淺析如何做好建筑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作報(bào)告書(shū)四川盛唐建設(shè)工程有限公司報(bào)告人：李友睦2012年8月5日目錄1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)的理念 32. 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的決策要素 43．房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題 54.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的決策戰(zhàn)略性 65.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的談判技巧 76.怎樣做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)工作 9附錄一：SWOT分析方法簡(jiǎn)介 20如何做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（經(jīng)營(yíng)）工作建筑行業(yè)是國(guó)家支柱行業(yè)，同時(shí)也是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表,建筑行業(yè)的興衰直接影響著國(guó)家社會(huì)發(fā)展。當(dāng)前國(guó)家大力發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為建筑施工企業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展良機(jī)。但與此同時(shí)，建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)空間逐漸縮小，整個(gè)行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代。過(guò)去建筑施工企業(yè)單純依靠設(shè)備、勞力就能獲取利潤(rùn)，，而當(dāng)前形勢(shì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理提出了更高要求，如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，迅速做大做強(qiáng)，成為了施工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)共同關(guān)注的問(wèn)題。建筑業(yè)主要受宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及固定資產(chǎn)投資等因素所驅(qū)動(dòng)。受國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控影響，短期內(nèi)建筑業(yè)增長(zhǎng)有所放緩，但從長(zhǎng)期看，在國(guó)內(nèi)城市化進(jìn)程加速以及國(guó)際承包業(yè)務(wù)逐漸成熟的大背景下，我國(guó)建筑業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。由于我在校期間學(xué)習(xí)了一些與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)，所以先結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理來(lái)過(guò)渡到我公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)工作上來(lái)，請(qǐng)您多多批評(píng)指正。房地產(chǎn)市場(chǎng)的理念變幻莫測(cè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，包含有："環(huán)境、外觀、質(zhì)量、戶型、適用、方便、隨意、工期，價(jià)位"等九大理念。要占領(lǐng)市場(chǎng)，百分之百地贏得市場(chǎng)回報(bào)，必須堅(jiān)持切實(shí)惠民的理念。環(huán)境，在開(kāi)發(fā)商的共識(shí)中稱為包含交通、購(gòu)物等在內(nèi)的優(yōu)越的地理環(huán)境和宜人宜居的人文景觀等。開(kāi)發(fā)什么樣的品牌，其內(nèi)涵應(yīng)該是以人為本，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)勢(shì)來(lái)適應(yīng)各層次的需要。比如打造住宅品牌，一定要給人以環(huán)境的安居氣氛，絕不能靠監(jiān)控和保安的單一方式去營(yíng)造安居氣氛，這樣不太符合大眾的正常心理。外觀，在一些開(kāi)發(fā)商的眼里是：閉門造車，即從個(gè)人的主觀意向出發(fā)對(duì)外觀和色彩任意構(gòu)成。其實(shí)，應(yīng)該尊重購(gòu)房者的欣賞品味，用高低結(jié)合的方法來(lái)進(jìn)行認(rèn)可。比如怎樣運(yùn)用歐式建筑外觀設(shè)計(jì)，怎樣在霧都之地確定永久保持的色調(diào)而讓人共譽(yù)等等。絕不能將不倫不類的造型和復(fù)雜繁瑣的含蓄藝術(shù)附加到"大方明快"上，也不能忽視"民族共識(shí)同賞"的習(xí)慣。質(zhì)量，部分開(kāi)發(fā)商認(rèn)為它是建筑安全所必須強(qiáng)調(diào)的要素，就工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)而言，質(zhì)和量是兩個(gè)概念。從建設(shè)上來(lái)講，真正的質(zhì)必然要物有所值，材料品質(zhì)過(guò)關(guān)；其二，建筑的面積和物看成量，讓老百姓自我考核。老百姓的了解認(rèn)可值是更高的，不然誰(shuí)也不會(huì)掏錢的。購(gòu)買力是質(zhì)和量最認(rèn)可的檢驗(yàn)。戶型，市場(chǎng)上，開(kāi)發(fā)商由于受流行風(fēng)的誤導(dǎo)，單一化發(fā)展已經(jīng)成了通病。把戶型置入大眾化習(xí)慣性認(rèn)可范圍之內(nèi)，讓戶型布局多樣化，使購(gòu)房者在自已的需要范圍之內(nèi)和藝術(shù)享受上挑選適合的房子，這才是開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)做的。適用，有一部分開(kāi)發(fā)商自作主張，將自己的意識(shí)強(qiáng)加給消費(fèi)者，這是不可取的。適用是購(gòu)房者的鑒定表態(tài)，開(kāi)發(fā)商不能自己說(shuō)了算。開(kāi)發(fā)企業(yè)要在適用上下功夫去考慮，去了解百姓需要什么樣的房子，然后在開(kāi)發(fā)階段提前去為購(gòu)房者作出正確判斷。方便，個(gè)別開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只是交通。其實(shí)是傳統(tǒng)的生活方式及行為習(xí)慣等，比如采光、走繞、床設(shè)、廚位等。隨意，不是任意設(shè)想。有些開(kāi)發(fā)商留出超大的空間去讓住戶強(qiáng)調(diào)個(gè)性。其實(shí)可以在套房?jī)?nèi)增加恰如其分的浪漫感，以減少住戶的不現(xiàn)實(shí)布置和經(jīng)濟(jì)上的過(guò)大浪費(fèi)。工期，按時(shí)竣工交房。這是對(duì)購(gòu)房者的承諾，也體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作和管理實(shí)力，工期的準(zhǔn)時(shí)和提前是給購(gòu)房者的"慰心丸"，是企業(yè)的榮譽(yù)。價(jià)位，一般開(kāi)發(fā)商很看重價(jià)位。因?yàn)閷?duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是贏利的關(guān)鍵，對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)是房的價(jià)值。老百姓會(huì)用走數(shù)字的方式來(lái)衡量房的單位值，不確實(shí)不會(huì)去買的。業(yè)主認(rèn)為，房子的價(jià)值是價(jià)位最關(guān)鍵的熱點(diǎn)，老百姓認(rèn)為不值，不管怎樣吹噓，怎樣用物去彌補(bǔ)都是徒勞的。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的決策要素檢驗(yàn)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的標(biāo)志是綜合效益，即社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境效益的反映。房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期，經(jīng)歷了"大喜大悲"的階段以后，比較理智、實(shí)際地從經(jīng)營(yíng)角度，總結(jié)、研究中國(guó)式的社會(huì)主義房地產(chǎn)市場(chǎng)，主要應(yīng)當(dāng)把握好以下幾點(diǎn)：一、投資決策的科學(xué)性。房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)資金額巨大，投資周期長(zhǎng)，是其他經(jīng)營(yíng)行為不能比的。投資行為的成功與否，首先取決于項(xiàng)目選擇的優(yōu)越性和不同時(shí)期市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把握。這就為科學(xué)的投資決策提供了保證和依據(jù)，所以，認(rèn)真編報(bào)、審閱（論證）、批準(zhǔn)建設(shè)項(xiàng)目的可行性研究是至關(guān)重要的。凡實(shí)施順利和取得較好市場(chǎng)效果的項(xiàng)目，一般都能體現(xiàn)出項(xiàng)目決策思想的正確性和可操作性。二、開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)的合理性。房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)可以是單一（單元）開(kāi)發(fā)，也可以是綜合（多元）開(kāi)發(fā)，從經(jīng)營(yíng)角度上可以是一級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也可以是二、三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)思想應(yīng)該是滿足市場(chǎng)的有效供給。結(jié)構(gòu)的合理性往往會(huì)最終體現(xiàn)在滿意的投資效果上。所以，不必局限于投資結(jié)構(gòu)的理論討論，而要從市場(chǎng)去把握、從市場(chǎng)中所收集到的消費(fèi)心理和實(shí)際需求能力的最佳結(jié)合點(diǎn)來(lái)分析、研究和定位，最終確定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的規(guī)模、性質(zhì)、類型、檔次、規(guī)格等的結(jié)構(gòu)和比例。房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)同樣必須合理，在不同的時(shí)期，確定不同的經(jīng)營(yíng)方式和開(kāi)發(fā)重心。如勞務(wù)型的前期開(kāi)發(fā)，服務(wù)型中介咨詢，社會(huì)型的物業(yè)管理，輔助型的裝潢工程等都可以因地制宜、因時(shí)制宜開(kāi)展。這樣才能取得較好的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境效益。三、項(xiàng)目管理的先進(jìn)性。經(jīng)過(guò)科學(xué)決策，確定了結(jié)構(gòu)比較合理的項(xiàng)目以后，實(shí)施階段還必須靠先進(jìn)的管理措施來(lái)保證，這個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)在是很重要。投資項(xiàng)目管理與其他類型的管理行為有一定的不同，它有其較大范圍和深度。但歸納起來(lái)，主要集中在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)兩大方面。經(jīng)濟(jì)方面：首先要緊緊抓住投資成本的有效控制，要以公平、公開(kāi)、公正的競(jìng)爭(zhēng)原則確定工程投資預(yù)算成本，然后要以投資包干使用的形式落實(shí)雙方的責(zé)任制，保證預(yù)算執(zhí)行、監(jiān)督的嚴(yán)肅性。其次，要抓緊投資項(xiàng)目結(jié)算的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。結(jié)算是否及時(shí)和準(zhǔn)確將直接影響成本控制。項(xiàng)目結(jié)算及時(shí)能從時(shí)效上保證成本的有效控制，結(jié)算的準(zhǔn)確性則體現(xiàn)了成本控制的質(zhì)量。這也是投資項(xiàng)目管理中的難點(diǎn)，一定要充分予以重視。除此之外，還要按國(guó)家規(guī)定，項(xiàng)目報(bào)送審計(jì)，自覺(jué)服從審計(jì)結(jié)論。技術(shù)方面，要執(zhí)行國(guó)家對(duì)投資項(xiàng)目的各項(xiàng)管理規(guī)定。比如：工程技術(shù)監(jiān)理、質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)管、預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督、效能監(jiān)察等等。各道環(huán)節(jié)都要各司其責(zé)，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)。