湘中·金源商埠招商方案目錄第一某些

招商目……………………3

第二某些

項(xiàng)目簡(jiǎn)介……………………3

第三某些

市場(chǎng)分析……………………4

第四某些

競(jìng)爭(zhēng)分析……………………4

第五某些

商鋪產(chǎn)品與服務(wù)……………5

第六某些

招商定位……………………7

第七某些

招商區(qū)域……………………8

第八某些

招商對(duì)象……………………8

第九某些

招商方略……………………8

第十某些

招商階段劃分………………11

第十一某些招商方式……………………11

第十二某些招商時(shí)間安排及實(shí)行………12

第十三某些租金付款方式………………13

第十四某些招商費(fèi)用預(yù)算………………13前

言

普通所說(shuō)招商，是針對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行一種租賃推廣，往往是在商業(yè)物業(yè)成為現(xiàn)房（或準(zhǔn)現(xiàn)房）階段著手，由于經(jīng)營(yíng)戶(hù)把場(chǎng)地作為生產(chǎn)工具，相稱(chēng)關(guān)注其使用價(jià)值，只有在商業(yè)物業(yè)可以投入使用時(shí)，她們才會(huì)對(duì)物業(yè)產(chǎn)生更直接、更迫切需求，其即租即用介入特點(diǎn)，決定了她們不會(huì)在物業(yè)推廣銷(xiāo)售之初（期房時(shí)），談及租賃詳細(xì)事項(xiàng)。

就“湘中?金源商埠”項(xiàng)目實(shí)際狀況而言，前期招商是一種行銷(xiāo)方式，即在此工作中接觸商業(yè)物業(yè)終端客戶(hù)，于訪(fǎng)談時(shí)傳播產(chǎn)品概念，深刻理解她們使用狀況，從而檢測(cè)產(chǎn)品品質(zhì)、校正產(chǎn)品定位。

一種完整招商方案應(yīng)當(dāng)具備“健全籌劃、訂好政策、選準(zhǔn)渠道、提煉主張、強(qiáng)化執(zhí)行”五大環(huán)節(jié)。否則，一“招”失誤，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。唯有如此，招商才干落地，產(chǎn)品方能順利進(jìn)入下一階段。保障招商五大環(huán)節(jié)順利實(shí)行“4P+M”招商模式是當(dāng)前國(guó)際上較為流行一種運(yùn)作辦法。

招商4P+M涉及：招商籌劃（Plan）、招商政策（Policy）、招商渠道（Place）、招商增進(jìn)(Promotion)、招商管理（Mnangement）。

招商實(shí)質(zhì)賣(mài)是一種商業(yè)機(jī)會(huì)或商業(yè)籌劃。告訴商家?guī)?lái)何種價(jià)值（招商籌劃）；帶來(lái)多少價(jià)值（招商政策）；通過(guò)什么推薦渠道（招商渠道）；如何告訴商家（招商傳播）；如何有效執(zhí)行價(jià)值互換（招商管理）。招商4P重要指招商方略；M重要指招商方略執(zhí)行，只有將5項(xiàng)統(tǒng)一起來(lái)才是個(gè)完整招商方案。即：

1、制定一種籌劃——招商籌劃

M’plan；

2、訂好一套政策——招商政策

M’policy；

3、選準(zhǔn)一組渠道——招商渠道

M’place；

4、提煉一種主張——招商增進(jìn)

M’promotion；

5、強(qiáng)化一種執(zhí)行——招商管理

M’Management。

因而，依照新化縣實(shí)際市場(chǎng)狀況與商業(yè)分布現(xiàn)狀，再結(jié)合天華南路項(xiàng)目規(guī)劃布局與工程進(jìn)度，咱們?cè)谡猩?P+M營(yíng)銷(xiāo)策劃思路基本上制定了“湘中?金源商埠”項(xiàng)目招商方案。一、招商目

和其他許多大型商業(yè)物業(yè)在推廣之初即進(jìn)行主力店招商同樣，“湘中?金源商埠”招商工作具備兩個(gè)目：一是提前告知客戶(hù)產(chǎn)品信息，使其產(chǎn)生印象，形成一定市場(chǎng)阻隔效應(yīng)，起到鎖定目的作用；二是通過(guò)與主力店互動(dòng)洽商，并把此過(guò)程作為推廣題材加工炒作，造勢(shì)鼓動(dòng)真正購(gòu)買(mǎi)者，掃除顧慮、樹(shù)立信心，更早更快下單。

由此可見(jiàn)，“湘中?金源商埠”招商意義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)招商自身原有效果。它對(duì)于擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，培養(yǎng)物業(yè)美譽(yù)度有更好影響。

二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

新化縣舊城天華南路，與新化火車(chē)站相隔50米，規(guī)劃總建設(shè)面積30萬(wàn)㎡。一期開(kāi)發(fā)建設(shè)面積22萬(wàn)㎡，營(yíng)銷(xiāo)面積14.38萬(wàn)㎡，其中住宅約5.9萬(wàn)㎡、商鋪8.48萬(wàn)㎡，招商面積8.48萬(wàn)㎡。改建天華南路將成為新化將來(lái)重要景觀(guān)大道，改造后全長(zhǎng)1190米。

項(xiàng)目一期總投資2.3億元，規(guī)劃設(shè)計(jì)成五個(gè)功能區(qū)，即從天華南路廣場(chǎng)向南依次為前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場(chǎng)休閑區(qū)、商貿(mào)區(qū)和橋頭廣場(chǎng)公共設(shè)施，是新化縣政府市政重點(diǎn)建設(shè)工程之一。

三、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)狀況：

“湘中?金源商埠”項(xiàng)目商業(yè)市場(chǎng)體量較大，銷(xiāo)售會(huì)有一定阻力。天華南路、天華中路上集中了新化縣2/3大型商業(yè)物業(yè)。其中日盛商都、新化溫州商業(yè)廣場(chǎng)、新化商貿(mào)中心等幾大密集專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)同在相隔局限性一條商業(yè)線(xiàn)上。某些規(guī)模不大小商業(yè)門(mén)面更是無(wú)以計(jì)數(shù)，其她多數(shù)以小商鋪單一經(jīng)營(yíng)形式存在，綜合型商城有其發(fā)展空間和市場(chǎng)吸引力。

2、目的客戶(hù)

⑴中小型經(jīng)營(yíng)商家：重要針對(duì)本地商家和個(gè)體經(jīng)營(yíng)散戶(hù)。

⑵大型商業(yè)機(jī)構(gòu)：國(guó)內(nèi)知名大型商場(chǎng)、連鎖超市等。

⑶國(guó)內(nèi)外品牌代理：國(guó)內(nèi)外品牌連鎖店、經(jīng)銷(xiāo)商等。

⑷大中型餐飲、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)：本地特色餐飲、省內(nèi)連鎖娛樂(lè)休閑中心等。

綜上所述，就是要有租鋪需要，同步又租得起，并且可以配做出決定客戶(hù)。

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則

通過(guò)調(diào)查、實(shí)地走訪(fǎng)客戶(hù)，入租店鋪重要考慮如下因素：地理位置、人流量、租鋪價(jià)格、投資回報(bào)率、區(qū)域購(gòu)買(mǎi)能力、商鋪配套設(shè)施、商鋪知名度、商場(chǎng)管理和宣傳，而地理位置、人流量、租鋪價(jià)格及投資回報(bào)率是客戶(hù)入租決定性因素。

四、競(jìng)爭(zhēng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)運(yùn)作模式

新化溫州商業(yè)廣場(chǎng)：整體租賃銷(xiāo)售，銷(xiāo)售代理品牌和自行發(fā)展分租。

日盛商都：以租賃模式進(jìn)行分租和裝飾，商鋪進(jìn)行統(tǒng)一管理。

新化商貿(mào)中心：采用靈活經(jīng)營(yíng)模式，既有商場(chǎng)員工自行承包經(jīng)營(yíng)，又有代理商、銷(xiāo)售商租賃其商鋪以及專(zhuān)柜和租賃相結(jié)合模式。

2、SWOT分析

⑴優(yōu)勢(shì)：

綜合型商業(yè)物業(yè)，具備專(zhuān)業(yè)性，規(guī)模性，易吸引經(jīng)銷(xiāo)商；地理優(yōu)越，人氣足，地塊乃世襲老式商業(yè)寶地，頗得消費(fèi)者和商家認(rèn)同，在市場(chǎng)中很有感染力；商場(chǎng)管理、服務(wù)優(yōu)勢(shì)；營(yíng)推廣優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目在建筑設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)選取、配備配套、總體實(shí)行等各方面形成領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)地位，充分保障項(xiàng)目良性發(fā)展及其獲利空間。

⑵劣勢(shì)：

新建商場(chǎng)沒(méi)有老客戶(hù)，目的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)局限性，商場(chǎng)還沒(méi)有樹(shù)立品牌形象，沒(méi)有各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，作為招商支持，沒(méi)有成功租戶(hù)典范。

⑶機(jī)會(huì)點(diǎn)：

項(xiàng)目啟動(dòng)正值湖南都市大建設(shè)宏觀(guān)背景，時(shí)逢新化縣歷年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展上升后舊城改造、區(qū)域拆遷新轉(zhuǎn)機(jī)；大眾產(chǎn)生更為豐富消費(fèi)需求，中高檔消費(fèi)場(chǎng)合呼之欲出；新化民間資本積累相對(duì)豐厚，需要新投資理財(cái)品種。

⑷威脅點(diǎn)：

天華南路商業(yè)氛圍業(yè)逐漸形成，先入為主，構(gòu)成明顯競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（潛在對(duì)手）有開(kāi)發(fā)同樣主題商場(chǎng)也許，商場(chǎng)招商過(guò)于頻繁，客戶(hù)沒(méi)有過(guò)多耐心，廠(chǎng)商相對(duì)數(shù)目較少；周邊潛在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，浮現(xiàn)多頭競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，分化市場(chǎng)份額。五、商鋪產(chǎn)品與服務(wù)

1、商鋪簡(jiǎn)介

⑴商業(yè)物業(yè)采用有選取專(zhuān)業(yè)化模式，選取綜合型商業(yè)業(yè)態(tài)作為目的市場(chǎng)，更具市場(chǎng)需求吸引力。

⑵位于天華南路接近火車(chē)站核心商圈，地理位置優(yōu)越，有區(qū)域人群支撐，人氣旺盛。

⑶商業(yè)配套設(shè)施齊備、環(huán)境優(yōu)良、投資回報(bào)率高。

⑷可依照客戶(hù)需求、恰本地調(diào)節(jié)店鋪。

2、服務(wù)與支撐

⑴物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一種舒服安全環(huán)境，涉及賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、設(shè)備保護(hù)、安全保衛(wèi)、管理等。

⑵租戶(hù)管理工科造就優(yōu)良店鋪，涉及對(duì)租戶(hù)教誨輔導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)分析、店鋪調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)管理等。

⑶營(yíng)銷(xiāo)管理提高商城客流量和銷(xiāo)售額，涉及對(duì)各店鋪進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)增援，并舉辦統(tǒng)一廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)。

⑷成立專(zhuān)門(mén)招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，致力于整個(gè)商業(yè)氛圍營(yíng)造，商場(chǎng)品牌形象樹(shù)立與推廣。

⑸協(xié)調(diào)各租戶(hù)與工商稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等管理機(jī)構(gòu)關(guān)系，爭(zhēng)取政府政策支持。

六、招商定位

1、項(xiàng)目招商定位

依照我司現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，建議將該街區(qū)別為三某些定位招商

1）、商業(yè)街北段：重要以經(jīng)營(yíng)小商品、服裝、鞋、小餐飲、招待所、網(wǎng)吧等為主。

2）、中段：定位較北街區(qū)較高，走中、高品位專(zhuān)業(yè)品牌賣(mài)場(chǎng)，打造都市高品位消費(fèi)、娛樂(lè)區(qū)域。

