銷(xiāo)售（市場(chǎng)需求）預(yù)測(cè)方法銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法一、定性預(yù)測(cè)法：通過(guò)社會(huì)調(diào)查，用少量材料，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)分析，作出判斷和預(yù)測(cè)。

適用條件*在掌握的數(shù)據(jù)不多、不夠準(zhǔn)確無(wú)法用數(shù)字進(jìn)行定量分析時(shí)，如對(duì)新建企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展前景、新產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，由于缺少歷史資料，以采用定性預(yù)測(cè)方法為宜。*當(dāng)主要影響因素?zé)o法用數(shù)字描述時(shí)，如對(duì)政府政策的變化預(yù)測(cè)、消費(fèi)者心理的變化對(duì)市場(chǎng)商品供需變化的影響預(yù)測(cè)等無(wú)法定量分析，唯有定性分析。*在定量分析前后，要進(jìn)行定性分析，對(duì)其前提、結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，才能使預(yù)測(cè)接近實(shí)際。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)的方法判斷分析法產(chǎn)品壽命周期分析法市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法專(zhuān)家意見(jiàn)法專(zhuān)家個(gè)人意見(jiàn)集合法專(zhuān)家小組法特爾菲法熟悉每種方法的特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法（一）市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法

1.經(jīng)營(yíng)管理人員意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)法2.銷(xiāo)售人員意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)法3.商品展銷(xiāo)、定貨會(huì)調(diào)查預(yù)測(cè)法4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向調(diào)查預(yù)測(cè)法銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法例如，某紡織廠廠長(zhǎng)召集主管銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、計(jì)劃和生產(chǎn)等部門(mén)的負(fù)責(zé)人，對(duì)下一年度某種紡織品的銷(xiāo)售前景作出估計(jì)。幾個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人的初步判斷如下表：部門(mén)各種銷(xiāo)售量估計(jì)銷(xiāo)售量（件）概率期望值（件）銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人最高銷(xiāo)售額最可能銷(xiāo)售額最低銷(xiāo)售額3000180016000.20.60.2

6001080320總期望值1.02000計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人最高銷(xiāo)售額最可能銷(xiāo)售額最低銷(xiāo)售額2000180015000.30.50.2

600900300總期望值1.01800生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)人最高銷(xiāo)售額最可能銷(xiāo)售額最低銷(xiāo)售額2000170012000.20.50.3

400850360總期望值1.016101.經(jīng)營(yíng)管理人員意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)法舉例銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法2.銷(xiāo)售人員意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)法或推銷(xiāo)員判斷法：召集銷(xiāo)售人員，讓其對(duì)各自分工的市場(chǎng)區(qū)域或整個(gè)市場(chǎng)前景作出預(yù)測(cè)，然后分析綜合為統(tǒng)一的預(yù)測(cè)?！魞?yōu)點(diǎn)（1）基層銷(xiāo)售人員最熟悉市場(chǎng)，能直接傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，因而能夠提供直接反映顧客要求的信息；（2）采用推銷(xiāo)員判斷法進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)所需的時(shí)間短、費(fèi)用低、比較實(shí)用。在市場(chǎng)發(fā)生新變化情況下，運(yùn)用這種方法能很快對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正。◆缺點(diǎn)（1）受銷(xiāo)售人員個(gè)人對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)樂(lè)觀和悲觀影響較大：由于這種方法是建立在假定推銷(xiāo)人員都能夠向企業(yè)反映真實(shí)情況的基礎(chǔ)上，而推銷(xiāo)人員的素質(zhì)各異，他們對(duì)形勢(shì)的估計(jì)有可能過(guò)于樂(lè)觀或悲觀，從而干擾預(yù)測(cè)結(jié)論。如果企業(yè)在銷(xiāo)售量方面對(duì)其規(guī)定定額，則他們就會(huì)有意地低估預(yù)測(cè)值，為自己留有充分的余地；若企業(yè)按預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量核撥業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，則推銷(xiāo)員就有可能有意高估預(yù)測(cè)值。（2）也可能因?yàn)轭櫩蛯?duì)預(yù)測(cè)對(duì)象不了解或推銷(xiāo)員介紹的資料不夠詳細(xì)，而使得所匯報(bào)的意見(jiàn)過(guò)于分散。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法為避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，應(yīng)采取以下措施：1.把企業(yè)過(guò)去的預(yù)測(cè)與實(shí)際銷(xiāo)售量資料、企業(yè)的未來(lái)規(guī)劃以及未來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的信息都提供給各推銷(xiāo)人員，供他們參考。

