互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響-以華為手機(jī)為例【摘要】近年來，互聯(lián)網(wǎng)興起，而互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展也給各個行業(yè)造成了很大的影響，同時，也帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)也為手機(jī)行業(yè)注入了強(qiáng)勁的動力，手機(jī)銷售額屢創(chuàng)佳績，各大手機(jī)企業(yè)競爭更加激烈。如今，2018年的智能移動手機(jī)銷量第一名是OPPO、第二名是vivo、第三名是華為、第四名是榮耀、第五名是蘋果、第六名是小米，而這些品牌也占據(jù)了絕大部分的市場。其中，榮耀、華為、小米和vivo均實現(xiàn)同比增長，蘋果、OPPO等品牌均出現(xiàn)了不同程度的下滑情況，競爭進(jìn)入了白熱化階段。面對國內(nèi)競爭異常激烈的手機(jī)市場，各企業(yè)都在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈里尋求突破以獲得競爭優(yōu)勢。目前，互聯(lián)網(wǎng)+手機(jī)行業(yè)已經(jīng)深入各大手機(jī)企業(yè)，從傳統(tǒng)的分銷渠道演變成現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)渠道+傳統(tǒng)分銷渠道，單一的分銷逐級代理，城市覆蓋模式到現(xiàn)在產(chǎn)品發(fā)布、媒體推廣、產(chǎn)品預(yù)訂等各環(huán)節(jié)共同進(jìn)行，互聯(lián)網(wǎng)極大改變消費者的購買方式和手機(jī)企業(yè)的運營策略。本文以電子商務(wù)的特點為出發(fā)點，結(jié)合近幾年各大手機(jī)企業(yè)的分銷渠道的變革進(jìn)程，探討在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，手機(jī)行業(yè)和電子商務(wù)的發(fā)展的整合趨勢中，分銷渠道方面的突破。并且以華為公司為例，研究互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對華為企業(yè)的傳統(tǒng)分銷渠道造成的影響，并總結(jié)分析造成影響的好壞和程度，再提出相關(guān)的渠道建議，從而提升企業(yè)分銷渠道的競爭力。本文提出手機(jī)企業(yè)應(yīng)該充分把握這次互聯(lián)網(wǎng)信息時代的機(jī)遇，建立傳統(tǒng)分銷渠道與互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的整合渠道，對目前手機(jī)企業(yè)在整合渠道的探索過程中，通過發(fā)放問卷，分析現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)渠道對消費者的購買方式和心理行為的變化，研究了目前渠道中的優(yōu)勢、問題和不足，最后對目前基于互聯(lián)網(wǎng)的整合渠道提出相關(guān)建議，并對新型渠道進(jìn)行初步探索?！娟P(guān)鍵詞】：互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道手機(jī)影響AbstractInrecentyears，therapiddevelopmentoftheInternethashadagreatimpactonvariousindustries，butalsobroughtopportunitiesandchallenges.TheInternethasalsoinjectedstrongmomentumintothemobilephoneindustry，withmobilephonesalesandcompetitionintensifying.Thetopsixsmartphonesalesin2018areOPPO，vivo，Huawei，Glory，Apple，Xiaomi，andthetopsixsmartphonesalesin2018areHuawei，OPPO，vivo，Glory，AppleandXiaomi，thetopsixsmartphonesalesin2018.Thesebrandsoccupythevastmajorityofthemarket，inwhichHuawei，Honor，Xiaomi，vivoachievedyear-on-yeargrowth，OPPO，Appleandotherbrandsshowedvaryingdegreesofdecline，tenseintothewhitehotstage.Inthefaceoftheincreasinglyfiercedomesticcompetitioninthemobilephonemarket，allpartiesseektobreakthroughtheindustrialchaintoobtaincompetitiveadvantage.Atpresent，theInternetmobilephoneindustryhasgonedeepintothemajormobilephoneenterprises，fromthetraditionaldistributionchannelstothecurrentInternetchannelstraditionaldistributionchannels，asingledistributionlevelagent，urbancoveragemodelwiththecurrentproductrelease，Mediapromotion，productbookingandotherlinksarecarriedouttogether，theInternethasgreatlychangedthewayconsumersbuyandtheoperationstrategyofmobilephoneenterprises.Basedonthecharacteristicsofe-commerceandthechangingprocessofdistributionchannelsofmobilephoneenterprisesinrecentyears，thispaperdiscussesthechangesofdistributionchannelsinthetrendofcombinationofe-commerceandmobilephoneindustryintheInternetenvironment.TakingHuaweiCompanyasanexample，thispaperstudiestheimpactoftheInternetonthetraditionaldistributionchannelsofHuaweimobilephones，summarizesandanalyzesthedegreeandqualityoftheimpact，andputsforwardrelevantchannelsuggestionstoenhancethecompetitivenessofenterprisedistributionchannels.ThispaperputsforwardthatmobilephoneenterprisesshouldfullygrasptheopportunityoftheInternetinformationage，establishtheintegrationchannelofInternetdistributionchannelandtraditionaldistributionchannel，andmakeagooddealofthecurrentmobilephoneenterprise.Intheprocessofexploringtheintegratedchannels，throughtheissuanceofquestionnaires，thispaperanalyzesthechangesofthepurchasemodeandpsychologicalbehavioroftheexistingInternetchannelstoconsumers，andstudiestheadvantages，problemsandshortcomingsofthecurrentchannels.Finally，thepaperputsforwardsomesuggestionsontheintegrationchannelsbasedontheInternet，andmakesapreliminaryexplorationofthenewchannels.【KeyWords】:internetdistributionchannelmobiletelephoneinfluence

