15工作計劃14工作總結(jié)目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計劃年度增長點目標分解年度策略目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計劃年度增長點目標分解年度策略一、科室總目標完成情況-總業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析業(yè)績已達標，超進度目標100萬，同比去年同期增長119%。一、科室總目標完成情況-總門診2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析門診未達標，差進度目標438人，同比去年同期增長76%。一、科室總目標完成情況-總成交率2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析成交率已達標，超進度目標10%，同比去年同期增長7%。一、科室總目標完成情況-總?cè)司M2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析人均消費已達標，超進度目標0.10萬，同比去年同期增長16%。二、科室新老客目標完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析新客：業(yè)績已達標，超進度目標156萬，同比去年同期增長115%。老客：業(yè)績未達標，差進度目標56萬，同比去年同期增長121%。三、科室月份目標完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析其中3月份和9月份最高，因舉辦活動提升業(yè)績，同比去年同期增長146%、206%，2月份最差，因新年假期導致業(yè)績未達標，同比去年同期增長113%；四、科室重點項目完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析寶尼達：業(yè)績同比去年同期增長840%；逸美2.0：業(yè)績同比去年同期增長405%；BOTOX：業(yè)績同比去年同期增長104%；五、科室重點項目新老客完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析新客：寶尼達：業(yè)績同比去年同期增長533%；逸美2.0：業(yè)績同比去年同期增長588%；BOTOX：業(yè)績同比去年同期增長94%；老客：寶尼達：同比去年同期增長997%；逸美2.0：同比去年同期增長310%；BOTOX：同比去年同期增長113%；六、現(xiàn)場咨詢師完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析第4名第3名第2名第1名七、現(xiàn)場咨詢師新老客完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析新老客做的最好的是林婷；八、網(wǎng)電咨詢師完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析咨詢量：同比去年同期增長103%；到院率：同比去年同期增長67%；九、科室渠道完成情況2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析推廣渠道較為豐富，其中以網(wǎng)絡占比最高，為46%，自然上門、市場的占比其次，其余渠道占比最較少。目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計劃年度增長點目標分解年度策略一、行業(yè)分析2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅱ外部分析1.行業(yè)規(guī)模增長趨勢：【規(guī)?！课⒄问袌鲆蜉^多新機構(gòu)加入及其他醫(yī)療機構(gòu)轉(zhuǎn)向，市場競爭激烈對市場培育及認知有著積極影響，同行各機構(gòu)均呈發(fā)展壯大趨勢，營業(yè)額有明顯提升，市場發(fā)展?jié)摿^大。2.行業(yè)技術(shù)發(fā)展：【私密注射】東莞市場私密治療多以激光及注射相結(jié)合，作為新產(chǎn)品新技術(shù)對市場稍有沖擊，但因治療效果、費用高等原因未能有較好表現(xiàn)?！舅庾⑸洹棵娌垦a水市場需求量較大，東莞目前無此項目，而廣州美萊抓住面部補水市場技術(shù)設(shè)備空缺引進了水光槍注射槍，對面部補水顧客有一定的分割。二、競品分析2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅱ外部分析1.