商務(wù)談判妨礙的排除第8章本章要點在商務(wù)談判過程中，時常會由于各種緣由，使談判僵持不下，如意見分歧、相互猜疑、爭論不止、氣氛緊張等，上述這些妨礙和影響談判順利進展的各種問題和要素稱為商務(wù)談判妨礙。它們的出現(xiàn)雖屬正常，但假設(shè)處置不當，就會嚴重影響談判協(xié)議的達成。本講主要引見商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的緣由、處置商務(wù)談判僵局的原那么，重點是如何運用不同的方法、技巧突破談判的僵局。引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的消費設(shè)備的有關(guān)事項與美國諾達爾玻璃公司進展談判。在談判過程中，雙方就全套設(shè)備同時引進還是部分引進的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導(dǎo)致談判墮入為難的僵持局面。在這種情況下，為了使談判到達預(yù)定的目的，我方玻璃廠的首席代表決議自動突破這個僵局。引例我方談判代表思索了片刻于是自動面帶淺笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭論的鋒利問題，向?qū)Ψ秸f：“他們諾達爾公司無論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流程度。用他們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進展協(xié)作，我們就可以成為全國第一的玻璃消費廠家，利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠開展了，不僅僅對我們有益處，而對于他們公司的利益就更大，由于這意味著他們是在與中國最大的玻璃消費廠協(xié)作，難道他們不是這樣以為的嗎？〞引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立刻表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活潑起來。我方代表趁機將話題一轉(zhuǎn)，強調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設(shè)備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進展談判和協(xié)作，假設(shè)他們僅僅由于不能全部引進設(shè)備這一小問題而不能投入最先進的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。引例對方代表聽到這番話，終于認識到雙方協(xié)作的寬廣開展前景，假設(shè)由于設(shè)備引進規(guī)模的問題而不可以順利達成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經(jīng)濟利益，而且還有失去中國市場的嚴峻考驗。競爭如此猛烈，一旦被他人占領(lǐng)，很難再進入中國的市場；另外，引進部分設(shè)備對整體利益影響不大。至此，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設(shè)備的協(xié)議。引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅勝利的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的協(xié)助下迅速開展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃廠是如何突破談判僵局的？一、商務(wù)談判妨礙概述商務(wù)談判僵局是指要求差距在商務(wù)談判過程中，由于雙方對所談問題的利益較大，各方又都不肯做出退讓，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而構(gòu)成的對峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面?！惨弧成虅?wù)談判僵局產(chǎn)生的緣由在談判進展過程上，僵局無論何時都有能夠發(fā)生，任何主題都有能夠構(gòu)成分歧與對立。呵斥談判僵局的緣由能夠是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者艱苦的經(jīng)濟問題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的閱歷，許多談判僵局和破裂是由于細微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差別、怕丟面子；個人的權(quán)益限制；環(huán)境的改動；公司內(nèi)部糾紛；與上司的任務(wù)關(guān)系不好以及缺乏決斷的才干；談判一方利用己方優(yōu)勢強迫另一方接納己方的意圖等等。1、談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄本人的談判目的而向己方目的接近，使談判墮入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的買賣。緣由：試探對方；改動本人的談判位置2、雙方立場、觀念對立導(dǎo)致僵局雙方各自堅持本人的立場觀念而排斥對方的立場觀念，構(gòu)成僵持不下的局面。在談判過程中假設(shè)雙方對各自立場觀念產(chǎn)生客觀偏見，以為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄本人的立場觀念，往往會出現(xiàn)爭論，墮入僵局。案例在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭論。中方以為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人〞這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報〞得以誕生。中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都以為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的艱苦立場性問題，不肯隨便退讓，這時假設(shè)找不到適當?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然墮入姿態(tài)。3、溝通妨礙導(dǎo)致僵局溝通妨礙是指談判雙方在交流彼此情況、觀念、洽商協(xié)作意向、買賣的條件等等的過程中，所能夠遇到的由于客觀與客觀的緣由所呵斥的了解妨礙。由于雙方文化背景的差別，一方言語中的某些特別表述難以用另一種言語準確表述出來而呵斥誤解。美國商人談及與日本人打交道的閱歷時說：“日本人在談判過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀念，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。〞

