第1章采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營根底1．采購的定義：采購是指企業(yè)根據(jù)需求制訂采購方案、審核方案、選擇好供應(yīng)商，通過商務(wù)談判確定價格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按照要求收貨付款的全過程。廣義的采購還包括：租憑、交換、外包。2．采購運營應(yīng)遵循的原那么⑴．適價、⑵．適質(zhì)、⑶．適時、⑷．適量、⑸．適地。3．采購的重要性⑴．采購制約著工程產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量；⑵．采購制約著工程研發(fā)工作的質(zhì)量；⑶．采購決定著工程最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度；⑷．采購關(guān)系到工程經(jīng)濟效益的實現(xiàn)程度；⑸．做好采購可以合理利用物質(zhì)資源；⑹．做好采購可以溝通經(jīng)濟聯(lián)系；⑺．做好采購可以洞察市場的變化趨勢；4．公開招標的優(yōu)點、缺點和可能帶來的問題優(yōu)點：⑴．公平；⑵．價格合理；⑶．改進品質(zhì)；⑷．減少循私舞弊；缺點和可能帶來的問題：⑴．采購費用較高；⑵．手續(xù)繁瑣；⑶．可能產(chǎn)生串通投標；⑷．可能造成搶標；⑸．衍生其他問題。5．邀請招標的優(yōu)點、缺點和可能帶來的問題優(yōu)點：⑴．節(jié)省時間和費用；⑵．比較公平；⑶．減少循私舞弊現(xiàn)象；缺點和可能帶來的問題：⑴．可能串通投標；⑵．可能造成搶標；⑶．規(guī)格不一。6．非招標采購的方式：⑴．議價采購；⑵．直接采購；⑶．定點采購；⑷．詢價采購；7．采購作業(yè)流程的關(guān)鍵步驟：⑴．確認需求；⑵．需求說明；⑶．選擇評估供應(yīng)商；⑷．確定適宜價格；⑸．訂單安排；⑹．訂單追蹤與稽核；⑺．貨物的驗收；⑻．核對發(fā)票；⑼．結(jié)案；⑽．記錄與檔案維護。8．采購市場研究的內(nèi)容：⑴．原料、貨物和效勞；⑵．供應(yīng)商；⑶．系統(tǒng)的程序；9．采購組織內(nèi)局部析的內(nèi)容：⑴．產(chǎn)品〔或效勞〕采購金額占企業(yè)經(jīng)營總本錢或總收入的百分比；⑵．采購對實現(xiàn)企業(yè)目標帶來的時機和威脅；⑶．所采購產(chǎn)品〔或效勞〕的性質(zhì)；⑷．勝任采購工作所應(yīng)具備的條件；10．采購運營的內(nèi)容：⑴．是否采購；⑵．是否自已采購；⑶．如何采購〔采購模式：集中化采購、分散化采購和混合采購；采購方式：招標采購和非招標采購〕；⑷．采購多少、何時采購。11．采購戰(zhàn)術(shù)的分類：⑴．史培曼觀點〔強調(diào)戰(zhàn)術(shù)階層的觀點，績效戰(zhàn)術(shù)、系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)、競爭戰(zhàn)術(shù)〕；⑵．林德斯觀點〔認為全面性的采購戰(zhàn)術(shù)由許屢次戰(zhàn)術(shù)組成。歸納的3種次戰(zhàn)術(shù)：確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)、支持供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)、環(huán)境變動戰(zhàn)術(shù)〕；⑶．克拉克觀點〔從競爭分析立場，主張將采購戰(zhàn)術(shù)工程在采購力量矩陣中予以定位。壓榨戰(zhàn)術(shù)、平衡戰(zhàn)術(shù)、多角化戰(zhàn)術(shù)〕；12．采購主管迎接變局的戰(zhàn)術(shù)⑴．企業(yè)內(nèi)部的挑戰(zhàn)；〔①．降低本錢的壓力；②．前置時間缺乏的壓力；③．提供及時采購資訊的壓力；④．分權(quán)采購的壓力；⑤．