第一章：緒論第一節(jié)：研究背景及意義一、研究背景21世紀(jì)開始，信息進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代。而隨著互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)和應(yīng)用的不斷提高，人們的生活方式也開始轉(zhuǎn)變，各種新奇的事物爭相出現(xiàn)，電子商務(wù)就是其一。人們可以使用電腦、手機(jī)等工具進(jìn)行購物，還可以在各類軟件上理財，娛樂，學(xué)習(xí)等。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中得到了最大的機(jī)遇，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)貿(mào)易，所有活動和流程都能網(wǎng)絡(luò)化。從傳統(tǒng)的線下生產(chǎn)、推廣、鋪貨、銷售，變成了現(xiàn)在眼花繚亂的渠道方式。如今，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+已經(jīng)成為趨勢，將會對整個社會帶來巨大的改變。最近幾年，手機(jī)市場競爭異常激烈，面對復(fù)雜的消費者和市場，各大企業(yè)手段盡出，建立多種分銷渠道，擴(kuò)大宣傳效益，提升品牌價值。而在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下手機(jī)企業(yè)的渠道策略是洞察市場先機(jī)的關(guān)鍵所在，整合渠道資源，實現(xiàn)手機(jī)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)成為各大企業(yè)面臨的重大課題。二、研究意義如今，手機(jī)企業(yè)不斷地在尋求創(chuàng)新、尋求突破，手機(jī)市場競爭已經(jīng)陷入白熱化，并且各種手機(jī)品牌層出不窮，屢次刷新出貨量的記錄。據(jù)統(tǒng)計，在2014年我國的國產(chǎn)手機(jī)品牌全年中就有約140家在這個市場中退出。最終，OPPO、華為、小米、聯(lián)想、vivo等10%的品牌占據(jù)了90%的市場。當(dāng)前，手機(jī)企業(yè)采用的分銷渠道各種各樣，對消費者實施信息轟炸，消費者能在所有渠道中去購買自己需要的產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響越加嚴(yán)重，傳統(tǒng)分銷渠道遭到了互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示幾大電商平臺的網(wǎng)上購物渠道已經(jīng)占據(jù)了很大的市場份額。面對突如其來的互聯(lián)網(wǎng)品牌和互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道，傳統(tǒng)的手機(jī)分銷渠道將會遭受到怎樣的影響，研究手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點并結(jié)合自身的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢，整合出適合自身的新分銷渠道和模式。

第二節(jié)研究內(nèi)容和方法一、研究內(nèi)容（一）闡述互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景和手機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀。（二）分析互聯(lián)網(wǎng)渠道和傳統(tǒng)渠道的特點。（三）分析手機(jī)行業(yè)現(xiàn)有分銷渠道的現(xiàn)狀，并建立互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分析渠道的影響的相關(guān)研究模型。（四）以華為手機(jī)為例，分析互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響因素。（五）得出互聯(lián)網(wǎng)對手機(jī)傳統(tǒng)分銷渠道的影響的理論依據(jù)和結(jié)論。二、研究方法針對本研究需要，由于本文的研究主體是互聯(lián)網(wǎng)對手機(jī)行業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道的影響，所以我們的研究對象應(yīng)該是購買過手機(jī)和準(zhǔn)備購買手機(jī)的人，保證樣本的行為、心理特征符合所要調(diào)查的范圍。選擇的被調(diào)查者具有一定的代表性且對調(diào)查的相關(guān)問題具有一定的了解，以調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性。選擇的調(diào)查者是能抽出足夠的時間來接受訪問的。因此我們采取了如下幾種方法，如圖1.1所示：（一）文獻(xiàn)閱讀研究本文大量閱讀互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、電子圖書、分銷渠道等領(lǐng)域的研究文獻(xiàn)，參考的國內(nèi)外文獻(xiàn)。通過對資料的總結(jié)分析，得出相關(guān)理論的研究模型。（二）問卷調(diào)查研究發(fā)放問卷的方法，收集購買手機(jī)人群的真實體驗和感受，通過研究模型的考量來設(shè)計相匹配的問卷，然后進(jìn)行發(fā)放。（三）統(tǒng)計分析方法對回收的問卷數(shù)據(jù)通過SPSS進(jìn)行統(tǒng)計性分析、信度分析、效度分析、回歸分析。文獻(xiàn)閱讀研文獻(xiàn)閱讀研究問卷調(diào)查研究統(tǒng)計分析方法問卷調(diào)查研究統(tǒng)計分析方法圖1.1研究方法

第三節(jié)：研究思路本文根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，有手機(jī)行業(yè)的特點，找出互聯(lián)網(wǎng)對手機(jī)企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道影響的關(guān)鍵因素，并初步構(gòu)建研究模型，然后通過調(diào)查數(shù)據(jù)對假設(shè)模型進(jìn)行檢驗，并在模型通過檢驗的基礎(chǔ)上對案例進(jìn)行分析，構(gòu)建一套完整的模型分析過程。本文共分為六個部分，具體內(nèi)容如下：緒論：闡述了我國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善，手機(jī)市場的發(fā)展現(xiàn)狀，提高企業(yè)分銷能力的重要性與必要性。相關(guān)理論：第一節(jié)主要對傳統(tǒng)分銷渠道做出了闡述。第二節(jié)主要對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道做出了闡述。第三節(jié)闡述了手機(jī)分銷渠道的相關(guān)研究，并提出了影響因素的相關(guān)研究模型。手機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和用戶分析：第一節(jié)簡述了手機(jī)行業(yè)現(xiàn)狀。第二節(jié)分析了手機(jī)用戶購買現(xiàn)狀及發(fā)展。第三節(jié)針對華為企業(yè)手機(jī)的產(chǎn)品和發(fā)展分析。