PAGE中文摘要信息技術(shù)的發(fā)展，將我們帶入到了網(wǎng)絡(luò)時代，這促進了各行業(yè)的發(fā)展，使得許多產(chǎn)業(yè)迸發(fā)出了新的發(fā)展。在市場競爭持續(xù)加劇的大環(huán)境下，企業(yè)的發(fā)展面臨著許多困難，此時需提升自身實力，而員工培訓(xùn)就是一個科學(xué)、有效的手段，通過開展系統(tǒng)化的員工培訓(xùn)，可促進員工綜合素質(zhì)水平的提升，加快企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。企業(yè)發(fā)展當中，必須要實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)的銷售，這也就凸顯出了銷售人員的重要性，對于他們的培訓(xùn)工作也需積極開展。因此，本文中選取LQ公司為研究對象，對其銷售人員培訓(xùn)工作開展了探析，透過其當下的培訓(xùn)現(xiàn)狀，挖出了培訓(xùn)工作中的實際問題，并在最后給出了問題解決建議，以此來促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞：銷售人員；培訓(xùn)；有效對策目錄TOC\o"1-3"\h\u18194一、緒論 113686（一）培訓(xùn)的基本概述 123042（二）研究目的和意義 16632二、國內(nèi)外研究綜述 17049（一）國外研究綜述 113532（二）國內(nèi)研究綜述 210157三、LQ公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀及問題 21680（一）公司概況 210457（二）LQ公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀 257181.LQ公司銷售人員現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容 2238782.LQ公司的培訓(xùn)方法 2299373.LQ公司員工的培訓(xùn)效果反饋 322638（三）LQ公司銷售人員培訓(xùn)問題 378521.培訓(xùn)時間與產(chǎn)品上市時間發(fā)生沖突 3269472.培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密 390203.培訓(xùn)方法過于傳統(tǒng)且單一 348714.參與培訓(xùn)人員不夠積極主動 427060四、LQ公司銷售人員培訓(xùn)問題的原因分析 413812（一）領(lǐng)導(dǎo)對整體培訓(xùn)的不重視 422799（二）沒有確認正確的培訓(xùn)需求 411799（三）培訓(xùn)內(nèi)容過于傾向內(nèi)部資源 512834（四）培訓(xùn)過程缺少激勵員工措施 58713五、LQ公司銷售人員培訓(xùn)存在問題的優(yōu)化 53564（一）調(diào)整培訓(xùn)日期 518539（二）緊密銜接培訓(xùn)需求和內(nèi)容 519362（三）采取多種培訓(xùn)方法 625173（四）增強激勵員工措施 621483結(jié)論 723054參考文獻 8PAGE1一、緒論（一）培訓(xùn)的基本概述培訓(xùn)，其實際上是組織將一些內(nèi)容傳遞給員工過程的活動。在復(fù)雜、多變的市場環(huán)境下，市場競爭非常激烈，此時企業(yè)發(fā)展難度較大，這要求員工素質(zhì)的持續(xù)提升，從而提升生產(chǎn)效率、質(zhì)量，讓企業(yè)在競爭中保持優(yōu)勢地位，促進企業(yè)的發(fā)展。由此可見，員工培訓(xùn)，實際上是企業(yè)的一種人力資本投資，其對準的是企業(yè)的長期發(fā)展。對于銷售人員的培訓(xùn)，其是企業(yè)基于實際需求，來對銷售人員開展銷售技能、知識的學(xué)習(xí)提升活動。通過培訓(xùn)工作，來提升銷售人員的綜合素質(zhì)，更新他們的知識、技能，從而更好的適應(yīng)銷售工作的變化。