公牛插座成功的秘訣制作人：李佑方公牛成功案例公司簡介公牛集團成立于1995年，下轄慈溪市公牛電器、寧波公牛電器、寧波班門電器、龍山工業(yè)園，主要產(chǎn)品有三大領(lǐng)域：轉(zhuǎn)換器、開關(guān)插座、電纜轉(zhuǎn)盤。集團總部地處浙江省寧波慈溪市觀海衛(wèi)鎮(zhèn)工業(yè)園東區(qū),是目前國內(nèi)最主要的插座、轉(zhuǎn)換器、墻壁開關(guān)專業(yè)制造商之一。公牛牌插座、開關(guān)、轉(zhuǎn)換器在中國市場享有盛譽，廣泛運用于航空、航天、金融、信息、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)。同時，在國外還設(shè)有銷售和效勞代理機構(gòu)，產(chǎn)品已經(jīng)進入美國、德國、法國、英國、日本、新加坡、韓國、南非、以色列等10多個國家和地區(qū)。公牛集團08年銷售額為13億，09年20億，公牛電器08年銷售3.5億，09年銷售7億，10年銷售11億。所獲榮譽1995成立公牛電器公司，創(chuàng)立“公牛”品牌1999公牛品牌榮獲天津市質(zhì)量檢驗協(xié)會推舉品牌稱號2023公牛插座轉(zhuǎn)換器被認定市場占有率全國第一，成為行業(yè)領(lǐng)導品牌2023通過ISO9002:1994國際質(zhì)量體系認證2023榮獲浙江省消費者協(xié)會“推舉商品”榮譽稱號2023榮獲北京市技術(shù)監(jiān)視局授予的“產(chǎn)品質(zhì)量零投訴企業(yè)”榮譽稱號2023榮獲中國質(zhì)檢協(xié)會“全國質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品”稱號2023通過ISO9001:2023國際質(zhì)量體系認證2023被中國質(zhì)量萬里行評為“質(zhì)量信譽雙滿足單位”

2023榮獲“寧波市名牌產(chǎn)品”稱號2023公牛電器榮獲“浙江省名牌產(chǎn)品”稱號2023公牛品牌被認定為“中國著名商標”2023推出堪稱行業(yè)內(nèi)防雷轉(zhuǎn)換器的集大成者——金座系列2023宣布進軍墻壁開關(guān)插座行業(yè)2023公牛電器榮獲“浙江省著名商標“稱號2023公牛電源插座獲得“市場占有率第一品牌”的榮譽。一、產(chǎn)品定位公牛插座定位國內(nèi)高端插座市場，市場占有率超過50%，根本上與“群眾的奢華”理念相符合。產(chǎn)品價格相比同類產(chǎn)品高30%-50%。良好的產(chǎn)品質(zhì)量為公牛插座定位于高端市場供給了堅實的根底，同時，廣泛的渠道傳播和品牌推廣提升了公牛產(chǎn)品在消費者心目中的知名度和美譽度。插座作為單品價格不算高的產(chǎn)品，消費者在能承受的價位下，更傾向于買品牌知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量好的產(chǎn)品。二、產(chǎn)品質(zhì)量公牛始終把產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)的生命線，在產(chǎn)品研發(fā)和材料選擇上投入巨資，產(chǎn)品出廠前經(jīng)嚴格檢查篩選，使得公牛產(chǎn)品在市場上始終以高品質(zhì)著稱，在消費者心目中就是安全的代名詞。正由于公牛的專業(yè)和高品質(zhì)，公牛成為插座行業(yè)國家標準的主要制定者。三、渠道建設(shè)渠道是品牌的基石，渠道的優(yōu)化、改革貫穿于企業(yè)營銷的全過程，渠道的廣度制造速度，渠道的深度制造效益。在插座轉(zhuǎn)換器行業(yè)處于初期進展階段，實行大流通的渠道模式能快速實現(xiàn)低本錢擴張，快速獵取銷量。