存貨責任的壓力?！尝疲貞?yīng)外部環(huán)境的挑戰(zhàn)；〔①．單一來源的挑戰(zhàn)；②．小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)；③．退貨的挑戰(zhàn)。〕⑶．適當?shù)牟少彂?zhàn)術(shù)；〔①．化零為整戰(zhàn)術(shù)；②．內(nèi)外兼顧戰(zhàn)術(shù)；③．自助人助戰(zhàn)術(shù)；④．權(quán)變采購戰(zhàn)術(shù)；⑤．財務(wù)導向戰(zhàn)術(shù)；⑥．用人唯才戰(zhàn)術(shù)?！车?章采購部組織架構(gòu)與人力資源1．采購組織的含義和功能采購部組織是指為了完成企業(yè)的采購任務(wù)，實現(xiàn)保證生產(chǎn)經(jīng)營活動順利進行的目標由采購人員按照一定的規(guī)那么，組建的一種采購團隊。采購部組織的功能：⑴．凝聚功能；⑵．協(xié)調(diào)功能；⑶．制約功能；⑷．鼓勵功能。2．采購部組織設(shè)計的原那么⑴．目標可行原那么；⑵．合理分工原那么；⑶．統(tǒng)一指揮原那么；⑷．管理幅度原那么；⑸．權(quán)責相符原那么。3．采購部織織架構(gòu)：⑴．小型企業(yè)采購部組織架構(gòu)；小型企業(yè)的采購部往往與其他部門合并在一起，總稱為物料部或資材部。⑵．中型企業(yè)采購部組織架構(gòu)；中型企業(yè)通常指雇員人數(shù)為500-2000人的企業(yè)。通常采購部下設(shè)：電子采購組、機械采購組、塑膠采購組、化工采購組、輔料采購組、MRO采購組、采購開發(fā)組、認證組。⑶．跨國公司或集團化企業(yè)的采購部組織架構(gòu)；有些跨國公司按地區(qū)來劃分：例如，亞太地區(qū)、美洲地區(qū)和歐洲地區(qū)等，在每個地區(qū)設(shè)立地區(qū)采購總部，由這些地區(qū)采購總部管理所轄區(qū)域各制造工廠的采購部門。4．采購部門的主要職責：⑴．所企業(yè)所需要的物品按方案采購回來，使企業(yè)得以正常運轉(zhuǎn)；⑵．通過各種途徑降低采購本錢；⑶．不斷開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商；⑷．對現(xiàn)有供應(yīng)商進行管理；⑸．處理與供應(yīng)商有關(guān)的絕大局部問題。5．采購部獲得合格人員的途徑：⑴．內(nèi)部招聘；⑵．社會招聘；⑶．學校招聘；第3章采購申請與采購方案管理1．采購申請的含義采購申請又稱請購，是指由企業(yè)各需求部門向負責采購的部門，提出在未來一段時間內(nèi)所需物品的種類以及數(shù)量等相關(guān)信息，并填制一定的表格交由采購部門。2．采購申請的功能和本卷須知采購申請的功能：⑴．確定需求及內(nèi)容；⑵．確定本錢歸屬；⑶．有利于管理；⑷．節(jié)省費用；本卷須知：⑴．由適當?shù)牟少徤暾埲藖磉M行請購；⑵．以書面的方式提出；⑶．確定需求的內(nèi)容；⑷．以規(guī)格說明需求水準；⑸．預算的限制。3．采購市場調(diào)查的程序和方法采購市場調(diào)查程序分7個步驟：⑴．確定采購市場調(diào)查目標；⑵．確定調(diào)查工程和調(diào)查方案；⑶．選擇資料的收集方式；⑷．設(shè)計調(diào)查表格；⑸．收集調(diào)查資料；⑹．分析整理；⑺．編寫調(diào)查報告。采購市場調(diào)查的方法：⑴．詢問法；⑵．觀察法；⑶．實驗法。4．確定采購需要量的三個關(guān)鍵因素：⑴．生產(chǎn)方案；⑵．用料清單；⑶．庫存信息量。5．確定最適當?shù)牟少徯枰康某Ｓ梅椒á牛?jīng)濟訂購批量法；⑵．固定期間法；⑶．固定數(shù)量法；⑷．批對批法；⑸．物料需求方案法。6．企業(yè)采購方案編制的階段：⑴．準備階段；⑵．平衡階段；⑶．編制采購方案；7．