（二）研究目的和意義進入新世紀來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展，民眾的消費需求、理念出現(xiàn)了很大變化，這倒逼著傳統(tǒng)銷售企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式。所以，銷售人員的培訓(xùn)需求由此誕生，被許多企業(yè)所關(guān)注和重視?？茖W(xué)、有效的培訓(xùn)活動，有利于培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀銷售人才，并促進公司產(chǎn)品、服務(wù)的銷售。此外，在銷售當中，客戶往往也會透過銷售人員的形象、言行來了解企業(yè)形象。由此可見，銷售人員他們直面客戶，展示出了企業(yè)形象，所以，要求其具備良好的素質(zhì)。對于銷售人員，一方面要掌握良好的專業(yè)技能、言行高雅，另一方還應(yīng)具備與客戶積極溝通交流的能力。本文通過對LQ公司的培訓(xùn)制度開展調(diào)查分析，由此挖出了其字啊銷售人員培訓(xùn)當中的一些突出性問題，最后綜合理論、實踐知識，提出了一些優(yōu)化措施，以此來提升銷售人員的工作效率、質(zhì)量，加快企業(yè)的發(fā)展。對于銷售人員的培訓(xùn)工作，有利于持續(xù)提升員工的綜合素質(zhì)水平，激發(fā)他們積極的投入到工作當中，可以靈活自如的處理一些工作中得到突發(fā)情況。在競爭如此激烈的銷售行業(yè)當中，公司的穩(wěn)定發(fā)展不僅僅是靠的產(chǎn)品質(zhì)量，銷售人員的銷售能力也是起到重要的發(fā)展部分。在當下的市場環(huán)境下，銷售人員的離職率非常高，而通過對他們開展培訓(xùn)，可幫助他們了解認識公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，提升他們對企業(yè)的忠誠度，對自己的未來發(fā)展起到積極的態(tài)度。對銷售人員的培訓(xùn)工作有利于提高LQ公司的銷售業(yè)績，對未來的目標的發(fā)展起到十分重要的戰(zhàn)略意義。二、國內(nèi)外研究綜述（一）國外研究綜述國外在上世紀初就已經(jīng)對人員培訓(xùn)理論進行了研究，總體發(fā)展很快，這促進了員工理論、實際的發(fā)展。NemanjaBerber，AgnesSlavic（2016）十分關(guān)注員工培訓(xùn)，并就其作用方面展開了探析，最后結(jié)果顯示，在企業(yè)發(fā)展當中，員工培訓(xùn)工作的有效開展，可促進員工的發(fā)展，由此帶動企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，在多方面發(fā)揮著積極作用。RosliIbrahim（2017）主要就培訓(xùn)、績效間的關(guān)系開展了分析，并得出結(jié)論，科學(xué)的培訓(xùn)工作，有利于促進員工績效的發(fā)展，給員工取得更大績效打下了基礎(chǔ)。綜合上述表明，更多的學(xué)者對于員工培訓(xùn)主要集中在理論和方法上，一些發(fā)達國家的在倫理上分析的較為透徹，體系也更系統(tǒng)。（二）國內(nèi)研究綜述從國內(nèi)方面看，培訓(xùn)理論的發(fā)展實際還比較短，這方面的研究主要參考的是國外成果，同時多數(shù)研究成果多數(shù)在在本世紀取得。綜合來看，這方面的研究還比較少，理論、實踐的發(fā)展與國外還存在著一定的差距。趙珊珊（2016）通過選取實例企業(yè)開展員工培訓(xùn)的研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)雖然發(fā)展速度很快，然而，普遍存在著不重視員工培訓(xùn)工作的問題，同時一些企業(yè)家也存在著這方面的認知偏差，這顯然不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，不利于我國企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。