EQ金頭腦：高EQ的談判技巧關(guān)閉關(guān)閉說起談判，總讓人感到一股雙方對(duì)決的殺戮之氣，令人不寒而栗。嗯，其實(shí)你想太多了，談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協(xié)調(diào)沖突。而談不定，工作就一定搞不定?；镜恼勁薪忸}模型，包括了以下幾種：（一）利益交集法：這個(gè)方法超優(yōu)，若要找出真正雙贏的解題方式，建議你一定要好好學(xué)會(huì)這個(gè)撇步。這一方法的精隨在于「不談立場(chǎng)，而談利益」。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時(shí)，別去堅(jiān)持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求舉例來說，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅(jiān)持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙贏？看來一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有，對(duì)不對(duì)？然而我們換個(gè)做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，是希望公司利潤(rùn)不變。再想一想，其實(shí)雙方的利益絕對(duì)可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來做。有了，可以一個(gè)禮拜上班五天，但每天工時(shí)延長(zhǎng)一個(gè)小時(shí)，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績(jī)效，一個(gè)折衷方案就出來啦！這就是雙贏的高明解題。（二）集體掛勾法：假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五項(xiàng)，與其一項(xiàng)一項(xiàng)地談，不妨試著運(yùn)用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時(shí)，可以把交貨期、價(jià)錢、售后服務(wù)一起談（「如果您如此付款，那我們就會(huì)提供…服務(wù)…..」）。集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，談成的機(jī)率自然大增。（三）議題切割法：把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識(shí)。例如主管突然要你加入另一個(gè)工作小組，這個(gè)「去不去」的大議題，可以被切割成「什么時(shí)候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等議題來商量。同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么時(shí)候加」「分幾次加」「在什么前提下開始加」等議題來討論。談判專家建議，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作。（四）平行交換法：如果需要談的有好幾項(xiàng)大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項(xiàng)，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進(jìn)行協(xié)商。例如，如果資方在加班費(fèi)計(jì)算方式上讓步，那勞方也就會(huì)在休假日數(shù)上妥協(xié)。這種「你給我我要的，我給你你要的」平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會(huì)為談判定下良好的互動(dòng)氛圍，有助于整個(gè)談判的成功。而要經(jīng)營(yíng)一次高EQ的談判，需細(xì)膩精確地鋪陳每個(gè)細(xì)節(jié)，才能避免不慎破功。特別為你整理出了高EQ的談判技巧，一起來切磋吧！?1.一開始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間：這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。2.避免對(duì)抗性談判：不說「我想跟你談?wù)勎业男枨蟆梗f：「我建議我們一起來找出解決方法」。而在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見時(shí)，不說：「你怎么能這么說？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)…….」來提醒對(duì)方另一種思維角度。避免造成敵我不兩立的對(duì)峙，談判才有后路。3.把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)：萬一對(duì)方不悅發(fā)怒，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻別讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說：「我了解你并不很滿意這個(gè)提議」，接著找出對(duì)方的真正想法：「那您建議我們?cè)撛趺醋?？」。這個(gè)作法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤認(rèn)對(duì)方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步（他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步）；另外，萬一「動(dòng)氣」是對(duì)方的談判表演，也不致于讓他模糊了談判焦點(diǎn)。4.讓對(duì)方覺得是勝利的一方：高EQ談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高EQ的談判者，會(huì)讓對(duì)方覺得是勝利者。實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢（讓對(duì)方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了），讓對(duì)方做最后的提議，而非自己（同樣的方案讓對(duì)方開口，對(duì)方會(huì)覺得是你答應(yīng)他的要求）。5.告訴對(duì)方自己有退路，而非威脅對(duì)方他沒有退路：對(duì)上司談判，這點(diǎn)尤其重要。與其說：「你不加薪我就走人」，不如說：「如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后，再回來為您及公司效力?！罐k公室談判技巧取舍你可能在很多事情上都可以跟老板進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，所以確定最值得去爭(zhēng)取的是什么，這一點(diǎn)對(duì)你來說很重要。記住，每次只提出一個(gè)要求，你的要求才更容易得到滿足。有備而來如果你想要為自己爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)利，首先應(yīng)該對(duì)公司有關(guān)政策和規(guī)定了如指掌。只要你提出的要求有根有據(jù)，老板自然會(huì)引起重視。因?yàn)?，她知道你?duì)自己要達(dá)到的目的是很認(rèn)真的。業(yè)績(jī)說話先把你積累的工作業(yè)績(jī)一一列出。接著，再說服老板相信你提出的要求如何對(duì)公司和個(gè)人都有好處。你的貢獻(xiàn)是明擺著的，你的要求也合情合理，一個(gè)精明的談判人就要讓老板看到這樣的事實(shí)。談判技巧是職業(yè)素質(zhì)的組成部分。采購談判技巧1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?2.