論國(guó)貨品牌“華為”絕地反擊的營(yíng)銷之路摘要OPPO等國(guó)貨品牌企業(yè)在大非常迅速，原因就在于手機(jī)已然是人們必不可少的電子產(chǎn)品。簡(jiǎn)直是一片向好的景象，而慢慢的也在這個(gè)市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟。從華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇等方面，進(jìn)一步明確最有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位研究。引言目前我國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)逐步成熟化，當(dāng)然還是依然可持續(xù)發(fā)展。而智能手機(jī)的市場(chǎng)劃分也是根據(jù)各個(gè)年齡層、各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)消費(fèi)群體等等，細(xì)分市場(chǎng)則是根據(jù)市場(chǎng)劃分再去逐一細(xì)化，種類也是繁多?；谀壳暗默F(xiàn)狀，高端的智能手機(jī)市場(chǎng)已被臺(tái)美韓廠商占領(lǐng)和控制（例如：蘋果、三星等），而我國(guó)品牌企業(yè)華為則希望在智能手機(jī)這已華為在很久以前就引入了德國(guó)FHG產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，這使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來(lái)自歐美一些國(guó)家的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商十分苛刻的檢驗(yàn)和考驗(yàn)，因而為華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，也提供了強(qiáng)有力的保障。華為終端CMO徐昕泉也曾透露過華為未來(lái)發(fā)展智能手機(jī)的策略，“我們的戰(zhàn)略就是要為用戶提供物美價(jià)廉的手50億的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，智能手機(jī)增長(zhǎng)的潛力極其巨大。我們預(yù)測(cè)5年內(nèi)，全球移動(dòng)寬帶用戶會(huì)從3億增長(zhǎng)到30億以上、這種增長(zhǎng)要靠物美價(jià)廉的智能手機(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)?！辈⑶沂轻槍?duì)各個(gè)不同的領(lǐng)域，所以就技術(shù)研發(fā)能力來(lái)說(shuō)他們是具有較強(qiáng)的實(shí)力。而如果從目前的市場(chǎng)銷售情況來(lái)分危險(xiǎn)，因?yàn)橹苯用鎸?duì)得是全方位的競(jìng)爭(zhēng)，可想而知承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)必然也是比較大的。工作能力也，實(shí)際上從另一方面來(lái)看也是很就變相的為華為智能手機(jī)打開了在校大學(xué)生的市場(chǎng)，而且因此還奠定了良好的基礎(chǔ)。研究目的和意義研究目的等國(guó)貨品牌企業(yè)在大環(huán)境的帶領(lǐng)下也開始逐漸走向世界，當(dāng)然華為現(xiàn)在的知名度和規(guī)模不可同日而語(yǔ)，已是中國(guó)的標(biāo)桿。場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟。明確最有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位研究。研究意義上做鋪墊，確保華為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施成功。分析優(yōu)勢(shì)：于華為來(lái)說(shuō)是必要且重要的存在，也是核心部分。而這恰恰是很多智能手機(jī)企業(yè)的軟肋，是命門，也正是因?yàn)檫@2G時(shí)代是諾基亞的時(shí)代，3G、4G時(shí)代是蘋果的時(shí)代，5G是華為的時(shí)代”，這是一句非常高的評(píng)價(jià)。華為的5G手機(jī)在第一時(shí)間和國(guó)外手機(jī)品牌巨頭幾乎同步在國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)售。在，甚至是有趕超的趨勢(shì)，三星這類較早在智能手機(jī)領(lǐng)域活躍顯優(yōu)于只具有單一身份的手機(jī)企業(yè)。同樣作為系統(tǒng)制造商的華為，進(jìn)入手機(jī)這個(gè)領(lǐng)域也是具備同樣的優(yōu)勢(shì)的。，成本的降低意味著在價(jià)格戰(zhàn)中也能取得優(yōu)勢(shì)，面對(duì)消費(fèi)群體也是靈活多變，從而更好地服務(wù)于不同的客戶群體。因此，互通帶來(lái)的便利性簡(jiǎn)直一石二鳥。第三，華為的國(guó)內(nèi)布局。