談判技巧論文2000字【篇一：商務(wù)談判技巧論文2】安徽涉外經(jīng)濟職業(yè)學(xué)院課程論文商務(wù)談判技巧課程名稱：商務(wù)談判理論與實務(wù)操作技巧學(xué)年學(xué)期：2013-2014年第一學(xué)期系別：管理系專業(yè)班級：商務(wù)管理姓名：學(xué)號：110603144授課教師簽名：論文評分（百分制）：摘要隨著全球經(jīng)濟一體化和信息化進程的加快，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸飛速發(fā)展，商務(wù)貿(mào)易往來不斷的進步改善，全世界各國的商務(wù)貿(mào)易更加頻繁，因此商務(wù)談判技巧在商務(wù)貿(mào)易中起到了非常重要的作用，商務(wù)談判技巧的靈活運用在當(dāng)今世界的位置可謂舉足輕重。每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運用掌握在其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程決定了經(jīng)商能否成功。關(guān)鍵字：談判目標(biāo)談判技巧談判的重要性目錄一、談判的準(zhǔn)備……………11、談判前的了解……12、談判的目標(biāo)設(shè)定…………………13、談判結(jié)果預(yù)測……2二、談判技巧的選擇………21、學(xué)會傾聽…………22、自我素質(zhì)的提高…………………23、談判環(huán)境的選擇…………………34、談判禁忌…………3三、認識到商務(wù)談判的重要性……………4四、總結(jié)……………………5五、參考文獻………………6大學(xué)生網(wǎng)購群：淘寶優(yōu)惠購物：群號：322510225322510068每天發(fā)布9.9特價時尚打折精品期待你的加入正文一、談判前的準(zhǔn)備1、談判前的了解俗話說;知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)場如此，商場亦如此。所以說在商務(wù)談判中了解對手越多，取勝的機會就越多，獲得的利益就越高，就越能把握住其中的主動權(quán)。當(dāng)然，了解對對手并不僅僅是了解客戶的基本信息，盡可能多的了解客戶，比如說客戶談判的習(xí)慣、客戶談判的禁忌、客戶的性格等等，這樣的話就會更多的話語權(quán)。同時呢，我們還要了解同行業(yè)競爭對手，因為商家看重的是利益，那個是他得到更多的利益，商家則會選擇那個，所以了解同行業(yè)競爭對手的底線。2、談判的目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)的設(shè)定則是更加必不可少的，談判時了解客戶的需求量是多少，因為需求才是談判目標(biāo)的基礎(chǔ)，如果沒需求的話，談判的意義將不復(fù)存在，還要了解自己公司的底線，戰(zhàn)場的情況是瞬息萬變，商場也一樣。要學(xué)會臨危不亂，這樣的話對目標(biāo)的完成則起到強大的推動作用。3、談判結(jié)果評估及反思談判結(jié)果的評估及反思也是尤為重要的，評估客戶將來對自己產(chǎn)品的需求量，或者將來市場做大，需求量激增的情況下，產(chǎn)品的推銷價等等，更加的有利于利益的最大化。所謂反思就是說假如說自己談判失敗了，反思自己失敗的原因所在，是自身的心里素質(zhì)問題還是產(chǎn)品的問題，是自己的談判技巧出現(xiàn)問題還是同行業(yè)競爭對手的原因，這樣的話有利于以后再談判中盡可能的減少再出現(xiàn)同樣的問題，為以后做準(zhǔn)備。二、談判技巧的選擇1、學(xué)會傾聽傾聽是了解和把握對方立場和觀點最主要的手段，只有在了解對方觀點和立場的真實含義以后才能更好的針對對方提出己方的觀點，傾聽別人說話的同時，也會讓對方感覺到舒服及滿足感，這樣的話就會增加彼此的信賴感。傾聽的意義并不單單是用耳朵去聽，最主要的是做到用心去聽，做到眼、心、腦三位一體。2、自我素質(zhì)的提高作為一個商務(wù)談判人士，自我修養(yǎng)自身素質(zhì)一定必不可少，素質(zhì)【篇二：商務(wù)談判論文7篇】國際商務(wù)談判論文1談判無處不在，所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。談判是一個過程，在這個過程中，利益雙方就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟、政治或其他利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有利的條件下達成協(xié)議，促成均衡。談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實現(xiàn)共同利益。而國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，是國內(nèi)商務(wù)談判的眼神和發(fā)展。可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的、解決不同國家的商務(wù)機構(gòu)之間不可避免的利益沖突、實現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。它是跨越國界的活動，來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。國際商務(wù)談判的談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟交往中的規(guī)則。因此在談判前要做好信息收集工作；在談判中應(yīng)掌握好談判技巧和策略。