4、談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局偏見或成見是指由感情緣由所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的緣由是對問題認識的片面性，即用以偏概全的方法對待他人，因此很容易引起僵局。

由于談判人員對信息的了解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以外表上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全了解了，但實踐上這種了解卻經(jīng)常是客觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的本質(zhì)情況完全相反。5、環(huán)境的改動導(dǎo)致僵局當談判的外部環(huán)境，如價錢、通貨膨脹等要素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方假設(shè)按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的退讓，從而引起對方的不滿，使談判墮入僵局。6、談判雙方用語不當導(dǎo)致僵局談判雙方因用語不當，呵斥感情上的劇烈對立，雙方都感到自尊遭到損傷，因此不肯作絲毫的退讓，談判便會墮入僵局?！拔抑浪乱徊揭欢〞f……〞“他的這種手段并不見得有多么高明〞“他不覺得他講的話太羅嗦了嗎？〞7、談判中構(gòu)成一言堂導(dǎo)致僵局談判中的任何一方，不論出自何種愿望，假設(shè)過分地、滔滔不絕地論述本人的觀念而忽略了對方的反響和陳說的時機，必然會使對方感到不滿與反感，呵斥潛在的僵局。8、談判人員的失誤導(dǎo)致僵局有些談判者想經(jīng)過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實如今平等條件下難以實現(xiàn)的談判目的。但是在運用一些戰(zhàn)略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。9、談判人員的強迫手段導(dǎo)致僵局

談判中，人們經(jīng)常有意或無意地采取強迫手段而使談判墮入僵局，特別是涉外商務(wù)談判。比如在國際業(yè)務(wù)交往中,有些外商經(jīng)常要求我方向派往我國的外方任務(wù)人員支付高薪報酬；或要求低價包銷由其轉(zhuǎn)讓技術(shù)所消費的市場旺銷產(chǎn)品；或強求購買其已淘汰的設(shè)備,如此等等,都屬強迫行為。假設(shè)我方不答應(yīng),就反過來以取消貸款、停頓答應(yīng)證貿(mào)易等相要挾。10、談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局俗話說：“事在人為。〞談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進展順利與否的決議性要素。無論是談判人員任務(wù)作風(fēng)方面的緣由．還是談判人員知識閱歷、戰(zhàn)略技巧方面的缺乏或失誤，都能夠?qū)е抡勁袎櫲虢┚帧?1、利益要求的差距過大導(dǎo)致僵局在商務(wù)談判實際中,即使雙方都表現(xiàn)出非常友好、真誠與積極的態(tài)度,但是假設(shè)雙方對各自所期望的收益存在很大差距,那么就難免會出現(xiàn)僵局。案例有一家百貨公司方案在市郊建立一個購物中心，土地運用權(quán)歸張橋村一切。百貨公司情愿出價100萬元買下運用權(quán)，張橋村堅持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司出價上升到120萬元，張橋村討價降到l80萬元，雙方再也不肯退讓，談判墮入了僵局。張橋村是為了維護村民的利益，由于農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的運用權(quán)，他們就沒有很多項選擇擇，只是想要多一些錢來辦一家機械廠，處理農(nóng)民出路問題。而百貨公司是為了維護國家利益，由于百貨公司是國有企業(yè)，退讓到120萬曾經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地運用權(quán)上省下一些錢，用于擴展商場規(guī)模。這時談判已墮入僵局，其實誰也沒有過錯，從各自角度看，雙方堅持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。〔二〕商務(wù)談判僵局處置的原那么談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或心情沮喪，更不要一味指摘對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實緣由是什么，分歧點終究是什么，談判的情勢怎樣，然后運用有效的戰(zhàn)略技巧突破僵局，使談判順利進展下去。商務(wù)談判者的閱歷證明，突破僵局要留意以下根本原那么：1、堅持冷靜的態(tài)度，理性地思索2、協(xié)調(diào)好雙方的利益3、歡迎不贊同見4、防止爭吵5、正確認識談判的僵局6、言語要適中，語氣要謙〔三〕商務(wù)談判僵局的利用和制造1、僵局的利用〔1〕僵局可以促成雙方的理性協(xié)作僵局導(dǎo)致談判暫停，而談判暫停可以使雙方都有時機重新謹慎地回想各自談判的出發(fā)點，既能維護各自的合理利益，又能留意發(fā)掘雙方的共同利益。