趙曙明（2016）基于發(fā)展戰(zhàn)略的視角分析了員工培訓(xùn)，并得出，企業(yè)在發(fā)展當中，要基于發(fā)展戰(zhàn)略來設(shè)計和開展員工培訓(xùn)活動，培訓(xùn)工作應(yīng)服務(wù)于發(fā)展戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，要盡可能的加強二者間的聯(lián)系，從而充分的利用和開發(fā)人力資源，加快企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展。綜合上述表明，國外的文獻成為了國內(nèi)文獻的參考基礎(chǔ)，使其發(fā)展的狀況有些突然與快速，國內(nèi)發(fā)表的文獻對于現(xiàn)代化企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有著良好的參考價值。三、LQ公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀及問題（一）公司概況在1997年，LQ公司正式創(chuàng)立，其從事的是農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)，致力于實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。無核荔枝基地，其規(guī)劃面積超過萬畝，基地主要用于無核荔枝的種植、銷售，同時還兼具著研發(fā)任務(wù)，希望利用科技來加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化發(fā)展。基于基地的產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，公司秉持著生態(tài)發(fā)展理念，用技術(shù)創(chuàng)新來加快海南傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的升級發(fā)展，促進農(nóng)民的增收。公司實行的是“公司+農(nóng)戶”模式：開展標準化的生產(chǎn)管理，引導(dǎo)農(nóng)戶加入到產(chǎn)業(yè)的發(fā)展當中，促進農(nóng)民的增收。當下，公司的員工總數(shù)為160人，同時在每個采摘季節(jié)，還會臨時用工超過2萬人次，可見，公司發(fā)展當中帶動了不少人員的就業(yè)，促進了農(nóng)村閑置勞動力的進一步利用，促進了農(nóng)民的增收。（二）LQ公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀1.LQ公司銷售人員現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容對于銷售人員，公司實行了三類培訓(xùn)：一是銷售態(tài)度的培訓(xùn)。主要是利用對企業(yè)文化、發(fā)展理念等知識的介紹，來促進員工思維的轉(zhuǎn)變，由此在服務(wù)顧客時以更好的態(tài)度面對顧客。二是銷售知識培訓(xùn)，是通過課堂的講解來傳授公司現(xiàn)有的產(chǎn)品當中所獨有的銷售知識培訓(xùn)。三是銷售技能培訓(xùn)。通過對員工的語言表達能力、氣質(zhì)、言行等的針對性培訓(xùn)，從而讓員工掌握一些科學(xué)的銷售技巧，促進其更加靈活的應(yīng)對銷售工作。2.LQ公司的培訓(xùn)方法現(xiàn)階段，LQ公司在培訓(xùn)方法的運用方面，多是講授法，此方法非常傳統(tǒng)，同時培訓(xùn)師為銷售部門的老員工，他們已在公司工作多年，對于整個銷售工作有著比較深入的認知，擁有豐富的工作經(jīng)驗，所以，培訓(xùn)工作可滿足正常需要，然而，沒有實現(xiàn)預(yù)期的培訓(xùn)效果。3.LQ公司員工的培訓(xùn)效果反饋培訓(xùn)滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，員工總體上對培訓(xùn)過程比較滿意，并對培訓(xùn)師的付出做出的積極評價，通過開展培訓(xùn)活動，員工的綜合素質(zhì)得到了提高，然而，還是存在著少數(shù)員工不滿意培訓(xùn)工作。以下表3-1、表3-2為選取部分員工的滿意度調(diào)查表。