國際商務(wù)談判高頻錯題含答案

您的姓名：［填空題］*

1.談判雙方交鋒中的技巧有（）。［多選］*

A.多聽少說

B.有問必答

C.巧提問題

D.使用條件問句

E.避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

答案解析：交鋒中的技巧有：多聽少說；巧提問題；使用條件問句；避免跨國文

化交流產(chǎn)生的歧義。

2.在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（）。

［單選］［單選題］*

A.30%以下

B.30%?40%

C.40%?50%

D.50%以上

答案解析：缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地傾聽對方發(fā)言，而成功的

談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。

3.在國際商務(wù)談判中，使用條件問句的優(yōu)點有（）。［多選］*

A.互做讓步，

B.獲取信息

C.尋求共同點

D.代替“NO”（正確答案）

E.創(chuàng)造雙贏解決方案

答案解析：條件問句的特殊優(yōu)點：互做讓步；獲取信息；尋求共同點；代替NO。

4.拉夫?尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話

內(nèi)容只占（）。［單選］［單選題］*

A.l/2'J

B.1/3

C.1/4

D.1/5

答案解析：拉夫?尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學(xué)問家。經(jīng)過多年的研

究。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到50%（也就是二分

之一）的講話內(nèi)容，而且，其中只有三分之一的講話內(nèi)容按原意聽取了，三分之一

被曲解地聽取了，另外三分之一則絲毫沒有聽進(jìn)去。

5.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（）。［多選］*

A.判斷性

B.偏見性

C.精力分散

D.水平低下

E.環(huán)境干擾

答案解析：在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有①判斷性；②偏見性；

③精力分散；④水平低下；⑤環(huán)境干擾。

6.談判開始時精力比較充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（）。［單選］［單

選題］*

A.7.3%~12.3%

B.7.3%~13.3%

C.8.3%~12.3%

D.8.3%~13.3%

答案解析：開始時精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，約占整個談判時間的8.3%-

13.3%0

7.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是（）。［單選］［單選題］*

A.前2天

B.前3天

C.前4天

D.前5天

答案解析：如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是前3天。

8.談判要達(dá)成協(xié)議時會出現(xiàn)精力充沛期，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（）。

［單選］［單選題］*

A.3.3%?8.7%（正確答案）

B.3.7%?8-3%

C.3.2%~8.6%

D.3.6%?8.2%

答案解析：談判要達(dá)成協(xié)議時.，又出現(xiàn)精力充沛期，因為當(dāng)人們意識到雙方達(dá)成

協(xié)議的時刻就要來到時.，精力會突然復(fù)蘇、高漲，但時間也很短，約占整個時間的

3.3%-8.7%o

9.心理學(xué)統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每分鐘（）。［單選］［單選題］*

A.100?180字

B.100?200字

C.120?180字

D.120-200字11

答案解析：據(jù)心理學(xué)統(tǒng)計證明：一般人說話的速度為每分鐘120字-200字，而聽

話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。

10.心理學(xué)統(tǒng)計證明：聽話及思維的速度大約比說話的速度快（）。［單選］［單選

題］*

A.2倍

B.3倍

C.4倍」

D.5倍

答案解析：據(jù)心理學(xué)統(tǒng)計證明：一般人說話的速度為每分鐘120字-200字，而聽

話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。

11.談判者傾聽時不能（）。［單選］［單選題］*

A.記筆記

B.陷入爭論

C.有鑒別地聽

D.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

答案解析：“五不要”：不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽；不要使自

己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃

避交往的責(zé)任。

12.“你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”這種商務(wù)談判的發(fā)文類型屬于（）

［單選］［單選題］*

A.封閉式發(fā)問

B.澄清式發(fā)問

C.強調(diào)式發(fā)問

D.探索式發(fā)問

答案解析：A選項封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或

“否”）的問句。B選項澄清式問句的作用就在于，它可以確保談判各方能在敘述

“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話語進(jìn)行信息反饋的有效方

法，是雙方密切配合的理想方式。C選項強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的

立場。D選項探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、

找出新方法的一種發(fā)問方式。

13.在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（）。［單選］［單選題］

A.封閉式發(fā)問

B.澄清式發(fā)問

C.強調(diào)式發(fā)問

D.探索式發(fā)問

答案解析：B選項澄清式問句的作用就在于，它可以確保談判各方能在敘述“同一

語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話語進(jìn)行信息反饋的有效方法，是

雙方密切配合的理想方式。A選項封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)