而在實際談判中每一位談判者都有利益、優(yōu)先事項和策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因，優(yōu)先事項反映各種利益或立場的相對重要性，談判策略是為達到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進行更有效處理的基本問題。若雙方利益沖突使談判陷入僵局時，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，就會影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。談判僵局一旦處理不好，就有可能把談判推向死胡同；相反，如果能夠恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用策略和方法，還是可以“起死回生”的。一般情況下，可以采取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。1.更換談判組成員。讓可能刺激對手的成員離開。非常有經(jīng)驗的談判專家不會觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在“壞人策略”中扮演很重要的角色?，F(xiàn)在是處于僵局，是要減輕對方壓力的時候，可以讓這些人從你的談判組中離開，以作出讓步。在談判技巧中，常會用到“好人”和“壞人”的策略，即前文中提到過的“黑臉”和“白臉”的策略。在談判組成員中，一個人扮演“好人”的角色，也就是對對方來說的相對的好人，他表面上總從雙方的利益考慮，不偏不倚，總是為了促使談判有順利進行對對方態(tài)度誠懇。而“壞人”則是處處不肯讓步，逼著對方作出妥協(xié)。在這種情況下，對方當(dāng)然希望和“好人”談判，而事實上，“壞人”一般都是在談判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暫時讓“壞人”退出，以通解氣氛，就是必要的退卻。暫時的退卻可能換來更大的勝利。2.避重就輕，轉(zhuǎn)換話題。轉(zhuǎn)換話題也就是不談和談判議題有關(guān)的事，只談一些毫不相關(guān)的東西，以使雙方緊繃的神經(jīng)得到暫時的放松。當(dāng)然聰明的談判者還可以通過這些看似不相關(guān)的話題引起對方的興趣和共鳴，以作為下一步雙方談判的主旋律，并且將話題逐漸引到正題上，使對手在不知不覺中就上了自己的當(dāng)，從而為打破僵局、搶占談判主動權(quán)贏得先機。3.用體會策略。對已方來說，最好在體會前對自己的方案再作一次詳盡的解釋，提請對方在休會時作進一步的考慮。休會是使雙方冷靜的最好方法，由于雙方都在火頭上，此時稍有不慎，隨時可能有“著火”的危險。富有經(jīng)驗的談判者一般都會在僵持不下的情況下主動提出暫停。暫停的時間可以依據(jù)各個談判的實際情況而定，可以是一個晚上，也可以是一頓飯的時間，甚至可以更長一些，以給對方充足的時間考慮自己的談判策略，并重新作出部署。4.幽默以對。當(dāng)談判陷入僵局無法繼續(xù)進行的進修，恰到好處地使用幽默，有利于打破僵局，使冷場的窘境在笑聲中得到通解。我們要學(xué)會理解幽默和善于運用幽默，必須從兩個方面加強修養(yǎng)：一方面要不斷清除自身瑣碎、渺小、卑微的缺點和陋習(xí)，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力學(xué)習(xí)，經(jīng)受實際考驗，使自己富于才華和機智，以便遇事時能顯出敏捷的思維和機智的應(yīng)變能力。5.總結(jié)達成一致的議題，消除因僵局導(dǎo)致的沮喪情緒。談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不是單純的1項或2項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達70項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，而某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”。這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看起來雖稀松平常，實則能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器廣泛他使用。若上述還不能起到明顯作用，這時就要在談判中適時作些讓步。談判中的讓步要講究策略，把握好讓步時機。過早的讓步往往導(dǎo)致已方的后悔；而該讓步時不讓步，則容易導(dǎo)致談判的破裂。那么該什么時候讓步呢？一般情況下，當(dāng)對方已經(jīng)讓步到了最后階段，我們在保證談判“標(biāo)的”原則前提下，讓步時機已經(jīng)成熟。如果不作適度的讓步，對方也決不讓步，談判就將無法順利進行，也就達不到使雙方都滿意的結(jié)果。這時可在談判時將讓步份額分為若干份，有分寸的讓步，一份一份地拋出，這樣不僅能鼓動對方，還能起到迷惑對方的作用。盡量不要讓對方了解你的底細，要讓對方覺得每一次的讓步你都是無可奈何的，讓對方感到來之不易。由少到多的讓步也能有效地讓對方認為你的讓步是有限的，再作出讓步是希望不大的。這樣一來，對方也會以自己的讓步來作為回報。這樣就很好的解決了讓步問題。因此，好的談判策略可使陷入僵局的談判“起死回生”。入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化、經(jīng)濟政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進行。這樣，就能大大增加談判成功的幾率。