演示技巧Madhusudan有效的演示技巧目錄

概述——將事件整合起來(lái)

演示結(jié)構(gòu)演示前演示綱要

有效組織進(jìn)行演示——簡(jiǎn)介演示相關(guān)信息結(jié)束

演示錯(cuò)誤

處理異議

總結(jié)演示–概述時(shí)間演示技巧簡(jiǎn)介行業(yè)演示應(yīng)用簡(jiǎn)介基準(zhǔn)快速練習(xí)情感交易合理化...演示是銷(xiāo)售和售前技術(shù)人員的團(tuán)隊(duì)合作。演示就是一場(chǎng)舞臺(tái)秀。演示演示方式與演示內(nèi)容同樣重要；你的目標(biāo)是通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程提升前景；為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，你需要：將其特點(diǎn)與利益相連解決大家關(guān)心的及已經(jīng)察覺(jué)到的問(wèn)題...

讓觀眾了解？ 激起觀眾的興趣？有效的演示應(yīng)當(dāng)遵循的永恒原則演示前建立融洽關(guān)系演示前電話(huà)聯(lián)系或拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)參觀工廠利用你的背景提高可信度獲取客戶(hù)信任創(chuàng)建舒適的演示環(huán)境演示前建立融洽關(guān)系確定客戶(hù)方便的時(shí)間如果決策者需要提前離開(kāi)，則首先演示有關(guān)“管理”的內(nèi)容或新穎的內(nèi)容演示前建立融洽關(guān)系了解客戶(hù)名字！注意著裝演示前在屏幕上顯示華麗的圖片在第一頁(yè)幻燈片上展示潛在客戶(hù)的標(biāo)志演示前先提出問(wèn)題??！演示前建立融洽關(guān)系演示前演示準(zhǔn)備工作TurnoffcrashlogHKEY_CURRENT_USER\Software\UnigraphicsSolutions\SolidEdge\Version18\CrashLogEnableStackTrace=0SetTomcatwindowoffifTeamcenter將電腦桌面設(shè)置為UGS或Teamcenter/NX的標(biāo)志為你的演示備份，轉(zhuǎn)儲(chǔ)或準(zhǔn)備VPC演示前演示準(zhǔn)備工作在到達(dá)演示地點(diǎn)前確保電腦合理配置合理選擇投影設(shè)備上顯示清晰的顏色確保足夠的交換空間確保C盤(pán)上有足夠的空間用于臨時(shí)文件電腦桌面整潔，設(shè)置恰當(dāng)?shù)淖烂鎴D畫(huà)演示前演示前演示技巧演示準(zhǔn)備工作演示技巧演示準(zhǔn)備工作演示角色——業(yè)務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售人員演示前演示前（銷(xiāo)售代表）安排參觀工廠

是否使用下游應(yīng)用軟件？

賬戶(hù)歷史Accounthistory

潛在客戶(hù)的典型工作流

與參加演示人員進(jìn)一步討論演示前演示前（銷(xiāo)售代表）是否存在演示阻礙或熱鍵？

演示可能所需的數(shù)據(jù)

演示是否需要輸出？

與業(yè)務(wù)經(jīng)理商討關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)

根據(jù)需要安排午餐

獲取恰當(dāng)參考文獻(xiàn)HOTCOLD演示前演示前演示前（業(yè)務(wù)經(jīng)理）

評(píng)審關(guān)鍵問(wèn)題

與銷(xiāo)售代表一起與潛在客戶(hù)聯(lián)系以獲取相關(guān)信息

與銷(xiāo)售代表商討確定實(shí)施戰(zhàn)略

準(zhǔn)備演示所需數(shù)據(jù)集

反復(fù)練習(xí)!!!

