神威藥業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告醫(yī)藥行業(yè)2002年7月會(huì)議議程公司使命、戰(zhàn)略發(fā)展原則及五年企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的建議項(xiàng)目背景項(xiàng)目方法論回顧企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1 外部市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析4.2 內(nèi)部核心能力分析企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景、策略備選方案討論5.1 企業(yè)遠(yuǎn)景、策略方案介紹5.2 對(duì)于策略方案的財(cái)務(wù)分析內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理提高方案建議附錄會(huì)議議程1 公司使命、戰(zhàn)略發(fā)展原則及五年企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的建議神威企業(yè)公司使命、戰(zhàn)略發(fā)展原則建議企業(yè)使命以中藥現(xiàn)代化為目標(biāo)，以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，加快中藥科研成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的步伐戰(zhàn)略發(fā)展原則 “把握渠道、立足制造、充實(shí)管理、擴(kuò)大回報(bào)”會(huì)議議程2 項(xiàng)目背景神威藥業(yè)為自己設(shè)定了一個(gè)雄心勃勃的目標(biāo)力爭(zhēng)早日成為一個(gè)上市的公司神威經(jīng)過(guò)了30余年的發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷(xiāo)量最大，效益最好的中成藥企業(yè)之一1996年即開(kāi)始推行藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理GMP，在GMP改造上投入已超過(guò)2億元，換來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益也是可觀(guān)的，2000年神威藥業(yè)產(chǎn)值比1995年增長(zhǎng)5倍，利稅增長(zhǎng)8倍，并且用高品質(zhì)換來(lái)巨大市場(chǎng)前景和品牌聲譽(yù)率先在同行業(yè)通過(guò)了GSP認(rèn)證，率先在各郊縣建立一些連鎖店，現(xiàn)在已建成近40家連鎖店，從而實(shí)現(xiàn)了品牌延伸和多元化發(fā)展，更拓展產(chǎn)業(yè)鏈的需求，利用現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)終端市場(chǎng)，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域連鎖，確立了200多家區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)、總代理商。最近又成立神威經(jīng)營(yíng)公司同時(shí)將生產(chǎn)的重點(diǎn)移到燕郊新廠(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)移到北京的營(yíng)銷(xiāo)中心，考慮最終將公司的管理總部移至北京，完成經(jīng)營(yíng)管理重心的轉(zhuǎn)移神威藥業(yè)希望在幾年內(nèi)達(dá)到15億元人民幣的銷(xiāo)售額，成為國(guó)內(nèi)最有強(qiáng)的中成藥企業(yè)之一畢馬威管理咨詢(xún)正與神威藥業(yè)一起緊密合作制定一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃以協(xié)助企業(yè)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)神威藥業(yè)的策略抉擇中成藥的核心業(yè)務(wù)制藥相關(guān)業(yè)務(wù)及其它擴(kuò)大市場(chǎng)份額地域擴(kuò)張河北地區(qū)北京地區(qū)隨市場(chǎng)而成長(zhǎng)與自身能力相關(guān)擴(kuò)張多元化自立更生合并收購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟/合資企業(yè)“加盟強(qiáng)者”垂直一體化市場(chǎng)和增長(zhǎng)的策略各項(xiàng)業(yè)務(wù)的排序和策略定位組織化的建設(shè)信息化的建議在哪里競(jìng)爭(zhēng)？如何競(jìng)爭(zhēng)？在充分理解神威藥業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢(xún)有針對(duì)性地制定了協(xié)助神威藥業(yè)的方法框架3.制定神威集團(tuán)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略2.評(píng)估神威集團(tuán)的業(yè)務(wù)能力1.評(píng)估行業(yè)發(fā)展趨勢(shì):中成藥行業(yè)藥品零售II.神威集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

(流程，組織，信息技術(shù)/電子商務(wù))尋找和實(shí)施“速贏(yíng)”機(jī)會(huì)點(diǎn)I.神威集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略6.IT/電子商務(wù)5.人力資源管理4.運(yùn)營(yíng)模式目的確定神威集團(tuán)的遠(yuǎn)景目標(biāo)確定神威集團(tuán)的發(fā)展途徑以及近期、中期目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)選擇和市場(chǎng)定位選擇業(yè)務(wù)能力的建立方式業(yè)務(wù)、管理流程的設(shè)計(jì)組織的設(shè)計(jì)人力資源管理探尋IT技術(shù)如何支持業(yè)務(wù)的發(fā)展項(xiàng)目小組對(duì)行業(yè)的專(zhuān)家進(jìn)行了十多次訪(fǎng)談，并收集了許多行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)訪(fǎng)談的行業(yè)專(zhuān)家來(lái)自：西安楊森制藥麗珠制藥天津天士力陜西步長(zhǎng)集團(tuán)三九制藥上海醫(yī)藥股份默沙東制藥格蘭素史克羅氏制藥惠氏-百宮制藥美國(guó)雅培制藥日本三菱制藥……數(shù)據(jù)來(lái)源包括：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒中國(guó)藥學(xué)年鑒中國(guó)資訊行SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所SEECCIEC全景網(wǎng)絡(luò)中藥研究及信息中國(guó)中醫(yī)藥信息雜志中國(guó)醫(yī)藥報(bào)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)中國(guó)包裝報(bào)中國(guó)藥店……目前共走訪(fǎng)了五個(gè)省份，進(jìn)行了72次實(shí)地訪(fǎng)談，并對(duì)所有其他大區(qū)的經(jīng)理進(jìn)行了交流新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對(duì)發(fā)展中市場(chǎng)長(zhǎng)春、吉林等地區(qū)進(jìn)行了14次訪(fǎng)談對(duì)發(fā)展較穩(wěn)固的鄭州、開(kāi)封地區(qū)進(jìn)行了13次訪(fǎng)談對(duì)不成熟的湖北市場(chǎng)武漢、黃石、襄樊等地區(qū)進(jìn)行了17次訪(fǎng)談對(duì)發(fā)展停滯市場(chǎng)四川、重慶地區(qū)進(jìn)行了16次訪(fǎng)談對(duì)不成熟市場(chǎng)的廣東普寧市場(chǎng)及廣州、深圳等地區(qū)進(jìn)行了12次訪(fǎng)談項(xiàng)目小組走訪(fǎng)了發(fā)展穩(wěn)固市場(chǎng)、發(fā)展中市場(chǎng)、不成熟市場(chǎng)及發(fā)展停滯市場(chǎng)的代表河南、吉林、廣東、四川及湖北五個(gè)省份，并對(duì)安徽、山東、浙江、山西、陜西、上海、江蘇、福建等其他地區(qū)的八個(gè)的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行了地區(qū)銷(xiāo)售情況訪(fǎng)談，對(duì)神威所有十三個(gè)大區(qū)的經(jīng)理進(jìn)行了管理情況的訪(fǎng)談同時(shí)我們對(duì)神威藥業(yè)的內(nèi)部的中高層管理人員也進(jìn)行了一一訪(fǎng)談我們已進(jìn)行了針對(duì)20個(gè)部門(mén)的30個(gè)訪(fǎng)談總經(jīng)理李振江機(jī)動(dòng)部郭超基建部張連才品質(zhì)部王欽禮生產(chǎn)技術(shù)部趙伯友、劉吉坤開(kāi)發(fā)部盧樹(shù)杰機(jī)修車(chē)間供應(yīng)部張國(guó)四認(rèn)證部姚五云外貿(mào)部楊吉東銷(xiāo)售部張學(xué)毅、檀書(shū)華、劉成城、韓敏彩、陳月梅神威大藥房楊迎春神威經(jīng)營(yíng)公司李振雨中藥飲片安立光包裝公司尹增利燕郊公司總經(jīng)辦劉繼鵬信息中心高鐵心人力資源部王紅軍、楊偉霞監(jiān)察部吳德文財(cái)務(wù)部王卉珍財(cái)務(wù)副總王志花行政副總信云霞生產(chǎn)副總陳鐘安保部林清斌董事會(huì)我們也進(jìn)行了廣泛的內(nèi)部數(shù)據(jù)收集工作六． 零售大藥房a. 大藥房分布圖、面積、人員數(shù)量b. 大藥房管理部門(mén)的人員數(shù)量c. 分大類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入d. 單店的固定成本（租金）、可變成本費(fèi)用e. 單店的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)、收入結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、神威藥品比例f. 單店的銷(xiāo)量g. 產(chǎn)品庫(kù)存水平h. 產(chǎn)品脫銷(xiāo)率i. 配送頻率j. 現(xiàn)有的價(jià)格表k. 采購(gòu)成本、配送成本l. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況七． 銷(xiāo)售部辦事處的基本情況（分布、地址、人員結(jié)構(gòu)、聯(lián)絡(luò)人/方式）辦事處營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和管理費(fèi)用明細(xì)b. 市場(chǎng)占有率（當(dāng)?shù)?，分產(chǎn)品）c. 產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道及商務(wù)、OTC、Rx的分銷(xiāo)渠道d. 產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)/市場(chǎng)價(jià)格分析e. 主要產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有那些，其銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額和覆蓋地區(qū)f. 產(chǎn)品/渠道/地區(qū)的銷(xiāo)售量g. 協(xié)議客戶(hù)情況八． 生產(chǎn)部a. 月度生產(chǎn)計(jì)劃制定/變動(dòng)、實(shí)際生產(chǎn)情況的比較（6個(gè)月的樣本）b. 各項(xiàng)生產(chǎn)指標(biāo)、考核指標(biāo)c. 原料/成品/中間成品庫(kù)存、安全庫(kù)存每個(gè)產(chǎn)品的年度產(chǎn)值、產(chǎn)量（分品種、劑型的年度統(tǒng)計(jì)）車(chē)間的生產(chǎn)設(shè)備、達(dá)到GMP認(rèn)證的投資各劑型車(chē)間的產(chǎn)能九． 監(jiān)察部a. 監(jiān)察人員的背景情況（年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、工作年限、性別）b. 2001年發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題中，檢舉與自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的比例、嚴(yán)重程度c. 監(jiān)察部的費(fèi)用情況d. 辦事處內(nèi)勤人員的調(diào)動(dòng)情況e. 對(duì)內(nèi)勤的控制手段及績(jī)效考核指標(biāo)一． 總經(jīng)辦a. 總公司及子公司的組織機(jī)構(gòu)圖b. 銷(xiāo)售辦事處地址、人員結(jié)構(gòu)及聯(lián)系人、2000年及2001年銷(xiāo)量所有的客戶(hù)名單（各地區(qū)、每年的銷(xiāo)量）神威歷年年度工作報(bào)告及經(jīng)營(yíng)二． 人力資源部a. 各部門(mén)員工人數(shù)b. 整個(gè)公司/每個(gè)部門(mén)的員工學(xué)歷，以及其中醫(yī)藥學(xué)人才比例c. 員工工作年限d. 年度的各部門(mén)人員流動(dòng)比例e. 2001年培訓(xùn)紀(jì)錄f. 崗位工作說(shuō)明書(shū)（人力資源、銷(xiāo)售）g. 人力資源部門(mén)人員的實(shí)際匯報(bào)線(xiàn)路三． 供應(yīng)部a. 每月的采購(gòu)計(jì)劃變化的頻率，采購(gòu)計(jì)劃與實(shí)際采購(gòu)情況的比較b. 采購(gòu)周期（從訂單到采購(gòu)結(jié)束）c. 原材料的最大庫(kù)存量及原料的安全庫(kù)存量d. 采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)e. 采購(gòu)質(zhì)量的控制標(biāo)準(zhǔn)f. 目前采購(gòu)的績(jī)效“及時(shí)度”衡量標(biāo)準(zhǔn)g. 緊急采購(gòu)頻率較高十種原材料h. 緊急采購(gòu)的價(jià)格與常規(guī)采購(gòu)價(jià)格的比較（十種產(chǎn)品）i. 原材料的供應(yīng)基地、供應(yīng)商的數(shù)量、參與競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商情況j. 采購(gòu)合同管理四． 儲(chǔ)運(yùn)部a. 送貨及時(shí)率（送達(dá)率）b. 儲(chǔ)運(yùn)的成本結(jié)構(gòu)c.異地庫(kù)存調(diào)度原則五． 研發(fā)部a. 研發(fā)選項(xiàng)的原則b. 每年的科研報(bào)告數(shù)量、立項(xiàng)通過(guò)的比例c. 從獲得新藥證書(shū)到設(shè)計(jì)工藝化、投入生產(chǎn)的過(guò)程，以及負(fù)責(zé)部門(mén)d. 現(xiàn)在研發(fā)的藥品有那些？各種產(chǎn)品的分級(jí)歸類(lèi)（一類(lèi)至五類(lèi)的比例）e. 研發(fā)部門(mén)的規(guī)劃，在企業(yè)發(fā)展中的位置，每年投入的資金f. 研發(fā)人員的具體情況（流失度、工作年限、學(xué)歷及培訓(xùn)）十。 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)． 資產(chǎn)負(fù)債表—集團(tuán)損益表—集團(tuán)現(xiàn)金流量表—集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債表—各子公司損益表—各子公司現(xiàn)金流量表—各子公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入/非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)費(fèi)用明細(xì)其子公司收入、成本、費(fèi)用明細(xì)生產(chǎn)能力總結(jié)和產(chǎn)能利用率神威藥業(yè)戰(zhàn)略和組織項(xiàng)目第二階段進(jìn)程匯報(bào)會(huì)——企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程分析神威藥業(yè)的主要面臨的內(nèi)部和外部的挑戰(zhàn)市場(chǎng)和渠道的挑戰(zhàn)組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)流程方面的挑戰(zhàn)理解和分析神威藥業(yè)在發(fā)展方面存在的問(wèn)題討論關(guān)于神威藥業(yè)的整個(gè)企業(yè)發(fā)展策略的初步設(shè)想討論各個(gè)建議策略方案的財(cái)務(wù)影響明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，確認(rèn)指導(dǎo)性的工作計(jì)劃和目標(biāo)會(huì)議目的會(huì)議議程3

