2023年有關試用期工作總結(jié)合集8篇試用期工作總結(jié)篇1

三個月來，工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風上艱苦樸實、求真務實，并結(jié)合崗位實際，樹立為領導服務、為學校服務的思想，較好地完成了領導交給自己的各項工作任務，同時能主動參與學校組織的各項活動，努力學習，不斷提高自身素養(yǎng)?，F(xiàn)將主要狀況匯報如下:

一、在思想上主動要求進步，時刻牢記崗位職責，明白自己所肩負的責任，在工作中能起到模范帶頭作用，同時仔細學習相關業(yè)務學問，不斷提高自己的理論水平和綜合素養(yǎng)。

二、在工作作風上，樹立了敬業(yè)踏實、勤奮上進的工作作風，在詳細工作中，一是嚴格遵守單位規(guī)章制度，用單位規(guī)章制度來規(guī)范好自己的行為，開展好指責與自我指責，仔細查擺不足，制定改進措施。二是在工作中勤勤懇懇，任勞任怨，扎扎實實地為學院為領導服務。三是講團結(jié)，在工作中講求團隊精神，注意同事之間的團結(jié)，大事講原則，小事講風格。四是在工作中注意解放思想，實事求是，不斷探究創(chuàng)新，主動實踐，不因循守舊、安于現(xiàn)狀，努力克服不思進取，無過便是功的思想。在生活中，自己始終能夠保持和發(fā)揚艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)，簡潔樸實，自覺抵制各種不正之風。

三、做為一名駕駛員，平常留意車輛的修理和保養(yǎng)，能做到不開故障車、帶病車，常檢查、早發(fā)覺、早處理，即節(jié)約了時間

又節(jié)約了修理費用。平常對車內(nèi)衛(wèi)生做到，勤清洗勤打掃，保持車輛的清潔與平安。做到隨叫隨走，絕不耽擱任何工作。讓領導和同志們有一個開心的心情放心乘車，受到了領導和同志們的好評和歡迎。

四、做干好本職工作的同時，仔細完成了領導及辦公室支配的各項工作任務，幫助司機班做好其他日常事務，本人也會利用自已所長主動幫助同事解決問題，解除故障，為同事分憂解難，對此，我認為是同事們對我莫大的鼓舞與鞭策，在以后的工作中，我將一如既往，熱心服務，不求回報。

五、遵守單位考勤制度，做到不遲到不早退，出滿勤、干滿點。遇到加班也主動協(xié)作領導和其他科室加班。

六、協(xié)作其它部門協(xié)調(diào)協(xié)作。工作經(jīng)驗讓我明的了一個道理:只有完備的團隊，沒有完備的個人。所以我特別注意與其它部門的協(xié)調(diào)協(xié)作，這種團隊精神，不僅為學校營造和諧氛圍奠定了基礎，同時也為學校發(fā)展注入了活力。

七、做節(jié)能減耗的排頭兵。作為一名司機，除保證了學校用車外，還主動參與各項義務勞動。為降低用車成本，在日常的行車、保養(yǎng)方面為節(jié)能降耗作了主動的工作，領導們無不對此交口贊揚。

八、做到平安行車。本人自參與工作以來能夠自覺遵守各項交通法規(guī)和單位的規(guī)章制度，從未出現(xiàn)一次違規(guī)違紀行為。自己作為一名汽車駕駛員，努力做到馬達一響，集中思想，車輪一轉(zhuǎn)，

留意平安，車行萬里路，開好每一步，寧停三分不超一秒，非常把握七分開，留下三分防意外。平?？傆幸环N責任感和平安感，在工作中始終保持一個醒悟的頭腦，在工作要求正常須要時不論何時何地隨叫隨到，不計酬勞從無怨言。不酒后開車，文明駕駛、禮讓三先分確保了全年平安行車無事故。

總之，我能在政治上、思想上、行動上與學院工作保持一樣，仔細貫徹執(zhí)行黨的路途、方針、政策。團結(jié)同志，寬以待人，認仔細真學習，踏踏實實工作，使所從事的工作一年一個臺階，不斷向前發(fā)展，取得了肯定的成果。但我深知，取得的一點成果，是在校領導的正確領導下，在老同志的細心指導下，在同志們的幫助下取得的，我只是做了我應當做的事。在今后的工作中，我將更加勤奮的工作，刻苦的學習，進一步加大工作力度，改進工作方法，努力提高文化素養(yǎng)和各種工作技能，為學校的發(fā)展貢獻自己的微薄之力，在平凡的工作崗位做出不平凡的業(yè)績。