第四節(jié)對華為手機(jī)分銷渠道的分析。研究設(shè)計：第一節(jié)闡述研究模型構(gòu)建的原則。第二節(jié)建立影響因素的研究模型。第三節(jié)提出了研究假設(shè)。第四節(jié)對變量進(jìn)行了定義與測量。數(shù)據(jù)分析：分為描述性統(tǒng)計分析、信度分析、效度分析、回歸分析。研究結(jié)論：得出研究結(jié)論，提出相關(guān)建議，說明研究局限。研究思路圖如1.2所示：結(jié)合研究背景確定主要研究問題結(jié)合研究背景確定主要研究問題理論研究理論研究國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述相關(guān)理論綜述相關(guān)文獻(xiàn)探討國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述相關(guān)理論綜述相關(guān)文獻(xiàn)探討構(gòu)建研究模型，構(gòu)建研究模型，提出研究假設(shè)信度、效度分析回歸分析問卷的回收、統(tǒng)計分析描述性統(tǒng)計實證分析問卷設(shè)計、修改、發(fā)放信度、效度分析回歸分析問卷的回收、統(tǒng)計分析描述性統(tǒng)計實證分析問卷設(shè)計、修改、發(fā)放 總結(jié)與展望結(jié)果討論總結(jié)與展望結(jié)果討論圖1.2研究思路圖第二章：相關(guān)文獻(xiàn)和理論綜述第二節(jié)：傳統(tǒng)分銷渠道相關(guān)研究一、分銷渠道的定義本文引入了兩位著名學(xué)者的思想，如下表2.1所示：表2.1學(xué)者定義菲利普科特勒認(rèn)為分銷渠道的是個人或機(jī)構(gòu)，是在把服務(wù)或產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到消費者的過程中所有取得產(chǎn)品或協(xié)助轉(zhuǎn)移的職責(zé)。伯特羅森布羅姆認(rèn)為分銷渠道是由一群通過外部契約聯(lián)系起來的組織構(gòu)成，渠道的分銷目標(biāo)則是通過渠道的管理運作來實現(xiàn)的。當(dāng)具備營銷能力的獨立機(jī)構(gòu)，與生產(chǎn)者或獨立機(jī)構(gòu)相互之間，達(dá)成將產(chǎn)品銷往預(yù)定市場顧客的合約時，則標(biāo)志著分銷渠道被建立起來。據(jù)此，分銷渠道就是指產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費的所有組織構(gòu)成。[1]曾麗麗.手機(jī)渠道分銷商的未來經(jīng)營模式與創(chuàng)新策略研究[D].北京郵電大學(xué),2014.二、分銷渠道的類型渠道長度，也稱渠道的層級數(shù)，指營銷渠道中處于制造商和消費者或用戶之間的中間環(huán)節(jié)的多少。據(jù)此，可歸納為直接渠道和間接渠道。直接渠道是制造商使用自己的團(tuán)隊直接把產(chǎn)品銷售給顧客或用戶。間接渠道是制造商通過中間商銷售自己的產(chǎn)品。間接渠道的優(yōu)點：（一）借助中間商實力，能擴(kuò)大分銷線路，增強(qiáng)鋪貨能力，增加覆蓋率；（二）以中間商實力來彌補(bǔ)生產(chǎn)商實力的不足；（三）中間商具有促銷和推廣的作用；（四）中間商具有專業(yè)的運營的策略；生產(chǎn)商應(yīng)充分考慮產(chǎn)品特性，并準(zhǔn)確選擇分銷商，達(dá)到效率最大化。三、分銷渠道的構(gòu)成分銷渠道一般由分銷商、經(jīng)銷商和零售商三個部分組成。分銷商：是制造商在一定市場范圍內(nèi)的獨家代理。經(jīng)銷商：代表賣方銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，而賣方一般以客戶需求為導(dǎo)向，多種銷售手段，經(jīng)營多種品牌，全國有上萬家手機(jī)經(jīng)銷商；零售商：分銷渠道中直接和終端消費者接觸，比如手機(jī)連鎖商城等；分銷渠道的長短不一，有的分銷渠道并沒有分銷商、經(jīng)銷商或零售商的參與。根據(jù)渠道中的層級數(shù)量，分為以下多種渠道，如圖2.1所示：圖2.1分銷渠道中長短渠道渠道的長度是多方面因素決定的，生產(chǎn)商評估自身實力，依據(jù)產(chǎn)品特性，考慮消費者和中間商，結(jié)合競爭者和環(huán)境因素等設(shè)計分銷渠道。對于手機(jī)渠道長度的影響因素包括：消費者數(shù)量多且分布散、手機(jī)價值高體積小、手機(jī)企業(yè)整合營銷能力等。長短渠道優(yōu)缺點比較見圖2.2所示：圖2.2渠道優(yōu)缺點比較渠道的寬度是指渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業(yè)的產(chǎn)品到達(dá)區(qū)域的多少。獨家分銷是指制造商或服務(wù)提供商在一定市場只利用一家中間商進(jìn)行銷售。獨家分銷策略具有密度小和渠道單一的特點。優(yōu)點是企業(yè)只與一家代理商打交道，交易成本低，易與控制，也易于與代理商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。但缺點是過分依賴一家代理商，代理商擁有較大權(quán)利，企業(yè)不易掌控。選擇型分銷是指企業(yè)在一定市場范圍內(nèi)選擇幾家代理商或中間商。其優(yōu)點余壟斷分銷相似，選擇型分銷有助于企業(yè)與代理商建立良好關(guān)系，也避免了對一家中間商的依賴，能更好的控制渠道。密集型分銷是指企業(yè)在某個市場區(qū)域內(nèi)同時利用多種渠道銷售，增大銷售網(wǎng)點的數(shù)量和相互覆蓋的程度，使消費者能夠更方便地購買。密集型分銷具有密度大、多類型經(jīng)銷商和多種渠道的特點。但相互覆蓋會降低企業(yè)的渠道效率，增大渠道成本，還容易引起銷售網(wǎng)點之間的矛盾和利益沖突。第二節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)研究一、互聯(lián)網(wǎng)的涵義互聯(lián)網(wǎng)是將互相連接的網(wǎng)絡(luò)整合在一起構(gòu)成的全球網(wǎng)路。它有三重角色，如表2-2所示：表2-2計算機(jī)扮演的角色信息的提供者它可以創(chuàng)造信息或者各種娛樂節(jié)目，這些信息保存在聯(lián)網(wǎng)計算機(jī)中，方便讀取。信息的使用者這類聯(lián)網(wǎng)計算機(jī)通過互聯(lián)網(wǎng)讀取其他及計算機(jī)上的信息，發(fā)送電子郵件或者其他數(shù)據(jù)。創(chuàng)造、傳遞、讀取信息的基礎(chǔ)設(shè)備每一臺計算機(jī)既可以是信息的提供者，又可以是信息的使用者，在不同的時間扮演著不同的角色。二、互聯(lián)網(wǎng)的特征互聯(lián)網(wǎng)是傳統(tǒng)媒體之后出現(xiàn)并與傳統(tǒng)媒體差異巨大的信息互通平臺。而這伴隨科技進(jìn)步而誕生的信息平臺具有許多明顯的特點：表2-3互聯(lián)網(wǎng)的特征無時限和全球化互聯(lián)網(wǎng)的24小時無時限性和全球透明性使得全球任何地方的企業(yè)可以在任何時候創(chuàng)建一個強(qiáng)大的網(wǎng)頁并把它送到全球范圍的潛在客戶那里;與此相似，來自世界上任何地方的客戶也可以在任何時候通過與互聯(lián)網(wǎng)連接從而獲取來自于任何供應(yīng)商的信息，從而打破了時間和地域的限制，提高了信息傳播的效率。雙向互動互聯(lián)網(wǎng)具有信息傳遞過程中的交互性，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的信息傳播是雙向互動的，客戶可以根據(jù)自己的要求選擇信息，企業(yè)也可以獲得高質(zhì)量的信息反饋。虛擬空間互聯(lián)網(wǎng)具有虛擬性，節(jié)省了現(xiàn)實空間及其他許多物質(zhì)資源。從某種意義上說，互聯(lián)網(wǎng)還是廠商和客戶之間的一種高效的交流手段。