長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。營銷師資格考試-高級營銷員(四級)筆試（2018-2023年）真題摘選含答案（圖片大小可自由調(diào)整）卷I一.參考題庫(共30題)1.東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價格為80萬元，要求6個月付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機影響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。紅星公司可以采取哪些“輸血”扶植手段？2.市場經(jīng)濟對職業(yè)道德只有正面影響，而沒有負面影響。3.在商務(wù)談判中，（）是談判雙方交換意見的重要載體。A、意念B、概念C、解釋D、理解4.尋找潛在顧客的會議尋找法不易引起對方的反感。5.根據(jù)我國《消費者權(quán)益法》的規(guī)定，經(jīng)營者在提供商品或者服務(wù)過程中，應(yīng)承擔民事責任的情形是（）A、不具備商品應(yīng)當具備的使用性能而出售時未作說明的B、以不符合商品說明、實物樣品的方式表明質(zhì)量狀況的C、圍在商品或者其包裝上注明采用的商品標準的D、生產(chǎn)、銷售的商品不符合保障人身、財產(chǎn)安全要求的6.在（）情況下應(yīng)該適當放松企業(yè)信用管理策略。A、企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降B、企業(yè)依賴對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要C、產(chǎn)品的利潤率低D、客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費用很高7.按產(chǎn)品的耐用性和有形性可將產(chǎn)品劃分為耐用品、非耐用品和（）。A、實體產(chǎn)品B、無形產(chǎn)品C、交換產(chǎn)品D、服務(wù)8.下列對談判地點和座次的安排的描述正確的是（）。A、談判的地點通常安排在會談室或會客廳B、談判場所的布置要充分考慮到對方的文化背景和習慣禁忌C、場所的布置不能冒犯對方的信仰和民俗D、座次的基本講究是以左為尊，左高右低9.根據(jù)國際權(quán)威調(diào)查機構(gòu)統(tǒng)計顯示，繼2002年高達135.7%的增長后，2003年，國際MP3市場高度發(fā)展，增長高達163.64%，而其中，最大的變化當屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場主動權(quán)。在2001年以前，國內(nèi)MP3市場處于導(dǎo)入期，一方面，由于日韓MP3由于價格不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費者對MP3的認識程度和整個應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場整體顯得不溫不火。2001年形式發(fā)生了一些微妙的變化，隨著MP3最為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團，這其中不乏有愛國者，聯(lián)想，方正等國產(chǎn)品牌，還有國內(nèi)外名不見經(jīng)傳的小品牌，此時雖說仍然是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。200年，局勢發(fā)生標志性的變化，愛國者，聯(lián)想，方正等有實力的IT企業(yè)憑借在IT業(yè)內(nèi)有多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗，渠道積累以及對本地市場特點的準確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費品，并取代實力強勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始了主導(dǎo)中國MP3市場的發(fā)展。