二〇一*年十月二十五日

試用期工作總結(jié)篇2

IT工作總結(jié)報告加入公司快半年了，我的主要工作是負責網(wǎng)絡維護、監(jiān)控管理等工作?，F(xiàn)將工作狀況作如下匯報：

一、網(wǎng)絡方面工作內(nèi)容如下

（1）網(wǎng)絡方面硬件的維護，保證網(wǎng)絡的正常運行。電腦軟件的安裝、維護，以及解決在運用過程中出現(xiàn)的問題。防止電腦及整個網(wǎng)絡被病毒攻擊。資源共享設置等。

（2）電腦系統(tǒng)及軟件的維護：日常維護的電腦為36臺左右。

日常出現(xiàn)故障的狀況較為常見，主要有：系統(tǒng)故障，網(wǎng)絡故障，軟件故障等，許多機器由于長期運用，導致系統(tǒng)中存有大量垃圾文件，影響電腦的正常運行，嚴峻的導致系統(tǒng)文件的損壞。從而導致系統(tǒng)崩潰，重裝系統(tǒng)。

另外有一些屬于網(wǎng)絡故障、線路故障。

其他軟件問題主要是office辦公軟件的運用。平安方面：我們公司的網(wǎng)絡是接入同輝的機房，并且同輝機房平安防護等級比較高，所以我們公司的機房現(xiàn)階段沒有必要再安裝硬件防火墻、軟件防火墻和殺毒軟件。

但是，應特殊留意電腦之間通過U盤傳染病毒，特殊是生產(chǎn)車間應做到“專盤專用”。

（3）打印機的維護：常常出現(xiàn)的問題有：打印機與電腦的鏈接，網(wǎng)絡打印機的鏈接。

（4）電話線路的維護、變更。

二、管理方面工作內(nèi)容如下

（1）整理IT相關方面的資料和制定相關備案（2）交換機的管理：對交換機的日常維護，使交換機達到最佳運行狀態(tài)。對交換機內(nèi)部配置的進行備份，防止配置丟失導致斷網(wǎng)。

（3）權(quán)限的管理：根據(jù)領導的要求對電腦進行相應權(quán)限的變更，以及門禁卡權(quán)限的變更。

（4）視頻監(jiān)控的維護：視頻監(jiān)控的主要問題有：個別攝像頭圖像跳動，安裝方已經(jīng)答應給調(diào)換。設備的定期檢查。

試用期工作總結(jié)篇3

20xx年xx月xx日，我有幸來到公司工作。在這樣一個優(yōu)越舒適而又能充分發(fā)揮個人才智實力的環(huán)境中，不覺已經(jīng)工作了將近六個月的時間。在這幾個月的工作中我深切感受到的是領導無微不至的關懷、公司兩級管理人員仔細務實的工作作風、同事們團結(jié)奮勉的干勁，體會到的是--人作為拓荒者的艱難和堅決，這對于我來說，是受益匪淺的，同時也為我邁向正確的人生道路打下了良好的基礎。現(xiàn)在我將這六個月來的工作狀況作一簡潔總結(jié)。

在思想上，我深刻地相識到，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入碼頭物流服務行業(yè)，新環(huán)境、新領導、新同事、新崗位，對我來說是一個良好的發(fā)展機遇，也是一個很好的熬煉和提升自己各方面實力的機會。在工作初期，我仔細了解了公司的發(fā)展概況，學習了公司的規(guī)章制度，熟識了滾裝業(yè)務部內(nèi)部各個崗位的日常管理事務及碼頭物流服務行業(yè)的一些基礎學問，同時，也從多方面努力摸索工作的方式、方法，主動熬煉自己的工作實力，力求盡快完成自身角色的轉(zhuǎn)變，以嶄新的姿態(tài)迎接新工作的挑戰(zhàn)。

在工作上，我主要從事的是碼頭當班調(diào)度的日常工作。碼頭當班調(diào)度對我來說是一個全新的工作領域。作為當班調(diào)度的一員，我醒悟地相識到，當班調(diào)度是碼頭公司的綜合管理機構(gòu)，是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，是推動各項工作朝著既定目標前進的中心。當班調(diào)度的工作千頭萬緒，有緊急事務的處理、船只的靠泊管理、堆場的日常管理、關單等文件的處理、裝卸船貨物的支配與管理、日常平安工作的監(jiān)督、對外聯(lián)系、應對各方面的來電詢問等。面對繁雜瑣碎的大量工作，我強化工作意識，留意加快工作節(jié)奏，提高工作效率，冷靜辦理各項事務，力求周全、精確、適度，避開疏漏和差錯。在主管領導的幫助和支持下，我基本上做到了事事有著落、件件有落實。

六個月來，在主管領導的指導下，我基本上保證了當班調(diào)度日常工作的有序運轉(zhuǎn)。我對我自己也有了新的相識，我有許多的不足，須要不斷的學習:

