第一章1、為什么需要談判？1）社會(huì)資源是有限的，不能滿(mǎn)足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；2）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利及有償性。3）人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。4）理念的差別性。2、談判和商務(wù)談判：談判：一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過(guò)程商務(wù)談判：商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿(mǎn)足對(duì)方的需要而進(jìn)行相互協(xié)商和溝通的過(guò)程。3、談判的動(dòng)因：1）追求利益；2）謀求合作；3）尋求共識(shí)。4.商務(wù)談判的主要特征：（1）商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程，雙方在利益上存在沖突，談判開(kāi)始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開(kāi)始。（2）商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)。其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)（3）商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的。互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益。不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣（4）商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格談判為中心的，這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)。人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿(mǎn)足其經(jīng)濟(jì)利益的需要，談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái)（5）商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體，科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問(wèn)題上，商務(wù)談判涉及多門(mén)學(xué)科的知識(shí)，商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性，藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上5、商務(wù)談判的構(gòu)成要素：1）商務(wù)談判當(dāng)事人——主體：是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員。談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體。2）商務(wù)談判的標(biāo)的——客體（中心）。商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容。任何可以買(mǎi)賣(mài)的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的3）談判的背景（環(huán)境）：是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境。主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等。6、商務(wù)談判的類(lèi)型（地點(diǎn)、態(tài)度劃分重點(diǎn)）（1）按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分：①主場(chǎng)談判：是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判。優(yōu)點(diǎn)：1）易于建立心理優(yōu)勢(shì)；2）可以以禮壓客；3）可以同時(shí)在談判場(chǎng)內(nèi)外展開(kāi)活動(dòng)。②客場(chǎng)談判：談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的有關(guān)交易的談判。注意：1）審時(shí)度勢(shì)；2）客隨主便③中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他點(diǎn)進(jìn)行的談判。（2）按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分：①讓步型談判：（柔軟型談判）談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成互相滿(mǎn)意的協(xié)議，為將來(lái)合作打好基礎(chǔ)為目的。②立場(chǎng)型談判：（強(qiáng)硬式談判）談判諸方各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿。③原則型談判：（實(shí)質(zhì)利益談判法）談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均滿(mǎn)意的結(jié)果。7、索賠談判（四重）：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。直接索賠談判必須遵守“四重”原則——重合同、重證據(jù)、重時(shí)效、重關(guān)系。間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。

第二章1、商務(wù)談判的原則：①利益第一、立場(chǎng)第二；②以人為本、人事兩分；1）不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)；2）雙方的利益是談判的基點(diǎn)；3）協(xié)調(diào)談判雙方的利益；2、商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論（博弈論、公平理論、控制論（黑箱理論）、信息論）。（1）博弈論概念定義：博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。有關(guān)博弈的理論就是博弈論。采用博弈方法是商務(wù)談判的重要策略之一，將復(fù)雜的、不確定的談判通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。囚徒困境：這個(gè)故事說(shuō)明，在一個(gè)集體里，有可能每個(gè)人都是理性的選擇，但對(duì)于整個(gè)集體來(lái)說(shuō)卻是不理性的。而傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有一只“看不見(jiàn)的手”，每個(gè)人的理性選擇最終會(huì)造成對(duì)整個(gè)集體的最大利益。問(wèn)題是，就像囚徒困境一樣，這只看不見(jiàn)的手在參與選擇的人數(shù)只有少數(shù)幾個(gè)的時(shí)候會(huì)失去作用，因?yàn)槿藗儧Q策的過(guò)程會(huì)考慮其他參與者的想法，就像賭博和下棋的時(shí)候一樣，這就與買(mǎi)家和賣(mài)家數(shù)量都巨大時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了不同的情況。這樣，要讓整個(gè)集體獲得最大的利益，就要另尋一套思路了。博弈的分類(lèi)（理解）1）合作博弈與非合作博弈。如果各博弈方能達(dá)成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。2）零和博弈、常和博弈與變和博弈。零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零，常和博弈則是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數(shù)，變和博弈則是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。3）靜態(tài)博弈與動(dòng)態(tài)博弈。所有博弈方同時(shí)或可看作同時(shí)選擇策略，采取行動(dòng)的博弈是靜態(tài)博弈；動(dòng)態(tài)博弈則是指博弈方的選擇和行動(dòng)有先后之分，后行者可以根據(jù)先行者的策略選擇來(lái)決定自己的策略。4）完全信息博弈與不完全信息博弈。第三章1、談判的影響因素：1）心理因素；2）禮儀行為因素；3）文化因素；4）談判者的素質(zhì)及能力2、談判家所要具備的心理素質(zhì)（按順序）：①信心；②誠(chéng)意；③耐心；④果斷；⑤冒險(xiǎn)3、社會(huì)交往的基本禮節(jié)：1）敬老尊婦；2）遵守時(shí)間；3）尊重習(xí)俗；4）注重談吐舉止。4、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求（5個(gè)）