光是有研發(fā)沒有市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)的開拓能力，等于是有產(chǎn)品賣不出去，也是萬(wàn)萬(wàn)不行華為早已在國(guó)內(nèi)各個(gè)省會(huì)城市建立了屬于自己的代表機(jī)構(gòu)，可以有效地直接利用這些平臺(tái)去為自以及營(yíng)銷戰(zhàn)略的布局更是使得華為具有極強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力，也是為今后的產(chǎn)品遍布全國(guó)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。劣勢(shì)：派出國(guó)內(nèi)的銷售隊(duì)伍，采取與國(guó)內(nèi)一樣的模式，直接與電信運(yùn)營(yíng)商洽談的直銷模式，可以讓自己的業(yè)務(wù)延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)比較有效，在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)卻讓人心酸不已，明顯是根本行不通的。華為手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（1）市場(chǎng)細(xì)分流程美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家麥卡錫提出細(xì)分市場(chǎng)的一套程序，這一程序包括七個(gè)步驟消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般而言，企業(yè)可以采取不同的方式來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而且不同市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以有所不同。對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)而市場(chǎng)，其他可能的細(xì)分變量表1-1所示：表1-1細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可能的細(xì)分變量地理變量細(xì)分城市規(guī)模：大城市、二三線市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)等；氣候：熱、冷等；人口密度：大、小等；人口變量細(xì)分2000元、2000~3000元、3000~10000元、10000元以上；年齡：小于12歲、13~18歲、19~30歲、31~40歲、41~55歲、55歲以上；性別：男性、女性；社會(huì)階層：上上階層、中上階層；教育程度：中小學(xué)教育程度、高中畢業(yè)、大學(xué)畢業(yè)、研究生畢業(yè)等；民族背景：漢族、少數(shù)民族等；家庭規(guī)模：2人、3人、4人等；心理變量細(xì)分個(gè)性：有雄心、自信、積極等；生活方式：追求刺激、追求安逸穩(wěn)定等；行為變量細(xì)分產(chǎn)品利益預(yù)期：視不同產(chǎn)品而有所不同；對(duì)產(chǎn)品了解度：輕微了解、深度了解等；華為手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)華為手機(jī)因?yàn)槠漭^高的性價(jià)比，收到全球消費(fèi)者的青睞，華為會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求提供相應(yīng)的差異化產(chǎn)品和服務(wù)。在加上華為在研發(fā)上大力的投入，自主研發(fā)的麒麟芯片在性能上也與現(xiàn)在市面上旗艦機(jī)所使用的曉龍芯片不相上下，這就使得更多的國(guó)內(nèi)的年輕人更傾向于選擇國(guó)產(chǎn)的手機(jī)，而華為的手機(jī)外觀也顯得端莊大氣，富有文化底蘊(yùn)。外加上此前美國(guó)抵制華為5G產(chǎn)品所導(dǎo)致的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的不滿，讓更多的人支持華為，相信華為的創(chuàng)新力和研發(fā)力。工作具有類似商務(wù)工作特點(diǎn)的消費(fèi)者，從規(guī)模和獲利性上來(lái)看，商務(wù)消費(fèi)者的消費(fèi)力度相對(duì)較大，有著不俗的吸引力。系列就是主打商務(wù)旗艦機(jī)，定位高端，使用者多數(shù)為高端商務(wù)人群，Mate系列代表著華為旗艦機(jī)的最高水準(zhǔn)，例如華為Mate30（5G）手機(jī)，搭載的就是麒麟990處理器，側(cè)重頂級(jí)的拍照、性能和網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)。不同，大學(xué)生消費(fèi)者有著更多的時(shí)間去了解手機(jī)的性能，對(duì)產(chǎn)品的了解程度就比較高，華為在這方面上就針對(duì)性能方面做了很大的功夫。少的青睞，華為對(duì)手機(jī)外觀上的設(shè)計(jì)也很得體，這就更加深了在大學(xué)生消費(fèi)群體中的知名度。P系列，像P30，P40D等，就是給的年輕消費(fèi)者的旗艦機(jī)，定位高端，主打時(shí)尚與拍照。G系列與麥芒系列則是主打運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)，適合結(jié)合一些運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)惠套餐購(gòu)買。華為手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)上述市場(chǎng)細(xì)分的準(zhǔn)則，華為手機(jī)可以有多種市場(chǎng)的選擇。