商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究演講人：魯

炳

全中國人民大學房地產(chǎn)研究中心北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院特聘教授院

長內容提要商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)

商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：(Commercial

Investment

)指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)，包括住宅、寫字樓、商鋪等[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（CCIM）的行業(yè)定義]商用房地產(chǎn)（real

estate

for

business)指用于商務活動所使用的不動產(chǎn)、主要是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式第一種類型為沃爾瑪模式。比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標客戶極其準確，體制上采取一個總部強勢控制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店住宅開發(fā)的商業(yè)模式第二種類型為百貨公司模式?，F(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉制過來的開發(fā)公司和國內很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。住宅開發(fā)的商業(yè)模式第三種類型為精品店模式。這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價格高，所以營業(yè)額較高。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)只租不售：物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。產(chǎn)權形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)只售不租：物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權分割后再進行銷售，也就是當前比較流行的產(chǎn)權

式商鋪、產(chǎn)權式酒店等；開發(fā)上通常希望

通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)租售結合商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質上的區(qū)別；商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會的專業(yè)分工商業(yè)地產(chǎn)高回報的同時風險同樣很大商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究住宅地產(chǎn)面臨的變革傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受國家宏觀政策調控之苦傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調控后的整合和洗牌運動傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的轉變3、中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)便利店（convenience

store）超市（包括食品超市和綜合超市）（supermarket）大型超市（hypermarket）倉儲式會員店（warehouse

club）百貨店（department專業(yè)店（speciality專賣店（exclusive家居建材商店（home購物中心（shoppingstore）store）shop）center）center/shoppingmall）(10)專業(yè)市場（specialitymauket)提升商業(yè)地產(chǎn)價值的首要環(huán)節(jié)一、選址工程的環(huán)節(jié)控制所謂[選址]，關鍵在于“選”因為選址是一項系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念：“引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝Location，Location，Location，——店址，店址，還是店址

“一步差三市”商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址選址現(xiàn)實中必須解決的四個缺乏缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗；缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒作和盲目追風；缺乏四：缺乏對國情的正確認知，夸大個別案例效應；選址的基本原則1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點選址2、便利性：針對目標客戶群，以顧客為導向首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。包括交通、可視性、進出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達、確認、選購，一切以顧客為中心3、前瞻性：充分考慮和預測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境

的變化，奪取市場先機4、購買力5、成本與投資測算6、效率與速度7、標準的嚴肅性，不急于求成選址禁忌西曬風口斜坡快車道、單行道門前障礙，如大樹、建筑物、構筑物、立交橋、人行天橋地基、路面有高差門臉太窄無門前廣場，頂街而建人居環(huán)境復雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂，幾不管商圈研究是核心商圈要素1）位置，是否商圈內主要聚客點，人流是否會被競爭對手截流，是否有自然障礙人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力道路、交通競爭店，商圈飽和度客流量商圈內規(guī)劃變化的可能性商圈的設定方法在實際動作中，超市主要可以通過實施來店顧客問卷調查的方法來設定商圈。1、顧客調查的主要項目：（1）住址；（2）來店頻率（次/周、次/月）；（3）大型店利用頻度；（4）競爭店利用頻度。2、將約100～150份問卷所收集的住址在地圖上標示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。3、商圈確認后，利用住戶資料算出戶數(shù)。4、戶數(shù)乘以每月生活費用支出，即為一家店鋪營業(yè)額。5、商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標分為三個層次，即第一商圈，市場占有率在30%以上，占本店銷售額的75%；第二商圈：市場占有率在10%以上，占本讓銷售總額的25%；第三商圈：市場占有率在5%以上，占本店銷售額的5%。商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）第一商圈以1km為半徑的，也叫做核心商圈第二商圈以3km為半徑的，也叫做次級商圈第三商圈以5km以上為半徑的，也叫做邊緣商圈商圈分析的內容與步驟商圈分析的內容主要由以下部分組成：人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入;人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。勞動力保障：管理層的學歷、工資水平；管理培訓人員的學歷、工資水平；普通員工的學歷與工資水平。供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。促銷：媒體的可獲得性與傳達頻率；成本與經(jīng)費情況。經(jīng)濟情況：主導產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度。競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風格、經(jīng)營商品、服務對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性質、交通聯(lián)結狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質量；自建與租借店鋪的機會大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應避免開店；成本。法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制

(9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件商圈的零售飽和指數(shù)一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內人口對特定產(chǎn)品與服務的需要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。IRS＝C×RE／RF式中IRS——C——商業(yè)圈內的潛在顧客數(shù)目；

RE——商圈內消費者人均零售支出；RF——商圈內商店的營業(yè)面積。假設在商國內有10萬個家庭，每周在食品中支出25元人民幣，共有15個店鋪在商國內，共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為…IRS＝100000×25／144000＝￥17．36這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內的飽和度越高。在不同的高圈中，應選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。效益分析主要內容單位建設造價建設總投資外租面積經(jīng)營成本投資內部收益率投資回收期附表二：項目在時間和費用上分析的幾項原則商鋪的銷售一般需要在基建期間內（1