2.組織多人對(duì)同一產(chǎn)品或市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)判斷，再將這些數(shù)據(jù)加以平均處理（算術(shù)平均法或加權(quán)平均法），以消除人為的偏差。因而這種方法也叫意見(jiàn)匯集法。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法例如：某公司有三個(gè)推銷(xiāo)人員，他們對(duì)自己負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)下一年度的銷(xiāo)售額估計(jì)如表：推銷(xiāo)員各種銷(xiāo)售額估計(jì)（萬(wàn)元）概率期望值（萬(wàn)元）甲最高銷(xiāo)售額最可能銷(xiāo)售額最低銷(xiāo)售額2000160012000.20.50.3400800360總期望值1.01560乙最高銷(xiāo)售額最可能銷(xiāo)售額最低銷(xiāo)售額1500140012000.30.60.1450840120總期望值1.01410丙最高銷(xiāo)售額最可能銷(xiāo)售額最低銷(xiāo)售額1500130011000.30.60.1450780110總期望值1.01340銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法3.商品展銷(xiāo)、定貨會(huì)調(diào)查預(yù)測(cè)法

鄭州第二砂輪廠在商品展銷(xiāo)、定貨會(huì)上發(fā)放調(diào)查表進(jìn)行磨具銷(xiāo)售量的調(diào)查預(yù)測(cè)為例，來(lái)說(shuō)明這種預(yù)測(cè)方法的基本內(nèi)容。其調(diào)查表中的基本項(xiàng)目見(jiàn)表：磨具需求情況調(diào)查表用戶單位名稱所屬地區(qū)部門(mén)省市（地縣）部人數(shù)規(guī)模主要生產(chǎn)品種請(qǐng)您回答下列問(wèn)題（在回答欄中寫(xiě)明或劃“

”；若不好回答，可寫(xiě)“？”）問(wèn)題回答1、貴單位現(xiàn)有多少磨削設(shè)備磨削機(jī)床______;砂輪機(jī)____臺(tái);其他_______2、貴單位最近增添磨削設(shè)備嗎?今年下半年：不增；減少；增加____臺(tái)；不情楚明年：不增；減少；增加____臺(tái)；不清楚3、貴單位認(rèn)為我廠產(chǎn)品在哪些方面有缺點(diǎn)？服務(wù)方面有什么問(wèn)題？質(zhì)量；品種；規(guī)格；包裝；按合同期交貨；技術(shù)服務(wù)；其他______4、您估計(jì)您單位明年對(duì)我廠磨具需求量方面會(huì)有變化嗎？不變；增加；減少；不清楚；（這僅是征求您個(gè)人的看法，不作定貨依據(jù)。）5、有變化的話，您估計(jì)百分比有多大？1%~5%；6%~10%；11%~15%；16%~20%6、您估計(jì)您單位明年對(duì)我廠磨具的需求，在規(guī)格和品種方面有變化嗎？不變；有改變；增加；減少；不清楚7、具體變化的情況能告訴我們嗎？可能增加的規(guī)格和品種是_____可能減少的規(guī)格和品種是_____8、您單位目前需要我廠幫助解決哪些問(wèn)題？品種選擇；磨具的使用方法；磨具配套砂輪；其他______9、貴單位對(duì)我廠有哪些意見(jiàn)和要求？謝謝您的回答。請(qǐng)將此表于___月___日之前填完送回。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法（二）專(zhuān)家意見(jiàn)法專(zhuān)家意見(jiàn)法：一般是指德?tīng)柗品ǎ且阅涿绞较蛞唤M專(zhuān)家輪番分別征求意見(jiàn)，加以綜合整理，逐步取得一致意見(jiàn)而進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。1.特點(diǎn)◆匿名性：專(zhuān)家互不見(jiàn)面，保證不互相影響。◆反饋性：各專(zhuān)家每輪預(yù)測(cè)結(jié)果經(jīng)整理反饋給專(zhuān)家供下一輪預(yù)測(cè)參考。◆收斂性：專(zhuān)家意見(jiàn)經(jīng)幾輪預(yù)測(cè)，趨于一致銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法

