p2p市場(chǎng)常見(jiàn)銷(xiāo)售技巧1目錄一、p2p市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)二、目標(biāo)客戶的定位三、常用手段及方法四、常見(jiàn)的銷(xiāo)售技巧五、淺談如何做好客戶維護(hù)六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的素質(zhì)和注意事項(xiàng)2一、p2p市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)31、普惠型市場(chǎng)，適應(yīng)高凈值和高成長(zhǎng)性等人群。人群范圍廣泛。2、需求普遍性較強(qiáng)。3、受用性比較長(zhǎng)期穩(wěn)定。4、開(kāi)發(fā)周期適中。4二、目標(biāo)客戶的定位5

有理財(cái)意愿

有一定閑置資本注意：年齡、權(quán)力注意：資本規(guī)模678常用陌生開(kāi)發(fā)手段1、陌生拜訪2、電話營(yíng)銷(xiāo)3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)4、小區(qū)展業(yè)5、廣告推廣6、渠道搭建7、網(wǎng)絡(luò)拓展8、組合式開(kāi)發(fā)9、關(guān)系開(kāi)發(fā)91、尋找客戶2、約見(jiàn)客戶3、建立溝通4、簽約劃扣5、日常維護(hù)6、續(xù)簽劃扣1011電話銷(xiāo)售12電話銷(xiāo)售步驟1——準(zhǔn)備工作物質(zhì)上的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好電話準(zhǔn)備好各種銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備好話術(shù)資料準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單的客戶資料（再拜訪）電話周?chē)碾s物清除周?chē)脑肼曉辞宄?3電話銷(xiāo)售步驟1——準(zhǔn)備工作心理上的準(zhǔn)備堅(jiān)定認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)是最棒的給客戶打電話是為了幫助他被拒絕是常態(tài)14電話銷(xiāo)售步驟2——問(wèn)候和自報(bào)家門(mén)

先生/女生您好，冒昧打擾您，這里是百善財(cái)富，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的第三方理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)，量身為富裕人士制定資產(chǎn)配置方案，現(xiàn)有各種年化收益在12%左右的固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，方便為您介紹一下嗎？15電話銷(xiāo)售步驟3——摸底客戶財(cái)富性格簡(jiǎn)單了解客戶的投資經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好間接了解客戶的資金規(guī)模16電話銷(xiāo)售步驟3——摸底客戶財(cái)富性格如何摸底？先生您購(gòu)買(mǎi)過(guò)銀行理財(cái)產(chǎn)品嗎？沒(méi)有您購(gòu)買(mǎi)過(guò)基金或投資過(guò)股市嗎？沒(méi)有有無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)，無(wú)投資理念有投資經(jīng)驗(yàn)，一定投資理念有可投資資金10萬(wàn)以上您投資過(guò)信托計(jì)劃嗎？沒(méi)有有可投資資產(chǎn)10~100萬(wàn)有一定投資理念可投資資產(chǎn)100萬(wàn)以上有較強(qiáng)投資理念17電話銷(xiāo)售步驟3——摸底客戶財(cái)富性格您之前投資有過(guò)虧損或未達(dá)成預(yù)期收益的狀況嗎？（了解風(fēng)險(xiǎn)承受能力）您投資是自己打理呢？還是有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)為您服務(wù)呢？（了解投資性格和投資信息來(lái)源）18電話銷(xiāo)售步驟4——簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹即可——話說(shuō)七分剛剛好介紹產(chǎn)品類(lèi)型、預(yù)期收益、期限根據(jù)前面對(duì)客戶的了解針對(duì)性介紹門(mén)檻由高到低，收益由低到高如實(shí)介紹，不虛假，不欺騙19電話銷(xiāo)售步驟5——邀約堅(jiān)定的記住打電話的目的——邀約用封閉式問(wèn)題讓客戶選定時(shí)間直接用一些細(xì)節(jié)問(wèn)題幫客戶做決定（您看您是坐公交車(chē)還是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)？）20電話銷(xiāo)售步驟6——跟進(jìn)放下電話后你要做什么？對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)/調(diào)整資料及經(jīng)驗(yàn)的歸類(lèi)、整理、總結(jié)21注意區(qū)域化特性不要墨守成規(guī)情景應(yīng)對(duì)模擬不好意思，抱歉打攪您一下毫無(wú)問(wèn)題你不會(huì)冒任何風(fēng)險(xiǎn)你不會(huì)后悔的對(duì)您來(lái)說(shuō)這筆投資很少不，您錯(cuò)了這是我打這個(gè)電話的目的您可以放心您很安全您肯定會(huì)從中獲益最少三個(gè)月內(nèi)您可以收回成本我了解您的意思NOYES22你怎么知道我號(hào)碼的？首先很抱歉這么冒昧的給您電話，您號(hào)碼是我們的客服人員按照號(hào)段撥打的，不過(guò)更重要的是我們能否提供給您有價(jià)值的信息和服務(wù)，您說(shuō)是嗎？常見(jiàn)異議23我沒(méi)錢(qián)理財(cái)我們每個(gè)人的財(cái)富都是一個(gè)積累的過(guò)程，或許我們沒(méi)有我們所認(rèn)為的有錢(qián)人有錢(qián)，但我們只要有個(gè)適中的財(cái)富目標(biāo)，通過(guò)對(duì)自己現(xiàn)有財(cái)務(wù)資源的管理，也能達(dá)到我們的財(cái)務(wù)自由，或許在這方面我的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)能夠提供給您所需要的理財(cái)資訊跟服務(wù)。我自己在做投資，不需要?jiǎng)e人幫我理財(cái)了！先生/小姐，其實(shí)講到這個(gè)問(wèn)題，我們很多人都沒(méi)有真正去厘清投資跟理財(cái)兩者之中的區(qū)別，我們有做投資，但并不等同于我們就在管理自己的財(cái)富，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是以產(chǎn)品為導(dǎo)向給客戶提供推薦的，而真正的理財(cái)是根據(jù)您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，對(duì)您進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)之后，再結(jié)合您資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)需求，來(lái)合理配置您的資產(chǎn)，給出適合您個(gè)人的理財(cái)規(guī)劃建議書(shū)，再去建議你匹配市場(chǎng)上面最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而我們做的正是這樣的工作。24外展25展業(yè)前的準(zhǔn)備微笑著裝心態(tài)26名片展業(yè)資料（理財(cái)說(shuō)明）記事本筆271、外展工具：公司宣傳資料、名片、筆、本、電腦、展業(yè)夾、禮品、桌、傘等。2、外展地點(diǎn)：選擇地點(diǎn)不同---人群的層次不同---主推的產(chǎn)品不同---話術(shù)就不同3、外展時(shí)間：選擇時(shí)間不同---客流量---提高外展的工作效率28活動(dòng)的主要目的：獲取聯(lián)系方式及客戶資料