（如“是”或“否”）的問句。C選項強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立

場。D選項探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找

出新方法的一種發(fā)問方式。

14.“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”這種談判發(fā)問類型屬于

（）o［單選］［單選題］*

A.澄清式發(fā)問

B.探索式發(fā)問

C.強調(diào)式發(fā)問

D.借助式發(fā)問

答案解析：C選項強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。例如：“這個協(xié)

議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清

楚了嗎？"A選項澄清式問句的作用就在于，它可以確保談判各方能在敘述“同一

語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話語進(jìn)行信息反饋的有效方法，是

雙方密切配合的理想方式。B選項探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說

明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。D選項借助式發(fā)問是一種借助

第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。

15.“您說可以如期履約，有什么事實可以說明嗎？”這種談判發(fā)問類型屬于

()o［單選］［單選題］*

A.澄清式發(fā)問

B.探索式發(fā)問

C.強調(diào)式發(fā)問

D.借助式發(fā)問

答案解析：B選項探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問

題、找出新方法的一種發(fā)問方式。A選項澄清式問句的作用就在于，它可以確保談

判各方能在敘述“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話語進(jìn)行信

息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。C選項強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己

的觀點和己方的立場。例如：“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”“按照

貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？"D選項借助式發(fā)問是一種借助第

三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。

16.“假設(shè)我們運用這種方案會怎樣？”這種發(fā)問類型屬于()。［單選］［單選題］

*

A.探索式發(fā)問

B.封閉式發(fā)問

C.澄清式發(fā)問

D.借助式發(fā)問

答案解析：“假設(shè)我們運用這種方案會怎樣？”是針對對方提出的方案要求引申或

舉例說明，屬于探索式發(fā)問。故選A。

17.“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

()o［單選］［單選題］*

A.澄清式發(fā)問

B.借助式發(fā)問

C.探索式發(fā)問

D.強調(diào)式發(fā)問

答案解析：B選項借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)

問方式。例如：“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？"A選項澄清式發(fā)問是針

對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補充其原先答復(fù)的一種問句。

C選項探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新

方法的一種發(fā)問方式。D選項強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。例

如：“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？按照貴方要求，我們的觀點不

是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”

18.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

()?［單選］［單選題］*

A.證明式發(fā)問

B.探索式發(fā)問

C.強調(diào)式發(fā)問

D.誘導(dǎo)式發(fā)問

答案解析：A選項證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理

解。B選項探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找

出新方法的一種發(fā)問方式。C選項強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。

例如：“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”“按照貴方要求，我們的觀點

不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？"D選項誘導(dǎo)式發(fā)問旨在開渠引水，對對方的答案給予強

烈的暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。

19.以下各項中，屬于協(xié)商式發(fā)問的是()。［單選］［單選題］*

A.您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？

B.為什么要更改原已定好的計劃呢？

C.你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？

D.貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、運輸狀況及有些資源情況怎樣？

答案解析：協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)

問。例如：“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”這種提問語氣平和，對方容

易接受。而且，即使對方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方

仍有繼續(xù)合作的可能。

20.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復(fù)談

判對手的技巧是（）。［單選］［單選題］*

A.避正答偏

B.答非所問

C.以問代答

D.不作徹底回答

答案解析：商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，有些問題并不值得回答。在商務(wù)