與銷(xiāo)售代表商討確定日程安排

準(zhǔn)備/布置演示房間演示過(guò)程演示大綱演示過(guò)程演示大綱銷(xiāo)售人員放映幻燈片介紹UGS作為分銷(xiāo)商介紹自己我們?cè)谑袌?chǎng)上如何定位SE客戶(hù)參考事例演示材料的期望定向演示過(guò)程演示大綱演示內(nèi)容確定方案確定演示功能性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文檔管理自定義演示材料演示過(guò)程演示大綱銷(xiāo)售人員進(jìn)行演示總結(jié)提供Velocity/EnterpriseProgram反應(yīng)時(shí)間少于90妙的直接支持(GTAC)硬件需求軟件成本演示過(guò)程演示結(jié)構(gòu)講述令人信服的事例迅速切換到圖例！強(qiáng)調(diào)演示的好處演示結(jié)束前總結(jié)演示內(nèi)容不要白費(fèi)苦工!演示過(guò)程演示結(jié)構(gòu)

演示中的每個(gè)指令都應(yīng)具有一定目的性；不要顯示對(duì)銷(xiāo)售無(wú)用的內(nèi)容。即使是你第一次接觸的內(nèi)容也要進(jìn)行演示。你的觀眾同樣是第一次接觸。你的演示是一場(chǎng)舞臺(tái)秀。不要緊張。演示過(guò)程演示結(jié)構(gòu)

在這個(gè)戲劇化的年代，僅僅陳述事實(shí)是不夠的，要讓事實(shí)顯得生動(dòng)、有趣、引人注目。你不得不利用引人注意的表演能力——電影、廣播都是如此。如果想要引人注意，你也不得不這樣做。 -戴爾·卡耐基

讓觀眾了解？

激起觀眾興趣？演示結(jié)構(gòu)演示存儲(chǔ)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演示結(jié)合既然已經(jīng)了解了講述的情況，那么你的選擇是…?主題分配存儲(chǔ)現(xiàn)場(chǎng)介紹10%主體80%結(jié)束10%***重要***在現(xiàn)場(chǎng)演示前準(zhǔn)備好所有信息演示結(jié)構(gòu)介紹——10%口頭介紹包括三個(gè)關(guān)鍵部分

Grabber

BigPicture Take-aways深入探討切記!!!演示不是關(guān)于：產(chǎn)品

不是其特點(diǎn)及功能我（演示者）我可以如何熟練地操作Teamcenter競(jìng)爭(zhēng)的后果演示是關(guān)于：你的客戶(hù)及其工作流程應(yīng)用這一技術(shù)的好處概念/利益溝通直擊客戶(hù)的“痛處”演示信息你的整個(gè)身體都可以傳達(dá)信息演示過(guò)程銷(xiāo)售技巧強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使IDE（公開(kāi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）相形現(xiàn)拙DOD5015.5（文檔管理遵循DOD標(biāo)準(zhǔn)）了解你的觀眾高層管理人員（一般細(xì)節(jié)，ROI）中層管理人員（適度細(xì)節(jié)，生產(chǎn)率）用戶(hù)（完整功能，便于使用，更好的工作）演示過(guò)程銷(xiāo)售技巧將產(chǎn)品與業(yè)務(wù)/工作流前景相連系利用成功客戶(hù)事例切記：購(gòu)買(mǎi)是感性所為而并非總是理性行為演示過(guò)程具體操作方面鼓勵(lì)潛在客戶(hù)參與（提問(wèn)，還可以在結(jié)束前隨意地請(qǐng)人創(chuàng)建一個(gè)簡(jiǎn)單的零件結(jié)構(gòu)）盡量坐在觀眾旁邊，便于觀看幻燈片的放映并于觀眾進(jìn)行眼神的交流。演示過(guò)程具體操作方面盡量輕地鍵入牢記指令菜單操作將所有指令置于菜單上以便于單擊操作控制產(chǎn)品演示在一個(gè)小時(shí)左右演示過(guò)程預(yù)防性技巧避免使用首字母縮略詞，或確保其明確定義，例如，PDM/cPDM簡(jiǎn)短的回答，如“是”，就已足夠；不要在演示過(guò)程中進(jìn)行新的嘗試不要告訴觀眾如何事情的持續(xù)時(shí)間，而讓他們自己決定時(shí)間的關(guān)聯(lián)性。演示過(guò)程預(yù)防性技巧在持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程中不斷注意觀眾注意力沉默將使時(shí)間延長(zhǎng)不要中止——演示過(guò)程中的圖片演示不能中斷；持續(xù)的圖片流。演示過(guò)程預(yù)防性技巧控制演示，但避免粗魯或威脅不時(shí)提醒觀眾他們可以隨時(shí)提問(wèn)，但是不要讓他們?cè)诮Y(jié)束時(shí)才開(kāi)始提問(wèn)練習(xí)！反復(fù)練習(xí)??！演示過(guò)程預(yù)防性技巧決不要演示新的內(nèi)容。如果銷(xiāo)售人員提出建議，立即阻止他！！

