精選范文：冰箱行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)(共2篇)市場(chǎng)背景1、“三農(nóng)”3月14日人大正式通過，今年為“三農(nóng)”安排的國(guó)家財(cái)政支出為3397億，在中央財(cái)政每支出6.5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民承擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增長(zhǎng)了，農(nóng)村的的消費(fèi)能力農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營(yíng)銷職能的下移，通過在各地級(jí)市設(shè)置了經(jīng)營(yíng)部或分企業(yè)，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十在已處在飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場(chǎng)中，連鎖賣場(chǎng)單店年銷量到達(dá)1500臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(zhǎng)沙市區(qū)來說，人口175萬，家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店奉獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級(jí)市場(chǎng)成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的銷售狀況正處在彩電行業(yè)90年代中后期所處的迅速增長(zhǎng)階段，因此三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤(rùn)重要來源。5、據(jù)記錄目前全國(guó)有地級(jí)市500個(gè)左右，縣級(jí)市2100多種，有5萬多種鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的67.6%,截至2023年，全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。此外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)記錄顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從目前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)狀況看，已開始靠近家用電器普及化的規(guī)定，增長(zhǎng)潛力極大；農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對(duì)比表：6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng)，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)同樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最終一桶金，但怎樣在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)既有效突破一直是各得成果1、上表中的三個(gè)區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個(gè)，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2,9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增長(zhǎng)了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量到達(dá)5-8個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占208,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量到達(dá)2-4個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。2、各行業(yè)均有一種共性的經(jīng)濟(jì)規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤(rùn)走，目前農(nóng)村市場(chǎng)涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，闡明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反應(yīng)出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)冰箱需求量在迅速增長(zhǎng)、經(jīng)銷hx、xte,但冰箱四大家族合計(jì)出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)508,由于出樣數(shù)量降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長(zhǎng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)銷商受銷售利潤(rùn)的影響，hr在各三四級(jí)經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)體現(xiàn)較突出的品牌是xf,出樣數(shù)量?jī)H次于hr,在各經(jīng)銷商中都擁有很好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最佳的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國(guó)道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析重價(jià)比：四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者由于盈利不輕易、購(gòu)置力有限，因此在挑選產(chǎn)品時(shí)，要比一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更重視“性價(jià)比”更重視冰箱的實(shí)用價(jià)值，四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)置冰箱重要考慮如下原因：價(jià)格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌著名度、售后服務(wù)，追求性價(jià)比基礎(chǔ)上的廉價(jià)。高[度認(rèn)同口碑傳播：由于信息的短缺和不對(duì)稱，消費(fèi)者大都相信“眼見為實(shí)”,三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以老式的口碑相傳為主，如經(jīng)銷商推薦、親戚朋友簡(jiǎn)介，以墻體廣告為附助，終端經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)介和評(píng)價(jià)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)置行為產(chǎn)生很大的影響，由于在農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商相對(duì)而言具有更高的文化和更廣的見識(shí)，因此經(jīng)銷商的推薦至關(guān)重整體淡漠：此外農(nóng)村消費(fèi)者由于整體收入水平偏低，因此高端家電市場(chǎng)還相稱小，外資品牌在三四級(jí)市場(chǎng)難覓蹤影，而國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)的四大家族在三四級(jí)市場(chǎng)上體現(xiàn)也不僅人意，與在一二級(jí)市場(chǎng)的體現(xiàn)來說相差甚遠(yuǎn)，購(gòu)置冰箱品牌意識(shí)不強(qiáng)。購(gòu)置物的時(shí)令性強(qiáng)：農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)置冰箱的時(shí)間重要集中在夏季和春節(jié)期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)間段。三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商需求分析“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,搶占三四級(jí)市場(chǎng)還要研究三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的心理需求，根據(jù)其需求來制定營(yíng)銷方略，我們結(jié)合馬斯洛的需求理論中的化的追求，是所有企業(yè)追求的目的，影響經(jīng)銷商利潤(rùn)的原因有四個(gè)方面產(chǎn)品價(jià)格：農(nóng)村消費(fèi)者有限的購(gòu)置力設(shè)定了產(chǎn)品零售價(jià)格的上限，獲取最大利潤(rùn)的重要途徑之一就是采購(gòu)低價(jià)格品是經(jīng)銷商贏得利潤(rùn)的工具，重要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等原因，“愛美之心人皆有之”,即便在農(nóng)村市場(chǎng)，老百姓的審美觀還是具有的，因此我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色!