培訓(xùn)課件漏斗法特訓(xùn)營(yíng)贏銷(xiāo)七步法CATALOGUE目錄贏銷(xiāo)七步法概述第一步：客戶開(kāi)發(fā)第二步：客戶篩選第三步：客戶需求分析第四步：產(chǎn)品推介第五步：銷(xiāo)售談判第六步：售后服務(wù)第七步：客戶維護(hù)與拓展01贏銷(xiāo)七步法概述贏銷(xiāo)七步法是一種基于漏斗原理的銷(xiāo)售策略，通過(guò)七個(gè)步驟將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者。這七個(gè)步驟包括：潛在客戶的獲取、潛在客戶的篩選、潛在客戶的溝通、潛在客戶的轉(zhuǎn)化、客戶關(guān)系的建立、客戶關(guān)系的維護(hù)和客戶價(jià)值的提升。贏銷(xiāo)七步法是一種系統(tǒng)性的銷(xiāo)售方法，旨在提高銷(xiāo)售效率和客戶滿意度，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。贏銷(xiāo)七步法的定義贏銷(xiāo)七步法基于漏斗原理，即潛在客戶從上至下逐漸減少，最終轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者。通過(guò)有效的篩選和轉(zhuǎn)化，提高銷(xiāo)售效率和客戶滿意度。贏銷(xiāo)七步法強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，通過(guò)深入了解客戶需求和期望，提供個(gè)性化的解決方案，從而提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。贏銷(xiāo)七步法的原理以客戶為中心漏斗原理贏銷(xiāo)七步法適用于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售效率和客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理贏銷(xiāo)七步法也可以用于優(yōu)化客戶服務(wù)，通過(guò)深入了解客戶需求和期望，提供個(gè)性化的服務(wù)方案，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度?？蛻舴?wù)優(yōu)化贏銷(xiāo)七步法還可以用于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)有效的潛在客戶獲取和轉(zhuǎn)化，提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略贏銷(xiāo)七步法的應(yīng)用場(chǎng)景02第一步：客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶群體分析根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性，確定適合的目標(biāo)客戶群體，如年齡、性別、職業(yè)、收入水平等。目標(biāo)客戶群體需求調(diào)研深入了解目標(biāo)客戶群體的需求和痛點(diǎn)，以便為他們提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù)。確定目標(biāo)客戶群體制定市場(chǎng)定位策略明確產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的定位，以便更好地吸引目標(biāo)客戶群體。制定營(yíng)銷(xiāo)傳播策略選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道和傳播方式，如廣告、公關(guān)、社交媒體等，以擴(kuò)大品牌知名度和吸引潛在客戶。制定客戶開(kāi)發(fā)策略包括客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、時(shí)間表、人員分工等，確保計(jì)劃的順利實(shí)施。制定具體的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃按照計(jì)劃執(zhí)行，積極開(kāi)展市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售活動(dòng)，不斷優(yōu)化和改進(jìn)計(jì)劃，以提高客戶開(kāi)發(fā)的效率和效果。執(zhí)行客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃03第二步：客戶篩選選擇與目標(biāo)行業(yè)相關(guān)的潛在客戶，以提高營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度。行業(yè)相關(guān)性評(píng)估潛在客戶的規(guī)模、實(shí)力和業(yè)務(wù)需求，以確?？蛻舻臐撛趦r(jià)值和購(gòu)買(mǎi)能力。規(guī)模與實(shí)力考察潛在客戶的信譽(yù)和口碑，以降低合作風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。信譽(yù)與口碑評(píng)估潛在客戶的需求與產(chǎn)品或服務(wù)的匹配程度，以確?？蛻粜枨竽軌虻玫綕M足。需求匹配度客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)ABCD客戶篩選的方法市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解潛在客戶的行業(yè)地位、需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，為篩選提供依據(jù)。專家評(píng)估邀請(qǐng)行業(yè)專家對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估，以提供專業(yè)意見(jiàn)和篩選建議。