2國際商務(wù)談判試題(08)課程代碼：00186一、單項選擇題〔20120〕在每題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項選擇或未選均無分。一般商品的買賣談判即〔 〕A.貨物買賣談判 B.勞務(wù)買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判 D.違約賠償談判以下各項中，嘮叨談判對手的性格特征的是〔 〕A.愛刨根問底 B.好駁倒對方C.心情較為開朗 D.行為表情不一3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于〔 〕A.第一層次 B.其次層次C.第三層次 D.第四層次禮儀，格外在意談判地點的選擇，寵愛在知名氣的酒店、飯店等會晤洽談，他們是〔 〕日本人 B.美國人C.韓國人 D.法國人依據(jù)慣例，商務(wù)談判中先報價的應(yīng)是〔 〕A.買方 B.賣方C.第三方 D.中立方能用口頭表達(dá)和解釋的就不要用文字來書寫這充分說明進(jìn)展報價解釋時必需〔 〕A.不問不答 B.有問必答C.避虛就實 D.能言不書出口商在了解進(jìn)口商的需求時應(yīng)提〔 〕封閉式問題 B.開放式問題C.證明式問題 D.協(xié)商式問題拉夫〔 〕A.1/2 B.1/3C.1/4 D.1/5“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于〔 〕A.澄清式發(fā)問 B.借助式發(fā)問C.探究式發(fā)問 D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞答復(fù)對方問題，這種答復(fù)談判對手的技巧是〔 〕A.避正答偏 B.答非所問C.以問代答 D.不作徹底答復(fù)“真圓滿，只差一步就成功了”這種闡述問題的技巧是〔 A.語言富有彈性 B.發(fā)言緊扣主題C.使用解困用語 D.留意折中迂回12.以下上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是〔 〕兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部C.兩臂穿插于胸前 D.吸手指或指甲在國際商務(wù)談判中，最寵愛使用“警告”技巧的國家是〔 〕A.巴西 B.英國C.德國 D.中國在國際商務(wù)談判中，插話間隔時間最長的國家是〔 〕A.韓國 B.美國C.日本 D.法國模擬談判的過程包括擬定假設(shè)、想象談判全過程和〔 〕A.集體模擬 B.沙龍模擬C.形象模擬 D.統(tǒng)一模擬在國際商務(wù)談判中招待客人時，加拿大商人的進(jìn)餐時間可長達(dá)〔 〕小時以內(nèi) B.1～2小時C.2～3小時 D.3小時以上雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是〔 〕A.期中僵局 B.期初僵局C.執(zhí)行期僵局 D.協(xié)議期僵局通過削減損失發(fā)生的時機(jī)來應(yīng)付風(fēng)險的措施稱為〔 〕A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險 B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險 D.風(fēng)險損失的掌握馬丁邁耶曾說“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士又是能帶來巨大風(fēng)險的海地生”此話中的“它”是指〔 〕A.期貨交易 B.期權(quán)交易C.遠(yuǎn)期交易 D.易貨交易政治風(fēng)險、自然風(fēng)險主要是〔 〕A.純風(fēng)險 B.投機(jī)風(fēng)險C.匯率風(fēng)險 D.市場風(fēng)險國際商務(wù)談判的三項本錢，即談判桌上的本錢、談判過程的本錢和〔 〕A.談判時機(jī)本錢 B.談判時間本錢C.談判思考本錢 D.談判會議本錢22.談判雙方較適宜的雙方距離應(yīng)在〔 〕A.0.5米~1米之間 B.2米~2.5米之間C.2米~3米之間 D.1米~1.5米之間23.從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險都是什么造成的〔 〕A.人員素養(yǎng)B.投機(jī)風(fēng)險C.匯率風(fēng)險D.市場風(fēng)險24.座次安排的根本講究是〔A.以左為尊，右高左低〕B.以右為尊，右高左低C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，左高右低25.談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊?，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場等，這種表達(dá)方式是〔〕A.明示B.示意C.意會D.口述二、多項選擇題〔5210〕在每題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項選擇、少選或未選均無分。說服頑固者的技巧有〔 〕A.下臺階法 B.等待法C.激將法 D.迂回法E.沉默法善言靈活的談判對手的性格特征包括〔 〕A.愛說話 B.不自信C.擅長表達(dá) D.樂于交際E.為人處世靈巧在商務(wù)談判中影響價格的客觀因素主要有〔 〕A.本錢 B.需求C.競爭 D.產(chǎn)品E.環(huán)境技術(shù)風(fēng)險主要包括〔 〕A.技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險B.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險C.留意長遠(yuǎn)利益強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險D.價格變化造成的風(fēng)險E.開拓市場造成的風(fēng)險以下選項中，國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險有〔 〕A.價格風(fēng)險 B.利率風(fēng)險C.會計風(fēng)險 D.交易結(jié)算風(fēng)險E.外匯買賣風(fēng)險談判方案制定的根本要求是〔 〕A.簡明扼要 B.具體C.敏捷 D.準(zhǔn)時E.安全影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素包括〔 〕A.語言及非語言行為 B.風(fēng)俗習(xí)慣 C.思維差異D.價值觀 E.人際關(guān)系三、名詞解釋題〔4312〕一攬子交易談判主體的資格問題正式談判階段談判風(fēng)格30.