項(xiàng)目方法論回顧畢馬威管理咨詢(xún)替神威建立全面的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要通過(guò)以下三步完成第三步

內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理提高方案第二步

企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)確定第一步

策略分析對(duì)應(yīng)的管理能力提高策略方案的介紹人力資源管理新產(chǎn)品研發(fā)管理供應(yīng)鏈計(jì)劃管理財(cái)務(wù)管理信息技術(shù)策略規(guī)劃戰(zhàn)略備選方案公司使命業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展方向成長(zhǎng)目標(biāo)高層次業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)模型上述方案的組合與評(píng)估業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)吸引力競(jìng)爭(zhēng)激烈程度與企業(yè)核心能力的相符度可執(zhí)行性風(fēng)險(xiǎn)性被認(rèn)可的遠(yuǎn)景指導(dǎo)性目標(biāo)的確認(rèn)神威參與競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的基本狀況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和核心成功要素核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力和趨勢(shì)分析結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中對(duì)手的實(shí)力，定位和估計(jì)的策略現(xiàn)有業(yè)務(wù)的產(chǎn)品管理現(xiàn)狀的分析結(jié)構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的渠道管理現(xiàn)狀的分析結(jié)果內(nèi)部管理運(yùn)作情況的分析結(jié)果各業(yè)務(wù)市場(chǎng)吸引力與競(jìng)爭(zhēng)度的分析結(jié)果神威核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析結(jié)果分析現(xiàn)有市場(chǎng)情況和行業(yè)核心成功要素了解各業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引度、競(jìng)爭(zhēng)度分析神威的核心競(jìng)爭(zhēng)力明確現(xiàn)有的策略選擇方案與對(duì)假設(shè)的分析建立詳細(xì)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)模型來(lái)支持遠(yuǎn)景的實(shí)現(xiàn)建立高層管理人員對(duì)遠(yuǎn)景的認(rèn)可確認(rèn)指導(dǎo)性的目標(biāo)目的成果明確內(nèi)部管理能力差距彌補(bǔ)方案會(huì)議議程4 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1

外部市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析4.2 內(nèi)部核心能力分析策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-外部市場(chǎng)情況醫(yī)療消費(fèi)市場(chǎng)最近幾年的平均年增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于同期GDP的增長(zhǎng)速度;中成藥在醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售收入和所占比重逐年上升，預(yù)計(jì)十五期間還將以高于行業(yè)發(fā)展平均水平的速度不斷增長(zhǎng)中成藥近年的熱銷(xiāo)品種基本上是心、腦血管病用藥、呼吸道感冒藥、消化系統(tǒng)藥、婦科用藥及保健用藥等,其中心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品中成藥行業(yè)企業(yè)同樣面臨數(shù)量多、規(guī)模小、專(zhuān)業(yè)化水平差、效益不高的問(wèn)題；其中不到10%的大企業(yè)控制了65%的銷(xiāo)售收入和80%的利潤(rùn)，其他小企業(yè)普遍虧損，行業(yè)整體能力亟待提高行業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)前景和良好的贏(yíng)利性，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，神威藥業(yè)在運(yùn)作規(guī)模上同行業(yè)領(lǐng)先者存在相當(dāng)差距，經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)率方面也沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，但在資本回報(bào)能力、產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)等方面占有一定優(yōu)勢(shì)，但是必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的管理能力以加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力從國(guó)外醫(yī)藥批發(fā)流通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)中，我們可以看出通過(guò)追求規(guī)模效應(yīng)、利用批零一體化、現(xiàn)代化的信息與配送技術(shù)來(lái)降低成本、提高利潤(rùn)是必經(jīng)之路傳統(tǒng)的流通企業(yè)效率低，新進(jìn)入的流通企業(yè)的規(guī)模較小且分散，有效的藥品流通體系尚未形成；國(guó)內(nèi)現(xiàn)有大部分藥品流通企業(yè)在服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化方面不占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必將需要通過(guò)規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化形成自己的優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥零售企業(yè)的商業(yè)模式成功與否在于能否開(kāi)創(chuàng)品牌特色，通過(guò)形成規(guī)模效應(yīng)來(lái)控制成本、提高回報(bào)；綜合來(lái)看，連鎖化的藥店是今后發(fā)展的必然趨勢(shì)，同時(shí)要用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的模式創(chuàng)造更多的收入醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革、醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以及藥品分類(lèi)管理改革正積極有效的推進(jìn)著，從而加強(qiáng)了國(guó)家對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的全面控制；綜合來(lái)看，醫(yī)療制度改革將起到緩解國(guó)家財(cái)政壓力，適度分流，引導(dǎo)生產(chǎn)和消費(fèi)，以及規(guī)范市場(chǎng)、促進(jìn)醫(yī)療和衛(wèi)生事業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的作用策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析神威在過(guò)去的十年里以平均年增長(zhǎng)率30％的速度發(fā)展，已達(dá)年銷(xiāo)售額5億人民幣，同時(shí)年利潤(rùn)增長(zhǎng)率也維持在27%的高水平上，企業(yè)的業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)比較平衡企業(yè)人均生產(chǎn)效率和人均銷(xiāo)售效率在本行業(yè)中都名列前茅。神威的年凈銷(xiāo)售利潤(rùn)率比同行業(yè)上市公司相比為低，但是由于通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)杠桿和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)利用率的有效管理，企業(yè)仍維持了較高的資本回報(bào)率；神威可以通過(guò)增加毛利率較高的產(chǎn)品的銷(xiāo)售、對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行調(diào)整或改進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)以提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率，進(jìn)一步提高企業(yè)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)從中成藥生產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部能力比較看，可以發(fā)現(xiàn)雖然在戰(zhàn)略、研發(fā)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)層面同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在一定的差距，但是在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)供應(yīng)上有自己的優(yōu)勢(shì)，值得進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)連鎖藥店通過(guò)“規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、統(tǒng)一化、單純化”的操作，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。神威大藥房目前已通過(guò)GSP認(rèn)證，具有一定的知名度，但同時(shí)在短期內(nèi)無(wú)法迅速擴(kuò)大規(guī)模，部分分店的盈利能力較弱國(guó)內(nèi)中藥飲片行業(yè)是量小利高的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但科技化和營(yíng)銷(xiāo)水平較低，我們了解到該行業(yè)成功的關(guān)鍵因素在于是否擁有銷(xiāo)售渠道和獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)包裝手段。神威中藥飲片公司建立時(shí)主要銷(xiāo)往神威大藥房，有一定的的經(jīng)營(yíng)前景，但銷(xiāo)售能力有待加強(qiáng)藥品包裝作為藥品的組成部分，正受到越來(lái)越多的重視，包裝公司建立時(shí)的目的主要負(fù)責(zé)為神威藥業(yè)產(chǎn)品提供高質(zhì)量的包裝，2002年新購(gòu)一批設(shè)備突破了產(chǎn)能的限制，開(kāi)始向外拓展業(yè)務(wù)神威在中成藥生產(chǎn)、銷(xiāo)售和流通業(yè)務(wù)中與主要對(duì)手的差距在于研發(fā)、銷(xiāo)售等能力不足，以及對(duì)于流通和零售的經(jīng)驗(yàn)不夠；中成藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)可能是最為有希望的行業(yè)機(jī)會(huì)，應(yīng)該優(yōu)先考慮發(fā)展策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-內(nèi)部管理能力成熟的產(chǎn)品保持著較高的市場(chǎng)占有率，由于過(guò)分依靠成熟市場(chǎng)和產(chǎn)品走量，導(dǎo)致對(duì)于價(jià)格和產(chǎn)品流向難以控制，沖貨和價(jià)格混亂現(xiàn)象很難根絕產(chǎn)品獨(dú)特性不夠而且產(chǎn)品普遍屬于中價(jià)品種，部分屬于低價(jià)格品種，依靠加大渠道利潤(rùn)空間依賴(lài)批發(fā)進(jìn)入終端，局限了產(chǎn)品直接進(jìn)入終端渠道銷(xiāo)售的吸引力；新產(chǎn)品的投入不均衡，缺乏完備的市場(chǎng)推廣計(jì)劃配合，使得新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣受到一定局限、增長(zhǎng)慢，制約了神威的進(jìn)一步發(fā)展現(xiàn)有的銷(xiāo)售主要通過(guò)商務(wù)批發(fā)渠道進(jìn)行,內(nèi)部渠道利潤(rùn)分析表明走新藥為主的醫(yī)院渠道的毛利率最高，OTC渠道其次，而神威最主要的商務(wù)渠道的利潤(rùn)率恰恰最低；客戶(hù)業(yè)務(wù)量參次不齊，業(yè)務(wù)類(lèi)型也不盡相同，難以對(duì)其進(jìn)行劃一化管理，導(dǎo)致對(duì)于價(jià)格和產(chǎn)品流向難以控制，混亂現(xiàn)象很難根絕人力資源部由于缺乏對(duì)于人力資源管理系統(tǒng)宏觀(guān)的理解以及某些關(guān)鍵職能的工作方法指導(dǎo)，工作開(kāi)展的效果不明顯，工作處于各自獨(dú)立、難以協(xié)同的狀態(tài)目前在研發(fā)方面的投入與同行業(yè)其他對(duì)手相比不高，研發(fā)人員的組成也較為年輕，水平較低。急需加大研發(fā)投入，通過(guò)自身或者與研發(fā)機(jī)構(gòu)合作來(lái)提高這方面的能力神威擁有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、廠(chǎng)房和達(dá)到GMP要求的生產(chǎn)制度，是企業(yè)最核心的能力;但是，現(xiàn)有生產(chǎn)計(jì)劃的制定屬于滯后預(yù)測(cè)銷(xiāo)售計(jì)劃，偏差較大，需要進(jìn)行改進(jìn)目前財(cái)務(wù)部門(mén)僅實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)核算功能，尚未完全實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)有的管理會(huì)計(jì)、資金管理和決策支持功能，欠缺支持管理決策的能力神威已初步實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化，但在辦公自動(dòng)化方面實(shí)現(xiàn)的功能有限；內(nèi)部管理并沒(méi)有強(qiáng)有力的應(yīng)用系統(tǒng)的支持，現(xiàn)有局部的系統(tǒng)滿(mǎn)足不了業(yè)務(wù)的需求企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1外部市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析