3）、南端街區(qū)：以經(jīng)營(yíng)中、高檔餐飲業(yè)、茶樓、健身等為主，可輔以經(jīng)營(yíng)中、高檔次家具、家居飾品補(bǔ)充。

2、招商行業(yè)構(gòu)成：

1）、飲食類(lèi)：梅山小吃、湖南本地特色餐飲，大型品牌餐飲、德克士、肯得基、永和豆?jié){大王等；

2）、聯(lián)通、電信、中華人民共和國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、鐵通網(wǎng)絡(luò)等；

3）、服裝鞋包類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店：金利來(lái)、雅戈?duì)?、耐克、阿迪達(dá)斯、百麗、哈森、七匹狼、勁霸等品牌店；

4）、水果、副食品市場(chǎng)：水果、副食品、糖煙酒、家用五金、小電器、清潔用品等；

5）、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：蔬菜、生鮮、肉禽、海鮮水產(chǎn)；

6）、IT電器街：電腦、手機(jī)專(zhuān)賣(mài)及其配件、電子產(chǎn)品、電動(dòng)玩具、及小電器；

7）、汽摩配修專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：汽摩配件、修理、汽車(chē)美容等（后街某些門(mén)面）；

8）、娛樂(lè)休閑：KTV、歌舞廳、酒吧、網(wǎng)吧、桑拿按摩、洗浴中心、茶藝、美容美發(fā)等；

9）、建材家居裝飾城：建材、家具家私、床上用品、家居飾品、工藝陶瓷等（后街某些門(mén)面）；

10）、大型購(gòu)物中心和超市：國(guó)內(nèi)連鎖、品牌大賣(mài)場(chǎng)；

11）、其她行業(yè)：銀行、醫(yī)院、郵政、幼兒園等。

七、招商區(qū)域

“湘中?金源商埠”作為新化縣老城中心大型商業(yè)物業(yè)，其綜合性強(qiáng)、建筑形態(tài)別致、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)豐富，是本地新產(chǎn)品，在推廣之初需作引領(lǐng)，同步，借勢(shì)銷(xiāo)售也不失為攪動(dòng)人氣好辦法。因而，招商區(qū)域首選地應(yīng)當(dāng)是就近商業(yè)相對(duì)活躍都市，如婁底、長(zhǎng)沙、重慶、成都等，這些地方規(guī)?；虡I(yè)機(jī)構(gòu)多，有實(shí)力經(jīng)營(yíng)戶(hù)集中，她們介入（就是在洽談）也有借題發(fā)揮、增進(jìn)銷(xiāo)售作用。

此外，對(duì)于周邊縣城，如冷水江、懷化等，新化縣又相對(duì)具備中心號(hào)召力，通過(guò)外出招商、行銷(xiāo)推廣，在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)先狀況下，易于擴(kuò)大客戶(hù)范疇，爭(zhēng)取到鄰幫投資者，搶占得更多市場(chǎng)份額。

八、招商對(duì)象

“湘中?金源商埠”項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)推廣、銷(xiāo)售租賃方面，志當(dāng)存高遠(yuǎn)，應(yīng)打造品牌化物業(yè)，力求做新化縣商業(yè)第一。據(jù)此目的選取招商對(duì)象，堅(jiān)持取舍原則，咱們?cè)跀U(kuò)大行業(yè)領(lǐng)域同步，應(yīng)注重引進(jìn)精品和領(lǐng)頭羊，特別是那些新興經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)旗艦型商家，理當(dāng)積極接觸，誠(chéng)懇洽談，不惜讓利進(jìn)行招商，她們對(duì)提高“湘中?金源商埠”物業(yè)附加值極有功能。九、招商方略

1、招商總規(guī)劃

⑴成立招商突破小組：挑選最先進(jìn)招商人員參加招商突破小組，選取最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破客戶(hù)市場(chǎng)，予以招商突破小組必要權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目的。

⑵區(qū)域客戶(hù)市場(chǎng)突破：在最有機(jī)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組負(fù)責(zé)在本地招商。依照每個(gè)客戶(hù)市場(chǎng)不同，設(shè)計(jì)不同招商渠道和方略，運(yùn)用各種招商方式力求在較短時(shí)期內(nèi)獲得一定效果。

⑶區(qū)域市場(chǎng)提高：充分運(yùn)用入租客戶(hù)資源，通過(guò)其擴(kuò)大招商范疇和影響，特別是通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者影響；輔以廣告和銷(xiāo)售支持、吸引更多客戶(hù)。

⑷區(qū)域市場(chǎng)互換、深挖：負(fù)責(zé)不同區(qū)域小組，互相互換區(qū)域市場(chǎng)，以便發(fā)揮各小組不同優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取某些不接受此前招商小組、招商方式客戶(hù)和此前招商小組沒(méi)有發(fā)展客戶(hù)。

2、招商方略：立足新化、面向全省、走向全國(guó)

以新化為重點(diǎn)，在保證新化地區(qū)招商工作全面、順利開(kāi)展同步，招商部門(mén)安排出40％招商力量。效果抱負(fù)狀況下，在保證新化地區(qū)招商指標(biāo)同步，隨時(shí)調(diào)節(jié)約內(nèi)（及全國(guó)）招商力度。

依照我司對(duì)天華南路項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和定位，我司將按照“先商后市、以商養(yǎng)市、以商養(yǎng)商”方針展開(kāi)全面招商工作。

產(chǎn)品方略：在招商懇談中虛心聽(tīng)取商家意見(jiàn)，敢于按商業(yè)規(guī)律調(diào)節(jié)校正產(chǎn)品，以期更好滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)使用，完善物業(yè)價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)方略：引進(jìn)專(zhuān)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，加強(qiáng)產(chǎn)品軟件建設(shè)，提高產(chǎn)品附加值，把招商當(dāng)作推廣銷(xiāo)售有力手段，建立健全當(dāng)代大營(yíng)銷(xiāo)思想，堅(jiān)持立體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，除了向先進(jìn)地區(qū)學(xué)習(xí)引進(jìn)外，也不放過(guò)對(duì)兄弟縣鎮(zhèn)客戶(hù)挖掘。

資源方略：充分運(yùn)用鈞天置業(yè)顧問(wèn)及項(xiàng)目骨干人員客戶(hù)資源，廣泛團(tuán)結(jié)湘渝兩地及其他都市各大中商業(yè)機(jī)構(gòu)主管級(jí)人士，挖掘?qū)嵙ι碳?、精品商家?/p>

據(jù)點(diǎn)方略：以新化縣“租賃銷(xiāo)售中心”為大本營(yíng)，分別組建招商行銷(xiāo)隊(duì)伍、招商坐銷(xiāo)隊(duì)伍，采用租售并舉方式，做好招商積累工作，建立招商行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，全員展開(kāi)互動(dòng)性招商工作。

多渠道推廣：結(jié)合“湘中?金源商埠”產(chǎn)品打造特色和項(xiàng)目實(shí)際狀況，針對(duì)招商客戶(hù)制定相應(yīng)政策，通過(guò)電視專(zhuān)項(xiàng)片、精美印刷品、人員傳播等手段，使信息更快、更準(zhǔn)地到達(dá)目的客戶(hù)，舉辦集中式主題闡明會(huì)推介產(chǎn)品。

3.詳細(xì)招商操作程序

⑴熟悉本招商項(xiàng)目有關(guān)內(nèi)容，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)備。

⑵收集需招商行業(yè)有關(guān)資料，進(jìn)行分類(lèi)、分區(qū)整頓。

⑶通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期滲入。

⑷充分結(jié)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人招商書(shū)及有關(guān)宣傳資料。

⑸建立一種良好招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。

⑹恰當(dāng)策劃某些專(zhuān)項(xiàng)配套活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高商場(chǎng)知名度。

⑺建立目的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)招商員招商工作，涉及電話(huà)聯(lián)系、走訪(fǎng)、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄。

⑻招商專(zhuān)人每周上報(bào)招商狀況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，解決客戶(hù)反饋信息，適時(shí)調(diào)節(jié)招商方略。

4.招商廣告方略

⑴現(xiàn)場(chǎng)招商廣告。對(duì)商場(chǎng)及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，凸現(xiàn)商場(chǎng)入租競(jìng)爭(zhēng)力，吸引路過(guò)潛在客戶(hù)，同步增長(zhǎng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)成交率。

⑵媒體廣告。建議選取當(dāng)前在各地州市較受歡迎平面媒體，《婁底日?qǐng)?bào)》投放時(shí)間依照工程進(jìn)度及招商狀況而定。

⑶其他恰當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會(huì)和專(zhuān)業(yè)雜志。

5.招商部制度及職責(zé)

⑴客戶(hù)資料收集和篩選。市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工藝研究、目的、潛力?？蛻?hù)瑣定，客戶(hù)資料分類(lèi)管理。

⑵電話(huà)拜訪(fǎng)和面訪(fǎng)。電話(huà)拜訪(fǎng)約見(jiàn)要點(diǎn)，面訪(fǎng)前準(zhǔn)備，面訪(fǎng)過(guò)程控制和記錄，面訪(fǎng)技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶(hù)面訪(fǎng)區(qū)別。

⑶數(shù)據(jù)報(bào)表填寫(xiě)，拜訪(fǎng)記錄填寫(xiě)；招商周報(bào)，日?qǐng)?bào)及總結(jié)；重點(diǎn)客戶(hù)會(huì)談紀(jì)要報(bào)告；預(yù)簽合同客戶(hù)操縱規(guī)定及通報(bào)

⑷客戶(hù)維護(hù)和跟進(jìn)：合同訂立；客戶(hù)爭(zhēng)議解決、收款協(xié)助。

⑸內(nèi)部溝通。招商部?jī)?nèi)部聯(lián)系溝通；其他關(guān)于部門(mén)工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。

6.招商后期管理

⑴客戶(hù)足以影響商場(chǎng)發(fā)展，要讓客戶(hù)持續(xù)在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)必要努力經(jīng)營(yíng)，獲取客戶(hù)信賴(lài)。

⑵維護(hù)老客戶(hù)，對(duì)于商場(chǎng)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大影響，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶(hù)聯(lián)系，及時(shí)解決其所提出問(wèn)題。

⑶商場(chǎng)每年都也許會(huì)喪失若干就客戶(hù)，因而要采用籌劃性客戶(hù)儲(chǔ)備與拓展。

⑷培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并協(xié)助商場(chǎng)向外宣傳，建立口碑。

⑸對(duì)客戶(hù)做將來(lái)分析，涉及客戶(hù)數(shù)量，類(lèi)別等狀況將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取客戶(hù)手段等。

十、招商階段劃分

“湘中?金源商埠”項(xiàng)目招商工作擬分為三個(gè)階段，即前期招商蓄勢(shì)準(zhǔn)備階段，中期招商宣傳造勢(shì)推廣階段，后期招商攻堅(jiān)階段。每個(gè)階段均有針對(duì)性客戶(hù)群體和招商目的。

招商蓄勢(shì)階段：簽定代理合同即開(kāi)始進(jìn)行招商籌辦。此階段將大范疇地接洽各地商家，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，對(duì)反饋信息進(jìn)行評(píng)估，對(duì)項(xiàng)目招商籌劃作出動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)。同步引進(jìn)專(zhuān)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，加強(qiáng)產(chǎn)品軟件建設(shè)，提高產(chǎn)品附加值，樹(shù)立投資者信心。

招商推廣階段：開(kāi)盤(pán)前一種月。此階段將對(duì)前期接洽商家進(jìn)行篩選，展開(kāi)針對(duì)性公關(guān)活動(dòng)，對(duì)商家后期經(jīng)營(yíng)可行性進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查和研究，并且制造事件、提供推廣素才，如召開(kāi)招商洽談會(huì)或新聞發(fā)布會(huì)，為項(xiàng)目創(chuàng)造新賣(mài)點(diǎn)，充分發(fā)揮其促銷(xiāo)作用，形成第二個(gè)銷(xiāo)售高峰。

