聚成華企在線商學(xué)院《銷售十大步驟

》講師：周嶸一、準(zhǔn)備

（1）機(jī)會(huì)是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人（2）一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多（3）為成功而準(zhǔn)備（1）機(jī)會(huì)是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人

思考題一：現(xiàn)在的錢好賺還是5年以前的錢好賺？思考題二：現(xiàn)在的錢好賺還是5年以后的錢好賺？2006年以來(lái)，中國(guó)每年GDP總值正以7-8%的比例穩(wěn)步增長(zhǎng)，由此數(shù)據(jù)推算，到了2010年，中國(guó)的GDP總值將超過(guò)日本成為亞洲第一，到了2020年將會(huì)超過(guò)美國(guó)成為世界第一。因此，只有準(zhǔn)備好的人，才能在這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中把握住機(jī)會(huì)。（2）一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：今天有幸運(yùn)的事情降臨在我的身上嗎？今天你所擁有的一切是你過(guò)去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：你過(guò)去的付出還不夠多；當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時(shí)候，幸運(yùn)的事情就會(huì)降臨在你的身上?。?）為成功而準(zhǔn)備為想有的成就而準(zhǔn)備為想要的財(cái)富而準(zhǔn)備（1）身體的準(zhǔn)備（2）精神的準(zhǔn)備（3）專業(yè)的準(zhǔn)備（4）顧客的準(zhǔn)備（5）全方位能力的準(zhǔn)備二、具體的準(zhǔn)備事項(xiàng)（1）身體的準(zhǔn)備嚴(yán)重超載（2）精神的準(zhǔn)備

銷售人員在拜訪客戶之前應(yīng)該做哪些精神準(zhǔn)備？復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫面.

想像即見(jiàn)到的顧客好的畫面學(xué)會(huì)愛(ài)上自己的公司，愛(ài)上自己的產(chǎn)品，愛(ài)上自己的工作（3）專業(yè)的準(zhǔn)備

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍一個(gè)頂尖推銷員是一個(gè)雜學(xué)家一個(gè)銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備涉及到三個(gè)方面4)、水無(wú)定性，但有原則頂尖的銷售人員象水：2）“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)，“唯不爭(zhēng)，故無(wú)擾”，不爭(zhēng)即大爭(zhēng)―――《老子》七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，故男人征服天下，女人征服男人1）水的特點(diǎn)是，什么樣的容器都能夠進(jìn)入，在高溫下變成氣，無(wú)處不在；在低溫下它化成冰，堅(jiān)硬無(wú)比（4）顧客的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)不殆不知彼而知己一勝一負(fù)不知彼不知己每戰(zhàn)必?cái)。?）全方位能力的準(zhǔn)備在做好本職工作的同時(shí)，要把眼光往上看，提前學(xué)會(huì)和掌握晉升崗位的知識(shí)和技能。掌握高科技。個(gè)人能力=收入團(tuán)隊(duì)綜合能力=企業(yè)利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)綜合能力與企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)系個(gè)人能力與個(gè)人收入之間的關(guān)系對(duì)企業(yè)的老板而言，員工跟家人的區(qū)別在哪里？請(qǐng)思考以下的問(wèn)題：您愛(ài)您的孩子嗎？為了孩子的成長(zhǎng)，您會(huì)讓他學(xué)習(xí)嗎？父母愛(ài)我們所以無(wú)私的付出，您愛(ài)自己?jiǎn)幔考偃缒暮⒆映煽?jī)不好，你會(huì)請(qǐng)家教嗎？您把員工當(dāng)家人，員工把公司當(dāng)家。您把員工當(dāng)工具，員工把公司當(dāng)?shù)谰摺Ｄ鷲?ài)一起打拼，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)員工嗎？您給了您的員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)嗎？假如您的員工能力不足，你會(huì)給他引進(jìn)培訓(xùn)嗎？對(duì)家人對(duì)員工問(wèn)題的總結(jié)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)是什么?網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)新式不是對(duì)傳統(tǒng)培訓(xùn)的顛覆與終結(jié)，而是對(duì)傳統(tǒng)培訓(xùn)的補(bǔ)充與完善，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)和傳統(tǒng)培訓(xùn)一起，構(gòu)成一個(gè)組織實(shí)施培訓(xùn)的整體，由于時(shí)空條件的限制，傳統(tǒng)培訓(xùn)解決企業(yè)“點(diǎn)”與“線”的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)和ＯＪＴ（在職輔導(dǎo)與訓(xùn)練）一起，則實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)，隨地培訓(xùn)，因而解決了組織培訓(xùn)“面”的問(wèn)題通用公司中國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán)