德?tīng)柗剖枪畔ＥD德一座城市，因阿波羅神殿而出名。相傳阿波羅太陽(yáng)神有很高的預(yù)測(cè)未來(lái)的能力，因此，德?tīng)柗票愠蔀轭A(yù)測(cè)未來(lái)的神圣之地，故將此法命名為德?tīng)柗品?。有的學(xué)者認(rèn)為，德?tīng)柗品赡苁亲羁煽康念A(yù)測(cè)方法。在長(zhǎng)期規(guī)劃者和決策者心目中，德?tīng)柗品ㄏ碛斜娡?。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法阿波羅神殿銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法祭祀太陽(yáng)神的祭壇銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法德?tīng)柗品ǎ―elphiMethod）又稱專(zhuān)家調(diào)查法，是在20世紀(jì)40年代由赫爾默(Helmer)和戈登(Gordon)首創(chuàng)，1946年，美國(guó)蘭德公司((TheRandCorporation：RAND)為避免集體討論存在的屈從于權(quán)威或盲目服從多數(shù)的缺陷，首次用這種方法用來(lái)進(jìn)行定性預(yù)測(cè)，后來(lái)該方法被迅速?gòu)V泛采用。20世紀(jì)中期，當(dāng)美國(guó)政府執(zhí)意發(fā)動(dòng)朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，蘭德公司又提交了一份預(yù)測(cè)報(bào)告，預(yù)告這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)必?cái)　Ｕ耆珱](méi)有采納，結(jié)果一敗涂地。從此以后，德?tīng)柗品ǖ玫綇V泛認(rèn)可。除了科技領(lǐng)域之外，還幾乎可以用于任何領(lǐng)域的預(yù)測(cè)，如軍事預(yù)測(cè)、人口預(yù)測(cè)、醫(yī)療保健預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)和需求預(yù)測(cè)、教育預(yù)測(cè)等。此外，還用來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)、決策和規(guī)劃工作，并且在長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃者和決策者心目中享有很高的威望。據(jù)《未來(lái)》雜志報(bào)導(dǎo)，從60年代末到70年代中，專(zhuān)家會(huì)議法和德?tīng)柗品?以德?tīng)柗品橹?在各類(lèi)預(yù)測(cè)方法中所占比重由20.8增加到24.2。80年代以來(lái)，我國(guó)不少單位也采用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行了預(yù)測(cè)、決策分析和編制規(guī)劃工作。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法德?tīng)柗欠ň唧w實(shí)施步驟

銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法德?tīng)柗欠ǖ木唧w實(shí)施步驟（L）：（1）組成專(zhuān)家小組。

（2）向所有專(zhuān)家提出所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題及有關(guān)要求，并附上有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的所有背景材料，同時(shí)請(qǐng)專(zhuān)家提出還需要什么材料。

（3）各個(gè)專(zhuān)家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，并說(shuō)明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測(cè)值的。

（4）將各位專(zhuān)家第一次判斷意見(jiàn)匯總，列成圖表，進(jìn)行對(duì)比，再分發(fā)給各位專(zhuān)家，讓專(zhuān)家比較自己同他人的不同意見(jiàn)，修改自己的意見(jiàn)和判斷。

（5）將所有專(zhuān)家的修改意見(jiàn)收集起來(lái)，匯總，再次分發(fā)給各位專(zhuān)家，以便做第二次修改。逐輪收集意見(jiàn)并為專(zhuān)家反饋信息是德?tīng)柗品ǖ闹饕h(huán)節(jié)。