論文2淺析如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判作用摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動.本文就如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判作用進行分析。.關(guān)鍵字：商務(wù)談判談判隊伍中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：1、廣博的綜合知識除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。2很強的專業(yè)知識、豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進國際貿(mào)易的發(fā)展國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。參考文獻：[1]白遠，國際商務(wù)談判【m】.北京：中國人民大學(xué)出版社[2]高建軍卞紀(jì)蘭國際商務(wù)談判實務(wù)【m】北京：北京航空航天大學(xué)出版社論文3淺析國際商務(wù)談判中文化差異與策略運用摘要國際商務(wù)談判是進行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，也是談判雙方在談判過程中使用不同對策以求得利益最大化的過程。世界上每個民族都有自己獨特的文化,這些文化既有共性又有個性,不同文化觀念給商務(wù)談判帶來了種種障礙和困難。因此,如何在商務(wù)談判的過程中恰當(dāng)?shù)膶Υ吞幚砦幕町愂巧虅?wù)談判理論和實踐中的一個重要的問題。本文通過總結(jié)各國文化差異的不同，對國際商務(wù)談判中可能出現(xiàn)的問題進行分析，對談判策略提出相應(yīng)的建議。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；文化差異；談判策略一、國際商務(wù)談判的文化差異國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。因此在國際商務(wù)談判中，了解談判對手國的文化，熟悉對方談判風(fēng)格，會令談判事半功倍。不同的國家存在著文化的不同點，國際商務(wù)談判中存在的跨文化問題主要通過思維方式、價值觀念、談判風(fēng)格、法制觀念差異出來。1.思維方式差異。思維方式作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會文化。就東西方文化而言，兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特征。其一，東方文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論；而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。其二，東方文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。其三，東方文化注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)先，西方文化注重對立，思維上部分優(yōu)先。因此在國際商務(wù)談判中，由于受思維方式的制約，東西方談判者呈現(xiàn)出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。2.價值觀念差異。價值觀念是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點，價值觀影響著人們理解問題的方式，也給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大差異。在西方，獨立、自由和個人平等的觀念非常濃厚，崇尚自我奮斗和個人主義，他們交流方式幽默，注重現(xiàn)實、自我和實際行動。而中國的集體觀念較強，強調(diào)的是集體的責(zé)任，中國的倫理觀念較重，“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義。3.談判風(fēng)格的差異。西方人由于受理性思維和分析思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體。而中國人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。作為國際商務(wù)談判者，除了了解不同國家的文化特征，了解有關(guān)跨文化的理論知識外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度。不能對他國的文化差異流露出驚訝、不解、厭煩、甚至蔑視的表情，要表現(xiàn)出理解和尊重。國際商務(wù)談判，并非僅僅是商務(wù)活動，而是各種異域文化展示的舞臺，更是彼此文化底蘊以及心理素質(zhì)的競爭。商務(wù)談判中所表現(xiàn)出的禮貌、自制、耐心并非意味著讓步與放棄，而是表現(xiàn)你知識廣博，素質(zhì)良好。對商務(wù)伙伴一方的文化習(xí)俗的理解與尊重，不但會為商務(wù)談判的成功提供可能，也會增進人與人之間的信任。只有這樣，談判氣氛才能友好、和諧，談判才能順利進行。同時，在跨文化的商務(wù)談判過程也是談判者以語言相互交流思想，最后達到相互交換利益的過程。在了解和掌握談判對手國家的文化背景以及與其不同的文化差異和語言表達方式的同時，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言技巧常常可以使談判峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明，若語言運用不當(dāng)，則會使談判陷入僵局。