銷售話術(shù)技巧戰(zhàn)斗力=通話次數(shù)*通話時長打思路1.5W〔who.when.where.what.why〕2.2H(how.Howmuch)互相了解傾聽分析確定給客戶下決定12345角色定位設(shè)計方案文字內(nèi)容信息傳遞深化需求水到渠成挖掘需求創(chuàng)造需求擴(kuò)大需求第一通一、主要解決的問題是：1、誰做？〔找到?jīng)Q策人給做這個工程的人出合理的做工程的方案〕2、在哪里做？〔根據(jù)客戶做工程的經(jīng)營區(qū)域分析市場可行性〕3、做什么行業(yè)的？〔通過了解客戶情況根據(jù)客戶情況制定做家事特工的運營方案〕二、思路：1、您好，我是家事特工工程的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，請問有哪些可以幫助您的？2、您看工程是給自己找呢還是給家人或者朋友咨詢的呢？--a、自己---怎么想要關(guān)注家政行業(yè)了呢,(通過客戶對這個問題的答復(fù)可以判斷客戶對這個行業(yè)的關(guān)注程度和做工程的意向度)現(xiàn)在打算做家政行業(yè)那原來的行業(yè)還做嗎？不怎么好做了想轉(zhuǎn)行或者現(xiàn)在有別的生意想增加副業(yè)-----您創(chuàng)業(yè)跟家人商量過了嗎？是您自己投資還是？〔目的：弄清楚決策人〕----b、家人或朋友---家人或朋友是做什么的？是您給家人或朋友投資嗎？家人或朋友知道你給他找工程嗎？家人或朋友感興趣這個工程嗎？要不我直接跟你的家人或朋友直接交流下這樣能更好的讓他了解這個工程…3、我看您的地址是在***您是打算在這做嗎？您打算在哪里經(jīng)營這個工程？縣城還是市區(qū)？市區(qū)的話準(zhǔn)備在哪個區(qū)開店？通過了解以上信息，第一可以確定客戶做的區(qū)域是否有做的？第二便于第二通給客戶分析他經(jīng)營的區(qū)域的市場怎么樣？〔提前了解客戶做的區(qū)域便于招商提前百度客戶經(jīng)營區(qū)域情況，顯示招商的專業(yè)性和分析市場的落地性〕5、您〔做工程的這個人〕是做什么行業(yè)的？打個比方客戶是做裝修行業(yè)的。〔通過客戶裝修完后需要空房保潔可以給家政保潔帶來客戶資源----也就是通過客戶的行業(yè)你能給客戶分析出落地的翻開市場的方案。〕另外通過客戶做什么行業(yè)還能分析出他的投資能力〔客戶是裝修的老板可以推家事特工代理，客戶如果是裝修打工的可以推加盟店〕6、如果工程適宜的話，您打算什么時候做呢？----a、近期----b、過一段時間---詢問原因7、既然您對咱們工程這么感興趣，這樣我給您發(fā)個詳細(xì)的資料您好好了解下，----您把QQ或者微信號跟我說下，您看看資料，也看看當(dāng)?shù)氐氖袌?，下次我們具體好好聊聊工程第二通1、您好，我是**,還記得是吧？〔語氣輕松，確認(rèn)熟悉程度〕2、工程資料都看過了是吧，您對咱們工程還有什么不太清楚的地方嗎，您提出來，我給您解答一下，咱們也共同探討一下-------客戶提問題，根據(jù)以下百問百答解決3、了解創(chuàng)業(yè)動機(jī)原因，深挖需求，多聽客戶說4、給客戶留作業(yè)，為下一通做鋪墊，讓客戶去了解市場情況，考察當(dāng)?shù)刂懈叨诵^(qū)以及酒店賓館分布，告知這都是我們的市場，大區(qū)經(jīng)理去了會帶他去做這些市場開發(fā)，考察市面上同行的操作方式是否正規(guī)以及收費標(biāo)準(zhǔn)，去同行店里考察或給同行打以預(yù)約效勞為由進(jìn)行了解〔讓客戶做到知己知彼〕第三通1、市場考察的怎么樣？------一般客戶會說市面上專業(yè)正規(guī)的比較少，突出我們的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化和機(jī)械化，描述市場前景和盈利空間，如果客戶說當(dāng)?shù)赜姓?guī)的就突出總部提供的扶持和資源2、對工程還有其他疑問嗎？---答復(fù)參考以下百問百答3、對客戶投資進(jìn)行分析4、給客戶留作業(yè)，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和我們的方案，思考下自己怎么做，投資是否充足第四通1、對客戶預(yù)算進(jìn)行分析，出具體的投資方案，確定客戶做哪幾項2、經(jīng)過以上了解，客戶的意向度根本就可以判定了，進(jìn)行邀約了，自己可以編一個邀約由頭，比方我們幾號到幾號有個創(chuàng)業(yè)節(jié)，優(yōu)惠力度