企業(yè)家精神與創(chuàng)業(yè)管理目錄1.導論：企業(yè)家概念與企業(yè)家理論2.發(fā)現(xiàn)和評估生意時機3.新企業(yè)的創(chuàng)立過程4.生意方案5.探索成功的經營模式6.管理現(xiàn)金流7.建立薪酬體系8.管理企業(yè)的增長9.向職業(yè)化管理的過渡10.深入思考企業(yè)的使命第一章企業(yè)家概念與企業(yè)家理論1.古典經濟學家的企業(yè)家理論重商主義者理查德·坎特倫(RichardCantillon,1730.)的企業(yè)家概念“任何種類的自我雇傭的人，只要一個人不是受雇于他人或為工資而工作，它就是一個企業(yè)家(Undertaker)。〞“企業(yè)家階層與雇用人員階層的關鍵區(qū)別在于，企業(yè)家生活在不確定的狀況下，他們今天以確定的價格購置商品和勞務，但未來得銷售價格卻是不確定的。〞古典經濟學家J.B.薩伊(JeanBaptisteSay,1767-1832.)的觀點“與其說是嚴格意義上的食利性質的資本家、土地所有者和勞動者，毋寧說是企業(yè)家在指揮生產和財富的分配。〞“企業(yè)家是整個生產體系的樞紐。人們需要的并不是直接的勞動、土地和資本，而是這三種要素提供的效用，正是企業(yè)家把他們結合起來以滿足人們的需要。〞亞當·斯密的生產三要素理論：勞動、土地、資本薩伊參加了第四個要素：企業(yè)家2.約瑟夫·熊彼特(JosephSchumpeter,1910.)的觀點企業(yè)家是創(chuàng)造性的破壞者作為社會經濟創(chuàng)新者的企業(yè)家不同于投機家和創(chuàng)造家。企業(yè)家所從事的，不是囤積任何種類的商品，不是創(chuàng)造前所未有的生產方法，而是以不同的方式運用現(xiàn)有的生產方法；以更恰當?shù)姆绞?，更有利的方式運用現(xiàn)有的方法。他們實現(xiàn)了新的生產要素結合方式。我們把新組合的實現(xiàn)稱為“企業(yè)〞，把職能是實現(xiàn)新組合的人稱為“企業(yè)家〞。----經濟開展理論，P.83“企業(yè)家是創(chuàng)造性的破壞者。〞熊彼特認為可能發(fā)起創(chuàng)業(yè)活動的五種生產要素結合方式僅僅是經濟的增長，如人口和財富的增長所說明的，在這里也不能稱作是開展過程。因為它沒有產生在質上是新的現(xiàn)象?！ぁぁぁぁぁの覀兯f的開展可以定義為執(zhí)行新的組合。這個概念包括以下五種情況：采用一種新的產品采用一種新的生產方法開辟一個新的市場開辟或控制原材料的一種新的供給來源實現(xiàn)一種產業(yè)的新的組織---經濟開展理論，P.73-74熊彼特對企業(yè)家創(chuàng)業(yè)動機的觀點首先，存在有一種夢想和意志，要去找到一個私人王國，常常也是〔雖然不一定〕一個王朝?！ぁぁぁぁぁτ跊]有其他時機獲得社會名望的人來說，它的〔指工業(yè)上或商業(yè)上的成功〕引誘力是特別強烈的權利和獨立的感覺。其次，存在有征服的意志：戰(zhàn)斗的沖動，證明自己比別人優(yōu)越的沖動，求得成功不是為了成功的果實，而是為了成功本身?！ぁぁぁぁぁそ疱X上的輸贏是次要的考慮，或者無論如何只是作為成功的指標和勝利的象征才受到重視。最后，存在有創(chuàng)造的歡樂，把事情辦成的歡樂，或者只是施展個人的能力和智謀的歡樂?！ぁぁぁぁぁみ@一類動機，在三類之中，是最明白不過的反享樂主義的。----經濟開展理論，P.104熊彼特關于信貸與資本的觀點在我們所談的意義上的信貸，其根本作用在于使企業(yè)家能夠把他所需要的生產要素從他們原先所被派的用場中抽取出來，按需要加以利用，從而迫使經濟體系進入新的渠道。因此，提供信貸就相應的意味著創(chuàng)造購置力，而新創(chuàng)造出來的購置力要能起作用，就只限于把信用給予企業(yè)家；并且也只限于以此為目的之時，薪創(chuàng)設的購置力才是必須的。---經濟開展理論，P.1183.霍伍德H·斯蒂文森(HowardH.Stevenson)的企業(yè)家觀點〔P.5)“企業(yè)家精神是一種管理方式，追求時機而不顧手中的資源。〞企業(yè)家型管理與行政型管理的區(qū)別時機導向的管理方式原有生意時機的枯竭市場環(huán)境迅速變化搶先進入市場的壓力決策時間緊迫個人決策手中擁有少量的資源資源貶值的風險扁平的、靈活的組織結構基于增長率的績效考核體系與成果掛鉤的報酬哲學經營單位的規(guī)模較小崇尚創(chuàng)新和鼓勵嘗試的企業(yè)文化資源和效率導向的管理方式增長的市場、較高的市場份額市場環(huán)境相對穩(wěn)定內部輿論的壓力決策時間沉著集體決策企業(yè)擁有大量資源充分利用資源的壓力多層級的、僵化的組織結構基于投資報酬率的績效考核體系與職務和責任掛鉤的報酬哲學經營單位的規(guī)模很大從眾的和不寬容失敗的企業(yè)文化企業(yè)家型管理的驅動因素行政型管理的驅動因素4.企業(yè)家的人口統(tǒng)計學特征馬克斯·韋伯的“新教倫理命題〞屈從于一個統(tǒng)治集團的少數(shù)民族或少數(shù)派宗教，由于他們自愿或不自愿地被排除在政治影響之外，一般都會以一種異乎尋常的力量介入經濟行為。---新教倫理與資本主義精神，P.27天主教更注重來世，其最高理想更具禁欲苦行色彩，這無疑將會將其信徒培養(yǎng)得對現(xiàn)實的利益無動于衷。---同上書，P.28“你看見辦事殷勤的人么，他們必站在君王面前〞〔圣經·箴言〕。在現(xiàn)代經濟制度下能掙錢，只要掙得合法，就是長于、精于某種天職(Calling)的結果和表現(xiàn)?！ぁぁぁぁぁひ粋€人對天職負有責任乃是資產階級文化的社會倫理中最具代表性的東西，而且在某種意義上說，它是資產階級文化的根本根底。它是一種對職業(yè)活動內容的義務，每個人都應感到、而且確實也感到了這種義務。---同上書，P.38在英語的calling〔職業(yè)，神召〕一詞中，至少含有一個宗教的概念：上帝安排的任務---這一點不會被人誤解。無論是在信仰天主教為主的諸民族的語言中，還是在古代民族的語言中，都沒有任何表示與我們所知的“職業(yè)〞〔就其是一種終生的任務，一種確定的工作領域這種意義而言〕相似的概念的詞。--P.59