營業(yè)狀況【華美】競品當中微整形廣告投入最高，經(jīng)營狀況良好、為微整形內(nèi)我院主要的競爭對手【美萊】競品當中微整形折扣最大、推廣訴求最大膽的機構(gòu)\經(jīng)營狀況良好、為惡性價格競爭之典范【曙光】廣告投入穩(wěn)定、經(jīng)營狀況一般、但其功能訴求的模仿程度及低價促銷仍可讓其經(jīng)營維穩(wěn)2.專家力量【華美】多以專家來院提升自身專家實力【美萊】多以專家來院提升自身專家實力【曙光】多以專家來院提升自身專家實力3.醫(yī)院品牌【華美】積極打造為行業(yè)第一品牌、以國際化認知貫穿始終、老品牌醫(yī)院【美萊】折扣力度大，承諾力度大，隨之而來的投訴率也高、品牌公信力一般【曙光】打造行業(yè)品牌，主要以公益性形式來打造醫(yī)院的品牌三、重點產(chǎn)品分析2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅱ外部分析1.經(jīng)營思路【華美】醫(yī)院品牌較高，擁有強大經(jīng)濟實力，專家技術(shù)強大，主要走中高端路線；【美萊】醫(yī)院品牌較高，擁有強大經(jīng)濟實力，專家技術(shù)強大，主要走中高端路線；【曙光】醫(yī)院品牌較高，擁有強大經(jīng)濟實力，專家技術(shù)強大，主要走公益路線；2.產(chǎn)品策略【華美】無【美萊】1.水光注射2.私密注射【曙光】無四、醫(yī)療分析2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅱ外部分析1.專家【華美】張中亮，主任醫(yī)師，參與撰寫《美容整形外科學》及在雜志上發(fā)表，廣州華美微整形中心主任；【美萊】李逢，副主任醫(yī)師，中國國家注冊執(zhí)業(yè)醫(yī)師，廣州美萊微整形中心主任【曙光】張小蕓，主任醫(yī)師，在國際、國內(nèi)發(fā)表論文及專著20余篇，廣州曙光醫(yī)學美容醫(yī)院副院長；【美立方】路世敏，副主任醫(yī)師，韓國麗珍整形美容美容醫(yī)院特聘外籍專家，東莞美立方美容醫(yī)院技術(shù)院長2.技術(shù)【華美】結(jié)合面部五官管理學、面部形象設(shè)計學為依據(jù)研制了“亮顏精雕提拉術(shù)”【美萊】打造局部細節(jié)如唇、鼻、下頜等部位的精致生動，時尚完美臉型、整體容貌年輕態(tài)塑造【曙光】面部年輕化整體設(shè)計、開運微整形、面部抗衰老（面部輪廓重塑），女性整體年輕態(tài)塑造?！久懒⒎健拷?jīng)過外出學習，大幅度提高注射技術(shù)3.設(shè)備【華美】注射椅【美萊】注射椅、水光槍【曙光】注射椅【美立方】注射椅、水光槍目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計劃年度增長點目標分解年度策略六、年度結(jié)論2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅲ總結(jié)本年度微整形市場極為混亂，大部分競爭對手為搶占市場以價格戰(zhàn)、虛假承諾、浮夸效果等手段對行業(yè)品質(zhì)造成了極大的損傷，導致顧客對新技術(shù)、價格、專家、設(shè)備等敏感度下降，較大幅度降低了顧客對民營醫(yī)院的信任度。我院本年度在品牌建設(shè)上力度較小，知名度有所下降，微整形電話咨詢量出現(xiàn)明顯萎縮。微整形品牌未能建立較高影響力，微整形新門診量也明顯下降。微整形科由于價格及設(shè)備無領(lǐng)先優(yōu)勢，為扭轉(zhuǎn)不利局勢，率先調(diào)整項目為病癥治療模式，將儀器與套餐結(jié)合銷售，降低消費底價，擴大價格區(qū)間競爭力及覆蓋范圍，成功率及人均消費有顯著提升，業(yè)績得到一定保證。目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計劃年度增長點目標分解年度策略一、新增長點2015年經(jīng)營計劃——Ⅰ年度增長點1.市場分析：1）競爭【私密注射】市場現(xiàn)處于初期階段，治療范圍分為激光和注射，1）激光以美萊醫(yī)院為主，目前影響力較大。2）注射僅美萊獨立開展，走高端路線，美容院開展較好。【水光注射】2）機會【私密注射】1）東莞需求量大且易培育;2）治療范圍及群體廣;3）市場競爭較弱；4）美容院成功經(jīng)驗模式可借鑒參考；【水光注射】1）需求量達；2）市場競爭較弱，3）美容院成功經(jīng)驗模式可借鑒參考二、重點產(chǎn)品增長點2015年經(jīng)營計劃——Ⅰ年度增長點2.產(chǎn)品經(jīng)營策略1).產(chǎn)品定位【私密注射】1）