表3-1員工表示滿意態(tài)度的滿意度調(diào)查表培訓(xùn)內(nèi)容一般說明沒有我想要的知識點課件使用滿意說明很流暢地使用課件總結(jié)或建議培訓(xùn)效果對于我來說一般，我想要的知識點都沒有講到過表3-2員工表示良好態(tài)度的滿意度調(diào)查表培訓(xùn)內(nèi)容滿意說明內(nèi)容豐富，知識點較多課件使用滿意說明很了解課件的使用總結(jié)或建議培訓(xùn)老師講課的內(nèi)容很精致，對我提供了很多幫助（三）LQ公司銷售人員培訓(xùn)問題1.培訓(xùn)時間與產(chǎn)品上市時間發(fā)生沖突目前LQ公司的培訓(xùn)時間都是集中在每年的6-7月份，是對新招入的員工進行全方面的培訓(xùn)。公司的培訓(xùn)工作，主要針對的是那些新員工，在員工錄用后，此時開展培訓(xùn)方案的設(shè)計，然后實施培訓(xùn)活動，因為培訓(xùn)期間是企業(yè)產(chǎn)品的上市時間，此時公司的人手本來就比較短缺，但還需讓老員工加入到培訓(xùn)當中。公司為保障銷售旺季的充足銷售人力，往往實行的是邊培訓(xùn)邊在崗工作的機制，在上崗之前，只是對員工講解一些基本的知識。對于培訓(xùn)時間，大部分設(shè)置在下班時間，此時員工在經(jīng)歷了一天的工作后，身體非常疲勞，由此使得他們上課時注意力無法集中。在有限的培訓(xùn)時間下，管理者沒有將培訓(xùn)效果進行及時的反饋，這降低了培訓(xùn)工作的有效性。2.培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密在開展培訓(xùn)之前，公司很少先開展員工培訓(xùn)需求得到調(diào)查分析工作，對于培訓(xùn)課程內(nèi)容的設(shè)置也只是面向崗位性質(zhì)，多集中于三方面的培訓(xùn)：其一，銷售態(tài)度；其二，銷售知識；其三，銷售技能。在培訓(xùn)內(nèi)容的制定上，培訓(xùn)部門只選擇了銷售態(tài)度、銷售技能、銷售知識來決定培訓(xùn)學(xué)習(xí)的所有內(nèi)容，而調(diào)查需求的目的是為了確定培訓(xùn)內(nèi)容的重點，選擇出最重要的模塊來進行講解。而一些員工需要的是其他知識的培訓(xùn)，但是，因為沒有提前進行調(diào)查，此時這些知識并未加入到培訓(xùn)課程當中。例如，參加培訓(xùn)的員工表示自己希望獲得銷售語言方面的培訓(xùn)，然而，培訓(xùn)課程當中并沒有這一內(nèi)容，這降低了員工參與培訓(xùn)的意愿，并造成了培訓(xùn)內(nèi)容的缺失，開設(shè)的內(nèi)容并沒有很好的與培訓(xùn)需求關(guān)聯(lián)在一起。3.培訓(xùn)方法過于傳統(tǒng)且單一LQ公司在培訓(xùn)當中，融入了特色的銷售理念。在培訓(xùn)方法上，多是傳統(tǒng)的講授法，培訓(xùn)師也是從業(yè)績好的員工中挑選，對公司理解透徹和銷售經(jīng)驗豐富的銷售老員工。近幾年以來，公司的培訓(xùn)工作一直都是使用公司所獨立制定的課堂培訓(xùn)體系和公司出版的培訓(xùn)書本。在參加培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)內(nèi)容每年基本上沒有什么變化，這不利于持續(xù)的提升員工的銷售素質(zhì)。調(diào)查表明，公司并未邀請外部專業(yè)培訓(xùn)師來加入到公司培訓(xùn)活動的當中，同時還存在著這樣的錯誤觀念：當下的銷售方式，已經(jīng)表現(xiàn)出較為優(yōu)秀的成績。因此，公司在培訓(xùn)過程中，主要讓內(nèi)部表現(xiàn)較好的員工作為講師，以“傳承”的方式去維持好現(xiàn)有的銷售狀態(tài)。在培訓(xùn)課堂中，培訓(xùn)師還運用了實踐教學(xué)，此時往往選擇業(yè)務(wù)不忙的時間段。但在此之前，由于培訓(xùn)時間與產(chǎn)品上市時間的沖突，實踐學(xué)習(xí)的實際效果并不樂觀。因此，對于實踐學(xué)習(xí)方式，其難以培訓(xùn)員工對于突發(fā)問題的處理能力。4.參與培訓(xùn)人員不夠積極主動在培訓(xùn)活動前，所開展的需求調(diào)查工作非常隨意，缺乏深度，大家只是隨意的填寫培訓(xùn)需求調(diào)查表，在此種環(huán)境下，參訓(xùn)員工消極對待培訓(xùn)工作。