但隨著市場環(huán)境的變遷，大流通的模式是以串貨、市場無秩序為特征，這為企業(yè)的進一步增長帶了巨大的阻礙，尤其是經(jīng)銷商系統(tǒng)的坐商行為無法支撐企業(yè)的持續(xù)規(guī)模化增長，在水平增長乏力的狀況下，渠道瓶頸就封死了市場的垂直增長。針對上訴狀況，公牛在渠道建設(shè)方面，通過借鑒快消品的進展思路，擴大一級分銷網(wǎng)絡，建立自己的分銷、批發(fā)渠道，不斷細化，廣泛布局終端，在全國31個省市設(shè)有分公司及辦事處，100多個城市設(shè)有代理機構(gòu)，全國約有50萬個終端。在全國3000多個縣中，有三分之二的縣公牛做到了縣、鎮(zhèn)、村三級渠道全掩蓋，到哪里都可以看到、買到“公?！辈遄?.五金渠道：五金渠道掩蓋面廣，市場容量巨大，公牛插座和其他電工企業(yè)一樣，重點開發(fā)五金渠道，經(jīng)過十五年的耕耘，在五金渠道領(lǐng)域，公牛在插座領(lǐng)域市場占有率第一。掌握終端得市場，與各大超市建立合作關(guān)系，并且特別重視二三線城市以及農(nóng)村的營銷網(wǎng)絡。假設(shè)能夠讓公牛插座更深入人心呢？還是借勢、代言，搶占店鋪廣告牌。公牛在每一家賣公牛插座的店面廣告牌打上公牛的標識，而賣插座的地方大多為五金店，因此公牛樂觀搶占全國各地五金店，免費安裝帶有公牛標識的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公?！?、“看到公牛的標識就等于看到了五金”，讓公牛成了五金的代言。由于終端掌握的好，公牛的形象也越來越深入人心。與當年三株口服液做墻體廣告那樣，搶占五金店鋪的花費相對較少，掩蓋面較大，并且針對當前農(nóng)村家用電器的增多及對安全的重視，對搶占二級市場的更多份額做出來樂觀意義。2.“快消品”渠道：公牛集團不但在五金渠道布局插座電工產(chǎn)品，同時還參照快消品的渠道布局思路，依據(jù)消費者購置插座需求的便利性特點，把便利商店、小型超市和雜貨鋪等最接近消費者居住區(qū)的商業(yè)場所進展成公牛產(chǎn)品的終端渠道之一。公牛認為只要有消費者的地方，就有公牛產(chǎn)品。由于單品價格低，零售市場需求多，簡潔鋪貨，公牛產(chǎn)品根本上掩蓋了全國各級市場雜貨商鋪終端，包括一二線市場、三四線市場以及農(nóng)村市場。3.商超渠道：在商超渠道領(lǐng)域，公牛產(chǎn)品價格最高，但市場占有率最好，消費者也傾向于購置公牛產(chǎn)品。公牛在進展初期，繞開了商場、超市等渠道，由于商場、大型超市處于強勢地位，簡潔導致拖欠款問題，嚴峻時可以把企業(yè)搞到資金鏈斷裂。公牛通過自建五金渠道和“快消品渠道”，經(jīng)過幾年得到了快速成長，進展壯大以后公牛有了強勢的業(yè)界地位，就有了市場話語權(quán)，現(xiàn)在在與商超渠道的合作中，就可以拒絕欠款。公牛的強勢，不但維護了自身的利益，同時促進了其在商超渠道的快速進展和商超渠道占有率第一的位置。公牛渠道橫向拓展快速，一級代理商數(shù)量增加，銷售區(qū)域開發(fā)加快，分銷網(wǎng)點數(shù)量快速增長。代理商與公牛合作的嚴密度和協(xié)作度方面明顯改善，由原來的貿(mào)易型合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇樾秃献麝P(guān)系；公牛渠道縱向拓展順當，公司與二級分銷商聯(lián)絡溝通加強，二級渠道由原來的粗放型向深度分銷型轉(zhuǎn)變；各級經(jīng)銷及分銷商經(jīng)營觀念徹底變革，效勞意識加強，由原來的被動經(jīng)營變?yōu)橹鲃釉L問和供給效勞，客情關(guān)系明顯改善，大大提高了產(chǎn)品銷售時機。