4.1.1 中成藥市場(chǎng)中國(guó)人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出占總消費(fèi)的比例不斷增長(zhǎng)，醫(yī)療消費(fèi)市場(chǎng)最近幾年的平均年增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于同期GDP的增長(zhǎng)速度，是越來(lái)越令人注意的發(fā)展市場(chǎng)資料來(lái)源：2001年中哦統(tǒng)計(jì)年鑒國(guó)民生產(chǎn)總值（單位：十億元）年增長(zhǎng)率9%

(1995-2000)112368144191人均醫(yī)療保健消費(fèi)醫(yī)療保健消費(fèi)（單位：億元）年增長(zhǎng)率24%

(1995-2000)人均GDP557660546307654770784854占總消費(fèi)的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%雖然近年來(lái)醫(yī)療制度的改革對(duì)于醫(yī)藥消費(fèi)的增長(zhǎng)產(chǎn)生了遏制的作用，但是估計(jì)行業(yè)增長(zhǎng)在“十五”內(nèi)仍將保持12%的年增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2005年，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售收入將達(dá)到2860億人民幣資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥年鑒注:*代表預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)單位：億元增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素醫(yī)藥消費(fèi)的增長(zhǎng)由于人口老齡化趨勢(shì)，到本世紀(jì)中期老齡人口將占全國(guó)總?cè)丝诘?5.2％。老年人藥品消費(fèi)占藥品消費(fèi)的50％以上，而中成藥是其理想的服用藥物隨著中國(guó)城市化程度增加以及人口基數(shù)的不斷增長(zhǎng)，以及生物制藥使藥物成本上升，未來(lái)中國(guó)人的醫(yī)療開(kāi)銷(xiāo)將大大增加外資企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)終端活動(dòng)和醫(yī)療講座等終端推動(dòng)模式，刺激市場(chǎng)的發(fā)展增長(zhǎng)遏制因素政府部門(mén)逐步取消了公費(fèi)醫(yī)療制度，醫(yī)療改革的全面推進(jìn)使參加醫(yī)保人數(shù)從目前1.6億增長(zhǎng)到3億人。生產(chǎn)昂貴進(jìn)口藥品的企業(yè)將會(huì)在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中感到不小的壓力，人們的醫(yī)療消費(fèi)持審慎態(tài)度消費(fèi)習(xí)慣的不斷轉(zhuǎn)變，人們開(kāi)始根據(jù)普藥的品牌進(jìn)行選擇消費(fèi)年增長(zhǎng)率13.8%

(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052010*年增長(zhǎng)率12%

(2000-2005)年增長(zhǎng)率7%

(2005-2010)中成藥在醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售收入和所占比重逐年上升，預(yù)計(jì)十五期間還將以高于行業(yè)發(fā)展平均水平的速度不斷增長(zhǎng)，在2005年將達(dá)到971億人民幣，潛力很大中藥以其療效穩(wěn)定、毒副作用小而獲得消費(fèi)者的支持，但總體而言，中成藥的消費(fèi)占中國(guó)醫(yī)療消費(fèi)總量的比例不斷增加人口老齡化也是中醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素。預(yù)測(cè)到本世紀(jì)中期，中國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到4.2億，占全國(guó)總?cè)丝诘?5.2％，醫(yī)學(xué)敏感人群（即5歲以下和50歲以上易受疾病危害的人群）將由3.3億增加到6.03億隨著全球進(jìn)入老齡化社會(huì)，疾病譜和醫(yī)療衛(wèi)生模式均發(fā)生了重要變化，中醫(yī)藥越來(lái)越成為理想的藥物。這些因素將增加國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求量十五期間我國(guó)中藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將快于醫(yī)藥市場(chǎng)總體的發(fā)展速度，年增長(zhǎng)率達(dá)到15%左右中成藥及藥材其他化學(xué)藥品原藥及制劑醫(yī)藥市場(chǎng)組成2000483億元224億元資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局評(píng)述1995中藥銷(xiāo)售收入全球醫(yī)藥市場(chǎng)以治療領(lǐng)域?yàn)閯澐謥?lái)看，心腦血管藥品的用藥需求高于其他藥物，位列治療領(lǐng)域榜首，并保持了相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)速度據(jù)預(yù)測(cè)，今后十年全球的藥品銷(xiāo)售額每年將增長(zhǎng)7%，而心腦血管藥品仍是未來(lái)世界醫(yī)藥市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品從近兩年我國(guó)的常見(jiàn)病癥和重大病癥的發(fā)病率來(lái)看，心、腦血管和呼吸道感冒藥是最主要的病癥之一，而心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍與市場(chǎng)需求吻合從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一2001年重大病癥構(gòu)成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發(fā)病率較高2000年居民兩周患病率急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎慢性支氣管炎腦血管病發(fā)病率

（千分之一）中成藥近年的熱銷(xiāo)品種基本上是心、腦血管病用藥、呼吸道感冒藥、消化系統(tǒng)藥、婦科用藥及保健用藥等，而其中心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品，兩類(lèi)藥品超過(guò)神威銷(xiāo)售額的90%心腦血管藥是用藥需求量最大的產(chǎn)品之一，因?yàn)橹兴帉?duì)病癥藥效好、副作用少，所以應(yīng)用廣泛，正被病患者接受，建議神威研發(fā)的方向應(yīng)針對(duì)心腦血管藥品資料來(lái)源：SEEC研究報(bào)告在全球范圍內(nèi)，心腦血管類(lèi)藥物的市場(chǎng)銷(xiāo)量是所有藥品消費(fèi)中最大的，且一直處于上升階段中國(guó)近兩年的銷(xiāo)售每年以26%的速度增長(zhǎng)，高于醫(yī)藥市場(chǎng)平均增長(zhǎng)水平近一倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年國(guó)內(nèi)心腦血管類(lèi)藥物(包括中西藥)的市場(chǎng)規(guī)模為158億元進(jìn)入老齡化社會(huì)，是老年多發(fā)病之一工作生活壓力加大、運(yùn)動(dòng)少、環(huán)境污染等院應(yīng)，心腦血管發(fā)病率成年輕化趨勢(shì)飲食結(jié)構(gòu)改變，膽固醇攝入過(guò)多心腦血管產(chǎn)品中，以地奧心血康、復(fù)方丹參滴丸和步長(zhǎng)心腦康的銷(xiāo)量較大，但三大品牌僅占總銷(xiāo)量的10%石家莊以嶺藥業(yè)集團(tuán)的通心絡(luò)，山西中遠(yuǎn)威集團(tuán)的溶拴膠囊、速效救心丸以及天寶寧銀杏葉等都占有一定的市場(chǎng)份額總的市場(chǎng)格局是中西藥各占一半西藥在治療心腦血管病方面不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有療效顯著的品種。且副作用明顯。而中藥心腦血管恰有獨(dú)到的療效，受到消費(fèi)者認(rèn)可用藥需求顯著增長(zhǎng)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感冒藥品是另一種重要的品類(lèi)，現(xiàn)有市場(chǎng)群雄割據(jù)。西藥占據(jù)主導(dǎo)地位，但中藥以其毒副作用小，仍然在感冒藥品市場(chǎng)占領(lǐng)一塊市場(chǎng)2000年有82.8%的居民患過(guò)不同的疾病，78.7%患過(guò)感冒，而77.6%的居民服用過(guò)感冒藥病患者挑選感冒藥的標(biāo)準(zhǔn)第一是質(zhì)量、即療效，第二是品牌2000年的感冒藥市場(chǎng)約為30-50億元感冒藥品中，康泰克、百服寧、泰諾、白加黑、感康、康必得是銷(xiāo)量最大的幾個(gè)品牌之一。在PPA事件之前，康泰克占有感冒藥市場(chǎng)1/5的市場(chǎng)，而之后，中成藥和復(fù)方藥品在感冒藥品市場(chǎng)上顯現(xiàn)重要地位感冒藥的市場(chǎng)西藥占55%，中藥占30%，而中西結(jié)合的復(fù)方藥品占15%西藥的見(jiàn)效快，但毒副作用大；中藥的起效慢，但毒副作用??；中西藥的見(jiàn)效快，且標(biāo)本兼治，是感冒藥品發(fā)展的方向用藥需求顯著增長(zhǎng)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品4.1外部市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析

4.1.2 中成藥生產(chǎn)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模較小、企業(yè)平均效益較差，面臨著大規(guī)模行業(yè)整合的壓力，估計(jì)近期內(nèi)市場(chǎng)將有較大的變化評(píng)述制藥企業(yè)和醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模都較小而且較為分散，他們的利潤(rùn)空間很薄醫(yī)藥改革、醫(yī)保制度、GMP,GSP認(rèn)證、藥品管理法等許多政策法規(guī)紛紛出臺(tái)，都影響著醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展；基于這些不穩(wěn)定因素，目前許多中小企業(yè)的運(yùn)作并不著眼于長(zhǎng)久的可持續(xù)的發(fā)展在商業(yè)交易和運(yùn)作流程中效率很低國(guó)家在未來(lái)五年將重點(diǎn)發(fā)展40家銷(xiāo)售額在20億元以上的醫(yī)藥制造企業(yè)，構(gòu)建“大醫(yī)藥”格局。同時(shí)，將有30%的中小企業(yè)被淘汰，醫(yī)藥行業(yè)向著規(guī)模化方向發(fā)展資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥年鑒98，中國(guó)經(jīng)濟(jì)年鑒98，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委，中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年報(bào)資料98，數(shù)量大規(guī)模企業(yè)的銷(xiāo)售額凈利潤(rùn)率直屬部門(mén)6,700~16,00059,614銷(xiāo)售過(guò)億有407家，

占銷(xiāo)售收入71.71%前100家占銷(xiāo)售收入的58%前2,000:~80%前1,000:~64%11.4%0.63%-1.2%4.1%國(guó)家藥品監(jiān)督管理局國(guó)家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門(mén)衛(wèi)生局其他地方政府職能部門(mén)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局國(guó)家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門(mén)制藥企業(yè)流通企業(yè)大中小醫(yī)院中成藥行業(yè)企業(yè)同樣面臨數(shù)量多、規(guī)模小、專(zhuān)業(yè)化水平差、效益不高的問(wèn)題，行業(yè)整體能力亟待提高，同樣面臨著市場(chǎng)整合的壓力中藥行業(yè)存在主要問(wèn)題中藥材市場(chǎng)信息不靈，以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主，規(guī)模化集約化程度低，質(zhì)量有待進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，在實(shí)行GAP認(rèn)證中藥制造企業(yè)的規(guī)模較小，布局較為分散，大型企業(yè)僅占9%，專(zhuān)業(yè)化程度不高中藥生產(chǎn)技術(shù)方面水平落后，需要加快藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的改造中藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，缺乏高技術(shù)含量的產(chǎn)品和獨(dú)家產(chǎn)品，同一品種多家生產(chǎn)，低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重中藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系方面，缺乏全面反映中藥產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和炮制規(guī)范，藥效只能定性表示或個(gè)別成分定量檢測(cè)中藥中藥材集貿(mào)市場(chǎng)較多，流通秩序混亂資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥年鑒98，中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年報(bào)資料98 CIEC－中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展概況及前景（2001版）數(shù)量大型企業(yè)凈利潤(rùn)率監(jiān)督單位1,1741032,654億元以上企業(yè)數(shù)：87家千萬(wàn)元以上企業(yè)數(shù)：911.4%10%2.8%國(guó)家藥品監(jiān)督管理局國(guó)家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門(mén)衛(wèi)生局其他地方政府職能部門(mén)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局國(guó)家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門(mén)中成藥企業(yè)制造企業(yè)飲片制造企業(yè)中醫(yī)院中成藥行業(yè)中不到10%的大企業(yè)控制了65%的銷(xiāo)售收入和80%的利潤(rùn)，其他小企業(yè)普遍虧損，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯評(píng)述10億以上1-5億1千萬(wàn)-1億1千萬(wàn)以下5-10億1999年中成藥企業(yè)銷(xiāo)售收入與利潤(rùn)情況比較-1.3%4.9%49.6%30.7%21.2%42.8%36.9%31.0%6.2%24.8%12.6%18.4%20.8%數(shù)量銷(xiāo)售收入利潤(rùn)0.5%我們研究1,140家中成藥企業(yè)1999年銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)情況企業(yè)普遍規(guī)模較小?？傮w上沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的態(tài)勢(shì)，中成藥制藥企業(yè)中有銷(xiāo)售收入過(guò)億大企業(yè)僅占7.6%，銷(xiāo)售收入小于1千萬(wàn)的占了50%生產(chǎn)集中度高。7.6%的大企業(yè)貢獻(xiàn)了65%的銷(xiāo)售收入和80%的利潤(rùn)，但是排名第一的企業(yè)的市場(chǎng)份額僅達(dá)到了6.4%小企業(yè)虧損現(xiàn)象嚴(yán)重。50%的小企業(yè)的利潤(rùn)總額處于虧損狀態(tài)國(guó)家在未來(lái)五年將重點(diǎn)發(fā)展5家銷(xiāo)售額在30億元以上、10－15家10億元以上的醫(yī)藥制造企業(yè)0.9%國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的研發(fā)投入少，創(chuàng)新能力不足，進(jìn)行注冊(cè)的新藥產(chǎn)品的獨(dú)特性不強(qiáng)，造成了市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品同類(lèi)劑型重復(fù)研制，激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面評(píng)述國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)對(duì)研發(fā)的投入所占銷(xiāo)售收入的比例遠(yuǎn)低于國(guó)際大型企業(yè)，對(duì)創(chuàng)新的投入和自身研發(fā)能力較弱在近年來(lái)生產(chǎn)的873種化學(xué)藥物當(dāng)中，有97.4%是仿制的中成藥的中藥與天然藥物的復(fù)方新藥增長(zhǎng)迅猛，至今已有1141種中藥新藥通過(guò)注冊(cè)，但其中三類(lèi)四類(lèi)新藥占了80%，具有獨(dú)特性的藥品數(shù)量很少同類(lèi)產(chǎn)品、同類(lèi)劑型的多有重復(fù)研制，導(dǎo)致日后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，低水平重復(fù)帶來(lái)的互相壓價(jià)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)本已十分有限的研究力量和資金造成巨大浪費(fèi)國(guó)內(nèi)外大型醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)投入比較神威藥業(yè)國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)國(guó)外的大型醫(yī)藥企業(yè)一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)四類(lèi)五類(lèi)研發(fā)費(fèi)用占年銷(xiāo)售收入的比例中成藥通過(guò)新藥注冊(cè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然中成藥具有高附加值而且銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率高于行業(yè)的平均水平，但是調(diào)查表明企業(yè)發(fā)展有明顯的“門(mén)檻現(xiàn)象”，企業(yè)的規(guī)模達(dá)到5億至10億時(shí)效益才會(huì)最佳評(píng)述1千萬(wàn)以下1千萬(wàn)-1億1億

