團(tuán)險(xiǎn)銷售五六聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷企劃案【序言】五六聯(lián)動(dòng)是上半年任務(wù)完成的關(guān)鍵聯(lián)動(dòng)月，是隊(duì)伍晉升提升收入的黃金時(shí)機(jī)，也是部門部爭(zhēng)奪和奠定上半年度上升3位排名的關(guān)鍵之戰(zhàn)。在二季度“客戶新增、渠道新增”的營(yíng)銷策略指導(dǎo)下，五六聯(lián)動(dòng)將全力沖刺“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)半”目標(biāo)。如何快速調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，達(dá)成目標(biāo)？是五月份必須解決的課題。交叉銷售如何穩(wěn)定30萬(wàn)平臺(tái)？3月份一戰(zhàn)（突破32萬(wàn)平臺(tái)），再次驗(yàn)證客戶積累的重要性。（3月份承保35戶，團(tuán)單業(yè)績(jī)突破28.37萬(wàn)平臺(tái)，同比客戶數(shù)增長(zhǎng)7.5%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)58.8%，團(tuán)單件均增長(zhǎng)25%）?？稍?月的一戰(zhàn)總業(yè)績(jī)才12萬(wàn)，人均業(yè)績(jī)還不到2萬(wàn)，是12年打的最不理想的一個(gè)月，無(wú)論是團(tuán)單的件均還是活動(dòng)量都不理想。對(duì)交叉銷售來(lái)講團(tuán)單開拓是永恒的主題，團(tuán)單品質(zhì)（件均）提升是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心動(dòng)力?！窘?jīng)營(yíng)策略】工作主題：大單巡講、建工開拓；百團(tuán)大戰(zhàn)、半年沖刺二、中心思想：五六聯(lián)動(dòng)是法人渠道全年任務(wù)的關(guān)鍵之戰(zhàn)，恩施中支6家營(yíng)業(yè)區(qū)緊跟分公司節(jié)奏將以“三大戰(zhàn)役、四大節(jié)點(diǎn)”進(jìn)行逐步突破，實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)及聯(lián)動(dòng)目標(biāo)達(dá)成，最終實(shí)現(xiàn)“時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半”。1、渠道開拓方面：我們的整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍萎縮，資源有限，我們要求各區(qū)必須要堅(jiān)持做好各渠道及職能部門的關(guān)系打通做好關(guān)系維護(hù)實(shí)現(xiàn)新增推進(jìn)，開拓建工渠道。還要加強(qiáng)“續(xù)銷團(tuán)渠道”的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)。2、隊(duì)伍方面：通過(guò)激勵(lì)方案牽引，加強(qiáng)4萬(wàn)人力指標(biāo)的提升，訴求占比60%；關(guān)注與扶持弱體人力經(jīng)營(yíng)，提升產(chǎn)能。通過(guò)“隊(duì)伍活動(dòng)量和產(chǎn)能提升”為抓手，來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。3、產(chǎn)品運(yùn)作：在公司產(chǎn)品策略下，會(huì)大力推行建工險(xiǎn)，拓展建工險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)，形成五六聯(lián)動(dòng)主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。4、客戶積累：重點(diǎn)關(guān)注5-10萬(wàn)客戶的積累工作。通過(guò)鉆石俱樂(lè)部《大單傳說(shuō)再現(xiàn)》大型巡講活動(dòng)進(jìn)行拉動(dòng)。要求專員每天要自己或陪同業(yè)務(wù)員必須拜訪一個(gè)企業(yè)，一周達(dá)到5次拜訪——客戶積累，人人訴求16個(gè)，推進(jìn)隊(duì)伍客戶積累動(dòng)作，訴求人人促成新增團(tuán)單5件。通過(guò)產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)公關(guān)等活動(dòng)，深化二次開拓。5、平臺(tái)突破：要緊盯任務(wù)目標(biāo)，配合專員做好“平臺(tái)提升計(jì)劃”目標(biāo)，提升整體業(yè)務(wù)平臺(tái)。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2、節(jié)點(diǎn)目標(biāo)：（單位：萬(wàn)元）節(jié)點(diǎn)名稱任務(wù)目標(biāo)05.01—05.18平津戰(zhàn)役16萬(wàn)05.19—06.01遼沈戰(zhàn)役24萬(wàn)06.02—06.15淮海戰(zhàn)役17萬(wàn)06.16—06.30騰龍過(guò)江23萬(wàn)營(yíng)業(yè)區(qū)節(jié)點(diǎn)任務(wù)目標(biāo)（單位：萬(wàn)元）4、交叉銷售5萬(wàn)以上客戶數(shù)目標(biāo)（價(jià)值提升計(jì)劃）注：配合二季度“項(xiàng)目開拓獎(jiǎng)”競(jìng)賽方案推動(dòng)。