職業(yè)思想引出了所有新教教派的核心教理：上帝應許的唯一生存方式，不是要人們以苦修的禁欲主義超越世俗道德，而是要人完成個人在現(xiàn)世里所處地位賦予它的責任和義務。這是它的天職。---P.59家庭影響是形成企業(yè)家的另一個重要因素容納拒絕低度控制高度控制自尊逆反Collins,Moore--逆反模式未來的企業(yè)家往往是對他早期所受到的來自家庭和環(huán)境的要求的逆反。企業(yè)家的個性特征既是它成功的原因，也是他失敗的原因。關于企業(yè)家訪談訪九頭鳥酒家總經理周紅女士“我在武漢美院學的服裝設計。〞“機遇只給有感覺和準備的人，而感覺每個人都有，我說的是要有準確的感覺。〞“我正在設想搞一個‘中心廚房’，菜肴的初步加工都在‘中心廚房’里進行，用這種方法來保證標準化的問題。〞訪自由馬公司總經理劉紅英女士“我生在甘肅，長在四川，16歲時又到大連上大學。〞“您為何選擇做背包？〞“剛開始主要是自己需要，我需要一個樸實而好看的包，我注意每一家商店，卻找不到我想要的。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做。〞“我想做我喜歡的事〞，“我想過我喜歡的生活〞。訪偉志集團總裁向炳偉先生“我原來是做裁縫的。〞“一些人不老實經商恰好給我們老實經商的創(chuàng)造了市場時機。〞“我們公司現(xiàn)有近400家西服店，統(tǒng)一遵循的是“不滿意以便退錢。〞即使是顧客興趣轉移也可以退。〞訪京玉美潔公司總經理孫京平先生孫京平，男，30歲，曾供職于北京香格里拉飯店餐飲部“說起公司創(chuàng)辦，一個偶然的時機，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到適宜的隊伍來干。〞訪三英公司總經理高維克先生“我原是解放軍指揮學院的講師，教戰(zhàn)役后勤學。〞“公司創(chuàng)業(yè)時曾嘗試過多種選擇，如拍電視劇，電視廣告，電子游戲開發(fā)，在賓館開辦商務中心、咖啡屋等，結果一項也沒搞成，還賠進去上百萬。痛定思痛，還是在廣告制作上開展，堅守自己的強項。〞“生意好做，行業(yè)難選。行業(yè)的選擇對一個小公司的成長非常關鍵。〞訪信迪公司總經理王定健先生“公司起步時雇了兩個人，起步資金不到一年幾乎用光了，為了給別人發(fā)工資，我白天在公司上班，晚上到西單、王府井等繁華地方去買襪子、書刊、電子表等，又怕遇到熟人。那種日子······〞“要想成為企業(yè)家，首要的一點是你要有賺錢的強烈愿望和戰(zhàn)勝困難的堅強毅力。另外要老實，要講信用。〞第二章發(fā)現(xiàn)和評估生意時機1.時機就在你身邊一個有吸引力的、清楚定義的生意時機，是所有成功企業(yè)的基石時機偏愛有心人，時機偏愛有準備的人“您為何選擇做背包？〞“剛開始主要是自己需要，我需要一個樸實而好看的包，我注意每一家商店，卻找不到我想要的。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做。〞---劉紅英“一些人不老實經商恰好給我們老實經商的創(chuàng)造了市場時機。〞---向炳偉“說起公司創(chuàng)辦，一個偶然的時機，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到適宜的隊伍來干。〞---孫京平案例：GrowingaBusiness從現(xiàn)有的企業(yè)和經營中發(fā)現(xiàn)時機返回根本，重新發(fā)現(xiàn)過去的價值，強化看似平凡之處管理改進的時機被大公司忽略的市場區(qū)隔時機來自變化，搞清楚時機背后的驅動力2.彼得F·德魯克關于創(chuàng)新時機來源的觀點任何使現(xiàn)有資源的財富創(chuàng)造潛力發(fā)生改變的行為，都可稱為創(chuàng)新。意想不到的事情(TheUnexpected)意想不到的成功，意想不到的失敗，意想不到的外部變化管理人員習慣于關注問題，卻不去深究那些比預期干得更出色的方面精心設計、審慎方案、嚴密實施的情況下遭受的失敗問題討論：中國電子商務可能從哪里突破？不協(xié)調的現(xiàn)象(Incongruities)實際情況與人們的主觀判斷或通常認識不一致事物開展過程中內部節(jié)奏或邏輯上的不協(xié)調問題討論：到達了小康水平的人們在想什么？過程需要(ProcessNeed)過程中存在“薄弱環(huán)節(jié)〞或“缺失環(huán)節(jié)〞，處于過程中的人們都知道過程的需要到底是什么？案例討論：天時網(wǎng)絡公司是怎么走出谷底的？產業(yè)與市場結構的變化(ChangesinIndustryandMarketStructure)市場和產業(yè)結構在臨近變化時是非常脆弱的產業(yè)結構何時改變？產業(yè)快速成長階段原本別離的技術得到綜合產業(yè)的經營方式變化了案例討論：華為去做航空發(fā)動機行不行？人口變動(Demographics)人口規(guī)模，年齡結構，組成成分，就業(yè)情況，教育程度，收入水平觀念轉變(ChangesinPerception)觀念轉變并沒有改變事實，而只是改變了它的含義“半滿的杯子〞與“半空的杯子〞新的知識(NewKnowledge)知識創(chuàng)新的兩大特點：長前導期和綜合性知識創(chuàng)新的三個要點：市場導向，抓住時機窗---“最難的是準確把握顧客的根本需求〞提供系統(tǒng)的解決方案重視創(chuàng)業(yè)管理，3.時機的評估一個好的生意時機必須滿足兩個條件：它必須代表一種渴望的未來狀態(tài)它必須是可以實現(xiàn)的時機容量的評估市場規(guī)模增長率持續(xù)時間搞清生意時機的經濟壽命周期，以及當前處在壽命周期的那個階段上關鍵是搞清到底是什么變化、什么力量創(chuàng)造了時機？時機獲利性的評估一個好的生意時機一般具有下述財務特征：在明確定義的細分市場上，在最初幾年中，銷售額可以持續(xù)增長顧客需求是重復發(fā)生的存在學習曲線效應內部產生的現(xiàn)金流和收益根本上可以支持企業(yè)的擴張企業(yè)從開辦到轉入正常經營所需的時間較短時機擴張性的評估時機是否具有潛在的擴張、多元化和一體化經營的可能性時機是否在經營方式、技術、效勞方式、地點、規(guī)模經濟性等方面提供了多種選擇時機持久性的評估時機風險的評估風險何在？時機轉瞬即逝創(chuàng)造時機的力量是一種偶然因素進入障礙低，競爭對手既多且強投資大，獲利時間長，周轉慢高技術產業(yè)生命周期的裂谷(Chasm)創(chuàng)業(yè)者常犯的錯誤從產品出發(fā)開發(fā)顧客需求，而不是從顧客需求出發(fā)開發(fā)產品對到達盈虧平衡所需的時間和支出估計缺乏第三章新企業(yè)的創(chuàng)立過程1.開發(fā)生意概念“合抱之木，生于毫末。〞——?老子·道德經〉開發(fā)生意概念的實質是，怎么使自己與眾不同，怎么與競爭對手形成差異劃分—市場細分和目標市場選擇顧客是誰？他們需要的到底是什么？競爭對手是誰？他們是怎么活下來的？定位(Positioning)定位，要求企業(yè)決定在目標顧客心目中樹立企業(yè)產品或效勞的什么特色單一利益定位和多重利益定位缺乏定位、過渡定位和混淆定位案例：一位風險資本家評價是否是成功的新企業(yè)的三條標準成功關鍵因素分析成功關鍵因素是競爭優(yōu)勢的主要來源找出產業(yè)或生意成功的關鍵因素，將企業(yè)有限的資源集中配置上去，在資源配置強度上超過主要競爭對手，從而逐步建立起競爭優(yōu)勢。行業(yè)、生意成功關鍵因素的例子：百貨零售業(yè)：位置，品種結構，采購本錢快餐業(yè)：位置，標準化零件和元器件制造業(yè)：專業(yè)化，設備軟件業(yè)：研發(fā)管理時裝業(yè)：設計家電業(yè)：渠道，品牌，質量，工業(yè)設計成功關鍵因素分析方法：比較法窮舉法在產業(yè)成功關鍵因素上積累和形成自己的核心能力制定產業(yè)進入策略MichaelE.Porter’sCompetitiveStrategy案例：TCL集團進入空調產業(yè)的策略產業(yè)內部競爭者競爭強度新進入者替代品買方供給商決定產業(yè)內部競爭因素產業(yè)增長率產業(yè)集中度產品差異商標知名度轉產本錢進入障礙規(guī)模經濟性商標知名度銷售渠道專利保護政府政策替代威脅技術進步性能價格比轉換本錢2.新企業(yè)的分析生存能力的評估競爭優(yōu)勢的基石投入承諾(Commitment)創(chuàng)造力(Creativity)核心能力(Competence)外部變化(Change)需要分析的問題(P.37)Whatcompetitivehurdlesmustthestart-upovercome?Whatarethequantitativeandqualitativedimensionsofthecompetitiveedgethestart-upseekstoestablish?Financedimensions---investment,cost,assetTimedimensionHowandwhyistheentrepreneur’scommitment,creativity,orcompetencespecial?Canthestart-up’scombinationofCsovercomethecompetitivehurdlesitfaces?吸引力的評估DCF(Discountedexpectedcashflow)是評估財務吸引力的標準方法DCF方法不完全適用于創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家不能恰當?shù)毓烙嬶L險與回報投資組合可以分散風險，但對創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家卻不適用企業(yè)家更傾向于---高回報，低退出本錢，戰(zhàn)略靈活性需要分析的問題：(P.41)Whatisthesizeandgrowthofthepotentialmarket?Howmuchcapitalisrequired?Cantheinvestmentbephased?Howcomplexaretheoperationsandtechnology?Isthecompetitiveedgesustainable?Howlongisthepaybackperiod?Whatisthemarginforerrorincoveringfixedcosts?Whatgrowthratecaninternalfundssustain?原型企業(yè)特征矩陣(P.45)3.獲取必要的資源新創(chuàng)企業(yè)的成功，依賴于企業(yè)家控制必要的關鍵技能、關鍵資源和關鍵關系的能力。估計需要的資源企業(yè)必須擁有哪些關鍵技能、關鍵資源和重要關系？首先搞清成功的關鍵因素是什么每種資源需要多少？經驗說明，一個新企業(yè)的成功，往往需要3倍于其方案的時間和2倍于其方案的資金降低固定本錢可以減小投資規(guī)模和降低經營風險〔減小退出障礙〕是否留有必要的資源裕量應付可能發(fā)生的意外事件所需資源從哪里來？私人投資者風險資本短期貸款內部產生的現(xiàn)金流和收益對每種關鍵技能和資源，什么控制機制是最有效的？通過合理安排新企業(yè)的法律和經濟結構預先控制住關鍵人才交易結構(P.242)企業(yè)家是通過放棄某些未來價值的權利，以換取使用關鍵資源的能力。這種獲取資源的方式是一種交易。企業(yè)家的關鍵任務是使企業(yè)的整體價值大于局部之和。為了構造最大化企業(yè)價值的交易，企業(yè)家必須：理解生意根本的經濟性質理解資本提供者的需要和他們對風險與回報的看法搞清自己到底需要的是什么，自己的底線是什么理解生意的經濟性質投資(絕對數(shù)量，時間表)稅收利益〔避稅〕運營利益〔自由現(xiàn)金流〕凈收入〔潛在規(guī)模，時間表〕風險〔絕對水平，決定風險的因素〕理解新企業(yè)的經濟性質的途徑之一：對潛在的回報來源進行分析一個交易結構的例子(P.243)我們可以將現(xiàn)金流分解成以下成分：投資稅收利益：當投資在企業(yè)創(chuàng)辦的早期出現(xiàn)虧損時，可以產生避稅利益，雖然這不是一種真正的現(xiàn)金流。自由現(xiàn)金流：在向資本提供者分配紅利以前，由經營產生的現(xiàn)金流，入利息，折舊，所有者雇員的工資等。終點價值：稅后現(xiàn)金，企業(yè)的純收入。這里假定發(fā)生在第5年末。我們可以計算出全部投資的內含報酬率(IRR)為：64.5%。接下來，我們按照64.5%的內含報酬率計算每種要素的現(xiàn)值。

