商務(wù)談判的整體流程資料課件目

錄?

商務(wù)談判概述?

商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段?

商務(wù)談判的開(kāi)局階段?

商務(wù)談判的磋商階段?

商務(wù)談判的結(jié)束階段?

商務(wù)談判的技巧與策略?

商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)?

商務(wù)談判案例分析PART

01商務(wù)談判概述商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是指在商業(yè)活動(dòng)中，雙方或多方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議或交易，就涉及的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商和談判的過(guò)程。它是一種有組織、有計(jì)劃、有目的的商務(wù)活動(dòng)，涉及到商品、服務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)等方面的交換和合作。商務(wù)談判的核心是協(xié)商和溝通，目的是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中必不可少的一環(huán)，它能夠決定商業(yè)交易的成敗和企業(yè)的利益。商務(wù)談判還可以幫助企業(yè)解決商業(yè)糾紛和沖突，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。通過(guò)有效的商務(wù)談判，企業(yè)可以獲得更好的商業(yè)機(jī)會(huì)、更優(yōu)惠的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)也可以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。商務(wù)談判的分類01020304按談判涉及的內(nèi)容劃分，商務(wù)談判可以分為商品談判、技術(shù)談判、投資談判等。按談判參與方的數(shù)量劃分，商務(wù)談判可以分為一對(duì)一談判、小組談判、大型會(huì)議談判等。按談判的激烈程度劃分，商務(wù)談判可以分為友好協(xié)商、激烈爭(zhēng)論、訴訟等。按談判涉及的地區(qū)劃分，商務(wù)談判可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。PART

02商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段確定談判目標(biāo)明確談判的主題和目的在開(kāi)始談判之前，雙方需要明確談判的主題和各自希望達(dá)成的目標(biāo)，以確保談判過(guò)程有針對(duì)性。設(shè)定可量化的目標(biāo)為了確保談判效果可衡量，應(yīng)將目標(biāo)具體化、量化，例如在價(jià)格、交貨期等方面設(shè)定具體要求。收集信息了解市場(chǎng)行情通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格、供需狀況等信息，為談判提供參考依據(jù)。分析對(duì)手研究對(duì)手的背景、實(shí)力、談判風(fēng)格等，有助于預(yù)測(cè)對(duì)手在談判中的可能策略和反應(yīng)。制定談判策略制定底線明確己方在談判中能夠接受的最低條件，作為談判的底線，避免做出不必要的讓步。制定靈活策略根據(jù)談判進(jìn)程的實(shí)際情況，靈活調(diào)整策略，包括讓步、妥協(xié)等，以達(dá)成最佳協(xié)議。組建談判團(tuán)隊(duì)選擇合適的談判人員根據(jù)談判的主題和要求，選擇具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人員組成談判團(tuán)隊(duì)。明確團(tuán)隊(duì)分工在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行明確的分工，確保每個(gè)成員都清楚自己的職責(zé)，以提高談判效率。PART

03商務(wù)談判的開(kāi)局階段開(kāi)場(chǎng)陳述總結(jié)談判議題開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)對(duì)本次談判的主題、目的和要點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的總結(jié)，為后續(xù)談判指明方向。展示誠(chéng)意和合作意愿開(kāi)場(chǎng)陳述中應(yīng)表達(dá)出對(duì)談判的重視和對(duì)對(duì)方的理解與尊重，展現(xiàn)出合作與共贏的態(tài)度。設(shè)定談判基調(diào)通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述，為整個(gè)談判設(shè)定友好、專業(yè)、務(wù)實(shí)的基調(diào)，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。交換意見(jiàn)了解對(duì)方觀點(diǎn)和需求010203通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)和回應(yīng)，深入了解對(duì)方對(duì)談判議題的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和需求。展示自身觀點(diǎn)和需求在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上，闡述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和需求，為后續(xù)談判爭(zhēng)取有利條件。尋求共識(shí)和妥協(xié)在交換意見(jiàn)的過(guò)程中，努力尋找雙方利益的共同點(diǎn)，同時(shí)為可能的妥協(xié)做好準(zhǔn)備。提出倡議提出解決方案123根據(jù)談判議題和雙方需求，提出具體的解決方案或建議，展示自身的專業(yè)性和創(chuàng)造性。強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益在提出解決方案的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身方案的優(yōu)點(diǎn)和能給對(duì)方帶來(lái)的利益，提高對(duì)方接受的可能性。爭(zhēng)取對(duì)方反饋和建議在提出倡議后，積極尋求對(duì)方的反饋和建議，以便對(duì)方案進(jìn)行進(jìn)一步的完善和調(diào)整。PART