在培訓(xùn)活動開展當中，許多員工遲到，一些人直接曠課，參訓(xùn)員工只是在應(yīng)付任務(wù)，還有些在睡覺。在課堂上，培訓(xùn)師難以和學(xué)生進行互動，大家也不愿參與其中，總體的課堂紀律非常差。當培訓(xùn)結(jié)束后，參訓(xùn)員工沒有對自身出現(xiàn)的各種問題進行反思與改善以及沒有對培訓(xùn)內(nèi)容加以鞏固印象，也沒有進行培訓(xùn)總結(jié)。四、LQ公司銷售人員培訓(xùn)問題的原因分析（一）領(lǐng)導(dǎo)對整體培訓(xùn)的不重視單位領(lǐng)導(dǎo)在培訓(xùn)時期，一心著手于上市的產(chǎn)品，沒有重點關(guān)注到培訓(xùn)的整體效果。單位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的只是產(chǎn)品的銷量，只是隨意的對培訓(xùn)工作開展檢查，這不利于培訓(xùn)工作的正常開展。在缺乏領(lǐng)導(dǎo)的重視下，隨意的設(shè)計培訓(xùn)日期，不關(guān)注員工的身心健康、承受力方面，隨意占用員工的休息時間，這使得很多員工在培訓(xùn)當中無法專注的進行學(xué)習(xí)，無法取得積極的培訓(xùn)效果，同時也引發(fā)了員工的不滿，更加消極的對待培訓(xùn)工作。對于培訓(xùn)管理方面，領(lǐng)導(dǎo)并未要求培訓(xùn)師對培訓(xùn)結(jié)果開展檢查，也沒有對培訓(xùn)的參加率、總結(jié)等進行要求，這讓培訓(xùn)總結(jié)出現(xiàn)了確實。在培訓(xùn)過程中，企業(yè)將目光集中于銷量的提升，隨意的對待培訓(xùn)工作，在隨意設(shè)計培訓(xùn)活動的環(huán)境下，讓許多員工感到了身心疲憊。（二）沒有確認正確的培訓(xùn)需求在培訓(xùn)需求調(diào)查方面，主要有兩大問題：首先，培訓(xùn)需求調(diào)查表設(shè)計缺乏科學(xué)性。在設(shè)計此表時，設(shè)計主要集中在銷售知識、銷售技巧和銷售態(tài)度上，而其它與銷售相關(guān)的內(nèi)容并未反映在需求表上，只是讓員工在需求表中的建議欄里寫上自己所希望得到的其它方面的培訓(xùn)。倘若需求表沒有辦法展示出員工的想要的培訓(xùn)需求，那么必然會降低員工參加培訓(xùn)的意愿，他們會消極的對待培訓(xùn)活動，并且就算的參加了培訓(xùn)，也無法提升他們欠缺的知識技能。其次，培訓(xùn)講師沒有對員工的培訓(xùn)需求進行全面的分析和整合而隨意開展培訓(xùn)內(nèi)容。在需求表的數(shù)據(jù)統(tǒng)計當中，只是機械的整合數(shù)據(jù)，基于多數(shù)優(yōu)先原則來設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容。例如，如果調(diào)查結(jié)果顯示大部分人選擇的是銷售技能模塊，此時公司會在后續(xù)的課程當中注重加入這方面的內(nèi)容，而對其他知識技能知識簡單的進行闡述，這樣會使得缺少銷售知識和銷售態(tài)度的一些員工無法得到充分的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。對于培訓(xùn)內(nèi)容的簡單統(tǒng)計，盡管參與培訓(xùn)的員工提高了某種內(nèi)容的知識水平，但是降低了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的熱情。（三）培訓(xùn)內(nèi)容過于傾向內(nèi)部資源現(xiàn)階段，在LQ公司的培訓(xùn)當中，主要運用的講授法來開展培訓(xùn)，同時，在培訓(xùn)師方面，也只是從內(nèi)部優(yōu)秀老員工中進行選擇?？紤]到培養(yǎng)一名優(yōu)秀講師需投入大量的資源，同時需耗費很多時間，所以，企業(yè)不愿進行培養(yǎng)，為降低培訓(xùn)的總體成本，往往直接從內(nèi)部老員工中選拔講師來開展培訓(xùn)活動。