MRP的根本原理和輸入輸出文件：根本原理：由主生產(chǎn)進度方案和主產(chǎn)品的層次結(jié)構(gòu)，逐層逐個地求出主產(chǎn)品所有零部件的出產(chǎn)時間、出產(chǎn)數(shù)量。MRP輸入文件：⑴．主生產(chǎn)進度方案；⑵．主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件；⑶．庫存文件。MRP輸出文件：⑴．凈需求量；⑵．方案接受訂貨量；⑶．方案發(fā)出訂貨量。第4章采購訂單與采購合同管理1．采購訂單的制定⑴．準備訂單方案；⑵．評估訂單需求；⑶．計算訂單容量；⑷．制訂訂單方案。2．采購訂單的跟蹤⑴．合同執(zhí)行前訂單的跟蹤；⑵．合同執(zhí)行過程中訂單的跟蹤〔①．嚴密跟蹤供應(yīng)詳細過程，保證課單正常執(zhí)行；②．緊密響應(yīng)生產(chǎn)需求形式；③．慎重處理庫存控制；④．控制好物料驗收環(huán)節(jié)〕；⑶．合同執(zhí)行后訂單的跟蹤。3．采購合同的內(nèi)容：⑴．首部〔名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點、買賣雙方名稱〕；⑵．正文〔商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、單價與總價、包裝及運輸方法、付款方法、交貨期間、交貨地點、交貨方式、交貨單位或交貨人名稱、姓名和收貨單位名稱或收貨人姓名、物資的驗收、違約責任、不可抗力的處理、合同的附那么及其他條款〕；⑶．尾部。4．采購合同簽訂的流程⑴．合同簽訂前的準備工作；⑵．簽訂采購合同的程序；要約：

采購合同的要約須具有以下特征①．要約必須是向特定人發(fā)出的；②．要約須是特定人的行為；③．要約必須含有可以訂立合同的主要條款；④．要求要約人作出答復的期限。承諾：采購合同的承諾須具有以下特征①．承諾必須是就要約作出的同意的答復；②．承諾須是受要約人向要約人作出的答復；③．承諾必須在要約的有效期限內(nèi)作出。⑶．合同的草薟與正式簽訂；合同主要條款協(xié)商確定后，當事人雙方可以先草薟合同，待其他次要條款約定后，再正式簽訂合同。⑷．合同的公證與簽訂。①．合同的公證：為了確保合同的真實性與合法性，采購合同一般應(yīng)予公證；②．合同的鑒證：采購合同的鑒證是合同監(jiān)督管理機關(guān)根據(jù)雙方當事人的申請依法證明合同的真實性和合法性的一項制度。5．采購合同的管理⑴．合同的審核；合同的審核主要是法律上的審核。⑵．合同的整理；⑶．合同的匯總；⑷．合同的執(zhí)行臺帳。6．采購合同的執(zhí)行情況的檢查與處理⑴．已執(zhí)行合同的注銷；⑵．合同的變更和解除；⑶．違反采購合同的責任；⑷．合同糾紛的處理。第5章采購質(zhì)量與數(shù)量管理1．采購質(zhì)量的定義：采購質(zhì)量就是指一個組織通過建立采購質(zhì)量管理保證體系，對供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進行選擇、評價和驗證，確保采購的產(chǎn)品符合規(guī)定的質(zhì)量要求。2．采購質(zhì)量管理的內(nèi)容：⑴．采購部門本身的質(zhì)量管理。①．物料采購方案工作；②．物料采購的組織工作；③．物料采購供應(yīng)的協(xié)調(diào)工作；④．物料采購供應(yīng)的控制工作。⑵．供應(yīng)商的質(zhì)量管理。①．評估供應(yīng)商〔建立有效的供應(yīng)評估指標體系；分類進行評估；保持動態(tài)平衡；抓住關(guān)鍵問題〕。②．建立采購認證體系〔對選擇的供應(yīng)商進行認證、對供應(yīng)商提供的樣品進行試制認證、對供應(yīng)商提供的小批量物料進行測驗認證、對供應(yīng)商提供的批量物料進行批量認證〕。③．做好物料的驗收工作。⑶．建立采購質(zhì)量管理保證體系。3．采購質(zhì)量管理的三種方法：⑴．調(diào)查表法；⑵．分類法；⑶．因果分析法；4．采購質(zhì)量本錢：⑴．采購預防本錢；⑵．采購鑒定本錢；⑶．內(nèi)部故障本錢；⑷．外部故障本錢。5．