三、重點(diǎn)工作將鉆石俱樂(lè)部“大單傳說(shuō)再現(xiàn)”活動(dòng)推至高潮，以分公司、中支聯(lián)動(dòng)的方式，15日以前在全州營(yíng)銷隊(duì)伍大型的啟動(dòng)會(huì)中進(jìn)行一次大型巡講。通過(guò)典范分享，調(diào)動(dòng)隊(duì)伍和營(yíng)銷員銷售熱情，引導(dǎo)鉆石俱樂(lè)部重點(diǎn)會(huì)員對(duì)5萬(wàn)以上客戶進(jìn)行開拓。另外因營(yíng)銷隊(duì)伍的萎縮，資源有限營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)無(wú)法獲取客戶信息，要求專員將營(yíng)業(yè)區(qū)現(xiàn)有的資源經(jīng)營(yíng)好的同時(shí)還必須每天自己上市場(chǎng)或陪同業(yè)務(wù)員一起拜訪一個(gè)企業(yè)，必須要了解到該企業(yè)的聯(lián)系人及聯(lián)系方式，企業(yè)的工作人員結(jié)構(gòu)及需求并做好記錄上報(bào)到中支分部經(jīng)理和督訓(xùn)處做電話回訪確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)一周5次拜訪獲取4個(gè)準(zhǔn)客戶信息，以提升團(tuán)單信息積累量與團(tuán)單業(yè)績(jī)平臺(tái)，訴求人人積累16個(gè)，當(dāng)月促成5件的目標(biāo)。在新渠道開拓上，全州續(xù)銷團(tuán)渠道的業(yè)務(wù)意愿溝通是首要工作。沒(méi)有意愿就沒(méi)有業(yè)績(jī)。因此，要求各區(qū)迅速在續(xù)銷團(tuán)的隊(duì)伍中進(jìn)行會(huì)議宣導(dǎo)及面對(duì)面的溝通，逐步實(shí)現(xiàn)專業(yè)經(jīng)營(yíng)，5月份業(yè)績(jī)?cè)V求占比20%以上。在卡單經(jīng)營(yíng)上，會(huì)結(jié)合各縣政府和社會(huì)的需求尋找突破點(diǎn)，做好卡單理賠案例的宣傳和培訓(xùn)，達(dá)成任務(wù)目標(biāo)。四、五月份整體經(jīng)營(yíng)節(jié)奏圖騰龍過(guò)江淮海戰(zhàn)役騰龍過(guò)江淮海戰(zhàn)役遼沈戰(zhàn)役平津戰(zhàn)役6.306.15.185.16.306.15.185.16.15團(tuán)單業(yè)務(wù)提升、機(jī)構(gòu)平臺(tái)提升半年業(yè)務(wù)沖刺、聯(lián)動(dòng)方案沖刺業(yè)務(wù)沖刺。合格人力推動(dòng)。方案追蹤團(tuán)單業(yè)務(wù)提升、機(jī)構(gòu)平臺(tái)提升半年業(yè)務(wù)沖刺、聯(lián)動(dòng)方案沖刺業(yè)務(wù)沖刺。合格人力推動(dòng)。方案追蹤平臺(tái)突破客戶信息梳理、建工險(xiǎn)業(yè)績(jī)提升活動(dòng)率提升季度方案沖刺、月度業(yè)務(wù)沖刺、邊積累、邊促成渠道團(tuán)單轉(zhuǎn)型、各層級(jí)方案沖刺、業(yè)務(wù)推動(dòng)、活動(dòng)運(yùn)作、客戶積累、建工險(xiǎn)開拓、 1、五月份經(jīng)營(yíng)節(jié)奏：4月27日-5月6日備戰(zhàn)啟動(dòng)、目標(biāo)設(shè)定1、部門召開啟動(dòng)會(huì)，研討客戶積累方案（自行準(zhǔn)備一些禮品，也將分公司支持的一部分小禮品）發(fā)放的各位帶回營(yíng)業(yè)區(qū)。制定客戶積累目標(biāo)（人人16個(gè)信息，當(dāng)月促成5件）2、梳理隊(duì)伍二季度考核目標(biāo)，設(shè)立隊(duì)伍晉升目標(biāo)。同時(shí)，明確弱體人力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。3、加快續(xù)銷團(tuán)渠道隊(duì)伍與保費(fèi)部經(jīng)理及科長(zhǎng)溝通尋找支持與推動(dòng)機(jī)會(huì)，追蹤與兌現(xiàn)競(jìng)賽方案。4、鉆石俱樂(lè)部會(huì)員溝通與二次意愿啟動(dòng)。2012年鉆石俱樂(lè)部《大單傳說(shuō)再現(xiàn)》活動(dòng)預(yù)熱、海報(bào)上墻。 5月7-18日客戶大積累、續(xù)?；卦L1、2012年鉆石俱樂(lè)部《大單傳說(shuō)再現(xiàn)》巡講啟動(dòng)。做好中支領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷部及培訓(xùn)不的溝通工作爭(zhēng)取在全州大型啟動(dòng)會(huì)中將分公司組團(tuán)進(jìn)行巡講的機(jī)會(huì)，內(nèi)容以播放專題視頻（20分鐘），進(jìn)行3-4月份鉆石會(huì)員表彰、分享；同時(shí)通過(guò)抽獎(jiǎng)形式收集團(tuán)單信息為主，各營(yíng)業(yè)區(qū)自行開展二次宣導(dǎo)活動(dòng)。2、做好1-5月份未續(xù)?？蛻糇粉?