企業(yè)家現(xiàn)在的任務是將現(xiàn)金流和收益切成幾塊，賣給愿意以大大低于內含報酬率的回報率出資的個人和機構。理解資本提供者的需要資本提供者顯然希望豐厚的回報，但他們的優(yōu)先目標是大不一樣的(P.240，表7-1，不同融資來源的優(yōu)先目標〕不同資本來源的關注點：期望的回報規(guī)?？山邮艿娘L險的性質和大小對風險與回報的看法回報的時間表回報的形式控制的程度控制的機制理解企業(yè)家自己的需要希望的控制程度希望的控制機制可接受的風險程度企業(yè)家要能夠將生意的根本價值按上述維度分解成各種成分，然后按照投資者的不同要求構建交易組合，從而創(chuàng)造出更大的價值，使得既滿足不同投資者的期望，使企業(yè)融到了所需的資金，又給企業(yè)家留下相當大的比例，保持他對企業(yè)的控制和獲取生意的主要收益。假設在我們的例子中，企業(yè)家需要$1,000,000的投資，我們看看他怎么利用資本提供者優(yōu)先目標的差異構造交易結構。稅收利益。可以利用生意創(chuàng)辦最初幾年的稅收利益與既希望躲避風險、又希望避稅的富人做成交易。假定某個〔或幾個〕富人要求25%的投資回報率，按此報酬率貼現(xiàn)稅收利益，我們得到稅收利益的現(xiàn)值為$325,500。自由現(xiàn)金流。假設企業(yè)家使某家銀行相信新企業(yè)初創(chuàng)的幾年中，每年至少可以拿出$60,000現(xiàn)金支付利息，同時企業(yè)家的親戚愿意為貸款提供擔保，于是銀行愿意以12%的利率向企業(yè)提供5年期的貸款，在第5年末一次還本。那么企業(yè)家可獲得的貸款數(shù)額為$500,000。現(xiàn)在企業(yè)家已經籌集到$825,500，還需要$174,500就能使新企業(yè)投入運營。終點價值和風險較大的經營現(xiàn)金流。假定某個風險投資者愿以50%的回報率投資新企業(yè)。按此回報率，剩余現(xiàn)金流的全部現(xiàn)值為$922,140，而風險資本家只需投入$174,500，僅占18.9%。顯然很有誘惑力。