四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式的靈活性。檢驗(yàn)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的標(biāo)志是綜合效益，即社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境效益的反映。而綜合效益的反映只有通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為或者說(shuō)市場(chǎng)占有份額（覆蓋率）來(lái)體現(xiàn)。其中，廣告媒體的作用是重要的。房地產(chǎn)的銷售能力越來(lái)越被看成是衡量一個(gè)企業(yè)素質(zhì)的重要方面。分期支付、按揭抵押、以租代售、以舊換新、以小調(diào)大等等，只要不違反國(guó)家大的方針政策規(guī)定，都要從理論和實(shí)踐上有所突破。五、經(jīng)營(yíng)服務(wù)的完美性。房屋銷售既是滿足人們基本生活需求的一種服務(wù)，卻又是一樁價(jià)值量很高的大宗買賣。因此，完美、周到、一流的銷售服務(wù)是必須的。這樣，才能使售房消費(fèi)者有一種信任感、安全感和滿足感、隨著住房制度改革的不斷深化，住房分配貨幣化和住房商品化的到來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)除了應(yīng)配置能提供現(xiàn)代化服務(wù)的硬件設(shè)施以外，服務(wù)人員還必須具備熟悉政策，能解答購(gòu)房者提出的一切問(wèn)題；熱情服務(wù)，能幫助購(gòu)房者解決在購(gòu)房過(guò)程中的一切困難；精通業(yè)務(wù)，盡可能滿足購(gòu)房者要求的能力和水平。有條件的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)還應(yīng)提供服務(wù)高質(zhì)量，收費(fèi)合理的售后物業(yè)管理，實(shí)行配套服務(wù)。六、政策超前的敏感性。我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)是在經(jīng)濟(jì)熱潮中崛起的，房地產(chǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)育和逐漸成熟階段。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)行為還必須靠國(guó)家先后出臺(tái)的政策法規(guī)來(lái)約束和規(guī)范。政策法規(guī)的制定和完善是以市場(chǎng)行為中的糾偏為依據(jù)，有較強(qiáng)的針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)意義。因而，要善于從政策角度對(duì)實(shí)踐進(jìn)行思考、總結(jié)和展望，形成政策出臺(tái)的超前意識(shí)，才能在時(shí)間和掌握尺度上不偏不倚，最大限度運(yùn)作。所以，要把握好機(jī)遇，除了要有敢為天下先的勇氣和膽略外還要有政策超前的敏感性。3．房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了前期供不應(yīng)求，眾多開(kāi)發(fā)商的盲目立項(xiàng)、盲目開(kāi)發(fā)到市場(chǎng)上商品房大量積壓，不得不盤整消化之后，經(jīng)過(guò)痛定思痛，開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上通過(guò)自身或他人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也開(kāi)始由盲目樂(lè)觀逐步進(jìn)入理性探索階段。商品社會(huì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中像住宅作為日常生活中最大的商品，更是逃避不了市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，開(kāi)發(fā)商也承擔(dān)著巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。然而如何去更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)造最大的利潤(rùn)呢？一、項(xiàng)目的用途定位。依靠大量的市場(chǎng)調(diào)研資料，分析所在地塊的周邊環(huán)境，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)狀況，各種用途的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量、市場(chǎng)接受度等，對(duì)區(qū)域內(nèi)的各種類型個(gè)案進(jìn)行統(tǒng)一歸納、分析，盡量避開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，找出市場(chǎng)盲點(diǎn)。結(jié)合周邊的區(qū)域特性、公建配套、交通情況進(jìn)行定位，如住宅要求市政配套完善、生活機(jī)能齊全、交通較發(fā)達(dá)、區(qū)域相對(duì)安靜的環(huán)境，而辦公樓則要擁有交通主干道、交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，距政府部門較近市政配套完善，商業(yè)氣息濃郁，較為繁華熱鬧的環(huán)境。二、產(chǎn)品的房型、面積、建筑形態(tài)的定位。以住宅而言，從建筑形態(tài)看，有高層、小高層、多層、低層等。從房型上看，有一房一衛(wèi)、二房一衛(wèi)、二房二衛(wèi)、三房一衛(wèi)、三房二衛(wèi)等。根據(jù)所在地塊如何確定其建筑形態(tài)，在房型上，如何確定不同房型的比例分配，各種房型如何進(jìn)行面積配比？這些問(wèn)題都關(guān)系到產(chǎn)品今后的生死存亡、銷售好壞。這一切問(wèn)題的解決還是要從大量的市場(chǎng)調(diào)研入手，進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)分析，不能僅憑經(jīng)驗(yàn)判斷，要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，再加以科學(xué)合理的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。三、產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)要盡可能超前，但也不能過(guò)于超前，要掌握區(qū)域客源的預(yù)期接受度。比如地塊確定要造住宅，要依據(jù)地塊的特點(diǎn)，結(jié)合大量市場(chǎng)調(diào)研的資料，確定住宅類型，如比是多層、高層或別墅等。再依據(jù)產(chǎn)品類型進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃、風(fēng)格的確立，與周邊樓盤作比較時(shí)一定要有自己超前的且較為鮮明的特點(diǎn)，同時(shí)，也要讓市場(chǎng)能夠接受。四、項(xiàng)目的市場(chǎng)接受價(jià)格和其所針對(duì)的客源。確定了市場(chǎng)的合理接受價(jià)格及其針對(duì)的客源，才能對(duì)項(xiàng)目有清醒的認(rèn)識(shí)，確定項(xiàng)目的檔次進(jìn)行成本控制，在比較周邊樓盤的價(jià)格以參考認(rèn)定市場(chǎng)接受價(jià)時(shí)，要注意以下情況：1、周邊樓盤是在何時(shí)推出（房地產(chǎn)高峰時(shí)推出的價(jià)格不能借鑒）；2、周邊樓盤的工程進(jìn)度（現(xiàn)房與期房的價(jià)格是不同的）；3、周邊樓盤的付款方式，價(jià)格與付款方式是息息相關(guān)的，一般樓盤的付款方式輕松，其價(jià)格可能會(huì)偏高?？傊?，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)投資巨大而資金回收期較長(zhǎng)的龐大工程，受政策、市場(chǎng)等各方面因素影響較大，這就要求開(kāi)發(fā)商花大力氣研究形勢(shì)、分析市場(chǎng)，做好前期調(diào)研，以更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的決策戰(zhàn)略性決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來(lái)佐以理性決策能力的提高。這也是管理哲學(xué)中的智慧決策?，F(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家除了具有企業(yè)家的一般特征外，還應(yīng)具備一些專門的技能與素質(zhì)：一、具有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意識(shí)與高超的管理技能。新世紀(jì)之交的房地產(chǎn)行業(yè)，各種合力把房地產(chǎn)企業(yè)家推向一個(gè)無(wú)可選擇的地步，逐漸融入全國(guó)經(jīng)濟(jì)一體化乃至全球經(jīng)濟(jì)一體化的范圍。市場(chǎng)對(duì)企業(yè)最大的挑戰(zhàn)也在于競(jìng)爭(zhēng)性。雖然人們不時(shí)以"不以成敗論英雄"的理念告誡自己，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則卻把人們信仰"勝者為王，敗者為寇"表現(xiàn)得淋漓盡致。輸，意味著企業(yè)生命的結(jié)束；贏，體現(xiàn)企業(yè)的生存空間。在新一輪房地產(chǎn)戰(zhàn)略中，市場(chǎng)呼喚具有大智慧、大氣魄的房地產(chǎn)企業(yè)家用大手筆勾畫房地產(chǎn)發(fā)展藍(lán)圖。從這層意義上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)家不一定是技術(shù)型，但必須是經(jīng)營(yíng)型，以市場(chǎng)或客戶為中心，商業(yè)天賦是企業(yè)家的本性。世界著名的IBM公司首席執(zhí)行官兼總裁郭士納，在其上任之前，IBM公司虧損50億美元，郭士納上任第二年，IBM公司魔術(shù)般地盈利30億美元，使人們更為吃驚的是，郭士納本人對(duì)電腦完全是外行，"我們的責(zé)任是把當(dāng)?shù)氐乃蠭BM的隊(duì)伍整合起來(lái)，提供整合的解決方案，給外面提供整合的IBM形象"。房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)踐也證明：像萬(wàn)科集團(tuán)前董事長(zhǎng)王石、北京現(xiàn)代城總經(jīng)理潘石屹都非房地產(chǎn)科班出身，但特有的商業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)是他們的共同特點(diǎn)。二、具有戰(zhàn)略頭腦，對(duì)大勢(shì)判斷的前瞻性與智慧決策的正確性。房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，市場(chǎng)透明度、成熟度已較高，僅靠人際關(guān)系、特權(quán)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的時(shí)代一去不復(fù)返了。土地有基準(zhǔn)價(jià)格，建筑有定額，各種費(fèi)稅有標(biāo)準(zhǔn)。換言之，無(wú)論你在何處開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，固定成本與變動(dòng)成本都是相差無(wú)幾，大多開(kāi)發(fā)商深知其中奧秘，都想方設(shè)法在樓盤的附加值上做文章。新開(kāi)盤的廣告一幅比一幅漂亮，環(huán)境、戶型、智能化等都不斷在升級(jí)換代。但從戰(zhàn)略角度看，一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家首先應(yīng)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢(shì)審時(shí)度勢(shì)，對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展有獨(dú)特悟性與理性判斷。加之房地產(chǎn)投資巨大而且具有不可逆轉(zhuǎn)性，不能像一般產(chǎn)品那樣可以批量試用，所以投資決策正確性顯得尤為重要，一旦決策失誤，后果慘重。值得一提的是：投資決策是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，決策總是與風(fēng)險(xiǎn)同在。北京現(xiàn)代城總裁潘石屹的成功，不只是豪華樓書(shū)的創(chuàng)意，也不是獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，恰恰是他對(duì)大勢(shì)判斷的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，在房產(chǎn)走勢(shì)這條經(jīng)濟(jì)鏈上，他這一拍踏準(zhǔn)了。但做決策的畢竟是人，是情感動(dòng)物，不可能完全是一個(gè)理性決策，在實(shí)踐中還是要提高理性決策的效率，決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來(lái)佐以理性決策能力的提高。三、特有的應(yīng)變能力與不可替代性。房地產(chǎn)成功的一個(gè)重要方面在于"變"，變規(guī)劃、變環(huán)境、變房型、變結(jié)構(gòu)、變市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段等。變的目的固然在于制衡，即在一個(gè)充滿變數(shù)的環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從管理哲學(xué)分析，變是一種現(xiàn)象，任何房地產(chǎn)企業(yè)遇到的變數(shù)是各不相同的，但其中有一條不變是相同的，即自我鞏固，永立于不敗之地的要求與努力，萬(wàn)變則是指環(huán)境、房型結(jié)構(gòu)等種種變化。