招商攻堅(jiān)階段：開(kāi)盤(pán)后第一種月起。此階段將集中新化縣政府招商力量與開(kāi)發(fā)商和代理商人力、財(cái)力，對(duì)意向性較強(qiáng)商家進(jìn)行強(qiáng)力營(yíng)銷(xiāo)，并最后擬定進(jìn)駐商家。該階段力圖在銷(xiāo)售中后期又掀起新一輪“湘中?金源商埠”項(xiàng)目投資熱潮。

十一、招商方式

1、招商方式

1）直接交流招商

我司將安排招商專(zhuān)人到城區(qū)和周邊城鄉(xiāng)，對(duì)各行業(yè)商家采用派發(fā)招商手冊(cè)、DM單、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、紙媒廣宣等方式，并進(jìn)一步溝通和聯(lián)系，理解商家意向和需求，給與恰當(dāng)優(yōu)惠方式和辦法，有針對(duì)性選取商家招商。重點(diǎn)引進(jìn)本地商家。

2）通過(guò)縣政府組織招商引資洽談會(huì)招商

在招商過(guò)程中，我司將參加以縣政府主導(dǎo)招商會(huì)，通過(guò)前期市場(chǎng)宣傳和項(xiàng)目推廣，組織大小商家參加，作項(xiàng)目詳細(xì)簡(jiǎn)介推薦，輔以政府招商優(yōu)惠政策，達(dá)到招商目。

3）自主招商

運(yùn)用我司在重慶、四川等地積累客戶(hù)資源和網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行重點(diǎn)都市招商工作。

4）運(yùn)用當(dāng)代通訊手段招商

對(duì)外地商家（涉及外地國(guó)內(nèi)產(chǎn)品廠(chǎng)家和經(jīng)營(yíng)商、國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)代理、國(guó)內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)分支等）運(yùn)用電話(huà)、傳真、網(wǎng)絡(luò)等手段招商。

2、商家比例分派

招商階段，招商比例籌劃為：新化地區(qū)招商占50％左右；省內(nèi)招商占30％左右；全國(guó)招商占15％左右；預(yù)留出5％比例，作為機(jī)動(dòng)或炒作。其中：新化地區(qū)招商所占比例不得超過(guò)整體60％；省內(nèi)招商、全國(guó)招商比例可依照實(shí)際狀況擴(kuò)大，擴(kuò)大某些可占用本地招商份額；依照招商實(shí)際狀況，如果招商浮現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留某些比例（例如10％）。

3、后街：放水養(yǎng)魚(yú)模式。先入駐，前三個(gè)月從營(yíng)業(yè)額提取一定比例充當(dāng)租金，其后則按租金收取。

十二、招商時(shí)間安排及實(shí)行

1、時(shí)間安排

招商前期準(zhǔn)備工作階段為：合同簽定——/5/31

正式招商時(shí)間擬定為：/06/01——/12/31

以新化為重點(diǎn)招商工作，招商比例按籌劃控制在總體50％以?xún)?nèi)。同步負(fù)責(zé)外埠招商工作人員在本地進(jìn)行外地招商工作。外埠招商設(shè)2個(gè)月試探期，如果反映良好，則由負(fù)責(zé)人員作出報(bào)告提交招商部，由招商部作出外埠實(shí)地設(shè)點(diǎn)招商籌劃（涉及地點(diǎn)選取、招商規(guī)模、策劃廣告宣傳配合、費(fèi)用預(yù)算等），報(bào)請(qǐng)審批。

2、招商實(shí)行內(nèi)容

招商人員招聘工作：

為了更好地完畢項(xiàng)目招商工作，需要依照需求進(jìn)行招商隊(duì)伍建立。由于項(xiàng)目屬性特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度實(shí)際規(guī)定，對(duì)招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面考量。

招聘原則：對(duì)商業(yè)專(zhuān)業(yè)招商人員，必要具備本行業(yè)從業(yè)3年以上招商經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商工作、招商策劃等方面工作經(jīng)驗(yàn)、或從事有關(guān)行業(yè)市場(chǎng)招商。

招商部人員招聘籌劃：總?cè)藬?shù)為5人(暫定)。

十三、招商租金付款方式

1、合同期內(nèi)一次性付款加免租期；

2、合同期內(nèi)分期付款加免租期；

3、合同期內(nèi)分季度付款加免租期。十四、招商費(fèi)用預(yù)算

按我司近年招商經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)面積招商費(fèi)用在總銷(xiāo)售額1.5%左右。

注：此方案僅對(duì)項(xiàng)目整體招商思路進(jìn)行闡述，在執(zhí)行過(guò)程將對(duì)項(xiàng)目招商籌劃作出相應(yīng)動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)和細(xì)化。湘中·金源商埠營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣案目

錄

第一某些、項(xiàng)目概述及市場(chǎng)分析

1、項(xiàng)目地塊基本狀況

2、項(xiàng)目所屬地區(qū)市政規(guī)劃布局及將來(lái)發(fā)展分析

3、項(xiàng)目地貌狀況

4、項(xiàng)目現(xiàn)狀

第二某些、項(xiàng)目SWOT分析

1、地塊優(yōu)劣式分析

2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S）

3、項(xiàng)目劣勢(shì)分析（W）

4、項(xiàng)目機(jī)遇分析（O）

5、項(xiàng)目威脅分析（T）

第三某些、項(xiàng)目策劃營(yíng)銷(xiāo)

1、項(xiàng)目重要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、一期產(chǎn)品簡(jiǎn)介

3、項(xiàng)目周邊樓市狀況

4、項(xiàng)目定位

5、營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)思與設(shè)想

6、營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣主題

7、策劃營(yíng)銷(xiāo)指引性理念

8、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣總體方略

9、營(yíng)銷(xiāo)策劃總體戰(zhàn)略

10、項(xiàng)目功能分區(qū)闡明

11、項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃

12、區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀

13、項(xiàng)目產(chǎn)品建議

14、價(jià)格體系

15、目的客戶(hù)分析

16、物管建議

第四某些、項(xiàng)目包裝推廣

1、推廣主題

2、推廣訴求

3、廣告推廣方式

4、活動(dòng)推廣方式

5、會(huì)員推廣方式

6、平面體現(xiàn)

第五某些、結(jié)束語(yǔ)

第一某些、項(xiàng)目概述

一、項(xiàng)目地塊基本狀況本項(xiàng)目位于湖南省新化縣舊城天華南路，北起天華廣場(chǎng)與新化火車(chē)站相隔50米，南接資江二大橋西端接線(xiàn)工程，全長(zhǎng)1190米，項(xiàng)目總建設(shè)用地約240畝，其中道路及綠化用地150畝，房屋建設(shè)用地90畝，建筑密度30%，容積率2.0，綠地率25%；規(guī)劃總建設(shè)面積30萬(wàn)㎡，一期開(kāi)發(fā)建設(shè)面積22萬(wàn)㎡，其中住宅約5.9萬(wàn)㎡、商鋪8.48萬(wàn)㎡。改建天華南路將成為新化將來(lái)重要景觀(guān)大道，改造后全長(zhǎng)1.2公里。

項(xiàng)目一期總投資2.3億元，規(guī)劃設(shè)計(jì)成五個(gè)功能區(qū)，即從天華南路廣場(chǎng)向南依次為前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場(chǎng)休閑區(qū)、商貿(mào)區(qū)和橋頭公共廣場(chǎng)設(shè)施區(qū)，是新化縣政府市政重點(diǎn)建設(shè)工程之一。

二、項(xiàng)目所屬地區(qū)市政規(guī)劃布局及將來(lái)發(fā)展分析

1、市政規(guī)劃布局

當(dāng)前，新化縣處在房地產(chǎn)市場(chǎng)大規(guī)模開(kāi)發(fā)起步階段，本地消費(fèi)者特別是1.5萬(wàn)余人公務(wù)員隊(duì)伍，對(duì)改進(jìn)居住條件、提高居住質(zhì)量需求及其旺盛，更加注重生態(tài)和品質(zhì)；同步，由于都市化進(jìn)程加快和都市規(guī)模不斷擴(kuò)大，城區(qū)人口逐年增長(zhǎng)，縣域經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)大商業(yè)、大市場(chǎng)輪廓，老式商業(yè)區(qū)吸附力較強(qiáng)，但設(shè)施老化、檔次偏低，浮現(xiàn)商業(yè)檔次斷層，消費(fèi)群對(duì)縣城中高檔百貨、購(gòu)物中心等新商業(yè)業(yè)態(tài)需求旺盛，將有效推動(dòng)都市對(duì)商業(yè)地產(chǎn)需求。新化縣在建和待建項(xiàng)目體量較大，建筑面積預(yù)測(cè)超過(guò)80萬(wàn)方，總投資將超過(guò)8億元，由于市場(chǎng)需求旺盛，房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格將會(huì)迅速上漲。

新化本地人口眾多，經(jīng)濟(jì)粗放，人均收入不高，公務(wù)員基本收入在1400-1500元/月，外出務(wù)工人員占全縣總?cè)丝?/4。

新化房地產(chǎn)市場(chǎng)將展開(kāi)空前激烈客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，銷(xiāo)售手段和促銷(xiāo)組合將層出不窮，從而進(jìn)一步帶動(dòng)建材、就業(yè)、裝飾、廣告、餐飲、娛樂(lè)等行業(yè)大規(guī)模發(fā)展，都市建設(shè)和都市發(fā)展將邁上一種新臺(tái)階。

2、項(xiàng)目將來(lái)發(fā)展分析

自以來(lái)，央行持續(xù)3次調(diào)高銀行金融存貸款利率，導(dǎo)致按揭貸款所承擔(dān)利息承擔(dān)加重，雖有效遏制了國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格過(guò)快上漲，但也打擊了一某些購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)積極性，特別影響了以投資為重要目購(gòu)買(mǎi)群體；同步，國(guó)家有關(guān)部委不斷出臺(tái)二手房買(mǎi)賣(mài)有關(guān)限制辦法，更使投資客戶(hù)望而卻步，最典型是溫州炒房團(tuán)大某些撤出國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)投資市場(chǎng)后，轉(zhuǎn)而向金融、證券、制造行業(yè)等進(jìn)行投資，也延緩了房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格過(guò)快上漲。

就本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，以上狀況對(duì)項(xiàng)目有所影響，但影響不大，由于新化屬于三級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)，區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展限度不高，潛在購(gòu)買(mǎi)群體巨大，且新化處在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展起步階段，大量握有資金目的客戶(hù)群正在積極尋找投資方向，是本項(xiàng)目利好所在；但從另一種方面說(shuō)，由于新化溫州商業(yè)廣場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)狀況普通，明源陽(yáng)光購(gòu)物公園和新康園經(jīng)貿(mào)中心客戶(hù)分流，本項(xiàng)目必要作好項(xiàng)目定位和招商工作，否則將會(huì)影響項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度。

3、項(xiàng)目周遍樓市現(xiàn)狀

就項(xiàng)目周邊來(lái)說(shuō)，類(lèi)似物業(yè)重要是新化溫州商業(yè)廣場(chǎng)、明源陽(yáng)光購(gòu)物公園、新康園經(jīng)貿(mào)中心，三個(gè)項(xiàng)目商業(yè)體量總和大體與本項(xiàng)目相稱(chēng)；新化溫州商業(yè)廣場(chǎng)已于正式營(yíng)業(yè)，整體經(jīng)營(yíng)狀況普通；明源陽(yáng)光購(gòu)物公園是集生態(tài)商業(yè)、智能商務(wù)、白金星級(jí)酒店、高品位休閑娛樂(lè)業(yè)、知名品牌專(zhuān)賣(mài)店為一體步行商業(yè)街項(xiàng)目，當(dāng)前已招商公司涉及佳惠超市、桂林人餐飲、通程電器、眾一百貨（鞋類(lèi)）、康一馨藥業(yè)連鎖……

