安華衛(wèi)浴劉廣仁:戰(zhàn)略調(diào)整3步走打造高端衛(wèi)浴品牌本期主角:劉廣仁個(gè)人座右銘：做人要有原那么，道德感企業(yè)宗旨：敬業(yè)，奉獻(xiàn)，感恩推動(dòng)衛(wèi)浴文明進(jìn)步提高衛(wèi)浴生活品質(zhì)未來的目標(biāo)：3-5年內(nèi)讓安華到達(dá)2000個(gè)以上高質(zhì)量的網(wǎng)點(diǎn),安華銷售到達(dá)10個(gè)億。采訪手記:安華衛(wèi)浴是國內(nèi)最具實(shí)力和影響力的綜合性衛(wèi)浴品牌之一，近來來開展非常迅速。安華雖然進(jìn)入市場(chǎng)比擬晚,在行業(yè)中保持在前五名左右。我很好奇,一個(gè)如此新的品牌能夠做得這么好，這位老總應(yīng)該有怎樣的魄力。安華一直宣傳企業(yè)以“改善人們的衛(wèi)浴生活品質(zhì)〞為使命，致力于打造北美高品質(zhì)衛(wèi)浴生活，為廣闊用戶提供自由、奔放、舒適、健康具有北美衛(wèi)浴風(fēng)情的衛(wèi)浴產(chǎn)品。我想他應(yīng)該是一位有社會(huì)責(zé)任感，有事業(yè)追求，目的性強(qiáng)，高效率的事業(yè)型人士。通過長(zhǎng)達(dá)一個(gè)小時(shí)的遠(yuǎn)程溝通，他的形象更具化了：謙遜，踏實(shí)，有見地，思路清晰。最后我讓他自己用4個(gè)形容詞介紹一下自己的特質(zhì)，他用了：老實(shí)，有責(zé)任感，善于思考，肯吃苦這四個(gè)詞。在我采訪的眾多成功人士里，他們都有一樣的特質(zhì)，天道酬勤；在這個(gè)快速而急躁的社會(huì)里，沉靜下來思考沉淀。成功沒有捷徑，真希望用典范的力量帶動(dòng)更多的年輕人。他告訴我小時(shí)候的理想并不清楚，到了安華以后更清晰。他目前的理想就是把安華做好，表達(dá)人生價(jià)值。做一份成功的事業(yè)，要看你的態(tài)度和用心程度，你是否把你的人生與這份事業(yè)捆綁？你是否下決心讓你的價(jià)值與品牌的價(jià)值共存？劉廣仁如何遇上家居建材業(yè)？——無心插柳柳成蔭60年代出生的劉廣仁，懷揣著做建筑設(shè)計(jì)的夢(mèng)想，填志愿時(shí)無心插柳填報(bào)陶瓷工藝。卻讓他從此與家居建材業(yè)結(jié)緣，沒做成建筑設(shè)計(jì)師，讓他成了知名衛(wèi)浴品牌的執(zhí)杖者。我想，如果他當(dāng)初學(xué)了建筑設(shè)計(jì)，估計(jì)憑他的闖勁和踏實(shí)肯干肯吃苦的特質(zhì)，說不定今天他的身份是位知名的建筑設(shè)計(jì)師。他大學(xué)畢業(yè)后第一份工作是被分配到河南洛陽陶瓷廠做技術(shù)員。我能想象的是一身藍(lán)色的制服，頭戴技術(shù)帽，口袋里別著支鋼筆在工作的劉廣仁是怎樣的場(chǎng)景。那時(shí)候的大學(xué)生是很少的，所以非常受尊重。而那時(shí)候的設(shè)備工藝再簡(jiǎn)單不過，就是最根底的一些工具。燒的是煤窯爐，黑黑的。整個(gè)工藝過程是需要工人師傅人工控制，整個(gè)工藝過程都非常的不環(huán)保?，F(xiàn)在流水線作業(yè)，全自動(dòng)操作系統(tǒng)，一比照，短短幾十年，進(jìn)步不是一點(diǎn)點(diǎn)。他有技術(shù)，有踏實(shí)做事的態(tài)度，又肯吃苦，又愛琢磨。兩年的時(shí)間里，他的盡職敬業(yè)得到了工廠同事領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。他還研究出一套改良工藝工程，提高產(chǎn)量的方法。通過調(diào)整窯爐工藝，燒制周期從20小時(shí)縮減到12小時(shí)，產(chǎn)能提高了近一半。這么大的成就讓剛參加工作的劉廣仁很快被提拔成了技術(shù)科長(zhǎng)。至今，他還是保持著對(duì)工藝對(duì)技術(shù)的追求。做過技術(shù)的人，會(huì)有一種鉆研和琢磨的慣性，會(huì)有一絲不茍，謹(jǐn)慎嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。在他后來的管理安華企業(yè)中，不僅僅是他在對(duì)待渠道上認(rèn)真，對(duì)待消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，安華的管理及文化中依然流露出這樣的特點(diǎn)：安華產(chǎn)品設(shè)計(jì)追求人性化，品質(zhì)追求精益求精。我相信這是有技術(shù)背景的管理者個(gè)人的色彩帶給品牌的魅力文化?！捌髽I(yè)在技術(shù)上，產(chǎn)品不能進(jìn)步，企業(yè)很難走得遠(yuǎn)。