談判技巧一、談判目的二、談判準(zhǔn)備三、談判過程四、談判禮儀談判技巧一、談判目的明確自己談判的目的很重要??！你想得到什么？（階段性目標(biāo)）你該怎么做？（實(shí)施計(jì)劃）預(yù)計(jì)的結(jié)果是什么？（結(jié)合對客戶理解進(jìn)行預(yù)判）談判技巧二、談判準(zhǔn)備對市場的熟悉（可比物業(yè)、成交的記錄）對房屋的了解（房屋的基本情況，周邊的設(shè)施）客戶基本情況的了解（對需求的理解）突發(fā)情況的預(yù)判及解決方案（提前準(zhǔn)備）對所涉及的合同的熟悉（提前將合同根據(jù)前期的談判進(jìn)行草擬）談判計(jì)劃的制定（誰主談，誰輔談等）談判技巧三、談判過程開局階段磋商階段結(jié)束階段談判技巧談判過程---開局階段三項(xiàng)基本任務(wù)建立談判氣氛首先讓客戶進(jìn)入店里之后感覺是來簽合同的開場陳述和初步報價進(jìn)行前期的客戶介紹等，同時在報價一定要給自己留下底限，以備在后期的談判時作讓步用各項(xiàng)具體差異問題的說明跟買賣雙方簡明的說出存在分歧的地方談判技巧談判過程---針對不同的客戶確定開局策略根據(jù)前期談判差異可分為以下幾種開局方式協(xié)商式開局策略--（差異不大、客戶比較傲）坦誠式開局策略--（把握性不大或很大、客戶性格比較直爽）慎重式開局策略--（客戶比較理性）進(jìn)攻式開局策略--（“欠教育型”客戶）談判技巧談判過程--談判讓步策略讓步的原則和要求：維護(hù)整體利益共贏，要始終體現(xiàn)在談判的過程之中，決不要讓任何一方感覺我們是在偏袒另外一方，或是讓雙方感覺我們是在打壓他們明確讓步條件談判中如果需要讓步，則要明確的告訴客戶，我們讓步的條件，我讓步的同時對方必須讓步談判技巧在讓步中講究技巧，不要輕易讓步不到萬不得已，絕不輕易松口，以免當(dāng)時簽不下來，在下次談判的時候，沒有任何籌碼

談判技巧談判過程--談判讓步策略選擇好讓步時機(jī)把握時機(jī)，不到馬上簽字或是客戶即將“拉爆”的時候不要輕易松口確定適當(dāng)?shù)淖尣椒任覀冏尣降幕A(chǔ)是建立在買賣雙方相互讓步，不是我們的中介費(fèi)談判技巧不要承諾作出與對方同等幅度的讓步我們的退一小步是為了獲得跨一大步，并非是房主在方家上降一千，我們從中介費(fèi)里優(yōu)惠一千每次讓步和要檢驗(yàn)效果當(dāng)我們作出讓步之后，馬上看對方的反映，如果對方不讓步，我們馬上中止談判技巧談判過程--讓步實(shí)施策略與己無損策略每一次讓步都是買賣雙方或是我們限時房中無關(guān)緊要東西拋出的“誘餌”以攻對攻策略激將式的讓步，“賭”客戶。反問他是不是我們這樣你就答應(yīng)我們的條件談判技巧談判過程--讓步實(shí)施策略強(qiáng)硬式讓步策略明確的告訴客戶我就能作出讓步，但是在某某方面出了什么問題我不管，逼他就范坦率式讓步策略對于比較直爽的客戶可以“真誠”的告訴他可以這么作，但是對方同樣要答應(yīng)我們的條件談判技巧穩(wěn)健式讓步策略對于分歧較多或是客戶想抓我們“辮子”的時候，注意節(jié)奏談判技巧談判過程--談判僵局的處理1、分析談判僵局產(chǎn)生的原因：立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)面對強(qiáng)迫的反抗信息溝通的障礙談判者行為的失誤外界因素的干擾談判技巧談判過程--談判僵局的處理根據(jù)原因制定打破僵局的策略和技巧回避分歧，轉(zhuǎn)移議題尊重客觀，關(guān)注利益多種方案，選擇替代尊重對方，有效退讓冷靜處理，暫時休會以硬碰硬，據(jù)理力爭談判技巧談判收尾---何時確定從談判的進(jìn)程來判定從談判涉及的交易條件來判定從談判時間來判定從談判的策略來判定談判技巧談判結(jié)果達(dá)成交易，并改善關(guān)系達(dá)成交易，但關(guān)系未發(fā)生變化達(dá)成交易，但關(guān)系惡化未成交，但關(guān)系得到改善未成交，關(guān)系未有變化未成交，但關(guān)系惡化談判技巧四、談判禮儀禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式和體現(xiàn)迎送禮儀確定迎送規(guī)格、掌握抵達(dá)時間和離開時間、做好接待的準(zhǔn)備工作談判技巧交談禮儀尊重對方，諒解和理解對方、及時肯定對方、態(tài)度和氣、誠懇，言語得體、注意語速，語調(diào)和音量會