但在不變的過(guò)程中，企業(yè)會(huì)借外來(lái)變數(shù)來(lái)充實(shí)、強(qiáng)壯自己，以培養(yǎng)應(yīng)變的能力。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)在我國(guó)涉及面甚廣，自始至終的126個(gè)圖章本身說(shuō)明了縱橫交叉的人際關(guān)系、公共關(guān)系、平衡關(guān)系、協(xié)調(diào)關(guān)系、制衡關(guān)系、權(quán)術(shù)策略，非一般人士所能替代。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)家不僅要有對(duì)行業(yè)走勢(shì)縱向的認(rèn)識(shí)深度，還要有橫向的交際廣度。正如一個(gè)坐標(biāo)中，四個(gè)區(qū)位都要發(fā)揮作用。5.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的談判技巧由于建設(shè)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬(wàn)的利潤(rùn)和投資的歸屬。在房地產(chǎn)項(xiàng)目組織實(shí)施的整個(gè)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關(guān)系。開(kāi)發(fā)商既要面對(duì)房管、規(guī)劃、計(jì)劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機(jī)構(gòu)、購(gòu)房者等一系列部門、單位、個(gè)人打交道。從某種意義上可以說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)進(jìn)程，都是談判與交易的結(jié)果。作為開(kāi)發(fā)商，必須是與各方談判的專家能手。一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn)。談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過(guò)程是：價(jià)格--討價(jià)還價(jià)--相互讓步--成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長(zhǎng)、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。1、絕大多數(shù)談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬(wàn)的利潤(rùn)和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項(xiàng)目談判時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1-2年，并不鮮見(jiàn)。2、談判涉及許多長(zhǎng)期性的投資和服務(wù)，對(duì)達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長(zhǎng)期滯銷，有客戶前來(lái)洽購(gòu)，提出按原價(jià)9折購(gòu)買，經(jīng)過(guò)談判，最終是維持原價(jià)，但開(kāi)發(fā)商免除客戶10年物業(yè)管理費(fèi)，因而背上了10年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計(jì)算，每平方米建筑面積10年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。3、談判對(duì)象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，開(kāi)發(fā)商需要根據(jù)談判對(duì)象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。一般而言，開(kāi)發(fā)商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些開(kāi)發(fā)商忽視法律人士的必要性，在項(xiàng)目談判上有過(guò)不少的教訓(xùn)，特別是在與外商談判時(shí)，常常不重視或忽視了一些重要問(wèn)題，“出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善”、“售樓收益如何運(yùn)用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議開(kāi)發(fā)商進(jìn)行重大談判時(shí)，必須聘請(qǐng)專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。二、談判的準(zhǔn)備。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，國(guó)外房地產(chǎn)談判70-80%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上，真正談判的時(shí)間不超過(guò)總時(shí)間的20-30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問(wèn)題是價(jià)格，開(kāi)發(fā)商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說(shuō)服力。如一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達(dá)2000元/平方米建筑面積，受讓方經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于1500元/平方米。在談判中，由于受讓方信息資料齊全，取得了主動(dòng)，最終以1250元/平方米建筑面積成交。2、調(diào)查了解談判對(duì)手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。開(kāi)發(fā)商往往熟悉自己，卻疏于對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。成都市目前有些中外合資大型項(xiàng)目陷入進(jìn)退兩難的境地，就是由于對(duì)外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動(dòng)資金卻嚴(yán)重不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時(shí)，又未能就上述問(wèn)題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查了解，可以通過(guò)咨詢、中介公司，通過(guò)公開(kāi)發(fā)布的信息資料，也可以通過(guò)各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐?wèn)（雖然對(duì)方往往隱瞞一些重要情況）。開(kāi)發(fā)商在談判前必須弄清對(duì)手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對(duì)方對(duì)談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問(wèn)題，才能做到心中有數(shù)。3、對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行模擬分析。特別是對(duì)價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問(wèn)題，作好充分的評(píng)估，并制訂切實(shí)可行策略。4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程，往往可使自己避開(kāi)一些不利問(wèn)題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。開(kāi)發(fā)商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會(huì)討論的問(wèn)題，盡量由自己制定議程。同時(shí)要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對(duì)方的議程。三、談判的技巧。談判的核心問(wèn)題是價(jià)格問(wèn)題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。開(kāi)發(fā)商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：1、擺正自身的位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場(chǎng)，消磨時(shí)光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無(wú)實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對(duì)初次合作者尤其重要），可以讓對(duì)方充分認(rèn)識(shí)自己公司的業(yè)績(jī)、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。（1）要有應(yīng)付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會(huì)遇到時(shí)限問(wèn)題。對(duì)方可能會(huì)提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束?；蛱岢霭言喨齻€(gè)階段的談判并為一起解決，加班談判等等。開(kāi)發(fā)商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動(dòng)。我曾聽(tīng)指導(dǎo)老師說(shuō)過(guò)一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家開(kāi)發(fā)商都是志在必得。廠方在與其中一個(gè)開(kāi)發(fā)商談判時(shí)，一開(kāi)始就規(guī)定了最后期限。那家開(kāi)發(fā)商掌握了相關(guān)資料信息，及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施，結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。（2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對(duì)手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對(duì)方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來(lái)說(shuō)情壓價(jià)。（3）要密切留意談判對(duì)手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會(huì)。另外，對(duì)方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。3、談判中的價(jià)格問(wèn)題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為，開(kāi)發(fā)商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。（1）注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問(wèn)題，避免一開(kāi)始談判就陷入僵局。（2）要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，"喊價(jià)高的人往往會(huì)以較高的價(jià)格成交。"（3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓，僵持不下。在必要的時(shí)候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問(wèn)題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問(wèn)題上不讓步。③面子問(wèn)題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對(duì)方，我方應(yīng)爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)利益。④在價(jià)格上不讓步的同時(shí)，考慮對(duì)方的困難，可對(duì)付款方式、首期款、付款期限等給予對(duì)方一定的寬限。（4）注意識(shí)別對(duì)方的虛假行為。例如，對(duì)方一開(kāi)始就拒絕我方報(bào)價(jià)，可能并不是他們對(duì)價(jià)格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對(duì)方可能缺乏誠(chéng)意，而運(yùn)用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場(chǎng)規(guī)則的策略來(lái)進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。6.怎樣做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)工作過(guò)去建筑市場(chǎng)混亂，行業(yè)內(nèi)價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，潛規(guī)則層出不窮。施工企業(yè)為了獲取項(xiàng)目只能依靠低價(jià)中標(biāo)、幕后交易等灰色手段。