治療范圍：私密；2）經(jīng)營定位：業(yè)績產(chǎn)品、重點項目；3）消費定位：高端消費人群；4）

競爭定位：東莞第一品牌

【水光注射】1）治療范圍：面部；2）經(jīng)營定位：業(yè)績產(chǎn)品、重點項目；3）消費定位：高端；4）競爭定位：東莞第一品牌；

2).經(jīng)營策略【私密注射】1.制定私密部位價格策略；2.邀請院內(nèi)專家重點培訓現(xiàn)場咨詢；3.宣傳頁制作；4.制作院內(nèi)物料及院外物料展示及推廣【水光注射】1.制定私密部位價格策略；2.邀請院內(nèi)專家重點培訓現(xiàn)場咨詢；3.宣傳頁制作；4.制作院內(nèi)物料及院外物料展示及推廣3.業(yè)績評估：【私密注射】現(xiàn)月均銷售0元，增長為月10萬，年度增長120萬；【水光注射】現(xiàn)月均銷售7元，增長為月15萬，年度增長180萬;三、常規(guī)產(chǎn)品增長點2015年經(jīng)營計劃——Ⅰ年度增長點1.寶尼達【定位】業(yè)績產(chǎn)品、品牌技術(shù)產(chǎn)品、院內(nèi)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品【價格】15800元【增長金額】月增長15萬2.逸美2.0【定位】業(yè)績產(chǎn)品、品牌技術(shù)產(chǎn)品、院內(nèi)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品【價格】18800元【增長金額】月增長10萬3.BOTOX【定位】人氣產(chǎn)品、院內(nèi)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【價格】8000元【增長金額】月增長8萬目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計劃年度增長點目標分解年度策略一、科室總目標2015年經(jīng)營計劃——Ⅱ目標分解類型總業(yè)績占比總業(yè)績（萬）新業(yè)績占比（%）新業(yè)績（萬）老業(yè)績占比老業(yè)績（萬）保底29%203138%771.7862%1259.22奮斗25509691581二、科室項目目標分解2015年經(jīng)營計劃——Ⅱ目標分解類型總業(yè)績占比（%）總業(yè)績（萬）新業(yè)績占比（%）新業(yè)績（萬）老業(yè)績占比（%）老業(yè)績（萬）玻尿酸68%保底138138%524.7862%856.22奮斗1734658.921075.08肉毒素28%保底568.68216352.58奮斗714271.32442.68其他4%保底81.2430.8750.36奮斗10239.1463.24二、科室重點產(chǎn)品目標分解2015年經(jīng)營計劃——Ⅱ目標分解項目產(chǎn)品總業(yè)績占比（%）總業(yè)績（萬）新業(yè)績占比（%）新業(yè)績（萬）老業(yè)績占比（%）老業(yè)績（萬）玻尿酸寶尼達15%保底304.520%60.980%243.6奮斗382.576.5306逸美2.030%保底60940%243.660%365.4奮斗765306183.6肉毒素BOTOX18%保底365.440%146.1660%219.24奮斗459183.6110.16三、科室月份目標分解2015年經(jīng)營計劃——Ⅱ目標分解科室1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月微整形120100251130160150150150380150140150目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計劃年度增長點目標分解年度策略一、整體策略綜述2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略1.品牌形象策略