數(shù)據(jù)庫(kù)篩選利用數(shù)據(jù)庫(kù)工具對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選，根據(jù)預(yù)設(shè)條件篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶名單?？蛻舴答佂ㄟ^(guò)與現(xiàn)有客戶的溝通，了解客戶對(duì)潛在客戶的評(píng)價(jià)和反饋，作為篩選的參考依據(jù)。確定篩選標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性和市場(chǎng)需求，制定篩選標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)據(jù)收集與整理收集潛在客戶的相關(guān)信息，并進(jìn)行整理和分類(lèi)。初步篩選根據(jù)初步了解的情況，排除明顯不符合標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶。深入了解與評(píng)估對(duì)符合初步篩選的潛在客戶進(jìn)行深入了解和評(píng)估，包括實(shí)地考察、面談等。確定合作意向根據(jù)深入了解和評(píng)估的結(jié)果，確定具有合作意向的潛在客戶名單。持續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)對(duì)已確定的潛在客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)，以促進(jìn)合作關(guān)系的建立和發(fā)展?？蛻艉Y選的流程04第三步：客戶需求分析

了解客戶需求深入了解客戶的基本信息包括客戶的行業(yè)背景、公司規(guī)模、業(yè)務(wù)模式等，以便更好地理解客戶的痛點(diǎn)和需求。了解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)明確客戶在培訓(xùn)方面的期望和目標(biāo)，例如提高員工技能、改善業(yè)績(jī)等。了解客戶的培訓(xùn)需求通過(guò)與客戶的溝通，了解客戶對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、形式、時(shí)間等方面的具體需求。分析客戶需求背后的原因探究客戶提出這些需求的原因和動(dòng)機(jī)，以便更好地滿足客戶的期望。對(duì)比分析客戶需求與市場(chǎng)供應(yīng)將客戶的需求與市場(chǎng)上的培訓(xùn)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行對(duì)比，找出滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。確定客戶需求的特點(diǎn)和趨勢(shì)通過(guò)分析客戶需求，總結(jié)出客戶的需求特點(diǎn)和趨勢(shì)，以便更好地把握市場(chǎng)方向。分析客戶需求03020103根據(jù)客戶需求的變化，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃和方案，確保最大限度地滿足客戶需求。01根據(jù)客戶需求的重要性和緊急性，對(duì)客戶需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。02根據(jù)優(yōu)先級(jí)排序，制定滿足客戶需求的培訓(xùn)計(jì)劃和方案。確定客戶需求優(yōu)先級(jí)05第四步：產(chǎn)品推介VS在產(chǎn)品推介階段，首先需要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，包括產(chǎn)品的基本功能、設(shè)計(jì)理念、使用體驗(yàn)等方面的信息。這些特點(diǎn)的介紹能夠幫助客戶更好地了解產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。產(chǎn)品特點(diǎn)介紹示例例如，一款新型智能手機(jī)的特點(diǎn)可能包括出色的拍照功能、大屏幕設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的處理器和長(zhǎng)久的電池壽命等。這些特點(diǎn)可以通過(guò)圖文并茂的方式進(jìn)行展示，讓客戶更加直觀地了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品特點(diǎn)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)介紹在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，需要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析和比較。這可以幫助客戶更好地理解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而做出明智的購(gòu)買(mǎi)決策。例如，一款新型智能電視的優(yōu)勢(shì)可能在于其高分辨率屏幕、強(qiáng)大的音效系統(tǒng)、智能化的操作系統(tǒng)和易用的遙控器等。通過(guò)對(duì)這些優(yōu)勢(shì)的分析，客戶可以了解到這款電視在視聽(tīng)體驗(yàn)方面的卓越表現(xiàn)，從而選擇購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析示例產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)品推介技巧為了更好地吸引客戶的注意力，產(chǎn)品推介需要掌握一定的技巧。這些技巧包括如何引起客戶的興趣、如何突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處、如何讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿等。產(chǎn)品推介技巧示例例如，在推介一款新型智能手表時(shí)，可以通過(guò)展示手表的時(shí)尚外觀、多樣化的表盤(pán)樣式、健康監(jiān)測(cè)功能和智能提醒等特性，吸引客戶的注意力。