接上一案例〔2〕僵局可以改動談判均勢為了獲得更有利的談判條件，便利用制造僵局的方法提高本人的位置，使對方在僵局的壓力下不斷降低其期望值。2、僵局的制造(1)制造僵局的普通方法制造僵局的普通方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對方全面接受本人的條件。(2)制造僵局的根本要求談判者制造僵局的根本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求。二、突破談判僵局的方法談判出現(xiàn)僵局的緣由在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地域的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀念、立場的交鋒是繼續(xù)不斷的；當利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局便出現(xiàn)了。如何突破僵局，重回談判桌，使談判順利進展下去是每一個談判手應(yīng)該仔細思索的問題。1、用言語鼓勵對方突破僵局“看，許多問都已處理了，如今就剩這一點了。假設(shè)不一并處理的話，那不就惋惜了嗎?〞“四個難題已處理三個了，剩下一個假設(shè)也能一并處理的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論獨一的難題吧！假設(shè)就這樣放棄了，前面的任務(wù)就都白做了，大家都會覺得遺憾的。〞表達舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是經(jīng)過回想雙方以往的協(xié)作歷史，強調(diào)和突出共同點和協(xié)作的成果，以此來減弱彼此的對立心情，以到達突破僵局的目的。2、采取橫向式的談判突破僵局橫向談判是逃避低潮的常用方法，是指當談判墮入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的心情均處于低潮時，可以把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，換一個新的話題與對方談判，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當其他話題獲得勝利，談判的高潮到來時，再重新回來談墮入僵局的話題，便會容易得多。例如：在價錢問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。假設(shè)在這些議題上對方感到稱心了，再重新回過頭來討論價錢問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。3、尋覓替代的方法突破僵局商務(wù)談判不能夠總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能發(fā)明性地提出可供選擇的方案，當然，這種替代方案一定既要能有效地維護本身的利益，又要能兼顧對方的利益要求，誰就掌握了談判的自動權(quán)。案例在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋覓促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽署。

在獲得土地運用權(quán)的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋覓潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。當然，也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：〔1〕另選商議的時間。例如彼此再商定好重新商議的時間，以便討論較難處理的問題?！?〕改動售后效力的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的效力?！?〕改動承當風(fēng)險的方式、時限和程度。〔4〕改動買賣的形狀?！?〕改動付款的方式和時限。例如在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。小知識：定金&訂金定金：為了保證合同的履行，買方預(yù)先向賣方交納一定數(shù)額的錢款。如賣方違約，雙倍返還；買方違約，定金不還。定金的總額不得超越合同標的的20%。訂金：訂金在法律上是不明確的，也是不規(guī)范的，在審問實際中普通被視為預(yù)付款。賣方違約，無條件退款，買方違約，可協(xié)商退款。4、運用休會戰(zhàn)略突破僵局休會戰(zhàn)略是指當談判進展到一定階段或遇到某種妨礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有時機恢復(fù)膂力和調(diào)整對策，以推進談判順利進展。從外表上看，休會是為了談判人員恢復(fù)膂力和精神，但實踐上，休會的作用已遠遠超出這一含義，已成為談判人員調(diào)理、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種戰(zhàn)略和技巧。

