嬰兒奶粉某年度區(qū)域營銷計(jì)劃模板2005年區(qū)域/城市計(jì)劃內(nèi)容2004年市場(chǎng)總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場(chǎng)分析區(qū)域和渠道狀況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況小結(jié)2004年生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動(dòng)回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計(jì)劃04年市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)SWOT分析目標(biāo)策略行動(dòng)計(jì)劃A&P區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F)開發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市/MJ發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元+X%+X%+X%+X%市場(chǎng)信息--消費(fèi)者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院?jiǎn)挝?元區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個(gè)渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計(jì)劃.分析差距的原因XXX區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管XXX

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競(jìng)爭(zhēng)品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級(jí)市場(chǎng)

中型超級(jí)市場(chǎng)

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級(jí)市場(chǎng)

中型超級(jí)市場(chǎng)

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個(gè)區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手04年主要活動(dòng)及其影響包括促銷活動(dòng)和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對(duì)我們的影響XXX數(shù)據(jù)來源:XXX競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2（醫(yī)務(wù)渠道）大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)XXXXXXXXXX數(shù)據(jù)來源:XXX04年市場(chǎng)狀況小結(jié)(營業(yè))對(duì)于6P,分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年美贊臣銷售回顧品牌銷售回顧–品牌占比分析并針對(duì)變動(dòng)大于2個(gè)百分點(diǎn)的品牌解釋……或者對(duì)變動(dòng)較大的時(shí)間段解釋…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%變動(dòng)03YTD%單位:千元,含稅XXXXXXX新品上市數(shù)據(jù)來源:XXX品牌生意回顧–配方及包裝通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點(diǎn)拓展很快,等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+%+3-3+%原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個(gè)規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個(gè)規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)務(wù)渠道活動(dòng)回顧大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)TS/MS/CS活動(dòng)數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)院覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉： 醫(yī)院新生兒人數(shù)HCP人數(shù)MJ覆蓋新生兒MJ覆蓋HCP人數(shù)MJ新用戶數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)務(wù)人員覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）醫(yī)務(wù)人員總覆蓋率

產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù) 覆蓋人數(shù) 區(qū)域/城市總數(shù) 覆蓋率％前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員覆蓋分析排名

醫(yī)院

產(chǎn)科

兒保

婦保

兒科

婦科

總數(shù)12345678910Total數(shù)據(jù)來源:XXX區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績(jī)及XX表現(xiàn)回顧業(yè)績(jī)同比,銷售比重,原因請(qǐng)集中在6P分析MJ銷售單位:千元,經(jīng)銷商含稅價(jià)+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占XX區(qū)域/城市生意比重?cái)?shù)據(jù)來源:XXXPromoter效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及成本/培訓(xùn),其他問題例:區(qū)域/城市PG店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源:XXX04年A&P分析區(qū)域/城市04年費(fèi)用如何如何….醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用__%占總費(fèi)用__%區(qū)域/城市類型:Ａ數(shù)據(jù)來源:XXX04年銷售回顧小結(jié)(醫(yī)務(wù))對(duì)于重要的生意機(jī)會(huì)和威脅,我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…05年區(qū)域/城市生意發(fā)展計(jì)劃策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時(shí)完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋XX市和XX區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合TMKT標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價(jià)格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生意增長模型舉例(營業(yè))本區(qū)域/城市生意增長策略重點(diǎn)為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部?jī)r(jià)格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估增長22%05年活動(dòng)計(jì)劃添加重要提示05年A&P(請(qǐng)按照策略的重要性設(shè)定A&P的優(yōu)先順序)醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用__%占總費(fèi)用__%區(qū)域/城市類型:Ａ謝謝各位的時(shí)間!2005年區(qū)域/城市分銷目標(biāo)計(jì)劃*:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為惠氏/多美滋區(qū)域/城市主管:XXX區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場(chǎng)超市百貨店其他大賣場(chǎng)超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場(chǎng)數(shù)

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覆蓋商場(chǎng)數(shù)*

C.MJ目標(biāo)覆蓋商場(chǎng)數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場(chǎng)

覆蓋率%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場(chǎng)

覆蓋率%

F.支持費(fèi)用

G.預(yù)估增加銷量

H.費(fèi)用率%

附表12005年區(qū)域/城市零售價(jià)一覽表*:價(jià)格梯度來源于MKT,所有聽裝以EFM聽裝每克價(jià)格為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價(jià)價(jià)格梯度*競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)最低最低vs.標(biāo)準(zhǔn)%MJ內(nèi)部實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際EFMM900g

106

S-26

108

450g

EFMA+900g

125

GoldS-26

120

400g

EFM1000g

100

S-26

100

500g

400g

100

EFPA+900g

120

GoldPromil

120

400g

EFP900g

95

Promil

97

450gtin

400gpouch

90

EFGA+900g

100

Progress

100

400gtin

400gpouch

95

EFG400gpouch

EFKA+900g

95

Promise

100

400g

400gpouch

85

EFL450g

附表2陳列預(yù)算表附表4大型HCP活動(dòng)－HCP分類HCP類別忠實(shí)擁護(hù)者學(xué)術(shù)尋求者服務(wù)尋求者中立者大型HCP的活動(dòng)活動(dòng)預(yù)算附表6樣品分配預(yù)算－醫(yī)院分類醫(yī)院分類新