第八章貿(mào)易方式貿(mào)易方式:商品流通采用的方法和渠道。掌握內(nèi)容：掌握各種貿(mào)易方式的基本概念和種類第一節(jié)

獨(dú)家經(jīng)銷與獨(dú)家代理一、獨(dú)家經(jīng)銷（一）經(jīng)銷（Distributor）的含義進(jìn)口商根據(jù)與國外出口商達(dá)成書面協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定期限和地理范圍內(nèi)銷售指定商品的義務(wù)。進(jìn)口方：經(jīng)銷商；出口方：供貨商（二）經(jīng)銷關(guān)系：雙方是長期穩(wěn)定的購銷關(guān)系（三）按經(jīng)銷商的權(quán)限不同，經(jīng)銷分為：1、獨(dú)家經(jīng)銷（包銷）經(jīng)銷商在規(guī)定期限內(nèi)和地域內(nèi)，對指定商品享有獨(dú)家專營權(quán)。專賣權(quán)：賦予獨(dú)家經(jīng)銷人經(jīng)銷指定商品的獨(dú)占權(quán)。專買權(quán)：指獨(dú)家經(jīng)銷人只可從供貨人那里得到貨源，而不能在經(jīng)營其他人提供的同類商品。2.一般經(jīng)銷供貨商在同一時間、同一地區(qū)內(nèi)，委派幾家商號經(jīng)銷同類商品。經(jīng)銷商不享有獨(dú)家專營權(quán)。（四）獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議（1）獨(dú)家經(jīng)銷貨物的范圍（2）獨(dú)家經(jīng)銷地區(qū)（3）獨(dú)家經(jīng)銷數(shù)量或金額（4）獨(dú)家經(jīng)銷專營權(quán)（5）作價方法（6）獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的其他義務(wù)（7）獨(dú)家經(jīng)銷期限二、獨(dú)家代理SoleAgentorExclusiveAgent1、代理的含義代理人按照委托人的授權(quán)，從事授權(quán)范圍內(nèi)的法律行為。2、種類按行業(yè)性質(zhì)和職責(zé)分類:銷售代理購貨代理貨運(yùn)代理保險代理等按職權(quán)范圍分類：總代理獨(dú)家代理一般代理3、代理的性質(zhì)代理人與出口商通過代理協(xié)議建立的這種契約關(guān)系是屬于委托代理關(guān)系，而不同于經(jīng)銷中的買賣關(guān)系。第二節(jié)寄售和展賣一、寄售Consignment（一）含義和性質(zhì)1、含義出口商先將擬銷售的商品運(yùn)至國外寄售地，委托當(dāng)?shù)卮N人按照協(xié)議規(guī)定的條件，在當(dāng)?shù)厥袌錾洗?，然后由代銷人向出口商結(jié)算貨款。2、性質(zhì)雙方是委托代售關(guān)系（二）特點(diǎn)寄售屬于現(xiàn)貨買賣寄售商品在出售交貨以前的所有權(quán)始終屬于寄售人（三）優(yōu)缺點(diǎn)：1、優(yōu)點(diǎn)有利于出口方開拓市場,擴(kuò)大銷路買方無須承擔(dān)貨物的運(yùn)輸風(fēng)險，并可節(jié)省資金周轉(zhuǎn)的時間可充分調(diào)動代銷商的經(jīng)營積極性2、缺點(diǎn)：寄售人承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險大 資金周轉(zhuǎn)期長，收匯不夠安全（四）注意事項1、寄售方式要根據(jù)商品的特性2、對銷售市場應(yīng)做好調(diào)查研究工作3、謹(jǐn)慎選擇信譽(yù)良好又具有經(jīng)營能力的代銷人4、慎重訂好寄售協(xié)議

(1)確定寄售商品的價格由寄售人限定售價授權(quán)代銷人可隨行就市代銷人在銷售前先征求寄售人的同意規(guī)定結(jié)算價格

(2)費(fèi)用和傭金問題

(3)貨款結(jié)算

(4)保管責(zé)任和寄售期限二、展賣FairsandSales

1、含義：利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實(shí)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。2.展賣的優(yōu)點(diǎn)有利于宣傳出口商品，促進(jìn)交易有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系有利于開展市場調(diào)研2.我國開展展賣的方式(1)國際博覽會也稱國際集市，是指在一定地點(diǎn)舉辦的，由一國或多國組辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。