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員成功商務(wù)談判的讓步策略在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問題；最終的價(jià)格條款的談判問題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則：應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。2、剛性原則：在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。3、時(shí)機(jī)原則：所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬不得隨意而為之。4、清晰原則：在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。5、彌補(bǔ)原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。創(chuàng)造雙贏的談判方案許多時(shí)候，人們?cè)谡勁兄胁粴g迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的好處。因?yàn)?，好的律師?huì)在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果，堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙：其一是過早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)，也盲目不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。其二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。其三是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。其四是談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。針對(duì)上述談判的誤區(qū)，我們認(rèn)為，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。雙方也會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法：將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè)問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。讓對(duì)方容易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。國(guó)際商務(wù)談判技巧進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽少說：缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Pleasegoon”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。巧提問題：談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Cannotyoudobetterthanthat?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。使用條件問句：當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。條件問句（conditionalquestion）由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。（1）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對(duì)方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。（4）代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義國(guó)際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“Totellyoutheruth”，“I''llbehonestwithyou...”，“Ishalldomybest.”“It''snoneofmybusinessbut...”。這些詞語帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou.”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“I''llconsiderit”的“Yes”?！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說：“Wewouldacceptprivateifyoucouldmodifyyourspecifications.”我們可以說：“IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。做好談判前的準(zhǔn)備談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：——要談的主要問題是什么？——有哪些敏感的問題不要去碰？——應(yīng)該先談什么？——我們了解對(duì)方哪些問題？——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣?？傊?，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。技術(shù)貿(mào)易談判根據(jù)談判內(nèi)容劃分的談判類型主要包括，工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。談判的內(nèi)容不同，所涉及的問題以及合同的條款也都不同，因而談判的重點(diǎn)與策略也要做相應(yīng)的調(diào)整。以下介紹技術(shù)貿(mào)易的談判：技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為。技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易有一定區(qū)別。這是由于技術(shù)是一種特殊產(chǎn)品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計(jì)量、檢驗(yàn)質(zhì)量。技術(shù)不物，而是以知識(shí)的形態(tài)存在著，如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等。技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價(jià)值。在技術(shù)貿(mào)易中，當(dāng)一方轉(zhuǎn)讓某項(xiàng)技術(shù)時(shí)，通常是介紹使用該技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)何種新的工藝，生產(chǎn)出什么新產(chǎn)品，或者達(dá)到何種改進(jìn)生產(chǎn)狀況預(yù)期目標(biāo)。而這種預(yù)期目標(biāo)是否能夠達(dá)到，對(duì)技術(shù)引進(jìn)方來說，只能在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、經(jīng)過使用該項(xiàng)技術(shù)后，才一驗(yàn)評(píng)估出來。商品交換的過程是相對(duì)短暫的。一筆交易完成后，雙方的買賣關(guān)系就告終止。而技術(shù)交易往往是一個(gè)很復(fù)雜的過程，從談判簽約，轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益，往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間。因此，在技術(shù)貿(mào)易中，每筆交易都要簽訂合同，對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議都要明確規(guī)定。