演示過(guò)程中是否提出了所需任務(wù)“這個(gè)問(wèn)題很好，如果你想要了解，隨后我將向你演示”

如果你必須立即保存文件，打開(kāi)一個(gè)新的文件進(jìn)行操作。演示過(guò)程預(yù)防性技巧集中注意力，控制你想要演示的內(nèi)容不要將問(wèn)題歸咎于軟件；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理總是自己承擔(dān)責(zé)任。不要敲筆，也不要玩衣袋里的鑰匙演示過(guò)程個(gè)人行為會(huì)話(huà)交談與人交流時(shí)保持目光的接觸自信斬釘截鐵，而不是“我認(rèn)為”充滿(mǎn)激情演示過(guò)程個(gè)人行為相信產(chǎn)品利用聲音的抑揚(yáng)頓挫（有聽(tīng)過(guò)和尚念經(jīng)嗎？）演示時(shí)避免“嗯”“啊”，它們使你顯得準(zhǔn)備不夠充分。關(guān)閉移動(dòng)電話(huà)，Blackberry及其它小玩意兒。重要的不是你說(shuō)了什么，而是你怎么說(shuō)的。主體-55%身體語(yǔ)言眼睛處理障礙物避開(kāi)或撞上障礙物壞習(xí)慣交叉手臂照鏡子感情——身體的動(dòng)作在終點(diǎn)前保持“開(kāi)闊”的位置演示過(guò)程個(gè)人行為總是有話(huà)可說(shuō)。如果你大腦一片混亂，那么你的聽(tīng)眾將更加迷惑。 -戴爾卡耐基演示過(guò)程演示準(zhǔn)備工作熟悉你的演示中節(jié)奏緩慢的部分確保有恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容來(lái)填補(bǔ)時(shí)間間隙不要將觀眾的注意力集中于時(shí)間將注意力從機(jī)器移開(kāi)，讓潛在客戶(hù)參與其中將光標(biāo)移開(kāi)屏幕，以避免顯示沙漏標(biāo)學(xué)習(xí)如何談?wù)撟约簶I(yè)務(wù)范圍之外的內(nèi)容演示過(guò)程演示過(guò)程（銷(xiāo)售代表）到達(dá)演示地點(diǎn)時(shí)，協(xié)調(diào)出席者

介紹所有出席者

檢查當(dāng)日的日程和安排

不要讓客戶(hù)與業(yè)務(wù)經(jīng)理獨(dú)處

控制演示；一旦離題，盡快將其引回主題

與業(yè)務(wù)經(jīng)理步調(diào)一致，發(fā)表評(píng)論

運(yùn)用細(xì)微的示意進(jìn)行溝通演示過(guò)程演示過(guò)程（銷(xiāo)售代表）準(zhǔn)備好在發(fā)生設(shè)備或軟件故障時(shí)，將客戶(hù)注意力吸引到其它話(huà)題，從而減輕業(yè)務(wù)經(jīng)理的壓力，盡快恢復(fù)。

恰當(dāng)時(shí)提議休息

銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)經(jīng)理之間，以及與客戶(hù)之間應(yīng)當(dāng)相互尊重，稟承職業(yè)操守。

沒(méi)有準(zhǔn)確提出的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)巧妙地修正，而避免傷害銷(xiāo)售代表或業(yè)務(wù)經(jīng)理。演示過(guò)程演示過(guò)程（銷(xiāo)售代表）不要自行要求業(yè)務(wù)經(jīng)理完成某個(gè)特殊任務(wù)

記錄沒(méi)有回答的問(wèn)題，以便于接下來(lái)處理

銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)了解演示的細(xì)節(jié)；一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，他應(yīng)當(dāng)將注意力吸引到自己身上