企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)存在以下問(wèn)題：1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有盲目性許多建筑施工企業(yè)缺乏戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有盲目性。沒(méi)有根據(jù)自身企業(yè)基本情況確定主營(yíng)業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)區(qū)域，開(kāi)發(fā)策略。往往是看別人做什么，我也做什么。將自身業(yè)務(wù)集中在一線城市和沿海發(fā)達(dá)城市，陷入競(jìng)爭(zhēng)紅海。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺少組織支撐一些建筑施工企業(yè)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)往往是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人單打獨(dú)斗，依靠私人關(guān)系和人格魅力獲取市場(chǎng)信息。項(xiàng)目信息來(lái)源渠道貧乏，使得企業(yè)喪失許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)內(nèi)部缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)部門、高素質(zhì)專業(yè)的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏制度流程企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)，制定科學(xué)的制度流程。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)常是一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)樣，一個(gè)人一個(gè)樣。項(xiàng)目投標(biāo)匆忙上陣，投標(biāo)效果不盡理想。缺少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相關(guān)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，員工熱情沒(méi)有得到充分調(diào)動(dòng)。4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)忽視客戶關(guān)系管理部分建筑施工企業(yè)，對(duì)于項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)比較重視，一旦項(xiàng)目中標(biāo)后，忽視客戶關(guān)系管理，企業(yè)在項(xiàng)目施工過(guò)程中無(wú)法及時(shí)與客戶溝通，了解客戶需求變化，造成項(xiàng)目工期延誤，甚至無(wú)法及時(shí)回收工程款項(xiàng)。5、缺乏市場(chǎng)宣傳、品牌推廣一些建筑施工企業(yè)非常重視施工隊(duì)伍建設(shè)，工程技術(shù)培育，總是認(rèn)為專業(yè)技術(shù)強(qiáng)了，項(xiàng)目單子自然就多了。殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市場(chǎng)宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要求。新市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)發(fā)，是每個(gè)公司及市場(chǎng)部人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些像我們公司一樣處于成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多寡與好壞更是衡量市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見(jiàn)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要性。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的開(kāi)職，那么，作為一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？一、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)須做“五心上將”現(xiàn)在的建筑市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，有人說(shuō)，未來(lái)的世界也是有“心”人的世界。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，須做“五有心人”。1、信心。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定會(huì)輸?shù)降?。我有一個(gè)廣告公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員朋友給我聊天，說(shuō)談客戶時(shí)本來(lái)進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場(chǎng)卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時(shí)，歸結(jié)為一名話，那就是缺乏自信心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過(guò)任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先心須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校，在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝?！逼浯?，接受緊張的體格訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽(yáng)暴曬，冬天則領(lǐng)受寒風(fēng)的冷凍。到校后，教練就宣布：“你們到這里來(lái)是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來(lái)完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。”第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求：每個(gè)人都要回來(lái)，哪一組有一個(gè)在行軍中丟了，全組測(cè)驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長(zhǎng)本橋年代反駁道：今天對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，需要的不是知識(shí)，而是別的東西，對(duì)那些即將破產(chǎn)的人來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會(huì)學(xué)生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個(gè)學(xué)生推到無(wú)限，然后戰(zhàn)勝有限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡(jiǎn)單，然而每個(gè)人都獲得了內(nèi)在的動(dòng)力。這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛(ài)，就是因?yàn)樗?dú)特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來(lái)的自信。要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，充滿自信，首當(dāng)其沖。2、耐心。有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問(wèn)：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績(jī)很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊！”，“除些之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看來(lái)很多的準(zhǔn)顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個(gè)故事給了我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問(wèn)題是如何找出來(lái)。作為建筑企業(yè)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的渠道各種各樣。很多市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員訴苦，說(shuō)一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動(dòng)找上門，這難道不是一種“陰差陽(yáng)錯(cuò)”和選擇“錯(cuò)位”么？喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高紀(jì)錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說(shuō)，只要是他遇到的任何一個(gè)人，他進(jìn)都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。對(duì)于我們開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡200%的努力爭(zhēng)取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái)。3、恒心。人貴有恒，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)就心須要有一顆堅(jiān)忍不拔的“恒心”。蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚：苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^(guò)兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無(wú)堅(jiān)不摧的恒久魅力。革命的先行者孫中山曾有一個(gè)外號(hào)叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了，在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說(shuō)：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功?！笨蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號(hào)由此被叫開(kāi)來(lái)。曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)15年賣掉一個(gè)保單的感人而真實(shí)的故事，一個(gè)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員，連續(xù)15年，向一個(gè)潛在的客戶不斷推銷他的保險(xiǎn)，直到有一天，這個(gè)準(zhǔn)客戶再也聽(tīng)不到他的推銷了，因?yàn)樗ナ懒恕Ｈ欢?，這個(gè)看似“失敗”的推銷卻因?yàn)檫@個(gè)準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，這個(gè)客戶的家人被市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員的執(zhí)著而深深打動(dòng)，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時(shí)最長(zhǎng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“經(jīng)典”。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，此拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員的恒心與毅力。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。4、誠(chéng)心。有一句話叫“心誠(chéng)則靈”，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)亦是如此。我在大學(xué)期間，做過(guò)南延線周邊樓盤項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研課程設(shè)計(jì)。在一次走訪樓市的過(guò)程中，曾聽(tīng)到了這樣一件讓人感慨的電子產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理為了開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，在客戶沒(méi)有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況，在該市場(chǎng)“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個(gè)月的時(shí)間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場(chǎng)，并積極與客戶及其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來(lái)，客戶感其誠(chéng)心，主動(dòng)提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財(cái)力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品，使產(chǎn)品在市場(chǎng)很快就打開(kāi)了局面。