華為的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)主要定位就是商務(wù)高端手別強(qiáng)大，華為主要關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)為大學(xué)生，商務(wù)人士此類消費(fèi)者。選擇目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)銷售則必須面對(duì)大量的不同消費(fèi)者。，mate系列手機(jī)就是為此而生的，簡(jiǎn)約、端莊、大氣，外加極高的，nova系列的手機(jī)在性能上不會(huì)差與mate太多，價(jià)格也是合理的范疇，這使得華為在大學(xué)生里也有不俗的影響力。華為手機(jī)的市場(chǎng)定位策略產(chǎn)品差別化策略能提供有力的保障。為mate7到華為mate30，它都擁有極高的辨識(shí)度，大氣、商務(wù)、奢華，這恰恰是華為的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。P系列相機(jī)的突破一馬當(dāng)先，5G的獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，麒麟處理器的愈發(fā)成熟等等這些都是華為提供的獨(dú)特功能。人員差別化策略46%，市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)人員占33%，管理及其他人員占9%，生產(chǎn)人員占12%，這充分說(shuō)明研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷在華為的發(fā)展有著不可忽視的作用。表著華為在人員差別化上所下的功夫有多大。品牌戰(zhàn)略華為是創(chuàng)新的一代企業(yè)整體品牌形象的標(biāo)志，在始終保持其繼承原有企業(yè)品牌形象標(biāo)志的基礎(chǔ)上，蓬勃向上、標(biāo)志精神,通過不斷創(chuàng)新,支撐著全球廣大客戶以真正實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速轉(zhuǎn)型并不斷地開發(fā)推出更多具有全球市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的相關(guān)產(chǎn)品和配套服務(wù);未來(lái)華為將更加注重服務(wù)國(guó)際化、專業(yè)化,更加注重且聚焦于服務(wù)全球廣大客速穩(wěn)健成長(zhǎng)。創(chuàng)新技術(shù)為核心引導(dǎo)的中國(guó)品牌形象、更重要的也就是它也想向廣大中國(guó)消費(fèi)者傳遞一個(gè)更加符合國(guó)際時(shí)尚文化潮流的中國(guó)品牌文化訴求。在一個(gè)華為整體手機(jī)品牌的戰(zhàn)略訴求下,華為手機(jī)針對(duì)各種不同細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)而言,開展了更多元化的訴求。華為的品牌在促進(jìn)產(chǎn)品銷售,樹立企業(yè)形象和在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中作用巨大。價(jià)格策略影響一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的主要影響因素可能有很多個(gè)方面,包括一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo),成本,市場(chǎng)應(yīng)用要求,生存,當(dāng)期投資收益率的優(yōu)化。華為品牌手機(jī)大部分的手機(jī)定價(jià)服務(wù)范圍保持在1000-3000元左右,可以清楚地看出目前華為的手機(jī)定價(jià)服務(wù)對(duì)象，目的是贏得目標(biāo)用戶市場(chǎng)占有率的成本最大化,華為手機(jī)確信。但不同的終端移動(dòng)智能設(shè)備使用類型,華為卻分別采用了不同的價(jià)格定價(jià)。針對(duì)當(dāng)前我國(guó)廣大高校學(xué)生這一類型的移動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)需求群體特點(diǎn)以及國(guó)外品牌的自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與優(yōu)勢(shì)和華為國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)生移動(dòng)應(yīng)用終端的自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和劣勢(shì),華為移動(dòng)應(yīng)用終端開始進(jìn)行深入思考,準(zhǔn)確地對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)學(xué)生移動(dòng)應(yīng)用終端。青睞,讓他們親切地體驗(yàn)到了這款智能手機(jī)在市場(chǎng)上可以使用移動(dòng)設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)的諸多優(yōu)點(diǎn)和好處,為其在市場(chǎng)上贏得了許多的市場(chǎng)份額,也大大提升了自己的品牌形象,增加了對(duì)品牌的推廣力。