培訓(xùn)總監(jiān)郝小莉說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)大大的降低了傳統(tǒng)培訓(xùn)相關(guān)的交通住宿、場(chǎng)地的支出，預(yù)計(jì)每年會(huì)為GE在中國(guó)的醫(yī)療系統(tǒng)節(jié)省近２００萬(wàn)美元的培訓(xùn)費(fèi)用，”目前通用公司在中國(guó)的子公司已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模的使用E—learning系統(tǒng)，每個(gè)通用員工,都有一個(gè)密碼，用這個(gè)密碼隨時(shí)可以在網(wǎng)上注冊(cè),課程結(jié)束可以獲得電子結(jié)業(yè)證書。由系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)將結(jié)業(yè)的課程計(jì)入員工網(wǎng)上存檔的年度考評(píng)中。美國(guó)最大的無(wú)線電話公司VERIZON的培訓(xùn)部門采取了E—learning后，他們?nèi)〉玫男Ч浅Ａ钊梭@訝和鼓舞，新的銷售人員培訓(xùn)的時(shí)間，從原有的18個(gè)星期降到8個(gè)星期，參加了E—learning項(xiàng)目的新銷售人員，完成他們第一個(gè)的銷售合同比原來(lái)的銷售人員提前了25%的時(shí)間。并且，他們的第一個(gè)合同額是原來(lái)銷售人員的第一個(gè)合同額的２倍。企業(yè)實(shí)施在線培訓(xùn)之后的結(jié)果怎么樣？培訓(xùn)總時(shí)間縮減７０％差旅費(fèi)用下降了５０％培訓(xùn)總成三下降了７５％企業(yè)生產(chǎn)率增加了４０％培訓(xùn)完成率是從前的３倍員工培訓(xùn)總數(shù)增加了３２5％美國(guó)《培訓(xùn)》雜志華企在線商學(xué)院

在傳統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)象的基礎(chǔ)上關(guān)心中基層員工的成長(zhǎng)首創(chuàng)針對(duì)：司機(jī)保安前臺(tái)文秘助理會(huì)計(jì)出納收銀庫(kù)管采購(gòu)審計(jì)車間等中基層崗位的目標(biāo)性系統(tǒng)培訓(xùn)，全面提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力中國(guó)民營(yíng)企業(yè)在線商學(xué)院（培訓(xùn)的管理系統(tǒng))企業(yè)經(jīng)營(yíng)九大系統(tǒng)發(fā)展戰(zhàn)略人力資源市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)物流行政后勤財(cái)務(wù)管理客服門市綜合技能公共必修每個(gè)系統(tǒng)三個(gè)層面(高層）決策層（中層）執(zhí)行層(基層）操作層每個(gè)層面的不同崗位司機(jī)保安前臺(tái)文秘管理等七十幾個(gè)崗位每個(gè)崗位的不同時(shí)期崗前崗中卓越學(xué)前測(cè)試學(xué)中作業(yè)學(xué)后考試專業(yè)客服與貴司培訓(xùn)人員對(duì)接監(jiān)督執(zhí)行思科幾億美金西門子上億三星一個(gè)多億美的2000萬(wàn)華為5億等網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院二、如何開(kāi)發(fā)客戶有需求有購(gòu)買力有購(gòu)買決策權(quán)

（1）準(zhǔn)客戶的必備條件：（2）誰(shuí)是我的客戶?我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財(cái)富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個(gè)層面？一個(gè)企業(yè)或個(gè)人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？用詢問(wèn)的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶（3）客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？不同的魚(yú)出現(xiàn)在不同的江河，了解魚(yú)的習(xí)性，找對(duì)水域就能捕到想要捕的魚(yú)（4）我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時(shí)間段的消費(fèi)能力，了解客戶什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品（5）為什么我的客戶不買客戶不知道客戶不相信客戶認(rèn)為別的產(chǎn)品好（6）誰(shuí)在跟我搶客戶在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，研究顧客的需求很重要；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比研究顧客的需求更重要我們永遠(yuǎn)不可能100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值即使做成了也是一樁小生意．沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)．沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值他的生意做得很不好客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)不良客戶的七種特質(zhì)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要

