房地產(chǎn)籌劃員培訓(xùn)

.不是所有人都能做籌劃專注24小時，做夢都在創(chuàng)意，興奮能力：接工程的激情和亢奮是必不可少的。你能體會“創(chuàng)作〞的樂趣嗎？知識，知道別人說什么，才能領(lǐng)會學(xué)習(xí)能力文字組織能力.市場營銷的核心理解用戶的需求通過提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與效勞創(chuàng)造出用戶滿意度與忠誠度比競爭者更為有效率地運作形成持久的競爭優(yōu)勢

.市場戰(zhàn)略分析的過程情勢分析市場定位形象定位市場元素執(zhí)行-產(chǎn)品Product-價格Price分銷Place廣告與促銷Pro用戶關(guān)系People-用戶Customers-競爭者Competitor-公司Company-運作環(huán)境Context-合作者Collaborator.SWOT分析StrengthenWeaknessOpportunityThreat.賣點挖掘賣點就是工程最大的優(yōu)勢點，即USPUSP：UniqueSellingProposition獨特銷售主張樂百氏：27層凈化舒膚佳：殺菌、華林君?。喉敿壓勒u點最多不超過三個。杜絕“購置xx花園的28個理由〞之類的無效羅列.品牌形象定位原理創(chuàng)立一個品牌/產(chǎn)品概念或形象，與USP相聯(lián)系分析用戶形成品牌概念的心理空間用戶知覺空間圖坐標(biāo)是用戶需求的產(chǎn)品效用選擇一個適宜的心理位置進(jìn)行品牌定位形成獨特價值定義(USP).用戶知覺空間圖-汽車品牌形象性能現(xiàn)代福特本田雷諾寶馬奔馳.品牌形象定位案例我是誰？尋找一個“概念〞來闡述工程的獨特性，以便從廣告的海洋中脫穎而出，給人深刻印象定位原那么爭做第一發(fā)現(xiàn)客戶價值容易理解案例Sohu寬House運動就在家門口、新生活的領(lǐng)跑者獨院莊園慢拍小鎮(zhèn)左案工社.廣告形象定位設(shè)計一個獨特的形象貫穿VI設(shè)計的始終構(gòu)思原那么符合目標(biāo)客戶的審美習(xí)慣，可以不符合其他客戶的審美習(xí)慣，如左案公社的甲蟲獨特，來吸引眼球符合工程本身的特質(zhì)，如香溪里的山水畫應(yīng)用范圍樓書、DM單、三角旗、看版、戶外、報紙..廣告促銷原那么一致性連貫性壓迫性.形象〔廣告〕設(shè)計原那么力爭與眾不同聯(lián)系時政要點今夜無眠—鳳凰名居性誘惑留空制造緊張氣氛選擇最強(qiáng)勢的媒體.性誘惑案例.銷售籌劃的原那么.十大指導(dǎo)思想

一、客戶蓄水銷售工作前移聚集客戶了解需求及時調(diào)整.十大指導(dǎo)思想

二、品牌疊加開發(fā)商設(shè)計師物業(yè)管理酒店管理建設(shè)商室業(yè)裝修經(jīng)營商

更像是高檔時裝，每一個環(huán)節(jié)都是最好每一個最好都是ValueAdd.十大指導(dǎo)思想

三、挖掘增值環(huán)節(jié)創(chuàng)意：提升概念點睛：核心價值表達(dá)包裝品牌綠化經(jīng)營效勞把產(chǎn)品包裝成“孤品〞，在細(xì)節(jié)中開發(fā)增值價值.十大指導(dǎo)思想

四、集中攻勢媒體輿論〔正面流言〕促銷廣告報道搶購人員.十大指導(dǎo)思想

五、購置沖動口號般的簡單用語〔廣告〕，強(qiáng)化刺激，容易引起沖動銷售如此，企劃如此！羊西線：成都僅此一家的火暴餐飲商圈！毛家飯店：享譽(yù)全國的連鎖餐飲旗艦！.十大指導(dǎo)思想

六、羊群效應(yīng)頭羊可以率領(lǐng)一群羊。要善于抓住客戶的從眾心理給老客戶、早期客戶優(yōu)惠，制造頭羊.十大指導(dǎo)思想

七、想象空間引導(dǎo)客戶想象幫助客戶認(rèn)知排除客戶雜念在特定的時空條件下，客戶的思維是有限的。向樓盤銷售有利的方面引導(dǎo)客戶的想象，防止客戶鉆牛角尖！.十大指導(dǎo)思想

八、圍城效應(yīng)更多客戶有需求轉(zhuǎn)讓也可以獲利如果有300套房子，要開展400個客戶，制造緊迫感.制造爭論，形成媒體熱點——蘋果社區(qū)巧妙還擊——氨氣事件十大指導(dǎo)思想

九、公關(guān)籌劃.十大指導(dǎo)思想

十、速戰(zhàn)速決90%的廣告費在開盤后1-2周內(nèi)消耗以充分的前期準(zhǔn)備為前提上述九條的必然結(jié)果.收集競爭對手的信息SWOT分析實戰(zhàn)步驟

1、市場調(diào)查.實戰(zhàn)步驟

2、價風(fēng)格整梳理原有價格體系。對樓層好、景觀好的單位加價，對相反的單位減價，保持總銷售額不變對滯銷樓盤要果斷降價，可采取加大折扣的做法將一樓花園、樓頂花園、露臺、別墅車庫等從總價中剝離開來，形式上降低單價.保持團(tuán)隊精神張弛有度解說詞培訓(xùn)戰(zhàn)前發(fā)動、戰(zhàn)中總結(jié)、戰(zhàn)后表彰慶功實戰(zhàn)步驟

3、銷售員管理.巧妙答復(fù)客戶質(zhì)疑全方位解答“價格高？〞根據(jù)看房路線，設(shè)置暗示點實戰(zhàn)步驟

4、編寫解說詞.賣點定位和廣告形象構(gòu)思工程形象提升定位準(zhǔn)確口號簡單設(shè)置易接受的參照系高密度信息發(fā)布頭版，小版面，高密度實戰(zhàn)步驟

5、廣告.主題鮮明，與工程緊密相關(guān)拉大旗注重細(xì)節(jié)，表達(dá)品質(zhì)注重新聞效果實戰(zhàn)步驟

6、公關(guān).圍墻戶外廣告停車場迎賓、禮儀保安總平布置模型會談桌椅室內(nèi)燈箱、宣傳畫、照片、看板、戶外燈光、音樂實戰(zhàn)步驟

7、賣場.....樣板房和示范區(qū)樓書促銷DM單戶型單張手提袋實戰(zhàn)步驟

8、銷售道具.精心選擇，展示優(yōu)勢