對廠商來說，互聯(lián)網(wǎng)可以幫助他們迅速、便捷地決定交流的方式，有時是面對單個客戶，有時是面對整個目標(biāo)市場，即為廠商提供了“一對一”和“一對多”兩種可供選擇的交流方式，迎合了以客戶為導(dǎo)向的營銷觀念:對客戶而言，互聯(lián)網(wǎng)使其在交易過程中獲得更多的主動權(quán)，最大限度地體現(xiàn)了客戶主權(quán)。三、互聯(lián)網(wǎng)的功能在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)造了許多的主流形式：客戶至上：消費者占據(jù)市場的主導(dǎo)地位，市場力量的轉(zhuǎn)變說明制造商必須透明，必須真誠，必須時刻關(guān)注網(wǎng)絡(luò)上對于品牌的議論，并且要鼓勵客戶幫助自己改進(jìn)產(chǎn)品。電子商務(wù)：電子商務(wù)可提供網(wǎng)上交易和管理等全過程的服務(wù)，因此它具有廣告宣傳、在線廣告：在線廣告成為廣告商媒體預(yù)算的重要組成部分，超過了除電視媒體以外所以的廣告渠道。搜索引擎營銷：付費搜索占在線廣告支出的47%，是指廠商花錢購買關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞在搜索引擎上形成廣告，再鏈接到廠商的頁面。移動營銷：手機(jī)普及率已經(jīng)極高，利用智能手機(jī)做廣告是一個趨勢，消費者走到哪里，廠商就會跟到哪里。用戶生成內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容有很大一部分是由用戶生成的，包括消費者制作的廣告和社交平臺的上傳的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)把有著相同志趣的用戶聚集在一起，他們在網(wǎng)絡(luò)上交流溝通。品牌透明：廠商只要在與網(wǎng)絡(luò)用戶的溝通中誠實、公開、透明，就能得到市場回報。數(shù)據(jù)分析：網(wǎng)絡(luò)分析工具和其他的許多網(wǎng)絡(luò)技術(shù)幫助廠商跟蹤消費者的網(wǎng)絡(luò)行為，改進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略的效率和效益。如今，企業(yè)對信息的掌握是洞察市場，占據(jù)主導(dǎo)地位的必須手段。

第三章：手機(jī)行業(yè)和用戶發(fā)展?fàn)顩r第一節(jié)：手機(jī)行業(yè)現(xiàn)狀在描述手機(jī)行業(yè)前，本文先從互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)背景出發(fā)，移動互聯(lián)網(wǎng)自2011年起快速崛起，截至2017年中國移動網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)營收規(guī)模已達(dá)10487.8億元，較11年擴(kuò)大88.43倍，11-17年CAGR高達(dá)111.07%。如圖3.1所示：圖3.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)圖（單位：億元）資料來源：公開資料整理對應(yīng)地，中國智能手機(jī)出貨量從11年的0.91億臺增加至17年的4.44億臺，11-17年CAGR為30.34%，如圖3.2所示：圖3.2手機(jī)出貨量（億臺）資料來源：公開資料整理由圖可以看出手機(jī)行業(yè)的增長已經(jīng)減弱，市場逐漸飽和。同時，中國手機(jī)市場集中度進(jìn)一步提高，10%的品牌占據(jù)了90%的市場，手機(jī)出貨量如圖3.3所示：圖3.3中國智能手機(jī)出貨量（按季度，百萬臺）資料來源：公開資料整理由圖3.4可以看出手機(jī)行業(yè)的競爭格局異常激烈，70%的市場被5大品牌所占據(jù)，并且市場占有率還在繼續(xù)增長，而其他品牌的生存更加艱難。圖3.4中國智能手機(jī)市場競爭格局資料來源：公開資料整理由圖3.5可以看出消費者最為關(guān)注的價格范圍是在2001-3000元，中端的高性價比產(chǎn)品受到消費者的青睞。圖3.5價格偏向資料來源：公開資料整理第二節(jié)：手機(jī)用戶現(xiàn)狀根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，女性購買蘋果較多，男性購買華為較多。此外，產(chǎn)品創(chuàng)新上的新科技也都是用戶十分熱衷的，圖3.6所示：圖3.6市場分布圖資料來源：公開資料整理在全國各省市智能手機(jī)最受關(guān)注品牌中，北上廣等一線城市依舊是蘋果;另一方面華為繼續(xù)擴(kuò)大份額的趨勢;OPPO和vivo所占據(jù)的區(qū)域多在南方，圖3.7所示：圖3.7省份分布圖資料來源：公開資料整理在年齡分布上的調(diào)查結(jié)果與我們猜測基本一致，18-29歲左右的年輕人普遍表示更青睞于蘋果、OPPO、vivo作為他們的主力機(jī)型。而30-44歲左右的以性價比高的手機(jī)為主流。其中18歲以下主要以學(xué)生群體為主，他們會更多的考慮價格實惠并且性能優(yōu)異的產(chǎn)品，諸如聯(lián)想和魅族。圖3.8所示圖3.8年齡分布圖資料來源：公開資料整理從2018年起手機(jī)拍照能力也仍然是重要的硬性指標(biāo)，隨著手機(jī)在“硬件+軟件算法”方面繼續(xù)提升，相機(jī)素質(zhì)也成為了今年用戶最關(guān)注的手機(jī)特性，圖3.9所示：圖3.9手機(jī)特性資料來源：公開資料整理第三節(jié)：華為手機(jī)發(fā)展現(xiàn)狀華為近年不斷在研發(fā)上做功課、獨立開發(fā)應(yīng)用處理器芯片，累積的知識產(chǎn)權(quán)，以技術(shù)領(lǐng)先和黑科技區(qū)別于競爭對手。如今，華為手機(jī)在國內(nèi)市場的市場份額排名第一，而且每年都保持相當(dāng)高的水平在持續(xù)增長。如圖3.10，圖3.11所示：圖3.10華為手機(jī)出貨量（單位：百萬部，%）資料來源：IDC前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理圖3.11華為手機(jī)市場份額資料來源：IDC前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理從競爭方面來看，各大品牌競爭進(jìn)入白熱化階段，其他品牌的手機(jī)企業(yè)存活越加艱難，手機(jī)行業(yè)成為巨頭領(lǐng)導(dǎo)的趨勢，圖3.12所示：圖3.12品牌關(guān)注比例圖資料來源：IDC前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理據(jù)此，華為、vivo、OPPO排名前三，市場優(yōu)勢大。根據(jù)表格數(shù)據(jù)，華為用戶關(guān)注度雖然出現(xiàn)0.13%的微幅下滑，但市場領(lǐng)跑者廠商的地位仍不可撼動。vivo、OPPO的亞軍、季軍地位相對穩(wěn)固，且保持著較為明顯的關(guān)注度優(yōu)勢，表3.1所示：表3.1品牌銷量排名資料來源：IDC前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理排名2018Q12018Q21華為16.05%華為15.92%2vivo11.88%vivo13.35%3OPPO11.82%OPPO12.64%4蘋果10.04%榮耀10.56%5三星9.12%一加9.88%6榮耀8.77%三星8.00%7一加7.57%蘋果6.00%8小米5.89%小米5.67%9魅族2.76%魅族3.34%10金立1.96%聯(lián)想2.78%—其他14.14%其他11.86%第四節(jié)：華為手機(jī)分銷渠道現(xiàn)狀目前，華為手機(jī)的營銷渠道大致分為間接渠道和直接渠道，圖3.13所示。圖3-13分銷渠道資料來源：IDC前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理而間接分銷渠道主要分為以下幾類，如表3.2所示：表3.2間接分銷渠道全國代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品、通過其分銷網(wǎng)絡(luò)向全國各地批發(fā)銷售產(chǎn)品的代理商。