說(shuō)服的技巧交際口才之教學(xué)要求：了解說(shuō)服的含義理解說(shuō)服的作用.意義，掌握說(shuō)服的技巧教學(xué)內(nèi)容：1.說(shuō)服技巧的作用、原則、注意點(diǎn)

2.說(shuō)服技巧3.說(shuō)服技巧訓(xùn)練教學(xué)重點(diǎn)：掌握說(shuō)服技巧教學(xué)難點(diǎn)：說(shuō)服技巧訓(xùn)練

說(shuō)服，是在一定的情境中，個(gè)人或群體運(yùn)用一定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)信息符號(hào)的傳遞，以非暴力手段去影響他人的觀念、行動(dòng)，從而達(dá)到預(yù)期目的的一種交際表達(dá)方式。一、說(shuō)服的作用★說(shuō)服普遍存在于人們的實(shí)際生活中，思想教育、知識(shí)傳播、疾病治療、推銷談判，離不開(kāi)說(shuō)服同學(xué)、朋友之間，鄰里、親戚之中、上級(jí)與下級(jí)等，離不開(kāi)說(shuō)服?！镎f(shuō)服他人的能力是一種非常重要的能力?？突?jīng)告誡人們：“與人交談，要讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，不要先討論雙方不一致的問(wèn)題，而要先強(qiáng)調(diào)，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)你們一致的事情。讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)‘是’、‘對(duì)的’，而不要讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)‘不’?！薄锴擅畹卣f(shuō)服他人不是詭辯騙人，只是為自己的意見(jiàn)制造一個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，從而有效地把自己的意見(jiàn)表達(dá)出去，進(jìn)而獲得贊同，使對(duì)方接受并按之行事。二、說(shuō)服的基本原則說(shuō)服的基本原則

提高說(shuō)服者信譽(yù)了解說(shuō)服對(duì)象把握說(shuō)服時(shí)機(jī)營(yíng)造說(shuō)服氛圍（一）提高說(shuō)服者信譽(yù)信譽(yù)包括兩大因素：可信度和吸引力?？尚哦扔烧f(shuō)服者的權(quán)威性、可靠性以及動(dòng)機(jī)的純正性組成，是說(shuō)服者內(nèi)在品格的體現(xiàn)。吸引力主要是指說(shuō)服者外在形象的塑造。因此，要提高說(shuō)服者的信譽(yù)，首先要提高說(shuō)服者自身各方面的素質(zhì)，使之具有合理的智能結(jié)構(gòu)，具有高尚的道德修養(yǎng)，具備權(quán)威性和可靠性，說(shuō)服才有分量、有權(quán)威性，才能贏得聽(tīng)者的尊重和信賴。此外，還需重視外在形象的整飾。大家應(yīng)該也有點(diǎn)累了，稍作休息大家有疑問(wèn)的，可以詢問(wèn)和交流權(quán)威性：包括說(shuō)服者的年齡、職業(yè)、文化程度、專業(yè)技能、社會(huì)資歷、社會(huì)背景等構(gòu)成的權(quán)力、地位、聲望。可靠性：是指說(shuō)服者的言論是否真實(shí)可靠，是否具有一定的真理性。動(dòng)機(jī)的純正性:則是說(shuō)服者的說(shuō)服目的必須端正，不能抱有私心或別有目的。（二）了解說(shuō)服對(duì)象了解說(shuō)服對(duì)象的性格、特點(diǎn)、興趣、愛(ài)好捕捉對(duì)方思想、態(tài)度方面流露出的點(diǎn)滴信息摸清對(duì)方的思想問(wèn)題癥結(jié)所在了解對(duì)方的心理需求（三）把握說(shuō)服時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)把握得好，對(duì)方才會(huì)愿意聽(tīng)，才會(huì)用心聽(tīng)，才會(huì)聽(tīng)得進(jìn)。否則，說(shuō)服過(guò)早，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為神經(jīng)過(guò)敏或無(wú)中生有；說(shuō)服過(guò)遲，已事過(guò)境遷，即使你有再好的口才，再好的意見(jiàn)，都不可能收到預(yù)期的效果。掌握好時(shí)機(jī)，可利用特定場(chǎng)合，造成境、理相襯，進(jìn)行深入說(shuō)服；也可利用景中道情，情中說(shuō)理，進(jìn)行委婉說(shuō)服；還可借助眼前實(shí)物，進(jìn)行暗示說(shuō)服。（四）營(yíng)造說(shuō)服氛圍一個(gè)寬松、溫和、幽雅的環(huán)境較之肅穆、壓抑、逼人的環(huán)境，其說(shuō)服效果自然會(huì)好得多一個(gè)自己熟悉的地點(diǎn)環(huán)境比在一個(gè)陌生的環(huán)境中進(jìn)行說(shuō)服自然也會(huì)有利得多。營(yíng)造一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服氛圍，不僅是必要的，而且是必需的。