這是一個(gè)電子產(chǎn)品經(jīng)理的案例，引申到我們公司開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶，與業(yè)主單位合作，我們要以誠(chéng)相待。誠(chéng)心能夠縮短你與客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。5、愛(ài)心。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，我們要抱有一顆愛(ài)心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己、愛(ài)客戶、愛(ài)業(yè)主，愛(ài)消費(fèi)者，我們通過(guò)我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為業(yè)主單位創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。達(dá)到了以上“五心”的條件，我們?cè)購(gòu)氖袌?chǎng)開(kāi)發(fā)策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制度流程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)宣傳推廣幾個(gè)維度，對(duì)建筑施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)中影響較大的問(wèn)題進(jìn)行控制，采取如下相應(yīng)對(duì)策。二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著時(shí)代進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整和重組。這也就意味著企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略也要隨著企業(yè)需求發(fā)生改變：企業(yè)追求占領(lǐng)市場(chǎng)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，開(kāi)發(fā)大項(xiàng)目。企業(yè)為了追求利潤(rùn)，開(kāi)發(fā)精品項(xiàng)目。企業(yè)為了進(jìn)入新的區(qū)域或業(yè)務(wù)領(lǐng)域，培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才，開(kāi)發(fā)聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略首先要對(duì)公司自身實(shí)力進(jìn)行整體把握。公司人員配置、技術(shù)力量、項(xiàng)目管理、材料設(shè)備情況都是應(yīng)該考慮的因素。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定還要建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分了解的基礎(chǔ)上。要在日常工作中搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，認(rèn)真分析他們的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略、背景關(guān)系、市場(chǎng)行為。了解他們的銷售團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成，歷史成績(jī)，為將來(lái)同臺(tái)競(jìng)技做好準(zhǔn)備。此外，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略對(duì)建筑市場(chǎng)進(jìn)行分析判斷。施工企業(yè)要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級(jí)、一級(jí)資質(zhì)企業(yè)數(shù)量。工業(yè)建筑、住宅、公共建筑等分支市場(chǎng)業(yè)務(wù)量，進(jìn)入退出壁壘、未來(lái)市場(chǎng)需求變化，出現(xiàn)的工程項(xiàng)目新技術(shù)、新材料、新工藝都會(huì)影響企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)決策。對(duì)于此戰(zhàn)略分析方法，可采用SWOT分析方法，即對(duì)優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）進(jìn)行分析，詳細(xì)介紹請(qǐng)瀏覽附錄一。2、建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍我公司雖然成立了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部，但由于人員配置不充分，涉及的市場(chǎng)專員不全面，導(dǎo)致員工有種心有余而力不足的感慨。不妨考慮建立由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)信息分析員、合同管理員、造價(jià)工程師組成的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。經(jīng)營(yíng)體系中不同崗位各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同開(kāi)展企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作。將公司業(yè)務(wù)范圍按照規(guī)劃分成不同的區(qū)域，各區(qū)域根據(jù)業(yè)務(wù)量配置銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。對(duì)于公司重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓區(qū)域，可以設(shè)置辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除了提供可靠的市場(chǎng)信息外，還要掌握聯(lián)營(yíng)分包，勞動(dòng)力市場(chǎng)資源以及一些其它社會(huì)資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享。公司可以組織年度營(yíng)銷會(huì)為各區(qū)域銷售經(jīng)理提供交流經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)。在構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍時(shí)，要注重對(duì)員工素質(zhì)的考察。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的技術(shù)知識(shí)、人際關(guān)系協(xié)調(diào)和組織能力的經(jīng)營(yíng)人員才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，獲得客戶的認(rèn)可。公司定期開(kāi)展培訓(xùn)，聘請(qǐng)內(nèi)外部專家從專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧上提高開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)人員綜合素質(zhì)。3、規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制度流程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)融工程項(xiàng)目管理、客戶關(guān)系管理、施工技術(shù)管理、合同預(yù)算管理等為一體的系統(tǒng)。系統(tǒng)要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)，需要企業(yè)內(nèi)各部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)是從獲取市場(chǎng)信息開(kāi)始，營(yíng)銷經(jīng)理通過(guò)各種渠道進(jìn)行信息探索挖掘，然后由信息分析員進(jìn)行可行性分析判斷：根據(jù)客戶資信檔案，判斷業(yè)主信譽(yù)狀況，防范項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；根據(jù)以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，看工程項(xiàng)目是否能夠達(dá)到公司盈利要求；根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，看是否屬于對(duì)公司開(kāi)拓市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義的項(xiàng)目；信息分析員信息篩選后，撰寫項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告由市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行審批。由合同管理人員向業(yè)主單位申報(bào)資格預(yù)審文件，購(gòu)買招標(biāo)文件。市場(chǎng)部經(jīng)理、會(huì)同銷售經(jīng)理、高級(jí)工程師，參與標(biāo)前會(huì)議和現(xiàn)場(chǎng)考察。在市場(chǎng)部經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)下，由造價(jià)工程師編寫商務(wù)標(biāo)書(shū)，工程部技術(shù)人員編寫技術(shù)標(biāo)書(shū)，合成裝訂后向招標(biāo)方遞交。市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)工程師參與招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)答疑。在收到業(yè)主單位的中標(biāo)通知書(shū)，確認(rèn)中標(biāo)后，由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和業(yè)主的合同談判。合同簽訂前，合同管理員進(jìn)行嚴(yán)格的合同審查，就合同中存在的問(wèn)題與業(yè)主方進(jìn)行溝通確認(rèn)，為企業(yè)二次經(jīng)營(yíng)做好準(zhǔn)備?？偨?jīng)理簽署授權(quán)委托書(shū)，由被授權(quán)人與業(yè)主簽訂正式合同。利用流程來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。此外，企業(yè)還要通過(guò)制定相應(yīng)的營(yíng)銷管理制度，規(guī)范市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員行為，制定市場(chǎng)協(xié)調(diào)管理制度，提高營(yíng)銷工作團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，制定營(yíng)銷獎(jiǎng)懲制度,做到獎(jiǎng)罰分明，激勵(lì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員為企業(yè)做出更大貢獻(xiàn)。同時(shí)也樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)，使更多員工投入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中來(lái)。4、開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，建筑施工企業(yè)營(yíng)銷不同于一般企業(yè)的營(yíng)銷，它貫穿于整個(gè)工程項(xiàng)目建設(shè)的全過(guò)程。客戶關(guān)系的管理維護(hù)，對(duì)于建筑施工企業(yè)尤為重要。企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項(xiàng)目前期，通過(guò)客戶拜訪活動(dòng)探求客戶項(xiàng)目意向，在項(xiàng)目在建過(guò)程中協(xié)助項(xiàng)目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目意見(jiàn)。當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程項(xiàng)目合作的可能。和客戶關(guān)系一樣，政府關(guān)系管理對(duì)于建筑施工企業(yè)同樣重要。當(dāng)前國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)搞得如火如荼，許多地方政府在項(xiàng)目招標(biāo)中起到至關(guān)重要的作用，通過(guò)政府關(guān)系維護(hù)，為企業(yè)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和更優(yōu)惠的稅收便利條件。企業(yè)加強(qiáng)與政府部門信息溝通，使政府對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)加深了解，有助于提高辦事效率，建立良好的企業(yè)形象。