談判中，對方提出問題或是想了解己方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事

情。用外交活動中的“無可奉告”一詞來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。

21."談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系

的問題?！边@種答復(fù)談判對手的技巧是（）［單選］［單選題］*

這種答復(fù)談判對手的技巧是（）。［單選］

A.答非所問

B.以問代答

C.推卸責(zé)任

D.避正答偏

答案解析：有時，對方提出的某個問題己方可能很難從正面進(jìn)行回答，但是又不

能拒絕回答，逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法，即在回答這類問

題的時候，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。

22.甲：“您對合作的前景怎么看？”乙：“您對雙方合作的前景又怎么看昵？”上

述對話中乙所采用的回答方式是（）。［單選］［單選題］*

A.答非所問

B.重申

C.無可奉告

D.以問代答

答案解析：以問代答是用來應(yīng)付談判中那些一時難以回答或不想回答的問題的方

式。此法如同把對方踢過來的球又踢了回去，請對方在自己的領(lǐng)域內(nèi)反思后尋找答

案。

23.“貴方菜先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記

載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是（）。［單選］［單

選題］*

A.以問代答

B.避正答偏

C.答非所聞

D.推卸責(zé)任

答案解析：推卸責(zé)任法是指談判者面對毫無準(zhǔn)備的問題，往往不知所措，或者即

使能夠回答，但鑒于某種原因而不愿意回答。對這類問題通?？梢匀绱嘶卮穑骸皩?/p>

這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過?！?/p>

24.“貴方菜先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記

載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是（）。［單選］［單

選題］*

A.以問代答

B.避正答偏

C.答非所聞

D.推卸責(zé)任

答案解析：推卸責(zé)任法是指談判者面對毫無準(zhǔn)備的問題，往往不知所措，或者即

使能夠回答，但鑒于某種原因而不愿意回答。對這類問題通?？梢匀绱嘶卮穑骸皩?/p>

這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過?！?/p>

25.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（）。［多選］*

A.從自謙入題

B.從題外話入題

C.從天氣狀況入題

D.從介紹已方談判人員入題

E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題

答案解析：迂回入題的方法：①從題外話入題；②從自謙入題；③從介紹己方談

判人員入題；④從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題。

26.與人交談時，視線的時間在正常情況下應(yīng)占全部談判時間的（）。［單選］［單

選題］*

A.20%-50%

B.30%-50%

C.30%-60%

D.40%-60%

答案解析：通常與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應(yīng)占全部談

話時間的30%-60%o

27.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（）。［單選］［單選題］*

A.消極狀態(tài)

B.歡喜狀態(tài)

C.戒備狀態(tài)

D.憤怒狀態(tài)

答案解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)。

28.眉毛上聳，表示此人處于（）。［單選］［單選題］*

A.憤怒狀態(tài)

B.困窘狀態(tài)

C.戒備狀態(tài)

D.驚喜狀態(tài)

答案解析：人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時，眉毛上聳，即所謂喜上眉梢。

29.緊皺眉毛，表示此人處于（）。［單選］［單選題］*

A.憤怒狀態(tài)

B.驚喜狀態(tài)

C.愉快狀態(tài)

D.困窘狀態(tài)

答案解析：緊皺眉毛，表示此人處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。

30.表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動作是（）。［單選］［單選題］*

A.拳頭緊握

B.兩手手指并攏

C.吸手指或指甲

D.兩臂交叉于胸前

答案解析：A選項拳頭緊握，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。B選項兩手手指

并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀，表示充滿信心。C選項吸手指或咬指甲，成年

人作出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。D選項兩臂交叉于胸

前，表示保守或防衛(wèi)；兩臂交叉于胸前并握緊，是懷有敵意的標(biāo)志。

31.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是（）。［單選］［單選題］*

A.兩手手指并攏置于胸前

B.手與手連接置于腹部

C.兩臂交叉于胸前

D.吸手指或指甲

答案解析：兩臂交叉于胸前，表示保守或防衛(wèi)。兩臂交叉于胸前并握緊，往往是

懷有敵意的標(biāo)志。

32.如果對方用力握手，則表明此人（）。［單選］［單選題］*

A.個性懦弱

B.傲慢矜持

C.做事主動

D.愛擺架子

答案解析：如果對方用力握手，則表明此人具有好動、熱情的性格，這類人往往

做事喜歡主動。

33.在談判時，“掌心向上伸出與對方握手”這一般意味著（）［單選］［單選題］

*

A.真誠感謝

B.投靠對方

C.積極主動

D.情緒不穩(wěn)