〞劉廣仁如何遇上樂華——國企改革，南下創(chuàng)世紀(jì)2000年，這一年正趕上中國的國企改制，眾多的工人下崗。劉廣仁所在的洛陽的陶瓷廠沒能幸免，需要體制改革。劉廣仁這個(gè)時(shí)候已經(jīng)35歲了，他感受到了國企的管理和經(jīng)營模式導(dǎo)致陶瓷廠工作效率低下，市場(chǎng)經(jīng)營不善。很多人下海經(jīng)商，他毅然地決定趕上南下大潮，來到了有著再就業(yè)者夢(mèng)想天堂之稱的廣州。這里經(jīng)濟(jì)體制改革早，人們思想更開放更創(chuàng)新，給有理想的有能力的年輕人更多的時(shí)機(jī)。在這樣的背景下，劉廣仁遇上了樂華。他應(yīng)聘的是樂華品質(zhì)部主管。他告訴我，這個(gè)時(shí)候他的壓力特別大，告訴自己只能成功不能失敗，但給自己的奮斗之路有明確的目標(biāo)，對(duì)自己有明確的規(guī)劃。當(dāng)時(shí)面試他的考官告訴他，公司有3個(gè)月的試用期，劉廣仁堅(jiān)決的告訴考官，“我只給自己一個(gè)月的時(shí)間，如果一個(gè)月我適應(yīng)不了，我不會(huì)給自己第二個(gè)月，我會(huì)主動(dòng)離開。〞我相信如此自信，又對(duì)自己要求如此高，且工作背景經(jīng)歷如此優(yōu)秀的劉廣仁一定會(huì)打動(dòng)所有面試他的考官。果然，劉廣仁憑借自己的能力1個(gè)月后成為了樂華的正式員工。品管部的工作經(jīng)驗(yàn)讓劉廣仁更關(guān)注消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者所關(guān)系的所有質(zhì)量問題，都會(huì)反應(yīng)到品質(zhì)部。產(chǎn)品上出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，品種部都會(huì)直接看到所帶來的連鎖效果。至今，安華非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，注重消費(fèi)者所關(guān)注的一切品質(zhì)問題。安華應(yīng)運(yùn)而生，——時(shí)機(jī)垂青有準(zhǔn)備的人時(shí)機(jī)總是留給有準(zhǔn)備的人,劉廣仁在品質(zhì)部的踏實(shí)努力得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可。當(dāng)老板決定再創(chuàng)安華品牌時(shí),劉廣仁成了不二人選。一個(gè)新品牌如何從無到有,從小到大?一連串的難題擺在面前。這個(gè)時(shí)候也是他對(duì)未來最有激情的時(shí)侯,一種從來有過的如同孕育一個(gè)新生命般的使命感。一個(gè)品牌就如同一個(gè)生命有周期.需要補(bǔ)給,需要關(guān)心，需要維系多方關(guān)系。一個(gè)人一個(gè)品牌名字就開始了品牌建設(shè)之路。劉廣仁從銷售開始做起,一步步構(gòu)建起今天市場(chǎng)上排名前五的品牌。這中間有多少悲喜就只有他最清楚。當(dāng)談到這里的時(shí)候，能感受到他曾經(jīng)的辛苦快樂和對(duì)存在無限可能性的時(shí)機(jī)的復(fù)雜心理。就像當(dāng)初面試時(shí)那樣他自信滿滿的給自己一個(gè)期限，然后拼盡全力。他給我講了一個(gè)讓他刻骨銘心的成功例子：西安的代理商田總跑了兩趟廣州了解安華品牌。他去西安回訪，田總說，后半生的所有生命獻(xiàn)給安華，把安華當(dāng)作自己的事業(yè)來做！讓他非常感動(dòng)。當(dāng)然也有很多失敗的經(jīng)歷?，F(xiàn)在想起來還是非常疲憊，很多客戶都是拜訪了好幾次都無果，最后為了一次見面的時(shí)機(jī)，就直接在店面門口等，等了半天的時(shí)間，客戶才見上一面，最終還是沒有合作成功，但是除了疲憊但并不難過，因?yàn)楸M力了就不懊悔！從技術(shù)科長(zhǎng)到品質(zhì)主管再到親自一個(gè)人做銷售，每個(gè)角色的轉(zhuǎn)換都很徹底，很有狀態(tài)。半年的時(shí)間從一個(gè)品牌到得到市場(chǎng)的認(rèn)可。這中間有很多內(nèi)心的掙扎，擔(dān)憂，焦慮，忐忑等各種情緒。一年的時(shí)間多了一百三十多家總代理，400多個(gè)門店。產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)投放到市場(chǎng)，消費(fèi)者接受了，店里的業(yè)績(jī)直接表達(dá)，同行業(yè)的口碑也建立了。