此外企業(yè)還要關(guān)注新聞媒介的動(dòng)態(tài)，搜集政府部門下達(dá)的命令文件，根據(jù)政策法令的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷活動(dòng)。建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)，獲取長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在市場(chǎng)上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行長(zhǎng)期項(xiàng)目合作。由總經(jīng)理親自出馬，進(jìn)行高層對(duì)接，探討共同合作發(fā)展可能，達(dá)到共贏互利效果。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以從一項(xiàng)業(yè)務(wù)一個(gè)環(huán)節(jié)的合作開(kāi)始，在合作中不斷增強(qiáng)互動(dòng)，開(kāi)辟資源整合的更大范圍和更深層次，進(jìn)而發(fā)展相互合作內(nèi)容，豐富合作形式。5、注重市場(chǎng)宣傳，推廣企業(yè)品牌施工企業(yè)市場(chǎng)宣傳和品牌推廣對(duì)于施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)至關(guān)重要，專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊和行業(yè)內(nèi)相關(guān)平臺(tái)發(fā)布研究結(jié)果、論文報(bào)告等信息，可以成為企業(yè)市場(chǎng)宣傳的窗口，通過(guò)這些渠道可以展示企業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、員工精神風(fēng)貌，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)信心，同時(shí)也為潛在客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)打下良好基礎(chǔ)。此外，建筑施工企業(yè)還可以通過(guò)舉行大型招聘會(huì)、技術(shù)論壇等大型活動(dòng)展示企業(yè)風(fēng)采，達(dá)到企業(yè)品牌推廣效果。除了主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳外，建筑施工企業(yè)自身形象也是企業(yè)品牌的最好體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的工程項(xiàng)目是企業(yè)員工智慧和汗水的結(jié)晶，客戶可以通過(guò)對(duì)企業(yè)竣工項(xiàng)目的觀察了解，增強(qiáng)信心，為企業(yè)帶來(lái)更多合作機(jī)會(huì)。在建工程施工現(xiàn)場(chǎng)醒目的標(biāo)牌，質(zhì)量、安全、文明施工宣傳條幅，統(tǒng)一著裝的施工隊(duì)伍，都會(huì)為客戶留下深刻印象。優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理也是企業(yè)資本和實(shí)力的體現(xiàn)，擁有一批業(yè)內(nèi)具有一定影響的項(xiàng)目經(jīng)理，有助于企業(yè)品牌形象的樹(shù)立。企業(yè)品牌塑造不能急于求成，它需要經(jīng)過(guò)多年的積累、投入。一旦企業(yè)樹(shù)立了良好的品牌形象，那將是對(duì)營(yíng)銷工作的最大支持。得市場(chǎng)者得天下，盛唐在制定出適合企業(yè)自身情況的開(kāi)發(fā)策略后，建立系統(tǒng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，遵守科學(xué)的開(kāi)發(fā)流程，重視客戶關(guān)系維護(hù)，充分利用內(nèi)外部資源，推廣樹(shù)立企業(yè)品牌，必將為企業(yè)健康成長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)提供有力保障。三、淺析建筑企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理1經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新目標(biāo)1.1項(xiàng)目?jī)?yōu)先，打造形象。工程項(xiàng)目是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要對(duì)象，是展示建筑企業(yè)資本的載體，建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新的首要目標(biāo)為“項(xiàng)目?jī)?yōu)先”。在承接到工程項(xiàng)目后，根據(jù)工程的具體情況和專業(yè)特點(diǎn)，要充分調(diào)動(dòng)和合理分配企業(yè)的人、材、物和資金資源，選派適合的項(xiàng)目經(jīng)理、管理團(tuán)隊(duì)及施工班組。為保證工程建造質(zhì)量，應(yīng)根據(jù)工程的具體情況對(duì)相關(guān)技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)、更新，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，打造企業(yè)良好形象。魯班獎(jiǎng)、國(guó)優(yōu)杯獎(jiǎng)、錢江杯獎(jiǎng)等不僅是榮譽(yù)的象征，更是建筑企業(yè)對(duì)外形象名片。此外，在工程項(xiàng)目的準(zhǔn)備、實(shí)施過(guò)程中，建筑企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃的安排人員到工程實(shí)際中去鍛煉、實(shí)踐，以造就和培養(yǎng)一批高素質(zhì)、精管理的企業(yè)儲(chǔ)備人才。同時(shí)，要善于摸索和總結(jié)，以形成適合企業(yè)實(shí)際情況、具有企業(yè)特色的管理方法，提升項(xiàng)目管理整體水平。1.2企業(yè)做強(qiáng)，提升競(jìng)爭(zhēng)。隨著科技的發(fā)展，建筑技術(shù)在不斷提高和改進(jìn)，工程規(guī)模越來(lái)越大，對(duì)質(zhì)量要求也越來(lái)越高，企業(yè)要做大做強(qiáng)很難。建筑企業(yè)除了繼承以往所積累的經(jīng)營(yíng)管理模式和經(jīng)驗(yàn)外，還要不斷創(chuàng)新，在經(jīng)營(yíng)方式、目標(biāo)和能力上形成自己的鮮明特色，創(chuàng)造自己的獨(dú)特品牌。要根據(jù)自身特點(diǎn)制定好中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，拓寬業(yè)務(wù)范圍，以某一專項(xiàng)為主營(yíng)方向，承接更多的有挑戰(zhàn)性的工程項(xiàng)目，“做大”和“做強(qiáng)”相結(jié)合，認(rèn)真研究國(guó)際、國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，找準(zhǔn)適合的目標(biāo)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式和管理方法，不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)管理能力，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。2經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新措施作為建筑施工企業(yè)，其管理方式較其他行業(yè)有較大的靈活性，并不能守著某一個(gè)固定的模式不變。從一個(gè)工程的準(zhǔn)備、實(shí)施到最后的竣工驗(yàn)收是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。要想進(jìn)行建筑市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，獲得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就必須實(shí)施現(xiàn)代企業(yè)管理的變革，管理的變革始終貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)活動(dòng)中。目前，就國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)多于機(jī)遇，要實(shí)現(xiàn)自身創(chuàng)新目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須采取有效的經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新措施。2.1管理理念創(chuàng)新建筑企業(yè)為了確保其業(yè)務(wù)工作有效地進(jìn)行，必須提高經(jīng)營(yíng)管理能力。高效的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要手段，對(duì)于建筑企業(yè)來(lái)講，科學(xué)技術(shù)越先進(jìn)，對(duì)管理的要求就越高。面對(duì)目前的建筑市場(chǎng)，建筑企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者尤其要意識(shí)到這一點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)和工程項(xiàng)目的實(shí)際狀況轉(zhuǎn)變管理觀念，以管理的理論原則和基本方法為基礎(chǔ)，進(jìn)行管理創(chuàng)新。隨著科技的發(fā)展，“無(wú)為管理”的理念逐漸被人們所認(rèn)識(shí)和接受：虛擬的辦公室，大家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“無(wú)為管理”，使人人都是管理者，信息傳遞更迅速、直接，管理更具效率。此外，“危機(jī)管理”的理念也愈來(lái)愈受到建筑業(yè)的普遍關(guān)注。每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都要居安思危，高瞻遠(yuǎn)矚，嚴(yán)格要求自己，從而使個(gè)人和企業(yè)得到可持續(xù)性的長(zhǎng)足發(fā)展。2.2管理體制創(chuàng)新為符合社會(huì)化大生產(chǎn)要求，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)建筑企業(yè)改制后，都建立了產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)制度。建筑企業(yè)必須把握好決策層（企業(yè)層次）、管理層（項(xiàng)目層次）、操作層（勞務(wù)作業(yè)層次）三者的定位和關(guān)系，確立有限責(zé)任制度，建立企業(yè)法人財(cái)產(chǎn)制度，形成科學(xué)的法人管理結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目部不再簡(jiǎn)單地被認(rèn)為是建筑企業(yè)的派出機(jī)構(gòu)，而是將其視為企業(yè)的分公司，建立項(xiàng)目管理責(zé)任制和項(xiàng)目成本核算制，從經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)兩個(gè)方面雙管齊下。且建筑企業(yè)作為工程項(xiàng)目部的投資主體，追求其最大利潤(rùn)，又能促使項(xiàng)目部自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，激勵(lì)項(xiàng)目部各成員齊心協(xié)力，加強(qiáng)項(xiàng)目部的建設(shè)，為全面完成企業(yè)的目標(biāo)做貢獻(xiàn)。2.3管理方式創(chuàng)新隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展，工程項(xiàng)目的投資規(guī)模越來(lái)越大，技術(shù)復(fù)雜程度也越來(lái)越高。建筑企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的規(guī)模和管理水平，進(jìn)一步簡(jiǎn)化生產(chǎn)關(guān)系，減少管理層次，可以采取直接管理、項(xiàng)目承包等管理方式，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目部的管理。不同地區(qū)、不同項(xiàng)目，必須有不同的管理方式與之相適應(yīng)。根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目不同的規(guī)模、技術(shù)特點(diǎn)，不同的社會(huì)環(huán)境和利益相關(guān)者，隨機(jī)地、適宜地采取新思維、新方法、新制度、新措施去進(jìn)行工程項(xiàng)目的全過(guò)程管理。針對(duì)特殊的項(xiàng)目，要靈活機(jī)動(dòng)地采用與之適應(yīng)的管理方式，特殊情況特殊對(duì)待，在資源配置、工資待遇、常規(guī)管理等方面適當(dāng)放寬政策。在工程項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，不斷完善目標(biāo)管理，推進(jìn)精細(xì)管理，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)現(xiàn)常態(tài)管理，確保工程項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終提高建筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。