普通在下述情況下采用〔1〕當談判出現(xiàn)低潮時。在談判出現(xiàn)低潮時，精神充沛是進展高效率談判的保證。假設(shè)談判時間拖得過長，談判人員會出現(xiàn)膂力不支、頭腦不清、留意力分散的情況，應(yīng)休憩一下，再繼續(xù)談判。〔2〕在談判出現(xiàn)新情況時。在談判中，由于是雙方以上的交涉，新情況、新問題會層出不窮。假設(shè)出現(xiàn)不測情況，談判難以繼續(xù)進展，雙方可提出領(lǐng)會，各自討論協(xié)商，提出處置方法。〔3〕當談判出現(xiàn)僵局時。在談判將要或曾經(jīng)出現(xiàn)僵局時，雙方觀念出現(xiàn)分歧是常有的事，假設(shè)各持己見、互不妥協(xié)，談判難免會墮入僵局。這時，繼續(xù)談判是徒勞無益的，有時甚至適得其反，使以前的成果付諸東流。此時休會可以使雙方冷靜下來，客觀地分析情勢，采取相應(yīng)對策，防止談判墮入僵局。假設(shè)談判曾經(jīng)墮入僵局，要及時休會，雙方重新估價情勢，改動戰(zhàn)略，爭取談判走出姿態(tài)。〔4〕當談判出現(xiàn)一方不滿時。談判一方對談判內(nèi)容、程序、進度等方面出現(xiàn)不稱心的情況，能夠會采取消極對抗的方法。這樣，談判就會變得拖遷延拉，效率很低。這時，一方可以提出領(lǐng)會，進展短暫的休整后，重新開場談判，改動不利的談判氣氛?！?〕當談判進入某一階段的尾聲時。在談判某一階段接近尾聲時，這時休會，使雙方人員借休憩之便分析討論這一階段進展情況，預(yù)測下一階段談判的開展，提出新的對策。休會戰(zhàn)略的破解方法〔1〕當對方因談判時間拖得過長、精神不濟要求休會時，應(yīng)設(shè)法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談一個問題。〔2〕當己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應(yīng)付、心情緊張時，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對其有關(guān)休會的暗示、提示佯作不知?！?〕當己方處于強有力的位置，正在運用極端心情化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以接受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方退讓，贊同己方要求。5、利用中間人調(diào)停突破僵局當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情能夠都遭到了損傷。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋覓一個雙方都可以接受的中間人作為調(diào)理人或仲裁人。

在這里，仲裁人或調(diào)理人可以起到以下的作用：〔1〕提出符合實踐的處理方法；〔2〕出面約請對立的雙方繼續(xù)談判；〔3〕刺激啟發(fā)雙方提出有發(fā)明性的建議；〔4〕不帶偏見地傾聽和采用雙方的意見；〔5〕綜合雙方觀念，提出妥協(xié)的方案，促進買賣達成。

調(diào)理人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。普通要具有豐富的社會閱歷、較高的社會位置、淵博的學(xué)問和公正的品格?？傊?，調(diào)理人的聲威越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成體諒。利用中間人調(diào)解常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁調(diào)解：是請調(diào)解人拿出一個新的方案讓雙方接受。但調(diào)解只是一種壓服雙方接受的方法，其結(jié)果沒有必需認同的法律效能。仲裁：雙方當事人達成書面協(xié)議，自愿把爭議提交給雙方贊同仲裁機構(gòu)，仲裁機構(gòu)作出判決結(jié)局，對雙方都有約束力。仲裁方式具有處理爭議時間短、費用低、能為當事人嚴密、判決有權(quán)威性、異國執(zhí)行方便等優(yōu)點。補充知識在合同履行過程中發(fā)生爭議后，處理糾紛的途徑主要有：1、協(xié)商協(xié)商在發(fā)爭議后，就與爭議有關(guān)的問題進展協(xié)商，在自愿、互諒的根底上，經(jīng)過直接對話擺現(xiàn)實、講道理，分清責(zé)任，達成和解協(xié)議，使糾紛得以處理的活動。2、第三方調(diào)解3、仲裁4、起訴起訴是指當事人就民事糾紛向人民法院提起訴訟，懇求人民法院按照法定程序進展審問的行為。留意：仲裁與起訴只能二選一6、改換談判人員或者由指點出面突破僵局臨陣換將，把本人一方對僵局的責(zé)任歸咎于原來的談判人員，不論他們能否確實應(yīng)該擔(dān)負這種責(zé)任，還是莫名其妙地充任了替罪羊的角色一一這種戰(zhàn)略為本人自動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未處理而無法簽署合同。這時，我方也可由位置較高的擔(dān)任人出來參與談判，表示對僵持問題的關(guān)懷和注重。同時，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男乃級毫?，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成。留意：1．換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的闡明，使對方可以予以了解；2．不要隨意換人，即使出于迫不得已而換，事后也需求向交換下來的談判人員做一番任務(wù)，不能挫傷他們的積極性。案例美國一家公司與日本一家公司進展一次比較重要的貿(mào)易談判,美國派出了以為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻遭到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的擔(dān)任人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的談判。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。7、從對方的破綻中借題發(fā)揚突破僵局在一些特定的情勢下，抓住對方的破綻，小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的破綻中借題發(fā)揚。從對方的破綻中借題發(fā)揚的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不協(xié)作態(tài)度或試圖恃強欺弱的做法，運用從對方的破綻中借題發(fā)揚的方法做出還擊，往往可以有效地使對方有所收斂。8．利用“一攬子〞買賣突破僵局