對于這些人，他們在公司工作多年，擁有豐富得到銷售經(jīng)驗，通過他們的講解，可在一定程度上提高員工的銷售技能，然而，培訓(xùn)內(nèi)容過于單一化，每年的培訓(xùn)內(nèi)容方面有著很大的相似性。長期下去，難以利用培訓(xùn)來持續(xù)提升員工的銷售能力，并降低了員工參與培訓(xùn)的意愿，消極的對待培訓(xùn)工作。企業(yè)內(nèi)部的講師的市場視野有著局限性，不能像外部培訓(xùn)師那樣帶來新的培訓(xùn)思想，且LQ公司的培訓(xùn)方法講授法中，形式比較單調(diào)和呆板，很難提升培訓(xùn)氣氛和調(diào)動員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)積極性。（四）培訓(xùn)過程缺少激勵員工措施在開展培訓(xùn)工作當中，缺少了激勵措施的存在，這降低了員工參與培訓(xùn)的積極性，同時也造成了培訓(xùn)的乏味。有的員工表現(xiàn)優(yōu)秀，有的卻是過著混日子的生活狀態(tài)去面對。員工在培訓(xùn)活動中的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)并不關(guān)心，對于表現(xiàn)突出的員工，也不進行任何的獎勵，對表現(xiàn)差的員工不進行任何懲罰。在此種環(huán)境下，培訓(xùn)當中存在著大量的遲到早退、睡覺等情況，培訓(xùn)師也并不在意，只是希望早點結(jié)束任務(wù)，對課堂紀律不進行管理。當培訓(xùn)結(jié)束后，不少員工甚至連培訓(xùn)內(nèi)容都不知道，培訓(xùn)效果也非常有限，同時還浪費了員工的不少休息時間。基于激勵方面分析，如果缺少了激勵措施，此時員工會產(chǎn)生這樣的心理：在培訓(xùn)當中，不管是優(yōu)秀還是很差都無所謂，這只是一個任務(wù)而已，同時培訓(xùn)也對自己的發(fā)展、薪資提高沒有用處。因此，部分員工對培訓(xùn)越來越不重視，在課堂中表現(xiàn)出不積極與敷衍的態(tài)度。五、LQ公司銷售人員培訓(xùn)存在問題的優(yōu)化（一）調(diào)整培訓(xùn)日期目前LQ公司的產(chǎn)品上市時間為每年的５月底，培訓(xùn)時間為每年的6-7月份。LQ公司第一步應(yīng)將培訓(xùn)時間、產(chǎn)品上市時間進行錯開，將其調(diào)整到上市之前的日子。這樣的調(diào)整，可以提前來培訓(xùn)銷售員工，讓他們在充足的培訓(xùn)時間當中去掌握產(chǎn)品的特征、技術(shù)等信息，同時還可學(xué)習(xí)到專業(yè)的銷售知識，通過培訓(xùn)來強化銷售知識技能的掌握。這樣的調(diào)整，可以讓員工從容的參加培訓(xùn)活動，并專注于銷售知識技能的學(xué)習(xí)，并促使他們積極主動的加入到培訓(xùn)活動當中，轉(zhuǎn)變的思維。在培訓(xùn)需求調(diào)查表當中，員工也更愿意將自身的需求進行認真填寫，這樣有利于公司制定出科學(xué)、針對性的培訓(xùn)活動，并更好滿足員工的培訓(xùn)需求。當培訓(xùn)時間非常充足時，此時員工會積極的投入到培訓(xùn)課堂當中，并在態(tài)度上更加積極，由此來提升培訓(xùn)的效果。通過參加培訓(xùn)活動，員工過著充實的生活，持續(xù)的提升自身的能力。此外，通過培訓(xùn)工作的有效開展，還可幫助企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，吸引更多客戶購買公司的產(chǎn)品。（二）緊密銜接培訓(xùn)需求和內(nèi)容LQ公司的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該要與培訓(xùn)人員的需求相匹配，應(yīng)該刪除現(xiàn)階段的那些老舊的培訓(xùn)內(nèi)容，要充分分析培訓(xùn)人員所擁有得到培訓(xùn)需求，基于需求來設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容。對于培訓(xùn)需求表，要加入一些可自由填寫的內(nèi)容，由此來更好的判定出員工的實際需求，更加精準的搜集到培訓(xùn)需求，更好的指導(dǎo)培訓(xùn)工作的有序開展。