1.工作多留意細微環(huán)節(jié)，多了解知其所以然。工作中要細心，多請教多學習，成為一個全面的人才。

2.做事要堅決，不要遲疑。對于工作上的事要盡快處理，分清主次之分，處理問題要堅決，才能有效的解決問題，假如自己都遲疑別人還怎么信任你是對的。

3.做事要有自己的思路。在工作中要有自己的思路，依據(jù)自己的理解完成，然后再請教別人，修正自己的工作內(nèi)容，一味的請教他人會讓自己成為一個沒有主見的人，還會影響他人的工作。

4.提高服務意識，改進工作作風。作為當班調(diào)度的一員，我將本著為人民服務的原則，熱忱、主動地做好自己的本職工作，為前來辦事的人員供應滿足的服務。

在今后的工作中，我將努力改正自身缺點，以更大的熱忱投入到工作中去。提高工作實力，勇于創(chuàng)新。雖然調(diào)度的工作瑣碎、繁雜，但是我將從多方面努力進一步提高自身的工作實力，以主動的心態(tài)面對每天的工作任務。同時，我也將注意熬煉自己的應變實力、協(xié)調(diào)實力、組織實力以及創(chuàng)建實力，不斷在工作中學習、進取、完善自己，以便更好地完成自己的本職工作。

以上是我對六個月來工作的總結(jié)，說的不太多。但我認為用實際行動做出來更有勸服力。“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，在今后工作中我將努力奮斗，克服自己的缺點，彌補不足，爭取做的更好。

丁誠秉

20xx年xx月xx日

試用期工作總結(jié)篇4

高校畢業(yè)至今已經(jīng)有整一個月了，在一個月的時間里，我并沒有荒廢，而是主動的參與到工作中來了。我比較幸運，在這個難找工作的XX年，我一畢業(yè)就順當?shù)恼业阶约旱墓ぷ鳎窃诠揪庉嫴繐斁庉?。金融危機對公司的影響也是很大，公司以外都是招收很大新人，而今年卻很少，我是其中較為幸運的。不過我還是要過試用期，試用期工作合格后我才會接著留在編輯部工作。

時間過得很真快，轉(zhuǎn)瞬就一個多月了，，就在此時須要回頭總結(jié)的時候從心底里感到日子的匆忙。原先老師生活讓我感到慢慢遠去，現(xiàn)在的編輯工作已經(jīng)慢慢變得順其自然了，這或許應當是一種慶幸，是讓我值得留戀的一段經(jīng)驗。

一個多月的試用期下來，自己努力了不少，也進步了不少，學到了許多以前沒有的東西，我想這不僅是工作，更重要的是給了我一個學習和熬煉的機會。從這一階段來看，發(fā)覺自己渴求的學問正源源不斷的向自己走來，到這個大溶爐里漸漸消化，這就是閱歷。一多月以來，我分別在幾個不同的崗位上練習，剛起先是做家長頻道的粘貼工作，后來做資訊頻道中的評論，現(xiàn)在做老師頻道，其中也有一些不同的崗位讓我去熬煉，在此非常感謝公司的領導和前輩們對我的關照。

首先說說在編輯部的工作心得。在編輯部一個

月的工作生活，我感受最深的就是，工作可以在歡樂中完成。從初中到中學再到老師工作，這期間我始終都是在遠離父母親人的視線之外享受著逍遙自主的生活。雖然在學校里也有師長的關愛與訓誨，但總有一種距離感，缺少家庭特有的溫馨。自到xxx參與工作以來，各位領導都對我這位來自異地的新人親切有加，特殊是各位領導，在工作之余，以摯友的姿態(tài)常常跟我坦懷閑聊，非但不擺領導的架子，而且還以摯友的關愛之心在引導我們做好編輯工作，讓我真實感受到了xxx人溫情。而其他大部分的老同事，也對我這個新人投以真摯友情的目光，在工作中，只要你須要，他們隨時賜予熱忱地指導；工作之余，大家開懷談笑，不分彼此。記得剛到一周的時間，編輯部新老同事就已經(jīng)打成一片，給我的感覺是上下同心。正因為如此，在編輯部工作，讓我體會了在開心中完成工作的歡欣。

我在工作上的收獲主要有：

1、在這期間我不僅可以較好地協(xié)作各位前輩工作，還可以自己獨立采寫完成詳細的教化新聞作品。主編每次支配的任務都基本可以順當完成。

2、基本學會photoshop的應用和網(wǎng)頁制作；

3、嫻熟駕馭教化新聞與社會新聞采寫的區(qū)分，嫻熟駕馭教化新聞稿的一些寫作方法和技巧等；

4、基本了解并初步學會老師。

試用期工作總結(jié)篇5

軟件的發(fā)展基本都走到了細分行業(yè)的時代了大而通用的軟件越來越不好做了通用平臺客制化這幾年的erp也不如前幾年火了必需做到把握客戶需求進行定制才是出路

