讓我們共同分享一下市場的經(jīng)典案例：05年經(jīng)營宗旨：

AB樹形象，CD建網(wǎng)絡(luò)。秉承05年經(jīng)營宗旨：

AB樹形象CD建網(wǎng)絡(luò)深度分銷說明以客戶為中心，全員行動，將深度分銷進行到底2024/2/251

目錄一、深度分銷說明深度分銷定義及使命2、為何要做深度分銷3、深度分銷是一個系統(tǒng)4、深度分銷與人力資源5、深度分銷與區(qū)域銷售管理6、深度分銷與渠道細分7、深度分銷與市場細化8、深度分銷與品牌建設(shè)9、深度分銷與經(jīng)銷商的選擇10、如何做好深度分銷工作11、深度分銷的誤區(qū)二、具體操作流程地圖劃分、切割、調(diào)研、分區(qū)、、三、具體案例2024/2/2521.深度分銷定義

深度分銷就是提高、發(fā)現(xiàn)和挖掘所有市場現(xiàn)有和潛在的銷售潛力及機會點，通過人員、區(qū)域、渠道、市場、品牌、經(jīng)銷商等各方面管理的提高，借助有效的監(jiān)督、考評、獎勵機制提高業(yè)務(wù)人員工作效率，樹立自身品牌形象，為零售客戶提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證銷量的穩(wěn)定增長，在所有地區(qū)和市場成為本行業(yè)中的第一品牌。2024/2/253我們的使命是：把產(chǎn)品賣進盡可能多的終端售點！把盡可能多的品種賣進終端售點?。Ⅲw化分銷，全產(chǎn)品銷售）2024/2/2542、為什么要做深度分銷???（利潤、資金、未來發(fā)展）

我們務(wù)必要對市場密集開發(fā)，精耕細作，對業(yè)務(wù)人員選拔、培養(yǎng)和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細作的“農(nóng)夫”的轉(zhuǎn)變，成為能夠為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；不斷提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)理念、合理拜訪客戶、建立、管控終端網(wǎng)絡(luò)，通過強的終端網(wǎng)絡(luò)銷售我們的產(chǎn)品！??！

終端為王，得終端者得天下深度分銷可以成功地帶動企業(yè)、經(jīng)銷商的成長寶潔、百事可樂、可口可樂、三得利頂新、統(tǒng)一、箭牌等2024/2/255深度分銷3.深度分銷是一個系統(tǒng)人力資源管理區(qū)域管理渠道細分品牌建設(shè)市場細化經(jīng)銷商選擇及銷售隊伍建立是所有快速消費品公司、所有經(jīng)銷商朋友、所有業(yè)務(wù)同仁最好的工具2024/2/2564.深度分銷與人力資源——主管要以身作則

——所有員工以蒙牛為家，以公司利益為己任，宣傳蒙牛產(chǎn)品，推廣蒙牛產(chǎn)品，使用蒙牛產(chǎn)品——以“德”“誠”“三三原則”為蒙牛企業(yè)文化主線，凝聚員工思想，萬眾一心，共同努力——以人為本，發(fā)揮潛能，獎罰分明，留住人才-------用事業(yè)留人，用感情留人，用待遇留人三個老人小烏龜男子漢2024/2/257深度分銷要求人員組織架構(gòu)2024/2/2585.深度分銷與區(qū)域銷售管理

有效的區(qū)域銷售管理主要解決的是提高工作效率和管理的問題，要從以下六個方面進行零售客戶的分類零售網(wǎng)點的調(diào)研業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分及拜訪行程的制定客戶檔案的建立日常工作的檢查業(yè)務(wù)主管的日常指導(dǎo)2024/2/259零售客戶的分類

