《市場(chǎng)營(yíng)銷》雙語(yǔ)教材配套課件Project5：Implementationofmarketmarketingmanagement項(xiàng)目五

實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理LearningTask5-2：Developmarketingmanagementsystem學(xué)習(xí)任務(wù)5-2制訂營(yíng)銷管理制度學(xué)習(xí)目標(biāo)了解企業(yè)營(yíng)銷管理制度的類型1理解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬管理制度2掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案3理解營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度4課前互動(dòng)：

以小組討論的方式，完成以下問(wèn)題討論，并總結(jié)歸納。問(wèn)題：

如果唐僧是老板，怎么給三個(gè)徒弟發(fā)工資和獎(jiǎng)金？為什么？1.假定你是一家跨境電商初創(chuàng)企業(yè)的CEO，初創(chuàng)合伙人即是你所在小組的成員（默認(rèn)為高層管理者），現(xiàn)請(qǐng)召開(kāi)一次高層管理者會(huì)議，會(huì)議議題有：

（1）現(xiàn)有合伙人的崗位分別是什么？具體分管哪些業(yè)務(wù)線或工作？

（2）因經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)需要，準(zhǔn)備招聘一批營(yíng)銷人員，請(qǐng)確定招聘營(yíng)銷人員的規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)？

（3）初步商討對(duì)營(yíng)銷人員的薪酬待遇體系如何設(shè)置？為什么？

（4）初步商討對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核應(yīng)該從哪些方面去設(shè)置指標(biāo)？為什么？2.高層管理者會(huì)議結(jié)束后，將以上議題的結(jié)果，歸類整理，形成《會(huì)議紀(jì)要》電子文檔發(fā)送到課程云平臺(tái)上；3.各小組可以思維導(dǎo)圖形式制作議題討論結(jié)果中的重點(diǎn)內(nèi)容，自主分享。任務(wù)嘗試（二）市場(chǎng)管理制度（四）營(yíng)銷渠道管理制度（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度（三）營(yíng)銷人員管理制度一．企業(yè)營(yíng)銷管理制度的類型（一）常見(jiàn)的薪酬模式（二）設(shè)計(jì)營(yíng)銷薪酬制度的一般原則點(diǎn)擊輸入本欄的具體文字，簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明分項(xiàng)內(nèi)容。（三）影響銷售薪酬設(shè)計(jì)的因素（四）營(yíng)銷薪酬設(shè)計(jì)的一般程序二、制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬管理制度制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬管理制度第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段2.純傭金模式3.“基本薪酬+傭金”模式1.純基薪模式4.“基本薪酬+績(jī)效獎(jiǎng)金”模式5.“基本薪酬+傭金+績(jī)效獎(jiǎng)金”模式二、制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬管理制度（一）常見(jiàn)的薪酬模式

3.靈活性原則2.激勵(lì)性原則4.穩(wěn)定性原則5.控制性原則1.公平性原則二、制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬管理制度（二）設(shè)計(jì)營(yíng)銷薪酬制度的一般原則（1）支付能力（2）產(chǎn)品特性1.企業(yè)因素2.客戶因素（1）客戶愛(ài)好（2）交易行為（3）管理水平（4）客戶期望3.市場(chǎng)因素（1）稀缺程度（2）市場(chǎng)薪酬水平（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為（4）員工因素二、制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬管理制度PPT下載/xiazai/（三）影響銷售薪酬設(shè)計(jì)的因素（1）高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)結(jié)合模式（2）高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)組合模式（3）低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)組合模式（4）低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)組合模式1.慎重選擇銷售薪酬目標(biāo)模式：（1）銷售人員的績(jī)效（2）預(yù)算銷售費(fèi)用比率及毛利情況（3）對(duì)客戶的影響2.注意跟蹤考察薪酬設(shè)計(jì)的效果：（1）直接照搬網(wǎng)絡(luò)或其他企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)方案（2）薪酬方案直接由老板一人獨(dú)裁制訂（3）閉門(mén)造車（4）薪酬管理過(guò)于死板，不能與企業(yè)發(fā)展階段需求相結(jié)合，不會(huì)適時(shí)調(diào)整（5）薪酬設(shè)計(jì)單一，不能與職位評(píng)估和績(jī)效考核相結(jié)合3.切忌照搬照套或隨意建立薪酬體系：010203二、制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬管理制度（四）營(yíng)銷薪酬設(shè)計(jì)的一般程序制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案（一）常用的銷售人員激勵(lì)方式（二）對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)原則三．制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案1.目標(biāo)激勵(lì)2.競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)3.標(biāo)桿激勵(lì)4.精神激勵(lì)5.物質(zhì)激勵(lì)6.民主激勵(lì)三．制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案（一）常用的銷售人員激勵(lì)方式1.因人而異原則3.公平公正原則2.獎(jiǎng)懲適度原則4.獎(jiǎng)勵(lì)正確原則三．制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案（二）對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)原則知識(shí)小卡片：麥克利蘭的成就激勵(lì)理論