ERP可能再按原路走下去是死路軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題也就說你的軟件的銷售對象是誰，這是前提許多的軟件開發(fā)都自認為自己的軟件能夠通吃這是技術(shù)人的本色我是作企業(yè)電子商務平臺做為軟件公司肯定要定位清楚，然后就是找到潛在客戶假如是企業(yè)軟件，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務邏輯，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關系，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了

對，同意老熊的觀點

一個企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易而是長期的

我補充老熊的觀點幾點看法

第一：產(chǎn)品不是不重要，至少須要有肯定的基礎，太次確定不行。在打單的過程中是確定須要考慮到產(chǎn)品本身的。這猶如戰(zhàn)術(shù)問題，你須要考慮你的部隊武器的先進性。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時，可以略微的將產(chǎn)品的比重放得輕點。

其次：軟件的銷售特殊是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟件的重要性，須要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任。

第三：個人認為軟件賣的是服務，每個單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是起先不久。銷售前在做服務，銷售中和銷售后也在做服務。長期的關系應當表現(xiàn)在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責任感的體現(xiàn)。

軟件的銷售就是服務的過程

呵呵，言重，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什么呢。這樣吧，大家就一些詳細的流程或者一些概念交換一些看法？

1,如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?

打單可能會各有體會和心得，也沒方法通用，還不如聊聊，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)

清茶你來探討一下如何明確自己的潛在客戶呢

江上，你的問題我們呆會再談好不？

關于明確自己的潛在客戶

我認為，假如做為產(chǎn)品型軟件公司，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過程中就漸漸清楚的一個過程在產(chǎn)品研發(fā)的初期，就有一個行業(yè)或者一個需求針對性的問題

這個問題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊

到了中后期。就應當比較明確了。

一般我習慣畫三個圓中圓去分析

怎么個圓中圓？

最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿意的那些有相同需求目標的客戶

也就是說：我們在分析客戶群時要分級切入

先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求

這是第一步，是我們的客戶群基礎。銷售方向從這起先

接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境，包括競爭環(huán)境等。

這是其次步，實際就是找到自己能找到能做下的客戶

第三步是在前兩次的基礎上，深挖客戶需求的結(jié)果。找到最符合產(chǎn)品功能的客戶，他們的需求和產(chǎn)品希望達到的目標最一樣

這幾條做項目的公司其實也基本適用

說概念可能簡單看糊涂，我打個比方吧

假如有個軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個產(chǎn)品是OA，這個產(chǎn)品的適用面信任大家最熟識了

首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎是須要解決辦公自動化信息化的公司

基本這樣的公司許多，在這個圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如ERP之類也有可能在其中。

其次：因為我們公司是內(nèi)資的本地的中小型企業(yè)，在當?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家，有肯定的客戶群。

公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要*直銷，且技術(shù)力氣一般。

所以依據(jù)公司資源，中間的這個的圓我們要解決什么問題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在一個盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對簡單成單的客戶。

這時候發(fā)覺，以原有的客戶基礎為基礎，從老客戶入手，并延長到在當?shù)匾呀?jīng)有過肯定銷售結(jié)果的一些行業(yè)，企業(yè)類型是中小型，內(nèi)資為主，需求不困難，對技術(shù)的要求不高等等呵呵，說得很不錯

最終，我們起先重新再諦視自己的產(chǎn)品，發(fā)覺其中一個無紙化傳真的功能是產(chǎn)品的一個特色之一

那么在其次個圓的基礎上，我們畫第三個圓。是什么呢？是在其次個圓的客戶里找工作中須要大量傳真的企業(yè)，比如外貿(mào)類、IT硬件分銷類等等。

通過對自己產(chǎn)品全部主要特點做了分析，第三個圓就畫得比較扎實了

這是我的一點個人看法，歡迎大家批判，呵呵

嗯，第一個園是畫圈，第三個是差異化競爭

這也是從廣告公司學來的，呵呵

廣告公司做策劃案的時候，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓，只是條件設置得不一樣而已由此他們確定他們廣告須要打給誰看？

然后再找通路，再提創(chuàng)意

對于我們，也可以如此，在確定了客戶群后，再找方式聯(lián)絡到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單

如何對潛在客戶進行聯(lián)系呢

摯友介紹還是掃大街呢

掃大街

就是定位清晰后用電話銷售的方式來進行銷售

這個就須要考慮你的客戶群的特征了

依據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式

假如是中小企業(yè)的軟件呢

基本都是中小企業(yè)的客戶的，呵呵。這個量最大嘛，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性這個不簡單做概論。

只能憑閱歷和摸索得來

且有時候可以有多種方法

比如一個IT企業(yè)，人數(shù)在10到20人，你以掃街或者電話銷售或摯友介紹或會議營銷等模式都能走得通

一個通用平臺的軟件如何開拓新市場呢

所以接觸方式的選擇須要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式，但也不解除其他方式

你的通用平臺的定義是什么？

工作流程管理系統(tǒng)

