郭國(guó)慶-市場(chǎng)營(yíng)銷通論(第四版)--v3戰(zhàn)略計(jì)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理課件匯報(bào)人：AA2024-01-25RESUMEREPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARY目錄CONTENTS戰(zhàn)略計(jì)劃概述市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷組織與管理戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行與控制REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME01戰(zhàn)略計(jì)劃概述戰(zhàn)略計(jì)劃是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的一套全面、系統(tǒng)的規(guī)劃和行動(dòng)方案。確保企業(yè)資源得到合理配置，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略計(jì)劃定義與重要性重要性定義市場(chǎng)營(yíng)銷在戰(zhàn)略計(jì)劃中的地位市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的重要組成部分，負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃。戰(zhàn)略計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了方向和指導(dǎo)，確保市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與企業(yè)整體戰(zhàn)略保持一致。戰(zhàn)略計(jì)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系實(shí)施與監(jiān)控將戰(zhàn)略計(jì)劃轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)，并對(duì)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整，確保計(jì)劃的有效執(zhí)行。資源分配根據(jù)策略需求，合理分配企業(yè)資源，包括人力、物力、財(cái)力等。策略制定為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略。環(huán)境分析對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行深入分析，包括市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)等方面。目標(biāo)設(shè)定根據(jù)環(huán)境分析結(jié)果，設(shè)定明確、可衡量的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)。戰(zhàn)略計(jì)劃制定流程REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME02市場(chǎng)分析03政策法規(guī)影響關(guān)注政策法規(guī)對(duì)市場(chǎng)需求的影響，如政策調(diào)整、法規(guī)變化等，以及可能帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。01消費(fèi)者需求研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為、偏好和需求特點(diǎn)，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度和變化趨勢(shì)。02行業(yè)需求分析所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)需求特點(diǎn)，包括市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)格局等。市場(chǎng)需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別識(shí)別主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解他們的產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)策略。競(jìng)爭(zhēng)格局分析分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、市場(chǎng)份額分布、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等，以評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅。競(jìng)爭(zhēng)策略制定根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，如差異化策略、成本領(lǐng)先策略、聚焦策略等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)關(guān)注國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策變化，分析其對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的影響。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了解所在行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，包括技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)熱點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化等。市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，獲取關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)的定量和定性信息，為預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)提供依據(jù)。市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)030201REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME03目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分的概念根據(jù)消費(fèi)者需求、購(gòu)買行為等方面的差異，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有相似特征的子市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等四個(gè)方面，每個(gè)方面都有具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)市場(chǎng)的確定在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇與企業(yè)資源和能力相匹配、具有發(fā)展?jié)摿Φ淖邮袌?chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)確定對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者需求等方面進(jìn)行全面評(píng)估。目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)成長(zhǎng)性、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、企業(yè)資源與能力等四個(gè)方面。目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，確定重點(diǎn)投入的市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)先級(jí)排序目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估與選擇標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為產(chǎn)品制定差異化、個(gè)性化的定位策略。產(chǎn)品定位品牌定位營(yíng)銷組合策略競(jìng)爭(zhēng)策略通過(guò)塑造品牌形象、傳遞品牌價(jià)值等方式，在目標(biāo)市場(chǎng)中建立品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)，制定包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等在內(nèi)的營(yíng)銷組合策略。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，如成本領(lǐng)先、差異化等。目標(biāo)市場(chǎng)定位策略REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME04營(yíng)銷策略制定123根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)資源，合理規(guī)劃產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化和差異化。產(chǎn)品組合策略注重研發(fā)創(chuàng)新，通過(guò)不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品功能、性能、外觀等方面，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略加強(qiáng)品牌塑造和推廣，提高品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。品牌建設(shè)策略產(chǎn)品策略制定明確企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，如獲取利潤(rùn)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高品牌形象等。定價(jià)目標(biāo)確定根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，選擇合適的定價(jià)方法，如成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等。定價(jià)方法選擇根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)狀況，靈活調(diào)整價(jià)格策略，如折扣、優(yōu)惠、促銷等，以吸引消費(fèi)者并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。價(jià)格策略調(diào)整價(jià)格策略制定渠道成員選擇選擇合適的渠道成員，如經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、零售商等，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。渠道管理優(yōu)化加強(qiáng)對(duì)渠道成員的培訓(xùn)和支持，提高渠道效率和管理水平，實(shí)現(xiàn)渠道暢通和共贏。渠道類型選擇根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，選擇合適的銷售渠道類型，如直銷、代理、批發(fā)、零售等。渠道策略制定促銷手段選擇根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，選擇合適的促銷手段，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、銷售促進(jìn)、人員推銷等。促銷計(jì)劃制定制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃，包括促銷時(shí)間、地點(diǎn)、方式、預(yù)算等，確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行和有效實(shí)施。促銷目標(biāo)確定明確促銷目標(biāo)，如提高銷售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增強(qiáng)品牌知名度等。促銷策略制定REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME05營(yíng)銷組織與管理01根據(jù)企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)環(huán)境和業(yè)務(wù)需求，選擇合適的組織結(jié)構(gòu)類型，如職能型、事業(yè)部型、矩陣型等。組織結(jié)構(gòu)類型02明確營(yíng)銷部門的設(shè)置和職責(zé)，包括市場(chǎng)部、銷售部、客戶服務(wù)部等，確保各部門協(xié)同工作。部門設(shè)置與職責(zé)劃分03合理設(shè)計(jì)組織層級(jí)，確保信息暢通，提高決策效率和執(zhí)行力度。層級(jí)設(shè)計(jì)與溝通營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組建依據(jù)業(yè)務(wù)需求，選拔具備專業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的成員，組建高效、專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)與發(fā)展為團(tuán)隊(duì)成員提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。激勵(lì)與考核建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制和考核體系，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建與管理績(jī)效評(píng)估指標(biāo)設(shè)定合理的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，包括銷售額、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度等，全面評(píng)價(jià)營(yíng)銷活動(dòng)的效果。數(shù)據(jù)分析與決策支持運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具，對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘和分析，為決策提供支持。持續(xù)改進(jìn)根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和方案，實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)和優(yōu)化。營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估與改進(jìn)REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME06戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行與控制制定詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃將戰(zhàn)略計(jì)劃分解為可操作的具體任務(wù)，明確責(zé)任人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和所需資源。監(jiān)控關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)注與戰(zhàn)略計(jì)劃相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，持續(xù)跟蹤并評(píng)估執(zhí)行情況。建立有效溝通機(jī)制確保組織內(nèi)部各部門之間信息暢通，及時(shí)反饋戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行情況。戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程管理目標(biāo)達(dá)成度評(píng)估對(duì)比實(shí)際完成情況與預(yù)期目標(biāo)，分析目標(biāo)達(dá)成度及原因。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估識(shí)別戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并評(píng)估可能產(chǎn)生的影響。效益評(píng)估評(píng)估戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等綜合效益。戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估根據(jù)實(shí)施效果評(píng)估結(jié)果，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略計(jì)劃，以適應(yīng)內(nèi)外部