您就是我的朋友-------有效實現(xiàn)客戶開發(fā)和再開發(fā).目錄一、正確的認知客戶和我們之間的關系二、客戶的開發(fā)方案三、客戶合作的理由與需求四、重視客戶的每一個細節(jié)五、做個客戶喜歡的職業(yè)者六、合理的安排回訪時間七、客戶回訪途徑的運用八、創(chuàng)造不可估量的價值.一、正確的認知客戶和我們之間的關系維系客戶關系的意境：客戶和我們之間的關系開發(fā)一個新客戶就像在追求一位心儀的對象。成交就像感情的開始。再開發(fā)客戶就像在維護一段美好的感情。客戶和公司的關系了解公司時，就好似到了心儀對象的家，拜見父母。經(jīng)常到公司走走，就是回娘家。不斷告知客戶相關公司的信息就是讓客戶，多體恤家人和自己。.正確的認知客戶和我們之間的關系客戶與你，你與公司、公司與客戶三者之間的關系就是一個整體———？？？？？創(chuàng)造不同級別的效勞

認識彼此了解溝通家人朋友合作伙伴所有的家人就是一個新的關系網(wǎng)開始.開發(fā)客戶和再開發(fā)客戶的前提用心開發(fā)客戶用心關注客戶用心走近客戶......用心是一切的開始.客戶的開發(fā)方案客戶開發(fā)方案營銷會議營銷路演營銷渠道營銷轉介紹銷售老客戶在開發(fā)1、通過中不斷把的溝通實現(xiàn)邀約和銷售的目的。2、通過邀約參會形式，讓客戶更多了解公司，實現(xiàn)有效溝通和合作簽單3、通過在不同的地點，直接面見客戶溝通實現(xiàn)邀約、溝通、簽單全過程。4、通過不同承銷或者介紹等方式，實現(xiàn)簽單。5、通過新客戶或者老客戶轉介紹方式，實現(xiàn)溝通，簽單。6、在工作過程中不斷的效勞已成交客戶，強化感情和專業(yè)溝通實現(xiàn)再投資的過程。被稱之為“最彰顯魅力的合作〞。.客戶合作的理由客戶為什么要和你們公司合作？創(chuàng)造了客戶想要的收獲〔未來〕專業(yè)系統(tǒng)化的效勞給予心理需求的滿足一切的前提在于做正確的事情.客戶合作的理由客戶為什么要和你合作？認可你的人認可你的效勞認可你的專業(yè)認可的所有都是一種精神上的滿足三流銷售靠產(chǎn)品，二流銷售靠公司，一流銷售靠專業(yè)，頂級銷售靠自我魅力。.客戶合作的需求真實需求：不同時期客戶都會有著不同的投資欲望，你所做的事情就是一件事情——滿足客戶需求，并去無限放大客戶的需求。虛擬需求：客戶除了投資之外還會有很多其他喜好的需求，你要做的事情是開掘它，喜歡他！創(chuàng)造需求：客戶內(nèi)在會有很多你發(fā)現(xiàn)不了，但潛在必須要有的需求，那就是放大收益，加大籌碼！.重視客戶的每一個細節(jié)記住特殊的日子生日記住客戶的職業(yè)，記住紀念他職業(yè)的特殊日子結婚〔特殊〕紀念日合作的日期客戶身邊重要人的特殊日子每一個節(jié)日大的節(jié)日送上祝福和禮物在客戶生病或者發(fā)生特殊日子的時間惦記著他客戶朋友面前給客戶足夠的稱贊每次特殊時間〔下雨、天氣變化，凈值變化等等時間〕，想一下，當下如果你是他你會想得到什么？及時信息、一聲問候等都會是感情升華的最正確時機。在這些日子里送去祝福或者送上小禮物.塑造自己的職業(yè)修養(yǎng)〔形象〕職業(yè)人的德——寬容有一個男孩脾氣很壞，于是他的父親就給了他一袋釘子；并且告訴他，每當他發(fā)脾氣的時候就釘一根釘子在后院的圍籬上。第一天，這個男孩釘下了37根釘子。慢慢地每天釘下的數(shù)量減少了。他發(fā)現(xiàn)控制自己的脾氣要比釘下那些釘子來得容易些。終于有一天這個男孩再也不會失去耐性、亂發(fā)脾氣。他告訴他的父親這件事，父親告訴他，現(xiàn)在開始每當他能控制自己的脾氣的時候，就撥出一根釘子。一天天地過去了，最后男孩告訴他的父親，他終于把所有釘子都拔出來了。父親握著他的手來到后院說：“你做得很好，我的孩子，但是看看那些圍籬上的洞。這些圍籬將永遠不能回復成從前的樣子。你生氣的時候說的話就像這些釘子一樣留下疤痕。如果你拿刀子捅別人一刀，不管你說了多少次對不起，那個傷口將永遠存在。〞話語的傷痛就像真實的傷痛一樣令人無法承受。人與人之間常常因為一些彼此無法釋懷的堅持，而造成永遠的傷害。如果我們都能從自己做起，開始寬容地看待他人，相信你一定能得到許多意想不到的收獲……幫別人開啟一扇窗，也就是讓自己看到更完整的天空…….