采購質(zhì)量管理保證體系⑴．明確的采購質(zhì)量目標、采購質(zhì)量方案和采購質(zhì)量標準；⑵．嚴格的采購質(zhì)量責任制；⑶．專職的采購質(zhì)量管理機構(gòu)；⑷．采購管理業(yè)務(wù)標準化和管理流程程序化；⑸．高效、靈敏的采購信息反響系統(tǒng)；⑹．供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動。6．庫存的管理策略及庫存的作用：庫存管理策略：⑴．庫存管理指標〔庫存周轉(zhuǎn)率〕；⑵．庫存放置；⑶．減少庫存的方法〔周轉(zhuǎn)庫存、平安庫存〕。庫存的作用：⑴．企業(yè)提高顧客的反響速度，保證正常供應(yīng)，改善效勞質(zhì)量；⑵．集中批量下達訂單，減少訂單次數(shù)，減少采購本錢；⑶．提高企業(yè)動作效率。7．影響庫存的因素：⑴．客戶效勞水平；⑵．訂貨批量；⑶．物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度；⑷．預測精準度；⑸．供應(yīng)和銷售的波動幅度；⑹．庫存本錢〔①．采購本錢；②．庫存持有本錢；③．缺貨本錢〕；⑺．其他因素〔需求變化、市場預期、供應(yīng)商的相關(guān)情況、產(chǎn)品更新、平安庫存、采購提前期、商品價格〕。8．庫存控制的功能與原那么功能：⑴．保證生產(chǎn)經(jīng)營的正常運作需要；⑵．穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模；⑶．降低供需帶來的經(jīng)營風險。控制的原那么：⑴．經(jīng)濟效益原那么；⑵．完整性原那么；⑶．平安原那么；⑷．時效性原那么。9．庫存控制的主要方法：⑴．訂期訂貨法；⑵．訂貨點法；⑶．ABC分類控制法。第6章采購價格及本錢管理1．采購價風格查的主要范圍：⑴．選定主要原材料20-30種，其價值占全體總值的70%-80%；⑵．常用材料、器材屬于大量采購工程的；⑶．性能比較特殊的材料、器材；⑷．突發(fā)事件緊急采購；⑸．波動性物資、器材采購；⑹．方案外資本支出、設(shè)備器材的采購，數(shù)量大、影響經(jīng)濟效益深運的。2．影響采購價格的主要因素：⑴．供應(yīng)商本錢的上下；⑵．規(guī)格與品質(zhì)；⑶．采購物品的供需關(guān)系；⑷．生產(chǎn)季節(jié)與采購時機；⑸．采購數(shù)量多少；⑹．交貨條件；⑺．付款條件。3．采購本錢的構(gòu)成：⑴．維持本錢；⑵．訂購本錢；⑶．缺貨本錢；⑷．物料的訂購本錢。4．影響物料價格的因素：⑴．物料本錢；⑵．物料供求關(guān)系；⑶．季節(jié)性變動；⑷．經(jīng)濟循環(huán)；⑸．內(nèi)部條件的變動；⑹．交易條件采購量大，價格較低；進貨檢驗非常嚴格，價格應(yīng)提高；付款期較長，價格也應(yīng)提高。5．降低采購本錢的方法：⑴．集中采購法；⑵．價格分析法；⑶．作業(yè)導向本錢法；⑷．目標本錢法。6．降低采購物流本錢的途徑：⑴．加快物流速度；⑵．減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)；⑶．采用先進、合理的物流技術(shù)；⑷．改善物流管理，加強經(jīng)濟核算。第7章供應(yīng)商的選擇和開發(fā)1．怎樣選擇供應(yīng)商：⑴．分析市場競爭環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀條件；⑵．明確選擇供應(yīng)商的目標；⑶．建立對供應(yīng)商的評價標準；⑷．確定選擇供應(yīng)商的方法。2．對供應(yīng)商的評估考慮的因素：⑴．價格因素；⑵．質(zhì)量因素；⑶．交貨提前量因素；⑷．交貨準時性因素；⑸．品種柔性因素；⑹．設(shè)計能力因素；⑺．特殊工藝能力因素；⑻．供應(yīng)商的信譽。3．供應(yīng)商的認證內(nèi)容：⑴．對供應(yīng)商進行初步的調(diào)查；⑵．對供應(yīng)商樣品的測試認證；⑶．