第五章商務談判僵局的處理第一節(jié)商務談判僵局產(chǎn)生的原因在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r，談判進程就會出現(xiàn)停頓，談判即進入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗，許多談判僵局和破裂是由于細微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個人的權(quán)力限制；環(huán)境的改變；公司內(nèi)部糾紛；與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優(yōu)勢強迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個方面。1.談判一方故意制造僵局這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。

故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復；或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導致商務談判出現(xiàn)僵局。

通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功；反之，若運用不當，其后果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

1995年12月德國總理科爾訪華期間，上海地鐵二號線的合作談判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德國代表以撤回貸款強壓中方接受比原定能接受價格高出7500萬美元的價格。對方代表有恃無恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚言再不簽約，一切后果由中方負責。中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國際行情，知道即使按照中方原定的報價，德國公司仍然有錢可賺。對方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價，想把德國政府貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價又悄悄地拿回去。中方代表堅決拒絕在協(xié)議上簽字。德方代表其實根本不愿意失去這單生意，所以在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度。經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方不但把車輛價格下調(diào)，整個地鐵項目的報價也比原來降低了1.07億美元。在國際商務談判中，除了經(jīng)濟利益的考慮外，談判者還有維護國家、企業(yè)及自身尊嚴的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不會退讓。

2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。比如，在中美恢復外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。

中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。

圖書館里一片寂靜，然而兩個鄰座的讀者卻為了一件小事發(fā)生了爭執(zhí)。一個想打開臨街的窗戶讓空氣清新一些，保持頭腦清醒，有利于提高讀書的效率；一個想關(guān)窗不讓外面的噪音進來，保持室內(nèi)的安靜，以利于看書。二人爭論了半天，卻未能找到雙方滿意的解決方法。管理員最終打開另一側(cè)面對花園的窗戶，既讓空氣得到流通，又避免了噪音干擾，同時滿足了雙方的要求所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。

可惜的是，對于談判者來講，立場性爭執(zhí)是他們在談判中最容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。

3．溝通障礙導致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。舉例1：

馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。那輛車的司機很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動汽車?！拔业能囉袀€自動啟動系統(tǒng)”，拋錨汽車的司機解釋說：“所以你只要用大概每小時30公里至35公里的速度就能啟動我的車子。”“做好事”的司機點點頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者”幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。但當他轉(zhuǎn)過身時，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂者”正以時速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失。舉例2：在緬因州中心港口，當?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特·科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r的情景。這位豪放的水手看到不遠處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽到對方的呼喊聲：“你好，沃爾特”當他的船駛近港口時，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！”因為對這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至還鞠躬答謝。就在抵達岸邊前一會兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：“水淺!水淺”第一種溝通障礙：由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。例如：一、商務談判僵局產(chǎn)生的原因某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員很自然地用“Second—ClassEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！币?、商務談判僵局產(chǎn)生的原因第二種溝通障礙：一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。即使一方完全聽清了另一方的講話，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但仍并不意味著就能完全把握對方所要表達的思想。例如：一、商務談判僵局產(chǎn)生的原因阿維安卡52航班阿維安卡52航班飛行員與紐約肯尼迪機場航空交通管理員之間的溝通障礙，導致了一場空難事故，機上73名人員全部遇難。

1月25日晚7點40分，阿維安卡52航班飛行在南新澤西海岸上空11277．7米的高空。機上的油量可以維持近2個小時的航程，在正常情況下飛機降落至紐約肯尼迪機場僅需不到半小時的時間，這一緩沖保護措施可以說十分安全。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。首先，晚8點整，肯尼迪機場管理人員通知52航班由于嚴重的交通問題他們必須在機場上空盤旋待命。晚8點45分，52航班的副駕駛員向肯尼迪機場報告他們的“燃料快用完了”。管理員收到了這一信息，但在晚9點24分之前，沒有批準飛機降落。在此之間，阿維安卡機組成員再沒有向肯尼迪機場傳遞任何情況十分危急的信息，但飛機座艙中的機組成員卻相互緊張地通知他們的燃料供給出現(xiàn)了危機。