甚至要超過一線品牌!產(chǎn)品銷量：沒有銷量就沒有一切，即便單臺(tái)利潤(rùn)不高，但假如品牌著名度相對(duì)較高，品牌影響力很相對(duì)較大，消費(fèi)者認(rèn)知度相對(duì)較高，經(jīng)銷商也會(huì)經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)保護(hù)：市場(chǎng)保護(hù)和價(jià)格控制直接透明價(jià)格留給三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商很大的利潤(rùn)空間，而“一線”品牌無法做都采用了一套產(chǎn)品，只是價(jià)格和政策進(jìn)行了一定的差異化，并沒有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品。后服務(wù)都是由代理商承擔(dān)，工廠按扣點(diǎn)兌付售后費(fèi)用，同步工廠給當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力的代理商一定額度的鋪底，代理商同步給分銷商一定額度的鋪底，經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了積極權(quán)，就服務(wù)卻又是盲區(qū)，售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒有任何優(yōu)勢(shì)，假如不少?！半s牌”冰箱銷售分析"雜牌"冰箱其名，我們?cè)诎菰L了大量的三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商后，他們的概念是：“能給我們帶來利潤(rùn)的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷方略，沒有成功有導(dǎo)購(gòu)，甚至沒有售后服務(wù)，沒有業(yè)務(wù)人員去開發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營(yíng)銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級(jí)市場(chǎng)，原因何在過低價(jià)的產(chǎn)品導(dǎo)入，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化是“雜牌”冰箱獲得成功的重要原因，也是“雜牌”滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響，大都“水土不服”,沒有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒有適合農(nóng)村市場(chǎng)的推廣，沒有深度分銷的意識(shí)，其實(shí)做市場(chǎng)和談戀愛是同樣“適合才是真理”,例如，“一線”品牌化大量的資金宣傳物料在一二級(jí)市場(chǎng)早已過時(shí)，但在三四級(jí)市場(chǎng)卻深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎，因此適合才是“雜牌”冰箱太強(qiáng)大，而是由于“一線"品牌沒有充足重視農(nóng)村市是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營(yíng)銷團(tuán)體，以假如不增長(zhǎng)人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不停培訓(xùn)來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實(shí)現(xiàn)，以地級(jí)都市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵(lì)代理商購(gòu)置車輛用于跑農(nóng)村市場(chǎng)，費(fèi)用從企業(yè)在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高2-3倍；上述方案中，第二種方案愈加有效，由于采用第一種途徑增長(zhǎng)人員后，管理一支龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍自身就是一件很困難的事情，由于人一切管理活動(dòng)中最難的管理對(duì)象，因此，管理成本會(huì)增長(zhǎng)，而租用車輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協(xié)議中進(jìn)行書面約定，將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配置業(yè)務(wù)車輛是獲得代理權(quán)的必要條件之一。另一方面要處理產(chǎn)品問題產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場(chǎng)必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的大幅度增長(zhǎng)，產(chǎn)品必須和一二級(jí)市場(chǎng)差異化，同步絕對(duì)不能從其他”雜牌”廠家oem,假如一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，根據(jù)“雜牌”冰箱的價(jià)格來倒推"一線"品牌的價(jià)格，將"雜牌"冰箱不具有而“一線”品牌具有且切實(shí)用到市場(chǎng)上的營(yíng)銷費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)去，假如單價(jià)價(jià)差控制在10%左右，則好，看不到的可以放松規(guī)定，簡(jiǎn)潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚,要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度，170升的產(chǎn)品高度要在1480mm左右。第三，性能設(shè)計(jì)上要側(cè)重于基本功能，起碼要二級(jí)節(jié)能，最佳是一級(jí)，例如，可以將節(jié)能冰箱玻璃面板改為一般的拉絲面板，減少銷售價(jià)格專供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對(duì)不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最基本規(guī)定。第四，農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加者家庭所需的運(yùn)送流程比一二級(jí)市場(chǎng)零售環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)送旅程要長(zhǎng)，路況狀況要差，因此冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以減少殘損率，減少企業(yè)的綜合成本。再次要處理品牌推廣問題農(nóng)村市場(chǎng)由于信息的短缺和不對(duì)稱，他們接受信息的來源重要是來自于地方電了xf做了大量的墻體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒有推廣措施，假如“一線”品牌在三四級(jí)沒有推廣，價(jià)格又高于“雜牌”冰箱，那么對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)來說，"一線"品牌也許就是"雜牌"。鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，因此要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)道、省道和交通要道上公布?jí)w廣告，墻體廣告的長(zhǎng)處是成本低，視覺沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。車身廣告由于具有流動(dòng)性，且流動(dòng)范圍廣，也是農(nóng)村市場(chǎng)品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的中巴車，地方農(nóng)用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。