4.選擇合法的企業(yè)組織形式新創(chuàng)企業(yè)合法組織形式的選擇，影響到企業(yè)所有者的所有權、決策與控制、債務責任和利益分配。三種根本的組織形式個人獨資企業(yè)(Proprietorship)由一個自然人投資，財產為投資人個人所有，投資人以其個人財產對企業(yè)債務承擔無限責任的經營實體。合伙企業(yè)(Partnership)由各合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經營、共享收益、共擔風險，并對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任的營利性組織。合伙協(xié)議的主要條款：各自投資的性質和數(shù)量；經營利潤和虧損的分配；〔不一定按出資比例分配，按契約分配〕每個合伙人的工資和提取工程每個合伙人的管理責任和權限合伙人的退休、喪失能力及死亡的處理合伙的解散和清算方式有限責任公司(Corporation)有限責任公司是企業(yè)法人，股東以其出資額為限對公司承擔責任，公司以其全部資產對公司的債務承擔責任。三種合法組織形式的分類特征(P.452)企業(yè)的延續(xù)性---組織不因某個所有者的死亡、喪失能力或退休而解散管理的集中化---制定管理決策權力屬于組織的所有者的某些子群體，換言之，管理的集中化意味著某些所有者交出它們的財產管理權。有限責任---沒有那個組織成員對企業(yè)的債務承擔個人清償責任。所有權的自由讓渡---組織的每一個成員能夠將其所有權和利益轉讓給他人而無須征得其他成員同意。三種合法組織形式分類特征的比較(P.452)三種合法組織形式的納稅、償債及經營特征比較(P.453,Figure12-1)三種合法組織形式的比較第四章生意方案生意方案不僅是用來吸引投資者或貸款機構的，編寫生意方案的過程強迫企業(yè)家系統(tǒng)地思考他的生意概念。1.生意方案的結構(P.65)摘要摘要必須清晰和簡要地說明：公司組織形式和管理班子產品或效勞及其給顧客帶來的利益產品的市場和競爭情況公司財務收益的前景所需資金數(shù)量及其用途公司公司的組織形式管理班子及其成員的職責創(chuàng)辦者的背景〔創(chuàng)辦者的簡歷可以作為附錄〕公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤，設施，等公司的目標和戰(zhàn)略產品或效勞產品滿足什么需求，與競爭對手同類產品的比較如果產品已經投放市場，更要詳細描述其使用情況，顧客的反映等專利或專有技術市場市場規(guī)模，增長率，目標市場的購置特征公司的市場前景，趨勢和可能發(fā)生的變化市場的進入障礙，公司怎么克服它？競爭投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰競爭競爭對手的產品、價格和市場策略銷售和營銷產品將采用的銷售方式目標顧客及采用什么方式獲得顧客對產品的認知銷售渠道的細節(jié)怎么將產品引入市場生產與運營產品怎么制造，需要的設施和設備，外包情況投資者更希望制造是外包的，以及設施是租用的，這樣風險較小財務投資者希望看到三年的財務方案預計的損益表，資產負債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析詳細說明關于單位產品價格，各項支出及銷售預測的各種假設說明預計的投資者的退出方式：上市，回購股票，等所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對企業(yè)的價值和投資回報進行分析附錄所有關鍵人員的簡歷產品樣本，顧客或供給商評價2.風險資本的運作特征偏好介入的企業(yè)開展階段(P.69)種子(Seed)開發(fā)(Development)收入(Revenue)贏利(Profitable)一項投資的最小和最大的規(guī)模偏好的產業(yè)風險資本重視的企業(yè)關鍵特質管理團隊---具有專業(yè)知識和管理能力產品/市場---產品已被市場接受財務遠景案例：HeatherEvens創(chuàng)立生產成長開展特征：一個好概念，有待付諸實踐融資：創(chuàng)始人的積蓄家庭成員和朋友的投資特征：產品原型已經準備好進入商業(yè)化融資：風險資本基金政府研究與開發(fā)資助特征：產品開始銷售且增長勢頭良好融資：銀行將為企業(yè)融資特征：隨著銷售的增長，公司擴張產量和產品線融資：公開上市企業(yè)開展的不同階段的資本來源第五章探索成功的經營模式