“敘”四、簡答題〔5630〕簡述英國商人的談判風(fēng)格？簡述說服技巧的環(huán)節(jié)和要點。談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關(guān)系？簡述商務(wù)談判的預(yù)備工作。如何建立談判雙方的信任關(guān)系？五、論述題〔2816〕聯(lián)系實際說明如何對商務(wù)談判人員進(jìn)展治理。論述商務(wù)談判人員的素養(yǎng)低下表現(xiàn)和提高素養(yǎng)措施。六、案例分析題〔112〕背景材料某國商人寵愛“降價求名價格，他們就會永久將價錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱價實在太高，你的競爭者們報價都相當(dāng)?shù)?，假設(shè)跟他們做生意，現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了不然，他們就使出“虛張聲勢”的強(qiáng)硬招數(shù)，比方大聲喊叫“太不公正了示不滿，甚至拂袖而去。問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的？(2)該國商人在談判中具有哪些特點？(3)在與該國商人談判時，我國商人應(yīng)留意什么？國際商務(wù)談判試卷(08)參考答案一.單項選擇題〔每題1分，共20分〕1.A2.D3.C4.C5.B6.D7.B8.B9.B10.D11.C12.C13.A14.B15.A16.C17.D18.D19.A20.A21.A22.D23.A24.B25.B二.多項選擇題〔每題2分，共10〕21.ABDE22.ACDE23.ABCDE24.ABC25.AB26.ABC27.ABCDE三.名詞解釋題(〔每題3分，共12分〕一攬子交易，主要是指美國商人在談判某工程時，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該工程從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。談判主體資格是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約力量和履約力量。談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)展談判的時間和過程。好等特點。文化背景不一樣，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格?！皵ⅰ笔且环N不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。四.簡答題(每題6分,共30分)30英國商人的談判風(fēng)格：英國人一般比較冷靜和持重。尤其是在初次接觸時，英國商人通常與談判對手保持肯定距離，絕不輕易表露感情。，很有禮讓精神。同時，他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度。英國商人都以使用英語為驕傲，即使他們會講其次外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。英國人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時間出國旅游。31〔一〕說服技巧的環(huán)節(jié)建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任分析你的意見可能導(dǎo)致的影響簡化對方承受說服的程序爭取另一方的認(rèn)同〔共同點，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點，也可以查找雙方共同生疏的第三者，作為認(rèn)同的媒介〕〔二〕說服技巧的要點站在他人角度談問題，不要只說自己的理由消退對方的戒心，制造良好的氣氛說服用語要推敲32.考慮談判雙方之間的關(guān)系，分為四種狀況：假設(shè)雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的根底。假設(shè)雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取制造一個比較友好、和諧的氣氛。假設(shè)雙方過去有過肯定的業(yè)務(wù)往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)峻、凝重的。假設(shè)過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來，應(yīng)努力制造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感以及由此帶來的戒備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的根底。33.商務(wù)談判的預(yù)備工作包括：1、談判信息的收集、談判目標(biāo)和對象確實定、談判方案的制定、模擬談判、談判人員的組建34.建立談判雙方的信任關(guān)系需要：1〕.站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由2〕.消退對方的戒心，制造良好的氣氛3〕.說服語言要推敲五.論述題(每題8分,共16分)35.商務(wù)談判人員進(jìn)展治理包括兩個方面：〔一〕人事治理、談判人員的選擇、談判人員的培訓(xùn)社會的培育企業(yè)的培育。包括打好根底，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)自我培育。要做到博覽，勤思，實踐，總結(jié)。3、調(diào)動談判人員的樂觀性〔二〕組織治理、健全談判班子。選擇各類專業(yè)人員，配備好主談人，并賜予足夠的授權(quán)。、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系36.〔一〕談判人員素養(yǎng)低下表現(xiàn)：1〕表現(xiàn)出急躁心情，如急于求成，好表現(xiàn)自己拖泥帶水，遲疑遲疑，怕?lián)?dāng)責(zé)任，由此不能真正把握時機(jī)，爭取最正確收益。談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作時機(jī)。在國際商務(wù)活動中，缺乏必要的學(xué)問，又沒有充分地調(diào)查與爭論及虛心地向?qū)＜艺埥?，也會帶來隱患?！捕程岣哒勁腥藛T素養(yǎng)低躲避風(fēng)險1〕應(yīng)當(dāng)以事業(yè)為重，有較強(qiáng)的自我掌握力量，敢于負(fù)責(zé)應(yīng)