這是一個摯友開發(fā)的系統(tǒng)

主要是中小企業(yè)適用的軟件，如何開拓新市場呢

聽說過這樣的系統(tǒng)

我想這樣的產(chǎn)品在新市場可能得象ERP的類似手法去做

假如聯(lián)系到了客戶，往往客戶有需求，不肯定有決策權(quán)

一是建立新市場區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標準或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶。這個產(chǎn)品我想主要得做這兩點，實際就是一是掃盲，一是樹目標

關于客戶有需求而不肯定有決策權(quán)，這只是沒有找到關鍵決策人而已。

對于這個，我的提法是：做管理軟件銷售一般須要找?guī)追N人，一是決策人，一是協(xié)助決策人，一是提案人，一是聯(lián)絡人，一是內(nèi)線。

你提到的客戶有需求但沒有決策權(quán)，一般說來，你找到的是提案人

你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶立項

這種人往往就是點頭不算，搖頭算的那種了

這個需求不到?jīng)Q策人那，就不是個有銷售機會的需求

對

一般來說，軟件銷售最簡單接觸到的`是提案人或者聯(lián)系人

這是第一步

對

這一步能夠確定他的需求

當然：須要說明的是，我剛說的五種人不代表須要5個人，或許超過5個人，或許都可以變成一個人。

不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求

這時候客戶一般在你的第一或者其次個圓中徘徊

你須要做的是怎么把他拉入到第三個圓中去

那就是，幫助將需求立項。以進行更深層次的溝通，將需求深挖后升級

中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎

在這個同時，你就須要已經(jīng)找到內(nèi)線了。以理順客戶內(nèi)部的流程和人際關系網(wǎng)，包括探聽一些其他方面的信息比如個人性格喜好專長等

你指的規(guī)律指什么？

決策流程

任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步，立項、探討、對比、談判

可以比這個更細化，但至少須要這四步

對

立項只是最基本的一步

這里面，探討和對比這兩步最重要

作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中

一般，軟件公司確定可以接觸到的是探討和談判這兩步，假定它可以進入到最終談判環(huán)節(jié)的話，呵呵

這時候我們就要起先分析每步對于我們的好處了。這樣才能有針對性有目標的去做一些工作。

立項能給我們帶來什么好處？一是銷售機會的確立，二是需求框架的建立。

立項一般會確定幾個方面的東西：時間、目的、負責人。有時候也會有價格

對，假如能夠限制里面的環(huán)節(jié)，勝算就大了

所以我們假如能做到立項是我們推動的，則就會發(fā)覺，時間我們可以影響，目的我們可以影響，價格我們可以影響，甚至負責人都是我們已經(jīng)熟識了的或者已經(jīng)了解了對方足夠信息的人。

而這些好處也就成為我們?nèi)ネ苿訒r所須要達到的目的

我們要讓他們有緊迫感（因為我們須要快速的銷售出去），發(fā)覺自身的嚴峻問題（因為這樣才能賣產(chǎn)品），讓最了解這個立項的緣由的人負責（因為我們已經(jīng)基本搞定他了），對產(chǎn)品質(zhì)量或者效果最關注（因為我們須要高利潤）

所以業(yè)務人員比較學會分析決策流程并能夠滲透進去或者到限制整個環(huán)節(jié)，那么就對自己特別有利了

是的

之后是探討，探討會確定什么？需求的程度（深度和廣度）、如何滿意是最有效最可行的。我們假如不能在某個環(huán)節(jié)上做到限制，我們只是打一些低級的價格戰(zhàn)，就很難拿下了解了這些，我們在做調(diào)研、演示、講解、做方案時就知道我們要做到什么

勸服客戶購買的勝利閱歷,有哪些要留意事項?

這就到了我們這個問題了

既然探討確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿意是最有效最可行的。

那么我們的目的是什么？是挖掘滿意我們產(chǎn)品功能的需求并強調(diào)其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法

假如我們在這一步，可以將我們產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢完全表達清晰給客戶知道，并讓他們認同。那么你就會發(fā)覺我們基本沒有競爭對手了。呵呵

因為客戶的需求只有我們的產(chǎn)品最能滿意，這比去開發(fā)一個最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦

之后是對比。這時期客戶在干嘛？在確定招標的對象和范圍。假如我們第一、二步做得好，這一步我們就能限制得好，因為這個對象和范圍基本是以我們的希望劃定的。

切記一件事！我們不要在第一、二步就把全部的競爭對手完全屏蔽掉，要有意識的留兩個我們有足夠把握應付的競爭對手。這和客戶心理有關。

不是說我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產(chǎn)品也可能滿意客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。說得特別好