-5億5億

-10億10億以上中成藥平均化學(xué)藥平均醫(yī)藥行業(yè)平均平均銷(xiāo)售利潤(rùn)率比較中成藥是具有高附加值的醫(yī)藥產(chǎn)品，基于粗放經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的我國(guó)中成藥開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的投入又相對(duì)于西藥少，使中成藥的附加值進(jìn)一步加大中醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率高于醫(yī)藥行業(yè)其他化學(xué)制藥公司的利潤(rùn)率達(dá)到1-5億規(guī)模時(shí)，企業(yè)在進(jìn)入億元規(guī)模時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)成本較高，說(shuō)明大規(guī)模市場(chǎng)的開(kāi)拓對(duì)進(jìn)入者的壁壘較高達(dá)到5-10億規(guī)模時(shí)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率最高，應(yīng)更重視依靠規(guī)模效益提高資產(chǎn)使用效益大于10億規(guī)模的企業(yè)的資產(chǎn)利潤(rùn)率最高，但人均利潤(rùn)率在上億組中最低，原因之一在于為了維持大規(guī)模市場(chǎng)而付出的市場(chǎng)成本費(fèi)用很高，應(yīng)更重視加強(qiáng)成本控制通過(guò)資本回報(bào)率和資產(chǎn)回報(bào)率分析，并結(jié)合其它非財(cái)務(wù)因素，我們選擇了下列競(jìng)爭(zhēng)者作為主要的對(duì)象加以深入分析進(jìn)行分析的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陜西步長(zhǎng)（直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）成都地奧 （直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）天津天士力（直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）正大青春寶 （直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）三九醫(yī)藥 （直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）廣州明興 （直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）山西太行 （直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）揚(yáng)子江藥業(yè)（潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）中新藥業(yè)（潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）北京同仁堂（潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）財(cái)務(wù)分析銷(xiāo)售歷史市場(chǎng)份額地理覆蓋范圍目標(biāo)客戶(hù)／市場(chǎng)…潛在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇標(biāo)準(zhǔn)陜西步長(zhǎng)成都地奧天津天士力正大青春寶廣州明興白云山三九醫(yī)藥通化東寶中新藥業(yè)麗珠太極集團(tuán)湖北百科四川迪康成都華神廣州藥業(yè)東盛科技昆明制藥吉林敖東哈藥集團(tuán)九芝堂江中天藥太太云南白藥同仁堂金陵?yáng)|阿阿膠同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，神威藥業(yè)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上同行業(yè)領(lǐng)先者存在相當(dāng)差距，經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)率方面也沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：畢馬威管理咨詢(xún)綜合分析指標(biāo)神威藥業(yè)陜西步長(zhǎng)成都地奧天津天士力正大青春寶三九醫(yī)藥廣州明興山西太行揚(yáng)子江藥業(yè)中新藥業(yè)北京同仁堂資產(chǎn)總額(萬(wàn)元)39,868不詳140,000150,000150,000659,90713,83517,000100,000271,973215,905銷(xiāo)售收入(萬(wàn)元)

45,71579,800140,00068,000不詳186,73114,10016,000280,000152,193161,167利潤(rùn)總額(萬(wàn)元)

5,05816,40029,68615,37326,90717,0271,0064,50060,00013,08325,885凈利潤(rùn)(萬(wàn)元)3,41911,00019,88910,30018,02712,013647.02不詳20,0006,44419,951稅后凈利潤(rùn)率(%)7.4813.7814.2015.14不詳6.484.59不詳7.144.2312.38但是，神威藥業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的高效率彌補(bǔ)了產(chǎn)品盈利能力弱的缺點(diǎn)，依然提供了相當(dāng)高的資本回報(bào)行業(yè)平均水平2001年資本回報(bào)率1分析(ROE)數(shù)據(jù)來(lái)源：2001年各上市公司年報(bào)注解：1。資本回報(bào)率反映了企業(yè)運(yùn)用股東資金的創(chuàng)造價(jià)值的能力，是企業(yè)盈利能力的重要標(biāo)志之一；2。資本回報(bào)率反映了企業(yè)綜合運(yùn)用企業(yè)資產(chǎn)創(chuàng)造價(jià)值的能力，它也是企業(yè)盈利能力的重要衡量標(biāo)志行業(yè)平均水平2001年資產(chǎn)回報(bào)率2分析(ROA)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品組合研發(fā)能力戰(zhàn)略構(gòu)想行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在科研方面有很大的投入，同時(shí)業(yè)務(wù)強(qiáng)的企業(yè)無(wú)一不在處方藥方面有很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)力量神威藥業(yè)以中成藥為核心產(chǎn)業(yè)，有選擇的選擇重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展相對(duì)較弱

產(chǎn)品組合相對(duì)比較完善，形成了重點(diǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)全部通過(guò)GMP認(rèn)證，成本控制好以區(qū)域管理為主體，側(cè)重傳統(tǒng)商務(wù)渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相對(duì)較弱，作為輔助性的銷(xiāo)售力量陜西步長(zhǎng)以中成藥為核心產(chǎn)業(yè)，老年病、心腦血管疾病等為重點(diǎn)產(chǎn)品加強(qiáng)資產(chǎn)運(yùn)作能按照銷(xiāo)售收入的10％投入，以一、二類(lèi)新藥開(kāi)發(fā)為主；已經(jīng)具備一定新產(chǎn)品儲(chǔ)備主導(dǎo)產(chǎn)品腦心通在產(chǎn)品系列中占絕決定優(yōu)勢(shì)，正在積極通過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)豐富產(chǎn)品線(xiàn)除核心企業(yè)外，通過(guò)并購(gòu)方式形成多個(gè)生產(chǎn)基地核心基地已經(jīng)全部通過(guò)了GMP認(rèn)證銷(xiāo)售組織以區(qū)域管理為主體，側(cè)重醫(yī)院和OTC市場(chǎng)的運(yùn)作加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣和農(nóng)村市場(chǎng)推廣力度各業(yè)務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)獨(dú)立開(kāi)展本門(mén)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工作成都地奧以制藥業(yè)為主體，周邊產(chǎn)業(yè)為依托，形成整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)能力以中科院為依托，具備相對(duì)較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯具備相對(duì)豐富的產(chǎn)品線(xiàn)通過(guò)GMP認(rèn)證，且綜合產(chǎn)能相對(duì)較大兼顧處方藥和OTC市場(chǎng)天津天士力以制藥業(yè)為主體，兼顧健康產(chǎn)業(yè)以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主，和資本運(yùn)作互為支撐單獨(dú)為科研人員制定薪資體系，具備了一定的人才優(yōu)勢(shì)，人員占30％主導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)較窄投資建設(shè)天士力產(chǎn)業(yè)園，達(dá)到GMP標(biāo)準(zhǔn)并具備較高產(chǎn)能銷(xiāo)售力量強(qiáng)大，有近1,700人大部分集中于處方藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和推廣力量集中在處方藥通路正大青春寶制藥，保健品和醫(yī)藥機(jī)械三業(yè)并舉努力致力于重要現(xiàn)代化發(fā)展科研人員數(shù)量比例較高25％，藥品、保健品和醫(yī)藥器械都有涉及重點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出核心產(chǎn)品生產(chǎn)已經(jīng)通過(guò)GMP認(rèn)證作為杭州“新藥港”工程的核心企業(yè)之一各事業(yè)部負(fù)責(zé)完成自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)作具備保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)三九藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)和同仁堂都有不錯(cuò)的產(chǎn)品線(xiàn)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)投入大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品組合研發(fā)能力戰(zhàn)略構(gòu)想神威藥業(yè)以中成藥為核心，有選擇的選擇重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展相對(duì)較弱