答案解析：掌心向上伸出與對方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動、劣勢或

受人支配的狀態(tài)，在某種程度上掌心向上伸出與對方握手，有一種向?qū)Ψ酵犊康囊?/p>

思。

34.當(dāng)談判對手的腹部起伏不停時:一般意味著（）。［單選］［單選題］*

A.他很自信

B.他有雅量

C.他很興奮

D.他沒有戒備之心

答案解析：腹部起伏不停，反映出興奮或憤怒，極度起伏，意味著即將爆發(fā)的興

奮與激動狀態(tài)。

35.說服頑固者的技巧包括（）。［多選］*

A.激將法

B.迂回法

C.等待法

D.沉默法

E.下臺階法E答案）

答案解析：說服頑固者的技巧有下臺階法；等待法；迂回法；沉默法。

36.當(dāng)談判對手自尊心強、不愿意承認(rèn)錯誤時，可先談?wù)剬κ值恼_之處。這種說

服頑固者的方法稱為（）。［單選］［單選題］*

A.迂回法

B.沉默法

C.等待法

D.下臺階法

答案解析：D選項當(dāng)對方自尊心很強、不愿承認(rèn)自己的錯誤時:你不妨先給對方一

個臺階下，說一說他正確的地方，或者說一說他錯誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方

提供了一些自我安慰的條件和機會。

37.在說服頑固的談判對手時，可暫時避開主題，待贏得對方信任后再轉(zhuǎn)入主題。

這種技巧被稱為（）。［單選］［單選題］*

A.迂回法」

B.等待法

C.沉默法

D.下臺階法

答案解析：A選項迂回法是說服頑固者的一種方法，指在談判中暫時避開主題，通

過談?wù)撘恍┯^點贏得對方的信任，再逐漸回歸到主題上。B選項等待法，對方可能

一時難以被說服，不妨等待一段時間，對方雖沒有當(dāng)面表示改變看法，但對你的態(tài)

度和你所講的話，事后他會加以回憶和思考的。C選項沉默法，對于那些不值反駁

的抗議，不要有強烈的反應(yīng)，相反可以表示沉默。D選項下臺階法：當(dāng)對方自尊心

很強、不愿承認(rèn)自己的錯誤時，你不妨先給對方一個臺階下，說一說他正確的地

方，或者說一說他錯誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些自我安慰的條件和

機會。

38.英國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是（）。［單選］［單選題］*

A.警告

B.命令

C.自我泄露

D.肯定規(guī)范評價

答案解析：除加拿大人外，其他國家在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧都是

自我泄露。

39.以下各國中，使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是（）。［單選］［單選題］

*

A.韓國

B.德國

C.巴西

D.法國

答案解析：使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是韓國，使用頻率為0。

40.以下各國中，使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高的是（）。［單選］［單選題］

*

A.美國（

B.日本

C.中國

D.巴西

答案解析：美國使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高。

41.在國際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國家是（）。［單選］［單選題］

*

A.巴西

B.英國

C.德國

D.中國

答案解析：巴西喜歡使用警告技巧使用頻率為120

42.下面國家的商人使用“不”的頻率較高的是（）。［單選］［單選題］*

A.巴西（正確答案）

B.日本

C.西班牙

D.德國

答案解析：巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格顯得較

為豪放，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方。

43.以下各項中，在談判時插話最頻繁的是（）。［單選］［單選題］*

A.日本商人

B.法國商人

C.英國商人

D.美國商人

答案解析：法國商人的談判風(fēng)各顯得更為隨意，特別是，他們使用威脅和警告的

頻率挺高，止匕外，他們還很頻繁地進(jìn)行插話、面部凝視以及使用“不”和“你”

字。

44.在國際商務(wù)談判中，插話間隔時間最長的國家是（）。［單選］［單選題］*

A.韓國

B.美國!