技術(shù)保密是技術(shù)交易中的另一個(gè)特點(diǎn)。商品在成交前是不保密的，甚至可以先試用。但在技術(shù)市場(chǎng)上，潛在的供方為了保護(hù)自身的利益，對(duì)技術(shù)是保密的。在技術(shù)交易簽前，對(duì)受方是保密的，或者不愿透露技術(shù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。這在某種程度上也會(huì)影響技術(shù)交易談判的進(jìn)行。技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判。技術(shù)談判是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問題進(jìn)行商談，受方通過談判可以進(jìn)一步了解對(duì)方的情況，摸清技術(shù)和設(shè)備是否符合本單位的實(shí)際和要求，最后確定引進(jìn)與否。商務(wù)談判是供受雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行商談。通過商談確定合理的價(jià)格、有效的途徑與方法，以及如何將技術(shù)設(shè)備順利地從供方轉(zhuǎn)移到受方?？偫ㄆ饋砑夹g(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：1.明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、測(cè)試方法、質(zhì)量控制、材料配方等。其中，合同產(chǎn)品的系列、型號(hào)、規(guī)格，以及要求達(dá)到的技術(shù)參數(shù)，必須專立附件，明確規(guī)定。這是雙方對(duì)合同產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)則的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，即明確受方利用引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到的水平。如同時(shí)引進(jìn)設(shè)備和材料，也應(yīng)明確規(guī)定。2.明確供方必須及明提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時(shí)應(yīng)負(fù)有的責(zé)任。明確的細(xì)則包括技術(shù)資料清單、件數(shù)，各種圖紙的數(shù)量，資料交付的時(shí)間、地點(diǎn)等。3.明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題。引進(jìn)技術(shù)涉及到專利和商標(biāo)使用權(quán)等問題。受方必須明確有否引進(jìn)專利的必要、供方專利的實(shí)際情況、各項(xiàng)專利的期限等。4.明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。5.技術(shù)服務(wù)條款。雙方應(yīng)明確，供方指派技術(shù)專家?guī)椭鷮?shí)施技術(shù)，生產(chǎn)合格產(chǎn)品的日期、地點(diǎn)、次數(shù)、人員、費(fèi)用等。6.培訓(xùn)受方技術(shù)人員。雙方應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要，協(xié)商確定培訓(xùn)的內(nèi)容，受方技術(shù)人員的專業(yè)、職務(wù)、人數(shù)、實(shí)習(xí)期限，供方培訓(xùn)的技術(shù)內(nèi)容、受訓(xùn)器材等。7.安裝試車與考核驗(yàn)收。設(shè)備的安裝試車和技術(shù)專核驗(yàn)收是實(shí)現(xiàn)技術(shù)有效轉(zhuǎn)移，保護(hù)受方利益的主要環(huán)節(jié)。雙方應(yīng)明確除對(duì)技術(shù)資料和設(shè)備的驗(yàn)收外，還必須使供方對(duì)提供的專利、專有技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行綜合性的專核和驗(yàn)收。此外，雙方還應(yīng)規(guī)定出現(xiàn)問題時(shí)各自的責(zé)任及處理方法。8.技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展?，F(xiàn)代技術(shù)更新?lián)Q代極快。因此，在合同有效期內(nèi)，可能會(huì)出現(xiàn)技術(shù)改進(jìn)或發(fā)展，雙方在磋商時(shí)明確改進(jìn)和發(fā)展后的技術(shù)發(fā)何處理，如改進(jìn)技術(shù)專利申請(qǐng)權(quán)的歸屬，相互轉(zhuǎn)讓改進(jìn)技術(shù)的支付的費(fèi)用等。9.保密。技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別之一就是技術(shù)保密。雙方應(yīng)明確保密范圍、保密的對(duì)象、技術(shù)資料的使用和所有權(quán)、泄密的責(zé)任等問題。10.價(jià)格與支付方式。在技術(shù)交易中，價(jià)格條款的協(xié)商比較困難。一般的商品售價(jià)是成本加利潤(rùn)，而技術(shù)價(jià)格則是由直接費(fèi)用、間接費(fèi)用和利潤(rùn)補(bǔ)償三部分構(gòu)成的。(1)直接費(fèi)用包括供方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而花的費(fèi)用，如派出談判人員、接待考察、復(fù)制資料、提供樣品等。(2)間接費(fèi)用，是指供方對(duì)技術(shù)的研究、開發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償。它是按照技術(shù)可能轉(zhuǎn)讓的次數(shù)分?jǐn)偟摹?3)利潤(rùn)補(bǔ)償，是指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)使供方蒙受利潤(rùn)損失的補(bǔ)償。這部分是技術(shù)價(jià)格的主體。此外，還應(yīng)考慮技術(shù)無形損耗、支付方式等方面問題。11.銷售。技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題之一，就是引進(jìn)技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問題。即用引用技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷往何處，是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外?這也是談判雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)之一。銷售條款應(yīng)與技術(shù)費(fèi)用相關(guān)。12.不可抗力。由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓所獲得的效益費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，在此期間，很可能由于各種界條，如戰(zhàn)爭(zhēng)、地震等影響協(xié)議的履行。因此，雙方必須明確規(guī)定，不可抗力出現(xiàn)后的聯(lián)系與處理，以及必要條件下的協(xié)商問題。某國(guó)際大賣場(chǎng)采購代表談判技巧賞析在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。以下是某國(guó)際大賣場(chǎng)（JLF）采購代表常用的談判技巧要點(diǎn)，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號(hào)中的注解和應(yīng)對(duì)技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對(duì)策，歡迎不吝賜教！