產(chǎn)品投放2年的時(shí)間，全國經(jīng)銷商增多，品牌運(yùn)作能力提升，研發(fā)隊(duì)伍成熟，市場(chǎng)開發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平提升，銷售額年度增長(zhǎng)50%，品牌市場(chǎng)占有率在提升。他認(rèn)為在衛(wèi)浴行業(yè)，3個(gè)億的銷售額是個(gè)門檻，跨過它意味著管理和研發(fā)以及品牌推廣的綜合實(shí)力的躍升，才能在行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。安華為了做到這一點(diǎn)，積累了四年。21世紀(jì)最缺的是人才，套用在衛(wèi)浴行業(yè)，公司生存開展最重要的是培養(yǎng)起能打硬仗的團(tuán)隊(duì)----團(tuán)隊(duì)協(xié)作、執(zhí)行力和效率。尤其是公司開展壯大，部門增多，管理變得尤為重要。安華的團(tuán)隊(duì)是公司最重要的財(cái)富，這一點(diǎn)最令他感到自豪。那么，如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)？在這一點(diǎn)上，他把自己當(dāng)成一個(gè)教練員，不斷學(xué)習(xí)提高技能，以身作那么，為下屬做典范。以德服人，以理服人，把目標(biāo)，方案講給員工聽，讓他們理解，讓他們一起有共同的目標(biāo)和方案，再通過高執(zhí)行力去實(shí)現(xiàn)和完成。此外，重視培訓(xùn)，通過內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)來提高員工素質(zhì);同時(shí)設(shè)計(jì)好的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)并改良，來提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率。他也坦言，目前最有挑戰(zhàn)性的工作就是，從一無所知不熟悉到熟悉崗位建設(shè)團(tuán)隊(duì)。工作壓力會(huì)比擬大所以平時(shí)會(huì)爬山做一些戶外運(yùn)動(dòng)。另外會(huì)抽出15-20分鐘去思考，考慮開展思路和開展策略。愛看管理和哲學(xué)類書籍。一靜一動(dòng)的結(jié)合，讓他能隨時(shí)保持頭腦清醒，能夠在急躁的社會(huì)里寧靜的思考，能夠在劇烈的商戰(zhàn)拼殺中霸氣的指揮作戰(zhàn)。記者：在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，安華有什么戰(zhàn)略的調(diào)整，并取得了哪些成果？劉廣仁：安華年初提出“彎道超車〞，可以借機(jī)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)布局，找到更好的位置。市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，別的品牌退出我們才有更好的時(shí)機(jī)。另外，這個(gè)時(shí)候“搶人〞也非常重要，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整合，吸納優(yōu)秀的人才。另外同期展開渠道的擴(kuò)張建設(shè)，包括分銷商，家裝渠道，工裝渠道。去收復(fù)去擴(kuò)張去占領(lǐng)其他品牌失去的領(lǐng)地。記者：十一期間，安華市場(chǎng)表現(xiàn)如何？采取了什么樣的策略？劉廣仁：十一期間，同比是增長(zhǎng)的，主要是因?yàn)閷?shí)行精細(xì)化銷售。今年加強(qiáng)各方面的分析，通過分析銷售各環(huán)節(jié)去了解各方面的本錢支出。另外，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)做大單。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下單的數(shù)量減少了，但是單值可以做大，這樣整體的銷售額也是做大的。與其他品牌打價(jià)格戰(zhàn)的策略有所不同，我們沒有主推低價(jià)的產(chǎn)品，而是主推性價(jià)比高的產(chǎn)品和套餐；另外深度挖掘消費(fèi)者的需求，提高效勞質(zhì)量，爭(zhēng)取讓消費(fèi)者在店里把輔料，配件等全套都在安華購齊。這樣既提高了導(dǎo)購員的銷售效勞技能，也讓消費(fèi)者省心省力。十一期間這樣的策略確實(shí)起到了一定的作用。記者：很多業(yè)內(nèi)人士說十一過后市場(chǎng)將持續(xù)走冷，安華十月份總體業(yè)績(jī)?nèi)绾?？前三季度市?chǎng)表現(xiàn)如何？