商務(wù)手機(jī)定價(jià)策略市場(chǎng)定價(jià)比較偏低,勢(shì)必會(huì)直接嚴(yán)重影響到聲譽(yù)，甚至其對(duì)華為的長(zhǎng)期投資以及回報(bào)帶來(lái)影響。另一方面,相對(duì)于其端消費(fèi)者在對(duì)于這個(gè)智能手機(jī)高端品牌心里的產(chǎn)品定位也就有可能會(huì)相對(duì)比較低。但也許會(huì)有一些中端及高端的手了很多消費(fèi)者對(duì)于這款華為高端商務(wù)機(jī)及移動(dòng)平板電腦的超高產(chǎn)品質(zhì)量與諸多功能配置都會(huì)因此產(chǎn)生一種缺乏性的信任。因此,無(wú)論從目前華為本身的長(zhǎng)期盈利性表現(xiàn)來(lái)看,還是從目前中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買需求心態(tài)等各個(gè)方營(yíng)銷策略。(2)對(duì)中端電子商務(wù)手機(jī)的產(chǎn)品功能進(jìn)行滿意的產(chǎn)品定價(jià):這種所謂進(jìn)行滿意的產(chǎn)品定價(jià)營(yíng)銷策略也就是要終端了中低端的普通消費(fèi)者外,城市中通常往往還包括一些中端使用商務(wù)智能手機(jī)的高端消費(fèi)者,他們的人均家庭年收入中等,對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格也通常具有一定的市場(chǎng)敏感性,高端商務(wù)手機(jī)的國(guó)際市場(chǎng)銷售價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)有些昂貴。因?yàn)槿A為公司已經(jīng)擁有一系列國(guó)際高端優(yōu)質(zhì)的商務(wù)手機(jī)產(chǎn)品，并樹立了華為商務(wù)手機(jī)高端品牌的一個(gè)國(guó)際化和高端品牌形價(jià)既利于能夠直接獲得實(shí)際可觀的市場(chǎng)盈利,又大大地增加了中端手機(jī)的國(guó)際銷售額,從而極大拓展了中端手機(jī)的國(guó)際市場(chǎng)占有率。結(jié)論多的營(yíng)銷方法，利用幾年的時(shí)間直接從一個(gè)小企業(yè)直接成長(zhǎng)為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。華為利用雙品牌戰(zhàn)術(shù)，從2013年起，一邊是榮耀正式從華為分離出來(lái)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，對(duì)標(biāo)小米，主打性價(jià)比，在這階段，榮耀與小米臉貼臉，像素級(jí)復(fù)制小米，從產(chǎn)品規(guī)劃到運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷，雖然這樣引起了極大的爭(zhēng)議但效果無(wú)疑是良好的，在后邊幾年，榮耀從徒弟變成了師傅，能夠和小米正面硬碰硬，獨(dú)當(dāng)一面。另一邊，有了榮耀在身后斷mate和P系列對(duì)應(yīng)了三星的note和s系列mate主打高端商務(wù)，p系列主打年輕時(shí)尚，和年輕用戶交朋友，一方面給用戶提供了多一分的選擇，另一方面兩款旗艦不同季度發(fā)售，能夠全年保持華為的熱度，還會(huì)形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，這樣清晰品牌和產(chǎn)品定位確保了現(xiàn)在華為在手機(jī)廠商里的地位。致謝幫助，得以學(xué)以致用于一生。予我支持、幫助和鼓勵(lì)的人表達(dá)我最誠(chéng)摯以及深深的謝意。和幫助鼓勵(lì)過我的人。參考文獻(xiàn)[D].成都:西南交通大學(xué),2014.SWOT分析[D].哈爾濱.哈爾濱工業(yè)大學(xué)，2015.[3]李小娟.華為公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2006.[4]張曉波.華為公司在東南亞市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].北京:北京郵電大學(xué),2010.[5]龔海波.華為技術(shù)有限公司國(guó)際營(yíng)銷策略研究[D].西安:西安理工大學(xué),2006.AHP-SWOT模型的分析[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2014,20(75):119-121.[7]黃亦凡.論國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展[J].現(xiàn)代商業(yè),2012.(06):55.[8]朱立.市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典案例[M].第六版.北京:高等教育出版社.2013:23-30.JeongByeongki,KoNamuk,SonChangho,YoonJanghyeok.Trademark-basedframeworktouncoverbusinessdiversificationopportunities:Applicationofdeeplinkpredictionandcompetitiveintelligrnceanalysis[J].ComputerinIndustry,2021,12,4.K