1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。）2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）4.隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好?。ㄟ@句口號(hào)既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是讓我們雙方共同做到更好?。?.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）7.當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）8.聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）10.記?。寒?dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予.）11.記?。轰N售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。）12.要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）14.毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對(duì)策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）15.不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售代表就會(huì)更相信。（對(duì)策：決不輕信。16.別忘記，你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。（對(duì)策：任何時(shí)候都應(yīng)堅(jiān)持原則，這與進(jìn)行了多少輪談判沒有關(guān)系。）17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（對(duì)策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。）18.隨時(shí)要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。（對(duì)策：記住，有時(shí)大賣場(chǎng)的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評(píng)估每次促銷的實(shí)際效果，在找不到合適型號(hào)和價(jià)格時(shí)，不要盲目促銷。）19.在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售代表代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場(chǎng)，等等；不要給他時(shí)間做決定。（對(duì)策：耐心、平常心。）20.注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對(duì)策：改頭換面、花樣繁多，其實(shí)都是折扣，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經(jīng)夠多。）21.不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對(duì)銷售代表同理。）22.假如銷售代表說他需要很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對(duì)手快談妥交易了。23.不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對(duì)策：不要輕信采購代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使他保證這是真的。其實(shí)，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。）24.不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了。（當(dāng)然也不能被采購代表的新設(shè)備嚇倒。）25.不論銷售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國(guó)人或外國(guó)人也都不必緊張，中國(guó)人認(rèn)為他很了解我們，外國(guó)人則認(rèn)為我們很容易讓步。）26.假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會(huì)讓步。（對(duì)策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對(duì)方明白無須上司參與談判。即使對(duì)方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實(shí)質(zhì)作用。）27.每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷，那么最好用其它同級(jí)別超市沒有的型號(hào)，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）28.永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記?。鹤顝?qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場(chǎng)也不例外。）29.在一個(gè)偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后，我們也常常可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購代表。）30.原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場(chǎng)補(bǔ)充上去的。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對(duì)方忘記之前先忘記它們。）女性商務(wù)談判必勝術(shù)女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見得會(huì)輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。以下，教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(zhǎng)官要談、部屬要談、客戶也要談。對(duì)女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞€必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場(chǎng)游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。要成為談判贏家，最好先了解一下外界對(duì)談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。據(jù)美國(guó)研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對(duì)我好，我就對(duì)他好；人家對(duì)我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話說，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購買東西以前，曾會(huì)比價(jià)半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對(duì)待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會(huì)比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。