謹(jǐn)呈：工程開(kāi)發(fā)公司成都萬(wàn)科金色家園案例解構(gòu)?建筑不只是材料的堆砌，應(yīng)當(dāng)還有精神的注入。由此，建筑將坦然而友好地面對(duì)歷史、城市；并以詩(shī)意的設(shè)想、舞姿般的線條、可以自由呼吸的內(nèi)在生命，回應(yīng)公眾生活——唯有這樣的建筑，才是我們所理解的“活性建筑〞。——張海成都萬(wàn)科總經(jīng)理PARTONE工程概況3工程概況

地理位置

：府青路二段二號(hào)占地面積

：約3.8萬(wàn)平方米建筑面積

：約10.9萬(wàn)平方米容積率

：住宅：2.5

綠地率：

住宅：30.69%

總戶數(shù)：

740戶〔含商務(wù)公寓〕開(kāi)發(fā)時(shí)間

：2004-2005戶型面積區(qū)間：40－300平方米產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：公寓、雙拼、洋房、小高層物業(yè)管理:成都萬(wàn)科物業(yè)管理建筑設(shè)計(jì):中建國(guó)際(深圳)設(shè)計(jì)參謀景觀設(shè)計(jì):加拿大PFS城市規(guī)劃·景觀建筑設(shè)計(jì)公司4成都萬(wàn)科金色家園位于城東北一環(huán)路邊，目前是該區(qū)域內(nèi)唯一一個(gè)高品質(zhì)樓盤?？傮w規(guī)劃上，采用圍合式規(guī)劃布局，并將萬(wàn)科專利產(chǎn)品“情景花園洋房〞引入到常規(guī)的電梯公寓中，將其改造成為電梯洋房，在不同的空間中出現(xiàn)的聯(lián)排別墅、院落洋房、退臺(tái)式洋房、空中情景花園洋房、頂層躍式觀景洋房五種戶型形態(tài)，從而形成豐富、具有韻律感的建筑造型……規(guī)劃布局與產(chǎn)品組合5規(guī)劃創(chuàng)新點(diǎn)給城市一個(gè)友好的界面，賦予建筑獨(dú)特個(gè)性，用干凈、祥和的立面裝點(diǎn)城市豐富的表情。大院子、小院子、城市廣場(chǎng)，為繁密都市生活預(yù)留充分的活動(dòng)空間。“近人〞的退臺(tái)設(shè)計(jì)，防止突兀，讓人精神松弛，不緊張。情景化的居住是讓住戶走到戶外，為住戶提供更多的屬于自己的空間。情景化就是人看景是景，人看人也是景，提供更多“照面〞的時(shí)機(jī)。推開(kāi)窗，不僅可以和自然交流，站在露臺(tái)上也可以和鄰居交談，人與人之間的關(guān)系是親切的，溝通的，互動(dòng)的。主題商業(yè)樓的外觀設(shè)計(jì)運(yùn)用了“解構(gòu)主義〞的方式。在這里“解構(gòu)〞僅僅是反映一種心態(tài)、一種城市的觀念、一種過(guò)程，而不是什么主義。把電梯公寓引入充滿活性與溫情的花園洋房時(shí)代?！f(wàn)科集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)總監(jiān)張紀(jì)文先生對(duì)萬(wàn)科·金色家園的注釋。6活性街區(qū)

社區(qū)配套+咖啡酒吧風(fēng)情街+時(shí)尚精品購(gòu)物=完整街區(qū)構(gòu)成時(shí)裝、飾物、禮品、咖啡、酒廊、甜點(diǎn)……活性街區(qū)更注重風(fēng)格和品位的營(yíng)造，躍然于普通街鋪，恰到好處地滿足各種生活品質(zhì)和商務(wù)應(yīng)酬，倡導(dǎo)現(xiàn)代都市的生活品味，打造時(shí)尚居住新生活。7通透小戶寓所，以品質(zhì)刷新中產(chǎn)生活陳舊的享受觀萬(wàn)科·金色家園小戶寓所比照中產(chǎn)生活的品質(zhì)傾心設(shè)計(jì)。215套全精裝小戶寓所，40—120平米純板式外廊布局，打破傳統(tǒng)小戶型內(nèi)廊布局的暗黑時(shí)代，保證戶戶均有客、臥、廚衛(wèi)全方位采光通風(fēng)。整體酒店式精裝，隨意組合，宜商宜居。同時(shí)在景觀設(shè)置上每戶都可前觀城市生態(tài)公園，后賞大社區(qū)院落情景，打破傳統(tǒng)小戶型一門關(guān)盡的封閉感。依托于大型高品質(zhì)生態(tài)社區(qū)，共享自然完善的生態(tài)資源，引領(lǐng)中產(chǎn)階層的時(shí)尚居住與街區(qū)新體驗(yàn)。8活性城市樣板生活社區(qū)525套情景電梯洋房，215套精品商務(wù)寓所，9000平方米活性街區(qū)，萬(wàn)科·金色家園三種產(chǎn)品形態(tài)，創(chuàng)導(dǎo)活性城市樣板生活社區(qū)。情景電梯洋房96—300平方米，小戶寓所40—120平方米，27、34路公交車行車由東向北下府青路立交橋即到。成都萬(wàn)科致力于在充分理解當(dāng)代生活、滿足現(xiàn)實(shí)條件的根底上，盡可能建設(shè)完美的居家模式。通過(guò)一系列國(guó)際招投標(biāo)，與國(guó)際國(guó)內(nèi)的建筑大師、空間設(shè)計(jì)大師進(jìn)行了無(wú)數(shù)的溝通與碰撞，萬(wàn)科·金色家園的設(shè)計(jì)師們嘗試了多種方案，最終以“活性建筑〞創(chuàng)造性地把市中心的電梯公寓引入花園洋房時(shí)代，從根本上解決了城市居住“要么選擇城市，放棄風(fēng)景；要么選擇風(fēng)景，放棄城市〞的二元矛盾，同時(shí)印證了“人文領(lǐng)先、專業(yè)領(lǐng)先〞的萬(wàn)科精神。成都萬(wàn)科房地產(chǎn)，萬(wàn)科企業(yè)股份—2004“中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)〞第一名，足跡遍布深圳、上海、北京、廣州、成都等18個(gè)大中城市。憑借一貫的創(chuàng)新精神和專業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)成為中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者。萬(wàn)科堅(jiān)持以人為本的人居價(jià)值理念，開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代品位與生活本質(zhì)和諧交融的中國(guó)新人居文化。9101112謝謝！上海勵(lì)銳地產(chǎn)參謀機(jī)構(gòu)：8686址：上海市張揚(yáng)路1811弄25號(hào)4層2座13房地產(chǎn)銷售