C.日本

D.法國

答案解析：美國插話時間最長為5.88分鐘。

45.在談判中沉默時間百分比最大的是（）。［單選］［單選題］*

A.中國人

B.巴西人

C.加拿大人

D.俄羅斯人

答案解析：在談判中沉默時間百分比最大的是俄羅斯人達(dá)到12.3。

46.日本人的談判風(fēng)格是（）。［單選］［單選題］*

A.豪放熱心

B.浪漫隨意

C.沉默寡言

D.直接刻板

答案解析：日本人在談判中經(jīng)常保持一段時間的沉默，故選C。ABD都不符合日本

人的談判風(fēng)格，故排除。

47.以下有關(guān)法國人風(fēng)俗習(xí)慣的說法中，正確的是（）。［單選］［單選題］*

A.大多數(shù)時候都穿禮服，且很守時

B.說話時把嘴湊到對方的耳邊

C.大部分交易活動在小酒館里進(jìn)行

D.吃飯時稱贊廚師的手藝

答案解析：法國人的習(xí)慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。

48.在國際商務(wù)談判中，強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實質(zhì)性問

題。具有上［單選題］*

述價值觀的是（）。［單選］

A.中國人

B.朝鮮人

C.美國人

D.日本人

答案解析：“重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人?！薄肮鹿k?！边@些話語都反

映了美國人的客觀性。因此，美國人在國際商務(wù)談判時強調(diào)“把人和事區(qū)分開

來”，感興趣的主要是實質(zhì)性問題。

49.下列各項中，采用單一時間利用方式的是（）。［單選］［單選題］*

A.中東人

B.德國人

C.拉美人

D.伊朗人

答案解析：單一時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”。北美人、瑞士人、

德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。

50.談判中，強調(diào)“專時專用”和“速度”的是（）。［單選］［單選題］*

A.中國人

B.日本人

C.瑞士人

D.中東人

答案解析：單一時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”。北美人、瑞士人、

德國人和斯堪的納維亞人具有此類特征。

5L以下各項中，采用多種時間利用方式的是（）。［單選］［單選題］*

A.瑞士人

B.德國人

C.北美人

D.拉美人

答案解析：而多種時間利用方式則強調(diào)“一時多用”。中東文化和拉丁美洲文化

具有此類特點。

52.以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（）。［多選］*

A.自信樂觀

B.浪漫隨意

C.態(tài)度誠懇，就事論事

D.重視效率，速戰(zhàn)速決

E.法律意識不強

答案解析：美國人的談判風(fēng)格：自信樂觀，開朗幽默；直截了當(dāng)，干脆利落；態(tài)

度誠懇，就事論事；重視效率，速戰(zhàn)速決；具有極強的法律意識，律師在談判中扮

演著重要角色；喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格；重視細(xì)節(jié)，講究包裝。

53.以下各項中，屬于美國人的談判風(fēng)格的是（）。［單選］［單選題］*

A.自信樂觀

B.注重禮儀

C.效率低下

D.按部就班

答案解析：美國是當(dāng)今世界最強大的國家，美國人有著與生俱來的自信和優(yōu)越

感，自信樂觀是美國人的談判風(fēng)格，故選A。

54.以下各項中，屬于美國人的談判風(fēng)格的是（）。［單選］［單選題］*

A.經(jīng)常遲到

B.偏愛橫向式談判

C.喜歡“一攬子交易”

D.注意商業(yè)與外交的歷史關(guān)系

答案解析：美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。

55.普遍忌諱“星期五”的談判者是（）。［單選］［單選題］*

A.南美人

B.西亞人

C.歐洲人

D.南亞人

答案解析：歐洲人普遍忌諱“星期五”。

56.德國人的談判風(fēng)格有（）。［多選］*

A.嚴(yán)謹(jǐn)保守

B.講究效率

C.崇尚契約

D.自信固執(zhí)

E.非常守時

答案解析：德國人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c，以及辦事富有計

劃性，注重工作效率，追求完美的特征。德國商人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點；德國商人非常