晚9點24分，52航班第一次試降失敗。由于飛行高度太低以及能見度太差，因而無法保證安全著陸。當肯尼迪機場指示52航班進行第二次試降時，機組成員再次提到他們的燃料將要用盡，但飛行員卻告訴管理員新分配的飛行跑道“可行”。晚9點32分，飛機的兩個引擎失靈，．1分鐘后，另兩個也停止了工作，耗盡燃料的飛機于晚9點34分墜毀于長島。一次關(guān)于成套設備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進行了一系列的洽談。然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而主機配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。這樣，我方指責對方出爾反爾，而對方認為我們是故意作梗。事后中方仔細核對原文才發(fā)現(xiàn)，所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設備時出現(xiàn)過。而中方誤以為對所有設備提供備件。這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。案例一、商務談判僵局產(chǎn)生的原因第三種溝通障礙：一方雖已理解卻不愿接受這種理解。因為他是否能夠接受現(xiàn)實，往往受其心理因素的影響，包括對對方的態(tài)度、與對方以往打交道的經(jīng)歷，以及個人的偏見或成見等。例如：一、商務談判僵局產(chǎn)生的原因案例我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理。這就意味著我方要大大增加在這項目上的開支，我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料。這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，談判陷入了僵局。一、商務談判僵局產(chǎn)生的原因溝通障礙還可能因表達者本身的表達能力有限造成。在不少國際商務談判中，由于翻譯人員介于其中，雙方所有的信息在傳遞過程都要被轉(zhuǎn)換一次，這種轉(zhuǎn)換必然要受到翻譯人員的語言才平、專業(yè)知識、理解能力以及表達能力等因素的影響。寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報告或備忘錄不得超過2頁紙。請用KISS準則“KeepItShortandSimple”。一、商務談判僵局產(chǎn)生的原因除此以外，對文字材料的不同理解也是雙方溝通中產(chǎn)生誤解的原因之一。談判雙方對確定以何種文本的合同為準，合同條款如何措辭都會非常謹慎，雙方都想避免由于對合同的不同理解而造成對自身的不利影響。盡管人們重視合同的語言問題，但由此產(chǎn)生理解上的差距仍不免發(fā)生，因此合同的執(zhí)行陷入僵局。一、商務談判僵局產(chǎn)生的原因

4．談判人員的偏見或成見導致僵局偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習慣、受教育的程度以及為某些領域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)情況完全相反。

5．談判人員的失誤導致僵局有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。6.利益合理要求的差距導致僵局許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。有一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降到l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。張橋村是為了維護村民的利益，因為農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有了選擇。于是村里想要多集資一些錢來辦一家機械廠，解決農(nóng)民出路問題。而百貨公司是為了維護國家利益，因為百貨公司是國有企業(yè)，讓步到120萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。這時談判已陷入僵局，其實誰也沒有過錯，從各自角度看，雙方堅持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。第二節(jié)商務談判僵局的處理原則I．冷靜地理智思考在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。

2．協(xié)調(diào)好雙方的利益當雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。

3．歡迎不同意見不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

4．避免爭吵爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

5．正確認識談判的僵局許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結(jié)果可能會達成一個對己不利的協(xié)議。應該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

6．語言適度語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌嘎都悍降囊恍┲匾畔?，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。第三節(jié)商務談判僵局的利用和制造1．僵局能夠促成談判雙方的理性合作在商務談判實踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔心由于出現(xiàn)僵局而導致暫停甚至破裂和失敗。其實談判暫停，可以使雙方都有機會重新審慎地回顧各自的出發(fā)點和著眼點，既能維護各自的合理利益，又能注意挖掘雙方的共同利益。如果合作雙方都能逐漸認識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并且愿意采取相應的策略，包括作出必要的妥協(xié)，那么，這樣的談判結(jié)果符合談判雙方原本的目的。2．僵局可以改變談判雙方的均勢在商務談判過程中，處于不利地位的談判者沒有能力與對方抗衡。為了提高自己的談判地位，可以故意制造僵局來達到自己的預期目標，給自己帶來更多的利益。例如：案例有一個山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價賣給城里的建筑隊勉強維持生計。有一天山村來了一位地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種——大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可以同進口大理石比美。消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價收購村民們開采的所有石料。幾年以后，村民發(fā)現(xiàn)僅僅提供石料的收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實在是微乎其微，他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并提出在城市黃金地段的開發(fā)中應該有他們的份額的要求。房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤，便斷然拒絕了農(nóng)民的要求。村民們并不示弱，聯(lián)合起來制造了一個僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應來源，且無法找到可以替代的石料。若用進口大理石，運費十分昂貴，正在施工的建筑項目將面臨中途停工。而且，這些建筑項目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無法承受。幾經(jīng)較量，村民們寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實力遠勝于對手的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。2、僵局的制造談判者要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原則是利用自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。（1）制造僵局的一般方法制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對方全部接受自己的條件。（2）制造僵局的基本要求談判者制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一高要求絕不能高不可攀，因為要求太高。對方會認為是沒有談判誠意而退出談判。第四節(jié)打破談判僵局的策略----12種策略用語言鼓勵對方打破僵局采用橫向式的談判打破僵局尋找替代的方法打破僵局運用休會策略打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局更換談判人員或者由領導出面打破僵局從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局利用“一攬子”交易打破僵局有效退讓打破僵局適當饋贈打破僵局場外溝通打破僵局以硬碰硬打破僵局四、打破僵局的12種策略談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。

