1/3煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業(yè)技能鑒定專業(yè)能力部分試卷參考答案及評分標準一、市場營銷（共25分）第一題：市場調(diào)研（13分）1．該市場調(diào)研問卷在問卷結(jié)構(gòu)上缺少哪幾個部分內(nèi)容？（2分）參考答案：缺少甄別部分；附錄。2．問題①、②、③、④分別屬于哪種提出問題方式？（4分）參考答案：①屬于描述性問題；②屬于描述性問題；③屬于跟進式問題；④屬于假設性問題。3．該市一線人員信息反饋的落實方法還缺少什么？“看三圈”指在信息采集時需要關注哪三個區(qū)域范圍的環(huán)境情況？“重三查”需要做到哪三個方面的檢查？（7分）參考答案：（1）缺少客戶經(jīng)營提三問。（2）“看三圈”包括商圈環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和卷煙陳列狀況；（3）“重三查”包括檢查門店庫存、銷售價格和利潤水平情況。第二題：市場分析（12分）1．綜合性的市場分析需要從哪些維度進行分析？內(nèi)容①、②、③、④、⑤分別屬于哪個維度？（8分）參考答案：（1）從市場、品牌、零售客戶三個維度進行分析。（2）資料=1\*GB3①屬于市場維度；資料=2\*GB3②屬于品牌維度；資料=3\*GB3③屬于市場維度；資料=4\*GB3④屬于品牌維度；資料⑤屬于零售客戶維度。2．從市場分析的定義來看，市場分析應包含哪幾項要素？（4分）參考答案：應包含有數(shù)據(jù)、有代表性、有結(jié)論和指導行動四項要素。二、品牌營銷(共40分)第一題：品牌信息管理（10分）1．卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研內(nèi)容的主要指標包括哪些方面？（5分）參考答案：卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研內(nèi)容：吸味、包裝、質(zhì)量、名稱、價格敏感度。2．根據(jù)市場表現(xiàn)的有關內(nèi)容，判斷下列表述是否正確（正確打“√”，錯誤打“×”）。（5分）參考答案：√、√、×、√、×第二題：品牌定位與傳播（15分）1．卷煙品牌文化傳播及其手段都有哪些？營業(yè)推廣的方法有哪些？（8分）參考答案：（1）卷煙品牌文化傳播及其手段有：散發(fā)書面資料、編輯視聽材料、利用自身媒體、案例故事和活動傳播。（2）營業(yè)推廣的方法：免費樣品、印花促銷、贈品促銷、抽獎或競賽活動促銷。2．贈品常見的方式有哪幾種？“對對碰”抽獎活動屬于營業(yè)推廣的哪種推廣方法？免費樣品除了郵寄贈送外，還可以有哪些提供方式？（7分）參考答案：（1）贈品常見的方式有酬謝包裝、包裝贈品和郵寄贈品三種。（2）“對對碰”活動屬于抽獎活動促銷。（3）還有派人逐戶贈送、店面分送、附在其他產(chǎn)品上發(fā)布。第三題：品牌營銷終端操作實務（15分）1．該客戶經(jīng)理采用了哪種終端品牌推介工具？除此之外還有哪些典型的終端品牌推介工具？（6分）參考答案：（1）采用：AIDA模式（或愛達公式）推介工具。（2）還有：FABE銷售法、SPIN提問式重點品牌推介法。2．該推介工具的具體含義是什么？（4分）參考答案：含義是：注意、興趣、欲望、行動。3．該工具推介步驟有哪些？客戶經(jīng)理小周的推介步驟是否完整？（5分）參考答案：（1）推介步驟：集中客戶的注意力、引起客戶的興趣和認同、激發(fā)客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動。（2）完整。三、服務營銷(共35分)第一題：客戶信息與分類管理（8分）1．客戶的基礎信息包括哪些內(nèi)容？（2分）參考答案：包括：客戶基本資料、業(yè)務處理相關資料。2．客戶的經(jīng)營信息包括哪些內(nèi)容？（6分）參考答案：包括：經(jīng)營者特點、客戶需求、滿意度、終端網(wǎng)絡布局整體情況、零售客戶的經(jīng)營狀況、零售客戶的配合情況。第二題：服務實施（12分）1．客戶經(jīng)理小張規(guī)劃拜訪線路有哪些有利之處？（3分） 參考答案：有利于杜絕隨意拜訪客戶造成的客戶遺漏現(xiàn)象；有利于更加合理的利用時間；有利于客戶經(jīng)理做好開展工作的準備。2．在規(guī)劃拜訪路線的時候，判斷下列表述是否正確（正確打“√”，錯誤打“×”）。（4分）參考答案：√、×、×、√評分標準：每空1分，共4分。3．客戶經(jīng)理小張拜訪后兩項基礎工作是什么？請針對遇到的情況①、②、③，分別指出拜訪后需要怎么處理？（5分）參考答案：（1）兩項基礎工作是：客戶拜訪信息整理；反饋與溝通。（2）情況①：與送貨員互動；情況②：及時與專賣市管員互動；情況③：與品牌經(jīng)理互動。第三題：經(jīng)營分析與指導（15分）1．商圈及周邊地區(qū)的環(huán)境分析是屬于經(jīng)營環(huán)境分析的哪個部分？（2分）參考答案：微觀環(huán)境。2．客戶經(jīng)理小王可從哪些方面對老趙的經(jīng)營狀態(tài)進行分析？可從哪些方面對老趙的經(jīng)營能力進行分析？（8分）參考答案：（1）經(jīng)營狀態(tài)分析可從：