(越緊急、對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)客戶的步驟搜集名單分類制定計(jì)劃大量行動(dòng)三、如何建立信賴感（1）形象看起來(lái)象行業(yè)的專家（2）注意基本的商務(wù)禮儀（3）問(wèn)話建立信賴感（4）聆聽(tīng)建立信賴感（5）身邊的物件建立信賴感（6）使用顧客見(jiàn)證（7）名人見(jiàn)證（8）使用媒體見(jiàn)證（9）權(quán)威見(jiàn)證（10）一大堆名單見(jiàn)證（11）熟人顧客見(jiàn)證（12）環(huán)境和氣氛四、了解顧客的需求Ｎ現(xiàn)在Ｅ滿意Ａ不滿意Ｄ決策者Ｓ解決方案（1）如何詢問(wèn)客戶使用“NEADS”模式發(fā)問(wèn)Ｆ家庭Ｏ事業(yè)Ｒ休閑使用“FORM”模式了解顧客的價(jià)值觀（2）了解顧客需求的過(guò)程中，最重要的是了解顧客的價(jià)值觀M金錢五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值對(duì)自己的產(chǎn)品和公司高度自信銷售是信心的傳遞銷售是情緒的轉(zhuǎn)移金錢是價(jià)值的交換配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀一開(kāi)始就介紹最重要、最大的好處盡量讓對(duì)方參與產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)，減少什么麻煩及痛苦（1）如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較（1）不貶低對(duì)手（2）三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（3）ＵＳＰ獨(dú)特賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)（1）解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易講道理比較容易，還是講故事比較容易西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說(shuō)服他比較易（2）解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤發(fā)生爭(zhēng)吵（3）六大抗拒原理價(jià)格功能表現(xiàn)售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支援保證，保障疑難雜癥遍天下可能有解或無(wú)解有解就去找解答無(wú)解就別去管它（4）關(guān)于價(jià)格異議處理的原則在沒(méi)有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要跟顧客談價(jià)格。（5）關(guān)于顧客“嫌貴”的價(jià)格異議的解決方法價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎太貴了是口頭禪當(dāng)顧客嘴上說(shuō)“太貴了”，并不代表他不買了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值不了解的時(shí)候，了解價(jià)錢是他衡量產(chǎn)品的一種方法談到錢的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這是最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你以高襯低法

當(dāng)顧客提出“貴”的時(shí)候，銷售人員可以拿出一些同行業(yè)中最貴的幾個(gè)同類產(chǎn)品來(lái)給顧客做比較銷售人員在介紹產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，要注意：應(yīng)該先介紹高價(jià)格的產(chǎn)品，最后介紹低價(jià)格的產(chǎn)品。大數(shù)怕算法。當(dāng)顧客提出“太貴了”，銷售人員可以運(yùn)用價(jià)值展示和價(jià)格分析的方法，把“大價(jià)錢”算成“小價(jià)錢”每個(gè)人在做選擇時(shí)，都會(huì)“兩福相權(quán)取其重，兩禍相橫取其輕”銷售人員在銷售過(guò)程中，面對(duì)客戶的選擇時(shí)，要不停的引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的好處，讓客戶在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)中做選擇。（5）關(guān)于顧客“嫌貴”的價(jià)格異議的解決方法（續(xù)上）富蘭克林對(duì)比法通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源塑造價(jià)值

以價(jià)錢貴為榮。（奔馳原理）

此法只適用于，公司產(chǎn)品是同行業(yè)中最好的產(chǎn)品之一時(shí)高貴高貴，高才貴；好貴好貴。好才貴；你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“賤貴賤貴”“矮貴矮貴”嗎？運(yùn)用心理學(xué)中的“社會(huì)認(rèn)同原理”，把顧客的注意力引導(dǎo)到銷售人員所塑造的產(chǎn)品價(jià)值中去。你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X，買了回家使用后，后悔的經(jīng)歷？你同不同意，一分錢一分貨？我們公司沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，我相信你也不是買便宜，但是我們可以給你最合理的整體交易。詢問(wèn)顧客“你覺(jué)得什么價(jià)錢比較合適呢？”了解客戶的心里承受價(jià)你有什么樣的預(yù)算？?jī)r(jià)錢比較重要，還是效果比較重要生產(chǎn)流程來(lái)之不易引導(dǎo)客戶對(duì)比產(chǎn)品的成本，而不是對(duì)比產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)。運(yùn)用“感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)、發(fā)現(xiàn)”等字眼與客戶溝通我完全了解你的感覺(jué)很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺(jué)得很貴他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西是值得的八、成交（1）成交的幾個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵的時(shí)候要保持鎮(zhèn)定成交分為三個(gè)部份：成交前、成交中、成交后成交關(guān)健是“敢于成交”成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失成交前收據(jù)計(jì)算機(jī)發(fā)票等必備工具……（2）成交工具（3）注意成交的場(chǎng)合與環(huán)境場(chǎng)合不對(duì)，不要談環(huán)境不對(duì)，不要談時(shí)間不夠，不要談（4）成交關(guān)鍵在于成交大膽成交問(wèn)成交遞單、閉嘴點(diǎn)頭、微笑成交中恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人成交后九、轉(zhuǎn)介紹（1）確認(rèn)產(chǎn)品好處（2）要求同等級(jí)客戶（3）轉(zhuǎn)介紹要求一至三人（4）通過(guò)老客戶了解新客戶的背景當(dāng)場(chǎng)打電話，在電話中肯定贊美對(duì)方。與新客戶約時(shí)間、地點(diǎn)不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹（5）要求老客戶提供新客戶電話