講究效率、信而固執(zhí)；德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信

用，權(quán)利與義務(wù)的意識很強。德國人非常守時.，不論工作還是干其他事情，都是有

板有眼，一本正經(jīng)。

57.素有“契約之民”雅稱的是（）。［單選］［單選題］*

A.希臘人

B.瑞士人

C.德國人

D.波蘭人

答案解析：德國人素有“契約之民”的雅稱。

58.以下各項中，屬于法國人的談判風(fēng)格的是（）。［單選］［單選題］*

A.工作計劃性強

B.要求包裝精美>

C.語氣比較嚴(yán)肅

D.等級觀念根深蒂固

答案解析：法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時他們也十

分重視商品的美感，要求包裝精美。等級觀念根深蒂固是日本人的風(fēng)格。

59.談判之后，對方邀請己方去洗蒸汽浴，對方很有可能來自（）。［單選］［單選

題］*

A.希臘

B.日本

C.俄羅斯

D.北歐

答案解析：在北歐，談判之后去洗蒸汽浴幾乎成了不成文的規(guī)定。如果北歐談判

者邀請對方去洗蒸汽浴，不要以為這很荒唐，這充分說明對方是很受歡迎的，因為

洗蒸汽浴是受到良好招待的明顯標(biāo)志。

60.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述不正確的有（）。［多選］*

A.缺乏信任感

B.辦事效率較高

C.喜歡談大額合同

D.交易條件較靈活

E.不接受首輪報價

答案解析：俄羅斯商人憂郁、拘謹(jǐn)、謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭卻相對缺乏信任

感。他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活

性。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。看重價格，不會接受首輪報價。

61.以下選項中屬于日本商人談判風(fēng)格的有（）。［多選］［單選題］*

A.講究禮儀

B.注重人際關(guān)系

C.等級觀念強

D.精明自信

E.勤奮刻苦

答案：ABCDE

日本商人的談判風(fēng)格：講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級觀念強，性格內(nèi)向，不輕信

人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強，刻苦勤奮。

62.在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（）。［單

選］［單選題］*

A.日本人」

B.美國人

C.英國人

D.法國人

答案解析：日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲

理。

63.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是（）。［單選］［單選題］

*

A.美國

B.英國

C.法國

D.阿拉伯

答案解析：中東阿拉伯國家的人們，往往在咖啡館里談生意，與他們見面時，宜

喝咖啡、紅茶或青涼飲料，忌諱飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談中東政局和

國際石油政策。

64.國際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險主要有（）。［多選］*

A.素質(zhì)風(fēng)險

B.技術(shù)風(fēng)險

C.溝通風(fēng)險

D.合同風(fēng)險

E.匯率風(fēng)險

答案解析：國際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險主要有素質(zhì)風(fēng)險；技術(shù)風(fēng)險；溝通風(fēng)險。

65.2014年，泰國英拉政府下臺，使得中國與泰國有關(guān)“大米換高鐵”的談判被擱

淺。這種談判風(fēng)險屬于（）。［單選］［單選題］*

A.市場風(fēng)險

B.人員風(fēng)險

C.技術(shù)風(fēng)險

D.政治風(fēng)險

答案解析：政治風(fēng)險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的

參與者帶來的危害和損失。

66.國際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險一般包括（）。［單選］*

A.匯率風(fēng)險

B.利率風(fēng)險

C.支付風(fēng)險

D.交貨風(fēng)險

E.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

答案解析：常見的合同風(fēng)險主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險、交貨風(fēng)險、支付風(fēng)險等。

67.下列選項中，不屬于國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險有（）。［單選］*

A.價格風(fēng)險

B.利率風(fēng)險

C.會計風(fēng)險

D.交易結(jié)算風(fēng)險

E.外匯買賣風(fēng)險

答案解析：國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險有會計風(fēng)險；交易結(jié)算風(fēng)險；外匯買賣風(fēng)

險。

68.下列有關(guān)商務(wù)談判匯率風(fēng)險的說法中，正確的是（）。［單選］［單選題］*

A.是一種技術(shù)風(fēng)險

B.包括交易結(jié)算風(fēng)險

C.不包括會計風(fēng)險

D.無法通過技術(shù)手段規(guī)避

答案解析：匯率風(fēng)險包括：交易結(jié)算風(fēng)險；外匯買賣的風(fēng)險；會計風(fēng)險。

69.國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險主要有（）。［多選］*

A.利率風(fēng)險

B.價格風(fēng)險

C.會計風(fēng)險

D.外匯買賣風(fēng)險

E.交易結(jié)算風(fēng)險

答案解析：國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險主要有會計風(fēng)險、外匯買賣風(fēng)險、交易結(jié)

