恒奕網(wǎng)絡(luò)預(yù)約技巧內(nèi)部資料，注意保密2023/12/71序言為了與訪客預(yù)約，達(dá)到來院目的，應(yīng)根據(jù)不同訪客、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的預(yù)約策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成預(yù)約以下總結(jié)應(yīng)針對(duì)不同的訪客靈活使用。2023/12/72

1.直接要求法。

例如“王先生，既然你沒有其他意見或者以上沒有什么不太明白的地方，我目前對(duì)你的情況比較了解，那就給你安排對(duì)應(yīng)的專家號(hào)，到時(shí)專家針對(duì)你的情況提出診療意見，你做選擇性的采納，這樣你也可以專業(yè)科學(xué)的對(duì)待自己的異常情況?！碑?dāng)你提出這樣的要求后，要么保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，要么征求一下他的同意，因?yàn)檫M(jìn)入商務(wù)通的患者朋友是有想法到醫(yī)院來看，尤其是要看好搜索詞的意圖。2023/12/732.二選一法。

咨詢?nèi)藛T為訪客提供兩種解決問題的方案，無論訪客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，尤其是在時(shí)間的安排上面，應(yīng)使讓訪客避開“你什么時(shí)候有空”的提問，而是讓訪客回答“明天還是后天”的問題。例如：“您是今天過來還是明天過來？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)訪客預(yù)約時(shí)，不要提出空泛而被動(dòng)的提問，反而令訪客沒有緊迫感。在引導(dǎo)提問的時(shí)候可以多一些選擇，比如你是否有A癥狀、B癥狀、或者其他的癥狀，A和B是十拿九穩(wěn)的異常癥狀。2023/12/743.總結(jié)訪客需求預(yù)約法。通過全篇聊天記錄，分析訪客最終的需求，比如**疾病，需要怎么治療，需要吃什么藥，需要做哪些檢查，是否能夠治療的好等把訪客與自己達(dá)成預(yù)約所帶來的治療保障都展示在訪客面前，把訪客關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把醫(yī)院資質(zhì)、專家資歷、技術(shù)的特點(diǎn)與訪客的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)訪客所有最關(guān)心的想法，促使訪客最終達(dá)成預(yù)約。比如：既然你是想知道怎么治療，那么建議你到***醫(yī)院，通過專業(yè)治療**疾病的專家，給予你針對(duì)性的實(shí)際的治療方案，這樣會(huì)更加好一些。2023/12/75

4.優(yōu)惠預(yù)約法。

是指咨詢?nèi)藛T通過提供優(yōu)惠的條件誘導(dǎo)訪客預(yù)約的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，咨詢?nèi)藛T要注意三點(diǎn)：

（1）讓訪客感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓訪客感覺到自己很尊貴很不一般。

（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則訪客會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

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4.優(yōu)惠預(yù)約法。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，你的經(jīng)濟(jì)能力我是可以諒解的，在我的處理權(quán)限內(nèi)，如果實(shí)在有困難我可以為你申請(qǐng)一下，目前先為你安排專家號(hào)，到時(shí)來院之后與專家直接溝通一下也是一種方式?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，我們也很希望能夠幫助你解決多年的老毛病，我們不是針對(duì)你的一個(gè)人，我院是非營(yíng)利性質(zhì)的國(guó)家單位，優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣訪客的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。2023/12/775.預(yù)先框視預(yù)約法。

在訪客提出要求之前，咨詢?nèi)藛T就為訪客確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)訪客進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使訪客按自己的說法去做，如：“這項(xiàng)診療技術(shù)是給那些下定決心、想要徹底治愈（某種疾病）、同時(shí)提高自己免疫抵抗力的人使用的。我相信，你肯定不想再盲目的使用不科學(xué)的治療方案，和接受長(zhǎng)期沒有效果的治療方法，繼續(xù)忍受疾病給你帶去的困擾了?！?023/12/78

6.惜失預(yù)約法。

利用“怕預(yù)約不到”的心理。人對(duì)愈是難得不到的東西，越想得到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦訪客意識(shí)到治療方法、權(quán)威專家、醫(yī)院資質(zhì)是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給訪客施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出預(yù)約的決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限專家號(hào)數(shù)量，主要是類似于“專家看診人數(shù)有限制，需要提前預(yù)約”。

（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠，一般通常情況下是指時(shí)間

（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)，比如提前預(yù)約可以提高你的就診質(zhì)量，保障你能夠很快速的見到針對(duì)你情況的專家