素質技能與素養(yǎng)做一個勤奮努力進取的人一只山豬在大樹旁勤奮地磨獠牙。狐貍看到了。好奇地問它，既沒有獵人來追趕，也沒有任何危險，為什么要這般用心地磨牙。山豬答道：“您想想看，一旦危險來臨，就沒時間磨牙了。現(xiàn)在磨利，等到要用的時候就不會慌張了。〞“下道工序就是我們的顧客：顧客是上帝〞活到老，學到老書到用時方恨少，平常假設不充實學問，臨時抱佛腳是來不及的，也有人抱怨沒有時機，然而當升遷時機來臨時，再嘆自己平時沒有積蓄足夠的學識與能力，以致不能勝任，只好懊悔莫及。二十一世紀的企業(yè)需要成為學習型企業(yè)。那么個人最重要的能力是什么？同樣也是學習能力！謹記：活到老，學到老——要永遠學習，企業(yè)是一個大學堂；海納百川，有容乃大——三人行，必有我?guī)熝?，要善于向他人學習；少時不努力，老大徒傷悲——不要等到被同齡人遠遠甩在后面才恍然悔悟；具備“比他人學得快的能力〞是唯一能保持的競爭優(yōu)勢——我們處在一個追趕時代；過去的輝煌與成績很可能就是您成長路上的絆腳石，您要拋棄歷史的包袱。.素質技能與素養(yǎng)做一個定期地讓自己清零的人哈佛大學的校長到北京大學時講述了一段自己的親身經(jīng)歷：有一年他向學校請了三個月的假，然后告訴自己的家人，不要問我去什么地方，我每星期都會給家里打個，報個某保險公司。然后這位校長就去了美國南部的農(nóng)村，去農(nóng)場干活，去飯店刷盤子。在田地做工時，背著老板吸支煙，或和自己的工友偷偷地說幾句話，都感到很快樂。最后他在一家餐廳，找了一個刷盤子的工作，只工作了四小時，老板就與他結了賬，對他講：老頭，您刷盤子太慢了，您被解雇了。這位校長回到哈佛后，回到了自己熟悉的工作環(huán)境，但感到換了另外一個天地：原來在這個位置上是一種象征、是一種榮譽。這三個月的生活、重新改變了自己對人生的看法，讓自己復了一次位，清了一次零。每一個進公司的人可能都有輝煌的過去，但進了公司您就必須從零開始，大家都是處在同一條起跑線上。因為過去的成績只代表過去，如果您不能忘記過去，過去就會成為您的包袱，成為您前進的絆腳石。我們每一個都不能躺在過去的成就上吃老本，只有建立強烈的危機感，不斷學習，不斷進步，才能跟上這快速多變的時代。.素質技能與素養(yǎng)做一個不斷的開拓思維的人故事：“愛假設和布假設〞愛假設和布假設差不多同時受雇于一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層干起?？刹痪脨奂僭O受到總經(jīng)理的青瞇，一再被提升，從領班下到部門經(jīng)理。布假設卻成長不快。終于有一天，布假設向總經(jīng)理提出辭呈，并抱怨總經(jīng)理用人不公平。總經(jīng)理耐心地聽著，他了解這個小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點什么，缺什么呢？他突然有了個主意?！安技僭O先生〞總經(jīng)理說：“請您馬上到集市上去，看看今天有什么賣的。〞布假設很快從集市回來說，剛剛集市上有一個農(nóng)民拉了車土豆賣?！皟r格多少〞？布假設再次跑到集市上?？偨?jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：“請休息一會吧。您可以看看愛假設是怎么做的。〞說完叫來愛假設對他說：“愛假設先生，請您馬上到集市去看看今天有什么賣的。〞愛假設很快從集市回來了，匯報說到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價格適中，質量很好，他帶回幾個讓經(jīng)理看。這個農(nóng)民過一會兒還有幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價格還公正，可以進一些貨。考慮到這種價格的西紅柿總經(jīng)理可能會要，所以他不僅帶回了幾個西紅柿樣品，而且還把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢？總經(jīng)理看了一眼紅了臉的布假設，說：“請他進來。〞愛假設由于比布假設多想了幾步，于是在工作上取得了成功。.合理的安排回訪時間二八原那么〔80/20原理〕：重點管理理論〔巴列特定律〕“總結果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的。