商務(wù)談判

過程4CHAPTER了解影響談判開局氣氛的要素及開場陳說的重要性；了解報價的根本原那么和留意問題；明確磋商過程的規(guī)律以及談判終了時應(yīng)留意的問題，從而構(gòu)成對商務(wù)談判活動的根本認(rèn)識。【學(xué)習(xí)目的】一、建立良好的談判氣氛發(fā)明良好談判氣氛，談判人員應(yīng)留意：氣質(zhì)服飾行為方式說話話題交談方式第一節(jié)開局階段二、協(xié)商談判議程談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，是談判活動的各種事項(xiàng)安排和時間安排，談判議程包括通那么議程和細(xì)那么議程。第一節(jié)開局階段二、協(xié)商談判議程典型的談判議程應(yīng)包括：商務(wù)談判的時間商務(wù)談判的場地商務(wù)談判的主題商務(wù)談判的日程商務(wù)談判的其他事項(xiàng)第一節(jié)開局階段三、把握開場陳說第一節(jié)開局階段開場陳說的重點(diǎn)是己方的利益，在陳說己方利益時，應(yīng)采用“橫向鋪開〞的方法，而不是深談某一個問題。三、把握開場陳說第一節(jié)開局階段開場陳說普通包括以下內(nèi)容：己方對問題的了解己方的利益己方的首要利益己方可做出的退讓和商談事項(xiàng)己方可采取何種方式為共同利益做出奉獻(xiàn)己方的原那么一、報價的方式第二節(jié)報價階段書面報價口頭報價二、如何報價第二節(jié)報價階段報價的根底和根本原那么報價起點(diǎn)確實(shí)立實(shí)施報價三、報價的先后次序第二節(jié)報價階段報價次序應(yīng)視情況而定先報價益處先報價的弊端四、歐式報價和日式報價第二節(jié)報價階段歐式報價日式報價報價方式比較一、討價第三節(jié)磋商階段應(yīng)留意：討價前要準(zhǔn)確、明晰地掌握對方報價的全部內(nèi)容要求對方做出價錢解釋二、議價第三節(jié)磋商階段談判過程中產(chǎn)生的分歧：想象的分歧人為的分歧真正的分歧二、議價第三節(jié)磋商階段雙方存在著很大的真正分歧的選擇：終止談判全面退讓繼續(xù)磋商三、退讓第三節(jié)磋商階段談判中雙方所做的每一次退讓，都是在探測對方能夠成交的范圍。三、退讓第三節(jié)磋商階段確定己方可以退讓的條件列出退讓磋商的清單思索退讓后對方的反響三、退讓第三節(jié)磋商階段退讓的根本原那么退讓不要太快退讓幅度不能過大絕不能無償退讓不承諾作同等級退讓退讓要恰如其分即使是必需做出退讓，也絕不廉價地讓出退讓后又思索欠妥，完全可以推倒重來不要忘記己方退讓的次數(shù)三、退讓第三節(jié)磋商階段突破僵局談判一旦出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取積極的措施，盡快地加以處理，以便促使談判能順利地朝成交階段邁進(jìn)。一、最后的回想與起草備忘錄第四節(jié)成交階段最后的回想明確還有哪些問題沒有得到處理對一切的買賣條件進(jìn)展最后確認(rèn)確定己方最后可做退讓的限制決議采取何種技巧終了談判，進(jìn)展簽約一、最后的回想與起草備忘錄第四節(jié)成交階段起草備忘錄備忘錄是談判任務(wù)的記錄。一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)密的措辭，只需清楚地表達(dá)雙方的要求和主要的買賣條件就可以了。備忘錄經(jīng)雙方簽字后，整個談判過程大抵算是完成了。二、草擬談判協(xié)議或合同第四節(jié)成交階段談判協(xié)議，是買賣雙方為明確各自的權(quán)益和義務(wù)，以書面方式確定下來的合同。二、草擬談判協(xié)議或合同第四節(jié)成交階段草擬協(xié)議或合同時要留意：協(xié)議條理明晰措辭準(zhǔn)確、嚴(yán)密、明確；協(xié)議內(nèi)容詳細(xì)、詳盡注重協(xié)議中違約責(zé)任的劃分三、審核協(xié)議和簽收第四節(jié)成交階段在簽署協(xié)議之前應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、買賣條件進(jìn)展最終確實(shí)定，協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。商務(wù)談判普通要經(jīng)過開局、報價、磋商、成交四個階段。開局階段，要學(xué)會合理地運(yùn)用影響開局氣氛的各種要素，建立起良好地洽談氣氛。開局階段還要留意把握好開場陳說。報價階段是談判雙方將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)買賣內(nèi)容的階段。這一階段主要處理好兩個問題：如何確定報價和