產(chǎn)品組合相對(duì)比較完善，形成了重點(diǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)全部通過(guò)GMP認(rèn)證，成本控制好以區(qū)域管理為主體，側(cè)重傳統(tǒng)商務(wù)渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相對(duì)較弱，作為輔助性的銷(xiāo)售力量三九以生命健康產(chǎn)業(yè)為核心，力爭(zhēng)成為大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)具備綜合、完善的研發(fā)實(shí)力在中、西藥方面都用有完善的產(chǎn)品線(xiàn)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品核心企業(yè)通過(guò)GMP認(rèn)證銷(xiāo)售人員以地區(qū)管理為主，分成處方藥，OTC，中藥和商務(wù)渠道銷(xiāo)售以重點(diǎn)產(chǎn)品為主的營(yíng)銷(xiāo)模式廣州明興已經(jīng)被廣藥集團(tuán)兼并弱相對(duì)單一，但擁有完善的清開(kāi)靈系列產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)GMP認(rèn)證不詳不詳山西太行有重點(diǎn)、有選擇的圍繞核心產(chǎn)品發(fā)展企業(yè)研發(fā)能力較差清開(kāi)靈是企業(yè)的核心產(chǎn)品，產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)單一通過(guò)GMP認(rèn)證將全國(guó)分成11各銷(xiāo)售大區(qū)進(jìn)行分區(qū)域管理廣告宣傳費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的10％左右，揚(yáng)子江藥業(yè)通過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)拉動(dòng)市場(chǎng)，致力于實(shí)現(xiàn)中藥現(xiàn)代化實(shí)力雄厚，經(jīng)費(fèi)投入巨大中成藥為主，有9類(lèi)藥品，具備一批優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品全部生產(chǎn)設(shè)施和主要產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)GMP認(rèn)證不詳不詳同仁堂以中成藥產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)，積極開(kāi)拓周邊產(chǎn)業(yè)研發(fā)能力相對(duì)較強(qiáng)以傳統(tǒng)中成藥為主，有一批優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品不詳加速銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，直接涉足藥品零售業(yè)以傳統(tǒng)品牌為核心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作通過(guò)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，可以發(fā)現(xiàn)神威藥業(yè)在戰(zhàn)略、研發(fā)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)層面同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在一定的差距神威藥業(yè)陜西步長(zhǎng)成都地奧天津天士力正大青春寶三九醫(yī)藥廣州明興山西太行揚(yáng)子江藥業(yè)中新藥業(yè)北京同仁堂財(cái)務(wù)戰(zhàn)略研發(fā)產(chǎn)品組合供應(yīng)鏈渠道／渠道管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般好非常差比較差非常好圖例：在中成藥的市場(chǎng)上，神威處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上但是渠道網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力明顯偏弱的競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)弱低高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力渠道網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)能力神威藥業(yè)與行業(yè)中最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力居中，但是渠道網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)能力偏弱，總體業(yè)務(wù)規(guī)模也與對(duì)手有一定的差距我們經(jīng)過(guò)分析了解到業(yè)務(wù)規(guī)模的大小與企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)能力成正比，如陜西步長(zhǎng)和天津天士力在產(chǎn)品上并沒(méi)有過(guò)多的優(yōu)勢(shì)，但是網(wǎng)絡(luò)的健全幫助其得到規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)神威藥業(yè)短時(shí)間應(yīng)該將力量集中在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立上，使得銷(xiāo)量得到長(zhǎng)足的進(jìn)步，而后支持企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，保證長(zhǎng)期發(fā)展的后勁評(píng)述神威陜西步長(zhǎng)成都地奧北京同仁堂中新藥業(yè)廣州明興三九醫(yī)藥天津天士力業(yè)務(wù)規(guī)模正大青春寶中成藥行業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)前景和良好的贏(yíng)利性，綜合看來(lái)，中成藥的生產(chǎn)企業(yè)必須要做到以下幾個(gè)關(guān)鍵的成功因素才可以要在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出擁有有特點(diǎn)、在產(chǎn)品質(zhì)量上有保證、療效明確、藥效機(jī)理清楚的現(xiàn)代化中成藥擁有先進(jìn)的工藝設(shè)備和技術(shù)，符合藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的現(xiàn)代化中成藥企業(yè)品牌化管理，擁有良好的市場(chǎng)知名度營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和市場(chǎng)終端強(qiáng)，擁有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，并擁有一支良好營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍神威藥業(yè)在盈利能力、產(chǎn)品組合和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等方面占有一定優(yōu)勢(shì)，但是必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的管理能力以加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力盡管中成藥行業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)前景和良好的贏(yíng)利性，但目前大多數(shù)行業(yè)企業(yè)是中小企業(yè)，生產(chǎn)集中度低。需要進(jìn)行行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源整合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到行業(yè)整合的重要性，并開(kāi)始兼并等資產(chǎn)運(yùn)作手段整合行業(yè)，積極擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模整體而言，中成藥行業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面投入不足，限制了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)從產(chǎn)品上看，擁有較寬的產(chǎn)品線(xiàn)和一定數(shù)量的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是神威的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。但具體到每個(gè)產(chǎn)品上，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，神威產(chǎn)品并沒(méi)有占據(jù)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和同行業(yè)對(duì)手相比較，神威藥業(yè)在盈利能力、產(chǎn)品組合和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等方面占有一定優(yōu)勢(shì)；但是在整體戰(zhàn)略，研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)管理等方面稍顯不足企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1外部市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析

4.1.3 醫(yī)藥流通行業(yè)中國(guó)藥品流通渠道中，分銷(xiāo)商是藥品流通過(guò)程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費(fèi)的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動(dòng)消費(fèi)的關(guān)鍵資料來(lái)源：國(guó)家經(jīng)貿(mào)委(1997)藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業(yè)分銷(xiāo)商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費(fèi)者85%15%醫(yī)藥公司醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%的市場(chǎng)份額，扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴(lài)以銷(xiāo)往終端市場(chǎng)的重要渠道大醫(yī)院藥品銷(xiāo)售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，醫(yī)院仍然會(huì)是藥品的銷(xiāo)售主渠道醫(yī)院的零售價(jià)以批發(fā)定價(jià)加15%來(lái)確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷(xiāo)商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價(jià)格，藥價(jià)從生產(chǎn)源頭開(kāi)始就大幅虛高，醫(yī)院藥品價(jià)格遠(yuǎn)高于零售藥店價(jià)格零售藥店的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房評(píng)述藥品消費(fèi)渠道傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)效率低但擁有終端資源，新進(jìn)入的流通企業(yè)的規(guī)模較小且分散，有效的全國(guó)性的藥品流通體系尚未形成過(guò)去的藥品經(jīng)銷(xiāo)商都是國(guó)營(yíng)企業(yè)，在傳統(tǒng)的省-市-縣-鄉(xiāng)的四級(jí)藥品經(jīng)銷(xiāo)體系下，各自擁有一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)評(píng)述過(guò)去國(guó)營(yíng)流通企業(yè)的對(duì)醫(yī)院仍有很好的把握，股份制和個(gè)體經(jīng)營(yíng)的流通企業(yè)發(fā)展迅速，醫(yī)藥市場(chǎng)流通秩序藥品經(jīng)銷(xiāo)在傳統(tǒng)的省-市-縣-鄉(xiāng)的四級(jí)藥品經(jīng)銷(xiāo)體系下，中國(guó)的藥品經(jīng)銷(xiāo)公司有16000家，醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)期低水平重復(fù)建設(shè)有效地醫(yī)藥流通體系尚未形成。還沒(méi)有真正意義上的全國(guó)性的藥品流通公司不規(guī)范的藥品集貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和零售連鎖受到地方保護(hù)主義的困擾；醫(yī)藥管理部門(mén)開(kāi)辦經(jīng)營(yíng)公司，行政干預(yù)市場(chǎng)自命“正規(guī)軍”的國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司負(fù)擔(dān)重，運(yùn)作效率低，毛利又受到制藥企業(yè)和醫(yī)院的雙向擠壓，處境不利，但擁有較好的醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥流通企業(yè)的利潤(rùn)僅為0.63%-1.2%，大多效益不佳制藥企業(yè)省級(jí)醫(yī)藥采購(gòu)站市級(jí)醫(yī)藥采購(gòu)站縣級(jí)醫(yī)藥采購(gòu)站鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)藥采購(gòu)站醫(yī)院和零售藥店制藥企業(yè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)藥代表國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司醫(yī)院和零售藥店二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在藥品流通體系流通市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致分銷(xiāo)商被迫降價(jià)讓利銷(xiāo)售，利潤(rùn)空間壓縮；制造企業(yè)被迫通過(guò)回扣和交易提成等形式刺激銷(xiāo)售，利潤(rùn)空間也越來(lái)越薄流通市場(chǎng)惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致分銷(xiāo)企業(yè)降價(jià)讓利進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)制藥企業(yè)主要通過(guò)回扣和交易提成（如對(duì)醫(yī)生開(kāi)方提成）來(lái)刺激藥品的銷(xiāo)售，而不注重對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)推廣進(jìn)行投入總體而言，產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣費(fèi)和市場(chǎng)費(fèi)用，遠(yuǎn)低于銷(xiāo)售人員交際費(fèi)用和回扣提成由于要分擔(dān)很高的市場(chǎng)和銷(xiāo)售費(fèi)用，以及各種因?yàn)檫M(jìn)入醫(yī)院而推出的扣率優(yōu)惠、銷(xiāo)售回扣和開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，制藥企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間很薄但是，由于涉及的利益群體太多，暫時(shí)無(wú)法減免這些費(fèi)用和回扣必須通過(guò)在全國(guó)建立機(jī)制來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化并規(guī)范化醫(yī)藥采購(gòu)流程，取締現(xiàn)存的灰色收入資料來(lái)源：國(guó)家經(jīng)貿(mào)委15%醫(yī)院毛利10-15%醫(yī)藥公司毛利凈利潤(rùn)銷(xiāo)售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用100(批發(fā)價(jià)格)115(零售價(jià)格)85(醫(yī)藥代理)管理費(fèi)用生產(chǎn)成本704530正常情況15%+10%醫(yī)院毛利12%醫(yī)藥公司毛利凈利潤(rùn)其他銷(xiāo)售及市場(chǎng)費(fèi)用

交易費(fèi)（醫(yī)生開(kāi)方提成）100115(零售價(jià)格）78(醫(yī)藥代理)管理費(fèi)用生產(chǎn)成本現(xiàn)狀90(批發(fā)價(jià))65553040藥品流通的價(jià)格示意圖評(píng)述競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使分銷(xiāo)渠道走向扁平化、規(guī)?；?，藥品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)越來(lái)越注重自有的終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和提高服務(wù)力求維持利潤(rùn)空間評(píng)述將來(lái)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的渠道將日益扁平化，醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目將從現(xiàn)今的16000個(gè)歸并整合。2002年在換發(fā)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》過(guò)程中，已經(jīng)淘汰了26.8%的流通企業(yè)擁有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商將更注重于培育自己的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化的大型的醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，將會(huì)成為在未來(lái)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的主導(dǎo)地位國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司將利用它們的規(guī)模、資信、資金、政府及醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系目前的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)紛紛整合，形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，并培育新的能力，提供新的服務(wù)國(guó)家對(duì)商業(yè)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃：在十五期間，培育5至10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，多元化經(jīng)營(yíng)，年銷(xiāo)售額達(dá)到50億元以上特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)建立10個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)，年銷(xiāo)售額達(dá)到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)這些企業(yè)的銷(xiāo)售額將達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售額的70%以上醫(yī)藥流通企業(yè)每年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)額在9%左右制藥企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商

（少于100個(gè)）醫(yī)院連鎖零售藥店藥品流通市場(chǎng)國(guó)外的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模較大，在各個(gè)區(qū)域都有自己的分銷(xiāo)配送中心。他們都十分注重對(duì)客戶(hù)提供配送服務(wù)，同時(shí)大都擁有自己的連鎖零售藥店，并用信息系統(tǒng)降低營(yíng)運(yùn)成本全美32個(gè)分銷(xiāo)配送中心，并將減少至25個(gè)，每個(gè)中心的分銷(xiāo)額為8億/年供應(yīng)商：2600家客戶(hù)數(shù)：800多家品種數(shù)：27000種配送頻率：1次/天訂單行處理：23000行/天庫(kù)存：40天（年周轉(zhuǎn)次數(shù)：10次/年）客戶(hù)滿(mǎn)意率：98%退貨：3%以下員工數(shù)：120人（13人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，10負(fù)責(zé)連鎖藥店，3人負(fù)責(zé)醫(yī)院）毛利率：14.7%配送中心面積：1萬(wàn)7千平方米工作天數(shù)：1周6天覆蓋面：加州的一半零售藥店：TheMedicineShoppeCardinalHealth的分銷(xiāo)中心30個(gè)分銷(xiāo)中心，每個(gè)中心的配送額20億/年供應(yīng)商：1800個(gè)客戶(hù)數(shù)：814個(gè)品種數(shù)：28000種配送頻率：2次/天(中午和晚上8-9點(diǎn))訂單行處理：340萬(wàn)行/天庫(kù)存：30天（年周轉(zhuǎn)次數(shù)：12次/年）客戶(hù)滿(mǎn)意率：98%員工數(shù)：168人（管理人員15人）毛利率:5%費(fèi)用率：0.8%配送中心面積：20000平方米工作天數(shù)：1周6天（承諾第二天送貨到門(mén)）應(yīng)收帳款資信：10-15天零售藥店：GNPAmeriSourceBergen的分銷(xiāo)中心從國(guó)外醫(yī)藥批發(fā)流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中，我們可以看出通過(guò)追求規(guī)模效應(yīng)、利用批零一體化、現(xiàn)代化的信息與配送技術(shù)來(lái)降低成本、提高利潤(rùn)是必經(jīng)之路追求規(guī)模效應(yīng)，積極合并，合并了行業(yè)的同類(lèi)公司為巨頭降低成本。嚴(yán)格控制營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，減少行政管理開(kāi)支信息系統(tǒng)的支持。信息系統(tǒng)支持著企業(yè)的正常作業(yè)流程增加倉(cāng)儲(chǔ)效率和生產(chǎn)率。注重引入高技術(shù)提高效率，如配送中心的自動(dòng)取藥、定時(shí)取藥、電子訂貨系統(tǒng)保持高的客戶(hù)滿(mǎn)意度。承諾商品次日送達(dá)，準(zhǔn)確率和滿(mǎn)意度達(dá)到98%以上。有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)人員聽(tīng)取客戶(hù)反饋，提供優(yōu)惠的退貨政策和新產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息，輔助客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存管理和商品管理實(shí)現(xiàn)批零一體化國(guó)外批發(fā)流通企業(yè)給中國(guó)流通企業(yè)的啟示國(guó)內(nèi)現(xiàn)有大部分藥品流通企業(yè)在服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化方面不占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必將需要通過(guò)規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化形成自己的優(yōu)勢(shì)流通企業(yè)的出路實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，迅速擴(kuò)張成為跨區(qū)域的、規(guī)模化、區(qū)域化、專(zhuān)業(yè)化和品牌化的流通公司中小型流通企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與各種醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，通過(guò)資產(chǎn)重組，成為大型流通企業(yè)的一個(gè)部門(mén)通過(guò)資金投入介入連鎖藥店的事業(yè)拓展，成為有終端網(wǎng)絡(luò)的公司藥品流通企業(yè)的考驗(yàn)GSP認(rèn)證將淘汰一批，使醫(yī)藥企業(yè)考慮自己的生存資格，從而使流通企業(yè)運(yùn)作和管理集中采購(gòu)是必然趨勢(shì)，在本質(zhì)上就是跨區(qū)域的、有規(guī)?；膬A向，加上互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，將使大型流通企業(yè)更占居成本優(yōu)勢(shì)由于市場(chǎng)化程度越高，市場(chǎng)主體的品牌化需求也就越高。流通企業(yè)更需要企業(yè)品牌綜合來(lái)看，代理配送、連鎖經(jīng)營(yíng)的流通企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式是流通企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，要做到以下幾個(gè)關(guān)鍵的成功因素才可以要在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出形成規(guī)?；?、大型的、跨區(qū)域的、專(zhuān)業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益與各個(gè)制藥廠(chǎng)家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢(shì)，不僅更好的進(jìn)入終端市場(chǎng)，且通過(guò)批發(fā)業(yè)務(wù)達(dá)到一定的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使終端藥店保持一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)服務(wù)成為提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵因素，應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)、及時(shí)的配送服務(wù)和售后服務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1外部市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析