04商務(wù)談判的磋商階段報(bào)價(jià)與還價(jià)報(bào)價(jià)在商務(wù)談判中，首先由一方提出報(bào)價(jià)，另一方對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)估和考慮。報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)清晰明確，并包含所有必要的信息，如價(jià)格、條款和條件等。還價(jià)在評(píng)估報(bào)價(jià)后，另一方可能會(huì)提出還價(jià)，即對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行討論和談判。還價(jià)應(yīng)當(dāng)合理且有說(shuō)服力，同時(shí)也要考慮到對(duì)方的利益和立場(chǎng)。討論與讓步討論讓步在商務(wù)談判中，雙方會(huì)就報(bào)價(jià)和還價(jià)進(jìn)行深入的討論。討論應(yīng)當(dāng)基于事實(shí)和邏輯，同時(shí)也要尊重對(duì)方的意見(jiàn)和立場(chǎng)。通過(guò)討論，雙方可以更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和需求，從而找到共同點(diǎn)。在討論過(guò)程中，雙方可能會(huì)做出讓步。讓步應(yīng)當(dāng)是自愿的、有條件的，并且應(yīng)當(dāng)有助于推動(dòng)談判進(jìn)程。讓步可以包括降低價(jià)格、提供更好的條款和條件等。VS達(dá)成初步共識(shí)達(dá)成初步共識(shí)在經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)、還價(jià)、討論和讓步之后，雙方可能會(huì)達(dá)成初步共識(shí)。初步共識(shí)應(yīng)當(dāng)包括雙方都可以接受的條款和條件，以及下一步的行動(dòng)計(jì)劃。后續(xù)行動(dòng)達(dá)成初步共識(shí)后，雙方應(yīng)當(dāng)采取必要的后續(xù)行動(dòng)，如簽訂合同、安排交貨等。后續(xù)行動(dòng)應(yīng)當(dāng)及時(shí)、準(zhǔn)確、高效地完成，以確保談判成果得到有效落實(shí)。PART

05商務(wù)談判的結(jié)束階段總結(jié)與確認(rèn)010203總結(jié)談判成果確認(rèn)關(guān)鍵條款制定行動(dòng)計(jì)劃在談判結(jié)束后，雙方應(yīng)對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，明確雙方達(dá)成的共識(shí)和未解決的問(wèn)題。雙方應(yīng)再次確認(rèn)談判中達(dá)成的關(guān)鍵條款，如價(jià)格、交貨時(shí)間、付款方式等，確保沒(méi)有誤解或遺漏。根據(jù)談判結(jié)果，雙方應(yīng)制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃，包括如何履行合同、如何解決未決問(wèn)題等。簽訂合同合同起草合同審核合同簽署在雙方達(dá)成一致意見(jiàn)后，應(yīng)由法律顧問(wèn)或?qū)I(yè)人士起草正式的商務(wù)合同。合同起草完成后，應(yīng)由雙方的法律顧問(wèn)或?qū)I(yè)人士對(duì)合同進(jìn)行審核，確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤。經(jīng)過(guò)審核無(wú)誤后，雙方代表應(yīng)在合同上簽署，正式確認(rèn)雙方的合作關(guān)系。后續(xù)跟進(jìn)溝通與協(xié)調(diào)在合同履行過(guò)程中，雙方應(yīng)保持密切的溝通與協(xié)調(diào)，確保合作順利進(jìn)行。履行合同雙方應(yīng)按照合同約定履行相關(guān)義務(wù)，如生產(chǎn)、交貨、付款等。反饋與改進(jìn)在合作過(guò)程中，雙方應(yīng)及時(shí)反饋合作情況，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，以提高合作效果。PART

06商務(wù)談判的技巧與策略傾聽(tīng)與表達(dá)?