4、項(xiàng)目地貌狀況

項(xiàng)目占地240畝，規(guī)劃總建設(shè)面積30萬(wàn)㎡。一期開(kāi)發(fā)建設(shè)面積22萬(wàn)㎡。地塊很平整，

沒(méi)有拆遷，呈一字型展開(kāi)，北面和新化火車(chē)站相隔50米，南接資江二大橋西端接線(xiàn)工程，地塊相對(duì)平整。第二某些、項(xiàng)目SWOT分析

一、地塊優(yōu)劣式分析

優(yōu)勢(shì)：

1）規(guī)模優(yōu)勢(shì)：240畝項(xiàng)目規(guī)模，具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)；

2）配套設(shè)施可以自我完善：項(xiàng)目地塊較長(zhǎng)，使項(xiàng)目更具吸引力；

3）自然環(huán)境好：項(xiàng)目地塊水資源良好，景色優(yōu)美；

4）區(qū)位發(fā)展前景看好：位于都市戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域核心，高起點(diǎn)規(guī)劃與政府加大基本建設(shè)投資力度對(duì)項(xiàng)目利好；

劣勢(shì)：

1）治安環(huán)境暫不樂(lè)觀(guān)，接近火車(chē)站；

2）項(xiàng)目周邊住房影響項(xiàng)目形象，特別是后街旁邊住房；

3）道路沒(méi)整治好，南面基本沒(méi)什么人群；

二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)SWOT分析

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S）

A、政府組織建設(shè)，項(xiàng)目信譽(yù)度高，資金到位保證工程進(jìn)度順利進(jìn)行；

B、項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，規(guī)劃設(shè)計(jì)超前，政府統(tǒng)一招商、統(tǒng)一返租，將會(huì)打消

顧客心理顧忌；

C、新化地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，且各自規(guī)劃具備一定互補(bǔ)性，互相沖

擊較??；

D、底，新化地區(qū)各項(xiàng)存款余額達(dá)55.87億元，新化本地潛在消費(fèi)群體

已有強(qiáng)烈投資意識(shí)，但由于可投資商業(yè)地產(chǎn)過(guò)少，且商業(yè)發(fā)展限度不

高，大某些人持觀(guān)望態(tài)度，投資較為謹(jǐn)慎，但愿投資更好項(xiàng)目。

項(xiàng)目劣勢(shì)分析（W）

A、由于該項(xiàng)目位于新化縣老城區(qū)，當(dāng)前人氣不旺，流動(dòng)人口少，周邊配套不齊，商業(yè)氛圍尚未形成。

B、由于本項(xiàng)目是新化第一種大型商住項(xiàng)目，且商業(yè)占據(jù)了8.48萬(wàn)平米,為了打造專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，需要政府加大力度，進(jìn)行行業(yè)規(guī)范整治，將各個(gè)零售店鋪集中到湘中·金源商業(yè)項(xiàng)目來(lái)。加大廣告宣傳。

項(xiàng)目機(jī)遇分析（O）

A、新化房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，為本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供了充分市場(chǎng)空間；

B、新化自然景觀(guān)旅游業(yè)發(fā)展迅猛，流動(dòng)人口消費(fèi)總額有望大幅攀升；

C、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模不大，檔次不高，環(huán)境普通，管理有待提高，為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)升級(jí)提供了機(jī)會(huì)；

D、由于本項(xiàng)目是舊城改造項(xiàng)目，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)較少，商業(yè)物業(yè)具備較大升值空間；

E、私營(yíng)礦主、公司老板、機(jī)關(guān)干部及在外創(chuàng)業(yè)回鄉(xiāng)置業(yè)者有投資預(yù)期，為新化商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展提供了后備資源；

F、未通過(guò)大商業(yè)和國(guó)際國(guó)內(nèi)一流主力店洗禮，外來(lái)商業(yè)品牌正加快布點(diǎn)，為商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)提供了機(jī)會(huì)。

項(xiàng)目威脅分析（T）

A、新化處在商業(yè)地產(chǎn)萌芽期，行業(yè)整合洗牌，外來(lái)資本進(jìn)入，但房地產(chǎn)公司素質(zhì)良莠不齊，整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)模較?。?/p>

B、沒(méi)有花園社區(qū)生活概念，物業(yè)管理滯后，生活配套設(shè)施不全；

C、本土化銷(xiāo)售運(yùn)作，無(wú)市場(chǎng)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，開(kāi)發(fā)和后續(xù)管理“兩張皮”，重銷(xiāo)售、輕經(jīng)營(yíng)，投資置業(yè)無(wú)保障；

D、銀行及國(guó)家政策宏觀(guān)調(diào)控、稅收等因素制約；第三某些、項(xiàng)目策劃營(yíng)銷(xiāo)

一、項(xiàng)目重要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

項(xiàng)目總建設(shè)用地：240畝

道路及綠化用地：150畝

房屋建設(shè)用地：90畝

建筑密度：30%

容積率：2.0

綠地率：25%

二、一期產(chǎn)品簡(jiǎn)介

住宅銷(xiāo)售面積：5.9萬(wàn)㎡

商業(yè)銷(xiāo)售面積：8.48萬(wàn)㎡

項(xiàng)目戶(hù)型：

兩室一廳一衛(wèi)一廚：80㎡；

兩室兩廳一衛(wèi)一廚：98㎡；

三室兩廳一衛(wèi)一廚：128㎡；

三室兩廳兩衛(wèi)一廚：123-142㎡；

五室兩廳三衛(wèi)一廚：218㎡；

復(fù)合式：

四室兩廳三衛(wèi)一廚：181㎡；

五室兩廳一衛(wèi)一廚：171-180㎡；

五室兩廳三衛(wèi)一廚：200㎡；

三、項(xiàng)目周邊樓市狀況

新化房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)前建設(shè)規(guī)模不大，全縣完畢城建基本設(shè)施總投資2.6億元，城鄉(xiāng)化水平達(dá)到18.5%；完畢固定資產(chǎn)投資6.33億元，較增長(zhǎng)13.5%。

當(dāng)前已啟動(dòng)項(xiàng)目有：金龍·風(fēng)景家園（住宅，30000平方米）、明源陽(yáng)光購(gòu)物公園（商業(yè)，5平方米）、新康園經(jīng)貿(mào)中心（高層商住，3平方米）、陽(yáng)光社區(qū)（商住，住宅67000平方米，商業(yè)13000平方米）、湘中·金源商埠（商住，300000平方米）等。

即將啟動(dòng)項(xiàng)目有：香檳山名苑（高層住宅，00平方米）、新化瓷廠(chǎng)住宅樓項(xiàng)目（未定名，建設(shè)用地110畝）等。

四、項(xiàng)目定位

1、住宅某些

住宅定位：開(kāi)放式居住社區(qū)，大視野、大配套、大景觀(guān)都市潮流商業(yè)帶。

2、商業(yè)某些

商業(yè)定位：融餐飲、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、休閑、旅游、文化、購(gòu)物為一體景觀(guān)潮流商業(yè)街。

商務(wù)定位：集酒店、SOHO、LOFT、公司會(huì)所等各種形式非老式型人性化景觀(guān)商務(wù)辦公空間。

3、項(xiàng)目總體定位

湘中·金源商埠”融住宅、酒店、商業(yè)、商務(wù)為一體，具當(dāng)代、潮流、國(guó)際化特性，臨近紫江景觀(guān)建筑綜合體。

五、營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)思與設(shè)想

總體構(gòu)思

創(chuàng)造一種對(duì)公共領(lǐng)域共同理解；

不同功能與審美層面適合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一；

建筑多樣性；

個(gè)性與自我表達(dá)；

總體設(shè)想

一處多樣化、開(kāi)放形居住形態(tài)商業(yè)場(chǎng)合；

一種生活、休閑、交流、購(gòu)物行為粘結(jié)劑；

一種銜接個(gè)性化生活方式與商業(yè)化社區(qū)公共生活網(wǎng)絡(luò)體系；

體現(xiàn)區(qū)域化商業(yè)核心；

六、營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣主題

信賴(lài)——信賴(lài)源自政府公信力、態(tài)度體現(xiàn)以及人文關(guān)懷。

推廣手段：【金源會(huì)】、主題活動(dòng)、軟性宣傳。

沖擊——意識(shí)形態(tài)立體推廣。

推廣手段：戶(hù)外、車(chē)身、視頻、報(bào)媒全方位視覺(jué)及理念輸出。

感動(dòng)——融入其間，漸進(jìn)地體驗(yàn)式情景營(yíng)銷(xiāo)。

推廣手段：體驗(yàn)館、示范區(qū)。

誘惑——最不在乎價(jià)格客戶(hù)也但愿獲得更高性?xún)r(jià)比。

推廣手段：促銷(xiāo)優(yōu)惠方略：會(huì)員優(yōu)惠；以及不同銷(xiāo)售階段予以不同限度優(yōu)惠。

七、策劃營(yíng)銷(xiāo)指引性理念

一站式————兩極消費(fèi)————多重功能

詮

釋?zhuān)?/p>

一站式：以便、快捷、高效，一站式購(gòu)物消費(fèi)。兩極消費(fèi)：滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體需求。多重功能：提供多元化消費(fèi)場(chǎng)合，滿(mǎn)足不同層次需要。

————此為我司打造好湘中·金源商埠指引理念。八、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣總體方略

先商后市

以商養(yǎng)市

以商養(yǎng)商

第一步、招商先行

所謂兵馬未動(dòng)，糧草先行。本項(xiàng)目招商工作將慣穿于項(xiàng)目始末，前期招商也是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱買(mǎi)重要因素之一。

第二步、引進(jìn)商家

通過(guò)咱們營(yíng)銷(xiāo)推廣和廣告所帶來(lái)視覺(jué)和心靈上沖擊，將會(huì)為咱們前期招商工作帶意想不到效果，會(huì)使大批商家關(guān)注咱們項(xiàng)目，最后入住。

第三步、優(yōu)惠政策

獲得一定優(yōu)惠政策也是本項(xiàng)目核心因素之一。也會(huì)使咱們客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目有了更進(jìn)一步結(jié)識(shí)和理解。

第四步、提高價(jià)值

通過(guò)以上環(huán)節(jié)實(shí)行與完畢，本項(xiàng)目良好口碑、核心地段體現(xiàn)、先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念灌輸必將會(huì)全面提高項(xiàng)目品牌和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

第五步、加快銷(xiāo)售

招商實(shí)行、商家入住、較好優(yōu)惠政策、價(jià)值和品牌進(jìn)一步提高都是咱們項(xiàng)目熱買(mǎi)必要條件。

九、營(yíng)銷(xiāo)策劃總體戰(zhàn)略——領(lǐng)先者戰(zhàn)略

項(xiàng)目總體量較大，進(jìn)入銷(xiāo)售商用房、住宅品質(zhì)高，宜于走綜合型、規(guī)?；厣缆罚竭\(yùn)用產(chǎn)品品質(zhì)營(yíng)造尊貴感。

湘中·金源商埠屬于政府投資項(xiàng)目，在新化影響很大，屬于品質(zhì)較高大型綜合性商住項(xiàng)目。具備相稱(chēng)品牌號(hào)召力和知名度。品牌影響力是具備長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義。

由于新化市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃定位特殊性，因而我司建議采用“放水蓄勢(shì)、集中殲滅”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，早推廣、早積累，集中兵力，一舉拿下。綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，分期分批采用短平快制勝，此方略一則可以節(jié)約、控制營(yíng)銷(xiāo)成本，二則更有助于回收資金。

整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)緊扣兩大主題：一是創(chuàng)新、二是發(fā)展。

創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)定位突破——打造新化第一種綜合型新商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目！創(chuàng)新，項(xiàng)目產(chǎn)品涉及商業(yè)街、公寓住宅、星級(jí)酒店三位一體，無(wú)論是產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品配備、產(chǎn)品配套、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品服務(wù)，均處處體現(xiàn)創(chuàng)新精神，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)全方位攻略。倍速提高產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