分類綜合性國際博覽會專業(yè)性國際博覽會“世界博覽會”一開始就是政府行為，規(guī)格和意義超出一般意義的各種類型的國際博覽會。世界博覽會被譽(yù)為世界經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)界的“奧林匹克”盛會。上海市委書記俞正聲最近就2010年上海世博會籌辦工作的講話：在我們生活著的這個現(xiàn)代社會里，有太多東西的誕生讓人不能不驚異于人類的創(chuàng)造能力、創(chuàng)新激情以及非凡智慧，比如讓夜亮起來的電燈、推動人類大工業(yè)時代的蒸汽機(jī)、讓人們真正實(shí)現(xiàn)“天涯若比鄰”的電話、深刻改變了人類娛樂生活方式的電影、電視等等。然而或許很多人并不知道，這些偉大發(fā)明在被世人廣泛認(rèn)知和應(yīng)用之前，它們在世界面前的首次閃亮登場，都是在同一個“舞臺”上。

1851年：倫敦博覽會，首屆世界博覽會其建筑場館“水晶宮”，被尊為功能主義建筑的典范，展出的船舶蒸汽機(jī)，更是讓全世界的參觀者激動不已。1853年：美國紐約，第二屆世界博覽會，附有安全裝置的電梯首次亮相1855年，法國巴黎，第三屆世界博覽會首次展示了混凝土、鋁制品、橡膠和薩克斯1867年，美國費(fèi)城世博會，貝爾初次展示了他新發(fā)明的電話；1889年：巴黎世界博覽會，博覽會建筑：埃菲爾鐵塔是當(dāng)時全世界最高的建筑埃菲爾鐵塔上，轟動一時。大發(fā)明家愛迪生的許多“作品”都曾是世博會上的“明星”，巴黎世博會上，愛迪生將他最新發(fā)明的白熾燈安裝在了剛剛落成的、當(dāng)時全世界最高的建筑埃菲爾鐵塔上，轟動一時；1893年：美國芝加哥世博會，柯達(dá)膠卷亮相1904年：圣路易斯的世博會，冰激凌亮相1915年，舊金山世博會第一次放映了電影；1939年紐約世博會第一次啟用了電視轉(zhuǎn)播技術(shù)。

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“一切始于世博會”按照國際展覽局的規(guī)定，從1995年開始每5年可以舉辦一次綜合性的世界博覽會，在兩次綜合性的世博會之間可以舉辦一到二次專業(yè)性的世博會。最近這幾年的綜合性世博會:2000年的德國漢諾威世博會05年的日本愛知世博會2010年的上海世博會(2)中國進(jìn)出口商品交易會前身是中國出口商品交易會，又稱廣州交易會。創(chuàng)辦于1957年春季，至2009年10月現(xiàn)已舉辦了106屆。春交會：第一期：4月15日-20日第二期：4月25日-30日秋交會：第一期：10月15日-20日第二期：10月25日-30日2007年起，“中國出口商品交易會”（廣交會），更名為“中國進(jìn)出口商品交易會”

3.展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品選擇好合作伙伴選擇合適的展出地點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機(jī)第三節(jié)招標(biāo)、投標(biāo)和拍賣一、招標(biāo)與投標(biāo)（一）含義1.招標(biāo)：招標(biāo)人事先發(fā)出招標(biāo)通告,提出在規(guī)定時間、地點(diǎn)，準(zhǔn)備買進(jìn)的商品名稱、品種、數(shù)量等有關(guān)交易條件，邀請投標(biāo)人參加投標(biāo)的行為。(邀請發(fā)盤,詢盤)招標(biāo)是競賣行為2.投標(biāo)：投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，根據(jù)招標(biāo)通告或招標(biāo)單所規(guī)定條件，在規(guī)定期限內(nèi)，向招標(biāo)人遞盤的行為。(發(fā)盤)(二)國際招標(biāo)的方式1、公開招標(biāo):又稱無限競爭性招標(biāo)2、非公開招標(biāo)：選擇性招標(biāo)由招標(biāo)人根據(jù)自己的經(jīng)驗和掌握的資料，或通過咨詢公司的介紹，經(jīng)資格預(yù)審合格后參加投標(biāo)。又稱邀請式招標(biāo)或有限競爭性招標(biāo)。二、拍賣1、含義拍賣行接受貨主委托，在規(guī)定的時間和場所，按一定章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主。2.構(gòu)成條件買主的多樣性標(biāo)的的同一性價格的差異性3.拍賣的主體委托人拍賣人競買人買受人4.特點(diǎn)：是一種公開競買的現(xiàn)貨交易是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章貨主與拍賣組織是委托代理關(guān)系5.拍賣出價的方法增價拍賣，又稱“英國式拍賣”,也稱買方叫價拍賣。減價拍賣，又稱荷蘭式拍賣，密封遞價拍賣，又稱招標(biāo)式拍賣。（五）國際商品拍賣的程序1、準(zhǔn)備階段