（6）對(duì)專(zhuān)家的意見(jiàn)進(jìn)行綜合處理。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法德?tīng)柗品ǖ膶?shí)質(zhì)是利用專(zhuān)家的主觀判斷，通過(guò)信息溝通與循環(huán)反饋，使預(yù)測(cè)意見(jiàn)趨于一致，逼近實(shí)際值。德?tīng)柗品ǖ牟蛔阒幵谟?，易受?zhuān)家主觀意識(shí)和思維局限影響，而且技術(shù)上，征詢表的設(shè)計(jì)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響較大。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法注意：（1）首先，德?tīng)柗品ㄖ械恼{(diào)查表與通常的調(diào)查表有所不同。通常的調(diào)查表只向被調(diào)查者提出問(wèn)題，要求回答。而德?tīng)柗品ǖ恼{(diào)查表不僅提出問(wèn)題，還兼有向被調(diào)查者提供信息的責(zé)任。它是專(zhuān)家們交流思想的工具。

（2）在德?tīng)柗品ㄟ^(guò)程中，始終有兩方面的人在活動(dòng)：一是預(yù)測(cè)的組織者；二是被選出來(lái)的專(zhuān)家。

（3）德?tīng)柗品ǖ某绦蚴且暂唩?lái)說(shuō)明的。在每一輪中，組織者與專(zhuān)家都有各自不同的任務(wù)。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法（4）并不是所有被預(yù)測(cè)的事件都要經(jīng)過(guò)三輪或四輪?？赡苡械氖录诘诙喚瓦_(dá)到統(tǒng)一，而不必在第三輪中出現(xiàn)。（5）在第四輪結(jié)束后，專(zhuān)家對(duì)各事件的預(yù)測(cè)也不一定都達(dá)到統(tǒng)一。不統(tǒng)一也可以用中位數(shù)和上下四分點(diǎn)或算術(shù)平均法或加權(quán)平均法或結(jié)合概率運(yùn)用期望值法來(lái)作結(jié)論。事實(shí)上，總會(huì)有許多事件的預(yù)測(cè)結(jié)果都是不統(tǒng)一的。（6）預(yù)測(cè)結(jié)果的表示：德?tīng)柗品ǖ念A(yù)測(cè)結(jié)果可用表格、直觀圖或文字?jǐn)⑹龅刃问奖硎尽?/p>

銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法案例一：經(jīng)過(guò)幾輪調(diào)查，16位專(zhuān)家最后預(yù)測(cè)我國(guó)1995年石油產(chǎn)量分布是

（按從小到大的順序排列）專(zhuān)家意見(jiàn)序號(hào)石油產(chǎn)量中位數(shù)和上下四分位數(shù)123456789101112131415161.351.381.401.401.401.451.471.501.501.501.501.531.551.601.601.65上四分位數(shù)Q1=（1.40+1.40）/2=1.40中位數(shù)MD=（1.50+1.50）/2=1.50下四分位數(shù)Q2=（1.53+1.55）/2=1.54銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法四分位差=Q2-Q1=1.54-1.40=0.14中位數(shù)代表專(zhuān)家預(yù)測(cè)意見(jiàn)的典型水平，即1995年石油產(chǎn)量為1.50噸。四分位差代表專(zhuān)家預(yù)測(cè)意見(jiàn)的平均離散程度，即1995年石油產(chǎn)量在（1.40，1.54）區(qū)間變動(dòng)，平均離散程度為0.07噸。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法案例二已知：某公司準(zhǔn)備推出一種新產(chǎn)品，由于該新產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售記錄，公司準(zhǔn)備聘請(qǐng)專(zhuān)家共7人，采用特爾菲法進(jìn)行預(yù)測(cè)，連續(xù)三次預(yù)測(cè)結(jié)果如表5—1所示。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法