2003年，中國的MP3市場繼續(xù)保持了迅速的增長階段，但市場競爭逐漸進入了品質(zhì)制勝的市場細分階段，這是因為中國的MP3市場環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，，一方面，消費者日益成熟和理性，他們對MP3的需求變得更加的苛刻，外觀，音質(zhì)，價格，一個都不能少，這就MP3的綜合素質(zhì)提出了更高的要求，，另一方面隨著競爭的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益顯著，具有綜合優(yōu)勢和品牌積累的廠商，將進一步占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。像MP3這種產(chǎn)品的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結(jié)構(gòu)？其特點是什么？10.在非洲，必須注意（）。A、利比亞是世界上獨一無二的男子戴面紗的國家，且規(guī)定只有自由民才能戴B、尼日利亞東部的伊特人忌諱苗條女子，認為只有胖墩墩的女人才能成為賢惠的妻子C、埃及人喜歡綠色和藍色并習慣用其表示快樂D、在“銅都”贊比亞，除旅游觀光地區(qū)外，不能隨意拍照11.Evidence是FABE法則中的（）。A、特征B、優(yōu)點C、利益D、證據(jù)12.在既定條件下，某特定產(chǎn)品的價格為100元，該產(chǎn)品的購買者數(shù)量為100萬，而每個購買者的購買數(shù)量為2，當某企業(yè)所生產(chǎn)的這種產(chǎn)品的市場占有率為20%時，該企業(yè)所面對的市場需求是（）億元A、0.1B、0.4C、1.6D、2.013.商務(wù)談判中的謀略的構(gòu)成具有兩個心理因素：一是合意性，二是（）。A、合理性B、合法性C、合情性D、合力性14.某企業(yè)先后斥巨資投資發(fā)電廠、控股制藥廠、收購百貨公司，這種多元化增長方式屬于（）。A、同心多元化B、水平多元化C、集團多元化D、垂直多元化15.現(xiàn)金折讓屬于零售補貼中的（）補貼。A、無條件B、有條件C、多條件D、少條件16.根據(jù)消費者權(quán)益保護法的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)營者保護消費者權(quán)益方面的義務(wù)不包括（）A、以最優(yōu)惠的價格向顧客提供產(chǎn)品B、保證商品和服務(wù)的安全C、提供真實信息D、不得侵犯消費者的人格權(quán)17.國際市場營銷是跨（）的企業(yè)市場營銷活動。A、洲界B、國界C、省界D、行業(yè)18.寒暄是會客中的開場白，是交談的序幕，通過“您好！”、“最近身體好嗎？”等用語來進行的寒暄屬于（）。A、問候型B、言他型C、夸贊型D、攀認型19.下列幾個營銷要素不屬于4C理論內(nèi)容的是（）。A、有形展示B、成本C、渠道D、溝通20.下列屬于合同之內(nèi)的商務(wù)談判的是（）。A、談判參加人員的確定B、談判時間的談判C、談判地點的談判D、價格的談判21.A公司有兩批貨物需要運往外地。一批是少量的精密儀器，客戶要求1天內(nèi)由北京運往深圳；另一批是電風扇，由北京運往山西某缺乏河流、鐵路線也不發(fā)達的山區(qū)。由于情況特殊，兩批貨物都不考慮節(jié)約運費。因此，A公司擬定運輸方案是：精密儀器用鐵路運輸，電風扇用汽車運輸。電風扇用汽車運輸可行嗎？簡單分析原因。22.有效處理客戶投訴的要點包括（）。A、虛心接受投訴B、追究原因C、采取適當?shù)膽?yīng)急措施D、承擔所有責任23.處理客戶投訴的流程與方法中，銷售人員應(yīng)（）事實真相。A、獲得和判斷B、打聽和猜想C、反駁和掩蓋D、假定和描述24.在（）情況下應(yīng)該適當收緊企業(yè)信用管理策略。A、企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降B、單件產(chǎn)品的利潤率非常高C、庫存中產(chǎn)成品積壓嚴重D、客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費用很高25.銷售人員提出：“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立即給你退貨。”這屬于（）。A、A選擇成交法B、B局部成交法C、C假定成交法D、D保證成交法26.客戶按市場地位來分，可分為（）。A、主力客戶B、一般客戶C、零散客戶D、老客戶27.