目前我們將零售渠道劃分為：1、主要客戶（KA）包括國際性連鎖超市和本地需要統(tǒng)一進貨、結(jié)帳、談判的各種類型的連鎖超市和面包房等，根據(jù)面積大小分為A、B、C、D四種類型，業(yè)務(wù)人員安排上必須分為客戶談判組和商場理貨管理組，談判組主要負責(zé)貿(mào)易條款、促銷活動等工作，由蒙牛業(yè)務(wù)負責(zé)。理貨管理組負責(zé)陳列、促銷等活動在店內(nèi)的執(zhí)行；

2024/2/2510零售客戶的分類2、大店（GT）主要指一些當(dāng)?shù)孛娣e超過100m2以上商場和超市，也根據(jù)面積大小分為A、B、C、D四種類型；

2024/2/2511零售客戶的分類3、小店（SS）指奶站和小賣店；4、其他渠道（OTHER）指餐飲、娛樂等非傳統(tǒng)銷售渠道2024/2/2512零售網(wǎng)點的調(diào)研2024/2/2513銷售區(qū)域的劃分及制定

拜訪行程的原則根據(jù)網(wǎng)點密度、客戶等級、區(qū)域大小及每天工作時間根據(jù)拜訪頻次以及每家店的店內(nèi)工作時間

2024/2/2514客戶檔案的建立

目前我們要求對每個城市內(nèi)所有的零售網(wǎng)點建立客戶資料卡(包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)），制定拜訪計劃，必須全部覆蓋。零售客戶資料卡的好處是我們可以通過它知道每個業(yè)務(wù)員的每個店的具體情況，可以分析每個品項每個拜訪周期的平均銷售，業(yè)務(wù)員鋪市品項和進度等。2024/2/2515日常工作的檢查

業(yè)務(wù)的戰(zhàn)場在市場上，主管的戰(zhàn)場也不應(yīng)該在辦公室，所有主管必須利用零散的時間去走市場，看賣場和小店的實際情況，只有看到市場上真實的情況，聽到市場上真實的聲音，才能更實際的分析問題和制定計劃，否則在辦公室虛想出的計劃必定在實際中打折扣。2024/2/2516主管的日常指導(dǎo)和培訓(xùn)主管的最主要職責(zé)是:教導(dǎo)拜訪協(xié)同表是鼓勵和教導(dǎo)的記錄。后面待加強項目建議不要超過兩項，因為每人都渴望被承認和鼓勵。要求:每一個基層業(yè)務(wù)主管每周必須有三個整天和業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪

2024/2/2517鋪市陳列維護促銷

是一切業(yè)務(wù)工作的基礎(chǔ)，是每個業(yè)務(wù)人員必須完成的作業(yè)，也是管理人員應(yīng)該每天強調(diào)和追蹤的目標(biāo)2024/2/2518鋪市陳列維護促銷

要從以下幾個方面加強

分析影響鋪市的原因如何提高鋪市對網(wǎng)點鋪市的追蹤和獎勵陳列、理貨標(biāo)準(zhǔn)的制定和獎勵促銷的有效性管理2024/2/2519影響鋪市的原因產(chǎn)品利潤品牌知名度媒體廣告支持銷售促銷信譽客情2024/2/2520對網(wǎng)點鋪市的追蹤

要想在市場上取得成功，就必須占領(lǐng)最大數(shù)量的終端售點所以每一個業(yè)務(wù)員每一個業(yè)務(wù)主管每一個城市經(jīng)理都要對自己所轄區(qū)域、城市的所有終端網(wǎng)點的鋪市情況了若指掌。

必須使用鋪市跟蹤表2024/2/2521陳列、理貨標(biāo)準(zhǔn)的制定鋪市只是銷售的開始，產(chǎn)品送進店里如果不擺出來，不陳列在好的位置，不去清潔整理，那么產(chǎn)品就不可能有好的銷量（增加一個排面可以增加25％的銷售機會）陳列、理貨標(biāo)準(zhǔn)見陳列手冊2024/2/2522促銷的有效性管理

促銷的要求協(xié)調(diào)性連貫性一致性創(chuàng)造性2024/2/2523

借助區(qū)域銷售管理工具

做好

鋪市、陳列、理貨、促銷這幾個作業(yè)