特爾菲法專(zhuān)家意見(jiàn)匯總表單位：件專(zhuān)家編號(hào)第一次判斷第二次判斷第三次判斷最高最可能

最低最高最可能

最低最高最可能

最低123002000150023002000170023002000160021500140090018001500110018001500130032100170013002100190015002100190015004350023002000350020001700300017001500512009007001500130090017001500110062000150011002000200011002000170011007130011001000150015001000170015001300平均值198615571214210017431286208616861343銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法公司在此基礎(chǔ)上，按最后一次預(yù)測(cè)的結(jié)果，采用算術(shù)平均法確定最終的預(yù)測(cè)值是1705件（2086+1686+1343)/3=1705銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法案例三：某廠利用專(zhuān)家預(yù)測(cè)法對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的年銷(xiāo)售量進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)前，選擇各類(lèi)專(zhuān)家15人，并向他們發(fā)出了調(diào)查表，經(jīng)過(guò)三次反饋，專(zhuān)家們的判斷意見(jiàn)如下表。產(chǎn)品年銷(xiāo)售量專(zhuān)家判斷意見(jiàn)表單位：萬(wàn)臺(tái)專(zhuān)家成員設(shè)計(jì)生產(chǎn)專(zhuān)家產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)家售貨員合計(jì)ABCDEABCDEABCDE最高銷(xiāo)售量8070678870808088707774798174741152最可能銷(xiāo)售量706560556454605150617070696361923最低銷(xiāo)售量303530313433472827314127403334501銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法解:運(yùn)用算術(shù)平均法求其平均數(shù)，以平均數(shù)作為預(yù)測(cè)值，得最高銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)值：1152÷15=76.80最可能銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)值：923÷15=61.53最低銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)值：501÷15=33.40假定三種銷(xiāo)售量的概率分別為0.2，0.7，0.1，綜合預(yù)測(cè)值為:76.80×0.2+61.52×0.7+33.40×0.1=61.771銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法*28產(chǎn)品壽命周期分析法原理什么是產(chǎn)品壽命周期？是指新產(chǎn)品試制成功之后，從投入市場(chǎng)開(kāi)始，到被市場(chǎng)淘汰為止這樣一個(gè)發(fā)展過(guò)程。這一過(guò)程一般都要經(jīng)過(guò)萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。什么是產(chǎn)品壽命周期分析法？是利用產(chǎn)品銷(xiāo)售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的重要補(bǔ)充。萌芽期：可用判斷分析法成長(zhǎng)期：可使用回歸分析法成熟期：平均法、各種方法都行銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法*29

二、定量預(yù)測(cè)法：依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來(lái)數(shù)量表現(xiàn)的方法。

銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法*30定量預(yù)測(cè)的方法（一）趨勢(shì)外推分析法

1.平均法

2.修正的時(shí)間序列回歸法

（二）因果預(yù)測(cè)分析法算術(shù)平均法（簡(jiǎn)單平均法）移動(dòng)平均法趨勢(shì)平均法加權(quán)平均法平滑指數(shù)法銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法（一）趨勢(shì)外推分析法1.平均法（時(shí)間序列預(yù)測(cè)法）

2.修正的時(shí)間序列回歸法

時(shí)間序列：某個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)按時(shí)間先后順序排列的指標(biāo)值。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法（一）平均法◆1算術(shù)平均法◆2移動(dòng)平均法◆3加權(quán)平均法◆4平滑指數(shù)法銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法◆1算術(shù)平均法簡(jiǎn)單平均法：以一定觀察期內(nèi)時(shí)間序列觀察值的簡(jiǎn)單算術(shù)平均作為下期預(yù)測(cè)值。其最大的缺陷：將各月的差異平均化了。◆其適用的條件：算術(shù)平均法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算過(guò)程簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮遠(yuǎn)近期銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量的變動(dòng)對(duì)預(yù)測(cè)期銷(xiāo)售狀況的不同影響程度，從而使不同時(shí)期資料的差異簡(jiǎn)單平均化。所以該法只適于各期銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量比較穩(wěn)定、沒(méi)有季節(jié)性變動(dòng)的食品和日常用品等的預(yù)測(cè)。適應(yīng)時(shí)間序列無(wú)趨勢(shì)的情況。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法【例5－2】趨勢(shì)外推分析法在銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用