發(fā)展，新化經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，是項(xiàng)目賴(lài)以生存發(fā)展土壤。新化人思想觀(guān)念在變化發(fā)展，使項(xiàng)目得到包容和接納。

十、項(xiàng)目功能分區(qū)闡明

規(guī)劃設(shè)計(jì)成五個(gè)功能區(qū)，即從天華南路廣場(chǎng)向南依次為前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場(chǎng)休閑區(qū)、商貿(mào)區(qū)和橋頭廣場(chǎng)公共設(shè)施。

項(xiàng)目功能分區(qū)特色分析

前區(qū)：應(yīng)結(jié)合火車(chē)站廣場(chǎng)定位為地方特色小吃、旅游商品、特色工藝品、農(nóng)副產(chǎn)品等為主商業(yè)街區(qū)，突出小商品特色。

商住區(qū)：突出社區(qū)商業(yè)特點(diǎn)，以餐飲、小型超市、經(jīng)濟(jì)型酒店、服飾、銀行網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)醫(yī)院、美容美發(fā)、書(shū)店等為主，恰當(dāng)考慮酒吧等休閑娛樂(lè)場(chǎng)合。

中心綠島廣場(chǎng)：應(yīng)命名為具備濃郁梅山文化特色廣場(chǎng)，如蚩尤文化廣場(chǎng)、梅山文化廣場(chǎng)等，將前區(qū)與本區(qū)連為一體，同步本區(qū)有一大型商場(chǎng)和商務(wù)寫(xiě)字樓，應(yīng)將綜合性商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、旅游休閑進(jìn)行統(tǒng)一、有機(jī)結(jié)合。

商貿(mào)區(qū)：為本項(xiàng)目重點(diǎn)區(qū)域，從中心綠島廣場(chǎng)商業(yè)開(kāi)始到本區(qū)，為商業(yè)最為集中區(qū)域，重要集中大型餐飲、品牌服飾、高檔家電、數(shù)碼電子產(chǎn)品、家居飾品、婚紗照相、西餐、咖啡廳、金融證券等；背街重要考慮酒吧、KTV等潮流娛樂(lè)場(chǎng)合。

橋頭廣場(chǎng)公共設(shè)施區(qū)：為本項(xiàng)目收官區(qū)域，也是最高檔都市中心商務(wù)區(qū)，廣場(chǎng)應(yīng)潮流、簡(jiǎn)約，周邊配套有金融證券、保險(xiǎn)等營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，酒店應(yīng)考慮三星級(jí)以上產(chǎn)權(quán)式酒店，且酒店應(yīng)優(yōu)先建設(shè)，提高整體形象，在運(yùn)營(yíng)后可協(xié)助本項(xiàng)目回籠資金，且堅(jiān)定欲投資本項(xiàng)目商業(yè)公司信心。

十一、項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃

1、總體規(guī)劃

依照我司對(duì)新化市場(chǎng)深度研究與分析后，針對(duì)天華南路項(xiàng)目市場(chǎng)定位與業(yè)態(tài)組合，將本項(xiàng)目由北向南分為前段、中段與末段三個(gè)街區(qū)。其業(yè)態(tài)分布為：

天華南路前段：規(guī)劃為小型餐飲、旅游商品、小百貨、經(jīng)濟(jì)型賓館、銀行網(wǎng)點(diǎn)、便利超市等微型商業(yè)，重要考慮商家獲利水平、承租能力等因素。

天華南路中段：商業(yè)規(guī)劃重要以大型百貨商場(chǎng)為主，重要經(jīng)營(yíng)金銀首飾、品牌服飾、皮鞋皮具、化妝品、IT通訊、大型超市，以金融服務(wù)、郵政、影樓等作為補(bǔ)充配套。

二樓補(bǔ)充娛樂(lè)、休閑、健身等業(yè)態(tài)。以茶樓、酒吧、書(shū)吧、網(wǎng)吧、電玩、KTV、臺(tái)球室、健身中心、皮膚護(hù)理、美容美體、發(fā)藝中心、足浴、保健按摩為主力店。

天華南路末段：重點(diǎn)引進(jìn)品牌酒樓、名火鍋、特色餐飲等為主。同步，補(bǔ)充星級(jí)酒店、大型洗浴中心、商務(wù)會(huì)所等業(yè)態(tài)。

2、重點(diǎn)某些業(yè)態(tài)細(xì)分

后街：中心開(kāi)花，再配綠葉

后街：商業(yè)著重考慮以大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大型水產(chǎn)市場(chǎng)以及裝飾材料、燈具、窗簾布藝、床上用品等與家居生活息息有關(guān)專(zhuān)業(yè)性賣(mài)場(chǎng)為主，補(bǔ)充鮮花、甜點(diǎn)屋、文具書(shū)店、音像店等。

二樓：業(yè)態(tài)組合，讓商業(yè)街動(dòng)起來(lái)

二層：以大型超市、家用電器、電玩、KTV為主，形成以商業(yè)配套、生活超市、量販?zhǔn)綂蕵?lè)等大開(kāi)敞、大賣(mài)場(chǎng)集合綜合性商業(yè)MALL。

13#-16#樓：旗艦入住，舞動(dòng)全城

13#-16#樓：重點(diǎn)以大型百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心業(yè)態(tài)組合規(guī)劃為主。其中:

底層：以購(gòu)物為主，主營(yíng)潮流前衛(wèi)、流行新潮、品牌旗艦店，其種類(lèi)盡量按商業(yè)特點(diǎn)引導(dǎo)聚合。

十二、區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀

新化商業(yè)集中在老城區(qū)天華中路、天華南路區(qū)域，就項(xiàng)目周邊來(lái)說(shuō)，類(lèi)似物業(yè)重要是新化溫州商業(yè)廣場(chǎng)、明源陽(yáng)光購(gòu)物公園、新康園經(jīng)貿(mào)中心，三個(gè)項(xiàng)目商業(yè)體量總和大體與本項(xiàng)目相稱(chēng)；新化溫州商業(yè)廣場(chǎng)已于正式營(yíng)業(yè)，整體經(jīng)營(yíng)狀況普通；明源陽(yáng)光購(gòu)物公園是集生態(tài)商業(yè)、智能商務(wù)、白金星級(jí)酒店、高品位休閑娛樂(lè)業(yè)、知名品牌專(zhuān)賣(mài)店為一體步行商業(yè)街項(xiàng)目，當(dāng)前已招商公司涉及佳惠超市、桂林人餐飲、通程電器、眾一百貨（鞋類(lèi)）、康一馨藥業(yè)連鎖……

服裝超市賣(mài)場(chǎng)

億客隆服裝超市：重要經(jīng)營(yíng)中低檔服飾，面積約1000平方米，經(jīng)營(yíng)狀況較好。

歐亞名品服飾商城：經(jīng)營(yíng)面積約1000平方米，新開(kāi)業(yè)，與億客隆服裝超市相對(duì)而開(kāi)，經(jīng)營(yíng)檔次略高于億客隆超市。

2）大型綜合性商場(chǎng)

日盛商都：新化當(dāng)前唯一綜合性商場(chǎng)，配備有電動(dòng)扶梯，面積約5000平方米，商業(yè)業(yè)態(tài)比較齊全，但屬于個(gè)體組合、分散經(jīng)營(yíng)，檔次不高，10月開(kāi)業(yè)。

3）新化溫州商業(yè)廣場(chǎng)

溫州商業(yè)廣場(chǎng)建筑面積約30000平方米，3層建筑為主，以獨(dú)立門(mén)面為主，配備有電動(dòng)扶梯。1樓、2樓經(jīng)營(yíng)狀況較好，有多家品牌專(zhuān)賣(mài)店入駐經(jīng)營(yíng)，3樓和某些2樓未能實(shí)現(xiàn)招商，整體經(jīng)營(yíng)狀況不是非常抱負(fù)。

4）幸福樹(shù)電器

該商場(chǎng)屬品牌電器連鎖公司，經(jīng)營(yíng)面積約800平方米。

5）西苑超市

面積約1800平方米，為單純生活超市類(lèi)型，經(jīng)營(yíng)狀況較好。

十三、項(xiàng)目產(chǎn)品建議

本項(xiàng)目在規(guī)劃時(shí)設(shè)計(jì)了前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場(chǎng)休閑區(qū)、商貿(mào)區(qū)和橋頭廣場(chǎng)公共設(shè)施五個(gè)大板塊，定位是合理，但特點(diǎn)不明顯，商業(yè)氛圍不濃厚。同步鑒于商業(yè)地產(chǎn)需要，咱們建議做如下方略調(diào)節(jié)：

中心大道建設(shè)應(yīng)提前

商業(yè)招商需考慮周邊配套，因而配套工作應(yīng)將大工程進(jìn)度提前，如32米寬中心大道，必要優(yōu)先建設(shè)，才干對(duì)招商對(duì)象有所吸引。鑒于此，咱們建議將管網(wǎng)鋪設(shè)、道路建設(shè)、燈光照明應(yīng)提前建設(shè)，不要與主體建筑工程竣工相隔太久時(shí)間，才干有效吸引招商對(duì)象實(shí)地考察并完畢招商。

綠化、雕塑、小品等布局

依照以上項(xiàng)目定位，應(yīng)在沿途所有考慮綠化隔離帶和中心綠化帶，兩個(gè)廣場(chǎng)均配備音樂(lè)噴泉，浮雕等，整個(gè)商業(yè)景觀(guān)應(yīng)更多采用湖湘文化濃厚雕塑小品，突出古味古韻；中心廣場(chǎng)浮雕可采用長(zhǎng)卷形式演繹湖湘文化變遷；橋頭廣場(chǎng)公共設(shè)施區(qū)則考慮當(dāng)代感十足雕塑，以配合當(dāng)代化產(chǎn)權(quán)式酒店。

另本項(xiàng)目應(yīng)每隔400米左右設(shè)立公交站牌，開(kāi)通都市公交線(xiàn)路，以以便市民和游客觀(guān)光購(gòu)物；同步由于本項(xiàng)目被32米寬道路隔斷，應(yīng)每隔300左右設(shè)立過(guò)街人行橫道，設(shè)立紅綠燈，或設(shè)立人行天橋，以以便旅游觀(guān)光、購(gòu)物休閑，有機(jī)地將東西兩側(cè)商業(yè)進(jìn)行聯(lián)系。

配套設(shè)施

1）廣場(chǎng)、道路兩旁恰當(dāng)設(shè)立座椅，以便人們休息；

2）廣場(chǎng)、紅綠燈處設(shè)立監(jiān)控，保護(hù)人民生命財(cái)產(chǎn)安全；

3）公交站牌應(yīng)設(shè)立頂棚，便于人們遮風(fēng)避雨，同步設(shè)立座椅和廣播，以便人們休息；

4）可設(shè)立幫扶低保戶(hù)和殘疾人愛(ài)心報(bào)刊亭或公共收費(fèi)廁所，作為政府解決再就業(yè)困難人群實(shí)際工作；

5）車(chē)位依照實(shí)際狀況采用路邊暫時(shí)停車(chē)位、廣場(chǎng)地下停車(chē)位相結(jié)合形式進(jìn)行。

園林景觀(guān)

打造當(dāng)代商業(yè)生態(tài)化、休閑性特色，注重以小品、花臺(tái)、盆栽、水景、本土樹(shù)木、植物、建筑外部垂直綠化等，體現(xiàn)立體園藝思想。

景觀(guān)營(yíng)建上化整為零，做到隨處見(jiàn)景、步移景換，景觀(guān)除了可觀(guān)賞以外，還要有親和力，滿(mǎn)足人們參加性。如：水體，可做成供孩子嬉戲旱地噴泉，綠地、植物旁一定要有座椅等，留得住人休憩。

配備原則

原則：中檔合用，控制成本。

公用某些：觀(guān)光電梯、公共步行樓梯、外走廊、內(nèi)走廊，預(yù)留空調(diào)室外機(jī)位、預(yù)留商鋪廣告位、集中設(shè)男女公用衛(wèi)生間（帶洗手面臺(tái)）、

