1.簡述商務(wù)行為的分類。

答：⑴直接商品交易的活動。

⑵為“買賣商業(yè)”直接服務(wù)的商業(yè)活動。

⑶間接為商業(yè)活動服務(wù)的行為。

⑷具有勞務(wù)性質(zhì)的活動。

判雙方的了解。

2.簡述商務(wù)談判的意義。

答：⑴增加對談、⑵平衡談判雙方的利益。

⑶約束談判雙方履行義務(wù)。

⑷發(fā)展和開拓談判雙方合作領(lǐng)域。

⑸提高和改進(jìn)交易雙方管理水平。3.簡述商務(wù)談判的基本特征。

答：⑴商務(wù)談判具有利益性。

⑵商務(wù)談判具有平等性。

⑶商務(wù)談判具有多樣性。

⑷商務(wù)談判具有組織性。

⑸商務(wù)談判具有約束性。4.簡述如何確定談判目標(biāo)。

答：⑴談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。

⑵談判的對象及其環(huán)境。

⑶談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。

⑷各種條件變化的可能性、方向及其對談判的影響。

⑸與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。

5簡述如何掌握開局的主動權(quán)。

答：⑴耐心傾聽以了解對方。

⑵巧提問題進(jìn)行觀察。

⑶謹(jǐn)慎對待對手的誠意。

6.簡述陳述通常所包括的內(nèi)容。

答：⑴我方對問題的理解，即我方認(rèn)為的這次會議涉及的問題。

⑵我方的利益，即我方希望通過談判取得的利益。

⑶我方的首要利益，闡明哪方面對我方來講是至關(guān)重要的。

⑷我方可想對方做出的讓步和商談事項(xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。

⑸我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果。

⑹我方在對方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會和障礙。1．簡述商務(wù)談判用語當(dāng)中外交用語的特征，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（至少2種表述方法）

答案要點(diǎn)：

外交用語的特征：重禮性、圓滑性、緩沖性。

常用的外交用語表述：（1）很榮幸能與您共同談判交易；（2）愿我們的工作能力為擴(kuò)大雙方的合作作出貢獻(xiàn)、（3）很榮幸能與貴方合作。等等。

2．簡述寵將法的具體做法以及運(yùn)用時應(yīng)注意的問題。

答案要點(diǎn)：

具體做法：（1）給對方主談人戴“高帽子”；（2）個別活動；（3）送禮。

運(yùn)用時應(yīng)注意的問題：（1）要抓住有決定權(quán)的對象；（2）使用的分寸要恰當(dāng)；（3）使用該計(jì)時力求“立竿見影”；（4）應(yīng)防止別人對己方使用同樣的計(jì)策。1.簡述還價的基本原則答：⑴做好還價前的準(zhǔn)備。

⑵澄清對方報價的含義。

⑶牢記報價目標(biāo)。

⑷通常兼?zhèn)洹f(xié)調(diào)統(tǒng)一。

⑸松緊適宜、謹(jǐn)慎出數(shù)。

2.簡述讓步的基本原則答：⑴互利。⑵適度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤銷。

3.簡述買方讓步的條件

答：⑴實(shí)現(xiàn)全部購買原材料、超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。

⑵在賣方需要時，可以提供技術(shù)援助，但這種援助是有償?shù)摹?/p>

⑶接受批量訂貨。

⑷買方向賣方提供緊缺的原材料，使賣方能夠?yàn)橘I方加工產(chǎn)品。

⑸為了長期的合作。

4.簡述履約前談判的原因

答：⑴國家政策和宏觀管理發(fā)生變化。

⑵國際市場的變化。

⑶技術(shù)背景發(fā)生變化。

⑷不可抗力事故發(fā)生。

5.簡述合同履行后爭議的可能原

因

答：⑴單項(xiàng)或成套項(xiàng)目買賣，帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)的合同。

⑵最后驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到指標(biāo)的合同。

⑶商品不符合要求，最終條款未能執(zhí)行或原條款有疑義等。

⑷售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。

⑸原有條件有異議等。

6.簡述索賠談判的準(zhǔn)備工作

答：⑴要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。

⑵要分清責(zé)任。

⑶認(rèn)真準(zhǔn)備談判證據(jù)和資料。

⑷認(rèn)真研究索賠方案。

1.簡述談判者服飾的要求

答：總體要求是塑造一個著裝合體、合時、自然、整潔、莊重和略顯保守的形象。

⑴服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。

⑵服飾要符合角色、體現(xiàn)個性。

⑶服飾要與體型相協(xié)調(diào)。

⑷服飾要與環(huán)境和場合相適應(yīng)。

2.簡述商務(wù)談判溝通的原則

答：⑴語言表達(dá)清楚。

⑵語言表達(dá)有力。

⑶語言表達(dá)要生動。⑷講究語言文明。

3.簡述說服的技巧答：⑴取得他人的信任是前提。

⑵先言利后言弊是基礎(chǔ)。

⑶強(qiáng)調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同是必須。

⑷簡化接納提議手續(xù)是準(zhǔn)備。

⑸遵循必要的原則是策略。

4簡述非語言溝通的作用

答：⑴表達(dá)情感。⑵調(diào)節(jié)動作。⑶驗(yàn)證語言信息。⑷顯示自我情況。⑸表示人際關(guān)系狀態(tài)。

6.簡述談判中一般何時可以叫停

答：⑴想檢查自己聽到的話語與觀察到的事物時。

⑵當(dāng)構(gòu)思重要問題或思考新的論點(diǎn)時。

⑶當(dāng)探索變通途徑或檢查原定的策略和戰(zhàn)術(shù)時。

⑷當(dāng)決定如何對付對手的要求或研究可能的讓步時。

⑸當(dāng)分析價格、規(guī)格、時間、成本與條件的變動時。⑹當(dāng)制止對手提出尷尬問題或排斥討厭的談判對手時。

⑺當(dāng)體力不支或情緒緊張時

1.簡述不開先例策略的適用情況

答：⑴談判內(nèi)同屬保密性交易活動時。

⑵交易商品屬于壟斷經(jīng)營時。

⑶市場有利賣方，而買方急于達(dá)成交易時。

⑷當(dāng)買方提出交易條件難以接受時，這一策略性回答也