——算術(shù)平均法

已知：某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，2010年1～12月份銷(xiāo)量資料(單位：噸)如表5—2所示。月份123456789101112銷(xiāo)量（Qt）252326292428302725293233銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法要求：按算術(shù)平均法預(yù)測(cè)2011年1月份的銷(xiāo)售量（計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）。解：分子＝25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331（噸），分母n=1220×4年1月份預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量==27.58(噸)銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法◆2移動(dòng)平均法

在掌握n期實(shí)際銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)上，按照事先確定的期數(shù)（m,m＜n/2，逐期分段計(jì)算m期算術(shù)平均數(shù),并以最后一個(gè)移動(dòng)期的算術(shù)平均數(shù)作為未來(lái)n+1期預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的一種定量預(yù)測(cè)方法。移動(dòng)平均法雖然能夠克服算術(shù)平均法忽視遠(yuǎn)近期銷(xiāo)售量對(duì)預(yù)測(cè)量影響程度不同的缺點(diǎn)，有助于消除遠(yuǎn)期偶然因素的不規(guī)則影響，但存在只考慮n期數(shù)據(jù)中的最后m期資料，缺乏代表性的弱點(diǎn)。移動(dòng)平均法適用于銷(xiāo)售量略有波動(dòng)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法【例5－3】趨勢(shì)外推分析法在銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——移動(dòng)平均法(不考慮趨勢(shì)值)已知：仍按例5－2中的銷(xiāo)量資料。要求：按移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)20×4年1月的銷(xiāo)售量(假定m=5)。解：20×4年1月預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量

=

=29.2(噸)月份123456789101112實(shí)際銷(xiāo)售量(噸)252326292428302725293233銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法但有人認(rèn)為這樣計(jì)算的平均值只反映預(yù)測(cè)期前一期的銷(xiāo)售水平，還應(yīng)在此基礎(chǔ)上，按趨勢(shì)值進(jìn)行修正。趨勢(shì)值b的計(jì)算公式為：預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量＝最后m期算術(shù)平均銷(xiāo)售量＋趨勢(shì)值b則，上例按照修正的移動(dòng)平均法計(jì)算如下：銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法上一個(gè)移動(dòng)期的平均值=28.6噸趨勢(shì)值b=29.2-28.6=0.620×4年預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量=29.2+0.6=29.8噸銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法3加權(quán)平均法定義：在掌握全部n期實(shí)際資料的基礎(chǔ)上，按近大遠(yuǎn)小的原則確定各期的權(quán)數(shù)，據(jù)以計(jì)算加權(quán)平均銷(xiāo)量，并將其作為預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的一種定量預(yù)測(cè)方法。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法計(jì)算公式：

上式中任意一期的權(quán)數(shù)均應(yīng)大于上一期的權(quán)數(shù)。

加權(quán)平均法的關(guān)鍵：確定所采用的權(quán)數(shù)。

銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法加權(quán)平均法權(quán)數(shù)確定的兩種方法

自然權(quán)數(shù)法

：

該法要求按自然數(shù)1，2，……，n的順序確定權(quán)數(shù)，即令第一期的權(quán)數(shù)為1；第二期的權(quán)數(shù)為2，以下依此類(lèi)推。采用自然權(quán)數(shù)時(shí)，計(jì)算公式銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法

飽和權(quán)數(shù)法：該法要求權(quán)數(shù)的取值范圍為：0＜Wt＜1，各期的權(quán)數(shù)之和等于1。如果期數(shù)n=3時(shí)：可令各期權(quán)數(shù)依次為：0.2，0.3和0.5(亦可將它們?cè)O(shè)定為:0.1，0.3和0.6)；如果期數(shù)n=5時(shí)，可將各期權(quán)數(shù)設(shè)定為：0.04，0.08，0.13，0.25和0.5。

計(jì)算公式：銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法加權(quán)平均法的優(yōu)缺點(diǎn)