室內(nèi)某些：一樓安裝通風(fēng)管道、二樓設(shè)預(yù)留廚衛(wèi)位置上下水接口、煙道、廚衛(wèi)地面作防水解決；原則商鋪安裝玻璃彈簧門(mén)、水電入戶(hù)、一戶(hù)一表、清水房。

十四、價(jià)格體系

1、價(jià)格方略

當(dāng)前慣用價(jià)格方略：

1）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方略：

以低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格贏得市場(chǎng)。好處有四：短時(shí)間內(nèi)匯集人氣，擴(kuò)大影響；讓利于初期客戶(hù)，團(tuán)結(jié)她們共享增值樂(lè)趣；始終給求購(gòu)者以漲感覺(jué)，符合客戶(hù)買(mǎi)漲不買(mǎi)跌消費(fèi)心理；通過(guò)提價(jià)，使銷(xiāo)售變速，掌握市場(chǎng)積極權(quán)。

2）差別化競(jìng)爭(zhēng)方略：

在同一均加價(jià)水平上，通過(guò)采用與其她樓盤(pán)相差別產(chǎn)品設(shè)計(jì)與形象包裝、主題定

位等，形成差別性?xún)r(jià)格。——諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已在運(yùn)用，有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但在市場(chǎng)中與其

她競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能形成拉鋸，而非絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

3）全面領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)方略：

即以我為主，突破市場(chǎng)價(jià)格，開(kāi)發(fā)引領(lǐng)市場(chǎng)潮流、性?xún)r(jià)比高產(chǎn)品，從而獲得全面領(lǐng)先市場(chǎng)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位。

鈞天建議：項(xiàng)目商業(yè)某些前期選取差別化競(jìng)爭(zhēng)方略，中期開(kāi)始選取全面領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)方略。

項(xiàng)目住宅某些前期選取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方略，中期開(kāi)始選取全面領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)方略。

2、價(jià)格浮動(dòng)原則

依照當(dāng)前全國(guó)市場(chǎng)合有商住項(xiàng)目以及我司近年操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)新化地區(qū)整體市場(chǎng)進(jìn)一步調(diào)研，我司以為本項(xiàng)目?jī)r(jià)格浮動(dòng)應(yīng)依照如下方面進(jìn)行：

1）低價(jià)入市，低起高走；

2）運(yùn)用銷(xiāo)控隨時(shí)調(diào)節(jié)價(jià)格走勢(shì)；

3）宣傳炒作提高價(jià)格，其實(shí)一切價(jià)格都在咱們掌控當(dāng)中；

4）熱銷(xiāo)時(shí)期采用每天變價(jià)形式，讓觀(guān)望客戶(hù)及時(shí)下定；

5）銷(xiāo)售持續(xù)期可采用：提高價(jià)格、大打折扣辦法，實(shí)行“明降暗升”價(jià)格定價(jià)；

3、價(jià)格體系

1）制定原則：

A、把握差別化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方略，同競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行全方位差別化比較；

B、擬定景觀(guān)、動(dòng)線(xiàn)、噪音、樓層差為內(nèi)部定價(jià)調(diào)節(jié)因素；

2）制定辦法：

采用了比較法和權(quán)重法相結(jié)合辦法對(duì)項(xiàng)目均價(jià)水平進(jìn)行綜合權(quán)衡。

a、比較法定價(jià)：即對(duì)比同類(lèi)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格。

1）資金時(shí)間價(jià)值修正；

2）區(qū)域因素及個(gè)別因素修正；

3）市場(chǎng)對(duì)比法修正價(jià)格表；

4）均價(jià)擬定。

b、權(quán)重定價(jià)法：即依照項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境影響指數(shù)進(jìn)行修訂。

咱們結(jié)合體量相近、品質(zhì)相近、項(xiàng)目位置處在同區(qū)域、建筑規(guī)劃及戶(hù)型配比相近性，等條件，作為樓盤(pán)定價(jià)參照。

4、樓棟調(diào)價(jià)要素及調(diào)價(jià)細(xì)則：

調(diào)價(jià)原則:以對(duì)影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格各因素進(jìn)行排級(jí)別綜合打分方式對(duì)樓棟、戶(hù)型單元進(jìn)行綜合分值記錄，并對(duì)分值進(jìn)行修正得出樓棟、房型單元價(jià)差關(guān)系，作為價(jià)格制定根據(jù)。

2）調(diào)價(jià)要素及細(xì)則

【棟差】：

景觀(guān)要素：分為“東南西北”四項(xiàng)，每項(xiàng)依照重要景觀(guān)要素采用單項(xiàng)打分，然后進(jìn)行四

項(xiàng)分值合計(jì)疊加。

動(dòng)線(xiàn)要素：依照各樓宇到商業(yè)街距離長(zhǎng)短排級(jí)別進(jìn)行逐項(xiàng)打分，然后分值合計(jì)疊加。

噪音要素：依照對(duì)社區(qū)產(chǎn)生噪音因素分為幾種子項(xiàng)，然后依照對(duì)各樓宇影響限度排級(jí)別

【樓層差】：

多層樓層調(diào)節(jié)辦法采用“金3銀4兩邊遞減”法，即3、4層價(jià)格最高，價(jià)位依次朝兩邊遞減，樓層差為10元/㎡。

十五、目的客戶(hù)分析

1、市場(chǎng)目的群分類(lèi)

1）看動(dòng)機(jī)：經(jīng)營(yíng)型客戶(hù)、投資型客戶(hù)、投機(jī)型客戶(hù)。

2）看職業(yè)：政府公務(wù)員、事業(yè)單位職工、個(gè)體工商戶(hù)、其他私營(yíng)業(yè)主、民營(yíng)公司高層管理者、民營(yíng)公司老板、礦山老板、外出務(wù)工經(jīng)商返鄉(xiāng)人士。

2、市場(chǎng)目的群偏好

1）經(jīng)營(yíng)戶(hù)：物以致用，注重實(shí)效，看重物業(yè)硬指標(biāo)，使用功能。以置業(yè)方式上以租賃為主，主張現(xiàn)房消費(fèi)。

2）投資者：在乎收益，購(gòu)買(mǎi)為主，立足中長(zhǎng)期目的。看重物業(yè)外部環(huán)境（如：地段升值潛力等）。

3、市場(chǎng)目的群建立

1）在項(xiàng)當(dāng)前期發(fā)放VIP會(huì)員卡，通過(guò)咱們營(yíng)銷(xiāo)推廣吸引新化地區(qū)乃至全省、全國(guó)有購(gòu)買(mǎi)力商家成為咱們VIP會(huì)員。

2）通過(guò)咱們項(xiàng)目品牌、價(jià)值逐漸提高，讓咱們所有投資客戶(hù)群體感受到“早投資早賺錢(qián)”，從而進(jìn)一步提高咱們項(xiàng)目潛在價(jià)值。

3）引導(dǎo)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)或者已經(jīng)招租客戶(hù)成為咱們營(yíng)銷(xiāo)推廣和宣傳口碑，從而使本項(xiàng)目在新化地區(qū)形成良好口碑效應(yīng)。進(jìn)而保障本項(xiàng)目“全國(guó)開(kāi)花、新化成果”成功招商。

4、市場(chǎng)目的群哺育

1）引導(dǎo)有實(shí)力商業(yè)或公司投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

2）引導(dǎo)既有小商小販擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)入規(guī)范化市場(chǎng)。

3）運(yùn)用已有客戶(hù)資源簡(jiǎn)介潛在投資客戶(hù)。

4）吸引有空余資金，但無(wú)良好投資渠道潛在客戶(hù)群對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行投資。

5、市場(chǎng)目的群分析

依照我司對(duì)天華南路項(xiàng)目市場(chǎng)定位和商業(yè)業(yè)態(tài)分區(qū)及布局分析，潛在市場(chǎng)目的群如下：

1）縣城中小投資者

非經(jīng)營(yíng)戶(hù)、買(mǎi)斷工齡者、灰色收入階層，均有投資或出租收益規(guī)定。此類(lèi)投資者普通較理性，多選取一次性付款或分期付款。

2）周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者

此類(lèi)投資者以鄉(xiāng)鎮(zhèn)公司主、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員為主。她們投資理性比前者要差，只要廣告?zhèn)鞑ス膭?dòng)力強(qiáng)，就足以打動(dòng)其投資，但此類(lèi)投資者更看重物業(yè)位置和外立面，因此在推廣上要注意區(qū)位優(yōu)勢(shì)渲染、案場(chǎng)包裝和現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造。

3）中小企事業(yè)機(jī)構(gòu)

此類(lèi)投資者普通采用租賃方式，多為辦公、營(yíng)業(yè)使用。她們比較看重物業(yè)在本地口碑形象和地位。

4）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)

此類(lèi)投資者投資行為非常理性，普通要通過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)研究和可行性分析，然后才做出投資決策。她們投資普通采用長(zhǎng)期租賃方式，并且越是品牌知名度高商家所付租賃費(fèi)用越低。但是此類(lèi)機(jī)構(gòu)到來(lái)，可以匯集人氣，增長(zhǎng)商業(yè)氛圍，大大提高物業(yè)價(jià)值。

5）公務(wù)員

政府部門(mén)公務(wù)員和事業(yè)單位職工，但愿有自己生財(cái)之道，她們先知先覺(jué)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)門(mén)面進(jìn)行理財(cái)。

6）礦山老板

重要考慮投資商業(yè)地產(chǎn)，普通不自己經(jīng)營(yíng)；但如果場(chǎng)地抱負(fù)，會(huì)涉足餐飲、洗浴保健等行業(yè)經(jīng)營(yíng)。

十六、物管建議

物業(yè)管理公司選取范疇建議

通過(guò)征詢(xún)顧問(wèn)，組建物管公司（含商業(yè)管理）進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理服務(wù)，或者聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)名牌商業(yè)物業(yè)管理公司做顧問(wèn)服務(wù)。

重點(diǎn)提供：工商、稅收法規(guī)征詢(xún)、商情征詢(xún)服務(wù)、商業(yè)展示促銷(xiāo)、品牌商家結(jié)盟、招商、代租代售商鋪等，全方位服務(wù)，讓經(jīng)營(yíng)戶(hù)有歸宿感，保證商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功。

物業(yè)管理公司介入時(shí)機(jī)建議

鑒于本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，規(guī)模大，在加上體量龐大商業(yè)，建議商業(yè)物管公司提前介入，參加項(xiàng)目有關(guān)功能配套設(shè)施建議。第四某些、項(xiàng)目包裝推廣

一、推廣主題

1、休閑娛樂(lè)性、綜合性：（與老式商業(yè)物業(yè)比較）融餐飲、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、休閑、旅游、文化、購(gòu)物為一體多功能休閑娛樂(lè)建筑群。各種業(yè)態(tài)共同托市，打造新化最大規(guī)模休閑娛樂(lè)商業(yè)中心。

2、品牌傳承：政府?dāng)y手開(kāi)發(fā)商共同打造，實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著。打造新化名片精品開(kāi)發(fā)理念。

3、地塊優(yōu)勢(shì)：（與其他商業(yè)和住宅項(xiàng)目比較）具備優(yōu)秀景觀(guān)特性；成熟休閑景觀(guān)商業(yè)區(qū)和景觀(guān)住宅區(qū)；區(qū)域開(kāi)發(fā)熱潮方興未艾，良好發(fā)展?jié)摿蜕殿A(yù)期。

4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：（與新化其他項(xiàng)目比較）國(guó)際先進(jìn)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)理念在新化呈現(xiàn)；精心打造具當(dāng)代、潮流、國(guó)際化特性，在加上商業(yè)、住宅、商務(wù)互動(dòng)多功能景觀(guān)綜合建筑群，必將會(huì)成為新化商住物業(yè)開(kāi)發(fā)里程碑。