1、用語言鼓勵對方打破僵局當談判出現(xiàn)僵局時，您可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題?，F(xiàn)在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。談判者對于對方的意見和觀點持不同的看法，或是發(fā)生分歧時，在發(fā)言中首先應該對對方的觀點和意見中的一部分略加肯定，然后以充分的根據(jù)和理由間接委婉地全盤否定。例如，需方談判代表說：“用這種包裝的商品我們不能要！”經(jīng)過分析，供方認為他們的意見是為討價還價找借口。這時供方可用先肯定、后否定的方法來處理：“是?。≡S多用戶都認為這種包裝的商品不好賣掉，但是，如果真正了解這種包裝的使用價值，也許會改變原來的看法，事實上有許多實例可以說明?！痹偃纾拔覀儾恍枰拓?，只要價格優(yōu)惠！”根據(jù)分析，這種意見源于需方對利潤的追逐。對于這種意見不要直接予以答復，而應這樣做，“你的意見有一定道理，但你是否算過這樣一筆賬，價格的優(yōu)惠總額與送貨的好處相比，還是送貨對你更為有利?！惫┓较瘸姓J需方的意見，然后進行核算和比較，最后間接否定需方的反對意見2、采取橫向式的談判打破僵局橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。3尋找替代的方法打破僵局俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一種方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。如：(1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。

(2)改變售后服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務。

(3)改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。

(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。

(5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。案例1：尋找替代的方法打破僵局中美恢復外交關(guān)系的談判中，在表述臺灣的問題上措詞如果堅持用“臺灣是中國領土的一部分”，最后就不可能談成。中方在措詞上改用了“臺灣海峽兩邊的中國人”。這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。四、打破僵局的12種策略4、運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：

(1)仔細考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。

(2)可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛(wèi)方法。

(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。

(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。

(5)研究討論可能的讓步。

(6)決定如何對付對手的要求。

(7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。

(8)阻止對手提出尷尬的問題。

(9)排斥討厭的談判對手。

(10)緩解體力不支或情緒緊張。

(11)應付談判出現(xiàn)的新情況。

(12)緩和談判一方的不滿情緒。休會的策略一般在下述情況下采用：

(1)當談判出現(xiàn)低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。

(2)在會談出現(xiàn)新情況時。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。這時可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。

(3)當談判出現(xiàn)僵局時。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調(diào)整策略。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進行。談判各方應借休會之機，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受?對方態(tài)度強硬的真實意圖是什么?我方準備提出哪些新的方案等等。以便重開談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。

(4)當談判出現(xiàn)一方不滿時。有時談判進展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。

(5)當談判進入某一階段的尾聲時。這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。反過來，如果談判的一方遇到對方采用休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法有：

(1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談論一個問題，因為到此時對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長時間就是勝利。