讓用戶有選對的感覺才行

這樣客戶在心理上會簡單接受得多，且會認為你們比較誠信、比較專業(yè)、比較對客戶負責。但事實上，這些留下的競爭對手我們是實現(xiàn)選定好的，要么在談判中因為價格問題，要么在對比時或探討時就發(fā)覺因為資質(zhì)或產(chǎn)品問題，他們自己能夠把競爭對手解除掉

這是我們留下競爭對手的基礎，沒有這個基礎，那……你還是全殺光好了，別到時候弄巧成拙了，呵呵

對啊

最終到了談判。談判就簡潔多了，通過前三個環(huán)節(jié)我們的限制，談判已經(jīng)只是個節(jié)奏問題了把握好節(jié)奏，不緊不慢，緊了簡單損失利潤，松了簡單丟單。

這時你之前全部的努力都會有結(jié)果顯現(xiàn)出來。

你的產(chǎn)品留下的印象、你的價格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個人）。再加上你通過內(nèi)線了解到的決策者和協(xié)助決策者的個人信息

你就能有效的駕馭這個節(jié)奏

象放風箏，大部分時間松一松，順著客戶的思路走，關鍵時刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上

關于價格談判，有一句話我很喜愛，也比較適合軟件行業(yè)甚至是管理軟件行業(yè)：低成本代表著高風險，適當?shù)某杀敬碇惋L險

從其次步探討階段起先就要讓這句話深化客戶的思維中。并讓客戶樹立這樣的想法：軟件的購買是長期的，特殊是管理軟件，它不是簡潔的一個產(chǎn)品，而是全套的專業(yè)的長期的服務。所以合適的利潤才會保證廠家的長期生存，才更能保證客戶的利益（長期的優(yōu)質(zhì)的服務）所以銷售的學問很大的

清茶的軟件銷售的思路特別清楚，每個環(huán)節(jié)都融合了自己的才智

希望大家能在這次的探討中學到許多東西

嗯，說得不錯

希望大家踴躍把自己的問題說出來，讓清茶來幫助大家分析問題，知道答案

做為一個軟件銷售人員，最難得的就是能夠總結(jié)出自己的閱歷

關于總結(jié)閱歷，我希望各位公司的領導都能做到一點：銷售的方法和理論有許多，適合自己公司的只有一個。所以，請做個簡潔的工作，在平常的例會上總結(jié)大家的閱歷，不用多長時間，你就會有本書在手上了，那就是你們公司的圣經(jīng)！

日積月累，形成一個學習型的團隊

但那只是詳細的一線銷售運用的銷售技能技巧?？蓜e把那個拿去做營銷哦，戰(zhàn)略的確定可不是定勢的

企業(yè)發(fā)展階段的不同，外部環(huán)境的變更，企業(yè)自身資源的改變，企業(yè)的愿景等等，不同階段適用不同的戰(zhàn)略規(guī)劃

公司的競爭力不再是一個人的，而是一個團隊的，銷售團隊的實力提高在于學習關于打造團隊協(xié)作性和學習性等，許多屬于人力管理范疇。下次再談吧，呵呵

好的

在銷售的過程大家會遇到各種問題

呵呵，我們銷售過程最大問題就是項目delay

主要是哪些方面的特征？

是購買的時間被延遲還是實施延遲還是交貨延遲或者別的什么？

最基本的招標延遲

其實什么時候能招標，客戶心里都不知道

招標延遲？這個我倒遇見得少。假如是這樣，我想緣由應當主要是三方面吧？一是企業(yè)對需求的緊迫感不足，一是資金狀況的變動，一是對自己需求分析的不足夠

那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清晰需求拉

招標延遲有可能是競爭對手做了工作

按流程上說，就是你的第一其次步做得還不夠扎實

競爭對手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。

我們也這么干過

呵呵，不是，因為對于大客戶來說，本身其決策流程就是特別困難、緩慢的

呵呵，我們一個項目拖半年是很正常的

在客戶基本確定招標時間或者甚至談判到了肯定程度的時候。我都做過拆人墻角的事變數(shù)許多.完成一個單不簡單

在拖時間的過程增加了許多變數(shù)

哦，大企業(yè)的話，這是正常的

拆墻角的事都干過

試用期工作總結(jié)篇6

時間荏苒，20xx年x月第一次跨入xx公司，至今已有5個多月。眼看著試用期即將到來，回顧這段時間的工作，并非盡如人意，還有很多方面的東西有待我進一步專心去學習，嫻熟運用在以后工作的每一個細微環(huán)節(jié)中。這段時間我有過反省和思索，在這里既對自己前段時間工作進行指責，也做一些總結(jié)，爭取能夠成為一名真正的中海員工。

一、工作總結(jié)