新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務是把自己的產品或勞務銷售出去并獲得起碼的利潤。但新創(chuàng)企業(yè)要實現(xiàn)成長，必須建立信譽和找到成功的經營模式。1.做生意先做人2.什么是經營模式(BusinessModel)經營模式是生意過程中可重復的、互相強化的賺錢的關鍵環(huán)節(jié)和邏輯。例：華為公司的經營模式抓住機遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產品技術和性能價格比的領先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反響的良性循環(huán)，充分獲取“時機窗〞的利潤。不斷優(yōu)化成熟產品，駕馭市場上的價格競爭，擴大和穩(wěn)固在戰(zhàn)略市場上的領導地位。經營模式的例子BergerKing的經營模式“少樣，快速，價廉〞，未來的市場一定是朝這個方向開展設計在最短的時間內把食物送到顧客手里的作業(yè)系統(tǒng)在蓬勃的餐飲市場里，獲取兒童的認同，是不變的金科玉律將全部的經營重心放在加盟事業(yè)的拓展上不授予區(qū)域代理權，防止把加盟店賣給無心深入經營的投資人不斷地利用加盟店的押金作為頭期款，買下或承租土地建造餐廳，并運用租金支付分期款Wal-Mart的經營模式顧客都希望買到價廉物美的商品索價越低，賺得越多。越與員工共享利潤，公司的利潤就越多擴張的方式是，先向外搶占據(jù)點，再向內填滿，最后全面占領市場開店的原那么是必須先有分銷中心，每家分店與分銷中心的距離不能超過一天的車程對分銷系統(tǒng)以及計算機系統(tǒng)和衛(wèi)星通信進行大量投資，使大規(guī)模分銷能力和實時監(jiān)控每家商店的交易成為競爭優(yōu)勢的根底Intel公司的經營模式按照摩爾定律確定公司的技術戰(zhàn)略和經營戰(zhàn)略，確定新產品開發(fā)時間表有節(jié)奏地推出換代產品，而不是延伸原有產品。主動地、系統(tǒng)地放棄舊產品，始終保持市場主導地位推出完整的產品系列，使模仿者無隙可乘確實掌握電腦產業(yè)的游戲規(guī)那么：市場決定一切。利用定價策略、戰(zhàn)略結盟策略等使新產品席卷市場產品開發(fā)與工藝開發(fā)結合，堅持自己投資設廠，形成大批量生產能力，確保及時交貨，以支持積極的行銷攻勢，搶奪市場天機格蘭士的經營模式集中優(yōu)勢兵力，先從微波爐上突破實行OEM生產方式，做全球微波爐的生產車間微波爐競爭到最后，從競爭走向競和，必須實現(xiàn)雙贏或三贏做OEM毫不擔憂訂單和銷售；規(guī)模做大了，自然可以操控生產利潤；做到壟斷，就可以主導游戲規(guī)那么的制定“八國聯(lián)軍〞做空調，在成熟家電產品上復制微波爐模式國美電器的經營模式商家和消費者直接接觸，經營中應該始終站在消費者這一邊中國老百姓收入還不高，要堅持給消費者讓利，薄利多銷采用世界上通行的“專營〞、“連鎖〞、“超市〞模式利用自有資金大批量、低價格買斷廠家產品，再以低于市面的零售價賣出甩開中間商，搞包銷制根據(jù)自己對市場的研究向企業(yè)提出產品開發(fā)要求，進一步影響生產領域3.成功經營模式的特征顧客所重視的持久的價值源泉才是獲得巨大成功的經營模式的根底成功的經營模式是全功能的，是生意過程的整體性，從而具有一種內在的加速機制“戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了〞---MichealPorter成功的模式都是很簡單的成功的經營模式源自一個樸素自然的概念BergerKing的經營理念“少樣、快速、價廉〞，未來的市場一定是朝這個方向開展Wal-Mart的經營理念顧客都希望買到價廉物美的商品索價越低，賺得越多。格蘭士的經營理念融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識、品牌意識、獨霸意識適者生存國美電器的經營理念永遠站在消費者一邊成功的經營模式遵循的是自然法那么4.經營模式----盈利模型1).產品金字塔模型產品按照利潤率的上下形成金字塔結構，大多數(shù)利潤集中在金字塔頂部，但處于金字塔底部的低利潤產品也具有重要的戰(zhàn)略作用。它們可以起到“防火墻〞的作用。以阻礙競爭者的進入，保護金字塔頂部產品的豐厚利潤。例：N.G.哈耶克與SMH公司高利潤區(qū)低利潤區(qū)2)多種成分系統(tǒng)模型許多大企業(yè)的市場是由多種細分市場構成的，為了在最盈利的細分市場獲取大量利潤，往往也需要對低利潤市場充分參與。通過群眾化的、低利潤的市場建立品牌，有利于向高利潤細分市場的滲透。關鍵是要明確企業(yè)在每個細分市場上的戰(zhàn)略定位。例：可口可樂公司3)速度模型在信息經濟時代，速度是大多數(shù)產業(yè)成功的關鍵要素。能夠搶先進入市場，抓住時機窗，將為創(chuàng)新者帶來超額利潤。速度模型的實質是，搶奪時機窗的高額利潤，但時機窗只存在一個較短的時間。為了保存在高利潤區(qū)中，只有持續(xù)的創(chuàng)新。例：Intel公司4)利潤乘數(shù)模型是指從同一種產品、特色、商標、能力或效勞，重復地獲取利潤。利潤乘數(shù)模型對那些大量消費產品是強有力的利潤機器。一旦投巨資建立了品牌，公司可以將這一品牌賦予一系列的其他產品。不過，品牌雖然是珍貴的資產，但也是脆弱的。例：迪斯尼公司5)專業(yè)化模型企業(yè)的核心能力與競爭優(yōu)勢本質上是一種專長。要想別具一格，就必須專業(yè)化。通過序列專業(yè)化或相關多元化的增長能夠帶來豐厚的利潤。所有的企業(yè)在初創(chuàng)時期都表現(xiàn)出具有某些方面的專長，隨著企業(yè)的成長，企業(yè)的經營往往超出自己的專長之外。他們進入愈來愈多的陌生的領域，企業(yè)的銷售收入在增加，但盈利能力確在下降。例：Moen,Kohler,OEM6)根底產品模型一種最為有利的可圖的盈利模型是能夠帶來后續(xù)業(yè)務的根底產品模型。企業(yè)首先建立一個可以擴展的根底產品，用戶購置了這種根底產品后，會不斷購置它的派生產品。企業(yè)實際是在靠根底產品的派生產品賺錢。例：剃須刀，系統(tǒng)軟件，電梯，飲水機，復印機，照相機。7)地區(qū)領先模型如果公司業(yè)務具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間差異很大，那么對該公司來說，重要的是成為每個地區(qū)的領袖，而不是全國性公司。Wal-Mart公司的成功最好不過地說明了這種盈利模式。S.沃爾頓深知，在地區(qū)領先比什么都重要。它不受讓Wal-Mart成為全國性大公司的誘惑，它的方法是一個地區(qū)一個地區(qū)的“地毯式轟炸〞。按照沃爾頓的方法，是盈利支持了增長，而不是增長導致了盈利。8)價值鏈定位模型在許多產業(yè)，利潤集中在價值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤率很低。識別產業(yè)價值鏈的高利潤環(huán)節(jié)，把業(yè)務和資源集中在這些環(huán)節(jié)，可以獲得更高的回報。例：計算機產業(yè)，化工產業(yè)，消費品產業(yè)，汽車產業(yè)9)交易規(guī)模模型根據(jù)帕雷托效應，占企業(yè)客戶群總數(shù)20%的客戶群，為企業(yè)創(chuàng)造的銷售收入和利潤一般占全部銷售收入或利潤的80%。因此企業(yè)應將經營和效勞的重點鎖定在這20%的大客戶群上。徹底掌握這些大客戶的需求，針對性地提供他們需要的產品或效勞。例：MorganStanley投資公司10)周期利潤模型許多行業(yè)都具有明顯的周期性，在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤是行業(yè)周期變化的函數(shù)。因此，生產能力的利用狀況可以反映一個企業(yè)的利潤水平。周期利潤模型要求長期致力于降低企業(yè)的盈虧平衡點，建立本錢優(yōu)勢。例：豐田汽車公司5.電子商務的經營模式MRO(Maintenance,Repair,Operation)物品采購MRO的本錢主要在過程花費，及尋找信息的費用。例：W.W.Grainger公司〔摩托車零件〕個人理財怎么交稅，怎么投資，怎么付賬，這是富人們最頭痛的問題例：MyCFO公司，Quiken.“扎堆〞模式如果大家能夠相互聯(lián)系，批量購置，肯定比單獨采購廉價例：Mercata.com,酷必得網(wǎng)站IT業(yè)務托管或外包效勞小企業(yè)要應用IT，但又雇不起專業(yè)人員從事網(wǎng)絡業(yè)務或效勞器管理等例：CenterBeam公司，Verio公司網(wǎng)上娛樂---網(wǎng)上電影，網(wǎng)上音樂，網(wǎng)上游戲寬帶網(wǎng)絡，寬帶接入，寬帶小區(qū)的迅猛開展，呼喚寬帶內容提供商例：Scour.net，MP3.com,Won.net6.經營模式的堅守與創(chuàng)新成功關鍵因素為什么沒有帶來成功？承諾并持之以恒(Commitment)大前言一的戰(zhàn)略模式經營范圍必須明確限定。必須按照因果關系對將來經營環(huán)境中的各種作用力進行推測，并為最可能的方案給出一個簡單明了的假設。從該營業(yè)所面臨的眾多項選擇擇中，只選取少數(shù)幾種。一旦做出選擇，人員、技術和資金必須果斷、積極地進行部署。通過集中較多的資源來支持較少的選擇。公司必須根據(jù)其資源來安排戰(zhàn)略的節(jié)奏，不能貪多求快，必須防止好高騖遠。管理者必須堅持構成其初始戰(zhàn)略選擇的那些根本假設---只要這些假設還站得住腳。戰(zhàn)略柔性參考文獻：Commitment---TheDynamicofStrategy,PankajGhemawat,TheFreePress,1991.第六章管理現(xiàn)金流1.預算控制的根本概念控制的機制反響控制根據(jù)活動的結果信息，對部門主管的績效進行控制前饋控制針對可能發(fā)生的問題和干擾，事先采取對策或補救措施牽制對職責或職權進行分解和分立，形成相互制約機制預算的概念數(shù)字化〔或貨幣化〕的方案預算的出發(fā)點是什么？預算控制與非預算控制預算體系銷售費用預算銷售預算生產與庫存預算直接人工預算材料采購預算制造費用預算資本支出預算產品銷售本錢預算管理費用預算財務費用預算預計現(xiàn)金流量表預計損益表預計資產負債表