算風(fēng)險。

70.因合同簽訂時的匯率與實際交易時的匯率不一致而產(chǎn)生的風(fēng)險稱為（）。［單

選］［單選題］*

A.利率風(fēng)險

B.會計風(fēng)險

C.外匯買賣風(fēng)險

D.交易結(jié)算風(fēng)險

答案解析：因合同簽訂時的匯率與實際交易時的匯率不一致而產(chǎn)生的風(fēng)險稱為交

易結(jié)算風(fēng)險。

71.銀行在買賣外匯時本國貨幣與外幣兌換產(chǎn)生的風(fēng)險稱為（）。［單選］［單選題］

*

A.利率風(fēng)險

B.會計風(fēng)險

C.外匯買賣風(fēng)險

D.交易結(jié)算風(fēng)險

答案解析：銀行在買賣外匯時本國貨幣與外幣兌換產(chǎn)生的風(fēng)險稱為外匯買賣風(fēng)

險。

72.撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險被稱為（）。［單選］

［單選題］*

A.利率風(fēng)險

B.外匯風(fēng)險

C.會計風(fēng)險

D.價格風(fēng)險價笞案）

答案解析：D選項價格風(fēng)險是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率

的風(fēng)險問題，而且，它的產(chǎn)生是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的項目而言的。

A選項利率風(fēng)險主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)

事人帶來損益的風(fēng)險。B選項外匯買賣的風(fēng)險是銀行在買賣外匯時面臨著本國貨幣

與外幣的兌換而產(chǎn)生的外匯風(fēng)險。C選項會計風(fēng)險是如果外幣債券和債務(wù)人賬時的

匯率與最終結(jié)算時的匯率不同。就會產(chǎn)生賬面上的損益差異。

73.以下各項中，不屬于技術(shù)風(fēng)險的是（）。［單選］［單選題］*

A.溝通風(fēng)險

B.技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險

C.會作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險

D.強迫性要求造成的風(fēng)險

答案解析：溝通風(fēng)險屬于人員風(fēng)險，技術(shù)風(fēng)險包括：①技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)

險；②由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險；③強迫性要求造成的風(fēng)險。

74.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于（）。［單選］

［單選題］*

A.純風(fēng)險

B.投機風(fēng)險

C.匯率風(fēng)險

D.合同風(fēng)險

答案解析：B選項投機風(fēng)險：既能帶來受益機會又存在損失可能（如出口某種產(chǎn)

品，開拓海外市場，既有可能成功，也有可能失敗等）。A選項純風(fēng)險（如貨物運

輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險）。

75.以下有關(guān)國際商務(wù)風(fēng)險的說法中，正確的是（）。［單選］［單選題］*

A.可分為純風(fēng)險和投機風(fēng)險

B.純風(fēng)險和投機風(fēng)險一般不同時存在

C.風(fēng)險規(guī)避意味著完全消滅風(fēng)險

D.預(yù)見和控制人員風(fēng)險的難度較大

答案解析：風(fēng)險不僅有純粹造成損失而沒有受益機會的純風(fēng)險（如貨物運輸途

中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險，而且有既能帶來受益機會又存在損失可能的投機

風(fēng)險（如出口某種產(chǎn)品，開拓海外市場，既有可能成功，也有可能失敗等）。通常

情況下，純風(fēng)險和投機風(fēng)險是同時存在的。

76.政治風(fēng)險、自然風(fēng)險主要是（）。［單選］［單選題］*

A.純風(fēng)險

B.投機風(fēng)險

C.匯率風(fēng)險

D.市場風(fēng)險

答案解析：政治風(fēng)險、自然災(zāi)害風(fēng)險主要是純風(fēng)險。

77.通過減少損失發(fā)生的機會來對付風(fēng)險的措施稱為（）。［單選］［單選題］*

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險

B.自留風(fēng)險

C.完全回避風(fēng)險

D.風(fēng)險損失的控制

答案解析：風(fēng)險損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重

性來對付風(fēng)險。

78.以下有關(guān)規(guī)避國際商務(wù)風(fēng)險的措施中，不正確的是（）。［單選］［單選題］*

A.可采用完全回避的辦法

B.可控制風(fēng)險損失

C.可采用保險與非保險方式轉(zhuǎn)移風(fēng)險

D.不可主動地自留風(fēng)險

答案解析：自留風(fēng)險可以是被動的，也可以是主動的。

79.利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險不包括（）。［單選］［單選題］*

A.預(yù)付款擔(dān)保

B.投標(biāo)保證書

C.向保險公司投保

D.向保險專家咨詢

答案解析：利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險包括：投標(biāo)保證書、履約保證書、