↓

建立信任

↓邀約公司、講座

↓促成關(guān)單

29就是收集名單，為后期追蹤做準(zhǔn)備！?。≈苯幽繕?biāo)30外展活動(dòng)的技巧外展一般采用------主動(dòng)推銷(xiāo)法如：先生（女士）您好，了解一下百善財(cái)富。百善是***，如果您感興趣，拿我們一份資料，這是我的名片，上面有我們的地址，近期我們有理財(cái)講座，歡迎您來(lái)公司參加，您把您的聯(lián)系方式寫(xiě)在這里，還可以領(lǐng)一份（小禮）品。而且講座之前我與您聯(lián)系，希望您多關(guān)注百善。311.了解被客戶拒絕的內(nèi)容主要在那些方面，學(xué)會(huì)以平常心對(duì)待拒絕，“拒絕是正常的?！?.被拒絕時(shí)損失最大的是客戶。因?yàn)橥其N(xiāo)的是未來(lái)收益，不把握現(xiàn)在，不憧憬未來(lái)的人是不會(huì)有錢(qián)途的。3.客戶的拒絕不會(huì)影響客戶經(jīng)理對(duì)自己的信心、對(duì)產(chǎn)品的信心、對(duì)公司的信心，堅(jiān)信我是最專(zhuān)業(yè)的。324.客戶拒絕的是“產(chǎn)品”，而不是“你”。買(mǎi)賣(mài)不成，仁義在。5.人買(mǎi)東西都會(huì)有“拒絕”心理，銷(xiāo)售是在“被拒絕的是時(shí)候”才開(kāi)始。6.建立積極的思想態(tài)度。在推銷(xiāo)之前先把所有消極的思想除去，心理充滿積極的想法。33外展注意細(xì)節(jié)1.言談不要過(guò)于夸張2.衣裝整齊、清潔、打扮得體3.不與客戶爭(zhēng)論問(wèn)題點(diǎn)，證明對(duì)方是錯(cuò)的4.自己滔滔不絕，忽略客戶的反應(yīng)5.無(wú)關(guān)緊要的話太多，忘記推銷(xiāo)6.過(guò)分批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手34外展注意細(xì)節(jié)7.所進(jìn)行的推銷(xiāo)時(shí)間過(guò)久8.態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬9.微笑10.手指一會(huì)交叉，一會(huì)揉搓，一副心緒不寧的摸樣11.抱著胳膊，手插口袋，眼睛亂轉(zhuǎn)等35作好準(zhǔn)備工作懂得預(yù)約要出選擇題而不是填空題（邀約）多問(wèn)填空題摸底（見(jiàn)面）學(xué)會(huì)創(chuàng)造巧合人是有領(lǐng)域的把握節(jié)奏,善于觀察重點(diǎn)是一定要了解需求和顧慮粘性營(yíng)銷(xiāo)法禮品促銷(xiāo)法逼單法團(tuán)隊(duì)配合留下再次見(jiàn)面的借口細(xì)節(jié)決定成敗鈔票是靠賺的，客戶是要維護(hù)的有舍才有得一定要做好記