20xx年x月x日，我加入到xx公司，跟著閱歷豐富的領導、同事學習，第一次學寫會議紀要，對于文字功底較差的我來說，這項工作還比較艱難；第一次心懷忐忑地對客戶進行電話回訪；每天在網(wǎng)上監(jiān)控各地區(qū)項目的疑似負面信息，剛好將廣闊客戶的投訴反饋給一線人員，希望能夠高效的解決他們的問題；接到區(qū)域投訴時，站在客戶的角度，盡量能夠為他解決合理的訴求；對接地區(qū)公司和集團，收發(fā)一些文件，爭取第一時間完成；部門內(nèi)的報銷，剛好錄入系統(tǒng)，確保財務的剛好入賬；對于CRM系統(tǒng)，我也逐步熟識并運用；幫助領導、同事做些我力所能及的工作。感謝領導和各位同事的指導幫助，感謝公司給了我學習的機會。在這里，我看到了一個好的團隊，爭取早日成為其中的一名好隊員。

二、工作中的不足

在工作中，我考慮問題不夠全面和細致，有時由于我的疏忽，導致個別統(tǒng)計數(shù)據(jù)有些誤差。在詳細工作的實施與安排等問題上還有待進一步提高。一系列的問題須要我在以后的工作中努力克服和解決，更好地完成本職工作。自己應當做的事情，要勇于擔當，不依靠他人，在今后的工作中更加自信和細致。

三、工作安排

在以后的工作中，充溢了挑戰(zhàn)和機遇，我必需更加的努力，更專心、耐性的完成我的每一項工作。我堅信有公司領導的正確決策，有各位同事的幫助，加上我個人的不懈努力，我將快速成長。

（一）增加責任感，聽從領導支配，主動與領導溝通，提高工作效率。

要主動主動地把工作做到點上，落到實處，削減工作失誤。時刻堅持不懂就問，不明白就多學的看法，與同事多合作，與領導多匯報工作狀況和建議，作為一個新人要將自己放的低一點，懂得團隊的力氣和重要性。

（二）勤學習，提高業(yè)務實力。

涉及到工作相關學問的學習，不怕苦難，努力克服。做好收發(fā)文工作，剛好對接地區(qū)、集團，確保信息傳達的高效。細致監(jiān)控每個項目的疑似負面信息，提高更多客戶的滿足度，維護中海品牌的美譽度。加強CRM的更深一步了解，嫻熟運用各功能板塊，不斷加強自己的工作實力。

就體工作感受來說，我覺得里工作環(huán)境較好，領導關愛及工作條件給了我工作動力；其次同事間友情關懷及協(xié)作互助給了我工作安逸感和踏實感；我司特有的業(yè)文化氛圍給了我工作信念。

承蒙領導信任，準許我接著留在公司工作，我堅信自己能夠在今后的工作中表現(xiàn)的更好。

試用期工作總結(jié)篇7

一、崗位工作職責及流程

崗位工作職責

1、在教研室主任的組織下開展教研工作，參加教研室的各項工作。

2、深化教學一線，完成規(guī)定的教學任務，關注、駕馭教學動態(tài)。

3、嚴格執(zhí)行國家教化方針，根據(jù)學院要求做好教學工作仔細備課，做好課件，確保在真正上課的時候可以得心應手。

4、在日常教學工作時，協(xié)作其他的班主任和老師嚴格要求學生遵守《學生手冊》上的各項規(guī)章制度。

5、以身立教，恪守師法，為人師表。關切和愛惜學生，力爭差生轉(zhuǎn)優(yōu)，優(yōu)生更優(yōu)。

6、教化學生明確學習目的，端正學習看法，養(yǎng)成良好的生活習慣，樹立正確的人生觀。

7、要求抽出肯定的時間與學生溝通，從而進一步了解學生的思想看法等各項狀況。

8、仔細負責完成院支配的值班工作，即時開門，鎖門及檢查校內(nèi)的狀況。

9、完成上級領導交辦的其他工作。

崗位工作流程：

（一）每天：

l、早晨提前二非常鐘左右到校做好聽課前的打算。

2.聽課期間，仔細學習其他老師的講課思路及流程，做到學問點的細化，通俗化，達到教書育人的目的。

3、課間學生活動：關注學生課間活動狀況，通過課間時間與學生溝通，聽聽學生的心聲，并提示學生不要大聲熱鬧、追逐、打鬧以及其他不良行為，確保學生課間活動平安。

4、下午上課前：提前10—20分鐘到辦公室，打算好下午要做的工作，把早上聽過的課進行仔細的分析并努力轉(zhuǎn)化為自己的東西。

5、沒聽課的時間里主要用來備課和處理其他事務。

6、輪到值班日，早晨即時做好交接工作，中午巡察校內(nèi)，中午放學檢查教學學區(qū)并關好相關教學設備，鎖好門窗，下午在一點半左右打開教室為下午教學做好打算，晚放學以后關好相關教學設備并鎖好門窗。