預(yù)付款擔(dān)保。

80.下列有關(guān)信貸擔(dān)保的說法中，不正確的是（）。［單選］［單選題］*

A.不是支付手段

B.通常由銀行做出

C.包括預(yù)付款擔(dān)保

D.包括投標(biāo)保證書

答案解析：在國際商務(wù)活動中，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義

上也具有規(guī)避風(fēng)險的在作用。信貸擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種：①投

標(biāo)保證書；②履約保證書；③預(yù)付款擔(dān)保。

81.為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可要求供應(yīng)商提供（）。［單選］

［單選題］*

A.投標(biāo)保證書

B.履約保證書

C.承兌保證書

D.預(yù)付款擔(dān)保

答案解析：B選項履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主以要求

供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。A選項

投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，要求投標(biāo)者在投

標(biāo)的同時提供銀行的投標(biāo)保證書。D選項預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定

支付預(yù)付款的時候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。

82.為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，應(yīng)要求投標(biāo)者提供（）。

［單選］［單選題］*

A.預(yù)付款擔(dān)保

B.履約保證書

C.投標(biāo)保證書

D.承兌保證書

答案解析：為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，應(yīng)要求投標(biāo)者提

供投標(biāo)保證書。

83.下列選項中，不屬于應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段是（）。［單選］［單選題］*

A.利用遠(yuǎn)期交易

B.利用平衡法

C.利用期權(quán)交易

D.利用利率期貨市場

答案解析：應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段：①利用利率期貨市場；②利用遠(yuǎn)期交易；

③利用期權(quán)交易。

84.下列選項中，不屬于使外匯風(fēng)險消失的對策是（）。［單選］［單選題］*

A.平衡法

B.期權(quán)交易法

C.易貨交易法

D.人民幣計價法

答案解析：應(yīng)對外匯風(fēng)險的技術(shù)手段有：平衡法；人民幣計價法；易貨交易法。

85.非固定價格也稱“活價”，其包括（）。［多選］*

A.暫定價格

B.不規(guī)定價格

C.具體價格待定

D.價格調(diào)整條款

E.部分固定價格，部分非固定價格

答案解析：非固定價格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價”，可以分為以下幾種情

況：①具體價格待定；②暫定價格；③部分固定價格，部分非固定價格。

86.馬丁?邁耶曾說，“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風(fēng)

險的海地［單選題］*

先生?！彼福ǎ?。［單選］

A.期貨交易

B.期權(quán)交易

C.遠(yuǎn)期交易

D.外匯交易

答案解析：馬丁?邁耶曾說，“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶

來巨大風(fēng)險的海地先生。”它代指期貨交易。

87.交易雙方約定在未來某個時期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的做法叫

（）o［單選］［單選題］*

A.遠(yuǎn)期交易

B.期權(quán)交易

C.買期交易

D.賣期交易

答案解析：交易雙方約定在未來某個時期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品

的做法叫遠(yuǎn)期交易。

88.看跌期權(quán)又稱（）。［單選］［單選題］*

A.買入期權(quán)

B.賣出期權(quán)

C.遠(yuǎn)期交易

D.掉期交易

答案解析：“買漲不買跌”買入期權(quán)是看漲期權(quán)，賣出期權(quán)是看跌期權(quán)，故選B。

89.期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價格會下跌時，以一定的期權(quán)費購買在未來約定

時期內(nèi)以約定的價格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是（）。［單選］［單選題］*

A.賣入期權(quán)

B.買入期權(quán)

C.看漲期權(quán)

D.看跌期權(quán)

答案解析：賣出期權(quán)也叫看跌期權(quán)，是指期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價格會下

跌時，以一定的期權(quán)費購買在未來