4.1.4 醫(yī)院終端與零售行業(yè)藥品消費(fèi)屬于被動(dòng)消費(fèi)，在醫(yī)院渠道中，醫(yī)生對(duì)消費(fèi)者起著絕對(duì)的指導(dǎo)地位；在藥店終端，店員/其他熟人和病友對(duì)病患者的消費(fèi)起到主導(dǎo)作用藥品消費(fèi)屬于被動(dòng)消費(fèi)，醫(yī)師和藥師起主導(dǎo)地位根據(jù)醫(yī)院醫(yī)師的處方箋和藥店藥師的指導(dǎo)來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的藥品為處方藥、重病癥用藥病患者主動(dòng)消費(fèi)的藥品主要為普藥、常用藥常見(jiàn)病癥，同類(lèi)產(chǎn)品較多時(shí)，熟人有使用經(jīng)驗(yàn)的藥品藥品消費(fèi)中僅有15%的消費(fèi)來(lái)自零售藥店，自主消費(fèi)的藥品占總量比重很小，醫(yī)生在藥品消費(fèi)中的影響巨大病患者購(gòu)買(mǎi)藥品的推動(dòng)因素評(píng)述主要消費(fèi)的藥品：普藥、常用藥、有使用經(jīng)驗(yàn)的藥品關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素：療效顯著、價(jià)格適中、廣告主要消費(fèi)的藥品：保健類(lèi)用藥、普藥、價(jià)格較貴處方藥關(guān)鍵推薦因素：療效顯著、價(jià)格適中為病患者開(kāi)藥方，藥品需求的直接促使消費(fèi)主要消費(fèi)的藥品：處方藥，重大病癥及疑難雜癥用藥關(guān)鍵推薦因素：對(duì)癥、見(jiàn)效快、開(kāi)方提成等主要消費(fèi)藥品：OTC用藥關(guān)鍵推薦因素：療效顯著、對(duì)癥、價(jià)格適中、銷(xiāo)售提成病患者醫(yī)院的醫(yī)師藥店的店員自我使用經(jīng)驗(yàn)熟人/病友醫(yī)院渠道中藥事委員會(huì)是關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)決策者，必須花費(fèi)足夠的支持和維護(hù)的精力來(lái)保證通路的暢通醫(yī)院決策層對(duì)新藥開(kāi)戶(hù)、商業(yè)通路、采購(gòu)計(jì)劃分配、匯款等事宜發(fā)揮一言九鼎的作用藥品流通企業(yè)，包括藥品制造企業(yè)的醫(yī)藥代表應(yīng)該將這些制定購(gòu)買(mǎi)決策的人群，包括醫(yī)生、藥事委員會(huì)、藥劑科、院長(zhǎng)/主任等作為主要拜訪(fǎng)和溝通的目標(biāo)對(duì)象醫(yī)院藥劑科的用藥選擇范圍決定于《國(guó)家基本藥目錄》和《基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》甲類(lèi)/乙類(lèi)，鑒于各地經(jīng)濟(jì)水平，允許對(duì)乙類(lèi)有所增減，幅度不超過(guò)15%醫(yī)生院長(zhǎng)/主任藥劑科提交用藥需求根據(jù)藥品藥效和品牌，提供醫(yī)藥處方主要的藥品信息來(lái)源：醫(yī)藥代表藥事委員會(huì)參與并主持藥事委員會(huì)的工作主要的醫(yī)藥信息來(lái)源：醫(yī)藥代表每個(gè)季度/半年開(kāi)會(huì)一次討論藥品采購(gòu)需求評(píng)估價(jià)格/藥效確定采購(gòu)/招標(biāo)的指導(dǎo)方針推薦產(chǎn)品供應(yīng)商對(duì)長(zhǎng)期使用的藥品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商制定采購(gòu)訂單主要的藥品信息來(lái)源：醫(yī)藥代表終端渠道的購(gòu)買(mǎi)決策者評(píng)述藥劑科是醫(yī)院重要的技術(shù)職能科室，擔(dān)任著臨床用藥選購(gòu)、存儲(chǔ)和調(diào)配、制劑生產(chǎn)、臨床藥學(xué)及藥物咨詢(xún)等工作，是制藥企業(yè)進(jìn)入醫(yī)院銷(xiāo)售的關(guān)鍵途徑醫(yī)藥分家后，計(jì)劃把醫(yī)院的門(mén)診藥房改為藥品零售企業(yè)，對(duì)管理體制和經(jīng)營(yíng)體制進(jìn)行調(diào)整，但效果不明顯藥劑科下屬藥房藥劑科的重要職能之一就是遴選品種，藥劑科主任的直接領(lǐng)導(dǎo)下執(zhí)行藥事委員會(huì)的決定進(jìn)行采購(gòu)，包括安排采購(gòu)計(jì)劃、控制進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨節(jié)奏等，部分采購(gòu)員還負(fù)責(zé)匯款計(jì)劃的制定醫(yī)藥代表的盡可能與藥劑科保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，了解醫(yī)院藥品銷(xiāo)售的情況，并了解競(jìng)爭(zhēng)藥劑科的職能正得到逐步規(guī)范，但在藥品采購(gòu)中的作用和影響仍是最為關(guān)鍵的藥事委員會(huì)制度的深入推行，使藥劑科的權(quán)利得到重新分配藥委會(huì)的制度為醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造了公平公開(kāi)的環(huán)境推行藥劑科主任/采購(gòu)接待日制度，增強(qiáng)了藥劑科的透明度藥品招標(biāo)采購(gòu)制度和醫(yī)藥收支兩條線(xiàn)的推行，使藥劑科的運(yùn)作逐步規(guī)范評(píng)述即使分家，醫(yī)院的急診病房和住院部藥房仍有很大的用藥需求，由藥劑科進(jìn)行采購(gòu)藥劑科門(mén)診藥房(中藥房、西藥房、自費(fèi)藥房)住院部藥房

（內(nèi)科藥房和外科藥房）急診藥房新特藥房科內(nèi)藥房（傳染病藥房、高干科藥房）醫(yī)藥代表在醫(yī)院藥品銷(xiāo)售中扮演了諸如提供產(chǎn)品信息、影響藥品采購(gòu)決策、促進(jìn)臨床銷(xiāo)售等等重要的角色，但是對(duì)他們進(jìn)行有效的管理并不容易，必須利益和管理雙管齊下醫(yī)生和藥劑科的采購(gòu)者所掌握的藥品信息都是從醫(yī)藥代表的傳達(dá)而來(lái)的醫(yī)藥代表收集的信息往往不能有效傳達(dá)至制藥企業(yè)許多制藥企業(yè)通過(guò)個(gè)體醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院終端，但十分不穩(wěn)定(1)物流及資金流，通常從制藥企業(yè)到醫(yī)院需15-20天時(shí)間，資信約為90天(2)信息流，每周/每?jī)芍苓M(jìn)行溝通制藥企業(yè)醫(yī)生二級(jí)/三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)藥代表藥品詳細(xì)情況開(kāi)方控制藥品存貨檢查/訂購(gòu)藥品醫(yī)藥（銷(xiāo)售）代表價(jià)格協(xié)商藥品存貨檢查訂單處理其它服務(wù)藥劑科商談銷(xiāo)售活動(dòng)的流程評(píng)述從2000年開(kāi)始，全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)推行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度，并逐步擴(kuò)大參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量、采購(gòu)藥品品種和金額2002年70%縣及縣以上的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，招標(biāo)藥品達(dá)到應(yīng)招標(biāo)藥品50%以上，60%以上的降價(jià)讓利于民招標(biāo)范圍將從醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)范圍內(nèi)的藥物擴(kuò)大到臨床常用的、不屬于報(bào)銷(xiāo)范圍的藥物直至在未來(lái)兩至三年內(nèi)在全國(guó)范圍對(duì)全部藥物實(shí)行

招標(biāo)采購(gòu)2001年全國(guó)衛(wèi)生部門(mén)

城市醫(yī)院藥品集中招

標(biāo)采購(gòu)總金額約為160億元，占藥品采購(gòu)總金額的15％左右招標(biāo)后藥品價(jià)格平均下降20％，向社會(huì)讓利20億元左右70％的縣及縣以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展藥品集中招標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)現(xiàn)狀規(guī)范采購(gòu)行為強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，降低藥品流通成本保障醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥質(zhì)量、安全性和有效性降低藥品虛高價(jià)格，方便政府對(duì)藥品價(jià)格的監(jiān)控推動(dòng)藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)

