顧問式大客戶銷售技巧2024/3/11顧問式大客戶銷售技巧事例：思維的力量慢火煮青蛙跳蚤與大象美少女與老婦人從眾試驗折紙測試顧問式大客戶銷售技巧課程要求：感性與理性不爭論給我一個空杯子顧問式大客戶銷售技巧SALES?顧問式大客戶銷售技巧顧問式大客戶銷售技巧必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作你是一個行動積極的人你會致力于個人和事業(yè)的發(fā)展顧問式大客戶銷售技巧什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關系）。顧問式大客戶銷售技巧什么是專業(yè)銷售?

訓練有素、程序化、有紀律熟練掌握產(chǎn)品知識成為一種技能關注細節(jié)你不懂銷售技巧也可以成功！顧問式大客戶銷售技巧經(jīng)過專業(yè)化的訓練后你可以：

銷售任何一種產(chǎn)品重復成功、不斷進步知道為什么成功或不成功顧問式大客戶銷售技巧專業(yè)銷售訓練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理顧問式大客戶銷售技巧專業(yè)銷售訓練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)顧問式大客戶銷售技巧顧問式大客戶銷售技巧顧問式大客戶銷售技巧顧問式大客戶銷售技巧

初次拜訪HelloCall開發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設限銷售難關：顧問式大客戶銷售技巧發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。顧問式大客戶銷售技巧發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開?！R太福音七章七節(jié)顧問式大客戶銷售技巧專業(yè)銷售訓練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶顧問式大客戶銷售技巧大客戶銷售與常規(guī)銷售的區(qū)別

常規(guī)銷售的主要特點

價格驅(qū)動(價格低就行〕滿足短期需求（直接目的拿定單）只與采購部門打交道銷售決策由單個人決斷銷售員也不需公司支持，由個人決定銷售成功取決于價格等具體點銷售環(huán)境競爭高度激烈對方基于報價和建議書來做決定，即使對方要報價，一切也是未知的顧問式大客戶銷售技巧大客戶銷售的特點

需求驅(qū)動銷售員目的是建立關系，堅信終會找到機會與對方各部門的人打交道客戶的決策過程復雜，涉及多個決策者。需要本公司其他人的支持。銷售成功取決于你的思想和方案是否好競爭環(huán)境因為進入障礙高而不是那么激烈銷售是主動的，看到機會了，再給建議書報價的出現(xiàn)已看到了希望，對方已基本確定了顧問式大客戶銷售技巧做好大客戶銷售的七個條件

一、要全面了解客戶的的基本情況及它的運作過程組織公司的整體結構是怎樣的各業(yè)務部門的工作范疇及彼此間的關系業(yè)務客戶的各產(chǎn)品線及服務情況客戶的主要競爭對手（業(yè)務部門的）客戶的銷售對象是誰顧問式大客戶銷售技巧2、要了解客戶組織內(nèi)部人員,找出重要人物,所起作用及相互關系

決策人及影響力:決策者,技術評估者,使用者,反對者,內(nèi)部支持者怎樣提出有效的商務理由，在什么場合，有什么人參與公司政策性的東西（影響決策過程的）顧問式大客戶銷售技巧3、確認客戶需求

客戶的問題及憂慮是什么對于這些問題你能提出什么方案方案中是否包含客戶沒有預料到或不知道的因素不能只是想到怎么推銷你的產(chǎn)品，重點在了解需求外部影響因素了解所有相關客戶的需求（如相關客戶或最終是誰）技術方面對需求的要求滿足需要帶來的影響。對需求的評估分析，要有MARKETING頭腦，明了需求會帶來的影響（滿足會怎么樣，不滿足會怎么樣）顧問式大客戶銷售技巧4、知曉客戶的經(jīng)營目標

了解整體組織的目標了解部門目標

個人目標

三者之間的相互關系

顧問式大客戶銷售技巧5、了解分析客戶的業(yè)務和商機

分析事實：購買周期整個預算，能花多少錢花錢會帶來什么好處是否能感到投入的回報分析人：決策過程，牽扯面多大，多長時間決策過程是怎樣的影響者及影響力考察決策影響者的有關政策因素技術要求對決策的影響