所謂“一攬子〞買賣，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一同，象賣“三明治〞一樣，要賣一同賣，要贊同一齊贊同。比如把設(shè)備、備件、配套件三類價均分出A、B、C三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤目的。在價錢談判時，賣方應(yīng)視談判氣氛，對方心思再妥協(xié)退讓。作為討價的人也應(yīng)同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，討價時取設(shè)備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優(yōu)點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。

8、有效退讓突破僵局坐在談判桌上來的目的是為了勝利而非失敗。因此，當談判墮入僵局時，應(yīng)該認識到，假設(shè)促使協(xié)作勝利所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的益處，那么有效退讓就是談判者應(yīng)該采取的戰(zhàn)略。其實，只需一方在某些問題上稍作退讓，而在另一些方面就能爭取到更好的條件。9、適當饋贈突破僵局所謂適當饋贈，也稱“光滑戰(zhàn)略〞,就是說饋贈要講究藝術(shù)，一是留意對方的風(fēng)俗，二是防止賄賂之嫌。所以，饋贈的禮物須是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情意重〞。談判時，款待對方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對方度過一個愉快的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的款待也不算是品德敗壞。10、場外溝通突破僵局談判會場外溝通亦稱“場外買賣〞、“會下買賣〞等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，經(jīng)過溝通到達消除妨礙、防止出現(xiàn)僵局之目的。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的方式直接進展解釋，消除隔閡。采用場外溝通戰(zhàn)略的時機〔1〕墮入僵局，雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒?！?〕幕后主持人希望借助非正式的場所進展私下商談，從而緩解僵局。〔3〕談判雙方的代表由于身份問題，不宜在談判桌上退讓以突破僵局?！?〕談判對手在正式場所嚴肅、固執(zhí)、傲慢、自傲、喜好奉承?！?〕談判對手喜好郊游、文娛。運用場外溝通應(yīng)留意的問題〔1〕必需把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西?！?〕不要把一切的事情都放在談判桌上討論?！?〕當談判墮入僵局，就應(yīng)該分開談判桌，舉行多種文娛活動?！?〕自動和非談判代表的有關(guān)人員交談，借以了解對方更多的情況、。〔5〕在非正式場所，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思索。11、以硬碰硬突破僵局以硬碰硬突破僵局戰(zhàn)略運用的前提是：雙方利益要求的差距不超越合理限制。假設(shè)雙方利益的差距太大，只靠對方一方面的努力與退讓根本無法彌補差距時，就不能采用此戰(zhàn)略，否那么就只能使談判破裂。當談判墮入僵局而又真實無計可施時，以硬碰硬戰(zhàn)略往往成為最后一個可供選擇的戰(zhàn)略。在做出這一選擇時，必需求做最壞的計劃，切忌在毫無預(yù)備的條件下盲目濫用這一戰(zhàn)略。案例：朝鮮停戰(zhàn)談判朝鮮停戰(zhàn)談判從１９５１年７月１０日正式開場，到１９５３年的７月２７日，經(jīng)過兩年多的艱苦談判，終于劃上了句號。但談判期間趣聞軼事迭出，使談判富有戲性顏色?！办o坐〞戰(zhàn)