同時(shí)，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)手表的耐用性和防水性能等優(yōu)勢(shì)，讓客戶更加信任產(chǎn)品的品質(zhì)。產(chǎn)品推介技巧06第五步：銷(xiāo)售談判在談判前，深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求、目標(biāo)和挑戰(zhàn)，以便更好地定制解決方案和滿足其需求。了解客戶需求準(zhǔn)備相關(guān)的銷(xiāo)售資料、產(chǎn)品演示、案例研究等，以便在談判中展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具明確談判的目標(biāo)，包括期望達(dá)成的銷(xiāo)售金額、交貨時(shí)間等，以便在談判中保持清晰和有目的性。確定談判目標(biāo)銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備通過(guò)積極的溝通、傾聽(tīng)和展示專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，建立客戶信任，為談判成功打下基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系靈活應(yīng)對(duì)掌握讓步技巧根據(jù)客戶需求和反饋，靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略和報(bào)價(jià)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。在談判中，掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度，以達(dá)成雙贏的結(jié)果。030201銷(xiāo)售談判技巧在談判結(jié)束后，與客戶確認(rèn)達(dá)成的協(xié)議和共識(shí)，確保雙方理解一致。確認(rèn)談判成果根據(jù)客戶需求，提供其他相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)，以增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。提供附加價(jià)值在協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中，持續(xù)與客戶保持聯(lián)系，了解其滿意度和反饋，以便改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。持續(xù)跟進(jìn)與反饋銷(xiāo)售談判跟進(jìn)07第六步：售后服務(wù)提供專業(yè)的技術(shù)解答，解決客戶在產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。問(wèn)題解答根據(jù)客戶需求，提供產(chǎn)品升級(jí)或換代服務(wù)，確?？蛻羰冀K擁有最新技術(shù)。產(chǎn)品升級(jí)定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品使用情況，收集反饋意見(jiàn)。定期回訪根據(jù)客戶的特殊需求，提供定制化的售后服務(wù)方案。定制服務(wù)售后服務(wù)內(nèi)容受理申請(qǐng)根據(jù)申請(qǐng)內(nèi)容，安排專業(yè)人員進(jìn)行處理。派工處理實(shí)施服務(wù)驗(yàn)收與反饋01020403服務(wù)完成后，客戶驗(yàn)收并反饋服務(wù)質(zhì)量?？蛻艨赏ㄟ^(guò)電話、郵件或在線平臺(tái)提交售后服務(wù)申請(qǐng)。按照約定的時(shí)間、地點(diǎn)，為客戶提供服務(wù)。售后服務(wù)流程專業(yè)團(tuán)隊(duì)組建專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保服務(wù)質(zhì)量和效率。培訓(xùn)與考核定期對(duì)售后服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，提高服務(wù)水平。服務(wù)承諾明確服務(wù)承諾，確?？蛻魴?quán)益得到保障。監(jiān)督與評(píng)價(jià)設(shè)立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督機(jī)制，定期對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和改進(jìn)。售后服務(wù)質(zhì)量保障措施08第七步：客戶維護(hù)與拓展建立客戶檔案詳細(xì)記錄客戶的基本信息、購(gòu)買(mǎi)記錄、服務(wù)需求等，以便更好地了解客戶需求。定期回訪定期與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的使用情況、滿意度等，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題和反饋。關(guān)懷與驚喜在客戶重要節(jié)日或生日時(shí)，發(fā)送祝福信息或小禮物，讓客戶感受到企業(yè)的關(guān)懷和重視?？蛻艟S護(hù)策略營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)舉辦各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如優(yōu)惠促銷(xiāo)、品酒會(huì)等，吸引潛在客戶的關(guān)注和參與。合作伙伴關(guān)系與其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，共同開(kāi)展活動(dòng)或互推客戶資源，拓展客戶渠道。推薦獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶推薦新