企業(yè)有計(jì)劃的進(jìn)行生產(chǎn)藥廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商將利潤(rùn) 劃分給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，患 者及社保仍承擔(dān)藥品原始零售價(jià)格地區(qū)行政部門(mén)地方主義和包攬過(guò)頭，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)功能被削弱價(jià)格成為最主要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，藥品質(zhì)量難以保證招標(biāo)亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重存在“中標(biāo)死”怪圈問(wèn)題益處藥品采購(gòu)招標(biāo)一般分醫(yī)療機(jī)構(gòu)獨(dú)立招標(biāo)、自發(fā)聯(lián)合采購(gòu)、衛(wèi)生行政部門(mén)行政招標(biāo)、政府招標(biāo)、中介機(jī)構(gòu)招標(biāo)五種，招標(biāo)的一般程序如下2藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)組織招標(biāo)活動(dòng)審核并確認(rèn)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出的集中采購(gòu)的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量匯總醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)計(jì)劃確定采購(gòu)方式、編制和發(fā)送招標(biāo)采購(gòu)工作文件審核藥品供應(yīng)企業(yè)的合法性及其信譽(yù)及能力，確認(rèn)供應(yīng)企業(yè)資格審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文件和近期質(zhì)檢合格證明組織評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)方式等決標(biāo)或洽談商定后，簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同1醫(yī)療機(jī)構(gòu)制定擬集中采購(gòu)的藥品品種和數(shù)量計(jì)劃，經(jīng)單位藥事管理機(jī)構(gòu)集體審核后提交藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)3監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)和有關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定和雙方購(gòu)銷(xiāo)合同做好藥品配送工作藥事招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)多為藥事委員會(huì)，是招標(biāo)活動(dòng)的關(guān)鍵影響者醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)采購(gòu)的控制，制藥企業(yè)注重對(duì)質(zhì)量管理并加強(qiáng)售后服務(wù)，是藥品招標(biāo)采購(gòu)走上良性運(yùn)作的保障醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)制藥企業(yè)規(guī)范化運(yùn)作對(duì)標(biāo)的和競(jìng)標(biāo)企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格審查有明確透明的藥品招標(biāo)操作程序，對(duì)采購(gòu)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有明確規(guī)范確定藥品招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)讓保險(xiǎn)公司參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)行商業(yè)化的運(yùn)作，進(jìn)行費(fèi)用控制和運(yùn)作監(jiān)督確定藥品招標(biāo)后管理工作，包括確定零售價(jià)格、對(duì)中標(biāo)企業(yè)的質(zhì)量管理和售后服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督等醫(yī)院三級(jí)劃分的價(jià)值應(yīng)該凸現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)病人、病種分流、優(yōu)化衛(wèi)生資源，藥品的招標(biāo)有特點(diǎn)與經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)或代理合作進(jìn)行合作聯(lián)盟進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，利用經(jīng)銷(xiāo)商或代理良好的醫(yī)院關(guān)系和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)?zāi)茌^容易的打開(kāi)市場(chǎng)加強(qiáng)對(duì)藥品的質(zhì)量監(jiān)控管理與經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)或代理商合作有利于向招標(biāo)機(jī)構(gòu)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的售后服務(wù)，包括穩(wěn)定的貨源、互利的付款方式、周到的配送服務(wù)、藥品咨詢(xún)服務(wù)等，以獲得銷(xiāo)售量和較優(yōu)厚的利潤(rùn)制藥企業(yè)根據(jù)自身藥品特點(diǎn)選擇相應(yīng)的醫(yī)院開(kāi)展招標(biāo)自96年來(lái)，全國(guó)的OTC市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)推動(dòng)了零售藥店的發(fā)展；并且隨著醫(yī)療體制改革的深入，消費(fèi)者對(duì)于零售藥品的消費(fèi)需求不斷增強(qiáng)OTC市場(chǎng)發(fā)展很快。2000年的市場(chǎng)總量約為250億人民幣，1996年至2000年的平均年增長(zhǎng)率為23%，OTC市場(chǎng)直接帶動(dòng)了零售市場(chǎng)的發(fā)展在政府醫(yī)療體制改革及合資企業(yè)的大力推廣下，人們的自我醫(yī)療意識(shí)不斷提高，零售業(yè)需求不斷增加：據(jù)在上海的調(diào)查，77%的消費(fèi)者愿意去藥店購(gòu)買(mǎi)常見(jiàn)病用藥零售藥店地區(qū)差異較大：南方要比北方發(fā)展更為成熟；廣東地區(qū)中成藥銷(xiāo)得更好，江浙地區(qū)保健品銷(xiāo)得更好平均年增長(zhǎng)率=23%單位：億元1996-2000中國(guó)OTC市場(chǎng)評(píng)述OTC藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素：人口老齡化增長(zhǎng)了用藥需求處方藥轉(zhuǎn)化為OTC的越來(lái)越多OTC藥品的治療領(lǐng)域得到發(fā)展藥品分類(lèi)管理的政策出臺(tái)新的流通渠道如醫(yī)藥連鎖店、網(wǎng)上選購(gòu)等促使OTC產(chǎn)品的增長(zhǎng)，反過(guò)來(lái)也推動(dòng)了醫(yī)藥連鎖店的發(fā)展國(guó)內(nèi)藥品零售行業(yè)特點(diǎn)是企業(yè)數(shù)量多、分散、規(guī)模較小且利潤(rùn)較薄，但是近年來(lái)隨著醫(yī)療改革，零售行業(yè)的整合正在進(jìn)行，連鎖藥房的新業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，在渠道中的重要性越來(lái)越明顯現(xiàn)階段非處方藥(OTC)和處方藥都能在藥品零售終端購(gòu)買(mǎi)從零售藥店進(jìn)入最終患者手中的藥品占藥品總銷(xiāo)售額的15%-20%左右零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，連鎖藥店、單體藥店、平價(jià)藥房、超市等各種形式的零售企業(yè)都進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計(jì)，2000年列入統(tǒng)計(jì)的有19694家零售藥店家藥店，而零售藥店的總數(shù)約在12萬(wàn)，全國(guó)藥店數(shù)量較多且規(guī)模較小零售藥店對(duì)購(gòu)買(mǎi)品種沒(méi)有太多的自主權(quán)，藥品進(jìn)貨渠道都由上游的經(jīng)銷(xiāo)商掌握連鎖藥店正成為一種主要的業(yè)態(tài)，成為零售藥品消費(fèi)的主導(dǎo)者。截至2001年末，全國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)503家，共有門(mén)店18527個(gè)。北京、天津、江西、青海等地的連鎖藥店已占區(qū)域藥品零售額的50%經(jīng)營(yíng)連鎖藥店必須獲得GSP認(rèn)證，GSP認(rèn)證要求藥店具備一定的規(guī)模、統(tǒng)一管理、設(shè)置統(tǒng)一的采配中心、并配置駐店藥師（士）指導(dǎo)患者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)除了一些連鎖藥店，許多單體藥店很難獲得利潤(rùn)“方便購(gòu)買(mǎi)”和“人口年齡的老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不斷的增長(zhǎng)的兩大關(guān)鍵因素，零售藥店有必要針對(duì)此推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)進(jìn)一步吸引顧客去藥店購(gòu)藥的原因%為去藥店購(gòu)藥人數(shù)的百分比報(bào)銷(xiāo)困難方便省錢(qián)自我診斷藥店消費(fèi)人群分析離退休人員占進(jìn)行藥品購(gòu)買(mǎi)人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國(guó)家醫(yī)療改革的推進(jìn)，這部分的比重將繼續(xù)保持增長(zhǎng)老年人的醫(yī)療消費(fèi)已經(jīng)占藥品消費(fèi)的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費(fèi)量對(duì)醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查顯示，越來(lái)越多的人們?cè)溉ニ幍曩?gòu)藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢(shì)，藥品在藥店的消費(fèi)量將更有大幅增加資料來(lái)源：中國(guó)藥店調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)的藥店?duì)I業(yè)員和藥師對(duì)非處方藥品的店內(nèi)消費(fèi)促進(jìn)占了指導(dǎo)地位說(shuō)明書(shū)產(chǎn)品宣傳資料專(zhuān)業(yè)期刊廣告店內(nèi)培訓(xùn)廠(chǎng)商培訓(xùn)療效顯著對(duì)癥價(jià)格適中見(jiàn)效快副作用小品牌知名度廣告宣傳店內(nèi)促銷(xiāo)店員了解產(chǎn)品性能的途徑店員推薦藥品的根據(jù)廠(chǎng)商對(duì)零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠(chǎng)商對(duì)零售藥店店員培訓(xùn)開(kāi)展得并不成功藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說(shuō)明書(shū)和宣傳資料，廠(chǎng)商有必要在宣傳資料方面多下功夫應(yīng)根據(jù)店員的向消費(fèi)者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對(duì)OTC藥品進(jìn)行宣傳新型的醫(yī)藥零售企業(yè)通過(guò)提供適銷(xiāo)對(duì)路且價(jià)格適中的產(chǎn)品、方便與迅捷的服務(wù)來(lái)建立顧客對(duì)零售商的品牌信任藥店必須為消費(fèi)者提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。需求量大的有消炎藥、感冒藥、胃藥以及各種保健品治療傷風(fēng)和流感方面的藥品是增長(zhǎng)最快的一類(lèi)藥品藥品必須價(jià)廉物美。低收入人群是藥房的主要消費(fèi)者藥店服務(wù)必須方便迅捷晚上照常營(yíng)業(yè)在某些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)提供24小時(shí)服務(wù)消費(fèi)者必須有自療意識(shí)消費(fèi)者必須對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和品牌有一定的信任質(zhì)量可靠療效明確有職業(yè)藥師資料來(lái)源：中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)簡(jiǎn)訊、中國(guó)醫(yī)藥信息網(wǎng)

國(guó)外藥品零售企業(yè)的特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，外資企業(yè)有先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，完善的營(yíng)銷(xiāo)組織，高效的營(yíng)銷(xiāo)體系以及現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模和營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)上，外資零售業(yè)規(guī)模大，現(xiàn)代化，以連鎖業(yè)態(tài)為主等特點(diǎn)，統(tǒng)一進(jìn)貨、定價(jià)、核算，低成本高效益營(yíng)銷(xiāo)方式和零售環(huán)境上，流通企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是批零一體化，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)同時(shí)通過(guò)自身建立、兼并、聯(lián)合、特許經(jīng)營(yíng)來(lái)形成規(guī)模效應(yīng)，達(dá)致采購(gòu)成本和管理成本的降低，以及市場(chǎng)份額的擴(kuò)大多分店擴(kuò)張，適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需要的業(yè)態(tài)類(lèi)型和標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)受地區(qū)消費(fèi)容量、客流水平的影響，在空間上展開(kāi)有效地解決了企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)分散的兩難矛盾實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展對(duì)生產(chǎn)、流通過(guò)程有強(qiáng)有力的支配。有穩(wěn)固可靠的貨源和采購(gòu)配送保障從國(guó)外連鎖發(fā)展的過(guò)程中看，直營(yíng)連鎖效率最高的是500-800家，加盟店的最佳規(guī)模是2000-5000家店鋪。而最能體現(xiàn)出連鎖經(jīng)營(yíng)效率的規(guī)模是從200家開(kāi)始的大企業(yè)大企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模來(lái)并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并通過(guò)統(tǒng)一管理、采購(gòu)、配送來(lái)降低成本費(fèi)用逐步建立起穩(wěn)定的商業(yè)流通渠道及網(wǎng)點(diǎn)小企業(yè)小企業(yè)在資金、管理上不占優(yōu)勢(shì)，據(jù)美國(guó)統(tǒng)計(jì)，中小商店能存活5年的僅40%，而采取加盟連鎖的方式，失敗率僅4%。小企業(yè)只能通過(guò)加盟連鎖進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)融集資金和資源互補(bǔ)醫(yī)藥連鎖企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)的商業(yè)模式成功與否在于能否開(kāi)創(chuàng)品牌特色，通過(guò)形成規(guī)模效應(yīng)來(lái)控制成本、提高回報(bào)國(guó)家將在十五期間將推進(jìn)零售企業(yè)實(shí)施GSP認(rèn)證，目標(biāo)是建立10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到1000家，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，企業(yè)擁有分店達(dá)到100左右，今后零售藥店要發(fā)展到30萬(wàn)家藥品銷(xiāo)售的動(dòng)因藥品零售企業(yè)的出路連鎖化。將在形象、成本（采購(gòu)及配送）、管理等層面上提升，為藥店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)帶來(lái)增長(zhǎng)社區(qū)服務(wù)化。成為擁有醫(yī)療診斷、保健咨詢(xún)功能的保健服務(wù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的藥店在初級(jí)意義上已經(jīng)走上這條道路品牌特色化。藥品零售適合走專(zhuān)門(mén)化路線(xiàn)，通過(guò)特色醫(yī)生、特色藥品、特色推廣走特色之路藥品需求為剛性需求，購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)的收縮性不大，主要依據(jù)人口基數(shù)、病癥發(fā)病率、消費(fèi)能力。普藥的購(gòu)買(mǎi)圖方便，處方藥的購(gòu)買(mǎi)圖放心。疑難雜癥的用藥靠醫(yī)生的推薦綜合來(lái)看，藥店經(jīng)營(yíng)通過(guò)“連鎖化”和“加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的模式來(lái)創(chuàng)造更多的收入是今后發(fā)展的必然趨勢(shì)形成連鎖化的藥店，在品牌、形象、物流、運(yùn)作管理、信息管理上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一并達(dá)到提升更多的注重顧客服務(wù)，提供日常保健用藥指導(dǎo)保健咨詢(xún)等服務(wù)；方便消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)；建立用戶(hù)檔案，根據(jù)消費(fèi)者的需求開(kāi)展專(zhuān)門(mén)化的組合服務(wù)與批發(fā)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)等合作，形成從生產(chǎn)、批發(fā)、零售終端各個(gè)環(huán)節(jié)布局完善的企業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)一體化形成自我的專(zhuān)業(yè)特色企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1外部市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析

