淺議飼料企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作飼料業(yè)發(fā)展到今天，培訓(xùn)理念開始逐步被飼料企業(yè)關(guān)注和接受，很多飼料企業(yè)開始在企業(yè)內(nèi)建）培訓(xùn)機制，希望企業(yè)借此擺脫經(jīng)營困境，增強競爭力。本文先就飼料企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)做一淺議，以饗同仁。1現(xiàn)

狀l.1飼料企業(yè)搞好銷售人員培訓(xùn)工作的必要性飼料企業(yè)的銷售人員多半是畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)或飼料加工專業(yè)出身，沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識訓(xùn)練，這種情況下，飼料企業(yè)要想提高銷售人員的工作效率，提升企業(yè)的業(yè)績，對銷售人員的培訓(xùn)是不可回避的問題。另外，培訓(xùn)是銷售人員評價一個飼料企件“等級”的重要標準之一，有高質(zhì)量的培訓(xùn)，銷售人員未必珍惜，沒有高質(zhì)量的培訓(xùn)，銷售人員卻會認為得不到知識更新，影響了自己的發(fā)展，從而心生去意。所以哪怕僅僅是一種儀式，培訓(xùn)也是飼料企業(yè)必須做好的一項工作。1.2飼料企業(yè)開展銷售人員培訓(xùn)工作中面臨的問題1.2.1經(jīng)驗不足的問題由于飼料行業(yè)“初級階段”的產(chǎn)業(yè)特點，大多數(shù)飼料企業(yè)缺少高質(zhì)量的開展銷售人員培訓(xùn)工作的經(jīng)驗。對哪些銷售人員培訓(xùn)、采用什么方法培訓(xùn)等，知之不多或拿不準。1.2.2作復(fù)雜性的問題飼料企業(yè)的規(guī)模一般比較小，銷售人員不多，但人員的層次差別比較大，培訓(xùn)時“眾口難調(diào)”，讓企業(yè)難以“有的放矢”。1.2.3成本高昂的問題咨詢公司組織的內(nèi)部培訓(xùn)一般價位在8000－10000元／天，依這個價位，就飼料企業(yè)而言，舉行一二次培訓(xùn)還行，要想對銷售人員進行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，企業(yè)是難以承受的。咨詢公司組織的外部培訓(xùn)一般價位在2000～3000元／人，這個價位，飼料企業(yè)更是難以承受。1.2.4飼料行業(yè)缺少好的咨詢企業(yè)飼料行業(yè)一直沒有孵化出好的行業(yè)咨詢企業(yè)，請行業(yè)外的咨詢企業(yè)又往往不了解飼料行業(yè)的情況，使培訓(xùn)實效化不強，飼料企業(yè)對受訓(xùn)業(yè)務(wù)不滿意。同時，不能固定咨詢公司還會給飼料企業(yè)帶來培訓(xùn)不系統(tǒng)的問題，進一步影響了培訓(xùn)的質(zhì)量，達不到培訓(xùn)的預(yù)期目的。2飼料企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”解決方案針對十述問題，筆者根據(jù)自己在飼料企件的從業(yè)經(jīng)驗，提出解決方案如下。2.1首先在企業(yè)內(nèi)部成立“學(xué)習(xí)委員分”“學(xué)習(xí)委員會”是飼料企業(yè)管理學(xué)習(xí)的常設(shè)機構(gòu)，是飼料企業(yè)培訓(xùn)工作計劃、組織、執(zhí)行與評估價的管理機構(gòu)。組織成員包括企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)、各部門經(jīng)理和授權(quán)培訓(xùn)講師?！皩W(xué)習(xí)委員會”主任由企業(yè)一把手兼任，“學(xué)習(xí)委員會”督導(dǎo)由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔(dān)任。設(shè)置這一機構(gòu)是為了很好地開展培訓(xùn)工作，使該項工作在飼料企業(yè)內(nèi)部有制度基礎(chǔ)。讓企業(yè)認識到：培訓(xùn)不是某個人或某個部門的工作，接受培訓(xùn)、提供培訓(xùn)是每個管理人員的工作職責(zé)。在飼料企業(yè)，由于業(yè)務(wù)部一般都是企業(yè)內(nèi)的特殊部門，成立這樣的權(quán)威機構(gòu)更顯必要。2.1.l“學(xué)習(xí)委員會”督導(dǎo)依據(jù)飼料企業(yè)具體情況，由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔(dān)任，履行以下工作職責(zé)：擬訂企業(yè)全年培訓(xùn)計劃和月度培訓(xùn)計劃；規(guī)定培訓(xùn)課程的得分系數(shù)：由“學(xué)習(xí)委員會”的業(yè)務(wù)部兼職督導(dǎo)對培訓(xùn)課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應(yīng)積分。規(guī)定積分達標要求：即業(yè)務(wù)部成員全年必須獲得規(guī)定的培訓(xùn)積分，達木到要求的扣除相應(yīng)獎金等。要提升職務(wù)，必須在前12個月獲規(guī)定的積分，否則不能晉級等。規(guī)定聽課時間：每年每個銷售人員必須聽滿規(guī)定時間的課，達不到要求的扣除相應(yīng)獎金等。要提升職務(wù)，必須在前12個月聽滿規(guī)定時間的課，否則不能晉級等。2．