加權(quán)平均法既可以利用n期的全部歷史數(shù)據(jù),又充分考慮了遠(yuǎn)近期間對(duì)未來(lái)的不同影響。其缺點(diǎn)就是不能按統(tǒng)一的方法確定各期的權(quán)數(shù)值。因而也有人主張只按最后m期的數(shù)據(jù)計(jì)算加權(quán)平均預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量。按后一種形式計(jì)算加權(quán)平均值的方法叫做移動(dòng)加權(quán)平均法。從理論上看，移動(dòng)加權(quán)平均法與加權(quán)平均法除了在選用資料的時(shí)期長(zhǎng)短不同外，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法權(quán)數(shù)為自然數(shù)權(quán)數(shù)為飽和權(quán)數(shù)銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法【例5－6】趨勢(shì)外推分析法在銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——加權(quán)平均法已知：仍按例5－2中的銷(xiāo)量資料。要求：(1)用自然權(quán)數(shù)加權(quán)平均法預(yù)測(cè)20×4年1月的銷(xiāo)售量；(2)利用最后3期銷(xiāo)售量按飽和權(quán)數(shù)加權(quán)平均法預(yù)測(cè)20×4年1月的銷(xiāo)售量。

月份123456789101112實(shí)際銷(xiāo)售量(噸)252326292428302725293233銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法解：(1)在自然權(quán)數(shù)加權(quán)平均法下Σ（Qt·Wt）＝25×1+23×2+26×3+29×4+24×5+28×6+30×7+27×8+25×9+29×10+32×11+33×12＝2242

20×4年1月的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量

=銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法(2)在飽和權(quán)數(shù)加權(quán)平均法下期數(shù)為3，令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.520×4年1月的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量=29×0.2+32×0.3+33×0.5=31.9(噸)銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法是根據(jù)前期銷(xiāo)售量的實(shí)際數(shù)和預(yù)測(cè)數(shù)，以加權(quán)因子為權(quán)數(shù)，進(jìn)行加權(quán)平均來(lái)預(yù)測(cè)下一期銷(xiāo)售量的方法。

進(jìn)行近期預(yù)測(cè)或銷(xiāo)量波動(dòng)較大時(shí)的預(yù)測(cè)，應(yīng)采用較大的平滑指數(shù)；進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)或銷(xiāo)量波動(dòng)較小時(shí)的預(yù)測(cè)，可采用較小的平滑指數(shù)。平滑指數(shù)是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),其取值范圍通常在0.3～0.7之間。它具有修勻?qū)嶋H數(shù)所包含的偶然因素對(duì)預(yù)測(cè)值的影響的作用。該法比較靈活，適用范圍較廣；但在選擇平滑指數(shù)時(shí)，存在一定的隨意性。◆4平滑指數(shù)法（了解）銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法此法是特殊的加權(quán)平均法0≤a≤1一般取值0.3～0.7之間銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法【例5－7】趨勢(shì)外推分析法在銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用

——平滑指數(shù)法已知：仍按例5－2中的銷(xiāo)量資料。要求:（1）用平滑指數(shù)法預(yù)測(cè)20×3年1～12月銷(xiāo)售量；（2）預(yù)測(cè)20×4年1月份的銷(xiāo)售量。月份123456789101112實(shí)際銷(xiāo)售量(噸)252326292428302725293233銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法解：（1）依題意，編制平滑指數(shù)法計(jì)算表如表5—4所示:月份t銷(xiāo)售量觀測(cè)值Qt平滑指數(shù)α前期實(shí)銷(xiāo)售量Qt-11-平滑指數(shù)(1-α)前期預(yù)銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量125----25.002230.3250.725.0025.003260.3230.725.0024.404290.3260.724.4024.885240.3290.724.8826.126280.3240.726.1225.487300.3280.725.4826.248270.3300.726.2427.379250.3270.727.3727.2610290.3250.727.2626.5811320.3290.726.5827.3112330.3320.727.3128.71銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法(2)20×4年1月份的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法（二）修正的時(shí)間序列回歸法

通過(guò)分析一段時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售量(Q)與時(shí)間(t)的函數(shù)關(guān)系,來(lái)建立回歸模型并據(jù)此進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種定量分析。具體計(jì)算可用EXCEL。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法