全國總代理擁有遍及全國、成熟的銷售網(wǎng)點，資金實力較強(qiáng)，能有效降低廠商資金風(fēng)險、保證供貨，根據(jù)手機(jī)市場中銷售渠道格局的變化，總代理不斷強(qiáng)化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發(fā)揮較好的產(chǎn)品鋪貨和銷售能力。區(qū)域代理商省級、市級等區(qū)域代理商是從上級代理商或廠商處批發(fā)采購產(chǎn)品、但是只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷。區(qū)域代理商包括手機(jī)連鎖銷售商，他們進(jìn)行手機(jī)分銷的同時自身也有一定規(guī)模和數(shù)量的零售賣場，可以零售手機(jī)。區(qū)域代理商利用在當(dāng)?shù)馗?xì)致的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效開拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場上的鋪貨率、提高市場份額。網(wǎng)上代理商隨著電子商務(wù)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上營銷手機(jī)的方式也開始在市場中出現(xiàn)。到目前為止，比較成熟、具備一定規(guī)模的網(wǎng)上代理商有北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)等。直接渠道主要是由制造商或服務(wù)提供商使用自己的銷售隊伍直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給顧客或用戶，具體渠道由表3.3所示：表3.3直接渠道自建銷售網(wǎng)絡(luò)手機(jī)生產(chǎn)廠商或運營商根據(jù)自身制定的營銷策略有重點、逐步在各地市建立其直接管理的銷售網(wǎng)絡(luò)。家電連鎖商場大型家電連鎖商場，憑借雄厚資金實力、規(guī)?；N售效益、強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)，以終端零售商的角色進(jìn)入手機(jī)銷售市場。手機(jī)連鎖銷售店手機(jī)連鎖銷售店也是手機(jī)銷售的主要渠道，還形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專業(yè)經(jīng)營手機(jī)銷售的大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，為廠家進(jìn)入市場提供了良好通路。

第四章：研究設(shè)計第一節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道影響研究模型的建立本文將從分銷渠道的八大職能入手：所有權(quán)、實物、物流、談判、融資、促銷、風(fēng)險、信息。將分銷渠道分解為多個因素，分別進(jìn)行評價，從中間商、和消費者角度切入。因此提出8個基本變量，包括了分銷渠道所有職能，通過統(tǒng)計和分析，得出互聯(lián)網(wǎng)分別對其產(chǎn)生的影響從而進(jìn)一步分析對整個傳統(tǒng)分銷渠道的影響，圖4.1所示：圖4.1影響因素

第二節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道影響研究假設(shè)的提出根據(jù)對分銷渠道職能的研究，對分銷渠道的影響因素做了以下假設(shè)，如表4.1所示：表4.1變量假設(shè)要素變量變量假設(shè)所有權(quán)實物參與所有權(quán)實物越多，則互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷的影響越大H2物流參與物流越多，則互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷的影響越大H3談判參與談判越多，則互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷的影響越大H4融資參與融資越多，則互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷的影響越大H5促銷參與促銷越多，則互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷的影響越大H6風(fēng)險參與風(fēng)險越多，則互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷的影響越大H7信息參與信息越多，則互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷的影響越大綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響因素模型假設(shè)可描述如圖4.2所示：圖4.2變量模型第三節(jié)：變量的定義與測量一、變量的定義本文對假設(shè)的變量的定義做出以下解釋，如表4.2所示：表4.2變量定義表所有權(quán)、實物產(chǎn)品的實體與服務(wù)直接轉(zhuǎn)移到最終消費者的活動或過程；所有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)移到另一個渠道成員的活動或過程。物流產(chǎn)品在各成員之間的流通過程，包括運輸、儲存等。談判產(chǎn)品實體和所有權(quán)在各成員之間轉(zhuǎn)移時對價格及交易條款所進(jìn)行的談判活動和過程。融資各成員之間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金融通活動與流程。促銷一個渠道成員通過廣告、人員推廣、宣傳報道等活動對另一個渠道成員或消費者施加影響的過程。風(fēng)險各種風(fēng)險伴隨著產(chǎn)品所有權(quán)在各成員之間的轉(zhuǎn)移。信息渠道的下游成員向上游成員發(fā)出訂單和各種中間機(jī)構(gòu)相互傳遞市場信息的過程。二、變量的測量（一）調(diào)查量表設(shè)計在前文中，已經(jīng)分析出華為手機(jī)的相關(guān)現(xiàn)狀，現(xiàn)根據(jù)研究目的和已構(gòu)建的分銷渠道影響理論模型設(shè)計調(diào)查問卷。本次調(diào)查主要以封閉式問卷的方式為主，通過上文提出的理論模型結(jié)合實際情況，找出相關(guān)調(diào)查內(nèi)容變量，設(shè)計出問卷（附錄），問卷采用李克特5級量表測評問項進(jìn)行量化，不滿意、較不滿意、一般、較滿意、滿意5個級別，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5，由消費者根據(jù)自己的消費習(xí)慣和感受直接打分。并且在調(diào)查前期進(jìn)行初步檢測，再對問卷做進(jìn)一步修改以確保調(diào)查結(jié)果科學(xué)性和可信度。再收集、整理和分析數(shù)據(jù)，得出結(jié)果和結(jié)論。（二）變量測量對于變量的測量指標(biāo)的建立，如下表4.3所示：表4.3影響因素評價變量表所有權(quán)、實物H1預(yù)銷售體驗店H1a能夠接受網(wǎng)購的預(yù)銷售模式H1b喜歡線下手機(jī)體驗店模式物流H2物流速度物流體驗H2a網(wǎng)購比線下購買手機(jī)物流更快H2b網(wǎng)購比線下購買更加便捷談判H3減價銷售銷售成本H3a網(wǎng)購比線下購買更容易講價H3b網(wǎng)購比線下相比，網(wǎng)購能讓商家賺更多錢融資H4產(chǎn)品價格服務(wù)質(zhì)量H4a網(wǎng)購比線下購買價格更低H4b網(wǎng)購比線下購買售后服務(wù)更好促銷H5促銷力度促銷手段H5a網(wǎng)購比線下購買有更大的優(yōu)惠H5b網(wǎng)購促銷手段更容易讓您心動風(fēng)險H6產(chǎn)品風(fēng)險期望風(fēng)險H6a網(wǎng)購比線下的產(chǎn)品質(zhì)量更好H6b網(wǎng)購與線下購買相比，網(wǎng)購買到次品的風(fēng)險更小H6c您很看重網(wǎng)購能退貨信息H7產(chǎn)品信息社會信息H7a您了解手機(jī)信息的途徑是網(wǎng)絡(luò)H7b您了解手機(jī)促銷等活動的信息是網(wǎng)絡(luò)H7c您了解其他人的使用感受是網(wǎng)絡(luò)第四節(jié)：問卷設(shè)計、發(fā)放和回收為了保證問卷研究的科學(xué)有效，本文分以下步驟進(jìn)行調(diào)查研究，如圖4.3所示：圖4.3問卷步驟一、問卷設(shè)計本研究主要通過問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，所以問卷的質(zhì)量是關(guān)鍵，針對已有的問卷進(jìn)行修正補(bǔ)充得出更完善的問卷。