2、正式拍賣3、付款和交貨(六）拍賣業(yè)務(wù)中的有關(guān)問題1、拍賣過程中的公平競爭問題。2、關(guān)于商品的品質(zhì)一般情況下，買主在拍賣前有權(quán)查驗貨物，拍賣行通常在拍賣章程中規(guī)定“賣方對品質(zhì)概不負(fù)責(zé)”，所以，拍賣后買方對商品沒有復(fù)驗權(quán)，也不存在索賠的問題。3、拍賣人的職責(zé)其描述應(yīng)與實(shí)物相符拍賣人不得參與競買4、解決爭議的方式

若現(xiàn)場有兩位以上競拍人報出相同報價的，以最先舉牌人為準(zhǔn)。當(dāng)無法確定最先舉牌人時，拍賣師有權(quán)確定哪位報價人的舉牌有效，各舉牌人應(yīng)服從拍賣師的決定。也可場外協(xié)商也可仲裁第四節(jié)對銷貿(mào)易一、對銷貿(mào)易的含義對銷貿(mào)易是一個松散的概念，在國際上還沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的定義和確定的界線。一般理解為：在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付?；咎卣鳎哼M(jìn)口與出口相結(jié)合的方式二、對銷貿(mào)易的三種基本做法（一）易貨貿(mào)易1、狹義易貨貿(mào)易，又稱純粹易貨貿(mào)易雙方以等值貨物直接相互交換,不用貨幣支付。特點(diǎn)：它是一次性的交易行為，只有進(jìn)口人與出口人兩個當(dāng)事人，不涉及其他的第三者；雙方只簽訂一個進(jìn)出口合同，包括雙方交易的貨物；雙方交換的貨物均須明確地載明在合同上。2．廣義的易貨貿(mào)易方式（1）記賬易貨貿(mào)易，又叫清算協(xié)定下的易貨貿(mào)易由雙方政府根據(jù)協(xié)定各自提出在一定時期內(nèi)(通常為一年)，提供給對方的商品種類和金額，洽商一致后簽訂進(jìn)出口金額相等或基本相等的換貨議定書，然后由各自的外貿(mào)公司根據(jù)換貨議定書的框架簽訂具體商品的買賣合同，分別交貨。每筆進(jìn)出口貨物的貨款，都憑貨運(yùn)單據(jù)向指定銀行結(jié)匯。（2）對開信用證下的易貨貿(mào)易雙方在易貨交易時，采取對開信用證方式相互約束。對開信用證下的易貨貿(mào)易，雙方依然是以物換物，而不是現(xiàn)匯交易。2、易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn)（1）易貨貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn)能促成外匯支付能力缺乏的國家和企業(yè)間進(jìn)行貿(mào)易，調(diào)劑余缺有利于以進(jìn)帶出或以出帶進(jìn)（2）易貨貿(mào)易的缺點(diǎn)易貨方式在國際貿(mào)易中的應(yīng)用帶來了一定難度。易貨的開展還要受到雙方國家經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性的制約（二）互購（CounterPurchase）1、含義指出口方在出售貨物給進(jìn)口商時，承諾在規(guī)定的期限內(nèi)向進(jìn)口方購買一定數(shù)量或金額的商品。交易雙方先簽訂一個合同，約定由先進(jìn)口國用現(xiàn)匯購買對方的貨物，并由先出口國在此合同中承諾在一定時期內(nèi)買回頭貨；之后，雙方還需再簽訂一個合同，具體約定由先出口國用所得貨款的一部分或全部從先進(jìn)口國購買商定的回頭貨?；ベ徺Q(mào)易涉及兩個既獨(dú)立又相互聯(lián)系的合同，每個合同都以貨幣支付，金額不要求等值。2、互購的特點(diǎn)互購是一種現(xiàn)匯交易先進(jìn)口一方所作的購買承諾，在合同中一般只作原則規(guī)定，只限定金額。先出口國家的上述承諾，可以改由第三者執(zhí)行，對方也可以改由第三者供貨?；ベ徺Q(mào)易對于先出口方來說，無論從資金周轉(zhuǎn)還是隨后的談判地位來衡量，都是比較有利的（三）補(bǔ)償貿(mào)易1、含義又稱產(chǎn)品回購。是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或勞務(wù)，分期清償貨款的一種貿(mào)易方式。2、種類按補(bǔ)償?shù)臉?biāo)的不同分為：直接產(chǎn)品補(bǔ)償間接產(chǎn)品產(chǎn)品補(bǔ)償勞務(wù)補(bǔ)償3、補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)

(1)貿(mào)易與信貸結(jié)合

(2)貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系(3)貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系第五節(jié)加工貿(mào)易一、含義是指一國的企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對來自國外的原材料、零部件或元器件進(jìn)行加工、制造或裝配，然后再將產(chǎn)品運(yùn)往國外銷售的貿(mào)易做法。特點(diǎn)：“兩頭在外，中間在內(nèi)”二、種類（一）來料加工1、含義來料加工是指進(jìn)口料件由外商提供，即不需付