鏈家地產(chǎn)儲(chǔ)備店經(jīng)理培訓(xùn)班

鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)中心談判簽約課程大綱談判前的準(zhǔn)備談判的布局談判的技巧應(yīng)對(duì)突發(fā)事件簽約細(xì)節(jié)與禁忌此人——侯曉昕北漂大齡青年五年余從業(yè)經(jīng)驗(yàn)工作履歷：順馳置業(yè)集團(tuán)——新聞中心主管順馳置業(yè)集團(tuán)——店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)理

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)——管理咨詢顧問(wèn)北京鏈家地產(chǎn)——培訓(xùn)主管專業(yè)職稱：人力資源管理師個(gè)人格言：海納百川，有容乃大知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——孫子兵法何謂談判？談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。談判前的準(zhǔn)備對(duì)買、賣雙方信息的掌握準(zhǔn)備該房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析見(jiàn)面前的準(zhǔn)備

戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)在開(kāi)始前已經(jīng)決定

——拿破侖對(duì)賣方的信息掌握應(yīng)知應(yīng)解了解出售動(dòng)機(jī)、意愿、急切程度房屋標(biāo)的報(bào)告、權(quán)屬落實(shí)落實(shí)婚姻情況落實(shí)決策人、實(shí)際簽約人探試房主的底價(jià)目的是掌握底牌——還有嗎？對(duì)買方的信息掌握

應(yīng)知應(yīng)解掌握客戶背景判斷是來(lái)試試還是真正買家了解買方購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析客戶的基本需求和隱含需求對(duì)房源的認(rèn)可程度（異議所在）目的是尋找談判籌碼對(duì)雙方的性格掌握

賣方性格霸道型溫和型優(yōu)柔型死要錢型

買方性格沖動(dòng)型理智型求全型占便宜型房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析談判桌就是我們的戰(zhàn)場(chǎng)不帶足子彈上場(chǎng)的人必然是炮灰我們要十全十美還是十全九美有矛？有盾？為什么要收集帶看資料有比較才有選擇見(jiàn)面前的準(zhǔn)備

對(duì)于賣方談判必備資料（結(jié)婚證、身份證、產(chǎn)權(quán)證等交易備件手續(xù)）落實(shí)產(chǎn)權(quán)人是否能到場(chǎng)（陪同者？）告知談判的流程及注意事項(xiàng)提醒可能出現(xiàn)的問(wèn)題通知談判時(shí)間、地點(diǎn)、路線導(dǎo)演說(shuō)戲見(jiàn)面前的準(zhǔn)備

對(duì)于買方告知攜帶資料（身份證、現(xiàn)金或信用卡）了解談判參與人員告知談判中的流程及注意事項(xiàng)探尋需要幫助解決的問(wèn)題制造緊迫感導(dǎo)演說(shuō)戲約見(jiàn)注意錯(cuò)開(kāi)約雙方達(dá)到談判現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間在買賣雙方見(jiàn)面之前根據(jù)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)給雙方做好鋪墊打好談判的基礎(chǔ)。（1）和業(yè)主溝通好怎么和客戶說(shuō)。（2）和客戶溝通好怎么和業(yè)主說(shuō)。以上兩點(diǎn)一定要注意只能單方面的使用不能對(duì)業(yè)主和客戶同時(shí)使用。談判的布局——人員的角色分店經(jīng)理—

總導(dǎo)、調(diào)停者、風(fēng)控簽約者開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)人—

代言人？調(diào)停者、氣氛師銷售經(jīng)紀(jì)人—

代言人？主持人、建議者分店助理—

資源支持者、輔助者隱形人—

？談判中角色扮演談判主持者在談判中本著公平互利原則，對(duì)雙方不合理的條件進(jìn)行適當(dāng)糾正，但不要讓一方感覺(jué)到你在袒護(hù)另一方談判中既有強(qiáng)硬的人去反駁業(yè)主和客戶的不合理要求，又要有安慰業(yè)主和客戶的經(jīng)紀(jì)人談判的布局——場(chǎng)地買方賣方經(jīng)紀(jì)人店長(zhǎng)買方賣方經(jīng)紀(jì)人門交易流程板談判場(chǎng)地布局談判的主持者臨近入口處——？將買賣雙方隔離分開(kāi)——？雙方經(jīng)紀(jì)人人為隔開(kāi)買賣雙方——？交易流程公示板公司文化宣傳海報(bào)談判的技巧——應(yīng)遵循原則通常談判是簽訂合同的前奏，談判過(guò)程就是簽訂合同的過(guò)程。一個(gè)善始善終的談判對(duì)合同的簽訂及其內(nèi)容起著決定性的作用。所以，談判時(shí)應(yīng)遵循如下原則：平等互利的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則買賣不成仁義在的原則談判的技巧——談以敘為控?cái)⑹觯榻B雙方、鋪陳氣氛敘述，闡明觀點(diǎn)、要件敘述，邀請(qǐng)參加討論敘述時(shí)，要講出精確的數(shù)值敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內(nèi)容說(shuō)對(duì)談判的技巧——談聽(tīng)以載明找到雙方的第一個(gè)突破口傾聽(tīng)，了解問(wèn)題實(shí)質(zhì)，掌握對(duì)方心態(tài)傾聽(tīng)，要做到專注——時(shí)間差傾聽(tīng)，要注意體態(tài)語(yǔ)言——用眼睛聽(tīng)特別注意，不要隨便打斷對(duì)方的談話談判的技巧——談我問(wèn)故我在你確定你都明白了嗎？你確定沒(méi)有歧義了嗎？你確定獲得認(rèn)可了嗎？五種武器——