本問卷設(shè)計方法采用李克特量表。在查閱文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本次研究的實際情況，對問題設(shè)定一定標(biāo)準(zhǔn)，得到被調(diào)查者的較準(zhǔn)確的答案，并經(jīng)過多次修改后得出此次問卷。問卷主要由2大部分構(gòu)成，見表4.4所示：表4.4問卷構(gòu)成表第一部分本問卷的第一部分為主體部分，該部分的問題主要是針對影響因素的幾大變量來設(shè)定，包括所有權(quán)、實物、談判、融資、促銷等等，通過李克特量表來反映互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響因素。第二部分本問卷的第二部分主要是對個人信息的了解，包括性別，年齡、等等二、問卷發(fā)放與回收本問卷的主要是訪談?wù){(diào)查和網(wǎng)上問卷調(diào)查，主要調(diào)查地以成都市各行政區(qū)為單位，具體情況如表4-5所示：表4-5問卷發(fā)放與回收統(tǒng)計表調(diào)查形式區(qū)域回收問卷有效問卷有效問卷比例實地問卷調(diào)查武侯區(qū)898191.01%金牛區(qū)988687.75%錦江區(qū)847690.47%青陽區(qū)947882.97%高新區(qū)807188.75%網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查554480.00%合計50043687.20%

第五章：實證分析第一節(jié)：樣本描述性統(tǒng)計分析本次調(diào)查問卷于2018年12月15日發(fā)放，2019年4月15日回收，主要采取與受訪者之間的口頭交談和網(wǎng)上問卷的調(diào)研方式，調(diào)查問卷的發(fā)放對象主要是學(xué)生、公司職員、自由職業(yè)者等，調(diào)查的地點主要是在四川省成都市。調(diào)查問卷一共發(fā)放500份，有效問卷436份，有效率為87%。運用SPSS軟件對問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，本次調(diào)研共回收有效問卷436份，以下是受訪者的一些基本信息分布和描述性分析：（一）性別圖5.1性別分布圖如圖5.1表示的是顧客性別分布圖，如圖所示，調(diào)查對象中女性約男性的1.6倍。（二）年齡階段圖5.2年齡分布圖如圖5.2表示的是顧客年齡分布圖，如圖所示，調(diào)查的主要是26-35歲的群體，其特征為擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。（三）職業(yè)圖5.3職業(yè)分布圖如圖5.3表示的是顧客職業(yè)分布圖，如圖所示，自由職業(yè)者、個體經(jīng)營者以及學(xué)生占據(jù)了較大的比例。（四）收入分布圖5.4收入分布圖如圖5.4表示的是收入分布圖，如圖所示，收入在5000以上元的顧客群體約占本次調(diào)查的38%。（五）所有權(quán)、實物頻數(shù)圖5.5所有權(quán)、實物頻數(shù)分布圖（注：H1a能夠接受網(wǎng)購的預(yù)銷售模式，H1b不喜歡線下手機(jī)體驗店模式）從圖5.5可以看出，互聯(lián)網(wǎng)在所有權(quán)、實物職能中，影響不大，調(diào)查者愿意更快的購買，更好地體驗過程。（六）物流頻數(shù)圖5.6物流頻數(shù)分布圖（注：H2a網(wǎng)購比線下購買手機(jī)物流更快，H2b網(wǎng)購比線下購買更加便捷）從圖5.6可以看出，互聯(lián)網(wǎng)在物流職能中，影響一般，調(diào)查者愿意更加便捷的購買過程，但網(wǎng)絡(luò)物流速度還待進(jìn)步。（七）談判頻數(shù)圖5.7談判頻數(shù)分布圖（注：H3a網(wǎng)購比線下購買更容易講價，H3b網(wǎng)購比線下相比，網(wǎng)購能讓商家賺更多錢）從圖5.7可以看出，互聯(lián)網(wǎng)在談判職能中，影響一般，互聯(lián)網(wǎng)讓商家在談判上占取了主動方，但調(diào)查者對這方面的意愿不強(qiáng)烈。（八）融資頻數(shù)圖5.8融資頻數(shù)分布圖（注：H4a網(wǎng)購比線下購買價格更低，H4b網(wǎng)購比線下購買售后服務(wù)更好）從圖5-8可以看出，互聯(lián)網(wǎng)在融資職能中，影響一般，調(diào)查者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)價格更低，更具有競爭力，這對傳統(tǒng)渠道影響很大，而售后服務(wù)的個人因素影響較大。（九）促銷頻數(shù)圖5-9促銷頻數(shù)分布圖（注：H5a網(wǎng)購比線下購買有更大的優(yōu)惠，H5b網(wǎng)購促銷手段更容易讓您心動）從圖5-9可以看出，互聯(lián)網(wǎng)在促銷職能中，影響較大，調(diào)查者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)促銷更讓人心動，表明互聯(lián)網(wǎng)在這一職能中影響較大。（十）風(fēng)險頻數(shù)圖5-10風(fēng)險頻數(shù)分布圖（注：H6a網(wǎng)購比線下的產(chǎn)品質(zhì)量更好，H6b網(wǎng)購與線下購買相比，網(wǎng)購買到次品的風(fēng)險更小，H6c您很看重網(wǎng)購能退貨）從圖5-10可以看出，互聯(lián)網(wǎng)在風(fēng)險職能中，影響較大，且兩極分化，一方面降低風(fēng)險，另一方面增加風(fēng)險，退貨能規(guī)避大多風(fēng)風(fēng)險，互聯(lián)網(wǎng)對此偏向好的影響。（十一）信息頻數(shù)圖5-11風(fēng)險頻數(shù)分布圖（注：H7a您了解手機(jī)信息的途徑是網(wǎng)絡(luò)，H7b您了解手機(jī)促銷等活動的信息是網(wǎng)絡(luò)，H7c您了解其他人的使用感受是網(wǎng)絡(luò)）從圖5-11可以看出，互聯(lián)網(wǎng)在風(fēng)險職能中，影響較大，調(diào)查者了解手機(jī)信息、促銷信息和用戶信息大多通過網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)在信息職能中占據(jù)了舉足輕重的位置。第二節(jié)：信度分析對436份有效問卷的數(shù)據(jù)錄入SPSS軟件進(jìn)行信度分析，分別得到了各個變量的Cronbach's-α系數(shù)和總體Cronbach's-α系數(shù)，如表5.1所示：表5.1量表信度分析潛在變量項目數(shù)量Cronbach's-α系數(shù)所有權(quán)、實物20.709物流20.738談判20.718融資20.783促銷20.821風(fēng)險30.742信息30.756總體160.798信度指標(biāo)是對信度的一種定量化的描述方式，信度指標(biāo)的量化稱為信度系數(shù)，即為Cronbach's-α系數(shù)，系數(shù)越大表明測量的可信程度越大。一般認(rèn)為，0.60-0.65為不可信；0.65-0.70為最小可接受值；0.70-0.80為相當(dāng)好；0.80-0.90為非常好。從表5-15中我們可以看到，各個分項的值都大于0.7，且整個量表的總體值為0.798，故我們認(rèn)為，本次問卷的信度是可靠的。