持續(xù)強化在東莞市場口腔美容第一品牌定位，以全國連鎖專業(yè)品牌為核心訴求，以醫(yī)術(shù)、藝術(shù)、醫(yī)德為支撐，打造口腔美容第一品牌。主形象人群：18歲以上中高端男女性群體。2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略【拳頭產(chǎn)品】打造玻尿酸、肉毒素為拳頭產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力，加大對外推廣力度，降低深圳廣州大型機構(gòu)廣告覆蓋對東莞市場的影響力，減少本地顧客外流；【內(nèi)部轉(zhuǎn)化產(chǎn)品】寶尼達、逸美為輔助產(chǎn)品，通過績效引導及顧客轉(zhuǎn)診措施提高內(nèi)部轉(zhuǎn)化；【季節(jié)性促銷產(chǎn)品】祛腋臭、瘦小腿；【培育產(chǎn)品】私密注射、水光注射產(chǎn)品；【產(chǎn)品格局】形成以寶尼達、逸美2.0、私密整形、水光注射高端產(chǎn)品為業(yè)績支柱，更為優(yōu)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)格局?！救藲猱a(chǎn)品】瘦臉、魚尾紋二、產(chǎn)品價格策略與措施2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略1.塑形類產(chǎn)品【族群關(guān)系】品牌產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【產(chǎn)品策略】1.灌輸現(xiàn)場咨詢?nèi)娌吭O(shè)計，結(jié)合多種產(chǎn)品理念，增強顧客對醫(yī)生技術(shù)水平信任度。2.針對顧客對長效產(chǎn)品的需求，重點推廣寶尼達及逸美2.0。3.跟蹤廠家新產(chǎn)品推出，豐富產(chǎn)品線。4.堅持以“正品”引導顧客消費理性?！緝r格策略】以低價促銷的方式吸引顧客上門且轉(zhuǎn)化中高端產(chǎn)品。2.除皺類產(chǎn)品【族群關(guān)系】品牌產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【產(chǎn)品策略】1.除皺產(chǎn)品效果好，可定位為吸引顧客嘗試微整形的入門產(chǎn)品。2.除皺產(chǎn)品盡力推廣“BOTOX”產(chǎn)品。3.實行按部位收費，降低醫(yī)院成本。4.拓寬BOTOX的聯(lián)合使用方式，施打部位。5.細化除皺暢打卡，降低價格提高競爭力，同時保證顧客不會流失或中斷治療?！緝r格策略】作為人氣產(chǎn)品，可以根據(jù)情況進行免費、折扣或買贈的促銷方式吸引顧客消費。二、產(chǎn)品價格策略與措施2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略3.廋臉【族群關(guān)系】人氣產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【產(chǎn)品策略】1.瘦臉治療效果好，顧客主動網(wǎng)上搜索和咨詢，可作為吸引顧客的人氣項目重點推廣。2.通過獎懲制度促進咨詢師從以前主推衡力轉(zhuǎn)向BOTOX。3.用瘦臉療程套餐留住顧客?！緝r格策略】網(wǎng)絡上以衡力低價吸引顧客上門，進行內(nèi)部轉(zhuǎn)化BOTOX或療程套餐。4.提升【族群關(guān)系】品牌產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【產(chǎn)品策略】1.BOTOX面部提升方法，做為全面部設(shè)計綜合手段使用之一。2.根據(jù)醫(yī)療監(jiān)管情況，酌情使用賽雷弗產(chǎn)品。

3.已引進吸收提拉線產(chǎn)品，加強對該產(chǎn)品重點包裝推廣。【價格策略】提升提拉線項目效果，針對客戶群體消費力較高，定價可以較高，不參與促銷及折扣。二、產(chǎn)品價格策略與措施2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略5.水光注射【族群關(guān)系】品牌產(chǎn)品、技術(shù)產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【產(chǎn)品策略】1.水光注射項目作為提高顧客粘度的項目，吸引顧客重復來院。

2.利用透明質(zhì)酸+BOTOX+鹽水稀釋進行面部注射補水

【價格策略】以單次低價促銷的方式吸引顧客來院轉(zhuǎn)化及開發(fā)。

6.私密注射【族群關(guān)系】【產(chǎn)品策略】通過注射與激光有效結(jié)合組建私密花園，引入新檢查儀器設(shè)備，豐富產(chǎn)品線及價格線。通過績效、流程等手段提高院內(nèi)轉(zhuǎn)化提升消費【價格策略】業(yè)績支撐產(chǎn)品，價格主要覆蓋高端群體，采用激光與注射同步治療方法，引導顧客消費。三、院內(nèi)轉(zhuǎn)化策略2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略1.關(guān)聯(lián)項目1）玻尿酸—【整形】針對基礎(chǔ)條件好的五官進行塑形、以及彌補手術(shù)塑形后的缺憾。【皮膚】填充靜態(tài)皺紋，解決儀器緊膚除皺不能解決的除皺、面部填充問題。2）肉毒素—【整形】輔助、代替面部拉皮手術(shù)、輔助五官塑形手術(shù)如隆頦+降頦肌、磨骨+瘦臉針?！酒つw】配合填充劑祛除靜態(tài)皺紋、輔助射頻、塑美極的緊膚效果。2.轉(zhuǎn)化模型：通過制定關(guān)聯(lián)項目套餐、組合折扣、低額附加消費等模型，引導性提高轉(zhuǎn)化量。3.建立科室需求采集制度及流程逐步完善科室管理流程及制度，組建獨立的客服專員，提高顧客回院復診率，各部門對需求管理的重視度及執(zhí)行力，同時提高需求管理對運營策略的輔助效果，提高策略的有效性及精準度。四、院內(nèi)專家與定位2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略【醫(yī)生】路世敏【專長】寶尼達、逸美2.0、BOTOX等其他塑形產(chǎn)品【定位】1.地區(qū)：中國無創(chuàng)抗衰老創(chuàng)始人之一2.學歷：副主任醫(yī)師