主要財務績效指標1.收益性2.償債性〔1〕總資產利潤率=凈利潤總資產=凈利潤銷售收入×銷售收入總資產=

銷售利潤率×總資產周轉率〔2〕凈資產利潤率=凈利潤凈資產〔3〕銷售利潤率=凈利潤總資產

〔4〕資產負債比=總負債總資產〔5〕流動比率=流動資產流動負債〔6〕速動比率=流動資產–存貨流動負債3.效率性4.成長性〔7〕存貨周轉率=產品銷售本錢平均存貨〔8〕應收賬款回收期=應收賬款平均余額銷售收入×360〔天〕〔9〕總資產周轉率=銷售收入總資產〔11〕人均附加值=納稅付息前利潤+工資總額+折舊平均職工人數(shù)〔12〕銷售收入增長率=本期銷售收入–上期銷售收入上期銷售收入〔13〕利潤增長率=本期凈利潤–上期凈利潤上期凈利潤〔14〕固定資產凈值增長率=本期固定資產凈值–上期固定資產凈值上期固定資產凈值〔10〕人均銷售收入=銷售收入平均職工人數(shù)2.基金流程分析企業(yè)的經營活動可以看作一種基金的流動過程基金的概念基金的概念應該廣泛地理解為涉及各種可以計量的資源，包括現(xiàn)金從最根本的意義來說，我們把基金看作現(xiàn)金分析基金流程的要點把影響現(xiàn)金流平衡的關鍵因素揭示出來考察是否籌集到足夠的長期資金〔留存受益、發(fā)行新股、貸款〕來維持主要的投資分析有沒有臨時性借款或其他短期借款的資金可以參與到基金來源主體中去作為長期用途分析運營資本的變化暗示哪些企業(yè)活動可以產生新的基金流動資產：現(xiàn)金應收賬款存貨其他流動資產固定資產：固定資產原價累積折舊固定資產凈值在建工程遞延資產主營業(yè)務收入投資收益營業(yè)外收入主營業(yè)務本錢銷售費用管理費用財務費用營業(yè)外支出所得稅凈利潤流動負債：短期借款應付賬款一以年內到期的長期負債其他流動負債長期負債：長期借款股東權益：股本資本公積盈余公積未分配利潤一般的基金流動模式資產損益

負債與權益基金流程的動態(tài)模式股東權益基金應收賬款基金應付賬款基金庫存現(xiàn)金固定資產貸款基金產成品庫存原材料庫存在制品庫存股息未分配利潤股東資本現(xiàn)金銷售賒銷收賬折扣市場呆賬固定資產清理收入投資折舊工資制造費用銷售、管理及財務費用稅金利潤產品銷售本錢歸還貸款歸還應付賬款增加應付賬款增加貸款庫存損失3.現(xiàn)金預算為什么要編制現(xiàn)金流量表兩種會計核算原那么：現(xiàn)金收付實現(xiàn)制---以現(xiàn)金是否發(fā)生作為記賬的根底權責發(fā)生制---以收入或費用是否應在當期發(fā)生作為記賬的根底權責發(fā)生制原那么的利弊：利潤是主觀的，費用成為人們調節(jié)利潤的工具?，F(xiàn)金流量是客觀的現(xiàn)金流量表是將用權責發(fā)生制編制的報表復原為以現(xiàn)金收付實現(xiàn)制為根底編制的報表現(xiàn)金流量表的編制現(xiàn)金流量凈額=負債權益收入類科目合計–非現(xiàn)金資產本錢費用類科目合計經營活動現(xiàn)金流投資活動現(xiàn)金流籌資活動現(xiàn)金流一般規(guī)律但凡非現(xiàn)金資產、本錢費用類科目期末比期初增加，必是用現(xiàn)金購入了非現(xiàn)金資產或增加了本錢及支付了費用，可視為現(xiàn)金流出量。但凡非現(xiàn)金資產、本錢費用類科目期末比期初減少，必是出售了非現(xiàn)金資產或降低了本錢減少了費用，增加了現(xiàn)金，可視為現(xiàn)金流入量。但凡負債、權益及收入類科目期末比期初增加，必是負債、權益及收入類的增加，現(xiàn)金也同時增加，可視為現(xiàn)金流入量。但凡負債、權益及收入類科目期末比期初減少，必是用現(xiàn)金歸還負債或減少收入等，可視為現(xiàn)金流出量。以上規(guī)律可歸納為下述法那么：非現(xiàn)金資產本錢費用類，有增必有減〔現(xiàn)金〕，有減必有增，金額必相等；負債權益收入類，同增或同減，金額必相等。經營活動現(xiàn)金流銷售商品與提供勞務收到現(xiàn)金=銷售收入–短期投資–應收票據(jù)–應收賬款–預付賬款–其他應收款–存貨+應付票據(jù)+應付賬款+預收貨款+其他應付款+預提費用–壞帳準備–待攤費用其他現(xiàn)金收入=營業(yè)外收入+未付股利現(xiàn)金流入小計購置商品與接受勞務支出=銷售本錢+進貨費用支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金=應付工資支付的增值稅=應交稅金支付的所得稅=所得稅支付的與經營活動有關的現(xiàn)金=銷售費用+管理費用+營業(yè)外支出現(xiàn)金流出小計經營活動現(xiàn)金流量凈額投資活動現(xiàn)金流量分得股利和利潤所收到現(xiàn)金=投資收益現(xiàn)金流入小計權益性投資所支付的現(xiàn)金=長期投資購置固定資產、無形資產和其他長期資產所支付的現(xiàn)金=+固定資產+固定資產清理+在建工程+待處理固定資產凈損失+無形資產+其他長期資產現(xiàn)金流出小計投資活動現(xiàn)金凈流量籌資活動現(xiàn)金流量借款所收到現(xiàn)金=短期借款+長期應付款+長期借款+一年內到期的長期負債吸收權益性投資收到現(xiàn)金=資本公積+發(fā)行股票現(xiàn)金流入小計歸還利息所支付現(xiàn)金=財務費用現(xiàn)金流出小計籌資活動現(xiàn)金凈流量例：小型百貨商店的現(xiàn)金預算假設：年末12月31日的現(xiàn)金余額：￥12,000月末最低現(xiàn)金余額：￥10,000銷售額的75%為賒銷，25%為付現(xiàn)金應收賬款的回收方式如下：產品售出后的第一個月收回應收款的60%產品售出后的第二個月收回應收款的30%產品售出后的第三個月收回應收款的5%剩余5%得應收款為壞帳銷售預測如下：10月份〔實際〕￥300,00011月份〔實際〕￥350,00012月份〔實際〕￥400,0001月份〔預測〕￥150,0002月份〔預測〕￥200,0003月份〔預測〕￥200,0004月份〔預測〕￥300,0005月份〔預測〕￥250,0006月份〔預測〕￥400,000商品采購價格為售價的70%，按預測的銷售額分別在前一個月和當月支付一半租金每月￥2,0003月份要支付￥7,500到期的利息3月份還要支付￥50,000的稅金2月份因購置設備需支付設備款￥130,000每月的水電費為￥850每月的雜項支出為￥702月份將有一筆￥200的利息收入工資支出預計：1月份￥30,0002月份￥40,0003月份￥45,0004月份￥45,0005月份￥50,0006月份￥50,000項目10月11月12月1月2月3月4月現(xiàn)金收入：