4.法制觀念的差異。在處理經(jīng)濟糾紛方面，有些人習(xí)慣不從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題，但大多數(shù)西方人卻更多的是從法律上考慮問題。很多應(yīng)該利用法律手段可以解決的問題，有些人習(xí)慣通過“組織”、通過關(guān)系、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范的作用，而西方人對于糾紛的處置，慣用法律手段，而不是靠良心和道德的作用和復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決糾紛。二、應(yīng)對商務(wù)談判中文化差異的策略1.尊重對方文化。對來自不同文化背景的人員要認真認識對方文化與己方文化的差異，從而表現(xiàn)出對文化的理解和尊重。要認識到尊重對方文化就是尊重對方個人，因為尊重對方文化是雙方心理溝通的橋梁、文化溝通的橋梁，有了這座橋梁，才能對對方的民族性、國民性、行為方式、人格價值取向、風(fēng)俗習(xí)慣有進一步的了解，才能從真正意義上尊重對方，才能體會和捕捉到對方的觀點及在不同文化理念引導(dǎo)下的表達方式，盡可能地提升自身對異地文化的包容性，通過談判而達到真誠的合作。2.轉(zhuǎn)變觀念。在經(jīng)貿(mào)活動中，有些領(lǐng)導(dǎo)對涉外談判人員有一種誤解，認為對外談判人員只要能講一口流利的英語就行了，忽視了語言的實際運用，忽視了不同文化也是需要不斷改進的。對文化背景知識的掌握程度直接影響到涉外談判人員的英語使用能力，是能否得體地運用語言的前提。因此，我們的涉外工作者除學(xué)好英語語言外，還要轉(zhuǎn)變觀念，加強文化的學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。通過各種商務(wù)英語綜合實踐活動，把握好英語文化知識，鍛煉和提高在不同文化環(huán)境中的談判能力，以達到預(yù)期的談判目的。3.提高跨文化交際知識和能力。從意識到知識再到能力有三個過程：對不同文化特征的意識,發(fā)現(xiàn)不同；對“己文化”和“異文化”差異的知識，知道怎么不同；對處理好彼此的差異可能或通常造成的交際沖突理解不同。提高跨文化交際知識和能力，就是需要有跨文化交際差異的知識和能力，了解文化差異和應(yīng)對的策略?？缥幕浑H雙方在沖突發(fā)生時都有巧妙回避和不斷調(diào)整的需要，調(diào)整需要策略包括解釋、說明、重述、改口等,這是跨文化交際能力的一部分。中國已加入wto，商務(wù)英語現(xiàn)在越來越受到重視，文化差異將是中國企業(yè)走出國門、外資企業(yè)進入中國市場所面臨的最大挑戰(zhàn)。熟悉跨文化知識能幫助談判參與者分析由東西方思維差異引發(fā)的談判困惑的原因，及時化解僵持的局面，能以跨文化的視角審視問題、分析問題和解決問題。因此有必要學(xué)習(xí)跨文化知識，對跨文化知識作更深入的探討?！酒荷虅?wù)談判技巧論文】商務(wù)談判理論與實務(wù)操作技巧摘要隨著全球經(jīng)濟一體化和信息化進程的加快，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸飛速發(fā)展，商務(wù)貿(mào)易往來不斷的進步改善，全世界各國的商務(wù)貿(mào)易更加頻繁，因此商務(wù)談判技巧在商務(wù)貿(mào)易中起到了非常重要的作用，商務(wù)談判技巧的靈活運用在當(dāng)今世界的位置可謂舉足輕重。因此，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程決定了經(jīng)商能否成功。關(guān)鍵字：談判目標(biāo)談判技巧談判的重要正文一、談判前的準(zhǔn)備俗話說;知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)場如此，商場亦如此。所以說在商務(wù)談判中了解對手越多，取勝的機會就越多，獲得的利益就越高，就越能把握住其中的主當(dāng)然，了解對對手并不僅僅是了解客戶的基本信息，盡可能多的了解客戶，比如說客戶談判的習(xí)慣、客戶談判的禁忌、客戶的性格等等，這樣的話就會更多的話語權(quán)。同時呢，我們還要了解同行業(yè)競爭對手，因為商家看重的是利益，那個是他得到更多的利益，商家則會選擇那個，所以了解同行業(yè)競爭對手的底線。2、談判的目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)的設(shè)定則是更加必不可少的，談判時了解客戶的需求量是多少，因為需求才是談判目標(biāo)的基礎(chǔ)，如果沒需求的話，談判的意義將不復(fù)存在，還要了解自己公司的底線，戰(zhàn)場的情況是瞬息萬變，商場也一樣。要學(xué)會臨危不亂，這樣的話對目標(biāo)的完成則起到強大的推動作用。3、談判結(jié)果評估及反思談判結(jié)果的評估及反思也是尤為重要的，評估客戶將來對自己產(chǎn)品的需求量，或者將來市場做大，需求量激增的情況下，產(chǎn)品的推銷價等等，更加的有利于利益的最大化。所謂反思就是說假如說自己談判失敗了，反思自己失敗的原因所在，是自身的心里素質(zhì)問題還是產(chǎn)品的問題，是自己的談判技巧出現(xiàn)問題還是同行業(yè)競爭對手的原因，這樣的話有利于以后再談判中盡可能的減少再出現(xiàn)同樣的問題，為以后做準(zhǔn)備。二、談判技巧的選擇1、學(xué)會傾聽傾聽是了解和把握對方立場和觀點最主要的手段，只有在了解對方觀點和立1、談判前的了解動權(quán)。場的真實含義以后才能更好的針對對方提出己方的觀點，傾聽別人說話的同時，也會讓對方感覺到舒服及滿足感，這樣的話就會增加彼此的信賴感。傾聽的意義并不單單是用耳朵去