在１９５１年８月１０日下午１時３０分開場的會議上，當中朝方面首席代表南日將軍批駁對方“?？諆?yōu)勢補償論〞、“防御陣地與部隊平安論〞，指出對方?jīng)]有理由回絕以三八線為軍事分界限的建議時，美方首席代表特納·喬埃中將竟默然置之，拒不發(fā)言，會場上一片沉寂。喬埃一會兒用兩手托腮，一會兒又玩弄起面前的鉛筆。偶爾和南日目光相遇，他便避開，從口袋里掏出香煙點燃，然后漸漸地吐出縷縷煙霧，就是不說話。而他的助手們也一個個抽煙，不抽煙的就用筆在紙上胡亂涂抹，或抬頭直盯著中朝代表。

中朝方面代表雖然對美方這種做法非常憤怒、輕視，但都很冷靜冷靜：南日嘴里叼著象牙煙嘴，眼睛直瞪喬埃；鄧華和解方、張平山都不抽煙，就靜靜坐著；李相朝低頭畫圖。

在“靜坐〞將近一小時的時候，坐在顧問席上的柴成文按照預(yù)先商定的方案，分開會場，到距會場僅百米遠的地方，向李克農(nóng)作了匯報。李克農(nóng)指示：就這樣“坐〞下去。柴成文回到會場后，在紙條上寫了“坐下去〞三個字傳給中朝代表。

這場“靜坐〞戰(zhàn)不斷僵持了１３２分鐘，最后，喬埃終于開口說話。短會的“世界紀錄〞

１９５２年３月下旬至４月初，第三項議程的小組委員會在限修機場和中立國提名兩個問題上墮入僵局。會議開到４月１１日，美方談判代表哈里遜采取了“到會即提休會〞的方法，以阻遏談判的正常進展。

設(shè)在板門店談判會場的帳篷兩側(cè)各有一門，雙方代表都是各自出入本人一方的帳篷口。每天，哈里遜夾著文件包懶洋洋地步入帳篷，不等坐穩(wěn)便急迫聲稱“建議休會〞，并起身退出會場。開場時還可以被叫回來聽聽中朝代表對休會的反響，幾次以后，竟叫也叫不回來。這樣，在討論第三項議程的帳篷里，有時只開兩分鐘的會議，后來越來越短，最短的只需２５秒鐘。在國際性會議中，哈里遜發(fā)明了２５秒短會的“世界紀錄〞。離奇的“建議〞在１９５１年１０月２５日的談判會議上，美方代表亨利·霍治少將曾說：“假設(shè)以

21

三八線為軍事分界限，根據(jù)地形，我方在東線后撤之后難以重新攻??；而他方在西線后撤之后，那么易于重新攻取。〞我方代表解方當即指出：“我們在這里究竟是在討論停頓戰(zhàn)爭、和平處理朝鮮問題，還是在討論?；鹨幌拢俅蚋蟮膽?zhàn)爭呢？〞我方的反詰使得霍治無言以對。這天，在誰先突破僵局的問題上，霍治又提出一個“別開生面〞的“建議〞，他說：“我建議我們?nèi)缃駚G硬幣，各自選擇一面，以此確定誰先走下一步。〞霍治的扮演，在嚴肅的國際談判史上留下了令人捧腹的一筆。三、如何變被動為自動談判是一場雙方實力的競爭。假設(shè)一方在談判中處于優(yōu)勢位置，那么就難以進展勢均力敵的競賽，至少失去了與對方抗衡的籌碼，難以達成令雙方都稱心的協(xié)議?！惨弧痴曊勁兄械膬?yōu)勢〔二〕改動談判中的優(yōu)勢〔一〕正視談判中的優(yōu)勢在談判中，某一方處于優(yōu)勢既能夠是由于對方有優(yōu)勢，也能夠是由于己方本身有不利要素。歸納起來，主要有以下幾方面緣由：第一，對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足。第二，市場貨源緊缺，對方具有壟斷的優(yōu)勢。第三，產(chǎn)品具有較強的競爭力。第四，可以提供獨特的技術(shù)或效力，沒有競爭對手，使得賣方可以從各方面迫使買方做出退讓。第五，市場供過于求。第六，一方急于達成協(xié)議也會使其處于優(yōu)勢。此外，公司的信譽，談判者所掌握的知識、信息，也會影響雙方的位置、實力?！捕吃鯓痈膭诱勁兄械膬?yōu)勢當對方在談判中處于被動位置時，應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改動談判力量的對比，己方一方面加強自我維護，不在對方的壓力下達成不利于本人的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揚本身的優(yōu)勢，以己之長擊“敵〞之短，爭取最正確的談判結(jié)果。詳細運用的戰(zhàn)略如下：1、維護本人利益，提出最正確選擇

