華安證券營(yíng)銷(xiāo)操作流程書(shū)一、營(yíng)銷(xiāo)目的：提高客戶經(jīng)理針對(duì)30萬(wàn)以上資產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)效率，精度。提高客戶經(jīng)理針對(duì)5-30萬(wàn)資產(chǎn)者的開(kāi)發(fā)效率和時(shí)間周期。提高以上兩類(lèi)新開(kāi)戶的傭金比例>30萬(wàn)至0.15%-0.12%；1-30至0.2%-0.15%。有效的增加新開(kāi)戶的交易量20%。提高客戶的忠誠(chéng)度，減少流失率。有效增加營(yíng)銷(xiāo)渠道。時(shí)間：年月日至年月日二、基本模式流程：鋪墊：發(fā)放精美資料并宣傳服務(wù)品牌試用：給各渠道定位的目標(biāo)客戶發(fā)放賬號(hào)并指導(dǎo)使用準(zhǔn)備：在試用過(guò)程中按周期來(lái)給客戶提供產(chǎn)品使用幫助，以核心內(nèi)容（可參照“營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)使用指導(dǎo)書(shū)”）吸引客戶的使用習(xí)慣。并同時(shí)提示試用目的（開(kāi)戶，按資產(chǎn)量，按交易量，轉(zhuǎn)介紹客戶等）促成：通過(guò)固定模式話述與其溝通，并果斷停掉賬號(hào)，或再通過(guò)降低目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以期達(dá)成目標(biāo)。開(kāi)戶：與客戶約定時(shí)間，到營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶。但如果是重要客戶促成未果，可降低服務(wù)準(zhǔn)入門(mén)檻，或增加試用期，進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。循環(huán)：成功開(kāi)戶，尋找定位下一目標(biāo)，按此模式再進(jìn)行循環(huán)。具體操作細(xì)節(jié)（客戶經(jīng)理）：針對(duì)30萬(wàn)以上資產(chǎn)（或5-30萬(wàn)資產(chǎn)）的客戶營(yíng)銷(xiāo)：初見(jiàn)客戶，簡(jiǎn)單介紹：發(fā)送宣傳資料“億財(cái)富管理部簡(jiǎn)介”（先判斷其屬于自主型還是依賴型客戶，如是自主型在鋪墊過(guò)程中，可簡(jiǎn)單介紹平臺(tái)的特色功能：資金流向，資金博弈，后臺(tái)可隨時(shí)提供數(shù)據(jù)查找等，依賴型客戶在初見(jiàn)時(shí)就簡(jiǎn)單介紹，有實(shí)時(shí)的信息推送，薦股，平臺(tái)有多項(xiàng)選股工具及股票池等。）并強(qiáng)調(diào)開(kāi)戶就送，如未立馬開(kāi)戶者，再告之可先免費(fèi)體驗(yàn)2周或一個(gè)月（時(shí)間一定要強(qiáng)調(diào)?。┩ㄟ^(guò)渲染（營(yíng)銷(xiāo)噱頭+特色功能介紹）促其參加營(yíng)業(yè)部每周六舉辦的股市沙龍。通過(guò)平臺(tái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)監(jiān)控其使用頻率，再伺機(jī)通過(guò)電話與其溝通，邀請(qǐng)參會(huì)或電話培訓(xùn)功能方法。通過(guò)平臺(tái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)監(jiān)控其使用重點(diǎn)及需求，再針對(duì)其需求進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（有的放矢的精準(zhǔn)發(fā)送內(nèi)容或電話培訓(xùn)其需求的功能）。通過(guò)平臺(tái)的客服在線與其溝通，實(shí)時(shí)為其服務(wù)，（互動(dòng)，進(jìn)一步綁定客戶，為促成做最后鋪墊）。在試用到期前一到兩天（在平臺(tái)里了解到客戶使用習(xí)慣），再與其電話溝通，“**您好：您的服務(wù)明天就要終止，非常感謝您體驗(yàn)我們的億財(cái)富管理的服務(wù)，（一般此時(shí)要先等客戶回答，如客戶不語(yǔ)，可繼續(xù)話述）請(qǐng)問(wèn)您是否還要體驗(yàn)我們的服務(wù)呢？還是到期就中止服務(wù)？客戶回答是“想繼續(xù)”?？上蚱渫扑]我們的服務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)品種：1.開(kāi)戶；2.增加資產(chǎn)量，3.增加按交易量，4.轉(zhuǎn)介紹客戶等5.提高傭金）”第二天馬上重置收回賬號(hào)。注：此操作方法關(guān)鍵點(diǎn)主要集中在產(chǎn)品培訓(xùn)上和信息的推送上，只要養(yǎng)成習(xí)慣（可根據(jù)客戶重要度來(lái)適當(dāng)拉長(zhǎng)其試用時(shí)間），促成幾率非常高。針對(duì)5-30萬(wàn)資產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話述：在初見(jiàn)時(shí)：可與其強(qiáng)調(diào)此服務(wù)平臺(tái)是針對(duì)高端客戶，以私人關(guān)系或是說(shuō)本月公司對(duì)你類(lèi)客戶有此體驗(yàn)安排或優(yōu)惠。針對(duì)此類(lèi)新老客戶建議只用一種模式或是提高傭金0.2%或是轉(zhuǎn)介紹客戶，只要轉(zhuǎn)介紹來(lái)一個(gè)新開(kāi)戶，就可繼續(xù)試用此平臺(tái)服務(wù)二個(gè)月。