會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)第三章：會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧[]劉松萍教授第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧一、展覽不同發(fā)展階段的營(yíng)銷策略

第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧二、展覽營(yíng)銷的主要技巧第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧1、電話營(yíng)銷-目標(biāo)第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧1、電話營(yíng)銷-實(shí)現(xiàn)和培訓(xùn)在展覽營(yíng)銷實(shí)踐中，電話營(yíng)銷的效率性與便利性是通過營(yíng)銷人員的個(gè)人魅力與技巧來實(shí)現(xiàn)的。展覽組織機(jī)構(gòu)要促成電話營(yíng)銷工作成功，需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行電話營(yíng)銷技巧的訓(xùn)練，同時(shí)還要有良好的系統(tǒng)支持，并需配置CRM管理軟件。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧1、電話營(yíng)銷-接聽和撥打電話電話機(jī)旁應(yīng)備好記事本和鉛筆先整理電話內(nèi)容，后撥電話態(tài)度友好注意自己的語速和語調(diào)不要使用簡(jiǎn)略語、專用語養(yǎng)成復(fù)述習(xí)慣第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧接聽電話的程序聽到鈴聲響兩次之后拿起話筒自報(bào)公司名稱及科室名稱確認(rèn)對(duì)方姓名（及單位）寒喧問候商談?dòng)嘘P(guān)事項(xiàng)，確認(rèn)注意事項(xiàng)禮貌地道別，輕輕放好話筒撥打電話的程序按重要程序整理談話內(nèi)容并紀(jì)錄確認(rèn)對(duì)方工作單位、姓名及電話自報(bào)公司名稱及本人姓名寒喧問候商談?dòng)嘘P(guān)事項(xiàng)，確認(rèn)注意事項(xiàng)禮貌地道別，輕輕放好話筒第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧1、電話營(yíng)銷-營(yíng)銷技巧第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧講好電話開場(chǎng)白

須在15秒內(nèi)做展覽組織機(jī)構(gòu)與自我介紹，引起目標(biāo)參展商的興趣，讓目標(biāo)參展商愿意繼續(xù)談下去?！蛭沂钦l/代表哪家展覽組織機(jī)構(gòu)或哪家展覽的組委會(huì)？◎打電話給目標(biāo)客戶的目的是什么？◎展覽組織機(jī)構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標(biāo)客戶帶來什么價(jià)值？第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧把握與關(guān)鍵人物（KeyMan）的通話◎準(zhǔn)確地表明自己所屬的展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會(huì)及自己的姓名；◎通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信；◎措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則；◎通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù)；◎如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他（她）協(xié)助營(yíng)銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息；◎想方設(shè)法確認(rèn)談話的對(duì)象有多大的決策權(quán)限；◎從通話中找出相關(guān)信息，如目標(biāo)客戶對(duì)展覽的興趣點(diǎn),曾參加過何種類似的展覽,目標(biāo)客戶確定參展的內(nèi)部決策程序與做出最后決定的時(shí)間周期等?！