感謝觀眾抽出時(shí)間來(lái)觀看演示，以及他們所表現(xiàn)出的興趣。

詢(xún)問(wèn)了解他們的業(yè)務(wù)Walkawaywithactionitems演示過(guò)程演示過(guò)程中（業(yè)務(wù)經(jīng)理）

鼓勵(lì)客戶(hù)參與到演示過(guò)程中（針對(duì)性提問(wèn)） “通過(guò)…Teamcenter可以大大縮短上市時(shí)間，大家沒(méi)有異議吧？”

演示結(jié)束時(shí)總結(jié)關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)演示技巧演示中的錯(cuò)誤我們都有錯(cuò)演示技巧演示中的錯(cuò)誤演示并非培訓(xùn)！不要照讀幻燈片?。?！每頁(yè)幻燈片五個(gè)著重號(hào)每個(gè)重點(diǎn)五個(gè)詞？如果還有更多的重點(diǎn)則添加到備注演示技巧演示中的錯(cuò)誤不要假設(shè)潛在客戶(hù)想要看的內(nèi)容或被告知演示的內(nèi)容演示技巧演示中的錯(cuò)誤“我并不真正了解我所做的事情，但是我會(huì)盡力而為?！痹诳蛻?hù)面前，演示者與銷(xiāo)售人員之間意見(jiàn)不和演示技巧演示中的錯(cuò)誤Teamcenter演示者“有些高端產(chǎn)品，諸如O&V，我甚至難以理解在這一產(chǎn)品中如何操作?！盌emoSkillsObjectionHandlingAllprospectswillhavesomesortofobjection.UseittoyouradvantageGreatopportunityforyoutoeducatetheprospectGivesgoodinsightintothecustomerandhisproblemsShowstheprospect’sinterestEncouragesparticipationDemoSkillsObjectionHandlingThishelpsdeterminewhatthepurchasedecisionswillbebasedonWhoyourmajorcompetitionisHowthispersonwillbeaffectedbytheoutcomeFriends\EnemiesWhatiscriticalandwhatistrivialEverytimeyouhandleanobjectionyouhavetheabilitytoenhanceyourposition!演示技巧異議處理方法（5個(gè)步驟）鼓勵(lì)——幫助潛在客戶(hù)提出自己的問(wèn)題提問(wèn)——讓潛在客戶(hù)提問(wèn)，同時(shí)提出自己的問(wèn)題確認(rèn)——確保自己清楚理解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)回答——回答潛在客戶(hù)提出的問(wèn)題檢查——確保你的答案能夠讓人滿(mǎn)意演示技巧異議處理方法：總結(jié)認(rèn)識(shí)到異議所在兩個(gè)問(wèn)題“異議背后的動(dòng)機(jī)是什么？”“回答這個(gè)問(wèn)題，我希望達(dá)到什么目的？”明確問(wèn)題，并反問(wèn)不要著急，正確回答提問(wèn)自信不必?fù)?dān)心回答“是/不是”，或“我不知道”結(jié)束公眾的正面反饋公開(kāi)，公正我們是否實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)？

“你的看法呢？”總結(jié)會(huì)議中的行動(dòng)步驟，提出時(shí)間范圍用于回饋總結(jié)清晰簡(jiǎn)單直觀的內(nèi)容重點(diǎn)(3-5點(diǎn))支持你的信息退出TeamCenter演示后演示后（銷(xiāo)售代表）密切追蹤演示，批評(píng)意見(jiàn)及演示的建設(shè)性結(jié)果

確定跟蹤公開(kāi)問(wèn)題的人選

給潛在客戶(hù)寄送一封包含所有技術(shù)問(wèn)題答案及參考的后續(xù)信件演示后演示后（業(yè)務(wù)經(jīng)理）提出有建設(shè)性的批評(píng)意見(jiàn)

協(xié)助銷(xiāo)售代表跟蹤未決的產(chǎn)品問(wèn)題

研究所有遇到的軟件問(wèn)題以防止其將來(lái)再次出現(xiàn)

記錄SW問(wèn)題

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)儲(chǔ)或保存VPCImage或Avi，以備將來(lái)使用演示技巧自我完善進(jìn)行演示時(shí)為自己拍攝Video這是幫助你提