顧問式大客戶銷售技巧6，組織內(nèi)部力量滿足客戶需求合理利用內(nèi)部資源往往會對你的銷售起很大的支持作用讓公司內(nèi)部的技術顧問給你提一些合理化建議適當時候讓內(nèi)部人員與客戶直接接觸以了解客戶的－基本需求－交流建議方案－了解問題在哪對你與客戶的演說材料提出建議顧問式大客戶銷售技巧7、著眼于同客戶的長期關系以顧問的身份出現(xiàn)維持信譽（這一點非常珍貴）只要有可能，就要對客戶有幫助你要發(fā)展長期關系，一定要表達并溝通。在公司內(nèi)部替客戶說話不斷維持這種良好的關系出問題時，對早期信號要敏感顧問式大客戶銷售技巧五種參與決策人的需要決策人財務人員支持者技術人員使用者顧問式大客戶銷售技巧決策人需求:投入產(chǎn)出比安全方法:數(shù)據(jù)說明書面保證顧問式大客戶銷售技巧財務人員需求:預算符合制度方法:足夠的理由了解制度顧問式大客戶銷售技巧支持者需求尊重小恩惠人際關系方法:禮貌友好小禮物顧問式大客戶銷售技巧技術人員需求:技術術語分析有較大的否決權顧問式大客戶銷售技巧使用者需求:方便簡單方法:了解工作顧問式大客戶銷售技巧大客戶銷售計劃的制定

制定工作計劃的重要性1沒有行動計劃的銷售員將陷入危機2擬定行動計劃,才能成為銷售高手

顧問式大客戶銷售技巧3、銷售高手行動計劃的六個階段A擬定目標B建立一定能達成目標的信心C擬定行動計劃D確實完成日課E不斷超越失敗和障礙F以小成功為基礎,擬定下一個目標4、養(yǎng)成按計劃工作的習慣

顧問式大客戶銷售技巧怎樣制定項目計劃

1、明確工作目標2、項目分析：優(yōu)勢與劣勢機會評估目標與障礙3、制定工作計劃

顧問式大客戶銷售技巧大客戶管理基礎顧問式大客戶銷售技巧觀念不是所有的客戶都同樣重要：80:20法則利潤＝購買者購物額－購買者成本－非購買者成本80％的人只帶來20％的銷售額，50％客戶沒有利潤貢獻，一半客戶在浪費時間。80％的資源應該投給20％的重點客戶，因為他們帶來80％的銷售額。顧問式大客戶銷售技巧漏水桶(leakybucket)

原理流失的購買者持續(xù)的購買者新的購買者成本最小顧問式大客戶銷售技巧四種類型的客戶關系賣主戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴被優(yōu)先考慮的供應商顧問式大客戶銷售技巧130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先順序123顧問式大客戶銷售技巧大客戶管理金三角目標信息頻率顧問式大客戶銷售技巧鑒別顧客資格潛在顧客是否有需求欲望？潛在顧客是否有能力購買？潛在顧客是否有決定購買的權力？顧問式大客戶銷售技巧客戶等級評估簡要操作

可能客戶重點客戶忽略普通客戶關系吸引力與潛力記得要調(diào)整顧問式大客戶銷售技巧篩選之后？

顧問式大客戶銷售技巧專業(yè)銷售訓練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序顧問式大客戶銷售技巧售前準備銷售人員自身的準備銷售工具的準備客戶資料的準備制定好銷售計劃出訪前檢查顧問式大客戶銷售技巧11長期的準備有關本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。本公司的銷售政策。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與適合的禮儀。顧問式大客戶銷售技巧13準備銷售工具的好處容易引起客戶的注意和興趣使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)預防介紹時的遺漏縮短銷售時間提高成交率顧問式大客戶銷售技巧13準備銷售工具業(yè)務宣傳單張相關的新聞資料演示用手機帶有公司標識的小禮品名片客戶檔案筆記用具計算器最新價格表空白協(xié)議