第三節(jié)：效度分析一、KMO和Bartlett球形檢驗利用統(tǒng)計軟件SPSS進(jìn)行因子分析，通過KMO檢驗變量間的偏相關(guān)性，取值0-1.KMO統(tǒng)計量越接近1，變量間的偏相關(guān)性就越強(qiáng)，因子分析的效果越好。在實際分析中，KMO統(tǒng)計量在0.7以上時，效果比較好；而當(dāng)KMO統(tǒng)計量在0.5以下時，不適合用因子分析法，數(shù)據(jù)如表5.2所示：表5.2KMO檢驗和Bartlett球形度檢驗結(jié)果潛在變量觀測變量KMO值Sig.所有權(quán)、實物H1a0.8600.000H1b物流H2a0.7420.001H2b談判H3a0.7820.001H3b融資H4a0.8420.000H4b促銷H5a0.8670.000H5b風(fēng)險H6a0.7470.001H6bH6c信息H7a0.7730.000H7bH7c從表5-16中KMO檢驗分析的結(jié)果可以看出研究變量的KMO值都達(dá)到了在0.7臨界水平之上，因此應(yīng)該拒絕零假設(shè)，認(rèn)為研究變量各測量題項之間存在顯著的相關(guān)性，本次檢測的效度較好。二、驗證性因子分析驗證性因子分析，簡單來說就是對潛在變量的因子分析，它一般用于事先有特定的理論觀點或概念架構(gòu)作為基礎(chǔ)的研究。驗證性因子分析具有理論檢驗與確認(rèn)的功能。在研究之初研究者先提出某種特定的結(jié)構(gòu)關(guān)系的假設(shè)，然后采用驗證性因子分析來確認(rèn)數(shù)據(jù)的模式是否為研究者所預(yù)期的形式，來驗證理論觀點所導(dǎo)出的計量模型或概念架構(gòu)是否確實、適當(dāng)。因此，在前者信度分析和效度分析的基礎(chǔ)上，對其量表進(jìn)行了驗證性因子分析，如表5.3所示：表5.3旋轉(zhuǎn)成分矩陣維度成分題項1234567所有權(quán)實物H1a.667.356.158.384H1b.680-.81.314.411物流H2a.1530.694.212.093.297.303.320H2b.2310.724.099.401.231-.156.420談判H3a.231-.403.676.123.345.369.098H3b.310.231.644.320.325.258.297融資H4a.189.403-.189.781.346.123.382H4b.379.358.376.681.240.369-.089促銷H5a.380.147.189-.089.807.060.183H5b.401.321.217.310.670.379.349風(fēng)險H6a.408.089.469.014H6b.412.056.099.275.075.650.189H6c.431.389-.366.321.153.768.075信息H7a.241.367.431.049.308.318.773H7b.351-.401.218.393H7c.278.378.368.792經(jīng)過計算得出檢測的7個因子，這7個因子的總解釋度為75.217%，表明因子提取的效果較好，測量結(jié)果符合假設(shè)模型。因此，利用假設(shè)理論模型建立的分析問項能夠反映影響因素，測量結(jié)果也符合本文假設(shè)。第四節(jié)：Logistic回歸分析 根據(jù)前文提出的研究假設(shè)，在本研究中，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道影響因素建立logistic回歸模型。如下所示：………公式5.1在Logistic回歸分析中，對于模型觀測值的擬合度檢驗，可以用霍斯默檢驗觀察p值，p值大于0.05，模型和觀測度擬合很好，反之不好。表5.4霍斯默檢驗步驟卡方df顯著性19.0258.340如表5.4所示，P等于0.340大于0.05，則表明模型和觀測值（即真實數(shù)據(jù)）能很好的擬合，也能很好的反應(yīng)變量之間的關(guān)系。表5.5Logistic模型回歸結(jié)果BS.E.Walddf顯著性Exp(B)所有權(quán)實物.237.1264.5211.0311.127物流.284.1414.4851.0411.129談判.309.1474.3991.0361.162融資.396.1724.5731.0291.239促銷.321.1524.4651.0351.213風(fēng)險.359.1624.3911.0411.234信息.401.1684.3521.0471.247常數(shù).3751.06831.1861.000.097從表5.5可以看出七個變量的p均小于給定的α值（0.05），這表明這七個變量是顯著相關(guān)的。按照Logistic回歸分析，進(jìn)而可以得出P的發(fā)生概率算式：………公式5.2由公式得出，每個變量都與傳統(tǒng)分銷渠道存在線性關(guān)系。將各自變量的回歸系數(shù)代入公式5.2得到Exp(B)，由此反映出自變量對結(jié)果的影響程度，所以本文假設(shè)變量能夠反映對傳統(tǒng)分銷渠道的影響程度。

第六章：研究結(jié)論與展望第一節(jié)：研究結(jié)論研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的風(fēng)險、信息、促銷和物流產(chǎn)生顯著影響。（一）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道所有權(quán)、實物方面的影響根據(jù)問卷分析，互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)分銷渠道所有權(quán)、實物方面影響一般，消費者能夠接受所有權(quán)與實物的分離，往往這時，消費者看重的不是等待時間，而是產(chǎn)品價值，互聯(lián)網(wǎng)在這方面增加了渠道的多樣性。（二）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道物流方面的影響根據(jù)問卷分析，互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)分銷渠道物流方面影響一般，互聯(lián)網(wǎng)大大減少了多重物流，提升資源利用，消費者對于網(wǎng)購物流也是評價較好，速度很快，不出戶就能實現(xiàn)次日送貨上門，很大影響了消費者選擇購買渠道。（三）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道談判方面的影響根據(jù)問卷分析，互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)分銷渠道談判方面影響一般，對于標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；钠髽I(yè)，消費者在談判方面的價格中處于劣勢，而互聯(lián)網(wǎng)更加深化了這種情形，增加了購買的便利，減少購買過程，加速決策。（四）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道融資方面的影響根據(jù)問卷分析，互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)分銷渠道融資方面影響一般，相同的商家在傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道相比，網(wǎng)絡(luò)渠道能夠?qū)崿F(xiàn)更少的成本，更大的利潤，減輕商家的資金壓力。（五）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道促銷方面的影響根據(jù)問卷分析，互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)分銷渠道促銷方面影響較大，因為互聯(lián)網(wǎng)屬于新興產(chǎn)業(yè)，營銷手段層出不窮，相比傳統(tǒng)分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道有更深更廣更精準(zhǔn)的促銷手段，不同于傳統(tǒng)渠道的廣而告之。