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果進行培訓(xùn)課程內(nèi)容的選擇，設(shè)立一套分為固定培訓(xùn)課程與動態(tài)培訓(xùn)課程的新的培訓(xùn)課程體系。固定培訓(xùn)課程為必修課，每位參訓(xùn)員工都必須掌握，課程內(nèi)容包括銷售知識、銷售態(tài)度、銷售技能。必修課程，這是每個參訓(xùn)員工都應(yīng)該學(xué)習(xí)的內(nèi)容，并設(shè)置出相應(yīng)的學(xué)時學(xué)分，納入到考核指導(dǎo)當中。對于選修課，要動態(tài)進行選擇，基于實際來設(shè)計課程。員工可基于需求，來自由的選擇選修課程，從而補齊自身的短板。此種課程體系，可以豐富培訓(xùn)內(nèi)容，同時給了員工更多的選擇，幫助他們持續(xù)的提升綜合素質(zhì)，從整體上提高培訓(xùn)的有效性。（三）采取多種培訓(xùn)方法從上文可知，現(xiàn)階段，LQ公司的培訓(xùn)方式僅有講授法，這顯示出了培訓(xùn)方法的單一性，不利于提升培訓(xùn)效果。所以，今后在培訓(xùn)課堂當中，培訓(xùn)師應(yīng)基于培訓(xùn)內(nèi)容來靈活的運用多種培訓(xùn)方式。將各種方法配合且靈活的運用到培訓(xùn)當中，能夠豐富課堂教學(xué)方式和提高培訓(xùn)的質(zhì)量，可吸引員工參與到培訓(xùn)當中，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，轉(zhuǎn)變他們的思維態(tài)度，主動配合培訓(xùn)工作的開展。此外，當員工在培訓(xùn)當中遇到問題時，培訓(xùn)師可及時的指導(dǎo)他們?nèi)ソ鉀Q問題。表5-1列出了為企業(yè)增加的幾種培訓(xùn)方法的優(yōu)點。表5-1培訓(xùn)方法的優(yōu)點案列分析法小組討論法角色扮演法1.教學(xué)方式生靈活。2.學(xué)員參與性強、有利于學(xué)員參與企業(yè)銷售問題的解決。3.有效的提高員工在銷售工作時對突發(fā)事件的解決能力。4.有效的使培訓(xùn)講師清楚每個人的問題解決能力。1.提高討論問題的效度，使學(xué)員擁有組織責(zé)任感和個人歸屬感，增強培訓(xùn)積極性。2.增強團體意識和合作能力。3.有效提高員工培訓(xùn)的積極性。4.對整個團體的合作能力，以及會更為突出個人的綜合能力。1.提高學(xué)員培訓(xùn)的積極性、參與性較強。2.講師與學(xué)員交流頻繁，改善課堂的培訓(xùn)氣氛，能提高整體培訓(xùn)工作的效果。3.員工可以學(xué)習(xí)各種交流技能，通過角色扮演的指導(dǎo)后，可以了解自身存在的問題并進行改正。（四）增強激勵員工措施開展培訓(xùn)工作，要增強激勵措施，從而保障培訓(xùn)的有效性。LQ公司需基于培訓(xùn)工作，在課堂紀律、培訓(xùn)總結(jié)、考核等方面進行具體化要求。在培訓(xùn)開展前，先組織大家開一個表彰大會，對上一年度業(yè)績優(yōu)秀的員工進行表揚，同給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵，從而提升員工的參訓(xùn)積極性。在開展培訓(xùn)活動當中，需利用分數(shù)制來保障正常的課堂紀律，教學(xué)效率，保持參訓(xùn)員工積極性：每位學(xué)員起始分為80，分值可隨學(xué)員表現(xiàn)增加或減少分值，培訓(xùn)結(jié)束后以學(xué)員的分數(shù)進行考核參考。培訓(xùn)過程中培訓(xùn)師對表現(xiàn)優(yōu)秀良好的學(xué)員給予獎勵，物質(zhì)獎勵使用禮品或是獎金等形式，精神物質(zhì)轉(zhuǎn)換為晉升職位機會等。對表現(xiàn)較差的員工且不認真反思的員工，通過通報批評和扣除獎金等形式來作為懲罰措施。培訓(xùn)課程結(jié)束后，要對大家開展培訓(xùn)考核，對于那些考核不合格人員進行懲罰，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的人員進行獎勵。在獎懲措施的雙重作用下，可以讓員工