四、關(guān)于提高傭金：通過(guò)功能及品牌綁定客戶使用習(xí)慣來(lái)提高傭金只要在后臺(tái)統(tǒng)計(jì)到己綁定使用習(xí)慣的，就可提。在促成階段一定要按話述來(lái)介紹。關(guān)于增加交易量：制作推送內(nèi)容來(lái)增加交易量可參照“營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)使用指導(dǎo)書(shū)”來(lái)針對(duì)資金流向等功能來(lái)制作欄目，及每天按一定時(shí)間周期來(lái)推送短線操作方法。關(guān)于提高客戶的忠誠(chéng)度，減少流失率：發(fā)放給即將要轉(zhuǎn)走和己轉(zhuǎn)走客戶我們客戶經(jīng)理會(huì)不定期有客戶流失，在要轉(zhuǎn)走之前可免費(fèi)提供賬號(hào)卡，以作為挽留手段。另：如果一旦轉(zhuǎn)走，在賬號(hào)充裕的前提下，建議：還是提供賬號(hào)給其使用，這樣在客戶因沖動(dòng)轉(zhuǎn)走而冷靜下來(lái)后，會(huì)比較兩家券商的服務(wù)，會(huì)有一定轉(zhuǎn)回的比例。五、關(guān)于通過(guò)平臺(tái)來(lái)增加營(yíng)銷(xiāo)渠道：與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作制定終端來(lái)開(kāi)發(fā)共同客戶群銀行渠道以公司名義與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系，具有經(jīng)雙方確認(rèn)的書(shū)面合作備忘（確認(rèn)形式不限）；營(yíng)業(yè)部有指定的專(zhuān)人與銀行網(wǎng)點(diǎn)指定的專(zhuān)人對(duì)接，雙方人員相互備案確認(rèn)；VIP終端打上合作銀行的LOGO和銀行名稱，針對(duì)合作銀行（例如招商銀行財(cái)富中心）定點(diǎn)推送，銀行方面安排理財(cái)經(jīng)理發(fā)送至客戶。以客戶經(jīng)理名義與銀行理財(cái)經(jīng)理建立合作關(guān)系，以私人名義提供給理財(cái)經(jīng)理供其作為禮品給其客戶來(lái)服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)。銀證合作營(yíng)銷(xiāo)方案行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，誰(shuí)能提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得最大化的市場(chǎng)份額，誰(shuí)就能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。銀行向大眾提供的是金融類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品,金融類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品是以服務(wù)為主體，金融企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有服務(wù)的不可分割性。當(dāng)一個(gè)金融企業(yè)向客戶提供其產(chǎn)品時(shí)也就提供了相應(yīng)的服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)金融服務(wù)組織面臨的最大挑戰(zhàn)之一，就是控制服務(wù)質(zhì)量。而營(yíng)銷(xiāo)方向也側(cè)重于對(duì)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立服務(wù)品牌。消費(fèi)者對(duì)金融服務(wù)和實(shí)體類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)預(yù)期不同，消費(fèi)者在對(duì)金融服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)時(shí)主要是為了滿足金融服務(wù)所帶來(lái)的預(yù)期收益，是對(duì)未來(lái)收益進(jìn)行消費(fèi)，如：基金、股票、貴金屬、外匯。在消費(fèi)過(guò)程中存在風(fēng)險(xiǎn)性，所以要求消費(fèi)者在消費(fèi)前期對(duì)金融服務(wù)的內(nèi)容有詳盡的了解。1.銀證優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，探索合作領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)金融創(chuàng)新。銀行聯(lián)接證券公司，打造全面合作綜合服務(wù)平臺(tái)，那么在這個(gè)平臺(tái)上可以開(kāi)展很多銀證合作，比如說(shuō)第三方存管業(yè)務(wù)是這個(gè)平臺(tái)最主要的一個(gè)產(chǎn)品，并且銀行可以推廣理財(cái)產(chǎn)品、基金、債券、外匯保證金交易、貴金屬買(mǎi)賣(mài)等投資工具，證券公司介紹國(guó)債逆回購(gòu)、ETF套利、融資融劵等新業(yè)務(wù)。從銀行的角度看，在客戶共享方面雙方肯定會(huì)有一定的收益，很多股民之前可能是別的銀行的客戶或者高端客戶，通過(guò)第三方存管現(xiàn)在轉(zhuǎn)到XX銀行作為第三方存管的存管銀行，也會(huì)給銀行的客戶品質(zhì)有一定的提升，因?yàn)楫吘雇顿Y者不同于普通的老百姓，他肯定在資金包括資產(chǎn)上都有一些先天的優(yōu)勢(shì)，那銀行和證券公司從客戶的角度就形成了一個(gè)資源共享。