美國(guó)黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰的意見，你會(huì)成就更多事。”太在乎公不公平的人，對(duì)自已的主意被別人居功，會(huì)心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。至于男性呢？美國(guó)研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來決定該怎樣做。當(dāng)他覺得合作才能增加利益，就會(huì)采取合作模式；當(dāng)他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì)因此而怎么樣對(duì)待他，不是他考慮的因素。同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì)發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會(huì)讓對(duì)方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門對(duì)于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對(duì)方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融.如何進(jìn)行跨文化談判入世后的中國(guó)，涉及國(guó)際商貿(mào)的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言，“中國(guó)伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價(jià)值觀念，中國(guó)人對(duì)合同或協(xié)議的看法，對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時(shí)會(huì)因此陷入困境……”(引自1988年第4期《哈佛商評(píng)》)。對(duì)此，美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?出處同上)。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨國(guó)公司要在東道國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)均需要下列成本。進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院研究生院(J.L.KelloggGraduateSchoolofManagement，NorthwesternUniversity)爭(zhēng)端解決研究中心的主任和創(chuàng)始成員——珍妮.M.布萊特(JeanneM.Brett)，致力于研究、講學(xué)和咨詢?nèi)颦h(huán)境中的談判策略，成果頗豐并因此獲得“小德威特.W.巴查南(DewittW.BuchananJr.)爭(zhēng)端解決與組織杰出教授”稱號(hào)。她的新著《全球談判：跨文化交易談判、爭(zhēng)端解決和決策制定》(NegotiatingGlobally：HowtoNegotiateDeals，ResolveDisputes，andMakeDecisionsAcrossCulturalBoundaries)提供了一個(gè)清晰的、通用的分析框架，幫助談判人在談判桌上出現(xiàn)文化差異時(shí)管理文化差異。深刻的思想往往是簡(jiǎn)單的。為便于理解，在這里，將布萊特的關(guān)于跨文化談判的理論與操作體系的內(nèi)容和特色概述為下文的“一個(gè)核心理念”、“兩種談判結(jié)果”、“三對(duì)文化范疇”和“四項(xiàng)談判策略”。一個(gè)核心理念：跨文化談判文化(cu1ture)，涉及了人類生活的廣大方面。按通常的定義，文化即詳指并受限于在共同生活中起著實(shí)質(zhì)性作用的物質(zhì)存在，諸如房屋、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的用具和機(jī)器、運(yùn)輸方式、戰(zhàn)爭(zhēng)器具等構(gòu)成社會(huì)生活中的物質(zhì)基礎(chǔ)等；同時(shí)，文化又是一種積淀物，是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰、價(jià)值觀、處世態(tài)度、賦義方法、社會(huì)階層的結(jié)構(gòu)、社會(huì)角色、宗教、時(shí)間觀念、空間關(guān)系觀念、宇宙觀以及物質(zhì)財(cái)富等等的積淀，是一個(gè)大的群體通過若干代的個(gè)人和群體努力而獲取的。這些共同接受并采用的言行模式和溝通體式，使我們?cè)谀骋惶囟ǖ臅r(shí)間內(nèi)，生活于具有一定技術(shù)技能的、受到一定地理環(huán)境限制的社會(huì)之中。布萊特在該書中所討論的文化屬于此種民族文化范疇，并主要泛指社會(huì)群體的獨(dú)有特征，既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制等。當(dāng)雙方跨越文化進(jìn)行談判的時(shí)候，雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個(gè)過程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態(tài)度與談判行為。這種效應(yīng)好似“以石投水”，石子激起漣漪，向整個(gè)池面漾去，文化就彌漫在整個(gè)水面之中，并且滲透在談判的方方面面。布萊特認(rèn)為，基于出發(fā)點(diǎn)考慮，跨文化談判擁有三種類型：交易談判(deal-makingnegotiations，)即買和賣的談判；決策談判(decision-makingnegotiations)，即當(dāng)存在多種可能和沖突性選擇的時(shí)候達(dá)成協(xié)議的過程；爭(zhēng)端解決談判(disputeresolutionnegotiations)，解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。布萊特認(rèn)為，此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點(diǎn)又超越了傳統(tǒng)論述，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的關(guān)于跨文化談判的文獻(xiàn)中，此三者經(jīng)常被混為一談。布萊特還認(rèn)為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關(guān)：個(gè)人主義與集體主義的文化價(jià)值觀；平等主義與等級(jí)主義的文化價(jià)值觀；溝通的低背景規(guī)范與高背景規(guī)范等——三方面正構(gòu)成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協(xié)同(synergy)。兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議布萊特認(rèn)為，談判的實(shí)質(zhì)既可是索取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性的與整合性協(xié)議。所謂分配性協(xié)議(Distributiveagreement)，指的是分配一定量資源的談判協(xié)議；整合性協(xié)議(Integrativeagreement)指的是擴(kuò)大了可分配的資源，使其大于一方占有所有資源或兩方在所有問題上妥協(xié)(割裂差異)時(shí)可以分配的資源。布萊特認(rèn)為，令雙方都滿意的談判在于對(duì)協(xié)議進(jìn)行評(píng)價(jià)，而不是對(duì)協(xié)議的分類。不能期待或找到一份整合性協(xié)議的談判人可能對(duì)一份分配性協(xié)議也相當(dāng)滿意。