終端建設(shè)也是品牌推廣最有效的途徑，重要包括終端展臺(tái)建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的輝煌時(shí)代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐漸將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，此前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不也許，通過前期對(duì)長(zhǎng)株潭419個(gè)經(jīng)銷商的走訪，目前有許多經(jīng)銷商樂意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，因品牌推廣途徑尚有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業(yè)的專業(yè)人士，代表的是“布道者”,合適對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行包裝是最佳的品牌傳播途徑，如：拜訪客戶時(shí)統(tǒng)一工作服，統(tǒng)一公文包、統(tǒng)一掛工作證，當(dāng)然更pop當(dāng)作是冰箱的一部分，購(gòu)置冰箱時(shí)所要pop,因此在pop的設(shè)計(jì)上要有針對(duì)性，農(nóng)村市比，消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心理，因此上述品牌推廣對(duì)于撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)是必不可少的。。最終要處理售后服務(wù)問題!售后服務(wù)問題不能及時(shí)處理會(huì)帶來如下問題：第一、退貨比例增長(zhǎng)，部分問題很小的產(chǎn)品也由于售后不及時(shí)導(dǎo)致退貨，在退貨的過程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時(shí)所導(dǎo)致的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的信心。處理售后服務(wù)問題首先處理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量問題：農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局分點(diǎn)，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對(duì)比，要少許的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)處理分布很廣的顧客售后服務(wù)問題已成為一種不也許實(shí)現(xiàn)的目的。因此三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”,服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。另一方面要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來的利潤(rùn)，因此，適度提高三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)商的結(jié)算原則很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級(jí)市場(chǎng)由于路途較近，所需工時(shí)也少，而三四級(jí)市場(chǎng)，有時(shí)地處山區(qū)，路途遙遠(yuǎn)時(shí)間就是一成天，若結(jié)算原則不做適度提高，維修點(diǎn)上門的積極性會(huì)大打扣，不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無法保證，有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費(fèi)者做退貨處理。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級(jí)市場(chǎng)的有效突破，需要處理的問題尚有諸多，例如，要協(xié)同代理商處理物流配送問題，但從另一種角度去分析，也也許不需要處理上述所有問題，只要一種方面實(shí)現(xiàn)了突破，就也許成功，由于大部分“一線”品牌目前主線就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，雖然重視了，但沒有真正去挖掘，去實(shí)行有關(guān)綜上所述，根據(jù)對(duì)湖南省長(zhǎng)沙、株洲、湘潭三個(gè)區(qū)域，合計(jì)419個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、140個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪調(diào)查，可以總結(jié)出目前三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量在迅速增長(zhǎng)，同步也不難看出三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)與都市市場(chǎng)有很大的差異，只有真正理解這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，尤其是消費(fèi)者購(gòu)置行為特點(diǎn)和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)，才能制定出有效的營(yíng)銷方略，才能集中資源攻打農(nóng)村市場(chǎng)，才能真正把握這些市場(chǎng)的脈搏!三四級(jí)市場(chǎng)才有也許真正成為企業(yè)銷量的支撐點(diǎn)和利潤(rùn)的來源。[冰箱行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)(共2篇)]篇一：冰箱行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)冰箱行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)(1)“三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農(nóng)”安排的國(guó)家財(cái)政支出為3397億，在中央財(cái)政每支出6.5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民承擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增長(zhǎng)隨改革開放的深入深入，伴隨農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了處理，為農(nóng)村家電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營(yíng)銷職能的下移，通過在各地級(jí)市設(shè)置了經(jīng)營(yíng)部或分企業(yè)，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期到達(dá)了銷售顛峰。鎖賣場(chǎng)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而不停進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處在飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場(chǎng)中，連鎖賣場(chǎng)單店年銷量到達(dá)1500臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(zhǎng)沙市區(qū)來說，人口175萬，家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店奉獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級(jí)市場(chǎng)成了“食之無味四級(jí)市場(chǎng)冰箱的銷售狀況正處在彩電行業(yè)90年代中后期所處的迅速增長(zhǎng)階段，因此三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤(rùn)重要來源。記錄目前全國(guó)有地級(jí)市500個(gè)左右，縣級(jí)市2100多種，有5萬多種鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的67.6%,截至2023年，全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。此外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)記錄顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從目前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)狀況看，已開始靠近家農(nóng)村城鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng)，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)同樣，需求大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最終一桶金，但怎樣在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)既有效突破一直三四級(jí)格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)際普查走訪所得成果表中的三個(gè)區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個(gè)，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2,9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增長(zhǎng)了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量到達(dá)5-8個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量到達(dá)2-4個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。