就可以提高銷售業(yè)績2024/2/25246.深度分銷與渠道細分

渠道計劃——

傳統(tǒng)渠道加強（商超、連鎖、小買店、、、）——

一般渠道開發(fā)（餐飲、娛樂、專買店、、、）——

特殊渠道挖掘（學(xué)校、部隊、航空、交通、、）——

解放思想，發(fā)揮想象，目標(biāo)確定，尋找方法小虎鯊猴子和香蕉渠道細分是一個市場立體化銷售的前提,要求專業(yè)的人做專業(yè)的事。我們的產(chǎn)品是大眾消費品,任何渠道都有可能銷售2024/2/25257.深度分銷與市場細化

市場細化是蒙牛百年基業(yè)的前提,銷售網(wǎng)絡(luò)的建立不是一朝一夕的事情。

深度分銷市場細化的目標(biāo),通俗的講，就是要比競爭對手多走一步,讓消費者少走一步。

希望所有的蒙牛銷售人員了解,我們的未來在更廣闊的市場,蒙牛三三原則中提到的“不戰(zhàn)而勝？？”，在小網(wǎng)點,小市場才能真正的實現(xiàn),我們和經(jīng)銷商的利潤也來自與此!2024/2/25267.深度分銷與市場細化

市場計劃——

確定重點，全面發(fā)展——

中心市場搶份額，二線市場爭份額，外圍市場占份額——

發(fā)展小市、縣，走進鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村

(沒有貧窮的市場，只有貧窮的思想?。?/p>

星星之火，燎原之勢小老虎紙龍兄弟倆2024/2/25278.深度分銷與品牌建設(shè)品牌建設(shè)的幾個方面產(chǎn)品價格渠道顧客商譽形象視覺關(guān)住袋鼠心靈怪獸2024/2/25288.深度分銷與品牌建設(shè)產(chǎn)品世界上的很多公司提倡以人和產(chǎn)品為本,因為公司的每個產(chǎn)品都是有生命的,任何人不能憑自己的感覺和好惡而抹殺它。2024/2/25298.深度分銷與品牌建設(shè)

品項計劃

全品項，全系列推進保量產(chǎn)品樹品牌差異產(chǎn)品求利潤不戰(zhàn)而勝靠基礎(chǔ)長短線2024/2/25309.深度分銷與經(jīng)銷商的選擇

——

觀念一致，共同發(fā)展——“誠、利”結(jié)合，存異求同（魚水關(guān)系）——

雙方投入，共同分享青年與富翁2024/2/2531網(wǎng)點渠道品項市場鋪市陳列維護促銷10、如何做好深度分銷工作？讓消費者無論何時、何地都可以買到蒙牛產(chǎn)品！需要所有工作回到基礎(chǔ)

___所有業(yè)務(wù)主管強調(diào)基礎(chǔ)

___所有業(yè)務(wù)人員做好基礎(chǔ)

___所有市場巡查檢查基礎(chǔ)2024/2/2532不漏訪一家店，做到銷售七步，銘記終端24字訣2024/2/253311、深度分銷的誤區(qū)深度分銷就是鋪貨深度分銷一勞永逸深度分銷投資少，見效快我要沖量沒有時間做深度分銷（深度分銷是為銷量做基礎(chǔ)，和銷量不發(fā)生沖突；2024/2/2534總結(jié)

主管每天追蹤銷售達成率網(wǎng)點開發(fā)率品項鋪市率市場覆蓋率主管每天強調(diào)網(wǎng)點品項渠道市場主管每天要求鋪市陳列理貨促銷深度分銷是規(guī)范所有業(yè)務(wù)每日工作，不用專人去做而是每個銷售業(yè)務(wù)應(yīng)該做的。2024/2/2535深度分銷的要點網(wǎng)點渠道品項市場鋪市陳列維護促銷