顧問式大客戶銷售技巧建立可信度每件事都重要良好的第一印象專業(yè)的說明書、廣告?zhèn)鲉?、價格表產(chǎn)品及相關知識職業(yè)的舉止、談吐顧問式大客戶銷售技巧建立關系的七項原則決不批評、抱怨或指責單純地接受贊同感謝羨慕欣然同意的態(tài)度集中注意力顧問式大客戶銷售技巧贏得信賴的三大要素時間：別對顧客說：太忙了關懷：真誠的關懷威力無比尊敬：讓顧客感覺良好，他就會喜歡你顧問式大客戶銷售技巧四招初次接觸的開場白感激：

王先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠撥給我?guī)追昼姡視芎喴卣f明?！苯⑵诖骸澳阋欢〞矚g我?guī)Ыo你看的東西?”，“我們有一項新業(yè)務，讓您不再為出差時忘帶了重要文件而煩惱?！被蚴恰澳欢〞σ环N不管到哪兒都能交到新朋友的方法感興趣？”顧問式大客戶銷售技巧反向問話：劉先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里向你推銷任何產(chǎn)品。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標?！碧釂栴}：“在我們開始以前，我能請教你一個問題嗎？和您公司業(yè)務最相關通信服務是什么?”；“你為什么會進入這一行”顧問式大客戶銷售技巧正確的程序

以問題為中心的銷售

以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)程序比技巧更重要！顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的購買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段

顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。有79%的顧客處于覺察問題階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題不要逼顧客說謊！顧問式大客戶銷售技巧舒適區(qū)我知道如何改變，但我不想改變。顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準備解決問題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題大問題小改變顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的購買循環(huán)

制定標準階段

制定評選標準如何用標準來評價商品5%的顧客處于制定標準階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評價階段

針對標準對比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評價階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的購買循環(huán)

實際購買階段

客戶選擇最符合它的標準的解決方案。決策中最簡單、最快的一步。只有2%的客戶處于實際購買階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評價他的決策后悔程度與交易的金額直接相關。不滿的顧客可能向11-20個顧客訴說他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結果來自華盛頓區(qū)技術協(xié)助研究工程（TRAP)實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題1/4的顧客可能存在嚴重的不滿！顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比顧問式大客戶銷售技巧ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護展示說服要求生意確認需求以問題為中心的銷售循環(huán)顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多！顧問式大客戶銷售技巧探察聆聽

原則建立信任設身處地收集事實關注難題忽略異議顧問式大客戶銷售技巧探察聆聽

注意注意問題的開放性不要過早就問客戶是否有困難有目的地問－顯示你的優(yōu)勢逐步縮小范圍顧問式大客戶銷售技巧27問題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對詢問方向的開放問題針對詢問方向的封閉問題針對特定目標的開放問題針對特定目標的封閉問題Need.....顧問式大客戶銷售技巧25探問的目的收集資料以確定客戶的適合度引導客戶參與其需求發(fā)掘過程引導客戶了解其現(xiàn)狀的關鍵或關系顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子——本?富蘭克林顧問式大客戶銷售技巧試探?jīng)_擊

試探方法認同試探－“在…情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果…會怎樣？”、沖擊試探－“當…后果會怎么樣？”顧問式大客戶銷售技巧SPIN：

S－背景問題P－難點問題I－暗示問題N－需求利益問題顧問式大客戶銷售技巧試探?jīng)_擊

注意要提出問題而不是提出建議試試推銷“防盜門”顧問式大客戶銷售技巧只要問題足夠大，總能找到錢來解決！顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長江大橋顧問式大客戶銷售技巧為什么要確認？

－聽不到與聽不懂顧問式大客戶銷售技巧確認需求

四個步驟列出并確認需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細化－“您所說的…是指？”顧問式大客戶銷售技巧關心的區(qū)域不關心的區(qū)域關心的區(qū)域不關心的區(qū)域客戶的公司的牽連提升顧問式大客戶銷售技巧關心的區(qū)域不關心的區(qū)域關心的區(qū)域不關心的區(qū)域客戶的公司的概念偷換下調(diào)顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?韋勒顧問式大客戶銷售技巧展示說服FAB調(diào)整需求產(chǎn)品展示顧問式大客戶銷售技巧FABF-Feature特點A-Advantage優(yōu)勢B-Benefit利益別人不關心你的主意是什么，他關心你的主意能干什么。展示說服