〞按事情的“重要程度〞編排事務優(yōu)先次序的準那么是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)〞的原理的根底上。舉例說明：80%的銷售是源自20%的顧客；80%的是來自20%的朋友；80%的總產(chǎn)量來自20%的產(chǎn)品；80%的財富集中在20%的人手中；……這啟示我們在工作中要善于抓主要矛盾，善于從紛繁復雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。合理的安排客戶的回訪和致電時間是我們工作中的重點.分類定義溝通頻率溝通要點記錄要點數(shù)量比例A黃金客戶對產(chǎn)品非常感興趣，很想做此項目，短期可切單的。2天一個電話，1周拜訪一次為自己創(chuàng)建隨時完成訂單的機會①一個客戶一整幅②公司名稱、地址、郵箱、傳真③負責人姓名及電話④聯(lián)系人姓名及電話⑤每一次的談談話內(nèi)容5B潛力客戶

穩(wěn)重、謹慎，注重資產(chǎn)的優(yōu)良及風險控制或資金暫未到期的。1周一個電話可以以閑聊的方式進行獲得客戶認可度，多關心客戶關心的話題，關注客戶的喜好。①一個客戶一整幅②公司名稱、地址、郵箱、傳真③負責人姓名及電話④聯(lián)系人姓名及電話⑤每一次的談談話內(nèi)容20C休眠客戶

有時間小騷擾一下，讓客戶記得我們。主要是未購當期產(chǎn)品及休眠一段的話單一個月或半個月需要認真考慮客戶拒絕的原因，以備下次能更好的溝通，篩選可能升級成B或者A類客戶一頁2~3個客戶；其他同上/客戶回訪時間安排方法.職業(yè)對象時間會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑銷售經(jīng)理最閑的日子是熱天、雨天或者上午9點前下午4點后行政人員10點半后到下午3點最忙股票同行最忙是開市的時間銀行10點前4點后公務員最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前教師最好是放學的時候主婦最好是早上10點至11點忙碌的高層人士最好是9點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班?？蛻艋卦L時間安排方法.走進客戶心理的途徑短信

約見——面談到訪、上訪、一同去郊游、等等。郵件信件.短信的案例分析老客戶：適逢佳節(jié)，很想用幾句話表達我的祝福，想了很久，華美的語言也無法表達，數(shù)多的文字無法形容，因為我們是朋友、是家人，有著“誠摯〞的信任和理解，過節(jié)了，我最想表達的是：愿您：健康、快樂、幸福永遠！永遠！環(huán)球巨富XXX意向客戶和新客戶：適逢佳節(jié)，很感謝這么久以來您對我的支持和理解，雖然不曾謀面〔只有見過一面〕，但也能感受到您極具魅力的人格，很感謝您，過節(jié)了，愿我誠摯的祝福帶給您舒心的瞬間，愿您：健康、快樂、幸福、永遠！環(huán)球巨富xxx祝福的短信記得一定要自己寫.打和面見的內(nèi)容改變稱呼最近公司發(fā)生的大事件和小事件、有意思的事情家里發(fā)生的事情和自己的小秘密尋求幫助幫助客戶談客戶感興趣的事物，并不斷關注告知最新市場變動，最熱點國際國內(nèi)發(fā)生的事情談保健與健身談大家都關注的事情談當前利好或者利空的事情，讓客戶知道你很客觀談客戶關注的人適當?shù)母嬖V客戶你的辛勞和公司的努力境況.......郵件內(nèi)容用自己的照片和公司相關活動的照片做一些可愛有意境的圖片發(fā)給客戶〔彰顯自己的才華〕.郵件內(nèi)容用自己的雙手做一些圖片，彰顯一下自己的才華寫一些詩歌祝福談一談你的部門發(fā)一些新產(chǎn)品的介紹找一些最近比較好的文章，最好是關于客戶喜好的內(nèi)容發(fā)一些你在工作學習中的照片拍一些旅游景點的照片我們要記得這個平臺就是在彰顯你的才華和境況的最好途徑。.信件內(nèi)容用手寫可以寫任何你想寫的內(nèi)容，讓客戶有新的感覺，時刻出新彰顯一下你的書法功底，和你的文筆心從這一刻翻開.........創(chuàng)造不可估量的價值重要性常規(guī)企業(yè)每年的客戶流失率超過10%；爭取一個新客戶所消耗的本錢是保持一名現(xiàn)