2.4工程技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新是建筑企業(yè)提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、謀求企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要手段。與其他行業(yè)相比，建筑行業(yè)通常被認(rèn)為是傳統(tǒng)的低技術(shù)含量企業(yè)，由于思想認(rèn)識(shí)、人員總體知識(shí)水平和國(guó)家扶持政策等多方面因素的影響，建筑企業(yè)在創(chuàng)新活動(dòng)方面投入較少。建筑企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新是與新的施工技術(shù)、新的施工工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)和新機(jī)具的研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及推廣使用密切相關(guān)的。建筑企業(yè)可以充分利用社會(huì)科技創(chuàng)新資源，大力開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，借鑒一般企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新模式，建立技術(shù)創(chuàng)新孵化器。通過(guò)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的施工技術(shù)和施工工藝及其先進(jìn)的器具設(shè)備，在消化、吸收的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)；選擇有商業(yè)價(jià)值和有發(fā)展?jié)摿Φ募夹g(shù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行自主研究，開(kāi)發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為承攬新任務(wù)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，建筑企業(yè)通過(guò)降低材料和勞動(dòng)力成本提高建筑產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展空間已經(jīng)越來(lái)越小，建筑企業(yè)只有真正解決技術(shù)創(chuàng)新主體缺位的問(wèn)題，本身成為有創(chuàng)新戰(zhàn)略、有籌資能力、有自主開(kāi)發(fā)能力、有強(qiáng)大技術(shù)創(chuàng)新能力的市場(chǎng)主體，才能促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的提高，只有掌握了相關(guān)的核心技術(shù)，才能占領(lǐng)相應(yīng)市場(chǎng)，使企業(yè)立于不敗之地。2.5企業(yè)文化創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)，不只是一個(gè)賺錢的機(jī)器，還是一個(gè)文化的載體。每個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，都會(huì)形成鮮明而有特色的文化氛圍、企業(yè)精神、信譽(yù)和環(huán)境。企業(yè)文化是企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)。優(yōu)秀的建筑企業(yè)文化展現(xiàn)了企業(yè)良好的管理風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)狀況和員工優(yōu)良的品德風(fēng)貌等，是建筑企業(yè)社會(huì)形象的基本體現(xiàn)。企業(yè)文化是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理者和全體員工共同創(chuàng)造、創(chuàng)新和管理的。因此，尊重知識(shí)、尊重人才，為優(yōu)秀人才提供和諧、穩(wěn)定且能展現(xiàn)其才能的良好發(fā)展環(huán)境，并對(duì)員工進(jìn)行良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，這些對(duì)于提高員工的綜合素質(zhì)、實(shí)踐建筑企業(yè)“以人為本”“團(tuán)結(jié)、誠(chéng)信”的企業(yè)文化理念有著重要的影響。企業(yè)文化的創(chuàng)新首先要研究現(xiàn)有的企業(yè)文化特點(diǎn)，對(duì)于優(yōu)秀的元素部分加以保護(hù)并采取有效的措施加以繼承和發(fā)揚(yáng)光大；同時(shí)要重視企業(yè)文化交流，學(xué)習(xí)和借鑒同行優(yōu)秀的企業(yè)文化思想，在吸收同化的基礎(chǔ)上找到符合自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的創(chuàng)新點(diǎn)，并善于利用一切可能的條件和機(jī)會(huì)對(duì)外宣傳、展示、推廣，以期能推動(dòng)和促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。3建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新注意點(diǎn)建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新有兩個(gè)方面的特性：時(shí)效性和新穎性。建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新除了與當(dāng)時(shí)的社會(huì)發(fā)展方向同步外，還需要有一個(gè)尺度，不要追求完美和一次到位，在具體執(zhí)行時(shí)可根據(jù)目標(biāo)和實(shí)際狀況，邊執(zhí)行邊及時(shí)修改。切忌照搬、照抄，人云亦云。因?yàn)樽詈玫牟灰欢ㄊ亲钸m合的。任何一個(gè)建筑企業(yè)都有自己成長(zhǎng)的歷史和生存環(huán)境，有自己的特性和發(fā)展目標(biāo)。建筑企業(yè)資質(zhì)不同發(fā)展起點(diǎn)不同，即使規(guī)模、資質(zhì)相同，但領(lǐng)導(dǎo)班子成員人生閱歷、思想文化等也各異，對(duì)自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略、戰(zhàn)略、目標(biāo)都不一樣。因此，別人的企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展手段、方式創(chuàng)新不一定就是最適合自己的。此外創(chuàng)新方式和思想不能只重形式，應(yīng)重在實(shí)用。4加強(qiáng)開(kāi)發(fā)力度，不斷完善經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)過(guò)近年來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，摸索出一套適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)思路和措施，即：轉(zhuǎn)變觀念、思路創(chuàng)新是走向市場(chǎng)的前提；一流的人才、先進(jìn)的設(shè)備是奪取市場(chǎng)的基礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)組織結(jié)構(gòu)的完善是取得市場(chǎng)的保證；樹(shù)立精品意識(shí)，講求市場(chǎng)包裝是占領(lǐng)市場(chǎng)的核心；“有所為、有所不為”是搏擊市場(chǎng)的策略；得當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制是取得市場(chǎng)的手段等。這些思路和措施的出臺(tái)，使企業(yè)職工的開(kāi)發(fā)觀發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變，開(kāi)發(fā)意識(shí)增強(qiáng)了，工程開(kāi)發(fā)的質(zhì)量和效率也大大提高了。但是，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變且殘酷無(wú)情的，必須在不斷的實(shí)踐中逐步完善“大經(jīng)營(yíng)”戰(zhàn)略。4.1大力推行“三級(jí)開(kāi)發(fā)”的模式。鼓勵(lì)各施工(生產(chǎn))單位及工程項(xiàng)目部獨(dú)立自主進(jìn)行開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，分解開(kāi)發(fā)壓力，逐步從以組織指揮生產(chǎn)施工為主轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)和施工管理并舉，并逐步發(fā)展成為自主經(jīng)營(yíng)、自我約束、自我發(fā)展的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。4.2進(jìn)一步加強(qiáng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷力度。為激勵(lì)開(kāi)發(fā)人員創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，最大限度地發(fā)揮潛能，加大了經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)和兌現(xiàn)力度，提取中標(biāo)工程總價(jià)的0.15％作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，獎(jiǎng)勵(lì)那些在經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作中作出貢獻(xiàn)的人員，調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)人員的積極性。4.3交市場(chǎng)真心朋友，建客戶永久網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)除了市場(chǎng)手段外，還有一個(gè)感情投資問(wèn)題。交市場(chǎng)真心朋友，建客戶永久網(wǎng)絡(luò)，特別強(qiáng)調(diào)一個(gè)“真”字和“久”字。牢固樹(shù)立“客戶的困難就是我的困難，客戶的需要就是我服務(wù)的宗旨”的新觀念。對(duì)那些潛在的客戶也要交真心朋友，避免短期行為。4.4加大項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)力度，大力推行建筑商模式。具體作法，一是利用品牌優(yōu)勢(shì)，廣泛聯(lián)合和聯(lián)營(yíng)，尋找更多的合作伙伴來(lái)共同進(jìn)行工程項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，大力推行建筑兩模式。二是利用一切可能的機(jī)會(huì)，擴(kuò)充資質(zhì)經(jīng)營(yíng)范圍，對(duì)市政、高速公路、輕軌鐵路、機(jī)場(chǎng)等領(lǐng)域進(jìn)行滲透和擴(kuò)張。三是試點(diǎn)將債權(quán)變股權(quán)，進(jìn)行資金經(jīng)營(yíng)。4.5市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，企業(yè)要想獲得市場(chǎng)占有份額和經(jīng)濟(jì)效益的同步增長(zhǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入問(wèn)題就顯得尤為重要。在賣方市場(chǎng)，企業(yè)可能因?yàn)樽鰧?duì)了某一點(diǎn)而獲得成功；而在買方市場(chǎng)，企業(yè)可能因?yàn)樽鲥e(cuò)了某一點(diǎn)而導(dǎo)致全盤皆輸。因此，經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立“有所不為”后方能“有所為”的思想，做到科學(xué)開(kāi)發(fā)，謹(jǐn)慎進(jìn)入。不接虧本、資金不到位、貸款墊資的工程。4.6加快設(shè)備的更新改造步伐。機(jī)械設(shè)備的更新改造是滿足現(xiàn)代施工生產(chǎn)需要的必要條件，施工機(jī)械老化，機(jī)械配置結(jié)構(gòu)不合理會(huì)導(dǎo)致成本費(fèi)用加大，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.7打破單一經(jīng)營(yíng)格局，實(shí)施多元戰(zhàn)略。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)式發(fā)展，必須打破單一經(jīng)營(yíng)的格局。除了精干主業(yè)外，還必須在相關(guān)產(chǎn)品和其它領(lǐng)域?qū)で蟀l(fā)展機(jī)會(huì)，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，這樣既對(duì)主業(yè)形成扶持，避免風(fēng)險(xiǎn)，又能積累更多的發(fā)展資金，形成資金的“蓄水池”，使資金流向最需要和最有效益的地方，逐步使企業(yè)從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型向資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資金經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，從整體上提高企業(yè)的盈利能力。