方法：運用最低限制規(guī)范

優(yōu)點：最低限制是不能變革的要求，使他堅決決心和規(guī)定的規(guī)范，防止屈服對方的壓力。

缺陷：限制戰(zhàn)略和技巧的靈敏運用，不能提出和接受更加有利的方案。

怎樣防止在談判中遇到優(yōu)勢位置的不利后果？方法：根據(jù)實踐情況，提出多樣的選擇方案，從中確定一個最正確方案，最終達成協(xié)議的規(guī)范。優(yōu)點：在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大加強他的實力，使他有選擇進退的余地。留意：談判能否達成協(xié)議，取決他的選擇的最正確吸引力，要可行，切合實踐，改動結(jié)果的能夠性就會非常大。結(jié)果：充分掌握達成協(xié)議和不達成協(xié)議的利弊關(guān)系，進而就能比較好的掌握談判的自動權(quán)，掌握了維護本人利益的方法，就會迫使對方在他所希望的根底上談判。2、盡量利用本人的優(yōu)勢方法：談判對方有優(yōu)勢，但并不是一切的優(yōu)勢都是占有的，由于一切的優(yōu)勢都是掌握在對方手中的，這時緊靠談判技巧是達成雙方都稱心的結(jié)果是不能夠的，那么就需求:在談判之前的預(yù)備任務(wù)當中，包括雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，在看看我方的優(yōu)勢是什么呢？如何來利用，這樣對雙方的實力相比，由此，產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。怎樣發(fā)揚：1〕制定達成協(xié)議所必需的措施2〕改良本人的最正確想象，把這些變?yōu)閷嵺`的選擇3〕在確定的最正確方案同時，也應(yīng)明確表示不進展協(xié)議所采取的活動。3、要掌握更多的信息情報不可否認，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但假設(shè)不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改動的方法之一，就是廣泛搜集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地防止談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的時機。比如，買賣雙方就價錢問題反復(fù)磋商，對方倚仗商質(zhì)量量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)假設(shè)掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價錢能夠下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出賣產(chǎn)品的心思，掌握談判的自動權(quán)。4、要有耐心假設(shè)他不具有其它方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ひ挍]有耐心的對手。這樣，他就有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時大亂對方的部署，爭取勝利。四、反對意見的處置任何一項談判協(xié)議的達成都不是一帆風(fēng)順，要不斷抑制困難與妨礙。每一條款的提出，都能夠會遭到這樣或那樣的反對意見，經(jīng)過反復(fù)不斷的磋商才干確定下來。因此，學(xué)會處置各種反對意見的方法與技巧，也是抑制談判妨礙的一個重要內(nèi)容?！惨弧巢煌愋偷姆磳σ庖姟捕程幹梅磳σ庖姷募记?、當對方提出反對意見時，要辨析對方提出反對意見屬于哪一種方式。2、留意選擇回答對方反對意見的時機。。3、堅持冷靜、清醒的頭腦，以謹慎平和的態(tài)度回答對方的反對意見。4、簡明扼要地回答對方的問題，不要離題太遠。5、間接地反駁對方的意見。五、談判氣氛的控制談判是一件非常嚴肅的事，雙方