銷售額300,000350,000400,000150,000200,000200,000300,000賒銷額225,000262,500300,000112,500150,000150,000225,000應收賬款回收：

售后第一月60%

180,00067,50090,00090,000售后第二月30%

78,75090,00033,75045,000售后第三月5%

11,25013,12515,0005,625現(xiàn)金銷售

37,50050,00050,00075,000利息收入

200

現(xiàn)金收入小計

307,500220,825188,750215,625現(xiàn)金支出：

下月銷售采購款

70,00070,000105,00087,500當月銷售采購款

52,50070,00070,000105,000租金

2,0002,0002,0002,000水電費

850850850850利息支出

007,5000稅金

0050,0000資本支出

0130,00000雜項支出

70707070工資

30,00040,00045,00050,000現(xiàn)金支出小計

155,420312,920280,420245,420月末現(xiàn)金余額

期初現(xiàn)金

12,000164,08071,98510,000+現(xiàn)金收入

307,500220,825188,750215,625-現(xiàn)金支出

155,420312,920280,420245,420現(xiàn)金余額

164,08071,985(19,685)(19,795)借貸

0029,68529,795期末現(xiàn)金余額

164,08071,98510,00010,000例：用間接法編制寶安集團現(xiàn)金流量表的例子第七章建立薪酬體系1.薪酬體系的個人權利根底公正原那么責任績效導向，是對員工作出公正評價的根底在工作中表現(xiàn)出的能力和潛力，是比學歷更重要的評價能力的標準怎樣確保公正?公開能確保公正嗎？程序公正與結果公正公平原那么效率優(yōu)先，兼顧公平經濟利益的“下滴效應〞為員工的開展提供公平的時機與條件公開原那么提高制度執(zhí)行上的透明度保護隱私和公開原那么是否沖突?管理者必須承擔起責任和行使權利2.薪酬體系的文化機制薪酬體系與工作文化薪酬體系是由什么決定的?四種典型的工作文化：功能型工作文化流程型工作文化時效型工作文化網(wǎng)絡型工作文化3.薪酬理念薪酬理念是企業(yè)制定薪酬政策的指導方針華為公司的薪酬理念：在處理公司與員工關系方面，嚴格遵守國家的法律法規(guī)，并力求成為楷模。為確保公司在電信行業(yè)的領先地位，成為世界一流的電信設備供給商，公司的薪酬政策必須確保吸引和留住全國和世界的國際一流員工。為確保公司所有人員為取得可持續(xù)的工作業(yè)績奉獻出聰明才智，并確保他們得到合理回報，且這種回報要具有競爭性。建立全方位的報酬方針，確保公司在多個勞動力市場上的競爭優(yōu)勢，確保在中國乃至世界勞動力市場上吸引并留住最優(yōu)秀的員工。要成認作為一個高速成長的企業(yè)，公司需要在不同的報酬水平上招聘新員工，從而員工之間的報酬差距可能相當大，這種靈活性和多樣性應該被視為薪酬鼓勵的力量所在。要確保所有員工對公司成功所作的奉獻與他們所得到的報酬以及公司對他們的培訓和開展的投資規(guī)模相吻合。制定適當?shù)男匠暾吆统绦颍员ＷC公司的利益得到保護，員工得到公平和一致的待遇。4.薪酬體系的根本問題報酬什么？報酬多少？怎么報酬？支付能力？5.工資制度的演變趨勢職位族寬帶化基于職位的工資基于技能的工資管理技術業(yè)務專業(yè)事務操作987654321職類職位和工資寬帶化示意圖可供選擇的工資模式工資水平工資級別可供選擇的工資模式工資水平工資級別6.短期刺激方案全部獎勵基金(TheTotalBonusPool)建立獎勵基金的幾種方法：按未分配利潤的一定比例提取按經濟增加值的(EVA)一定比例提取經濟增加值(EconomicValueAdded)EVA=稅后凈經營利潤–債務和股權的資本本錢EVA的優(yōu)點：它是比利潤更準確的績效度量指標，且越多越好真正使管理者與股東的利益一致促使管理者更有效率地使用資本是一種治理公司的內部控制制度EVA與獎金池收益分享(GainSharing)降低本錢收益分享提高質量收益分享合理化建議收益分享提高顧客忠誠度收益分享加快應收帳款和存貨周轉率收益分享利潤分享EVA分享7.長期刺激方案長期刺激方案是用來獎勵管理者努力的長期績效，其假設是公司的股票價值將在未來年份不斷上漲股票期權(StockOptions)股票期權是一種在未來給定的日期及其后購置一定數(shù)量公司股票的權利，購置價格一般是授予期權時的股票價格股票升值權(StockAppreciationRight)股票升值權是根本的股票期權的變種，該權利的持有者可以獲得該權利被授予時股票的市場價格與權利行使時股票價格之間的價差。SAR的持有者并不是被給予接受股票或分紅的權利，也沒有被要求按照SAR啟動時的價格，支付相應數(shù)量的錢。與其他基于股權的長期刺激方案不同，SAR方案不要求公司擴充資本發(fā)行實際股票受限股票(RestrictedStock)受限股票通常是以贈送的方式授予管理者股票，或是以名義價格〔例如票面價格〕出售給管理者，被授予受限股票的管理者每年可以享受股息分紅。典型的情況是，如果管理者在規(guī)定的期限之前離開公司，受限股票將被收回〔或是公司以票面價格回購管理者的受限股票〕。8.績效考核平衡記分卡財務方面顧客方面內部業(yè)務過程方面學習與成長方面財務方面投資報酬率經濟增加值現(xiàn)金平均周轉期內部業(yè)務過程方面質量響應時間本錢新產品開發(fā)周期顧客方面顧客滿意度顧客忠誠度市場份額學習與成長方面員工滿意度員工流動率信息系統(tǒng)有效性使命與戰(zhàn)略平衡記分卡提供了將戰(zhàn)略轉化為作業(yè)工程的框架第八章管理企業(yè)的增長快速增長方式的選擇專一化相關多元化縱向一體化特許經營收購企業(yè)上市……一、特許經營1.