3確立對業(yè)務(wù)部成員的“培訓(xùn)與考核制度”接受培訓(xùn)和提供培訓(xùn)是飼料企業(yè)每個人提高工作能力的重要手段，但同時也是每個人的工作職責(zé)，所以培訓(xùn)工作必須與考核掛鉤。對業(yè)務(wù)部兼職督導(dǎo)的考核。主要內(nèi)容包括：業(yè)務(wù)部日常培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況；對培訓(xùn)積分。培訓(xùn)時劃氣總結(jié)、培訓(xùn)效果評估與需求調(diào)查的管理情況；培訓(xùn)課程的開發(fā)、培訓(xùn)課程資料的收集與整理等情況。對業(yè)務(wù)部成員考核的內(nèi)容。經(jīng)理：業(yè)務(wù)部獲得授權(quán)的講師數(shù)和課程數(shù)；上課時間；聽課時間；對培訓(xùn)工作的執(zhí)行與重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。主管以上人員：獲得幾門授課；上課時間；聽課時間；對培訓(xùn)的重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。普通業(yè)務(wù)人員：培訓(xùn)出勤率；聽課時間；獲得培訓(xùn)積分的多少等。2．4強化培訓(xùn)的延伸特性為了達到培訓(xùn)的綜合效果，飼料企業(yè)對銷售人員應(yīng)采取立體的培訓(xùn)方式。比如橫向交流、外派培訓(xùn)。外聘培訓(xùn)、購買課程等。橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術(shù)部或生產(chǎn)部進行橫向交流，以了解、掌握更多的動物營養(yǎng)、畜牧獸醫(yī)和飼料加工知識以及這些部門的工作流程，從而增強銷售人員的作業(yè)能力。交流人員交流完畢以后必須進行雙向交流報告，與大家分享自己的工作體會等。外派培訓(xùn)：飼料行業(yè)內(nèi)外咨詢機構(gòu)經(jīng)常會舉行相的銷售培訓(xùn)課程，業(yè)務(wù)部可以依據(jù)自己的需要選派相應(yīng)人員參加，參加者結(jié)束后進行總結(jié)，舉行外派培訓(xùn)報告會。外聘培訓(xùn)：飼料企業(yè)還可以適當(dāng)?shù)囊肫髽I(yè)外部講進行培訓(xùn)，引入外腦，開拓企業(yè)內(nèi)部講師囿于行業(yè)片面經(jīng)驗形成的局限性思維。購買課程：現(xiàn)在咨詢行業(yè)出現(xiàn)了授權(quán)課程的新鮮事物。飼料企業(yè)在精心選擇后，可向選定的咨詢企業(yè)選擇購買選定的課程，銷售方一般會給企業(yè)培訓(xùn)兩名左右內(nèi)部講師，并向企業(yè)提供一套課程VCD，這種方式，成本較低，飼料企業(yè)一般可以接受。另外，飼料企業(yè)還可采用將全年的內(nèi)訓(xùn)廠作委托給專業(yè)咨詢公司的培訓(xùn)；方式。由他們設(shè)計，以量求優(yōu)惠，同時保證系統(tǒng)性。飼料企業(yè)要做的工作就是找到好的、有實力的合作伙伴，在保證培訓(xùn)體系的科學(xué)性、有效性的同時，有能力按照企業(yè)的實際需求進行課程凋整。這對一些大中型飼料企業(yè)而言，不失為一種用較小的代價解決銷售人員培訓(xùn)問題的方法。2.5飼料企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”的注意點重視培訓(xùn)不一定就能夠做好培訓(xùn)，培訓(xùn)有自己的運行特點。飼料企業(yè)要根據(jù)培訓(xùn)的特性，在工作中對以下問題予以足夠重視，這樣才能對培訓(xùn)工作防患于未然。2.5.1培訓(xùn)是企業(yè)的推助劑飼料企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)，由于多數(shù)時候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求飼料企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)要目光長遠、摒棄急功近利的思想，真正去重視培訓(xùn)工作，要讓全體銷售人員都知道領(lǐng)導(dǎo)人對培訓(xùn)的態(tài)度。這其中，很重要的一點就是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)要積極參與到培訓(xùn)工作中去，比如上課、聽課。2.5.2培訓(xùn)并非萬能培訓(xùn)不是萬能的，有很多問題光依靠培訓(xùn)是沒辦法完成的。比如銷售市場的覆蓋面、銷售渠道的精耕細作、銷售回款問題、企業(yè)資金問題、飼料安全問題、領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格問題等等。飼料企業(yè)要認識到，培訓(xùn)對企業(yè)起的是幫助作用而不是決定作用。2.5.3培訓(xùn)的互動性對銷售人員的培訓(xùn)絕不僅是“學(xué)習(xí)委員會”、業(yè)務(wù)部和講師的事情，它是飼料企業(yè)每個人的事情。大家都必須深刻認識培訓(xùn)于自己、于工作的重要性。業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主管等固然應(yīng)該積極的獲取講師授權(quán)，而銷售人員也需要認真的去吸納。講師在不停的講，但聽的人只當(dāng)耳邊風(fēng)，那培訓(xùn)永遠就只能停留在課堂里，個人的進步也就無從談起。2.5.4培訓(xùn)效果的隱藏性很多飼料企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)希望培訓(xùn)能夠給