然而，最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判它不僅是價(jià)值索取型談判(Value-claimingnegotiation)，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判(Value-creatingnegotiation)。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理，以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用程度。三對(duì)文化范疇：利益、權(quán)利與權(quán)力布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權(quán)利、權(quán)力三對(duì)文化范疇對(duì)談判(尤其是爭(zhēng)端解決談判)的影響：首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益(interests)是構(gòu)成談判人立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)(priorities)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。布萊特建議當(dāng)考慮利益和文化時(shí)，務(wù)必牢記以下觀念：文化影響了自身利益對(duì)于集體利益的相對(duì)重要性，而且這兩種不同的利益的相對(duì)重要性導(dǎo)致了不同的結(jié)果；當(dāng)與來自集體主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了自身利益的重要性；“為什么”是發(fā)現(xiàn)跨文化利益的基本問題。來自高語境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適，你提出建議來發(fā)現(xiàn)利益之所在會(huì)比較好些；當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致。權(quán)利(rights)是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。布萊特建議在考慮權(quán)利與文化時(shí)，要記住下列觀念：文化影響了爭(zhēng)端方對(duì)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)的依靠的強(qiáng)烈程度，以及他們更愿意采用的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)；由于有許多不同的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)，也因?yàn)槲幕胁煌姆矫嬷С植煌臉?biāo)準(zhǔn)，所以，很難知道哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)被爭(zhēng)端另一方接受；由于爭(zhēng)端的一方不太可能提出對(duì)自己無利可言的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)，所以權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)不可信；使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功的關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平。權(quán)力(power)，指的是影響他人接受自己愿望的能力。布萊特建議考慮權(quán)力和文化時(shí)，應(yīng)牢記下述觀念：爭(zhēng)端中的權(quán)力與交易中的權(quán)力在一個(gè)重要方面有所區(qū)別：與爭(zhēng)端方的BATNA有所聯(lián)系。所謂BATNA(BestAlternativeToaNegotiatedAgreement)是指談判協(xié)議的最佳替代方案。如果不能達(dá)成整合性協(xié)議，非常重要的是要考慮另一方可能對(duì)你做些什么，而不是考慮BATNAD考慮你的WATNA(最壞替代方案)，而不是BATNA。文化影響著地位被用作權(quán)力的基礎(chǔ)的程度，第三方可能被召來解決問題。四項(xiàng)談判策略：對(duì)峙、信息、影響和激勵(lì)在談判策略中處理文化差異需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會(huì)。而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。基本的策略有四種：(1)對(duì)峙(Confrontation)。談判人之間的對(duì)峙，或者是直接的(面對(duì)面或利用電子媒介)，或者是間接的(通過第三方或非語言行為)。在爭(zhēng)端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場(chǎng)上?？紤]一下其他對(duì)你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國(guó)團(tuán)隊(duì)中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對(duì)峙也許比直接對(duì)峙更有效。然而，如果這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)所有成員的知識(shí)、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對(duì)了。(2)信息(information)。信息對(duì)談判就像貨幣一樣重要。有關(guān)BATNA、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會(huì)陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來了。當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場(chǎng)，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因?yàn)樵撨^程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果談判雙方對(duì)于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠(chéng)布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議。(3)影響(influence)。影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會(huì)交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個(gè)基礎(chǔ)對(duì)談判似乎特別重要：BATNA和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的BATNA越糟糕，談判人對(duì)達(dá)成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對(duì)方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn)(fairnessstandards)是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會(huì)地位(如年齡或經(jīng)驗(yàn))或社會(huì)意識(shí)形態(tài)(如公平、平等或需要)。如果你來自于一個(gè)有著等級(jí)文化的國(guó)家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來自平等文化國(guó)家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對(duì)誰錯(cuò)或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會(huì)愈演愈烈。(4)激勵(lì)(motivation)。