蛲ㄔ拺?yīng)建立良好的氛圍，盡量鼓勵(lì)目標(biāo)客戶多說話,有效地進(jìn)行互動(dòng)性溝通；◎在通話時(shí)間段應(yīng)經(jīng)常確認(rèn)談話的主題是否偏離預(yù)定目標(biāo)。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧2、傳真營(yíng)銷第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧傳真營(yíng)銷——正文寫作要求有效的傳真正文應(yīng)當(dāng)易于閱讀，且要簡(jiǎn)潔，有四至五個(gè)簡(jiǎn)短的段落就足夠了。盡量將傳真正文的長(zhǎng)度控制在一頁之內(nèi)。如果不得已要用兩頁，確保發(fā)送人的姓名出現(xiàn)在第二頁上。第一段應(yīng)該能夠引起目標(biāo)客戶對(duì)展覽組織機(jī)構(gòu)與展覽項(xiàng)目的興趣，并激發(fā)目標(biāo)客戶的熱情。第二段需介紹展覽項(xiàng)目的一些組織情況與展覽價(jià)值。滿足目標(biāo)客戶對(duì)展覽項(xiàng)目了解的基本需求。如展覽的歷史、品牌、主辦機(jī)構(gòu)、規(guī)模與發(fā)展?fàn)顩r等。第三段應(yīng)表明展覽項(xiàng)目所取得的突出成就、榮譽(yù)、參展商與貿(mào)易觀眾的組成情況，直接有力地支持第二段內(nèi)容。如果可能的話盡量以數(shù)字量化這些成就。第四段需介紹展覽營(yíng)銷的內(nèi)容，告訴目標(biāo)客戶如何申請(qǐng)參展，可查詢的相關(guān)展覽項(xiàng)目網(wǎng)站、展覽營(yíng)銷部門的聯(lián)絡(luò)人與聯(lián)絡(luò)方式等。第五段應(yīng)非常簡(jiǎn)短，結(jié)束傳真并表示感謝。使用敬語結(jié)束正文并標(biāo)明所附招展函或其他附件的名稱。確保簽署發(fā)送人姓名和發(fā)送日期。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧傳真營(yíng)銷——正文寫作需避免錯(cuò)誤確保正文有職業(yè)風(fēng)范。確保正文中不出現(xiàn)錯(cuò)字、別字、拼寫、打印和語法錯(cuò)誤。確保正文簡(jiǎn)短達(dá)意，不要雜亂無章，言之無物。在正文中應(yīng)回避出現(xiàn)負(fù)面和相互矛盾的話題，相關(guān)信息要認(rèn)真核實(shí)。不要說謊或者夸大其辭，對(duì)展覽項(xiàng)目與服務(wù)等的描述要做到客觀真實(shí)。切忌濫用代詞“我”，應(yīng)以展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽項(xiàng)目組的身份來與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通。目標(biāo)客戶愿意接受來自具有權(quán)威性的信息或感受被重視的感覺。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧傳真營(yíng)銷——群發(fā)傳真電腦操作系統(tǒng)已捆綁了此類軟件；（如WindowsXP系統(tǒng)本身附帶此項(xiàng)功能。）軟件開發(fā)商在網(wǎng)上所提供不同下載方式的群發(fā)傳真軟件；會(huì)展管理系統(tǒng)中所自帶的群發(fā)傳真軟件。（如：西安遠(yuǎn)華開發(fā)的3WShow會(huì)展管理軟件就帶有此項(xiàng)功能。）第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧群發(fā)傳真的規(guī)則必須在傳真中注明展覽組織者身份或以正式的格式（如：發(fā)送組織的Logo或自行設(shè)計(jì)的傳真格式“封面”）；向收件人說明收到該傳真的原因，可以標(biāo)明：“鑒于您曾經(jīng)參加過某某展覽”。必須說明推出群發(fā)傳真列表的方法。例如，“如果您不希望收到群發(fā)傳真，請(qǐng)?jiān)诒卷摰撞康南鄳?yīng)選擇框中打勾，并傳真回……”；盡量將傳真正文內(nèi)容限制在一頁以內(nèi)；傳真的圖文編排以及文案撰寫須遵守有關(guān)規(guī)則，信息清晰、簡(jiǎn)練、具體，且富激勵(lì)性；絕對(duì)不能給未曾有業(yè)務(wù)接觸（從未參觀或詢問過展覽）的目標(biāo)客戶發(fā)傳真。