有一位中學(xué)老師接任了一個(gè)差班的班主任工作，正好趕上學(xué)校安排各班級(jí)學(xué)生參加平整操場(chǎng)的勞動(dòng)。班上的學(xué)生都躲在樹(shù)蔭下誰(shuí)也不肯干活，老師怎么說(shuō)也不起作用。后來(lái)這個(gè)老師想到一個(gè)以退為進(jìn)的辦法，他問(wèn)學(xué)生們：“我知道你們不是怕干活，而是怕天氣很熱吧？”學(xué)生們誰(shuí)也不愿意說(shuō)自己懶墮，便七嘴八舌說(shuō)確實(shí)是因?yàn)樘鞖馓珶崃?。老師說(shuō)：”既然是這樣，我們就等太陽(yáng)下山再干活，現(xiàn)在我們可以痛痛快快地玩一玩?！睂W(xué)生一聽(tīng)就高興了。老師為了使氣氛更活躍一些，還買(mǎi)了幾十個(gè)雪糕讓大家解暑。在說(shuō)說(shuō)笑笑的玩樂(lè)中，學(xué)生接受了老師的說(shuō)服，不等太陽(yáng)下山就開(kāi)始愉快的勞動(dòng)了。三、說(shuō)服的技巧（一）創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。

從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。不形成一個(gè)否定氣氛，就是不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說(shuō)他。比如說(shuō)：“我曉得你會(huì)反對(duì)……可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎樣呢？”這樣說(shuō)來(lái)，對(duì)方仍然難以接受你的看法。在說(shuō)服他人時(shí)，要把對(duì)方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，并接受已方的意見(jiàn)。（二）體驗(yàn)對(duì)方的感受

要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，這樣，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。

小測(cè)試小區(qū)新搬來(lái)一對(duì)夫妻，你準(zhǔn)備拜訪他們，然后請(qǐng)他們?yōu)闅埣矁和季?。該采用什么辦法來(lái)達(dá)到目的呢？

◆換位思考案例有這樣一則故事：某啤酒生產(chǎn)廠得罪了一家餐館的經(jīng)理，對(duì)方就改換銷售另一個(gè)品牌的啤酒。在直接和負(fù)責(zé)人談判無(wú)效的情況下，銷售人員天天晚上去這家餐館里幫忙搬運(yùn)貨物，甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的啤酒。他總是說(shuō)，“你是我的老顧客了，我要為你服務(wù)，即使你不銷售我公司的生產(chǎn)的啤酒?！彼恼\(chéng)意終于打動(dòng)了經(jīng)理，最后爭(zhēng)取到了獨(dú)家銷售權(quán)。訓(xùn)練根據(jù)下列題目，做說(shuō)服技巧的練習(xí)。⒈當(dāng)你與某人講理時(shí)，對(duì)方惱羞成怒，向你舉起拳頭威脅，你怎么說(shuō)服他放下拳頭？⒉幾個(gè)朋友喝酒猜拳，夜深了，鄰居都要休息，你怎么勸說(shuō)這些正在興頭上的朋友散席回家？⒊你怎么勸說(shuō)一