深圳某科技談判策略管理貿(mào)易談判策略淘課網(wǎng)Liligang2【主要課程】代碼品牌課程一《頂尖銷售六步曲》二《大客戶戰(zhàn)略營銷》三《雙贏談判全攻略》四《店面銷售技巧》北京時(shí)代光華出品3第一章:前期準(zhǔn)備第二章:談判策略第三章:價(jià)格談判課程大綱4第一章前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！5一、基本準(zhǔn)備人物地點(diǎn)時(shí)間能力需要經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)事件6二、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity機(jī)會(huì)T-Threaten威脅

知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知已知彼7目標(biāo)？三、確定談判目標(biāo)開價(jià)8四、擬定備選策略A王QK9109第二章談判策略10談判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期優(yōu)勢)三、后期策略(贏得忠誠)11一、前期策略開價(jià)策略還價(jià)策略老虎鉗法分割策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力121、開價(jià)策略了解越少開價(jià)越

，預(yù)留

；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是

報(bào)價(jià)；夫妻房子被毀龍永圖的尷尬愛迪生賣專利警察的態(tài)度132、還價(jià)策略心中有數(shù)心中沒底143、老虎鉗策略沉默是金，誰先說話

；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；反向策略：

;我要八件襯衫154、分割策略對方報(bào)價(jià)：90我方期望：80我方低于：

AB165、接受策略永遠(yuǎn)不接受

出價(jià)！若對方不接受：

；176、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！187、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就壓縮

；越是情愿就越處于

；反向策略：

；198、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票面對客戶的咆哮時(shí)談判別動(dòng)真感情，談判是場

；真正重要的事：現(xiàn)在

啦？20二、中期策略請示領(lǐng)導(dǎo)異議策略服務(wù)貶值折中策略燙手山芋禮尚往來211、請示領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)就

你，無權(quán)

；讓對方不能與決策者見面而沮喪；迫使他與我

；222、異議策略先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調(diào)拖遲六小時(shí)再取消233、服務(wù)貶值干完活后服務(wù)很快

;所以做事情前先

！談好后,挺住，他會(huì)答應(yīng)你！急修一樣?xùn)|西我買車的故事244、折中策略折中非

平；鼓勵(lì)

折中；他折中時(shí)，我方使用

策略；再堅(jiān)持下去，對方就會(huì)再

一次；255、燙手山芋這個(gè)棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗(yàn)比我豐富,有什么辦法？266、禮尚往來讓步可以，但有代價(jià)：這樣可以捍衛(wèi)自己的

；要回報(bào)也許

回報(bào)；索要回報(bào)就提升了

的價(jià)值；阻止

的過程；27紅臉白臉蠶食策略讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同三、后期策略281、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；292、蠶食策略陳佩斯小品、老客戶漲價(jià)、美女與野獸石油價(jià)格、人民幣升值、管理的要訣不必一下要求

的東西！達(dá)成協(xié)議后看看

可達(dá)成？作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情．303、讓步的策略平均讓步最后讓一大步一下子都讓出去首先做出小小的讓步試探深淺31對方

時(shí)候，反悔小的讓步。不要在

事情上費(fèi)功夫，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒對方！你可以反悔

一個(gè)讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。面對先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略32最后再讓

就會(huì)讓他覺得自己贏了，所以最初時(shí)就不要

！關(guān)鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微小；利用這些策略，談判高手可以讓對方感覺舒服一些。5、小恩小惠33擬寫合同的一方占有

；只有寫出來，我們才知道我們最后談的是不是一筆好買賣；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將

；提醒你包括進(jìn)你想要的

；筆記鼓勵(lì)你把對方

的內(nèi)容寫進(jìn)去；6、草擬合同34策略總結(jié)前期策略（布局）： 開價(jià)策略、還價(jià)策略、老虎鉗法 接受策略、分割策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力中期策略（守勢