5、觀(guān)景性：（與其他商業(yè)比較）中心綠島廣場(chǎng)休閑區(qū)和橋頭公共廣場(chǎng)設(shè)施區(qū)建造在加上臨近紫江，憑窗覽勝，江景、夜景、都市景觀(guān)盡收眼底。

6、潮流性、國(guó)際性：由世界知名設(shè)計(jì)公司導(dǎo)入國(guó)際先進(jìn)建筑設(shè)計(jì)理念精心設(shè)計(jì)，緊追世界潮流；引入國(guó)際知名商業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌，與世界同步。

7、建筑特色：融合地塊特點(diǎn)、打造景觀(guān)優(yōu)勢(shì)和新化消費(fèi)模式，最大化體現(xiàn)建筑觀(guān)景特性和休閑娛樂(lè)特性。當(dāng)代、潮流建筑特色，既是新化，又是世界。

8、將來(lái)前景：區(qū)域發(fā)展熱潮，升值潛力可觀(guān)；里程碑式商業(yè)建筑群，新化將來(lái)商業(yè)發(fā)展潮流；政府大力支持，良好經(jīng)營(yíng)保證。

商業(yè)核心廣告語(yǔ)：

————湘中黃金寶地————盡攬?zhí)煜仑?cái)富！

二、推廣訴求

逛街就逛“湘中·金源商埠”——景觀(guān)潮流商業(yè)街

湘中·金源商埠————領(lǐng)航商業(yè)革命浪潮

湘中華人民共和國(guó)際化商業(yè)中心————新化CBD

永不寂寞——24小時(shí)休閑娛樂(lè)不夜城。

豈止淳酒、音樂(lè)和美食——融餐飲、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、休閑、旅游、文化、購(gòu)物為一體多功能休閑娛樂(lè)綜合體。

這里，與世界同步——世界知名商業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌集中地。

世界風(fēng)采，新化驕傲——稟承世界領(lǐng)先潮流，世界頂級(jí)設(shè)計(jì)公司精心打造建筑巨作，新化最具特色休閑娛樂(lè)建筑群。

鉆石地段，恒久美麗——巨大升值潛力和投資價(jià)值。

融餐飲、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、休閑、旅游、文化、購(gòu)物為一體，當(dāng)代、潮流、國(guó)際化景觀(guān)潮流商業(yè)街?！?。

三、廣告推廣方式

1、媒介參照

房地產(chǎn)廣告載體種類(lèi)十分繁多，既有媒體重要如下：電視、報(bào)紙、雜志、電話(huà)、短信、DM單頁(yè)、路牌、公交車(chē)廣告、網(wǎng)站、禮物、促銷(xiāo)活動(dòng)等。

報(bào)紙：具備閱讀人群多，保存時(shí)間長(zhǎng)，有較好公信力，傳達(dá)信息及時(shí)，信息量大等特點(diǎn)，適合傳播房產(chǎn)信息，例如《婁底日?qǐng)?bào)》、《婁底晚報(bào)》、《婁底廣播電視報(bào)》、《新化通訊》、《今日新化》等。

電視廣播：形象生動(dòng)、立體感強(qiáng)，能吸引廣泛客戶(hù)群體，樹(shù)立形象品牌。

車(chē)身廣告：流動(dòng)性強(qiáng)，活動(dòng)范疇大，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，能較好體現(xiàn)品牌形象。

站牌，路牌：是一種很有親和力戶(hù)外廣告媒體，燈箱可以較好體現(xiàn)樓盤(pán)檔次。

戶(hù)外：選取人氣較旺各十字路口圓盤(pán)廣告和墻體廣告。

售樓書(shū)：樓書(shū)、DM單頁(yè)：成本低，投入靈活，覆蓋范疇廣。同步可以運(yùn)用我公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行派送DM單頁(yè)，上門(mén)拜訪(fǎng)，帶客上門(mén)等方式，在恰當(dāng)條件下可通過(guò)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，聯(lián)系客戶(hù)，予覺(jué)得業(yè)務(wù)提成方式來(lái)拓寬客源。

輔助：運(yùn)用商務(wù)車(chē)下到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳配合業(yè)務(wù)員派發(fā)DM單頁(yè)。此外還可考慮短信，開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)，橫幅，拱門(mén)等形式配合。

針對(duì)該項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)較多及面對(duì)客戶(hù)群體和本項(xiàng)目規(guī)模較小，自身素質(zhì)先進(jìn)等特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目選取如下媒體推廣組合方式：報(bào)紙、車(chē)身廣告、站牌、戶(hù)外、樓書(shū)、DM單頁(yè)為重點(diǎn)，其他媒體少量配合。

2、廣告推廣階段性劃分

1）在項(xiàng)當(dāng)前期預(yù)熱時(shí)段由于項(xiàng)目品牌和項(xiàng)目自身價(jià)值還沒(méi)得到人們承認(rèn)，因此我司建議大量采用報(bào)紙、電視廣告、車(chē)身廣告、戶(hù)外廣告、站牌路牌等各種廣告宣傳形式全面出擊，迅速在本地區(qū)建立項(xiàng)目影響力。

2）在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)段由于我司在項(xiàng)當(dāng)前期已經(jīng)在本區(qū)市場(chǎng)以及全國(guó)重點(diǎn)都市營(yíng)銷(xiāo)推廣工作所導(dǎo)致項(xiàng)目影響力，因此我司建議此時(shí)段應(yīng)以大型開(kāi)盤(pán)活動(dòng)為主，同步配合中小型促銷(xiāo)活動(dòng)和相應(yīng)媒體輔助一同展開(kāi)。

3）在項(xiàng)目持續(xù)階段媒體投入量應(yīng)相對(duì)減少，此時(shí)段項(xiàng)目宣傳口碑是項(xiàng)目最重要賣(mài)點(diǎn)，因此我司以為項(xiàng)目應(yīng)以業(yè)主聯(lián)歡會(huì)、感動(dòng)新化等主題鮮明針對(duì)性強(qiáng)活動(dòng)為主。

4）在項(xiàng)目尾盤(pán)期所有廣告投放量降至最低，此階段廣告已經(jīng)不再是咱們營(yíng)銷(xiāo)推廣重點(diǎn)，廣告投放重要目已經(jīng)不是宣傳咱們賣(mài)點(diǎn)，而是以回報(bào)客戶(hù)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)物業(yè)信心，甚至咱們營(yíng)銷(xiāo)推廣側(cè)重面將轉(zhuǎn)移至為咱們業(yè)主做宣傳。

3廣告推廣投放頻率

以我司近年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和本區(qū)市場(chǎng)其他樓盤(pán)媒體投放頻度，我司建議項(xiàng)目媒體投放頻度如下：

4月—7月：報(bào)紙媒體采訪(fǎng)、集中釋放，戶(hù)外震撼面市，其他媒體少量配合。

7月—9月：社會(huì)活動(dòng)、車(chē)身廣告、站牌、樓書(shū)、DM單頁(yè)立體轟炸，全方位進(jìn)行廣告整合推廣，全力打造項(xiàng)目品牌，體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值。

9月—12月：重要以SP、PR活動(dòng)為主，輔以報(bào)媒、電視廣告。

1月—6月：項(xiàng)目第一階段營(yíng)銷(xiāo)工作繼續(xù)沖刺，廣告展開(kāi)最后全面攻勢(shì)。四、活動(dòng)推廣方式

1、活動(dòng)舉辦思路：

主題活動(dòng)作為本項(xiàng)目推廣重要輔助工具之一，需在各階段全力配合當(dāng)期主題，此也為鈞天公司設(shè)計(jì)系列主題活動(dòng)目所在。

主題活動(dòng)中，前期推廣以大眾性、人文類(lèi)活動(dòng)為主，注重前期形象塑造，樹(shù)立品牌知名度及良好項(xiàng)目形象，中期加重節(jié)慶日活動(dòng)、商業(yè)類(lèi)活動(dòng)力度，注重感染客戶(hù)心靈，溝通情感，后期則以促銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)為主，輔助商業(yè)類(lèi)活動(dòng)，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程并進(jìn)一步塑造品牌形象。商業(yè)類(lèi)活動(dòng)作為系列活動(dòng)主線(xiàn)，貫穿始終。

2、活動(dòng)時(shí)間安排

3、推廣活動(dòng)列舉

⑴商業(yè)街區(qū)開(kāi)放嘉年華會(huì)

將活動(dòng)分為各種區(qū)域同步開(kāi)展，讓全家老少均有各自喜歡高興節(jié)目，分區(qū)可參照如下建議：

風(fēng)情商業(yè)街展示區(qū)

游戲互動(dòng)區(qū)

陶藝區(qū)

大型商家活動(dòng)促銷(xiāo)區(qū)

照相展示區(qū)

⑵中華人民共和國(guó)老式文化活動(dòng)及當(dāng)代藝術(shù)表演撞擊

以中華人民共和國(guó)老式文化活動(dòng)，涉及書(shū)法比賽、民間武術(shù)、風(fēng)箏藝術(shù)、臉譜藝術(shù)、剪紙藝術(shù)、茶道藝術(shù)等與當(dāng)代藝術(shù)表演進(jìn)行撞擊，凸顯商業(yè)街潮流、懷舊又不失當(dāng)代特色。

⑶十一國(guó)慶——?dú)g樂(lè)假日

為客戶(hù)和業(yè)主準(zhǔn)備七天節(jié)日大餐：

體驗(yàn)街區(qū)，樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏，用音樂(lè)打造好時(shí)光

現(xiàn)場(chǎng)陶藝制作，體驗(yàn)親手創(chuàng)造喜悅

寶貝游戲天地，精美冷餐會(huì)等

五、會(huì)員推廣方式

1、項(xiàng)目會(huì)員發(fā)展思路：

金源會(huì)成立伊始，項(xiàng)目會(huì)員會(huì)作為項(xiàng)目面世一種形象工具，以公益性大眾活動(dòng)樹(shù)立

項(xiàng)目形象，達(dá)到廣泛征集客戶(hù)目

3、項(xiàng)目會(huì)員工作重點(diǎn)

1）會(huì)員招募

作為一種新鮮俱樂(lè)部組織，良好體系組織已經(jīng)具備，但仍需不斷擴(kuò)展會(huì)員招募渠道，在當(dāng)前階段，鈞天公司建議“積極出擊”，通過(guò)信件（會(huì)刊）行銷(xiāo)、戶(hù)外（T型牌）展示、大客戶(hù)單位巡展等手段積累客戶(hù)資源，并需要在成立伊始籌辦系列大型推廣活動(dòng)，打下良好群眾基本。

2）積分回饋籌劃

積分回饋籌劃作為吸引會(huì)員及維系會(huì)員重要手段，建議在后期不斷完善積分方式、會(huì)員級(jí)別評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)兌付、積分流程，力求趨至盡善盡美。

3）商家聯(lián)盟需謹(jǐn)慎挑選

商家聯(lián)盟數(shù)量并不是體現(xiàn)項(xiàng)目會(huì)員優(yōu)勢(shì)及會(huì)員尊貴身份必要一項(xiàng)，合伙商家品質(zhì)與否一流、承諾優(yōu)惠能否兌現(xiàn)、類(lèi)別與否符合會(huì)員實(shí)際需求這些才是實(shí)實(shí)在在東西。

建議在挑選聯(lián)盟商家時(shí)需要把握寧缺勿濫原則，嚴(yán)格甄選。

4）會(huì)刊需成為最重要溝通工具

項(xiàng)目會(huì)員剛創(chuàng)立伊始，與會(huì)員之間聯(lián)系難免處在比較分散狀態(tài)。

如何使會(huì)員有歸屬感？

如何加與會(huì)員之間聯(lián)系？

如何讓會(huì)員理解項(xiàng)目信息？

此三大問(wèn)題能否解決好也是項(xiàng)目會(huì)員成功核心，會(huì)刊也應(yīng)勢(shì)而生，在制作原則上不能簡(jiǎn)樸作為樓盤(pán)宣傳手冊(cè)，原則需把握“可讀性”與“質(zhì)量”，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可推出商業(yè)版與潮流版，注重與會(huì)員雙向交流溝通，在傳達(dá)項(xiàng)目精神同步，也不斷勉勵(lì)會(huì)員踴躍投稿，刊登自己心聲。