四、品牌推廣1、推廣方式：〔1〕渠道終端推廣：由于公牛市場終端眾多，公牛通過借助這種優(yōu)勢將其轉(zhuǎn)化為品牌推廣的優(yōu)勢，公牛通過分布全國的50萬個市場終端進展品牌宣傳推廣，如：給終端做門招，做海報。渠道終端推廣的優(yōu)勢在于本錢很低，維護便利，效果好，消費者一出門就會留意到“公牛”。這也有利于壓制競爭對手在終端的推廣?！?〕電視廣告推廣：進展初期，由于資金問題，公牛臨時沒錢到CCTV等電視媒體做廣告，公牛進展起來以后適當增加電視了廣告，通過地上和空中傳播相結(jié)合，公牛知名度不斷增加，美譽度也快速提升?！?〕公益活動推廣：在農(nóng)村、社區(qū)等地，公牛廣泛開展了主題為“安全到家”的宣傳活動；在校園里開展了“我的安全我做主”的主題活動。在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)與消費者面對面的品牌推廣方式，引起了人們對“小插座、大安全”的關(guān)注，讓消費者對插座的構(gòu)造、性能等有了更加直觀、深入的了解，生疏到劣質(zhì)插座存在的安全隱患，同時普及了用電安全學問。通過以上推廣活動，公牛品牌知名度及美譽度得到了大幅提升。2.推廣內(nèi)容：早年，公牛在品牌訴求方面的內(nèi)容是“公牛安全插座”，在2023年度公牛對品牌訴求內(nèi)容進展了變革，即“愛護電器愛護人”。實現(xiàn)了由側(cè)重功能訴求到的側(cè)重情感訴求的提升，更加表達以人為本的人文關(guān)心。五、產(chǎn)品升級，市場細分在開關(guān)插座領(lǐng)域，插座產(chǎn)品技術(shù)簡潔，科技含量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴峻，如何避開同質(zhì)化競爭？實現(xiàn)企業(yè)的快速增長，公牛實行了產(chǎn)品差異化的策略，從插座安全入手：1.產(chǎn)品升級〔1〕防火插座：消費者對插座擔憂的是失火、斷電、發(fā)熱。懼怕就是需求，就是制定產(chǎn)品標準的基點。公牛安全插座三重防護，構(gòu)成公牛插座安全標準。第一重防護：低阻減熱，365天低溫通電；其次重防護：立體嚙合，5000次插拔不松動；第三重防護：雙向阻燃，650度高溫防火?！?〕防雷插座：由于雷電有兩種方式可以對電器造成損害，一種是電視顯線，一種是線，所以公牛開發(fā)了一個防雷信息插，有針對液晶電視、筆記本電腦這些高價值的產(chǎn)品而特地設(shè)計的防雷插座，包括防雷電視插和防雷電腦插。央視市場爭論顯示，在IT行業(yè)的公牛安全插座占有率是68%。同時，公牛還針對家庭墻壁開關(guān)設(shè)計了防雷插座，公牛是領(lǐng)先在這個細分市場領(lǐng)域內(nèi)推出的防雷插座。2.市場細分依據(jù)用戶使用的產(chǎn)品不同，公牛將插座細分為防雷電視插座、防雷電腦插座、防雷墻壁開關(guān)插座、大功率、廚房衛(wèi)士、家電衛(wèi)士、兒童衛(wèi)士、商務衛(wèi)士、工程衛(wèi)士、環(huán)球通等。公牛依據(jù)消費者對產(chǎn)品的安全訴求，將安全徹底利益化，讓冷插座變得更加人性化，以迎合消費者對安全感的需求。因此“公牛電器———專業(yè)締造安全”這句口號，正由于緊扣市場銷售核心，制造了一個又一個銷售奇跡。六、公牛是企業(yè)學習的典范在短短的幾年時間內(nèi)，公牛集團通過渠道改革加強了市場的橫向拓展和縱向滲透，實現(xiàn)了銷量的快速增長；通過品牌推廣手段創(chuàng)新，在節(jié)省推廣費用的同時，在消費者心目中樹立了獨特而清晰的公牛品牌形象，實現(xiàn)了品牌知名度和美譽度的雙向提升，創(chuàng)立了耐銷品的