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧3、電子郵件營(yíng)銷電子郵件在展覽營(yíng)銷工作中的應(yīng)用與傳統(tǒng)通訊方式相比具有高效廉價(jià)的營(yíng)銷特征，它融和了電話通訊的速度與郵政通訊的直觀性，顯示了強(qiáng)大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧展覽的E－mail營(yíng)銷的主要功能還可在八個(gè)方面實(shí)現(xiàn)：第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧1、主題要明確主題明確和醒目，具有吸引力。2、內(nèi)容要切入重點(diǎn)按照說事的重要程度依次說出，做到條理清晰，表達(dá)正確，必要時(shí)可在句段中加上1、2、3等作為引導(dǎo)。3、告訴期望值在郵件中應(yīng)將重要的展覽信息（如展覽的時(shí)間、報(bào)名方式、截止日期等）、要求做的事（如參展回執(zhí)、填寫調(diào)查表、參加專題會(huì)議）敘述清楚。。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧4、語氣要恰當(dāng)明確郵件的目標(biāo)讀者是誰，是集團(tuán)總裁？是參展企業(yè)總經(jīng)理？是營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人？或是其他人？發(fā)給目標(biāo)客戶的郵件須針對(duì)不同的對(duì)象使用恰當(dāng)?shù)恼Z氣，郵件需充分考慮收件人的稱謂及相適應(yīng)的語氣。讓對(duì)方感到受尊敬、溫馨、親切！5、語法通順撰寫的文稿要語法通順，是對(duì)每封郵件最基本的要求。寫完郵件后需反復(fù)斟酌用詞及語法，然后再發(fā)送。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧注意郵件格式與禮貌用語收信人：您好?。ㄕ模ńY(jié)束語）敬語

（簽名）（日期）發(fā)件人須將電子郵箱所默認(rèn)的模板做相應(yīng)修改。常見結(jié)束語有“此致、敬禮”、“順祝安康”等，接下是發(fā)件人姓名，在寫電子郵件時(shí)可使用個(gè)性化簽名，讓收件人識(shí)別郵件來自熟悉的發(fā)件人，形成風(fēng)格后相比普通郵件的格式化簽名會(huì)更添親切感！第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧電子郵件的撰寫

告訴詳細(xì)聯(lián)絡(luò)方式在郵件中盡可能將發(fā)件人的聯(lián)系方式寫上，如QQ、ICQ、電話（包括辦公室電話、家庭電話、手機(jī)）、Call機(jī)、真實(shí)姓名、郵編、傳真等等。遵守職業(yè)道德與法律規(guī)定轉(zhuǎn)載自美國(guó)《展覽會(huì)》（EXPO）雜志（1997年11/12月號(hào)，第36頁）關(guān)于使用電子郵件的規(guī)則：◎必須在電子郵件正文中聲明展覽或展覽組織者的身份和名稱等；◎向收件人注明收到該電子郵件的原因及感興趣的相關(guān)內(nèi)容。（如“因?yàn)槟?jīng)參觀我們過去的某某展覽會(huì)??”）；◎必須隨電子郵件向收信人說明退出郵件發(fā)送名單的方法；◎絕不給未曾有過業(yè)務(wù)接觸（從未參觀或詢問過展覽）的人群發(fā)電子郵件。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧4、直接郵寄營(yíng)銷直郵與其他營(yíng)銷工具相比具有以下優(yōu)勢(shì)¤成本低廉，展覽營(yíng)銷的性價(jià)比好；¤包括的信息十分詳細(xì)、全面；¤用郵件的方式寄給目標(biāo)客戶，縮短了雙方間的心靈距離；¤特別能鞏固與老客戶之間的關(guān)系；¤直郵的對(duì)象是經(jīng)過認(rèn)真篩選的，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，減少展覽營(yíng)銷的盲目性；¤不需要較多的人員投入；¤整體回應(yīng)率較高；¤便于設(shè)計(jì)制作色彩絢麗、充滿創(chuàng)意且富激勵(lì)性的廣告文稿。第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧直郵活動(dòng)——內(nèi)容構(gòu)成第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧直郵活動(dòng)——信函寫作步驟第三章會(huì)展?fàn)I銷方式與技巧第三章會(huì)展?fàn)I銷方