（六）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道風(fēng)險方面的影響根據(jù)問卷分析，互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)分銷渠道風(fēng)險方面影響很大，分為兩個方面，一是增加風(fēng)險，互聯(lián)網(wǎng)難以讓消費者體驗實物，產(chǎn)生信任，憑借平臺與品牌來獲取信任，而O2O也不能完全解決這個問題，互聯(lián)網(wǎng)渠道種類眾多，難免參差不齊，增加了買到次品的風(fēng)險。另一方面，網(wǎng)上購買可以無理由退貨，保證了消費者極大的權(quán)益，大大降低了風(fēng)險，甚至低于傳統(tǒng)渠道的購買風(fēng)險。（七）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道信息方面的影響根據(jù)問卷分析，互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)分銷渠道信息方面影響很大，因為互聯(lián)網(wǎng)的特點和網(wǎng)民的普及，互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播已經(jīng)無孔不入，消費者每時每刻都能購物。后臺大數(shù)據(jù)處理，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，信息透明化，每個人都能了解到產(chǎn)品的全部信息，用戶評論等等?；ヂ?lián)網(wǎng)徹底改變了傳統(tǒng)渠道的信息職能，極大增強(qiáng)了原本的功能，為雙方都帶來了巨大的好處。第二節(jié)：渠道展望本文從分銷渠道的職能上研究了互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響，從影響的好壞程度對企業(yè)現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行探討。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的背景、企業(yè)實力和產(chǎn)品的特性，對分銷渠道進(jìn)行了以下展望。（一）分銷渠道新模式互聯(lián)網(wǎng)+是手機(jī)行業(yè)的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)極大影響和改變著傳統(tǒng)分銷渠道，徹底顛覆了分銷渠道終端的消費者地位，企業(yè)開始根據(jù)大數(shù)據(jù)處理，從終端消費者特征開始布局。因為互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道所有權(quán)、實物和物流造成的影響，企業(yè)越來越重視消費者的互動和體驗。競爭激烈的手機(jī)行業(yè)中，滿足消費者的需求才能真正在行業(yè)中立足。在傳統(tǒng)渠道中，消費者互動不足，因此，企業(yè)選擇與消費者互動最為活躍的一種方式，互聯(lián)網(wǎng)直銷模式，依托平臺直接將產(chǎn)品銷售給消費者。包括自建網(wǎng)絡(luò)、商城平臺、社交平臺、開發(fā)APP、移動端平臺，實現(xiàn)多種渠道組合營銷。（二）互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)分銷渠道的整合企業(yè)整合線上線下渠道，實現(xiàn)最大渠道效率?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道為消費者的購買提供經(jīng)濟(jì)性、便利性、互動參與性。傳統(tǒng)分銷渠道為消費者的購買提供直觀性、服務(wù)性、體驗性。因此，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)合是必然，能給消費者提供全方面的購買體驗。（三）高效的手機(jī)分銷流程企業(yè)要實現(xiàn)管理互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)分銷的有效整合，就需要一個功能全而反應(yīng)快的分銷流程。從過去的先從營銷推廣，媒體推廣，公關(guān)推廣，再到分級代理，逐步覆蓋，上架產(chǎn)品銷售。從復(fù)雜的模式演變成為現(xiàn)在的簡單模式：產(chǎn)品發(fā)布，提前預(yù)定，產(chǎn)品銷售三個環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)先行，傳統(tǒng)渠道跟進(jìn)，新媒體、自媒體與傳統(tǒng)媒體的營銷推廣，三個環(huán)節(jié)同時進(jìn)行，高效簡單，同時也降低了企業(yè)分銷渠道的人員、物料等資源的成本。（四）加強(qiáng)移動互聯(lián)網(wǎng)與O2O建立近年來，移動互聯(lián)網(wǎng)終端的數(shù)據(jù)已經(jīng)逐步超過PC端，占據(jù)著舉足輕重的位置，消費者占據(jù)市場主導(dǎo)地位，企業(yè)不斷滿足消費者的需求。建立個性化的消費者需求和消費習(xí)慣數(shù)據(jù)算法，打造云計算+大數(shù)據(jù)+移動+社交的生態(tài)移動互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。利用現(xiàn)有資源深化O2O建設(shè)，將線上熱度延伸到線下來，穩(wěn)定市場，保持產(chǎn)品的溢價能力，深入縣級城市。保證線上線下的信息透明，讓消費者購買更放心。（五）全民營銷讓每個人的分享變得有價值，針對有價值的分享和朋友推薦能夠獲得額外的積分反饋等手段，增強(qiáng)消費者在平臺上的互動，消費者幫助產(chǎn)品的成長。第三節(jié)：研究局限與展望由于自身專業(yè)研究水平的局限性，待改進(jìn)的地方也是有一些的，主要有以下幾個方面本文雖然經(jīng)過長時間的文獻(xiàn)閱讀、模型架構(gòu)、問卷發(fā)放和數(shù)據(jù)分析等，得到的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響的研究價體系具有一定的理論和實踐價值。由于缺少理論模式和時間等方面限制，本研究尚存在以下方面的不足：（一）理論模型有待完善，本次研究互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響的潛變量及測量變量的概括與歸納仍有待進(jìn)一步完善。由于互聯(lián)網(wǎng)的快速興起，相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)渠道方面的代表性理論文獻(xiàn)資料和權(quán)威的調(diào)查研究還有限，一定程度上也限制了本文的理論基礎(chǔ)，可能導(dǎo)致指標(biāo)體系具有一定的局限性。（二）樣本的局限性本研究中的樣本容量和范圍也受到了一定的限制，樣本數(shù)量有待進(jìn)一步增加，如果調(diào)研時間得以延長，那么我們樣本選擇的范圍也會進(jìn)一步擴(kuò)大，樣本的代表性也會得到進(jìn)一步提高?；谝陨喜蛔?，考慮在未來的研究中從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)和完善：1.通過借鑒相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人士的建議修正調(diào)查問卷，以增加樣本準(zhǔn)確性和有效性。2.進(jìn)一步閱讀相關(guān)文獻(xiàn)和其他資料，完善測量指標(biāo)和測量方法，使其能夠更準(zhǔn)確的反映互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)分銷渠道的影響。3.深入研究華為手機(jī)盈利情況、管理情況、產(chǎn)品與服務(wù)，顧客的背景特征、購物意愿、品牌認(rèn)知等方面切入研究互聯(lián)網(wǎng)對其分銷渠道的影響。

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