（二）每周：

1、參與每周工作例會匯報上周工作存在的問題及困難,聽取本周工作支配及要求。

2、仔細做好一周的教學總結(jié)。

（三）每月：

月度工作總結(jié)安排：對本月工作進行總結(jié)，下月工作進行整體規(guī)劃。

二、試用期主要工作內(nèi)容

試用期時我調(diào)到了招生前臺，是從6月x日至9月x日這期間我在招生前臺進行招生工作，下面就談談詳細做法和體會：

1、在招生前臺工作時，最重要的是溝通，我要考慮的是用什么樣的語言可以打動家長和學生，跟他們聊起來，讓他們信任我，這是我來招生前臺第一件要做的工作。

2、怎么要才能提高工作效率。我每天都會提前二非常鐘到校，首先翻開值班日志看看有哪些事情須要做，其次打開電腦把企業(yè)QQ，RTX，以及報名詢問QQ全部登陸上。緊接著把前臺的衛(wèi)生打掃一下，打算好學生報名時所須要的報名信息表，以及學費的票據(jù)等。

3、學生和家長來校參觀時，首先把學生和家長帶到接待室，把學校的宣揚片播放給大家看一下，緊接著帶大家去參觀一下校內(nèi)，在參觀的時候我們可以跟家長和學生聊一聊，側(cè)面的了解一下家長對學校的初次印象以及學生對哪些專業(yè)比較感愛好，了解了這些以后，我們才可以接著進行下一步的勸服工作。

4、在跟家長交談時，我推斷了解到家長最關切的就是三件事：⑴學生畢業(yè)以后的就業(yè)問題；

⑵學生在學校的平安問題；

⑶學生學費、住宿和伙食問題。

通過推斷我在做學生工作的時候我會就這三件事進行具體的講解并描述，讓學生和家長盡快的確定報名。

5、每天下午5點以后，要進行電話回訪?；卦L時首先了解的內(nèi)容有兩種:

⑴問其學生畢業(yè)以后有沒有選擇好一所志向的學校，假如學生說已經(jīng)選擇好了，我們可以試著去勸服他，讓他來校參觀并把我校與他校進行比較一下，盡可能的讓他接受我校。

⑵問其學生畢業(yè)后有沒有選擇一所志向的學校，假如對方答案是沒有選擇好，我們第一件要做的事就是了解學生現(xiàn)在有沒有想接著讀書的想法，其次了解他對什么專業(yè)感愛好并舉薦專業(yè)，第三盡最大努力讓其來校參觀，假如他情愿來校參觀，說明我已經(jīng)勝利了80%了。

6、把每天報名的人數(shù)做一次總結(jié)，對于一天收取的學費進行整理并剛好的交到財務，在下班之前到接待室把接待室的衛(wèi)生打掃一下，并在值班日志上記錄好今日一天所做的事以及明天一天須要做的事情。

近七個月的工作與學習，我覺得自己成熟了很多，我已慢慢學會了如何將自己融入到學習和工作中。在此期間我也深深感受到了函院這個大家庭帶給我的歡樂與暖和，她教會了許很多多的東西，教我工作，教我學習，教我做人，使我懂得如何才能成為函院這個大家庭中合格的—員。

三、主要工作業(yè)績

1、按時按質(zhì)按量完成上級領導布置的各項工作任務。

2、主動綻開招生工作，加大招生宣揚，并勝利的招到一名學生。

3、協(xié)作其他老師完成招生工作，勸服家長和學生讓其報名。

4、給已報名的學生和留宿的家長支配好住宿。

5、對于電話邀約的學生，我會到火車站接應，以免被其他學校接走。

6、參加南校區(qū)值班工作，為校區(qū)管理不遺余力。

7、仔細聽取老老師課程，現(xiàn)已經(jīng)完成從聽到講的轉(zhuǎn)變。

8、完成了教務處和學管處布置的其他工作任務。

四、工作中存在的問題

三個月的工作，讓我相識到自己的一些不足，因剛剛高校畢業(yè)比如說有些工作閱歷不足，工作方法欠缺等等。在以后的工作中，我將虛心請教領導及同事，不斷在實踐中學習和熬煉，力爭做優(yōu)秀老師

五、工作改進的建議

在以后的工作中，做好教學工作，從點滴起先:

①是接著聽老老師的課程，從他們身上學習教學閱歷和教學方法，變更自己的教學觀念和教學方法；

②在自己教學過程中不斷總結(jié)閱歷，提高教學質(zhì)量。從閱歷中總結(jié)出方法，多和學生溝通，成為學生課下的摯友，課上的老師，和學生打成一片，才能實現(xiàn)學生的自我管理。

③主動投入學校的招生工作，以“函院是我家”的心態(tài)仔細開展招生工作，為學校的發(fā)展而努力。

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