對供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系的認證。4．供應(yīng)商的管理：⑴．建立供應(yīng)商準入制度；⑵．建立供應(yīng)商會見制度；⑶．定期評價供應(yīng)商；⑷．供應(yīng)商的資質(zhì)管理〔持續(xù)經(jīng)營能力、產(chǎn)品質(zhì)量控制能力、效勞能力〕。第8章采購風險管理與績效評估1．采購風險的種類：⑴．供應(yīng)商造成的風險；⑵．企業(yè)采購人員造成的風險；⑶．企業(yè)采購管理失控的風險；⑷．企業(yè)在采購過程中操作不當?shù)娘L險；⑸．法律風險；⑹．政治變動和自然災(zāi)害影響企業(yè)采購的風險；2．企業(yè)采購風險的防范：⑴．建立健全企業(yè)采購組織；⑵．加強采購人員和管理人員的風險防范意識；⑶．建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度；⑷．建立供應(yīng)鏈的采購體系，運用先進的采購技術(shù)；⑸．建立健全采購作業(yè)標準和請示制度；⑹．招投標過程的風險防范；⑺．簽訂合同和履行合同過程中的風險防范；⑻．建立健全資金使用、運輸進貨控制制度。3．采購績效評估指標體系：⑴．數(shù)量績效指標；⑵．質(zhì)量績效指標；⑶．時間績效指標；⑷．價格績效指標；⑸．采購效率〔活動〕指標。4．改進物品采購績效的途徑：⑴．營造改進物品采購績效的工作氣氛；⑵．強化內(nèi)部管理，指升物品采購績效；⑶．應(yīng)用科學技術(shù)提升商品采購績效；⑷．與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采購績效的提升；⑸．通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總本錢。第9章采購談判技巧1．影響談判實力強弱的因素有哪些？⑴．交易內(nèi)容對雙方的重要性；⑵．各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度；⑶．競爭狀態(tài)；⑷．對于商業(yè)行情的了解程度；⑸．企業(yè)的信譽和實力；⑹．對談判時間因素的反響；⑺．談判的藝術(shù)和技巧。2．采購談判的根本原那么和具體原那么：根本原那么：⑴．合用原那么；⑵．禮貌原那么。具體原那么：⑴．不輕易給對方討價還價的余地；⑵．不打無準備之仗，不打無把握之仗；⑶．不要輕易放棄；⑷．不要急于向?qū)κ謹偱苹蛘故咀砸训膶嵙?；⑸．要為對手制造競爭氣氛；⑹．為自已確定的談判目標要有機動的幅度，并留有可進退的余地；⑺．注意信息的收集，分析和保密；⑻．在談判中應(yīng)多聽、多問、少說；⑼．要與對方所希望的目標保持接觸；⑽．要讓對方從開始就習慣于已方的談判目標。3．采購談判的程序：⑴．采購談判的準備階段〔價格方面、談判地點和時間選擇、談判人員的選擇、判談方式的選擇〕；⑵．正式談判階段〔摸底階段、詢價階段、磋商階段、消除分歧、成效階段〕；⑶．檢查確認階段。4．采購談判的根本技巧⑴．談判前要有充分的準備；⑵．只與有權(quán)決定的人談判；⑶．盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判；⑷．對等原那么；⑸．不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣；⑹．放長線釣大魚；⑺．采取主動，但防止讓對方了解公司的立場；⑻．必要時轉(zhuǎn)移話題；⑼．談判時要防止談判破裂，同時不要草率決定；⑽．盡量以肯定的語氣與對方談話；⑾．盡量成為一個好的傾聽者；⑿．盡量站在對方的立場說明情況；⒀．以退為進；⒁．交談集中在我方強勢點；⒂．以數(shù)據(jù)和事實說話；⒃．控制談判時間；⒄．不要誤認為50/50是最好。第10章運輸及輸輸采購管理1．運輸費用的相關(guān)因素：⑴．距離；⑵．裝載量；⑶．產(chǎn)品密度；⑷．空間利用率；⑸．搬運的易難；⑹．責任；⑺．市場因素。第11