流程培訓(xùn)課件?2021年房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?移動(dòng)硬盤版！籌劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載銷售訓(xùn)練流程?2021年房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?移動(dòng)硬盤版！籌劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載15第一局部、案前16一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、〕政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)開(kāi)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的根本情況〔優(yōu)劣勢(shì)分析〕?2021年房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?移動(dòng)硬盤版！籌劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載17四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案根本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹182、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)開(kāi)展介紹生活機(jī)能〔交通，教育，商業(yè)等〕3、周邊大型企業(yè)〔中小城市〕－－客群19五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度20八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一〔銷講〕1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表?2021年房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?移動(dòng)硬盤版！籌劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載21第二局部、案中22一、來(lái)電接聽(tīng)要那么－－將客戶引至售樓處1、接聽(tīng)語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽(tīng)人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)，外來(lái)響聲不能超過(guò)3下4、接聽(tīng)必須親切地說(shuō)：“您好，××××〞?2021年房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?移動(dòng)硬盤版！籌劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載235、在答復(fù)以下問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在答復(fù)以下問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、答復(fù)時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘〔在廣告日時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談〕248、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)根本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽(tīng)顧客時(shí)與其他人搭話12、廣告接待1〕其他進(jìn)來(lái)2〕客戶簽約〔強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)〕25二、來(lái)人接待1、接待標(biāo)準(zhǔn)客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到〞，業(yè)務(wù)員起身喊“歡送參觀〞接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再答復(fù)?2021年房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?移動(dòng)硬盤版！籌劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載26三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不管成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)：“歡送再次參觀〞27實(shí)地介紹〔再一次鎖定房源〕工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)置帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)樣板房帶看28四、解答客戶問(wèn)題1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn)2、老實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回憶－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案〔菜單〕1、購(gòu)置力2、購(gòu)置欲?2021年房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃大全?移動(dòng)硬盤版！籌劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載29SP技巧概念SP〔salespromotion〕〞銷售促進(jìn)〞，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)置意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。30現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn)建立客戶對(duì)你的信任營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氣氛業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)用言行去感染客戶31實(shí)戰(zhàn)技巧利用銷控對(duì)話“賣掉了沒(méi)有？〞目的：幫客戶鎖定戶型、位置，防止給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最適宜的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。32對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)問(wèn)××賣掉了沒(méi)有對(duì)不起，賣掉了本卷須知：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣掉〞的戶別，以免穿幫33“保存三分鐘〞目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠34對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒(méi)有？恭喜，現(xiàn)在還有請(qǐng)保存3分鐘××保存3分鐘〔確認(rèn)，復(fù)述一遍〕本卷須知：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。35你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。36對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)告訴控臺(tái)你在介紹的戶別××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握時(shí)機(jī)是嘛，我知道了，謝謝本卷須知：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木?！痢翗I(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶37控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶〞目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙38對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)答復(fù)控臺(tái)××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹請(qǐng)?jiān)俦４嬉环昼姳揪眄氈嚎嘏_(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了?！痢翗I(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請(qǐng)快做決定，最后保存一分鐘39

團(tuán)隊(duì)協(xié)作現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。40議價(jià)技巧裝作“菜鳥(niǎo)〞以“菜鳥(niǎo)〞身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易“假底價(jià)表〞專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。41多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。42本卷須知：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。43六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶44九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書〔后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定〕十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)〔時(shí)間限定〕十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹45第三局部、案尾46交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證〔大產(chǎn)證〕，開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了?住宅交付使用許