銷售人員對顧客多次進行銷售拜訪，是接近顧客的（）接近法。A、反復(fù)B、饋贈C、社交D、服務(wù)28.勞動法規(guī)定勞動者每日工作時間不得超過（）八小時。A、七B、八C、九D、十29.在市場區(qū)隔原則中，對“顧客為何購買？”，應(yīng)遵循（）區(qū)隔原則。A、購買動機B、購買時機C、交易主體D、交易地點30.政府價格主管部門監(jiān)督檢查時，在查詢、復(fù)制與價格違法行為有關(guān)的賬簿、單據(jù)、憑證、文件及其他資料的同時，如必要還應(yīng)核對與價格違法行為有關(guān)的（）。A、稅收資料B、利潤資料C、成本資料D、銀行資料卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案: 給予經(jīng)濟資助；給予技術(shù)資助；給予物質(zhì)資助；給予管理軟件資助。對債務(wù)人實施一些只有短期效應(yīng)的資助或幫助。2.參考答案:錯誤3.參考答案:B4.參考答案:錯誤5.參考答案:A,B,C6.參考答案:A7.參考答案:D8.參考答案:A,B,C9.參考答案: 地域型銷售組織結(jié)構(gòu)地域型銷售組織結(jié)構(gòu)是一種最簡單的銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的方法，是指企業(yè)將目標市場按照地理位置劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。它具有如下特點： ①有利于調(diào)動銷售人員的積極性。 ②有利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系。 ③有利于節(jié)省交通費用。按地理位置劃分銷售區(qū)域，需要決定銷售區(qū)域的大小和形狀。銷售區(qū)域可根據(jù)銷售潛量相等或銷售工作量相等的原則來劃分。10.參考答案:B,D11.參考答案:D12.參考答案:B13.參考答案:A14.參考答案:C15.參考答案:B16.參考答案:A17.參考答案:B18.參考答案:A19.參考答案:A20.參考答案:D21.參考答案: 電風扇采用汽車運輸是比較合適的。因為汽車的運輸比較靈活，比較迅速，而且在缺乏河流的地區(qū)不能使用船舶運輸，在缺乏鐵路的地區(qū)也不能使用火車，在這樣的地區(qū)汽車運輸是最重要的，是最合適的。22.參考答案:A,C,D23.參考答案:A24.參考答案:D25.參考答案:D26.參考答案:A,B,C27.參考答案:A28.參考答案:B29.參考答案:A30.參考答案:D卷II一.參考題庫(共30題)1.針對訊尋求多樣化購買行為類型，市場市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用（）A、占據(jù)有利貨架B、價格優(yōu)惠C、銷售促進D、免費使用2.建議成交的策略中不包括（）成交法。A、飽滿B、饑餓C、讓步D、選擇3.常見的成交心理障礙中不包括（）的心理障礙。A、擔心失敗B、擔心成功C、職業(yè)自卑D、期望過高4.在交談中，（）就是愛多說廢話，哎亂開玩笑，這會給交談帶來很多不便，應(yīng)該避免。A、雜嘴B、油嘴C、貧嘴D、電報嘴5.禁止用人單位招用未滿（）周歲的未成年人。A、14B、15C、16D、186.《中華人民共和國票據(jù)法》自（）起施行。A、1995年1月1日B、1995年5月10日C、1996年1月1日D、1997年5月1日7.退費優(yōu)待適用于（）行業(yè)。A、個別B、某些C、很多D、各種8.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有（）。A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜C、佩戴一件以上的首飾時，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致D、對于項鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項鏈9.下列關(guān)于讓步策略的說法正確的事（）。A、堅定的讓步策略會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象B、一次性讓步策略適用于洽談對手缺乏毅力和耐性C、堅定的讓步策略適用于在洽談中占有優(yōu)勢的一方D、一次性讓步策略可能導(dǎo)致買主期望值大大提高10.