總結(jié)詞：傾聽(tīng)與表達(dá)是商務(wù)談判中至關(guān)重要的技巧，它們相互補(bǔ)充，共同構(gòu)成了有效的溝通方式。觀察與判斷?

總結(jié)詞：觀察與判斷是商務(wù)談判中不可或缺的技巧，它們幫助談判者更好地了解對(duì)方的需求和意圖。?詳細(xì)描述：在商務(wù)談判中，觀察和判斷是非常重要的技巧。談判者需要密切關(guān)注對(duì)方的言行舉止，以便更好地了解對(duì)方的需求和意圖。同時(shí)，談判者還需要根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)和反應(yīng)，做出準(zhǔn)確的判斷，以便更好地應(yīng)對(duì)對(duì)方的策略和要求。??總結(jié)詞：通過(guò)觀察與判斷，談判者可以更好地掌握談判的主動(dòng)權(quán)，并最終達(dá)成有利于自己的協(xié)議。詳細(xì)描述：通過(guò)觀察和判斷，談判者可以更好地了解對(duì)方的真實(shí)意圖和需求，從而更好地掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在這種情況下，談判者可以更有針對(duì)性地提出自己的要求和條件，并最終達(dá)成有利于自己的協(xié)議。說(shuō)服與誘導(dǎo)?

總結(jié)詞：說(shuō)服與誘導(dǎo)是商務(wù)談判中常用的技巧，它們能夠幫助談判者達(dá)成自己的目標(biāo)。PART

07商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)信息泄露風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)詞在商務(wù)談判中，信息泄露風(fēng)險(xiǎn)是指談判信息被非授權(quán)方獲取或泄露的風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致談判陷入被動(dòng)或失敗。詳細(xì)描述信息泄露風(fēng)險(xiǎn)主要源于技術(shù)漏洞、人為失誤或惡意攻擊。例如，電子設(shè)備丟失或被盜、文件被非法復(fù)制、網(wǎng)絡(luò)傳輸過(guò)程中被攔截等。為應(yīng)對(duì)信息泄露風(fēng)險(xiǎn)，商務(wù)談判者應(yīng)采取嚴(yán)格的保密措施，如加密通信、限制信息知情人范圍、使用安全存儲(chǔ)設(shè)備等。合作破裂風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)詞合作破裂風(fēng)險(xiǎn)是指在商務(wù)談判中，由于各種原因?qū)е潞献鳠o(wú)法達(dá)成或合作破裂的風(fēng)險(xiǎn)。詳細(xì)描述合作破裂風(fēng)險(xiǎn)可能源于雙方需求不匹配、利益沖突、信任缺失或溝通障礙等。為降低合作破裂風(fēng)險(xiǎn)，商務(wù)談判者應(yīng)充分了解對(duì)方需求和利益，尋求共同點(diǎn)，建立互信關(guān)系，并采取有效溝通手段解決分歧。在談判過(guò)程中，靈活性和妥協(xié)也是降低合作破裂風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。法律風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)詞詳細(xì)描述法律風(fēng)險(xiǎn)是指在商務(wù)談判中，由于違反法律法規(guī)、合同條款或知識(shí)產(chǎn)權(quán)等因素引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)包括合同違約、知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。為避免法律風(fēng)險(xiǎn)，商務(wù)談判者應(yīng)確保合同條款合法、明確，遵循相關(guān)法律法規(guī)和國(guó)際慣例。同時(shí)，了解對(duì)方資質(zhì)和信譽(yù)，保護(hù)自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)秘密也是降低法律風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。在出現(xiàn)糾紛時(shí)，應(yīng)尋求合法途徑解決，如協(xié)商、仲裁或訴