年左右時間）完成和總價2%費用。商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后1年期間內進行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價4%費用。商鋪的興旺則需要3年以上長期的時間和總價9%費用。成本和費用及收益的比例關系商場內合理價格商品受到顧客歡迎。租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務能承擔較高水平租金（一般要3年時間）。業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價升值的利益。開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場能力進行綜合分析評價，制定出商鋪租、售價趨勢，再引導業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。關于售鋪定價依據(jù)（1）成本定價法①售價=購地價+建安工程費等（短期行為）②售價=購地價+建安費+促銷費+招租費+旺場費（長期行為）（2）市場定價法①比較周邊商鋪售價②比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。③結合自身商鋪的產(chǎn)租能力進行分析。三者綜合考慮擬出售價體系。準確、正確的售價體系有利于項目的出售操作。關于租鋪定價依據(jù)（1）回報率定價法租價=售價×回報率回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以6年-12年的回報率不等。（2）市場定價法①比較周邊商鋪的租價。②比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。③開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。三者綜合考慮擬出租價體系。準確、正確的租價體系有利于項目的出租操作。三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制良好的招商策略一流的招商團隊誘“敵”深入的招商策略打好品牌至上的“托”牌招商具有“三快三省”的特點“三快”快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。為招商實施打下良好的基礎招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。招商策略制定的內涵招商目的項目介紹功能定位項目優(yōu)勢平面效果圖招商原則招商對象招商要求優(yōu)惠政策合作方式招商流程招商隊伍是招商的工作的關鍵制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。招商人員必須具備的基本素質1、良好的心理素質。優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。堅韌頑強的意志力，意志品質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。必須具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)

開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能

不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學

習充電，才能更好做好招商。商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。應變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。招商人員的特殊素質1、熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。

興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。2、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了

解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權。3、較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。4、外語知識。我國將在2004年底對外全面開放零售服務業(yè)，大量的外商將進入我國各地拓展業(yè)務，因而具備各種外語應用能力的招商人員更有助于招商工作。招商人員的培訓招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。首先，要建立招商人員培訓的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學計劃，更要建立嚴格的規(guī)章制度。其次是培訓要多樣化。師資力量既可考慮商學院等學院派的教授，又可考慮高學歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結會，講解招商技巧和手段。招商的培訓主要有以下幾個方面1、

項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。2、

溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。3、

招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。4、

招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款－入駐。注意事項：一、在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經(jīng)營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。注意事項：在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。注意事項：對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。注意事項：在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。5、有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。注意事項：與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。招商原則和準備過程招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點1、

談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛

的聯(lián)系。2、

談判條件的原則性與靈活性項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。3、

談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。(二)

招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：1、堅持平等互利的原則2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。3、堅持信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。4、堅持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。招商談判的準備所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：主要包括：通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導。第一承租戶的選擇確保租金的來源。第二需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。第三需要保證專業(yè)市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。（二）準備談判的依據(jù)1、

明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；2、

規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；3、

選定談判方式；4、

確定談判期限。（三）組成談判小組挑選談判小組的成員；制定談判計劃；確定談判小組的領導人員。確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項目招商的方式項目洽談會項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟技術合作交流會經(jīng)濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介

機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。案例：某農(nóng)資專業(yè)市場招商路徑（一）確定招商目標客戶，選擇目標市場

我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機械

為核心，知名廠家10%

、次知名廠家占50％左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占20%左右。其他配套產(chǎn)品的20%。以中型客戶的進駐帶動名牌企業(yè)的進駐。（二）加大在市場宣傳推廣，為招商工作提供有力支持雜志媒體：在《中國農(nóng)資導報》《全國農(nóng)資農(nóng)技信息》刊登招商廣告。全國農(nóng)資會議上的會刊媒體上發(fā)布招商廣告。網(wǎng)絡媒體：在全國有影響的網(wǎng)站發(fā)布招商信息，并百度和阿里巴巴網(wǎng)站的收索引擎加入連接。通過新聞報道和軟文等形式在專業(yè)雜志和報紙上進行宣傳。（三）、會議招商活動參加全國性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機械交易會，在條件適宜的情況下設立展位，加大招商力度。利用農(nóng)業(yè)主管部門，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合組織地區(qū)會議。通過政府關系，將招商資料裝入會議資料帶中。擴大宣傳。運用陣地戰(zhàn)的辦法進行招商。如果效果好，在逐步推廣。與廠家聯(lián)手召開產(chǎn)品推介會四）逐街啟動，全面開花大市場的容量比較大

所以在沒有形成市場氛圍以前,采取一條街

一個品種的啟動.從而帶動整個市場的人氣

。（五）、人員推廣選準目標客戶，進行一對一的攻關。選準招商區(qū)域，設立辦事處。建立招商小組。建立專兼職的招商隊伍。借鑒銷售管理模式，建立一支專兼職的招商隊伍.行業(yè)協(xié)會及政府招商機構行業(yè)協(xié)會及政府招商機構，行業(yè)協(xié)會和政府招商機構從某種意義上講，很具有權威性和號召力，并納入到政府工作序列，加入行業(yè)協(xié)會，擴大我們的影響力。拓寬我們的招商渠道。多個渠道多一成勝算（六）、與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。（七）、與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關系。八）與已經(jīng)成型的農(nóng)資專業(yè)市場合作.將他們市場內的有效客源通過他們協(xié)助招商，將他們的客戶引進我們的市場。(九)以商招商。進駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調動他們的積極性，充分挖掘招商渠道。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標可以分為三個等級第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。招商洽談的目的招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用等。招商人員的激勵招商人員的激勵是指激發(fā)、引導招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達的某一預期目標，爭取達到更佳的招商效果。激勵分為物質激勵和精神激勵。物質激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務、評定更高一級的職稱等。激勵方式主要有幾種一是目標激勵。招商機構通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標。實現(xiàn)后可得到應得的承諾。比如成功招商按比例提成等。二是獎勵激勵。招商機構及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚；三是榜樣激勵。是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。四是競爭激勵。它是指圍繞招商目標使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反招商人員的考評績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法?？冃Э己说膬热萦衅焚|項目：如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團隊精神、自信心等，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調整。制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。二、常規(guī)的招商流程一個完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個階段：招商策劃――信息收集――雙方接觸――洽談――簽約――投資方籌備――開業(yè)。招商行動十二招市場調研和目標客戶分析(招商部)客戶信息歸檔完善,