1.簡(jiǎn)述商務(wù)行為的分類(lèi)。

答：⑴直接商品交易的活動(dòng)。

⑵為“買(mǎi)賣(mài)商業(yè)”直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)。

⑶間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的行為。

⑷具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。

判雙方的了解。

2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的意義。

答：⑴增加對(duì)談、⑵平衡談判雙方的利益。

⑶約束談判雙方履行義務(wù)。

⑷發(fā)展和開(kāi)拓談判雙方合作領(lǐng)域。

⑸提高和改進(jìn)交易雙方管理水平。3.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本特征。

答：⑴商務(wù)談判具有利益性。

⑵商務(wù)談判具有平等性。

⑶商務(wù)談判具有多樣性。

⑷商務(wù)談判具有組織性。

⑸商務(wù)談判具有約束性。4.簡(jiǎn)述如何確定談判目標(biāo)。

答：⑴談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。

⑵談判的對(duì)象及其環(huán)境。

⑶談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。

⑷各種條件變化的可能性、方向及其對(duì)談判的影響。

⑸與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等。

5簡(jiǎn)述如何掌握開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)。

答：⑴耐心傾聽(tīng)以了解對(duì)方。

⑵巧提問(wèn)題進(jìn)行觀察。

⑶謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)手的誠(chéng)意。

6.簡(jiǎn)述陳述通常所包括的內(nèi)容。

答：⑴我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我方認(rèn)為的這次會(huì)議涉及的問(wèn)題。

⑵我方的利益，即我方希望通過(guò)談判取得的利益。

⑶我方的首要利益，闡明哪方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān)重要的。

⑷我方可想對(duì)方做出的讓步和商談事項(xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。

⑸我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果。

⑹我方在對(duì)方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)和障礙。1．簡(jiǎn)述商務(wù)談判用語(yǔ)當(dāng)中外交用語(yǔ)的特征，并舉例說(shuō)明初次會(huì)談時(shí)常用的外交用語(yǔ)表述（至少2種表述方法）

答案要點(diǎn)：

外交用語(yǔ)的特征：重禮性、圓滑性、緩沖性。

常用的外交用語(yǔ)表述：（1）很榮幸能與您共同談判交易；（2）愿我們的工作能力為擴(kuò)大雙方的合作作出貢獻(xiàn)、（3）很榮幸能與貴方合作。等等。

2．簡(jiǎn)述寵將法的具體做法以及運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。

答案要點(diǎn)：

具體做法：（1）給對(duì)方主談人戴“高帽子”；（2）個(gè)別活動(dòng)；（3）送禮。

運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）要抓住有決定權(quán)的對(duì)象；（2）使用的分寸要恰當(dāng)；（3）使用該計(jì)時(shí)力求“立竿見(jiàn)影”；（4）應(yīng)防止別人對(duì)己方使用同樣的計(jì)策。1.簡(jiǎn)述還價(jià)的基本原則答：⑴做好還價(jià)前的準(zhǔn)備。

⑵澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義。

⑶牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)。

⑷通常兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

⑸松緊適宜、謹(jǐn)慎出數(shù)。

2.簡(jiǎn)述讓步的基本原則答：⑴互利。⑵適度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤銷(xiāo)。

3.簡(jiǎn)述買(mǎi)方讓步的條件

答：⑴實(shí)現(xiàn)全部購(gòu)買(mǎi)原材料、超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。

⑵在賣(mài)方需要時(shí)，可以提供技術(shù)援助，但這種援助是有償?shù)摹?/p>

⑶接受批量訂貨。

⑷買(mǎi)方向賣(mài)方提供緊缺的原材料，使賣(mài)方能夠?yàn)橘I(mǎi)方加工產(chǎn)品。

⑸為了長(zhǎng)期的合作。

4.簡(jiǎn)述履約前談判的原因

答：⑴國(guó)家政策和宏觀管理發(fā)生變化。

⑵國(guó)際市場(chǎng)的變化。

⑶技術(shù)背景發(fā)生變化。

⑷不可抗力事故發(fā)生。

5.簡(jiǎn)述合同履行后爭(zhēng)議的可能原

因

答：⑴單項(xiàng)或成套項(xiàng)目買(mǎi)賣(mài)，帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)的合同。

⑵最后驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到指標(biāo)的合同。

⑶商品不符合要求，最終條款未能執(zhí)行或原條款有疑義等。

⑷售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。

⑸原有條件有異議等。

6.簡(jiǎn)述索賠談判的準(zhǔn)備工作

答：⑴要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。

⑵要分清責(zé)任。

⑶認(rèn)真準(zhǔn)備談判證據(jù)和資料。

⑷認(rèn)真研究索賠方案。

1.簡(jiǎn)述談判者服飾的要求

答：總體要求是塑造一個(gè)著裝合體、合時(shí)、自然、整潔、莊重和略顯保守的形象。

⑴服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。

⑵服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。

⑶服飾要與體型相協(xié)調(diào)。

⑷服飾要與環(huán)境和場(chǎng)合相適應(yīng)。

2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判溝通的原則

答：⑴語(yǔ)言表達(dá)清楚。

⑵語(yǔ)言表達(dá)有力。

⑶語(yǔ)言表達(dá)要生動(dòng)。⑷講究語(yǔ)言文明。

3.簡(jiǎn)述說(shuō)服的技巧答：⑴取得他人的信任是前提。

⑵先言利后言弊是基礎(chǔ)。

⑶強(qiáng)調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同是必須。

⑷簡(jiǎn)化接納提議手續(xù)是準(zhǔn)備。

⑸遵循必要的原則是策略。

4簡(jiǎn)述非語(yǔ)言溝通的作用

答：⑴表達(dá)情感。⑵調(diào)節(jié)動(dòng)作。⑶驗(yàn)證語(yǔ)言信息。⑷顯示自我情況。⑸表示人際關(guān)系狀態(tài)。

6.簡(jiǎn)述談判中一般何時(shí)可以叫停

答：⑴想檢查自己聽(tīng)到的話語(yǔ)與觀察到的事物時(shí)。

⑵當(dāng)構(gòu)思重要問(wèn)題或思考新的論點(diǎn)時(shí)。

⑶當(dāng)探索變通途徑或檢查原定的策略和戰(zhàn)術(shù)時(shí)。

⑷當(dāng)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求或研究可能的讓步時(shí)。

⑸當(dāng)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間、成本與條件的變動(dòng)時(shí)。⑹當(dāng)制止對(duì)手提出尷尬問(wèn)題或排斥討厭的談判對(duì)手時(shí)。

⑺當(dāng)體力不支或情緒緊張時(shí)

1.簡(jiǎn)述不開(kāi)先例策略的適用情況

答：⑴談判內(nèi)同屬保密性交易活動(dòng)時(shí)。

⑵交易商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)。

⑶市場(chǎng)有利賣(mài)方，而買(mǎi)方急于達(dá)成交易時(shí)。

⑷當(dāng)買(mǎi)方提出交易條件難以接受時(shí)，這一策略性回答也