，確保客戶續(xù)保率50%目標(biāo)。3、積極引導(dǎo)專員隊(duì)伍和營(yíng)銷員開拓5萬(wàn)元以上項(xiàng)目（客戶轉(zhuǎn)介紹）。要求：專員必須自己或陪同業(yè)務(wù)員前往市場(chǎng)拜訪企業(yè)，必須要了解到該企業(yè)的聯(lián)系人及聯(lián)系方式，企業(yè)的工作人員結(jié)構(gòu)及需求并做好記錄上報(bào)到中支分部經(jīng)理和督訓(xùn)處做電話回訪確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和業(yè)務(wù)追蹤，實(shí)現(xiàn)一周5次拜訪獲取4個(gè)準(zhǔn)客戶信息，以提升團(tuán)單信息積累量與團(tuán)單業(yè)績(jī)平臺(tái)，必須完成客戶積累目標(biāo)訴求人人月積累16個(gè)，當(dāng)月促成5件的目標(biāo)。分部經(jīng)理并于18日前將所積累的客戶積累表發(fā)給分公司。5月19-25日業(yè)務(wù)陪訪、業(yè)務(wù)沖刺1、對(duì)已積累客戶信息進(jìn)行整理，進(jìn)一步于營(yíng)銷員進(jìn)行溝通，了解客戶需求、關(guān)系，確定拜訪時(shí)間，以提高業(yè)務(wù)促成率和件均。2、全面轉(zhuǎn)身進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪和業(yè)務(wù)沖刺階段。關(guān)注弱體人力及新人經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，及時(shí)給予支持。3、續(xù)銷團(tuán)渠道典范人物樹立，成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制（通過(guò)短信、RTS、分享材料等形式進(jìn)行氛圍烘托）。 5月26-6月1日業(yè)務(wù)沖刺、方案沖刺1、關(guān)注業(yè)績(jī)差距，加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)。2、關(guān)注陪訪力度和客戶數(shù)達(dá)成情況（人人5件）。3、追蹤鉆石會(huì)員團(tuán)單業(yè)績(jī)，訴求人人作貢獻(xiàn)。五、督導(dǎo)安排類別重點(diǎn)工作內(nèi)容相關(guān)要求上報(bào)時(shí)間營(yíng)業(yè)區(qū)中支責(zé)任人工具六聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)工作與計(jì)劃中支法人部5、6聯(lián)動(dòng)工作計(jì)劃和啟動(dòng)會(huì)簡(jiǎn)報(bào)5日提交會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)陳章維大單達(dá)人巡講活動(dòng)職場(chǎng)布置和氛圍營(yíng)造4月28日前將海報(bào)張貼上墻，5月2日提交照片。在正式巡講前一周，做好巡講前準(zhǔn)備工作，并向交叉分部經(jīng)理匯報(bào)進(jìn)展情況。5月2日專員/科長(zhǎng)付芳艷客戶信息積累，

確保人人16個(gè)有效客戶信息通過(guò)巡講活動(dòng)和日常經(jīng)營(yíng)，確保收集人人16個(gè)有效客戶信息，通過(guò)增強(qiáng)親訪，提高新增團(tuán)單指標(biāo)，并每天上報(bào)一次當(dāng)天的客戶積累和工作情況每天下午16：00前專員/科長(zhǎng)付芳艷“客戶信息積累報(bào)表”續(xù)保業(yè)務(wù)件數(shù)續(xù)保率通過(guò)遞送“團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃續(xù)保通知單”、“客戶服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)表”促進(jìn)業(yè)務(wù)人員親訪力度，每周報(bào)送續(xù)保報(bào)表。每周三下午16：00前專員/科長(zhǎng)陳章維1、續(xù)保報(bào)表；

2、團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃續(xù)保通知單；預(yù)收業(yè)績(jī)通報(bào)判定業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，提取經(jīng)驗(yàn)，全推廣每天報(bào)送預(yù)收業(yè)績(jī)給各位專員讓專員了解自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成與差額每天下午16：00前陳章維預(yù)收?qǐng)?bào)表（臺(tái)賬）六、培訓(xùn)與會(huì)議安排培訓(xùn)與會(huì)議內(nèi)容對(duì)象時(shí)間安排中支2012年法人五六聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)會(huì)中支法人部全體人員5月3日全省法人第一期轉(zhuǎn)正沖刺營(yíng)未轉(zhuǎn)正人力5月4-6日法人論壇法人部負(fù)責(zé)人5月5-7日七、工具支持“個(gè)銷團(tuán)”“續(xù)銷團(tuán)”渠道二季度鉆石俱樂(lè)部活動(dòng)禮品（產(chǎn)品篇、理賠篇