劉廣仁：十月份目前來看整體市場(chǎng)表現(xiàn)平穩(wěn)，十月本身進(jìn)入了冬季是裝修淡季，不過相比今年夏天，7，8月份這些裝修淡季，銷售額有提升；同比去年這個(gè)時(shí)候?qū)崿F(xiàn)了小幅增長(zhǎng)。整體前三季度同期銷售在增長(zhǎng)。記者：對(duì)第四季度的預(yù)期如何？劉廣仁：今年第四季度會(huì)比去年好很多，去年確實(shí)很淡。主要是因?yàn)榉渴姓{(diào)控，去年年底到今年年初是最能反映到市場(chǎng)上的時(shí)候，跌倒低谷?，F(xiàn)在無論是從國家經(jīng)濟(jì)各項(xiàng)指標(biāo)來看，還是本身我們的市場(chǎng)反映來看都是在上升。相對(duì)去年這個(gè)時(shí)候，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)回暖向上走，整個(gè)家居行業(yè)也會(huì)帶動(dòng)得比擬好，根據(jù)總體的市場(chǎng)環(huán)境來把握，我對(duì)第四季去還是非常有信心的。記者：第四季度各方面有什么部署和安排？劉廣仁：我們針對(duì)今年的市場(chǎng)做了一些市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)品的需求還是比擬大的，另外我們也考慮到高端產(chǎn)品的利潤空間相對(duì)低端產(chǎn)品提升的空間比擬大。我們的策略是提升導(dǎo)購員的導(dǎo)購技能及效勞專業(yè)度。對(duì)消費(fèi)者需求的挖掘是對(duì)整個(gè)衛(wèi)浴效勞的升級(jí)。這些安排對(duì)于高端消費(fèi)者是非常匹配的。這些決策都是通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有研究分析作出來的決策。記者：這些高端產(chǎn)品主推的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)是什么？劉廣仁：主要是提升產(chǎn)品的功能，重點(diǎn)是智能產(chǎn)品的改良和研發(fā)。滿足高端消費(fèi)者的人性化需求。另外現(xiàn)在的消費(fèi)者也非常關(guān)注節(jié)能環(huán)保，這也是我們主推的。在馬桶的沖水量的技術(shù)提升，以及提升產(chǎn)品的質(zhì)量增加產(chǎn)品的使用壽命這也是節(jié)能環(huán)保的一種表達(dá)。記者：高端產(chǎn)品的定價(jià)策略是如何考慮的？劉廣仁：主要是性價(jià)比的合理性。我們建議消費(fèi)者貨比三家，安華產(chǎn)品的定價(jià)都是有足夠的市場(chǎng)調(diào)研和考察的，我們讓消費(fèi)者買的放心。安華的增長(zhǎng)主要還是依靠網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，增加渠道建設(shè)，增強(qiáng)研發(fā)產(chǎn)品投入。依靠的開發(fā)產(chǎn)品的新功能，提升產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的附加值。記者：11月1日北京家具行業(yè)開始試行以舊換新。您怎么看待以舊換新的舉措，您認(rèn)為衛(wèi)浴行業(yè)適用嗎？

劉廣仁：家具里的木頭有回收利用價(jià)值，而衛(wèi)浴產(chǎn)品相對(duì)來說沒有太多回收利用價(jià)值，而且衛(wèi)浴產(chǎn)品報(bào)廢很難降解。所以對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)來說，廠家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量做好把關(guān)，提高產(chǎn)品的使用年限，就是對(duì)環(huán)保的很大支持。記者：搜房在舉辦尋找好建材系列活動(dòng)。主要從品牌，價(jià)格，產(chǎn)品，效勞，口碑五個(gè)方面去評(píng)價(jià)是不是好建材。對(duì)這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的重要程度您有何判斷？劉廣仁：什么是好衛(wèi)??？我認(rèn)為最重要的消費(fèi)者的口碑，其次是價(jià)格性價(jià)比。如果在口碑在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力，就能取得很好的市場(chǎng)占有