銷(xiāo)售量Ｑ是時(shí)間t的函數(shù)：Ｑ＝a+bt其中：現(xiàn)對(duì)時(shí)間t進(jìn)行修正，使得

從而銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法

利用修正的回歸直線法進(jìn)行銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)的步驟

(1)判斷n的奇偶性，確定修正的t值（由于時(shí)間自變量t呈現(xiàn)單調(diào)遞增和間隔均勻的特點(diǎn)，據(jù)此可以對(duì)t值進(jìn)行修正）

(2)列表計(jì)算n、∑t、∑t2、∑Q、∑tQ；

(3)分別計(jì)算回歸系數(shù)a、和b；

(4)將a、b值代入Q=a+bt；

(5)確定預(yù)測(cè)期的t值，代入銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法怎樣對(duì)t進(jìn)行修正呢？①當(dāng)n為奇數(shù)時(shí)，取t為±１，±２，±３，…，中間為0；②當(dāng)n為偶數(shù)時(shí)，取t為±１，±３，±５，…，中間無(wú)0。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法【例5－8】趨勢(shì)外推分析法在銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——修正的時(shí)間序列回歸法已知：仍按例5－2中的銷(xiāo)量資料。要求：(1)按修正的直線回歸法建立銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模型；(2)預(yù)測(cè)20×4年1月份的銷(xiāo)量；(3)預(yù)測(cè)20×4年2月份的銷(xiāo)量。月份123456789101112實(shí)際銷(xiāo)售量(噸)252326292428302725293233銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法解：(1)依題意整理和計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)如表5—5所示。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法則Q=27.58+0.32t(2)20×4年1月份的t值=11+1×2=1320×4年1月份預(yù)測(cè)銷(xiāo)量=27.58+0.32×13=31.74(噸)(3)20×4年2月份的t值=11+2×2=1520×4年2月份預(yù)測(cè)銷(xiāo)量=27.58+0.32×15=32.38(噸)銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法表5—5計(jì)算表月份銷(xiāo)售量Q修正的ttQt2125-11-275121223-9-20781326-7-18249429-5-14525524-3-729628-1-2817301+3018273+8199255+1252510297+2034911329+28881123311+363121n=12ΣQ=331Σt=0ΣtQ=181Σt2=572銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法（二）因果預(yù)測(cè)分析法因果預(yù)測(cè)分析法的程序：●確定影響銷(xiāo)量的主要因素●確定銷(xiāo)量y與xi之間的數(shù)量關(guān)系，建立因果預(yù)測(cè)模型●據(jù)未來(lái)有關(guān)自變量xi變動(dòng)情況，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法因果預(yù)測(cè)分析法的程序及應(yīng)用指標(biāo)建立法的應(yīng)用回歸分析法的應(yīng)用銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法【例5－9】因果預(yù)測(cè)分析法在銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用

——指標(biāo)建立法已知：某企業(yè)生產(chǎn)一種汽車(chē)輪胎，假定其年銷(xiāo)量y受到以下因素影響：(1)按長(zhǎng)期合同向某汽車(chē)制造廠定量供應(yīng)的輪胎數(shù)量a；(2)某地區(qū)裝備該種輪胎正在使用中的汽車(chē)應(yīng)予更新的輪胎數(shù)x1；(3)x1取決于這類(lèi)汽車(chē)上年實(shí)際行駛里程及載重量的噸千米指標(biāo)x2及該種輪胎的磨損更新經(jīng)驗(yàn)指數(shù)b1；(4)上述汽車(chē)制造廠增產(chǎn)汽車(chē)所需要的輪胎量x3；(5)x3取決于汽車(chē)廠增產(chǎn)的產(chǎn)量Q、該廠原有庫(kù)存輪胎量x4與單車(chē)需用輪胎數(shù)b2；(6)企業(yè)在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率b3。銷(xiāo)售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法經(jīng)過(guò)分析，建立的因果預(yù)測(cè)模型如下：

y=a+(x1+x3)b3=a+〔b1x2+(Qb2-x4)〕b3

相關(guān)指標(biāo)的數(shù)據(jù)為：a=50000只、b1=0.2×10-4只/