成就激勵(lì)理論認(rèn)為：幾乎每個(gè)人都認(rèn)為自己有“做出成就的動(dòng)機(jī)”，追求成就感的人被高標(biāo)準(zhǔn)的工作和在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的愿望激勵(lì)者。這種有種自我激勵(lì)的高成就者一般具有三個(gè)主要特點(diǎn)：（1）高成就者喜歡設(shè)置自己的目標(biāo)，他們總是想有所作為，并且總是喜歡自己研究問(wèn)題、解決問(wèn)題，而不愿意依靠機(jī)會(huì)或他人取得成功。

（2）高成就者在選擇目標(biāo)時(shí)會(huì)避免過(guò)分的難度，但又不喜歡做沒(méi)有難度的事情，他們更喜歡用中等或是中等偏上的難度來(lái)設(shè)置自己的目標(biāo)，并且總是能快速達(dá)到。

（3）高成就者喜歡能立即給予反饋的任務(wù)，他們喜歡盡快得知結(jié)果。三．制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案制訂營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度（一）為什么要績(jī)效考核（三）績(jī)效考核的工作程序四．制訂營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度（二）績(jī)效考核的一般原則1.保障銷售目標(biāo)的完成

2.為銷售人員的獎(jiǎng)酬提供依據(jù)3.通過(guò)考核發(fā)掘銷售人才4.加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理5.引導(dǎo)銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展四．制訂營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度（一）為什么要績(jī)效考核1.實(shí)事求是原則2.重點(diǎn)突出原則3.公平公開(kāi)原則

4.重視反饋原則5.工作相關(guān)原則

6.重視時(shí)效原則（二）績(jī)效考核的一般原則四、制訂營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度四、制訂營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度（三）績(jī)效考核的工作程序

（1）客觀性績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)----量化指標(biāo)（2）主觀性績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)---等級(jí)指標(biāo)2.建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)（1）日活動(dòng)情況考核。（2）月度業(yè)績(jī)考核（3）服務(wù)能力考核（4）基本工作素質(zhì)考核4.實(shí)施績(jī)效考核（1）橫向比較法（2）縱向分析法（3）全視角考核法（4）關(guān)鍵指標(biāo)考核法（KPI）3.選擇績(jī)效考核方法對(duì)銷售人員的考核必須全面、充分、實(shí)時(shí).1.收集考核材料四、制訂營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度進(jìn)行績(jī)效反饋時(shí)要注意幾個(gè)點(diǎn)：一是可以試探性的反饋二是要樂(lè)于傾聽(tīng)三是要尊重銷售人員四是要注意全面反饋五是不要過(guò)多地強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)5.反饋考核結(jié)果

在古希臘的神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。這位西齊弗因在天庭犯了法，被懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰就是要推一塊石頭上山。

每天西齊弗都要花好大的力氣把那塊石頭搶到山頂，但每次等他回家休息時(shí)，那石頭又會(huì)自動(dòng)滾下來(lái)。于是，西齊弗每天都要重新把石頭推上山，卻每天重復(fù)著推上山的失敗。這也是天神懲罰他的初衷，就是要讓西齊弗在“永無(wú)止境的失敗”命運(yùn)中，受盡折磨。

可是，這位西齊弗并不認(rèn)輸，他認(rèn)為：推石頭上山是我的責(zé)任，我的任務(wù)，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任才算盡到。所以，他日復(fù)一日地推著石頭上山，從不放棄。天神看他態(tài)度端正，也執(zhí)著地堅(jiān)持，就放他回天庭了!

所以，作為任何一位職業(yè)人，特別是具有高度挑戰(zhàn)性的營(yíng)銷工作崗位人員，會(huì)在工作中碰到各種困難、挫折，但只能選擇自己調(diào)整好心態(tài)，不輕言放