在資金條件允許的前提下，通過(guò)投資、參股、合作等形式，向有市場(chǎng)前景的領(lǐng)域滲透、擴(kuò)張，把技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為資金優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略大發(fā)展。4.8健全和完善企業(yè)規(guī)章制度。企業(yè)耍在改造內(nèi)部管理體制的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有的規(guī)章制度進(jìn)行一次清理，及時(shí)廢止和修訂過(guò)時(shí)的和不適用的規(guī)章制度，參照國(guó)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，花大力氣抓好企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度的建設(shè)，理順內(nèi)部管理關(guān)系；要建立健全企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)體系，修訂和完善各類定額，用嚴(yán)格的管理制度和管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范全員職工的行為，使企業(yè)管理真正做到有章可循。4.9堅(jiān)持遵約守信，強(qiáng)化合同管理。企業(yè)要面向市場(chǎng)，就要通過(guò)嚴(yán)格履行工程承包合同，按期按質(zhì)交工和良好的售后服務(wù)來(lái)提高企業(yè)知名度。要提高編制合同的水平，確保合同的完整性，認(rèn)真對(duì)待國(guó)家工商行政管理局和建設(shè)部制度頒發(fā)的《建設(shè)工程施工合同示范文本》。項(xiàng)目的管理要以工程項(xiàng)目合同條款規(guī)定的工期、質(zhì)量為目標(biāo)，科學(xué)有效地組織施工生產(chǎn)；總承包企業(yè)要與各分包單位簽訂總分包合同，總包企業(yè)要對(duì)工程全面負(fù)責(zé)，分包單位對(duì)總包單位負(fù)責(zé)，切實(shí)糾正某些企業(yè)中存在的轉(zhuǎn)包工程從中漁利、分包工程“以包代管”，出賣證照“吃費(fèi)用差”等擾亂市場(chǎng)秩序和損害企業(yè)形象的行為。此外，還要學(xué)會(huì)工程索賠的方法和技巧，用合同約束發(fā)包方，依靠合同保護(hù)自身的合法權(quán)益，怒力在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中建立承包商自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的地位，實(shí)現(xiàn)建筑施工企業(yè)向承包商的轉(zhuǎn)變。4.10強(qiáng)化施工現(xiàn)場(chǎng)管理。施工現(xiàn)場(chǎng)管理水平是反映企業(yè)管理水平高低的窗口，要通過(guò)嚴(yán)格的崗位責(zé)任和健全的規(guī)章制度來(lái)約束現(xiàn)場(chǎng)管理人員和操作人員，嚴(yán)肅工作紀(jì)律，堵塞管理漏洞。要不斷改進(jìn)施工機(jī)具和作業(yè)手段，重視現(xiàn)場(chǎng)職工生活，改善現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)環(huán)境。企業(yè)要從現(xiàn)場(chǎng)文明施工抓起，做了對(duì)“臟、亂、差”施工現(xiàn)場(chǎng)的整頓工作。要對(duì)每一個(gè)工程項(xiàng)目進(jìn)行檢查，對(duì)管理混亂的在建工程，該停工的停工，該警告的警告，使現(xiàn)場(chǎng)管理達(dá)到“環(huán)境整潔、紀(jì)委嚴(yán)明、物流有序、設(shè)備完好”，努力使現(xiàn)場(chǎng)管理水平登上一個(gè)新臺(tái)階。4.11突出質(zhì)量管理。企業(yè)要樹(shù)立工程質(zhì)量是企業(yè)生命的觀念，強(qiáng)化職工的質(zhì)量意識(shí)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)施工，按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)自檢，建立健全質(zhì)量保障體系。要把住材料送驗(yàn)關(guān)，施工操作關(guān)，質(zhì)量認(rèn)證關(guān)和質(zhì)量事故處理關(guān)，怒力消除質(zhì)量通病，并做好分包隊(duì)伍的資格管理，以及分包工程技術(shù)、質(zhì)量安全的檢查監(jiān)督工作，提高工程的一次合格率。要認(rèn)真學(xué)習(xí)GB／719000(質(zhì)量管理和質(zhì)量保證)系列標(biāo)準(zhǔn)，掌握現(xiàn)代化的管理方法，有效地控制工程質(zhì)量，切實(shí)使工程質(zhì)量，特別是量大面廣的住宅工程質(zhì)量有明顯提高。要建立內(nèi)控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程提高市場(chǎng)信譽(yù)。4.12增強(qiáng)核算意識(shí)，提高成本管理水平。企業(yè)要加強(qiáng)材料采購(gòu)、人工費(fèi)支出以及項(xiàng)目預(yù)算等幾個(gè)環(huán)節(jié)的管理工作，使項(xiàng)目成本的預(yù)測(cè)、控制落到實(shí)處，解決項(xiàng)目管理體制中“包盈不包虧”的問(wèn)題。要加強(qiáng)定額管理，做到用定額編制計(jì)劃，用定額組織生產(chǎn)，用定額核算，使定額真正成為提高經(jīng)濟(jì)效益的科學(xué)工具。還要認(rèn)真貫徹實(shí)施《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》和《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)約束和審計(jì)監(jiān)督，壓縮不合理的資金占用和開(kāi)支，降低管理費(fèi)用，提高資金運(yùn)作效率；要制定企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理辦法，扭轉(zhuǎn)賬物不符、財(cái)產(chǎn)不準(zhǔn)、成本不實(shí)、虛盈實(shí)虧等問(wèn)題；要培養(yǎng)利潤(rùn)動(dòng)機(jī)，構(gòu)造積累機(jī)制，控制消費(fèi)基金的過(guò)快增長(zhǎng)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁；要用好和用活國(guó)家給予的經(jīng)濟(jì)政策，能動(dòng)地盤活資產(chǎn)存量，謀求企業(yè)的發(fā)展。項(xiàng)目虧損時(shí)要采取切實(shí)措施，增收節(jié)支，做到扭虧為盈。4.13加大科技投入，強(qiáng)化設(shè)備管理。企業(yè)要牢固樹(shù)立依靠技術(shù)進(jìn)步，強(qiáng)化技術(shù)改造來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展后勁的思想。要建立和完善以總工程師為首的技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)進(jìn)步管理體制，緊緊跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)施工技術(shù)發(fā)展動(dòng)向，加大采用新技術(shù)、新工藝、新材料、新機(jī)具的力度。同時(shí)，要注意技術(shù)積累，不斷開(kāi)發(fā)形成具有企業(yè)自己特色的工法。企業(yè)還要高度重視建筑機(jī)構(gòu)設(shè)備的管理，實(shí)行“管、用、養(yǎng)、修、算”一體化管理，抓好企業(yè)內(nèi)部機(jī)械設(shè)備的租賃和調(diào)劑工作，提高機(jī)械設(shè)備使用率，按照國(guó)家有關(guān)設(shè)備管理的規(guī)定，用好設(shè)備折舊費(fèi)和維修費(fèi)，保證企業(yè)機(jī)械設(shè)備的正常維修和更新改造。附錄一：SWOT分析方法簡(jiǎn)介SWOT分析源于國(guó)外戰(zhàn)略思想，其本質(zhì)是對(duì)戰(zhàn)略決策信息的系統(tǒng)梳理。戰(zhàn)略決策需要大量的甚至是龐雜的信息來(lái)支持，SWOT模型把這些信息歸進(jìn)行了內(nèi)外區(qū)分和利害區(qū)分，即外部的機(jī)會(huì)與威脅，內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。這種分類大大明晰和簡(jiǎn)化了企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)需要掌握和權(quán)衡的信息。其實(shí)，這個(gè)SWOT分析這個(gè)方法中國(guó)古時(shí)就有。孫子提出的“經(jīng)五事，校七計(jì)”，不但指出了制定戰(zhàn)略的思路，而且還道出了分析的具體內(nèi)容?！敖?jīng)五事”將戰(zhàn)略考量因素分為五類，即道、天、地、將、法;“校七計(jì)”是對(duì)這五類因素的比較，即主孰有道、將孰有能、天地孰得、法令孰行、兵眾孰強(qiáng)、士卒孰練、賞罰孰明。孫子認(rèn)為，經(jīng)過(guò)“經(jīng)五事，校七計(jì)”，可以做到“知己知彼”，“知天知地”，然后再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“廟算”，即進(jìn)行綜合戰(zhàn)略決策。現(xiàn)實(shí)生活中，我們也喜歡在做事情之前反復(fù)權(quán)衡利弊，然后才決定做不做，如何去做。所以說(shuō)SWOT分析的思想對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不新鮮?？傊痪湓挘瑑?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)屬于“知己知彼”部分，機(jī)會(huì)與威脅則屬于“知天知地”部分，僅此而已。理解了SWOT分析的本質(zhì)，就不會(huì)讓我們呆板的去套用模型，比如有些因素即可能是機(jī)會(huì)也可能是威脅，“?！焙汀皺C(jī)”有很多時(shí)候是可以互相轉(zhuǎn)化的，比如經(jīng)濟(jì)危機(jī)到底是危還是機(jī)?對(duì)于抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的企業(yè)自然是巨大的威脅，而對(duì)于實(shí)力雄厚、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、善于未雨綢繆的企業(yè)來(lái)說(shuō)，則更多的是搶占市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。此次金融危機(jī)為市場(chǎng)帶來(lái)了4萬(wàn)億的投資，其中大部分投向了“鐵公基”領(lǐng)域，這對(duì)于我國(guó)施工企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)機(jī)會(huì)。禍兮福所倚，福兮禍所伏。那么，大量低成本的勞動(dòng)力對(duì)于施工企業(yè)是優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)呢?從低成本競(jìng)爭(zhēng)的角度講就是優(yōu)勢(shì)，而從管理和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)角度看，可能就是劣勢(shì)。對(duì)于施工企業(yè)的SWOT分析，我們先對(duì)重要的戰(zhàn)略因素進(jìn)行考量，然后再去做SWOT的對(duì)比分析。鑒于施工行業(yè)子行業(yè)眾多，如房屋建筑、水利水電、公路建設(shè)、市政建設(shè)、水泥工程、軌道交通、石化工工程等等，各個(gè)細(xì)分行業(yè)之間具有較大差異性，行業(yè)景氣度和競(jìng)爭(zhēng)程度各不相同，同時(shí)也限于篇幅，筆者僅從宏觀的角度，對(duì)那些最重要的戰(zhàn)略因素進(jìn)行考量，不求面面俱到。1、戰(zhàn)略因素分析城市化進(jìn)程是施工企業(yè)最重要也是最大的機(jī)會(huì)。改革開(kāi)放以來(lái)，和其他各行各業(yè)一樣，在城市化和工業(yè)化的推動(dòng)下，我國(guó)施工企業(yè)一直處于發(fā)展的黃金期，可以說(shuō)城市化進(jìn)程是施工企業(yè)最重要的戰(zhàn)略考量因素。大量農(nóng)村人口向城市轉(zhuǎn)移，意味著需要進(jìn)行包括城鎮(zhèn)住宅、城市商業(yè)、市政交通、工業(yè)設(shè)施、環(huán)保等在內(nèi)的大量工程建設(shè)。我們可以發(fā)現(xiàn)，目前，我國(guó)各地的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和振興規(guī)劃大都圍繞著城市化建設(shè)來(lái)展開(kāi)的。項(xiàng)目管理者聯(lián)盟文章城市化有兩大基本規(guī)律。第一，城市化總體進(jìn)程一般是按S型曲線來(lái)變動(dòng)的，城市化率在突破30%以后就進(jìn)入了加速階段，一直到城市化率接近70%;第二，從人口流動(dòng)來(lái)看，城市化率在低于50%的時(shí)候，大量農(nóng)村人口進(jìn)入城市，當(dāng)超過(guò)50%的時(shí)候，人口流動(dòng)以從小城市進(jìn)入大城市為主，當(dāng)超過(guò)70%的時(shí)候，人口流動(dòng)以從城區(qū)進(jìn)入郊區(qū)為主。我國(guó)目前的總體城市化率在50%上下，處于城市化加速的中期階段。從我國(guó)不同區(qū)域的城市化率水平看，除三個(gè)直轄市的城市化率高于70%以外