建議解決方案顧問式大客戶銷售技巧說服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材顧問式大客戶銷售技巧貓和錢（1）NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。

顧問式大客戶銷售技巧NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。

貓和魚（2）顧問式大客戶銷售技巧貓和錢（3）NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。BENEFIT利益——所以就能飽餐一頓了。 顧問式大客戶銷售技巧貓和錢（4）NEEDS需求——真想見我的女朋友。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。BENEFIT利益——所以就能飽餐一頓了。 顧問式大客戶銷售技巧產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動人的實例展示時要用客戶昕得懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關心點，證明您能滿足他顧問式大客戶銷售技巧展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

什么是異議？

顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對顧客異議作出恰當反應。當顧客需要更多信息或需要更多的保證時，經(jīng)常會出現(xiàn)異議，以證明自己的購買決策是正確的。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進行溝通，讓雙方盡可能相互理解。顧問式大客戶銷售技巧有位著名的推銷員說過：“當顧客提出一項異議時，我首先要做的就是微笑。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進行推銷。保持沉默的顧客是最難對付的，如果他什么都不說，那我就不知道該如何完成銷售了顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠不要與異議爭辯對異議有同感，但不同情顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

反對意見的類型要求咨訊客觀的反對意見主觀的反對意見借口炫耀的反對意見惡意的反對意見藏在心里的反對意見顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

緩沖反問表示同意并進行權衡提供答復處理異議步驟顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

常見異議處理價格太高(太貴了！)理解：別人的價格更低。這比我原來想像的價格要高。我買不起。我想打折。這在我的預算之外。我沒權利作決定。我的任務是爭取降低價格。我不是真想要。別人的價格反問：您覺得它貴多少?跟誰比太貴？您為什么這么說?我可以知道你為什么認為價格太高嗎?顧問式大客戶銷售技巧價格很少成為真正的反對意見不管價格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們在經(jīng)你一番游說，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務。顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋恚课蚁雱x車，我沒想到會陷得這么深。對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？當然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個地方您還不清楚，我這么想對嗎？顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

常見異議處理我已用了xxx，沒必要再用你們的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。對策：（柔道）沒問題，移動也是非常好的公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它….。（競爭優(yōu)勢〕顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預算！－借口理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。對策：如果拋開預算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

常見異議處理給我點兒資料，我需要時再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應該考慮的地方。您最關心哪些方面？（關注問題）顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

常見異議處理我有一個親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結果很不愉快。理解：我需要一點信心，我會買的。對策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。顧問式大客戶銷售技巧處理反對意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說服。對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題）顧問式大客戶銷售技巧以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。顧問式大客戶銷售技巧要求生意

四個步驟利益確認尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證顧問式大客戶銷售技巧捕捉購買信號（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時2．眼睛直視您時3．有著明顯的孩童式的興奮反應時4．當客戶彼此之間微笑著對視時（二）體態(tài)方面1．突然不住地點頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時3．變換座位時“那里不是細談的地方，請到這里談4．仔細看說明書時顧問式大客戶銷售技巧(三)語言方面以價錢為中心談話時詢問售后服務時詢問有關使用細節(jié)時認真詢問產(chǎn)品的相關方面時想試用時與其它產(chǎn)品相比較時表露出喜歡喜愛時捕捉購買信號顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍色的。單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價格。張先生，如果你準備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費提供一個電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要?！薄澳阋溃挥匈徺I金額超過5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購買，3000元我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用成交方法試水成交法注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用成交技巧關鍵特性法成交張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機的功能，彩E是唯一能夠收發(fā)工作郵件的手機業(yè)務。你也一定知道這樣一部手機對您、對公司將多么重要。無論在哪里，擁有了它，就可以隨時與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務，我想還沒有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧!（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳?”顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用成交技巧次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結帳還是用信用卡。顧問式大客戶銷售技巧要求成交技巧

常用