什么是特許經營，它的由來和現(xiàn)狀定義:特許經營是特許人和受許人之間的契約關系，對受許人經營的特定領域、經營訣竅和培訓，特許人有義務提供或保持持續(xù)的興趣；受許人的經營是在由特許人所有和控制下的共同標記、經營模式和〔或〕過程之下進行的，并且受許人從自己的資源中對其進行投資?！狪nternationalFranchiseAssociation,IFA“特許經營是迄今為止所創(chuàng)造的最成功的營銷概念〞特許經營的實質是：高度的一致性和標準化作業(yè)第一家特許經營店是美國SingersewingmachineCo.在1893年建立的加拿大是特許經營最普遍的國家，平均每488人一家特許店(73000家,1998)2.特許經營的根本類型商標型特許經營經營模式特許經營分支特許經營3.經營模式特許經營概念經營模式特許經營(Businessformatfranchising)可以定義為在特許人與受許人之間的一種持續(xù)性的契約關系，根據(jù)契約，特許人授予受許人營銷其產品或效勞的權利，包括使用特許人的商標，經過驗證的運營模式和系統(tǒng)，以及特許人的訣竅。—摘自?CanadianBusinessFranchiseHandbook〉經營模式特許經營的特征根據(jù)契約，特許人授予受許人營銷其產品或效勞的權利，包括使用特許人的商標，經過驗證的運營模式和系統(tǒng)，以及特許人的訣竅。受許人必須遵守契約，以保證所有分支店提供的產品或效勞保持同一質量標準。特許人須向受許人提供培訓以及不斷的指導和支持。受許人應支付首期特許費和后續(xù)的年金，以及支持特許人廣告和促銷活動的費用。受許人要為其業(yè)務投入自己的資金。受許人擁有其企業(yè)，在法律上與特許人相互獨立。4.特許經營與其他相關商業(yè)形式的區(qū)別特許經營與商業(yè)連鎖特許經營是連鎖經營的一種形式，屬于特許連鎖(Franchisechain)或合同連鎖(Contractchain)連鎖經營還包括正規(guī)連鎖(Regularchain)和自愿連鎖(Voluntarychain)，前者為同一資本所有，后者是獨立零售商的聯(lián)盟或合伙組織。特許經營與代理代理與特許經營的區(qū)別可以不使用授權公司的商標可以同時代理多家公司的產品或效勞在經營模式、作業(yè)標準、店堂布置和促銷等方面受到的限制較少專業(yè)代理具有特許經營的主要特征，但店名或商標可以不同5.特許經營的內在機制企業(yè)為什么選擇特許經營而不是正規(guī)連鎖？僅僅是由于資本缺乏嗎？正規(guī)連鎖在分支單位分散地區(qū)的交易本錢上升的原因：偷懶，鼓勵缺乏，時機主義即使經理的工作建立在完全鼓勵的根底上，其投入程度與受許人能獲得全部剩余利潤也是無法相比的通過某種形式的監(jiān)督機制控制分散區(qū)域的產品分銷活動將是代價高昂的通過監(jiān)督機制抑制團隊成員時機主義的花費，在價值上超過團隊生產所帶來的效益，尤其是在一個地理分散的網(wǎng)絡中一個能限制時機主義范圍的替代方法是給與分店經理獲得分店剩余利潤的權利，從而保持公司在一個可能虧損地區(qū)的存在從效率的技術角度來看，受許人的投入和產出存在某種不對等“經營一個麥當勞餐廳是一件一年365天的業(yè)務，因此一個受許人受其自我利益的驅動，要比一個公司下屬的分店經理工作得更好。〞一旦分支店在地理上相對集中，監(jiān)督費用那么可能降低。這也是為什么許多特許公司在分支店集中程度增大時，愿意回購特許業(yè)務的原因。對受許人來說，特許經營的吸引力何在呢？動力頻率百分比掙更多的錢84自己當老板/獨立性10452.3沒有就業(yè)機會63.0為自己掙錢3919.6挑戰(zhàn)2010.1其他2211.0吸引力比率百分比缺少實踐性的生意概念9145.7更安全5326.6與大公司發(fā)生聯(lián)系3216.1需要快速掙錢73.5其他168.0自我雇傭的動力成為受許人的吸引力6.經營模式特許經營的運作清晰定位的品牌成功的、經過檢驗的經營模式作業(yè)標準化受許人的甄選—理想的受許人的特征具有所需的資本具有敏銳的生意頭腦能夠與他人合作愿意放棄自己的獨立性而遵守標準化的作業(yè)系統(tǒng)希望擁有自己的企業(yè)和過上富裕的生活希望成就一番事業(yè)而不僅是謀得一份好差事愿意自己動手，親力親為同時具有上述特征的理想的受許人是很少的，怎么找到理想的受許人？案例：BodyShop的受許人申請表標準的合同培訓、指導和支持系統(tǒng)案例：BodyShop的受許人申請表AdditionalInformationWhatdoyoudowhenyouarenorworking?Whatarethegoodthingsaboutyourpresentoccupation?Whathaveyoudonetofeelproudof?…andnotproudof?……二、收購企業(yè)企業(yè)理論為何會產生企業(yè)？交易本錢理論企業(yè)追求什么？利潤最大化和凈現(xiàn)值最大化并購理論差異效率管理效率差異和過剩管理資源的利用協(xié)同效應規(guī)模經濟性企業(yè)戰(zhàn)略進入新領域價值低估企業(yè)價值評估評估的目標是得出一個接近公司市場價格的價值折現(xiàn)現(xiàn)金流法公司的價值最終是由其所能創(chuàng)造的可自由支配的現(xiàn)金流量決定的預測現(xiàn)金流量—核心是銷售預測估算在最后期限公司的持續(xù)經營價值資本本錢調整賬面價值法資產—負債法〔流動負債而不是欠投資人的負債〕投資人要求權法〔包括短期借款、長期借款、優(yōu)先股、普通股等〕賬面價值的調整通貨膨脹過時貶值組織資本直接比較法股票和債券方法組織資本企業(yè)收購過程要點(P.434,Chapter11)自我評估理解自己的動機、期望、風險界限、財務和專業(yè)資源、認真程度交易標準期望的交易規(guī)模偏好的產業(yè)成功關鍵因素顧客根底的類型〔生產資料類還是消費類、全國還是區(qū)域等〕偏好的地理因素目前的產權結構理想的收購目標(P.437)交易來源(P.438)資源(P.441)財務資源管理才能企業(yè)收購過程要點〔續(xù)〕交易過程被收購企業(yè)的分析〔P.444,Figure11-1)評估過程評估方法估值的修正(P.448)交易的談判附加價值運營方面的改革財務結構的改革