下列屬于客戶特征的是（）。A、服務(wù)區(qū)域B、銷售能力C、發(fā)展?jié)摿、經(jīng)營模式11.在商務(wù)談判中接受禮物須符合國家和單位的相關(guān)規(guī)定。12.根據(jù)談判在幾個主體之間進行可以將談判分為（）。A、雙邊談判B、軟型談判C、多邊談判D、硬型他弄13.把客戶劃分為老客戶、新客戶和潛在客戶，是按（）分類。A、客戶的性質(zhì)B、交易的過程C、時間的序列D、交易的數(shù)量14.在春秋季，女性在較為正式的洽談活動場合中，著裝應(yīng)以（）為佳。A、西裝B、西裝套裙C、襯衫D、貿(mào)易套裝15.做好市場調(diào)查工作，根據(jù)顧客需要組織生產(chǎn)或經(jīng)營商品，最大限度地滿足消費者需求，這屬于（）。A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售前、售中服務(wù)D、售后服務(wù)16.云天公司為調(diào)查其新上市產(chǎn)品“柳風”這一飲品的市場反映情況，決定在一定范圍內(nèi)進行一次市場調(diào)查，營銷部門人員分頭行動。這一組營銷人員到大學生宿舍、居民區(qū)等消費者聚集的地區(qū)，把飲品和問卷留給被調(diào)查者，讓其自行填寫，然后由營銷人員定期收回。第二組營銷人員找到一批已經(jīng)喝過的“柳風”的消費者，將其分成三組進行討論，由主持人記錄消費者對“柳風”的實際銷售情況。云天公司的第一組和第二組營銷人員分別采用了哪種市場調(diào)查方式？其含義分別是什么？17.Promotion是營銷刺激中的（）A、價格B、渠道C、促銷D、產(chǎn)品18.企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售活動屬于（）。A、人員推銷B、廣告C、銷售促進D、公共關(guān)系19.廣告宣傳實質(zhì)上是一種（）服務(wù)的方式。A、售前B、售中C、售后D、短期20.為了提高討債業(yè)務(wù)水平，擴大和鞏固討債成果，債權(quán)人可以做到的是（）。A、擴大知識面B、提高說、寫能力C、講究策略D、以上都可21.廣告主自行或者委托他人設(shè)計、制作‘發(fā)布廣告時，應(yīng)注意所推銷的商品或者所提供的服務(wù)應(yīng)當符合廣告主的（）。A、經(jīng)營時限B、經(jīng)營范圍C、生產(chǎn)時間D、生產(chǎn)范圍22.談判群體的決策方式中，群體決策比個人決策的正確度更高一些。23.誠實守信首先表現(xiàn)在從業(yè)人員忠誠于（）.A、企業(yè)B、上司C、競爭對手D、消費者24.以商品流通地域為標準可以把市場劃分為（）A、城市市場B、農(nóng)村市場C、全國市場D、國際市場25.談判具有（）與“沖突”的二重性。A、“合并”B、“合作”C、“敵對”D、“分解”26.（）是企業(yè)營銷最重要的可控因素。A、原料B、產(chǎn)品C、廠房D、設(shè)備27.在線顧客可以自由穿梭于公司的各個不同職能部門之間，而不受任何限制。這屬于（）新的客戶服務(wù)方式。A、為客戶提供準確的信息B、與客戶進行有效的交流C、真正解決客戶的問題D、建立“無縫銜接”的客戶關(guān)系28.對每個企業(yè)來說，最大和增長最快的細分市場最具有吸引力。29.某廠商推出三項促銷措施： （1）在5月1日到6月8日期間，零售商購買任何數(shù)量某商品均可以享受每箱10元的折價補貼，此促銷優(yōu)待著重于進貨期間，不管數(shù)量，而且可直接憑發(fā)票抵扣。如每箱原價100元，零售商進貨50箱應(yīng)付5000元，因舉辦促銷活動可以扣除500元，則憑發(fā)票只需要實付4500元。 （2）在7月1日到7月31日期間，購買任何數(shù)量的商品可分期付款。如零售商于7月1日進了7500元的貨，該零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元；最后的2500元于10月1日付清。零售商無須先付貸款?？傻鹊缴唐焚u出后，再慢慢分期攤還，即廠商充分給零售商以財務(wù)支援，卻不計利息。 （3）在5月1日到7月31日期間，公司在各大報紙上出了一份關(guān)于公司產(chǎn)品的題目，全部答對者即可以參加抽獎，有獎品贈送。很多廠商對零售商采取無條件補貼和有條件的補貼的方式，其