4.1.5 政策影響自國(guó)務(wù)院推行藥品監(jiān)督管理體制改革以來(lái)，中國(guó)在藥品生產(chǎn)、流通、藥品監(jiān)督方面初步形成了一個(gè)較為完備的監(jiān)督管理體系勞動(dòng)與社會(huì)保障部衛(wèi)生部經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療保險(xiǎn)及社會(huì)保險(xiǎn)有關(guān)規(guī)定的制定管理醫(yī)療衛(wèi)生的規(guī)劃、監(jiān)督與管理醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)管理規(guī)劃藥品價(jià)格政策的制定和管理行業(yè)行政主管。醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展管理及有關(guān)法規(guī)的制定國(guó)務(wù)院醫(yī)療保險(xiǎn)司規(guī)劃財(cái)務(wù)司基層衛(wèi)生與婦幼保健司醫(yī)藥司價(jià)格司和價(jià)格監(jiān)督藥品注冊(cè)司醫(yī)療器械司安全監(jiān)管司市場(chǎng)監(jiān)督司辦公室政策法規(guī)處中醫(yī)藥管理局中藥行業(yè)行政主管醫(yī)政司科技教育司國(guó)際合作司財(cái)政部醫(yī)療保險(xiǎn)及社會(huì)保險(xiǎn)的財(cái)政管理部門(mén)社會(huì)保障司職責(zé)相關(guān)司局醫(yī)療制度改革將起到緩解國(guó)家財(cái)政壓力，適度分流，引導(dǎo)生產(chǎn)和消費(fèi)，以及規(guī)范市場(chǎng)、促進(jìn)醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的作用醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革、醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以及藥品分類(lèi)管理改革正積極有效的推進(jìn)著，從而加強(qiáng)了國(guó)家對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的全面控制處方藥與非處方藥分類(lèi)管理醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革醫(yī)療體制改革決策部門(mén)改革影響醫(yī)療保險(xiǎn)勞動(dòng)與社會(huì)保障部99年推行城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革以后，醫(yī)療保險(xiǎn)受益人較以往擴(kuò)大；醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)有所改變。以適應(yīng)不同層次的醫(yī)療、用藥需求醫(yī)保目錄勞動(dòng)與社會(huì)保障部出臺(tái)《國(guó)家基本藥物》，以及《基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》，基本醫(yī)療用藥依據(jù)療效確切、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的原則，確定分甲乙兩目錄，甲類(lèi)由計(jì)委定價(jià)全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行，包括臨床必需療效好價(jià)格低的藥；乙類(lèi)由省級(jí)價(jià)格主管部門(mén)定價(jià)，臨床可選擇，療效更好價(jià)格更高；各統(tǒng)籌地區(qū)可視情進(jìn)行15%的調(diào)整，每?jī)赡暾{(diào)整一次.同時(shí)將推出一些醫(yī)保定點(diǎn)藥店醫(yī)藥分業(yè)藥品監(jiān)督管理局衛(wèi)生部99年底，開(kāi)始實(shí)行“醫(yī)藥分開(kāi)核算、分別管理”。打破醫(yī)院對(duì)處方藥的壟斷。醫(yī)藥的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，而醫(yī)院門(mén)診藥房逐步變成藥品零售企業(yè)，流通企業(yè)批零一體化價(jià)格控制發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)2001年頒布了《藥品管理法》，整頓藥品市場(chǎng)價(jià)格秩序，經(jīng)低藥品虛高價(jià)格。公示常用藥品價(jià)格，并給消費(fèi)者提供藥品價(jià)格清單GMP、GSP認(rèn)證藥品監(jiān)督管理局中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)嚴(yán)格管理，在2004年以前完成GMP認(rèn)證達(dá)標(biāo)，在2003年前流通企業(yè)必須通過(guò)GSP認(rèn)證，以淘汰一些規(guī)模較小、技術(shù)落后的企業(yè)藥品分類(lèi)管理藥品監(jiān)督管理局根據(jù)國(guó)際上對(duì)于藥品管理采取的慣用方法，頒布了《處方藥和非處方藥品分類(lèi)管理方法》，界定了OTC與處方藥。目前國(guó)家規(guī)定的OTC目錄中，中成藥品種規(guī)格達(dá)到407種，西藥只有332種資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查涉及的不同方面對(duì)神威的影響對(duì)政府政策的態(tài)度對(duì)各方面的影響應(yīng)采取的對(duì)策－神威必須根據(jù)市場(chǎng)及自我實(shí)力，重新制定產(chǎn)品策略和價(jià)格定位，－爭(zhēng)取進(jìn)入醫(yī)保目錄-依靠進(jìn)口產(chǎn)品的廠(chǎng)家、價(jià)格高的合資廠(chǎng)家對(duì)政府的政策不滿(mǎn)-大型的國(guó)營(yíng)企業(yè)充滿(mǎn)自信-小型、不正規(guī)的藥廠(chǎng)感到危機(jī)感-進(jìn)口、合資企業(yè)價(jià)高且沒(méi)有特色的產(chǎn)品的銷(xiāo)售受到極大限制，領(lǐng)先產(chǎn)品有望繼續(xù)發(fā)展-大型、正規(guī)，產(chǎn)品價(jià)廉質(zhì)高的國(guó)營(yíng)企業(yè)將受到保護(hù)-小型，劣質(zhì)藥廠(chǎng)面臨倒閉-依靠進(jìn)口產(chǎn)品的廠(chǎng)家要考慮通過(guò)國(guó)內(nèi)合資降低成本-合資的廠(chǎng)家將或提高產(chǎn)品的科技含量成為領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)或市場(chǎng)可被列入報(bào)銷(xiāo)目錄的質(zhì)高價(jià)廉產(chǎn)品-國(guó)營(yíng)大廠(chǎng)將進(jìn)一步提高質(zhì)量，降低成本，以普藥為主，加強(qiáng)與商業(yè)的合作－神威必須增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引力，并與商業(yè)公司形成聯(lián)盟，走共同發(fā)展的道路－關(guān)注報(bào)銷(xiāo)目錄的內(nèi)容為普遍采取的態(tài)度-具有報(bào)銷(xiāo)目錄以?xún)?nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)渠道的企業(yè)將受益，可望進(jìn)一步發(fā)展-以代理進(jìn)口、高檔的合資產(chǎn)品為主的商業(yè)企業(yè)將受到負(fù)面影響－改善銷(xiāo)售、服務(wù)，降低內(nèi)部費(fèi)用，尋求有能力有發(fā)展前景、有眾多質(zhì)高價(jià)廉的產(chǎn)品的廠(chǎng)家合作，聯(lián)合結(jié)盟，開(kāi)拓新市場(chǎng)生產(chǎn)廠(chǎng)家商業(yè)渠道醫(yī)院－消極觀(guān)望與無(wú)奈－有實(shí)力的綜合醫(yī)院專(zhuān)科醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院將成為定點(diǎn)醫(yī)院其余的自找出路。新的醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)制度使得醫(yī)院在出售服務(wù)的同時(shí)，只能及時(shí)收回一半，其余部分要在40天以后由醫(yī)保支付。－提高服務(wù)，爭(zhēng)取作為定點(diǎn)醫(yī)院－重新研究各醫(yī)院的特色發(fā)展和所需藥品的檔次、類(lèi)別國(guó)家推行的基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度以“低支出水平、廣覆蓋”為基本原則，入選醫(yī)保目錄的多為常規(guī)用藥、急救必備藥和國(guó)產(chǎn)普藥，這將對(duì)醫(yī)藥支出過(guò)高有一定遏制作用，對(duì)市場(chǎng)有一定的負(fù)面影響－以質(zhì)量、特色求生存，提高治療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，自辦或與商業(yè)合辦藥店生產(chǎn)廠(chǎng)家商業(yè)渠道－有重點(diǎn)地選擇在當(dāng)?shù)赜薪K端覆蓋能力的醫(yī)藥公司，作為主要銷(xiāo)售中介－有能力生存的廠(chǎng)家將固守陣地，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，新市場(chǎng)，或與商業(yè)聯(lián)合，尋求新的銷(xiāo)售方式－改善銷(xiāo)售、服務(wù)，尋求有能力有發(fā)展前景的廠(chǎng)家合作，聯(lián)合結(jié)盟，開(kāi)拓新市場(chǎng)－優(yōu)勝劣汰，可能出現(xiàn)大批小廠(chǎng)倒閉，大廠(chǎng)及有特色小廠(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中生存－優(yōu)勝劣汰，有實(shí)力的公司會(huì)趁機(jī)擴(kuò)大終端渠道范圍，弱小者和掛靠的個(gè)體醫(yī)藥代表持觀(guān)望態(tài)度醫(yī)院－加強(qiáng)醫(yī)院處方藥的推廣力度，開(kāi)發(fā)適宜進(jìn)入醫(yī)院臨床的特色、系列品種，促銷(xiāo)方式要靈活，抓住一批專(zhuān)家、帶頭人，學(xué)術(shù)推廣和臨床促銷(xiāo)并進(jìn)－藥費(fèi)收入驟減，效益短時(shí)間內(nèi)大幅度下滑，部分沒(méi)有特色的醫(yī)院關(guān)停并轉(zhuǎn)藥店及零售－OTC產(chǎn)品需求劇增，連鎖零售店可能會(huì)要求直銷(xiāo)，神威藥注重對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)－大力發(fā)展，提高質(zhì)量，招聘高水平藥劑師，培訓(xùn)員工，與醫(yī)院連手搞坐堂醫(yī)生－促進(jìn)并有助于零售業(yè)的發(fā)展，短期內(nèi)會(huì)有大批新店上馬，但會(huì)魚(yú)龍混雜涉及的不同方面對(duì)神威的影響對(duì)各方面的影響應(yīng)采取的對(duì)策對(duì)政府政策的態(tài)度－持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些普藥大廠(chǎng)或產(chǎn)品多數(shù)可上單子的廠(chǎng)家會(huì)比較積極－多數(shù)持謹(jǐn)慎態(tài)度，行為不規(guī)范的小公司和私人承包者擔(dān)心失去利益－抵觸最大，消極觀(guān)望，盡可能拖延時(shí)間，游說(shuō)有關(guān)部門(mén)－持積極態(tài)度，視為發(fā)展的良好機(jī)遇－找準(zhǔn)發(fā)展方向，合理優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定與市場(chǎng)緊密結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略，處方藥以學(xué)術(shù)推廣和臨床促銷(xiāo)為主導(dǎo)的推動(dòng)方式，產(chǎn)品有特點(diǎn)、客戶(hù)有重點(diǎn)、市場(chǎng)要細(xì)分從1999年下半年實(shí)施的“醫(yī)藥分家”對(duì)醫(yī)院用藥的增減影響并不明顯，仍沒(méi)有改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面，但最終必將導(dǎo)致利益重新分配，引發(fā)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)采取的對(duì)策－小廠(chǎng)低質(zhì)廉價(jià)搶市場(chǎng)，大廠(chǎng)以規(guī)模生產(chǎn)降低成本，有實(shí)力的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或與商業(yè)協(xié)手涉及的不同方面生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)神威的影響－利潤(rùn)可能下降，最大限度降低成本和費(fèi)用，對(duì)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做合理調(diào)整，產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路并有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，與商業(yè)建立銷(xiāo)售聯(lián)盟，尋找合適的代理商，盡可能不搞直銷(xiāo)對(duì)各方面的影響－一部分廠(chǎng)淘汰出局，存活者必須降低成本，提高技術(shù)含量和勞動(dòng)生產(chǎn)率對(duì)政府政策的態(tài)度－普藥廠(chǎng)家關(guān)系不大，處方藥廠(chǎng)家