3.成就：香港衛(wèi)視女主播“一姐”的美膚顧問

4.擅長項目：打造局部細節(jié)如鼻，唇，下巴等精致生動面部抗衰老、除皺、面部輪廓塑形、豐唇、注射隆鼻，隆下巴，蘋果肌雕塑眉形調(diào)整等；5.國際：韓國麗珍整形美容美容醫(yī)院特聘外籍專家五、營銷與月度經(jīng)營計劃2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略【月份】1月份【營銷活動】顧客感恩回饋活動、顧客答謝名媛會【產(chǎn)品策略】

1.主推玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特價吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化包年暢打卡的形式，提高門診及人均消費?！敬黉N策略】

1.海威玻尿酸體驗價4800元在送1支；2.瘦臉、魚尾紋、瘦小腿特價（根據(jù)市場需求來制定特價）；【其他】1.邀請海威國外專家到院坐診舉辦沙龍活動進行促銷；【月份】2月份【營銷活動】開運整形漂亮回家【產(chǎn)品策略】1.主推玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特價吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化包年暢打卡的形式，提高門診及人均消費?！敬黉N策略】1.延續(xù)1月份促銷政策；【其他】無五、營銷與月度經(jīng)營計劃2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略【月份】3月份【營銷活動】婦女節(jié)促銷、美立方“明天會更美”紅羽毛公益年啟動儀式【產(chǎn)品策略】1.主推逸美玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特價吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化包年暢打卡的形式，提高門診及人均消費?！敬黉N策略】1.長效玻尿酸直降3000元；2.BOTOX瘦臉、魚尾紋、瘦小腿特價（根據(jù)市場需求來定價）；【其他】以低至3.8折、秒殺價、買贈、砸金蛋、換購、專家等形式來舉辦會銷活動；【月份】4月份【營銷活動】紋繡藝術(shù)節(jié)【產(chǎn)品策略】1.主推玻尿酸、肉毒素；2.2.BOTOX以部位特價吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化包年暢打卡的形式，提高門診及人均消費；3.通過紋繡結(jié)合面部提升打包支撐業(yè)績；【促銷策略】1.面部提升結(jié)合紋繡打包結(jié)合特價；2.廋臉、魚尾紋、瘦小腿特價；【其他】以紋繡專家直銷，注射醫(yī)生配合來成交打包項目五、營銷與月度經(jīng)營計劃2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略【月份】5月份【營銷活動】第二屆美麗推廣大使選秀啟動【產(chǎn)品策略】1.主推逸美玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特價吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化包年暢打卡的形式，提高門診及人均消費。3.結(jié)合美麗推廣大使推出體驗項目，如（被選上的大使可以享受免費體驗項目一次）；【促銷策略】1.長效玻尿酸直降3000元；2.BOTOX瘦臉、魚尾紋、瘦小腿特價（根據(jù)市場需求來定價）；【其他】邀請微整形專家來院坐診；【月份】6月份【營銷活動】第二屆美麗推廣大使選手海選【產(chǎn)品策略】1.主推玻尿酸、肉毒素；2.2.BOTOX以部位特價吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化包年暢打卡的形式，提高門診及人均消費；3.結(jié)合美麗推廣大使推出體驗項目，如（被選上的大使可以享受免費體驗項目一次）；【促銷策略】延續(xù)5月份【其他】無五、營銷與月度經(jīng)營計劃2015年經(jīng)營計劃——Ⅲ年度策略【月份】7月份【營銷活動】第二屆美麗推廣大使選秀決賽+會銷【產(chǎn)品策略】1.主推逸美玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特價吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化包年暢打卡的形式，提高門診及人均消費。3.結(jié)合美麗推廣大使推出體驗項目，如（被選上的大使可以享受免費體驗項目一次）；【促銷策略】1.長效玻尿酸直降3000元；2.BOTOX瘦臉、魚尾紋、瘦小腿特價（根據(jù)市場需求來定價）；【其他