激勵(lì)都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益(se1f-interests)、談判對(duì)方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益(collectiveinterests)。如果你來自于一個(gè)有著集體主義文化的國(guó)家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國(guó)外成員競(jìng)爭(zhēng)，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險(xiǎn)，只能達(dá)成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵(lì)談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。如何運(yùn)用談判的語言技巧談判的語言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。談判的語言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好可帶來營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實(shí)際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會(huì)說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何?！蹦憷^續(xù)堅(jiān)持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取2萬元年薪的機(jī)會(huì)。當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí)，你有沒有運(yùn)用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。商務(wù)談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。針對(duì)性強(qiáng)：在商務(wù)談判中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。方式婉轉(zhuǎn)：談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。靈活應(yīng)變：談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。無聲語言：商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。商務(wù)談判的原則商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。一、商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德．I．尼爾倫伯格在＜談判藝術(shù)＞一書中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說："談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。“談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久?！比祟悶槭裁匆勁心?？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國(guó)家與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國(guó)家提供生產(chǎn)場(chǎng)地，發(fā)達(dá)國(guó)家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，開拓發(fā)展中國(guó)家廣闊的市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，以期獲得長(zhǎng)期豐厚的利潤(rùn)。而發(fā)展中國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國(guó)的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤(rùn)，進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開拓國(guó)際市場(chǎng)。顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國(guó)家方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得高額利潤(rùn)；發(fā)展中國(guó)家的主要目的，是吸收外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?？傊?，沒有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來講，是以市場(chǎng)換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來講，則是以技術(shù)換市場(chǎng)。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對(duì)商務(wù)談判作一簡(jiǎn)要分析。談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。這種談判有其自己的特點(diǎn)：（－）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。在對(duì)談判的特點(diǎn)和商務(wù)談判的特點(diǎn)作了分析后，我們就可以進(jìn)一步分析國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，表現(xiàn)在：1．政治性強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。2．以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組·織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。3．要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外政策一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。4．談判的難度大。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行商務(wù)談判技巧－要學(xué)會(huì)拒絕的藝術(shù)賣主能不提供資料和成本分析表給買方嗎？這是很不容易做到的。但是，倘若運(yùn)用了下列的方法，即使是最堅(jiān)持的買方也會(huì)讓步的。一、為公司的政策所禁止二、無法得到詳細(xì)的資料；三、以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用；四、找借口長(zhǎng)期地拖延下去；五、向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如，防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄；六、解釋：倘若要拼合成本和價(jià)格分析表的話，往往需要很高昂的費(fèi)用；七、使買方公司的某個(gè)高級(jí)人員替賣方說明，賣方的價(jià)格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)了。賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比例的，一聲堅(jiān)定而巧妙的“不”對(duì)自己是相當(dāng)有利的。商務(wù)談判五大基本功商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間