（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品，這個(gè)一般結(jié)合醫(yī)院的企劃活動(dòng)，也可以得到一定的效果2023/12/797.因小失大預(yù)約法。因小失大法就是強(qiáng)調(diào)訪客不作預(yù)約決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交，咨詢過程中很多時(shí)候可以以此來加重疾病的危害性，比如了解一下病種的發(fā)展如果得不到有效的控制會(huì)發(fā)展到一個(gè)什么樣的嚴(yán)重的程度，然后再此介紹的后面加上更加有興趣的提問，側(cè)敲它對(duì)于疾病本身的恐懼感你可以這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后發(fā)展成。。。的，你再來診治花去的錢可能會(huì)更多！”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（這樣的語言，要看實(shí)際的情況才能夠給出這樣的答復(fù)，否則會(huì)造成訪客直接關(guān)閉窗口，而流失一個(gè)有效資源）2023/12/7102023/12/7118.步步緊逼預(yù)約法。

很多訪客在預(yù)約之后往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！?/p>

優(yōu)秀咨詢?nèi)藛T遇到訪客推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“選擇醫(yī)院就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)我們醫(yī)院還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我有點(diǎn)出于冒昧，想了解一下你要考慮的是什么，是我們醫(yī)院的資質(zhì)嗎？”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的醫(yī)院不錯(cuò)?！蹦銌査骸澳鞘侵委熜Ч恍校俊彼f：“哦，不，怎么會(huì)呢？”

2023/12/7128.步步緊逼預(yù)約法。

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交預(yù)約也就成為很自然的事。。咨詢?nèi)藛T說：“我們醫(yī)院屬于《某種病種》?？漆t(yī)院，平均每天要做《什么手術(shù)》臺(tái)，一般都需要提前預(yù)約，這樣才能夠避免排隊(duì)等候。”訪客如果，還在猶豫。咨詢說：就需要依照實(shí)際情況，進(jìn)一步的逼迫，直到訪客作出預(yù)約的決定了。2023/12/713

9.協(xié)助訪客預(yù)約法。

許多客戶即使有意來醫(yī)院，也不喜歡預(yù)約，他總要進(jìn)行提問的，在疾病的癥狀、診療方案、治療的費(fèi)用、治療的周期等不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，咨詢?nèi)藛T就要改變策略，暫時(shí)不談?lì)A(yù)約的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助訪客咨詢，一旦訪客滿意，你也就獲得了一個(gè)有效預(yù)約。2023/12/714

10.對(duì)比預(yù)約法。

寫出正反兩方面的意見。這是利用語言技巧比較利弊，促使訪客下決心預(yù)約的方法。咨詢?nèi)藛T要描述正面預(yù)約就診的理由，也是寫出不就診的理由，在咨詢?nèi)藛T的設(shè)計(jì)下，必定就診理由多于不就診的理由，這樣，就可趁機(jī)說服訪客下決心作出預(yù)約的決定。2023/12/715

12.小點(diǎn)預(yù)約法。

先到醫(yī)院來進(jìn)行幾個(gè)療程的基本試用。訪客想要預(yù)約，可是又下不了決心時(shí)，可建議訪客過來接受專家的建議試用一個(gè)療程。需要咨詢?nèi)藛T對(duì)醫(yī)院有信心，不要總覺得自己是在忽悠2023/12/716

13.欲擒故縱法。

有些訪客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)醫(yī)院有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意說現(xiàn)在有幾個(gè)在辦理預(yù)約手續(xù)，比較忙，做出不想采納繼續(xù)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心預(yù)約。2023/12/717

14.拜師學(xué)藝法。

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這個(gè)患者預(yù)約不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向訪客推銷或者是咨詢，而是請(qǐng)教他自己在咨詢中存在的問題?！拔液芸隙ㄎ覀冡t(yī)院能為你的健康帶去幫助，可惜我的表達(dá)太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。如果不介意，告訴我，哪里不清楚，讓我現(xiàn)在詳細(xì)的為你解答一下？”

接著，訪客提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說明，解除訪客的疑慮2023/12/718

17.預(yù)約保留法。

在預(yù)約即將結(jié)束的時(shí)候，拿出預(yù)約單讓訪客填寫資料，假如訪客沒有制止，就表示他已經(jīng)決定預(yù)約。如果訪客說預(yù)約沒有時(shí)間，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把掛號(hào)單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把掛號(hào)單取消，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?023/12/719

16.批準(zhǔn)預(yù)約法。

在預(yù)約對(duì)話的尾聲，你要問訪客是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如訪客表示沒有其他的問題，你就把掛號(hào)拿出來，如果有沒有疑慮，我就給你安排個(gè)號(hào)，過來看看，這樣更好一些了”2023/12/720

18.