封閉式開(kāi)放式誘導(dǎo)式假設(shè)式反問(wèn)式談判的技巧——判化暗爭(zhēng)為明辯提取不同看法，總結(jié)爭(zhēng)議點(diǎn)針對(duì)對(duì)方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節(jié)問(wèn)題不糾纏深入角色，態(tài)度客觀，不失檢點(diǎn)辯的目的是為了合作，因而應(yīng)該是善意的談判的技巧——判斷勢(shì)為合強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)全面出擊不如攻其一點(diǎn)提出方案、縮小分歧議價(jià)是核心、制造殺價(jià)快感以理明、以情動(dòng)，面子就是銀子談判的技巧——判答復(fù)的藝術(shù)答復(fù)更趨向于承諾在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考弄清問(wèn)題的真義再進(jìn)行答復(fù)掌握雙方標(biāo)底，任何時(shí)候切忌將標(biāo)底和盤端出適時(shí)地運(yùn)用回避手段如一次陷入死角，記得給自己留扇窗談判的技巧——言說(shuō)服的要領(lǐng)展現(xiàn)專業(yè)，獲其信，信則賴表示友善，得其任，任有責(zé)在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性要向?qū)Ψ街v明接納意見(jiàn)后的利弊得失（F/B）要誠(chéng)實(shí)不要“老實(shí)”應(yīng)對(duì)突發(fā)事件——掌控氛圍創(chuàng)建和諧社會(huì)不要逼得某一方步步為退也不要讓一方咄咄逼人，要給人留點(diǎn)余地成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開(kāi)談判桌的談判談判的原則是：沒(méi)有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”如遇到有些火藥味的時(shí)候盡快調(diào)停無(wú)論最終成交與否，都是朋友應(yīng)對(duì)突發(fā)事件——紛爭(zhēng)劇烈及時(shí)喊停雙方由于某種觀點(diǎn)無(wú)法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行下去，需在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行停止一般處理方式兩種：

1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行調(diào)停，分析各自利弊；

2、分開(kāi)單獨(dú)進(jìn)行面談；我們是雙方潤(rùn)滑劑，要注意緩和其矛盾應(yīng)對(duì)矛盾談判中可能的矛盾點(diǎn)（業(yè)主對(duì)客戶）客戶何時(shí)才能錢款到位不接受貸款客戶貸款是否能確定貸下來(lái)在沒(méi)拿到全款前不愿意搬走想在過(guò)戶前就拿到錢應(yīng)對(duì)矛盾談判中可能的矛盾點(diǎn)（客戶對(duì)業(yè)主）何時(shí)可以入住？屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否留存業(yè)主戶口何時(shí)遷出對(duì)房屋權(quán)屬問(wèn)題擔(dān)心（例如業(yè)主是離異的）對(duì)房屋內(nèi)某些改動(dòng)過(guò)的設(shè)施不滿，希望業(yè)主恢復(fù)若房子正在出租，租戶該如何處置改底單的是先給錢后改底，還是先改底后給錢應(yīng)對(duì)矛盾買方對(duì)我方的矛盾代理費(fèi)要求打折多久才能過(guò)完戶入住，要求我們寫時(shí)效保證貸款保證一定能貸下來(lái)要求由公司擔(dān)保此房屋的權(quán)屬轉(zhuǎn)按揭不愿意與公司做公證應(yīng)對(duì)矛盾業(yè)主對(duì)我方矛盾只拿凈價(jià)，不愿意承擔(dān)任何費(fèi)用何時(shí)才能拿到全款，要求我們寫出時(shí)效不愿在簽約完成后將房產(chǎn)證留在公司無(wú)自行還款能力，但不愿出墊資費(fèi)擔(dān)心過(guò)完戶拿不到錢未雨綢繆與臨時(shí)抱佛腳簽約指南正確應(yīng)對(duì)矛盾，請(qǐng)研簽約指南小貼士：談寫協(xié)作造勢(shì)求助隱形人？？失敗是成功他爸，成功是成功之母！謝謝！歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開(kāi)平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開(kāi)始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開(kāi)端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開(kāi)端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開(kāi)山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開(kāi)山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。[串點(diǎn)成面·握全局]

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開(kāi)始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開(kāi)端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開(kāi)闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車。答案：D[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆答案]

C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說(shuō)法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購(gòu)價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[題組沖關(guān)]3．假如某愛(ài)國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過(guò)無(wú)線電報(bào)輸送訊息C．通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國(guó)近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最