行業(yè)均有一種共性的經(jīng)濟(jì)規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤(rùn)走，目前農(nóng)村市場(chǎng)涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，闡明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反應(yīng)出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)冰箱需求量在迅速增只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%,由于出樣數(shù)量在一定程度上基本代表了銷量，因此非點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長(zhǎng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)銷商受銷售利潤(rùn)的影響，hr在各三四級(jí)經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)體現(xiàn)較突出的品牌是xf,出樣數(shù)量?jī)H次于hr,在各經(jīng)銷商中都擁有很好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最佳的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國(guó)道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析箱的性價(jià)比：四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者由于盈利不輕易、購(gòu)置力有限，因此在挑選產(chǎn)品時(shí)，要比一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更重視“性價(jià)比”更重視冰箱的實(shí)用價(jià)值，四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)置冰箱重要考慮如下原因：價(jià)格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌著名度、售后服務(wù)，高度認(rèn)同口碑傳播：由于信息的短缺和不對(duì)稱，消費(fèi)者大都相信“眼見為實(shí)”,三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以老式的口碑相傳為主，如經(jīng)銷商推薦、親戚朋友簡(jiǎn)介，以墻體廣告為附助，終端經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)介和評(píng)價(jià)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)置行為產(chǎn)生很大的影響，由于在農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商相對(duì)而言具有更高的文化和更廣的見識(shí)，因此經(jīng)銷商的推薦至關(guān)重要，而農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知存在牌意識(shí)整體淡漠：此外農(nóng)村消費(fèi)者由于整體收入水平偏低，因此高端家電市場(chǎng)還相稱小，外資品牌在三四級(jí)市場(chǎng)難覓蹤影，而國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)的四大家族在三四級(jí)市場(chǎng)上體現(xiàn)也不僅人意，與在一二級(jí)市場(chǎng)的體現(xiàn)來說相差甚遠(yuǎn)，購(gòu)置冰箱品牌意識(shí)不強(qiáng)。根深蒂固，因此農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)置冰箱的時(shí)間重要集中在夏季和春節(jié)期間，而此階段是各品牌集“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,搶占三四級(jí)市場(chǎng)還要研究三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的心理需求，根據(jù)其需求來制定營(yíng)銷方略，我們結(jié)合馬斯洛的需求理論中的部分需求做如下經(jīng)銷商心理分析：生存需任何一種商人永不變化的追求，是所有企業(yè)追求的目的，影響經(jīng)銷商利潤(rùn)的原因有四個(gè)方面格：農(nóng)村消費(fèi)者有限的購(gòu)置力設(shè)定了產(chǎn)品零售價(jià)格的上限，獲取最大利潤(rùn)的重要途徑之一就是能：產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得利潤(rùn)的工具，重要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等原因，“愛美之心人皆有之”,即便在農(nóng)村市場(chǎng)，老百姓的審美觀還是具有的，因此我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色!甚至要超過一線品牌!產(chǎn)品銷量：沒有銷量就沒有一切，即便單臺(tái)利潤(rùn)不高，但假如品牌著名度相對(duì)較高，品牌影響力很相對(duì)較大，消費(fèi)者認(rèn)知度相對(duì)較高，經(jīng)銷商也會(huì)經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)保區(qū)，連鎖客戶基本沒有經(jīng)銷，不透明價(jià)格留給三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商很大的利潤(rùn)空間，而“一線”品牌無法做到這點(diǎn)，大部分品牌都采用了一套產(chǎn)品，只是價(jià)格和政策進(jìn)行了一定的差異化，并經(jīng)工廠按扣點(diǎn)兌付售后費(fèi)用，同步工廠給當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力的代理商一定額度的鋪底，代理商同步給分銷商一定額度的鋪底，經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了積極權(quán)，就減少了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。相反，一線品牌大都執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨合作，而一線品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的售后服務(wù)卻又是盲區(qū)，售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒有任何優(yōu)勢(shì)，假如售后能及時(shí)，能處理質(zhì)量問“雜牌”冰箱其實(shí)是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我們?cè)诎菰L了大量營(yíng)銷方略，沒有成功的市場(chǎng)推廣，沒有培訓(xùn)，沒有導(dǎo)購(gòu)，甚至沒有售后服務(wù)，沒有業(yè)務(wù)人員去開發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營(yíng)銷，大量的“雜一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響，大都“水土不服”,沒有專供農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒有適合農(nóng)村市場(chǎng)的推廣，沒有深度分銷的意識(shí)，其實(shí)做市但在農(nóng)村很少受歡迎，由于pop用的是膠水，粘貼后會(huì)留有痕跡，影響銷售，同步如“中國(guó)名牌"“中國(guó)馳名商標(biāo)”等宣傳物料在一二級(jí)市場(chǎng)早已過時(shí)，但在三四級(jí)市者的歡[冰箱行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)(共2篇)]迎，因此適合才是最重要的；而是由于"一線”