六、平面體現(xiàn)

1、VI系統(tǒng)體現(xiàn)

2、廣告平面體現(xiàn)

第七某些、項(xiàng)目會(huì)員

【項(xiàng)目會(huì)員】貫穿項(xiàng)目全程運(yùn)作始末，對(duì)發(fā)展商而言意義更加深遠(yuǎn)。

咱們暫且對(duì)【項(xiàng)目會(huì)員】在不同營(yíng)銷(xiāo)階段角色定位和功能設(shè)計(jì)、工作內(nèi)容做一界定。2、項(xiàng)目會(huì)員發(fā)展思路：

成立伊始，項(xiàng)目會(huì)員會(huì)作為項(xiàng)目面世一種形象工具，以公益性大眾活動(dòng)樹(shù)立項(xiàng)目形象，達(dá)到廣泛征集客戶(hù)目；

3、項(xiàng)目會(huì)員工作重點(diǎn)

1）會(huì)員招募

作為一種新鮮俱樂(lè)部組織，良好體系組織已經(jīng)具備，但仍需不斷擴(kuò)展會(huì)員招募渠道，在當(dāng)前階段，鈞天公司建議“積極出擊”，通過(guò)信件（會(huì)刊）行銷(xiāo)、戶(hù)外（T型牌）展示、大客戶(hù)單位巡展等手段積累客戶(hù)資源，并需要在成立伊始籌辦系列大型推廣活動(dòng)，打下良好群眾基本。

2）積分回饋籌劃

積分回饋籌劃作為吸引會(huì)員及維系會(huì)員重要手段，建議在后期不斷完善積分方式、會(huì)員級(jí)別評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)兌付、積分流程，力求趨至盡善盡美。

3）商家聯(lián)盟需謹(jǐn)慎挑選

商家聯(lián)盟數(shù)量并不是體現(xiàn)項(xiàng)目會(huì)員優(yōu)勢(shì)及會(huì)員尊貴身份必要一項(xiàng)，合伙商家品質(zhì)與否一流、承諾優(yōu)惠能否兌現(xiàn)、類(lèi)別與否符合會(huì)員實(shí)際需求這些才是實(shí)實(shí)在在東西。

建議在挑選聯(lián)盟商家時(shí)需要把握寧缺勿濫原則，嚴(yán)格甄選。

4）會(huì)刊需成為最重要溝通工具

項(xiàng)目會(huì)員剛創(chuàng)立伊始，與會(huì)員之間聯(lián)系難免處在比較分散狀態(tài)。

如何使會(huì)員有歸屬感？

如何加與會(huì)員之間聯(lián)系？

如何讓會(huì)員理解項(xiàng)目信息？

此三大問(wèn)題能否解決好也是項(xiàng)目會(huì)員成功核心，會(huì)刊也應(yīng)勢(shì)而生，在制作原則上不能簡(jiǎn)樸作為樓盤(pán)宣傳手冊(cè)，原則需把握“可讀性”與“質(zhì)量”，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可推出商業(yè)版與潮流版，注重與會(huì)員雙向交流溝通，在傳達(dá)項(xiàng)目精神同步，也不斷勉勵(lì)會(huì)員踴躍投稿，刊登自己心聲。湘中·金源商埠銷(xiāo)售執(zhí)行案目

錄第一某些

人員配備

一、基本配備

二、崗位職責(zé)

三、招聘渠道

第二某些

項(xiàng)目培訓(xùn)

一、項(xiàng)目基本狀況簡(jiǎn)述

二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)述

三、人員培訓(xùn)

第三某些

銷(xiāo)售執(zhí)行

一、營(yíng)銷(xiāo)手段

二、促銷(xiāo)辦法

三、付款方式

四、銷(xiāo)售道具

五、銷(xiāo)售流程第一某些

人員配備一、基本配備

（一）乙方需配備如下人員：

1、項(xiàng)目總監(jiān)1人

2、策劃總監(jiān)1人、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1人、招商總監(jiān)1人

3、助理策劃師1-2人、設(shè)計(jì)師1人、銷(xiāo)售人員6-10人、招商專(zhuān)人2-4人

4、后勤1人、保

潔1人（二）甲方需配備如下人員：

1、總協(xié)調(diào)人員1人

2、財(cái)務(wù)人員1-2人

3、按揭專(zhuān)人或手續(xù)報(bào)建專(zhuān)人1-2人

4、其她人員1-2人二、崗位職責(zé)

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

1、編制項(xiàng)目年度銷(xiāo)售籌劃，并對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏作出總體控制。

2、對(duì)產(chǎn)品改造提供合理可行建議，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告和分階段實(shí)行細(xì)案提出建設(shè)性建議。

3、負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員尋常業(yè)務(wù)培訓(xùn)及工作指引，組織項(xiàng)目組人員完畢公司所下達(dá)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。

4、負(fù)責(zé)對(duì)宣傳物料設(shè)計(jì)構(gòu)思，指引策劃師完畢資料設(shè)計(jì)、印刷制作和督促銜接工作。

5、定期組織銷(xiāo)售總結(jié)，對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行狀況作檢查評(píng)估，依照評(píng)估成果對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行調(diào)節(jié)和修正。

6、負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售大廳尋常管理和突發(fā)事件解決，為銷(xiāo)售人員提供有力銷(xiāo)售支持。

7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售部與公司營(yíng)銷(xiāo)中心尋常工作銜接和協(xié)調(diào)。策劃總監(jiān)

1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目總體策劃營(yíng)銷(xiāo)思路制定，負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)。

2、全權(quán)負(fù)責(zé)與甲方策劃營(yíng)銷(xiāo)思路溝通與執(zhí)行。

3、負(fù)責(zé)監(jiān)督策劃案執(zhí)行，負(fù)責(zé)監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行力度，負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)銷(xiāo)售工作執(zhí)行力度。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完畢各項(xiàng)方案執(zhí)行，指引各部門(mén)員工完畢項(xiàng)目工作進(jìn)度。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

1、負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷(xiāo)籌劃并監(jiān)督執(zhí)行。

2、維護(hù)銷(xiāo)售大廳工作環(huán)境及秩序。

3、在案場(chǎng)管理制度下,負(fù)責(zé)置業(yè)顧問(wèn)輪休、輪值及其他工作安排。

4、協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃總監(jiān)對(duì)PR活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和人員安排。

5、協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)完畢客戶(hù)談判工作。

6、做好各項(xiàng)銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備工作，保證銷(xiāo)售流程順利進(jìn)行。

7、定期做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總、協(xié)助項(xiàng)目策劃總監(jiān)向項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心反饋銷(xiāo)售信息，為營(yíng)銷(xiāo)工作系統(tǒng)性及決策科學(xué)性提供支持。

8、負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售百問(wèn)、制作各項(xiàng)報(bào)表，監(jiān)督各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)完畢。招商總監(jiān)

1、負(fù)責(zé)制定年度招商籌劃并實(shí)行。

2、負(fù)責(zé)聯(lián)系招商單位并完畢前期談判，擬定商家意向，引導(dǎo)商家進(jìn)駐。

3、監(jiān)督招商專(zhuān)人各項(xiàng)工作，依照市場(chǎng)實(shí)際狀況隨時(shí)調(diào)節(jié)招商方略和籌劃，完畢本項(xiàng)目招商工作。

4、依照招商規(guī)劃引導(dǎo)商家進(jìn)駐本項(xiàng)目。

5、依照本項(xiàng)目實(shí)際需要，制定翔實(shí)可行招商籌劃，在節(jié)約成本前提下，達(dá)到效益最大化。三、招聘渠道

本項(xiàng)目重要通過(guò)報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘信息發(fā)布。

1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、招商總監(jiān)

由重慶市鈞天公司策劃有限公司總部派遣，成立“湘中?金源商埠”項(xiàng)目專(zhuān)案組，并負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、招商執(zhí)行工作。

2、銷(xiāo)售人員

考慮到地方文化差別及語(yǔ)言溝通實(shí)際狀況，我司將重要考慮在新化縣本地或周邊都市招聘一線(xiàn)銷(xiāo)售員工，基本規(guī)定如下：

（1）年齡18-26周歲，男性1.68米以上,女性1.58米以上；

（2）中專(zhuān)以上文化限度，有過(guò)房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷1年以上；

（3）有敬業(yè)精神，立志于從事房地產(chǎn)行業(yè)；

（4）熟悉本地市場(chǎng)現(xiàn)狀，熟悉全國(guó)及地方關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)。

3、招聘流程

第一步：初步篩選符合招聘規(guī)定人才簡(jiǎn)歷；

第二步：擬定初試人員名單，理解個(gè)人基本狀況和能力；

第三步：擬定復(fù)試人員名單，理解專(zhuān)業(yè)知識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)；

第四步：擬定試用人員名單，培訓(xùn)后考核上崗。第二某些

人員培訓(xùn)

一、項(xiàng)目基本狀況簡(jiǎn)述

本項(xiàng)目位于湖南省新化縣舊城天華南路，北起天華廣場(chǎng)與新化火車(chē)站相隔50米，南接資江二大橋西端接線(xiàn)工程，全長(zhǎng)1190米，項(xiàng)目總建設(shè)用地約240畝，其中道路及綠化用地150畝，房屋建設(shè)用地90畝，建筑密度30%，容積率2.0，綠地率25%；規(guī)劃總建設(shè)面積30萬(wàn)㎡，一期開(kāi)發(fā)建設(shè)面積22萬(wàn)㎡，其中住宅約5.9萬(wàn)㎡、商鋪8.48萬(wàn)㎡。改建天華南路將成為新化將來(lái)重要景觀(guān)大道，改造后全長(zhǎng)1.2公里。

項(xiàng)目一期總投資2.3億元，規(guī)劃設(shè)計(jì)成五個(gè)功能區(qū)，即從天華南路廣場(chǎng)向南依次為前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場(chǎng)休閑區(qū)、商貿(mào)區(qū)和橋頭公共廣場(chǎng)設(shè)施區(qū)，是新化縣政府市政重點(diǎn)建設(shè)工程之一。二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)述

新化房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)前建設(shè)規(guī)模不大，全縣完畢城建基本設(shè)施總投資2.6億元，城鄉(xiāng)化水平達(dá)到18.5%；完畢固定資產(chǎn)投資6.33億元，較增長(zhǎng)13.5%。

當(dāng)前已啟動(dòng)項(xiàng)目有：金龍?風(fēng)景家園（住宅，30000平方米）、明源陽(yáng)光購(gòu)物公園（商業(yè)，5平方米）、新康園經(jīng)貿(mào)中心（高層商住，3平方米）、陽(yáng)光社區(qū)（商住，住宅67000平方米，商業(yè)13000平方米）、湘中?金源商埠（商住，300000平方米）等。

即將啟動(dòng)項(xiàng)目有：香檳山名苑（高層住宅，00平方米）、新化瓷廠(chǎng)住宅樓項(xiàng)目（未定名，建設(shè)用地110畝）等。三、人員培訓(xùn)

我司將通過(guò)對(duì)招聘員工進(jìn)行全面培訓(xùn)工作，重要內(nèi)容如下：

《房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn)》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《銷(xiāo)售人員禮儀和形象》、《電話(huà)禮儀及技巧》、《房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與方略》、《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧》、《個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)》、《新化縣房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析》、《湘中?金源商埠銷(xiāo)售百問(wèn)》、《房地產(chǎn)接待流程及銷(xiāo)售流程》、《銷(xiāo)售案例分析》……第三某些

銷(xiāo)售執(zhí)行

一、營(yíng)銷(xiāo)手段

銷(xiāo)售執(zhí)行是對(duì)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策劃案詳細(xì)實(shí)行過(guò)程，其中最核心是營(yíng)銷(xiāo)手段組合.