(2)當己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時，應拖著其繼續(xù)談下去，對其有關(guān)休會的暗示、提示佯作不知。(3)當己方處于強有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。休會一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方應把握機，看準對方態(tài)度的變化，講清休會時間。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。5、利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局在政治事務中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者出面作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。6、更換談判人員或者由領導出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。甲方要向乙方購買一批羊毛，由于物價上漲，乙方給出的價格有點高，甲方想在讓對反壓低一下價格，如果要以乙方的價格購買的話甲方將賺不到什么錢了，在一番激烈而又緊張的談判之后，談判進入了僵局，甲方乙方都不愿做出讓步，甲方知道以他們的底線是不可能給與乙方更多的讓位的，可回頭經(jīng)過分析覺得乙方是個不錯合作對象，為了出事這筆生意的成功，于是甲方代表說談了這么久大家都有點餓了吧要不去吃個飯，一會在議。在此同時甲方談判代表叫來了自己的經(jīng)理陪客戶吃飯，在飯桌上，甲方經(jīng)理做出了讓步，愿意每斤羊毛加價2.5元，乙方再經(jīng)過思考后，同意接受此價位，甲方就這樣拿買到了這批羊毛。7、從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞．小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強凌弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。事實上，當對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當?shù)靥岢鰜頃r，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動合作。美國談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研討會，抵達目的地時，旅館告之已“客滿”。此時，荷伯·科恩施展了他的看家本領，找到了旅館經(jīng)理問：“如果墨西哥總統(tǒng)來怎么辦?你們是否要給他一個房間?”“是的，先生079經(jīng)理回答。荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以我住他那間099結(jié)果他順利地住進了“總統(tǒng)套房”，不過附加條件是總統(tǒng)來了必須立即讓出，而這個概率是很小的。8、利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。9、有效退讓打破僵局達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。在商務談判中，當談判陷入僵局時，如果對國內(nèi)、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當談判陷入僵局時，我們應有這樣的認識，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應該采取的策略。一天，張三先生走進愛丁堡的一家意大利餐館，一進門就目睹了一場意大利式的爭吵。有位先生帶來了五位客人，但他預訂的席位卻能及時騰出來，他疾言歷色地指責老板接受了定座有不及時準備出來，簡直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從張先生身邊擠過，嘴里還在喊：倒霉的餐館，這輩子我都不會來了！盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見張先生也帶著客人在等座位，以為又會來一場剛才的鬧劇，連忙向他解釋：實在對不起！先來的客人還沒有用完餐，大概還得等上一刻鐘。張先生說：我明白，不過沒關(guān)系，我和我的客人可以先區(qū)酒吧喝點飲料。老板一聽樂了，連聲道謝：太好了！沒問題，小麗，請給張先生和他的客人上飲料，全都免費！結(jié)果飲料還沒喝完，餐桌就安排出來了，這比請他們白喝酒還叫他高興。整整一晚上，老板和小麗都在圍著張先生的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達他們心中的感激?？腿说睦斫夂蛺坌?，令他們由衷高興。合情合理的姐姐辦法最能為一時未能搞號服務的老板所接受：而要是不近情理地橫加指責，那他就不但不會為你服務，而且連表示歉意也不會了。10、適當饋贈打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當?shù)鼗ベ浂Y品，會對增進對方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者，都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。所謂適當饋贈，就是說饋贈要講究藝術(shù)，一是注意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達到自身的利益乃至企業(yè)領導人、業(yè)務人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時，招待對方吃一頓地方風味的午餐，陪對方度過一個美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達出自己不會因禮物的價值而改變談判的態(tài)度的信息。贈酒在法國很流行，尤其是備受法國人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯國家卻是禁品。贈送綠色領帶給沙特阿拉伯人會大受歡迎，因為綠色是穆斯林喜歡的顏色；但贈送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系，因為綠色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義，而不在價值，禮太重則有賄賂之嫌；而在亞、非、拉國家，禮太輕則不受歡迎。在中國，送禮以雙數(shù)為吉祥；在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國，收到禮品時應當場打開，然后對禮品大加贊賞（即使你不喜歡），并對送禮者表示感謝；而在日本，除非應送禮者請求，否則當面打開禮物是不禮貌的。中國人普遍有“好事成雙”的說法，因而凡是大賀大喜之事，所送之禮，均好雙忌單，但廣東人則忌諱“4”這個偶數(shù)，因為在廣東話中，“4”聽起來就像是“死”，是不吉利的。再如，白色雖有純潔無理之意，但中國人比較忌諱，因為在中國，白色常是悲哀之色和貧窮之色；同樣，黑色也被視為不吉利，是兇災之色、哀喪之色；而紅色，則是喜慶、祥和、歡慶的象征，受到人們的普遍喜愛。另外，我國人民還常常講究給老人不能送“鐘”，給夫妻或情人不能送“梨”，因為“送鐘”與“送終”，“梨”與“離”諧音，是不吉利的。這類禁忌，還有許多需要我們?nèi)プ裱?，這里就不一一列舉了。11、場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式