2.銀證雙方利用自身優(yōu)勢(shì)相互合作、資源共享。銀證雙方依托新技術(shù)的發(fā)展，以萬(wàn)得VIP理財(cái)終端為中介，共同服務(wù)客戶，提升客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新。雙方將充分發(fā)揮各自領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)作用，更好地為雙方高端客戶提供服務(wù)，提升XX銀行以及華安證券在高端市場(chǎng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。3.金融服務(wù)有形化

金融服務(wù)有形化是指金融企業(yè)應(yīng)借助服務(wù)過(guò)程中的各種有形要素，把看不見(jiàn)摸不著的金融服務(wù)盡可能地實(shí)體化、有形化，讓消費(fèi)者更實(shí)在地感受到金融服務(wù)的存在，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的感知能力。努力營(yíng)造良好的服務(wù)環(huán)境，用有形的服務(wù)環(huán)境體現(xiàn)無(wú)形的服務(wù)質(zhì)量，是刺激和擴(kuò)大對(duì)金融產(chǎn)品需求的一項(xiàng)重要舉措。萬(wàn)得VIP理財(cái)終端是展示各種投資產(chǎn)品：股票、基金、債券、外匯、期貨、新聞資訊最好的載體平臺(tái)。二、服務(wù)平臺(tái)介紹--萬(wàn)得VIP理財(cái)終端1.個(gè)性化定制1）定制終端登陸頁(yè)面：銀行Logo和終端名稱、作為品牌宣傳的登錄圖片。2）定制銀行財(cái)富社區(qū)：在現(xiàn)在首頁(yè)的樣式和框架下，定制廣告圖片內(nèi)容、公告欄目名稱和內(nèi)容，銀行可向萬(wàn)得提出廣告圖片和公告等內(nèi)容更新要求，帶給核心客戶VIP的感覺(jué)和增值服務(wù)。銀行可以通過(guò)終端全面介紹基金、外匯、黃金、債券等金融服務(wù)。VIP客戶可以通過(guò)終端一站式瀏覽各種投資產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、相關(guān)的新聞資訊等，并且了解銀行的最新服務(wù)。3）產(chǎn)品功能簡(jiǎn)介基礎(chǔ)功能基礎(chǔ)功能囊括股票、基金、債券、商品、外匯等品種，覆蓋全球市場(chǎng)，在盤(pán)前、盤(pán)中、盤(pán)后都提供最實(shí)用的工具，豐富多樣的財(cái)經(jīng)新聞資訊。增值特色功能說(shuō)明（1）資金流向數(shù)據(jù)(基于滬深Level2數(shù)據(jù)，深度挖掘)91行業(yè)、概念板塊資金流向監(jiān)控：獨(dú)有的行業(yè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，符合公司業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，由情報(bào)專(zhuān)家憑借人工智能、輿情監(jiān)控、聚類(lèi)分析等技術(shù)動(dòng)態(tài)維護(hù)概念板塊，及時(shí)把握主題投資的機(jī)會(huì)。92個(gè)股資金流向監(jiān)控：按單日、5日、10日、20日、60日等角度對(duì)資金流入個(gè)股的狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，使投資者針對(duì)不同市況進(jìn)行品種選擇，使用這個(gè)綜合屏可以對(duì)全部個(gè)股的資金流入、流出和排名情況一目了然?；餏10是萬(wàn)得情報(bào)部的數(shù)據(jù)研究團(tuán)隊(duì)制作的專(zhuān)業(yè)基金報(bào)告，以及時(shí)的速度和精簡(jiǎn)的形式提供基金各方面的信息，為各位投資者分析基金提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持。銀證營(yíng)銷(xiāo)合作模式銀行方面：1.把VIP理財(cái)終端贈(zèng)送給銀行優(yōu)質(zhì)客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)服務(wù)的感知能力，提升銀行服務(wù)質(zhì)量。借助VIP理財(cái)終端更實(shí)體化、有形化地向核心客戶展示基金、外匯、黃金、債券等金融服務(wù)。樹(shù)立自己的金融服務(wù)品牌。2.安排合作券商駐點(diǎn)攤位在銀行網(wǎng)點(diǎn)的有利位置。3.定期組織領(lǐng)取VIP理財(cái)終端的客戶參加券商舉辦的的專(zhuān)家理財(cái)講座、投資策略報(bào)告會(huì)和理財(cái)沙龍等活動(dòng)。券商方面：1.為銀行定制VIP理財(cái)終端，在此平臺(tái)上雙方發(fā)揮各自領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)作用，更好地為雙方高端客戶提供服務(wù)。2.推薦新開(kāi)戶的客戶選合作銀行作為第三方存管的存管銀行。3.為參與活動(dòng)的客戶提供一對(duì)一的個(gè)性化投資顧問(wèn)服務(wù)，每日發(fā)送分析師短信、全球市場(chǎng)跟蹤。4.為參與活動(dòng)的客戶舉辦的的專(zhuān)家理財(cái)講座